Case history: il cambiamento nella profumeria, il caso di Ethos

15 aprile 2016 Cosmofarma
arrivano dopo
il 1999
Mercato Profumeria in Italia 1999
C’ERA UNA VOLTA…
Ethos Profumerie Consorzio , nasce nel 1995 dall’idea di 15 tra i più
prestigiosi ed importanti profumieri veneti , OGGI Ethos Profumerie, è una
Società Consortile per Azioni, con 89 Ragioni Sociali e 254 PUNTI VENDITA
su tutto il territorio nazionale.
Composta da “Profumerie storiche”, il gruppo Ethos Profumerie garantisce
affidabilità, competenza, esperienza e credibilità.
Doti che la società ha reso suoi punti di forza, nonché capisaldi di un’etica
professionale seria ed impegnata, al punto da ispirare il nome stesso del marchio:
Ethos è la parola greca
che, in italiano traduciamo, appunto, con “etica”.
Con quali Problematiche…
• POCA VISIBILITA’ , POCA RAPPRESENTATIVITA’ SCARSE
CONDIZIONI
COMMERCIALI
E
MRKTG
VALORE
LIMITATO DELLE QUOTE DI MERCATO
• PRINCIPALMENTE
FAMILY
BUSINESS
,
CON
ATTITUDINE ALLO SVILUPPO IMPRENDITORIALE
POCA
Con quali Problematiche…
Con quali Problematiche…
QUINDI ?
• Abbiamo lavorato principalmente sull’identità di gruppo
• Abbiamo reso coerente la comunicazione
• Abbiamo potenziato e sviluppato un sistema informatico unico
• Abbiamo reso riconoscibile il marchio Ethos Profumerie sul territorio
Nazionale, quale certificazione di qualità
E ORA…
Per le aziende siamo tra i leader del mercato
Mercato Profumeria in Italia
Dati
interni
OGGI…
• È un gruppo unito e con una forte identità.
Tutti i pv possiedono l’insegna Ethos Profumerie
Tutti i pv trasferiscono alla sede i dati commerciali con lo
stesso sistema informatico.
Gestisce centralmente le anagrafiche
Crea e realizza attività trade-marketing con oltre 90 aziende
per circa 350 marchi
Comunica su emittenti nazionali in modo univoco e
riconoscibile
OGGI…
GARANTISCE
a tutte le profumerie associate ,CONDIZIONI COMMERCIALI VANTAGGIOSE.
PROMUOVE
direttamente sui punti vendita PRESTIGIOSE AZIONI DI CO-MARKETING con le più grandi
aziende cosmetiche.
REALIZZA
con partner importanti esclusivi EVENTI ed originali CONCORSI.
PROPONE
a tutti i consumatori UN’ESCLUSIVA ETHOS CARD, che dà diritto a promozioni riservate,
attività speciali, inviti ed omaggi.
OGGI…
SUPPORTA
tutti i soci CON AZIONI DI AGGIORNAMENTO e FORMAZIONI PROFESSIONALI, costanti e
qualificate.
CENTRALIZZA
il controllo di gestione CON STRUMENTI DI BUSINESS INTELLIGENCE, analisi dei dati di
marketing e consulenze legali specializzate.
PARLA
a consumatori e associati ATTRAVERSO NUMEROSI MEDIA: web – Facebook – radio
nazionali – pagine pubblicitarie su importanti settimanali.
ASSICURA
al consumatore finale UN SERVIZIO PERSONALIZZATO di altissima qualità e competenza.
CDA
PRESIDENTE:
6 CONSIGLIERI:
DIRETTORE GENERALE
MASSIMO ZONCA
DIRETTORE MARKETING
MARKETING
Tre risorse
DIRETTORE COMMERCIALE
CONSULENTI RETAIL
due risorse
WEB MARKETING
una risorsa
AMMINISTRAZIONE
Due risorse
ASSISTENTE
ALLA DIREZIONE
Una risorsa
UFFICIO TECNICO
Due risorse
89 RAGIONI SOCIALI
con
254 PROFUMERIE
IN COSA SI DIFFERENZIA ETHOS PROFUMERIE DAL MERCATO?
Ecco alcune attività che
l’ufficio marketing organizza
abitualmente sui punti
vendita
GLI STRUMENTI UTILIZZATI
• Mailing
• Cartelli banco
• Cartelli vetrina
• Campagna vetrine
• Concorsi
• Spot radio
• SMS
• Shoppers
• Hostess e Beauty
• Tram
• Affissioni
• Ethos on
• Uscite stampa
• Pagina promozionale sul
sito www.ethos.it
• Newsletter
• Minisito
• Banner in Homepage
ethos.it
• Video in Homepage
ethos.it
ETHOS CARD
La CARTA FEDELTA’ DI ETHOS PROFUMERIE:
la ETHOS
CARD!!
