AGENTE ASSICURATIVA e AGENTE ASSICURATIVO

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AGENTE ASSICURATIVA e AGENTE ASSICURATIVO
Aggiornato il 10 marzo 2009
1.
CARTA D’IDENTITÀ ................................................................................................................................................ 2
2.
CHE COSA FA ........................................................................................................................................................ 4
3.
DOVE LAVORA ...................................................................................................................................................... 5
4.
CONDIZIONI DI LAVORO .................................................................................................................................... 6
5.
COMPETENZE.......................................................................................................................................................... 7
Quali competenze sono necessarie? ................................................................................................................. 7
Conoscenze ............................................................................................................................................................. 10
Abilità ......................................................................................................................................................................... 11
Comportamenti lavorativi.................................................................................................................................... 12
Percorso professionale .......................................................................................................................................... 13
6.
INFO ....................................................................................................................................................................... 15
Programma FIxO
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1.
CARTA D’IDENTITÀ
AGENTE ASSICURATIVA – AGENTE ASSICURATIVO
Altre denominazioni: ………………………………….
Figure professionali di prossimità: Subagente Assicurativo, Produttore Assicurativo,
Broker Assicurativo
Chi è?
L’AGENTE ASSICURATIVO opera in base a un mandato di una compagnia di
assicurazioni, per conto della quale vende e gestisce prodotti / servizi in un
determinato territorio (zona di competenza). Gestisce una propria struttura
operativa, l’agenzia, avvalendosi normalmente di collaboratori (produttori,
subagenti e addetti all’amministrazione) per acquisire, mantenere e assistere
clienti.
L’ AGENTE ASSICURATIVO, oltre a formare e aggiornare i suoi collaboratori,
pianifica, organizza, monitora le attività dell’agenzia, presta consulenza
assicurativa ai propri clienti e gestisce i rapporti economico-amministrativi tra la
propria agenzia, gli assicurati e la compagnia. Per la sua attività riceve un
compenso in “provvigioni”, cioè in base alla quantità di contratti stipulati.
Quali norme regolano la professione?
Le norme che regolano la professione dell’ AGENTE ASSICURATIVO sono
contenute nel Decreto Legislativo del 7 settembre 2005, n. 209 “Codice delle
assicurazioni private”, pubblicato sulla Gazzetta Ufficiale n.239 del 13/10/2005.
In base a tali norme, per svolgere la professione di AGENTE ASSICURATIVO è
necessaria l’iscrizione nella sezione A del Registro Unico degli Intermediari
assicurativi e riassicurativi – RUI, disciplinato dal Regolamento ISVAP (Istituto per la
Vigilanza sulle Assicurazioni Private e di Interesse Collettivo) n. 5 del 16 ottobre
2006 e disponibile dall’1 febbraio 2007.
L’iscrizione nel Registro Unico è subordinata al superamento di un “esame
vertente su materie tecniche, giuridiche ed economiche relative all’attività
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assicurativa”; inoltre, per l’iscrizione è necessaria la stipulazione di una polizza di
responsabilità civile professionale, che copra anche i rischi relativi alla colpa o
all’infedeltà dei collaboratori di cui devono rispondere, con un massimale minimo
per sinistro di un milione di euro e con un massimale complessivo per periodo
assicurativo di un milione e mezzo di euro.
Livello EQF:
VI livello del Quadro Europeo delle Qualifiche, corrispondente al primo ciclo dei titoli
accademici
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2.
CHE COSA FA
L’AGENTE ASSICURATIVO
ATTIVITÀ
Realizza la formazione, l’informazione
e l’aggiornamento dei collaboratori
Gestisce le attività dell’agenzia
assicurativa
Offre consulenza assicurativa ai clienti
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DESCRIZIONE
raccoglie, approfondisce e organizza le
informazioni; forma e informa i
collaboratori; ne monitora e ne valuta il
livello di competenze professionali, di
motivazione e soddisfazione
pianifica, organizza e monitora le attività
dell’agenzia, valuta i risultati conseguiti in
funzione dei risultati attesi, definisce
azioni correttive
analizza la situazione e definisce i bisogni
specifici del cliente; individua e propone
soluzioni assicurative rispondenti ai suoi
bisogni; stipula il contratto di polizza e
fornisce assistenza tecnica assicurativa;
rileva, analizza e valuta il grado di
soddisfazione dei clienti rispetto ai
prodotti / servizi assicurativi acquistati
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3.
DOVE LAVORA
Dove lavora? Ambienti e organizzazione
L’AGENTE ASSICURATIVO può lavorare in:
-
Agenzia assicurativa
locale commerciale i cui spazi sono
adibite in parte al contatto con il
pubblico e in parte alle attività
direzionali, amministrative e contabili
AGENZIA ASSICURATIVA
L’AGENTE ASSICURATIVO è un libero professionista che sviluppa e gestisce affari,
vendendo a singoli individui e ad entità collettive i prodotti e i servizi assicurativi di
una compagnia di assicurazioni per la quale opera.
