Scommettere sulle novità, con un occhio a p.r. e

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a
Speciale Showroom
VENERDì 18 MAGGIO 2012
A sinistra,
la showroom
Alessandro Squarzi
con headquarters
a Bologna e sedi a
Firenze, Ancona e
Milano. A destra,
due proposte di
Hilfiger Denim.
Sotto, un outfit
firmato Dondup
dell’autunnoinverno 2012/2013.
Nella pagina
accanto, lo studio
di rappresentanze
Freelab a Roma e,
sotto, un interno
della showroom
Banner, che ha sede
a Montesilvano,
in provincia di
Pescara
ITALIA/I RAPPRESENTANTI DEL CENTRO
Andamento a due velocità
sono le località di provincia le più colpite dalla crisi nelle regioni del centro italia - le grandi città
registrano maggiore dinamismo e migliori opportunità - per tutti vale un’unica regola: resistere
e reagire si può, investendo su aziende solide e strutturate - e aprendo la porta alle novità
C
risi, la parola fastidiosa che oggi rimbalza dalle pagine dei giornali ai video
televisivi, dai discorsi dei cittadini a quelli di
politici e tecnici, è l’argomento all’ordine del
giorno anche nell’inchiesta che ha coinvolto
i rappresentanti di abbigliamento e accessori
del centro Italia. La stagnazione dei consumi
dovuta alla recessione e alla paura del futuro,
i mutati scenari distributivi che nelle fasce
media e medio-bassa vedono il prevalere delle
catene straniere a prezzi convenienti ai danni
dei plurimarca: il cahier des doléances è fitto
di punti nevralgici, ai quali si aggiungono le
intemperanze meteorologiche degli ultimi
mesi. E il momento non è facile per gli agenti,
costretti a fare da trait-d’union tra negozianti
sempre più assillati e assillanti e imprese che
non sempre mostrano di saper affrontare la
crisi con le dovute strategie. “Ogni famiglia
è un’azienda e ogni azienda ha fatto i propri
conti - racconta Fabio Libenzi della showroom Libenzi di Castel San Pietro Terme, in
provincia di Bologna, che opera in Triveneto,
Emilia Romagna, Toscana, Marche, Umbria,
Abruzzo, Molise e Puglia -. Con le tasse che
incombono, trattenute in busta paga, prezzi
che lievitano, la gente ha paura e attende
di capire come potrà riprogettare il proprio
shopping, alla luce di un mutato potere di
spesa. Non a caso, nell’invernale la giubbotteria è fortemente penalizzata, perché spendere 500 euro per un capospalla è divenuto
un investimento vero e proprio. In calo anche
i jeans, tranne i brand di ricerca, che però
non fanno grandi numeri”. E prosegue: “La
nostra fortuna è lavorare con aziende solide e
di rilievo, fra cui nomi come Timberland, Napapijri, Levi’s, Dockers, Denim & Supply by
Ralph Lauren, Hilfiger Denim, Calvin Klein
Jeans. Con alcune di queste abbiamo aperto
anche dei negozi, 70 in totale fra le diverse
etichette, che gestiamo sull’intero territorio
italiano. La crisi dei plurimarca spinge infatti a cercare sempre più la strada del retail.
Così le aziende stringono accordi di master
franchising per mantenere la distribuzione”.
Nonostante il “doppio canale”, per Libenzi la
stagione invernale alle porte ha fatto segnare
un calo dell’11-12%, mentre l’estate 2012 era
risultata in pareggio a livello di agenzia e in
discesa del 5% sul fronte dei negozi.
preferiscono spendere qualcosa in più per la
proposta di qualità, piuttosto che acquistare
un capo a buon mercato”. Da non trascurare,
in questo momento, le buone chance offerte
dalle linee di monoprodotto. “Fanno sentire
più liberi perché sono senz’altro meno impegnative - spiega Squarzi-. Noi, per esempio,
abbiamo avuto ottimi riscontri con i pantaloni Monocrom e con i capispalla in maglia
Bark, che sono piaciuti sia per l’uomo, sia
per la donna. Ma certo dal total look non si
può prescindere, perché è quello che costituisce le fondamenta di cui sopra”.