AD OGGI
SONO 550.000 LE ETHOS CARD ATTIVE
A COSA SERVE?
•Accumulo punti per ricevere BUONI OMAGGIO
•Partecipare a promozioni, attività speciali, inviti
alla prova e ricevere omaggi esclusivi.
DOVE RICHIEDERLA?
Direttamente sui punti vendita compilando il
 MODULO DI ATTIVAZIONE presente all’interno
del catalogo o Tramite il sito internet di ethos
profumerie
ETHOS CARD
2015
AD OGGI
Il Fatturato generato dai clienti fidelizzati ,
rappresenta il 48% del nostro intero sell out,
garantendo nel 2015 un + 8,87 % vs il 2014
Scontrino Medio
•Clienti Con Ethos Card 62,87 euro
•Clienti non possessori di Ethos Card 36,17 Euro
•Media scontrino Ethos Profumerie 45,56 Euro
CATALOGO
COME FUNZIONA?
Ogni 6 € di prodotti acquistati
nelle Profumerie Ethos,
verrà accreditato
1 punto sulla Ethos Card.
I PREMI
DEL CATALOGO
SONO BUONI SCONTO:
CATALOGO
Nel 2015 abbiamo elargito 54.062
premi per un valore investito pari a
893.080 euro
I PREMI
DEL CATALOGO
SONO BUONI SCONTO:
E’ stata PARTNER DI
Nectar è un PROGRAMMA FEDELTA’ che consentiva di raccogliere PUNTI ogni
volta che si utilizzava la CARD presso uno dei PARTNER
Sul sito www.nectar.it con 1.000 PUNTI
era possibile richiedere:
un BUONO ACQUISTO DA 10€
spendibile in tutte le PROFUMERIE ETHOS
MAILING
ESTERNO
INTERNO 1
INTERNO 2
con promo
MAILING
Nel 2015 abbiamo Inviato 251.400 Mailing
Con un investimento pari a 150.000 euro
RADIO - STAMPA
Ethos Profumerie è in onda su:
ESEMPIO SPOT RADIO DEEJAY
E puoi trovarci anche su…
ESEMPIO SPOT RADIO R101
USCITE STAMPA
RADIO - STAMPA
2015
ESEMPIO SPOT RADIO DEEJAY
ESEMPIO SPOT RADIO R101
Abbiamo investito in Radio , 300.000 euro, con
130 giornate e 750 spot .Stampa Marginale
ETHOS ON
L’House-organ ha due uscite annuali (maggio e dicembre), con 150.000 copie per ogni
uscita
Viene inviato gratuitamente al domicilio dei possessori della Ethos Card e distribuito
gratuitamente in tutte le profumerie appartenenti alla Società.
VOLA A PARIGI
CON ETHOS PROFUMERIE E YSL
Dal 20 giugno al 9 luglio acquista una fragranza YVES SAINT
LAURENT: ricevi 1 cartolina per partecipare all’estrazione finale di…
UN VIAGGIO EXTRA LUSSO
A PARIGI
DAL 13 AL 16 OTTOBRE
MATERIALI A SUPPORTO:
CARTELLO BANCO E VETRINA
CARTOLINE
MAILING
NEWSLETTER
PAGINA PROMO
IL SITO
www.ethos.it
Dal 19 settembre è on line il NUOVO
SITO di Ethos Profumerie!
Ecco alcune delle novità:
VIRTUAL MAKE UP
DIEGO DALLA PALMA PER TE
ETHOS TV
PILLOLE DI BELLEZZA
In più ogni giorno tante news sul
mondo della bellezza e non solo ..
VIRTUAL MAKE UP
TRUCCATI CON IL VIRTUAL MAKE UP di Ethos Profumerie!
FASE 1: CARICA LA TUA FOTO!
FASE 2: SCEGLI IL TUO LOOK!
FASE 3: DECIDI IL TUO MAKE-UP!
ETHOS TV
Che cos’è “Ethos Tv”?