Nell’attività di gestione operativa dell’agenzia presidia le seguenti funzioni:
Pianificazione e controllo; Relazioni esterne; Marketing e commerciale; Assistenza
clienti; Organizzazione; Gestione Risorse Umane; Amministrazione e contabilità.
In funzione dell’ampiezza dell’area di competenza e del volume d’affari gestito,
può dotarsi di collaboratori diretti per incrementare-e mantenere il portafoglio
clienti dell’agenzia (SUBAGENTI, PRODUTTORI ASSICURATIVI) e di addetti cui
affidare la gestione di attività complementari (dall’accoglienza e prima
assistenza dei clienti, alle attività amministrative e di segreteria).
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4.
CONDIZIONI DI LAVORO
Quali sono le condizioni di lavoro? Contratti, relazioni, tempi
AGENZIA ASSICURATIVA
All’AGENTE ASSICURATIVO spettano tutti gli oneri e i rischi gestionali insiti in
un’attività imprenditoriale: innanzi tutto i costi per l’avvio di un’agenzia sono
elevati e sono quasi interamente a carico dell’agente, eccetto un contributo
variabile da compagnia a compagnia.
Nella sua attività l’AGENTE ASSICURATIVO è tenuto a rispettare e a far rispettare
dai propri collaboratori gli obblighi legislativi legati alla commercializzazione di
polizze assicurative, nonché ad adempiere strettamente le procedure previste
dalla legislazione in materia assicurativa. Inoltre, egli è responsabile penalmente
dell’attività dei suoi collaboratori.
In quanto titolare di una agenzia, egli svolge l’attività in modo autonomo senza
vincoli di orario o di presenza continuativa, in parte all’interno e in parte
all’esterno dell’agenzia stessa, nei luoghi che ritiene più opportuni per agevolare il
contatto con la clientela.
L’AGENTE ASSICURATIVO si relaziona con i collaboratori (subagenti, produttori,
addetti all’amministrazione e al contatto con il pubblico) e con i responsabili della
compagni di assicurazioni da cui ha ricevuto il mandato. La dimensione
gestionale del suo ruolo comporta che egli informi, formi e motivi le risorse umane
che operano per suo conto; avrà dunque le responsabilità definite dalla
legislazione del lavoro e dal contratto collettivo di lavoro del settore, mentre sarà
responsabile del rispetto delle condizioni contrattuali pattuite con i lavoratori
autonomi che collaborano con l’agenzia.
L’AGENTE ASSICURATIVO nei confronti del cliente è responsabile di presentare in
modo chiaro e corretto i prodotti assicurativi e di fornire tutte le informazioni a essi
legate; è inoltre tenuto ad assistere l’assicurato, per esempio, in caso di modifiche
della polizza in funzione di mutate esigenze di rischio assicurativo, di denuncia e
liquidazione sinistri.
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5.
COMPETENZE
Quali competenze sono necessarie?
ATTIVITÀ
Realizza la
formazione,
l’informazione e
l’aggiornamento dei
collaboratori
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COMPETENZE
RISULTATO DELL’ATTIVITÀ
− raccogliere, approfondire
e organizzare le
informazioni concernenti
l’operatività dell’agenzia
− analizzare la
documentazione tecnica
e normativa, le
disposizioni e le direttive
della compagnia
− formare e informare i
Collaboratori
collaboratori affinché
competenti, motivati e
operino secondo
soddisfatti
normative aggiornate,
disposizioni e direttive
emanate dalla
compagnia
− monitorare e valutare le
competenze professionali,
la motivazione e la
soddisfazione dei
collaboratori
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Gestisce le attività
dell’agenzia
assicurativa
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− reperire le informazioni su:
normative che regolano il
settore assicurativo e indirizzi
della compagnia; numero e
professionalità dei
collaboratori; condizioni di
mercato
− pianificare le attività
dell’agenzia e definire gli
obiettivi di budget
− organizzare e gestire le
attività pianificate,
assegnando obiettivi ai
collaboratori
− monitorare e supportare
l’attività dei collaboratori
− comparare e valutare i
risultati conseguiti in funzione
dei risultati attesi
− effettuare azioni correttive a
fronte di scostamenti dai
risultati
Gestione operativa
efficace: piano di
agenzia rispettato;
portafoglio di assicurati
incrementato o
consolidato; clienti
soddisfatti e fidelizzati
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Offre consulenza
assicurativa ai clienti
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− raccogliere le informazioni sul
profilo del cliente, analizzarne
la situazione e definirne i
bisogni specifici
− individuare e proporre al
cliente soluzioni assicurative
coerenti con la sua situazione
e rispondenti ai suoi bisogni
− elaborare e presentare al
cliente il preventivo di polizza
per l’accettazione
− stipulare il contratto di polizza
tra cliente e compagnia di
assicurazione, secondo le
procedure previste dalla
legislazione in materia
assicurativa e quelle interne
della compagnia stessa
− rilevare, analizzare e valutare
il grado di soddisfazione dei
clienti rispetto ai prodotti /
servizi assicurativi acquistati
− fornire assistenza al cliente
− gestire i rapporti e gli
adempimenti economicoamministrativi tra l’agenzia, i
clienti e la compagnia di
assicurazioni
Portafoglio assicurati
dell’agenzia
incrementato o
consolidato; clienti
fidelizzati e soddisfatti
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Conoscenze
Quali conoscenze è necessario avere?