L’importanza di costruire
su solide fondamenta
Sul fronte prezzi rallenta
l’escalation del dopo-euro
L’importanza di lavorare con i giusti referenti
è ribadita da Alessandro Squarzi dell’omonimo studio di rappresentanze, con sede principale a Bologna, clienti in tutta Italia e focus
in Emilia Romagna, Marche, Toscana e Lombardia. “I negozianti che hanno fatto scelte
ben precise, affidandosi ad aziende strutturate che consentono cambi merci e formule
agevolate di pagamenti, hanno intrapreso la
strada giusta - sostiene -. In una situazione
come quella odierna è imprescindibile aver
costruito fondamenta sicure. Noi che lavoriamo con marchi quali Dondup, Yucca,
Forte_Forte, Leather Crown, Bark e Monocrom, rivolti a un target medio-alto, abbiamo
chiuso l’estivo 2012 a +10% e l’inverno
2012/2013 a +4%”. A proposito del sell out
della stagione in corso, Squarzi evidenzia le
difficoltà riscontrate con il menswear, dove
mancano spunti nuovi, mentre con la donna
le chance sono maggiori, soprattutto quando
si parla di articoli di classe. “Le consumatrici
In materia di prezzi, da vari fronti si sottolinea l’impegno da parte delle aziende nel
contenere i listini, che l’avvento dell’euro
aveva fatto lievitare in maniera spropositata:
“Non ci sono stati aumenti eccessivi - è l’opinione di Massimo Tavani di Freelab a Roma
che rappresenta, fra le altre, le etichette Roy
Roger’s, Scotch & Soda, Maison Scotch,
40 Weft, Hetregò, Pep Marchegiani -. Per
fortuna il mercato ha messo in evidenza che
spesso i prezzi sono stati gonfiati eccessivamente, certo anche a causa dei molteplici
passaggi e per le necessità di ricarichi legati
alla marginalità”. Consapevole del momento
difficile, Tavani guarda con lucidità a tutti
gli attori del sistema. “In uno scenario così
compresso a livello di consumi, trovo che i
dettaglianti non siano in grado di aiutarsi da
soli - puntualizza -. Non sanno comunicare
con le loro vetrine e i prodotti scelti spesso
non danno emozioni. Eppure proprio in momenti come l’attuale occorre più che mai
A sinistra,
la showroom
Libenzi di Castel
San Pietro Terme,
in provincia di
Bologna.
A destra,
EffeEmmeStudio,
realtà romana cui
fanno capo tre uffici
nei pressi di piazza
di Spagna, nel
quartiere Parioli e
in zona Trieste
di Carla Mercurio
a
Speciale Showroom
VENERDì 18 MAGGIO 2012
Villa Reale:
Italia & Russia
H
darsi da fare e imparare a osare, senza affidarsi troppo ai risultati del sell out. Questo è
un dato di fatto che riguarda in primo luogo
i plurimarca, che oggi vivono tempi duri”.
Alle aziende invece, soprattutto quelle del
menswear, Tavani rimprovera di non essere
ben strutturate per proporre più uscite nel
corso della stagione e consentire di rinfrescare periodicamente gli scaffali dei negozi e
invita a un più incisivo coinvolgimento della
rete vendita a livello di scontistica, sostituzioni delle merci e possibilità di una maggiore marginalità.
Scommettere sulle novità,
con un occhio a p.r. e comunicazione
Fra le realtà più colpite, a detta di molti degli
intervistati, ci sono i centri di provincia,
rispetto alle città, dove si registrano un
maggiore dinamismo e migliori opportunità.