• un VERO E PROPRIO CANALE WEB
dedicato al mondo della profumeria
• un punto di riferimento per capire
come applicare correttamente i
prodotti attraverso i VIDEO
TUTORIAL
• in più numerosi servizi ed interviste per
essere sempre “sintonizzati” con la
bellezza
Customer Social Responsability
DALL’1 AL 19 NOVEMBRE di Ogni Anno
PER OGNI PRODOTTO ACQUISTATO DEI MARCHI:
SARANNO DONATI 2€ PER LA RICERCA
ALL’ASSOCIAZIONE
E PER GLI ASSOCIATI…
GESTIONE INFORMATICA
CENTRALIZZATA
• Carico Anagrafiche centralizzato da SEDE dei marchi
contrattualizzati e non tramite l’importazione automatica delle
anagrafiche inserite da Fenapro;
• Programma Front-End (Cassa) e Back-Office uguale per tutti i SOCI
con possibilità di interfaccia a qualsiasi gestione;
• Trasmissione dati SELL-OUT in tempo reale;
• Gestione Ethos Card con aggiornamento punti in tempo reale;
• Gestione statistiche centralizzate tramite strumenti di BUSINESS
INTELLIGENCE;
• Gestione centralizzata delle PROMOZIONI su tutti i pv
appartenenti al Gruppo Ethos.
FORMAZIONE PERSONALE
Per gli addetti alle vendite Ethos Profumerie organizza:
• periodici incontri di formazione organizzati in collaborazione con
aziende o con esperti del settore
• una volta all’anno: convention generale commesse (aprile)
MOMENTI DI INCONTRO SOCI
Diverse sono le occasioni proficue di confronto tra i titolari delle
profumerie durante l’anno e diversi i temi trattati: il rapporto con il
personale e la gestione delle risorse umane, lo sviluppo di impresa, i
rapporti e le condizioni commerciali con le diverse aziende, e molto
altro…
•
Convention generale soci (settembre)
•
Assemblea soci (febbraio)
•
Riunione soci (maggio)
•
Formazione manageriale (Primo e secondo semestre)
AREA RISERVATA sito www.ethos.it
L’area riservata del sito è uno strumento web messo a disposizione di tutti i soci
per condividere le informazioni e per essere sempre aggiornati sui dati relativi ai
propri punti vendita.
A che cosa serve?
•PER CONSULTARE DOCUMENTI QUALI AD ESEMPIO COMUNICAZIONI INVIATE DALLA SEDE,
I CONTRATTI CONTENENTI LE CONDIZIONI COMMERCIALI E LE COMUNICAZIONI INVIATE
DALLE AZIENDE
•PER SCARICARE LA MODULISTICA RELATIVA ALLA ETHOS CARD E TUTTI I MANUALI DI
FUNZIONAMENTO DELLE CASSE
•PER MODIFICARE LA SCHEDA DEI PUNTI VENDITA (utile all’utente e consumatore finale
per essere sempre aggiornato sul punto vendita che abitualmente frequenta o che vorrà
frequentare)
Tutto quello che abbiamo fatto, compreso il
claim la nostra passione sei tu , è stato fatto in
ottica consumatore, è a lui che abbiamo pensato,
è a lui che dobbiamo pensare ogni volta che
compiamo un’azione mrktg o commerciale che
sia , è a lui e solo a lui che dobbiamo rendere
conto del nostro operato: Le quote di mercato ,
incrementali o no, saranno il termometro del
nostro lavoro . L’individualismo non è più
remunerativo, non ti fa arrivare da nessuna
parte.
Come Ethos Profumerie ha risposto, e cosa ha ottenuto
N. RAGIONI
SOCIALI AL 31/12
N. PUNTI
VENDITA
TOTALE
CONTRIBUZIONI
MRKTG e Altro
1999
55
100
350.000
2000
63
115
800.000
2001
69
140
950.000
2002
71
148
1.296.670
2003
70
147
1.075.507
2004
55
143
1.452.132
2005
53
127
1.772.397
2006
55
133
2.443.473
2007
52
129
2.880.390
2008
53
126
2.929.218
2009
53
140
3.171.777
2010
55
164
3.938.539
2011
61
178
4.368.086
2012
72
198
4.840.640
2013
82
214
5.825.090
2014
81
231
7.413.603
2015
83
237
8.135.785
2016
89
254
8.192.000
TOTALI
61.835.000
MEDIA
CONTRIBUTI
ALL'ANNO
3.435.278
MEDIA %
CONTRIBUTI
EXTRA
ALL'ANNO
5%
MIGLIORI
CONDIZIONI
COMMERCIALI IN
18 ANNI
88.071.311
MIGLIORI
CONDIZIONI
COMMERCIALI
SU BASE ANNUA
4.892.851
“Non ho un’intelligenza superiore o uno
sguardo affascinante. Non riesco a correre
1 miglio in meno di 6 minuti o a conquistare
una platea con un discorso. Ma riesco
comunque ad avere successo perché
continuo a lavorare quando tutti vanno a
dormire.”
Greg Evans
GRAZIE PER L’ATTENZIONE