Conoscenze specialistiche principali
− Aspetti tecnici e fiscali in tema di assicurazione ramo vita
− Aspetti tecnici e fiscali in tema di assicurazione rami danni (RC)
− Elementi di disciplina dei contratti di assicurazioni e di agenzia
− Normativa sul contratto delle assicurazioni
− Normativa sulla professione di agente/broker assicurativo
Conoscenze generali principali
− Elementi di marketing strategico e operativo
− Strategie e tecniche di vendita
− Mercato dei servizi finanziari/assicurativi
− Principi di tecnica assicurativa
− Principi e metodi del controllo di gestione
− Organizzazione aziendale
− Gestione delle risorse umane e di gruppi di lavoro
− Pianificazione strategica aziendale
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Abilità
Che cosa deve saper fare?
Le abilità richieste all’AGENTE ASSICURATIVO vengono prevalentemente acquisite
presso l’agenzia assicurativa attraverso il periodo iniziale di formazione, in quanto
dipendono direttamente dalle procedure interne e dai software di gestione
adottati.
Abilità specialistiche
− Applicare tecniche di promozione dei prodotti assicurativi
− Applicare tecniche di analisi della copertura assicurativa
− Applicare tecniche di valutazione dei piani assicurativi
Abilità generali
− Applicare tecniche di marketing strategico per il posizionamento esterno
− Applicare tecniche per l’analisi della domanda del mercato, la
segmentazione della clientela e la pianificazione dei contatti commerciali
− Applicare strategie e tecniche di vendita
− Applicare tecniche di comunicazione assertiva e interazione con i clienti
− Applicare metodologie di gestione delle risorse umane e di gruppi di lavoro
− Applicare principi e metodi del controllo di gestione
− Applicare modalità e tecniche di pianificazione, organizzazione e
programmazione
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Comportamenti lavorativi
Quali comportamenti lavorativi deve sviluppare?
− Orientamento al cliente/utente, anticipare, riconoscere e soddisfare le
esigenze del cliente interno/esterno e predisporre soluzioni personalizzate,
efficaci e soddisfacenti dal punto di vista della qualità del servizio reso
− Flessibilità-Adattabilità, modificare comportamenti e schemi mentali in
funzione delle esigenze del contesto lavorativo, sapersi adattare ai
cambiamenti e alle emergenze, lavorare efficacemente in situazioni
differenti e/o con diverse persone o gruppi
− Doti di leadership, guidare individui o gruppi, suscitare entusiasmo,
assumere iniziative, motivare, prendere decisioni; saper delegare
− Determinazione nell’agire, decidere con prontezza, anche a fronte di
informazioni scarse e/o indefinite, nell’ambito delle responsabilità
assegnate
− Collaborazione-Cooperazione, lavorare in modo costruttivo e in sinergia
per il raggiungimento degli obiettivi comuni, condividere progetti,
informazioni e risorse
− Accuratezza, operare con precisione, minimizzando gli errori e ponendo
una costante attenzione alla qualità e al controllo dei risultati del lavoro
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Percorso professionale
C’è un percorso formale?
Il requisito formale per l’esercizio della professione di AGENTE ASSICURATIVO è
l’iscrizione nella sezione “A” del Registro Unico degli Intermediari assicurativi e
riassicurativi e l’ottenimento del mandato da parte di una compagnia di
assicurazioni; l’iscrizione al RUI avviene previo superamento di una prova di
idoneità con un esame scritto e orale su queste materie: “Disciplina giuridica dei
contratti di assicurazioni e di agenzia”; “Disciplina giuridica dell'esercizio delle
assicurazioni private”; “Nozioni sulla disciplina tributaria delle assicurazioni”;
“Principi di tecnica assicurativa”.
Non è previsto un tirocinio o un periodo di esperienza minima per iniziare ad
esercitare la professione
C’è un percorso consigliato?