Emblematico nel centro Italia è il caso di Roma,
alimentata da un flusso di turisti costante. “I
grandi nuclei urbani offrono sicuramente più
possibilità, in quanto i costi delle strutture
stesse portano a una maggiore ricerca di
alternative. Pertanto sono i nuclei urbani
piccoli i più danneggiati dalla crisi”, conferma
Feliziano Marcucci di EffeEmmeStudio
nella capitale che distribuisce realtà fa le
quali Alessandro Cantarelli, Brema, Rifle,
Phard per l’abbigliamento, Liu Jo, Dolce
& Gabbana, Guess, Polo Ralph Lauren
per l’underwear e Dolce & Gabbana e
Versace per il junior. Del futuro Marcucci
non ha una visione rosea: “La situazione
peggiorerà ancora per almeno le prossime
due stagioni e ci attendiamo cali in media
del 20%. Purtroppo il consumatore finale
a sede a Mosca e
un ufficio a Pescara,
che segue logistica e
amministrazione, l’agenzia
di rappresentanze Villa
Reale, in capo a Tatiana
Madassova, che guarda
al futuro in un’ottica di
espansione (nella foto, gli
headquarters moscoviti).
Arrivano nuovi marchi
italiani mentre l’attività
si diversifica con il retail,
grazie a una nuova insegna
che ha debuttato a Rostov.
“Lavoriamo con clienti del
settore accessori, borse e
scarpe di target medio-medio/
alto, ai quali abbiamo aggiunto
di recente alcune aziende
di abbigliamento - spiega
Tatiana Madassova, che
vive tra la Russia e l’Italia -.
Oggi dialoghiamo con circa
260 clienti, di cui il 25%
boutique e il restante 75%
sono department store”. Tra i
referenti figurano insegne del
calibro di Gum, Europejski
e Atrium a Mosca ma i
clienti sono in tutta la Russia
e nelle ex repubbliche
sovietiche. In Ucraina è
stata avviata di recente una
showroom in collaborazione
con un distributore locale,
e si punta a fare altrettanto
in Kazakistan. Fra i progetti
più importanti in questo
momento figura l’avventura
nel retail, con una catena di
negozi battezzata Villa Reale.
Il primo della serie è stato
inaugurato due mesi fa a
Rostov. “È uno spazio di 200
metri quadri in partnership
con un cliente, presso il
department store Mega
Ikea - racconta Madassova
-. È dedicato agli accessori
ma ci sono anche alcuni
marchi di abbigliamento. Sono
tutti nostri clienti, ai quali
abbiamo affiancato una private
label battezzata Villa Reale.
Progettiamo lo sbarco a San
Pietroburgo ed Ekaterinburg
entro la primavera-estate
c.me.
in corso”. spende sempre meno per l’abbigliamento,
privilegiando gli outlet”. E continua: “Per
quello che ci riguarda, siamo in contatto con
nuovi partner e abbiamo inserito una sezione
di ricerca all’interno della nostra struttura,
per non parlare della cura che poniamo a
livello di pubbliche relazioni”. In mezzo a
un coro di voci quanto meno preoccupate,
spiccano le parole di Sandro Galli, della
showroom Banner di Montesilvano, in
provincia di Pescara: “Abbiamo chiuso la
primavera-estate 2012 con un +22% e un
ottimo riscontro di sell out e abbiamo avuto
diverse richieste di riassortimento per alcuni
brand, mentre altri sono fermi”. Quale il
segreto di questa crescita? “Il merito è del
cambiamento nell’offerta dei marchi, frutto
di una ricerca attenta - spiega Galli con fare
sibillino e scaramantico -. Abbiamo seminato
bene e stiamo raccogliendo i frutti. Ne
riparleremo più dettagliatamente la prossima
stagione”. “Tuttora siamo in fase di profonda
trasformazione - puntualizza -. Sono arrivate
nuove etichette mentre per altre stiamo
chiudendo degli accordi e i risultati ci sono
anche dal punto di vista del sell out, come
confermano i nostri clienti. In prospettiva si
delineano cambiamenti anche in relazione
all’apertura di nuovi spazi”. Altro aspetto
fondamentale è quello della comunicazione,
che evolve secondo logiche mutate: “Siamo
costantemente in contatto con i punti vendita
per mezzo della nostra pagina Facebook e
con un sito aggiornato”, è la scelta di Galli.
E non è il solo a scommettere su Internet e sui
social network per informare i propri referenti
e tenere desto il loro interesse con updating
n
costanti.
A sinistra,
un’altra immagine
di EffeEmmeStudio
nella capitale.
A destra, Villa
Reale: la showroom
ha sede a Mosca
e un ufficio a
Pescara, che
segue logistica
e amministrazione
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