È indispensabile una formazione e un’esperienza sul campo, come collaboratore
di agenzia (produttore o subagente assicurativo), che permettano, da un lato, di
acquisire e consolidare una rilevante preparazione in ambito commerciale
assicurativo e di affinare attitudini alla vendita, dall’altro lato, di acquisire
competenze di gestione aziendale, capacità organizzativa, di gestione di un
“portafoglio clienti” e di un gruppo di collaboratori.
Negli ultimi anni si è rafforzata l’idea dell’utilità di una preparazione di base; sono
così nati corsi di formazione, corsi di laurea e master di I e II livello; è dunque
consigliabile possedere una laurea magistrale in ambito economico-finanziario
per un inserimento agevole.
L'IRSA, Istituto per la Ricerca e lo Sviluppo delle Assicurazioni, organizza corsi per
l’iscrizione al Registro Unico degli Intermediari nelle principali città italiane in
collaborazione con Regioni e altre istituzioni pubbliche. Esistono inoltre parecchi
enti ed istituti che si occupano di promozione delle attività di studio, informazione,
documentazione, divulgazione in materia assicurativa; al riguardo tali enti
organizzano, normalmente a pagamento, anche corsi di aggiornamento e
attività di formazione continua per agenti, intermediari.
Come si sviluppa la carriera?
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La posizione di AGENTE ASSICURATIVO richiede forti responsabilità e una
consistente esperienza sul campo; la carriera, quindi, s’inizia nelle posizioni
progressive di venditore, produttore e subagente assicurativo (quest’ultimo, il
gradino più elevato nella carriera di un collaboratore di agenzia) alle dipendenze
di un agente; dopo un periodo che permetta di acquisire una buona capacità di
gestire, consolidare ed ampliare il proprio portafoglio clienti, a fronte di una forte
propensione ad esercitare un ruolo imprenditoriale, l’aspirante AGENTE può
decidere di sostenere l’esame per l’iscrizione nella sezione “A” del Registro Unico
degli Intermediari assicurativi e riassicurativi e, quindi, adoperarsi al fine di
ottenere il mandato di una compagnia di assicurazioni per l’apertura di
un’agenzia. In alcuni casi, la professionalità raggiunta, permette all’AGENTE
ASSICURATIVO, di avvalersi di più subagenti, ampliando la propria rete
commerciale e di gestire più sedi (succursali) territoriali. Un agente
particolarmente dotato di capacità tecniche e commerciali e di una buona rete
di conoscenze, può evolvere verso il ruolo di broker assicurativo; questi è un
consulente intermediario che opera per conto del cliente, ricercando presso
diverse compagnie le migliori condizioni di copertura dei rischi in funzione delle
esigenze del cliente stesso.
Negli ultimi anni l’attenzione sempre più accesa delle società di assicurazioni a
diversificare le proprie linee di prodotti e a estendere i propri interessi commerciali
in altri settori di attività come quello della finanza, ha sollecitato anche degli
agenti assicurativi a occuparsi della vendita e della gestione di prodotti e servizi
finanziari; ciò ha consentito loro di arricchire sensibilmente le competenze in
questo campo professionale, aprendo ai più intraprendenti agenti nuovi scenari
professionali.
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6.
INFO
Per saperne di più
Testi:
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Siti:
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D. Balducci, 2008, L'agente di assicurazioni, Edizioni FAG, Milano
D. Balducci, 2000, Il broker e l'agente assicurativo, Edizioni FAG, Milano
C. Cacciamani, 2005, L' agente di assicurazioni. Management,
organizzazione, amministrazione e controllo, marketing e comunicazione,
EGEA Editore, Milano
R. Danzi, 2003, Racconti di un assicuratore, Edizioni Marotta & Cafiero,
Napoli
www.snaservice.it; e-mail: [email protected]; SNA - Sindacato Nazionale
Agenti di assicurazione – via Lanzone 2 - 20123 Milano - tel. 028066131 fax
02867878
www.ania.it; ANIA Associazione Nazionale fra le Imprese Assicuratrici, San
Babila 1 - 20122 Milano – tel. 0277641
www.assisearch.it Il sito offre informazioni sulle più recenti leggi di settore,
corsi di formazione ed altri approfondimenti nel campo finanziarioassicurativo.
www.insurance.it Il sito si propone come valida guida per tutti coloro che
sono interessati al settore finanziario-assicurativo.
www.24oreinformazione.com All’interno del sito è possibile reperire
indicazioni utili per la scelta di corsi di formazione, in aula e online, dedicati
ad ampi settori lavorativi tra cui quello assicurativo e finanziario.
www.isvap.it; e-mail: [email protected]; Isvap; Istituto per la Vigilanza
sull'Assicurazione Privata e Collettiva - via del Quirinale 21 - 00187 Roma tel. 06421331 – fax 0642133206
www.irsa.net; IRSA - Istituto per la Ricerca e lo Sviluppo delle Assicurazioni –
corso Italia 17 - 20122 Milano – tel. 0286454067
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