frasi vendita - Vendere in estetica

Beauty Business Coaching
Il trainer del corso
Sono Marco Postiglione, mi occupo di formazione alla vendita da più di 15 anni e sono il primo
formatore e consulente aziendale (oggi è più di moda dire business coach) in Italia ad essere
specializzato esclusivamente nel settore dell’estetica e della bellezza.
La mia passione non è solo portare il tuo centro estetico o la tua SPA a raddoppiare le vendite.
La mia passione è farti produrre UTILI VERI e migliorare la tua qualità di vita e quella del tuo
staff.
Porto la tua azienda ad incrementare gli incassi dal 30% al 170% in meno di 12 mesi.
Porto il tuo staff ad essere più soddisfatto e motivato.
Porto te ad avere più tempo libero e più soddisfazione.
Questo è il mio lavoro.
Ho iniziato a specializzarmi nel settore dell’estetica dal 2001.
Mia moglie è estetista con più di 20 anni di esperienza. Abbiamo gestito da imprenditori il nostro
centro estetico nella provincia di Como prima di cederlo nel 2007 (ante legge Bersani!) per
dedicarci interamente alla consulenza e allo sviluppo dei nostri clienti.
Conosco tutta la vita del centro estetico nei dettagli.
Ho vissuto la cabina. So fare la ceretta (ho dovuto imparare alla 3^ gravidanza di mia moglie!).
Conosco nel dettaglio tutte le difficoltà della proposta al cliente, della vendita di abbonamenti e
prodotti e della gestione del personale…semplicemente perché l’ho vissuta sulla mia pelle ed ho
dovuto applicare, con successo, i metodi che insegno.
Ho lavorato in Russia, Ucraina, Stati Baltici oltre che in quasi tutte le regioni di Italia.
Sono autore di numerosi articoli per le migliori riviste del settore.
Sono ospite ai congressi nazionali più prestigiosi dell’estetica e del benessere.
Ho seguito e fatto raddoppiare gli incassi a più di 700 centri estetici negli ultimi 10 anni.
Inoltre, non sono solo un formatore o un consulente. Sono un imprenditore.
Incrementha, l’azienda che ho fondato, è oggi la società di riferimento nella consulenza per centri
estetici e saloni di acconciatura con più di 25 consulenti attivi nel gruppo.
Quando parlo di vendite ed espansione del team so di cosa parlo e delle difficoltà che devono essere
affrontate.
Sono a tua disposizione se vorrai sfruttarmi per ottenere il massimo dalla tua attività.
Ti posso aiutare se davvero vuoi emergere nella tua zona, sbaragliando la concorrenza.
Posso fare la differenza per te se, insieme alla enorme passione per l’estetica e per la bellezza, inizi
a coltivare anche una grande passione per i guadagni.
Perché se oggi non cambierai le tue abitudini, la tua mentalità il tuo atteggiamento il mercato ti
distruggerà.
Sei un artista. Sei un imprenditore e un imprenditrice. Hai studiato, lavorato sodo, fatto sacrifici,
rinunce. Devi guadagnare. Tanto. Vivere la vita che sogni.
Penso che tu lo meriti.
Corso Vendita 2013
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LE FASI DELLA
VENDITA
FASE 1: APPROCCIO e RAPPORTO
ROMPERE IL GHIACCIO E ACQUISIRE LA FIDUCIA DEL CLIENTE
“E’ STATO FACILE TROVARCI?”
“COME CI HAI CONOSCIUTO?”
“DI COSA TI OCCUPI?”
“SOLITAMENTE QUESTO TIPO DI TRATTAMENTO
LO FAI PRESSO UN ISTITUTO/A CASA?”
FASE 2: INDAGINE
1) NOTARE L’INESTETISMO: Soffermarsi sul viso/corpo con aria concentrata
2) CONDIVIDERLO:
“HAI NOTATO CHE HAI UN PO’ LA PELLE DISIDRATATA IN QUESTA ZONA DEL
VISO?
(Con tono di innocente curiosità)
3) SCOPRIRE I MOTIVI DI ACQUISTO: QUALI SONO LE RESISTENZE/PROBLEMI E
QUALI LE COSE CHE ALLA CLIENTE INTERESSANO E PER CUI DIRÀ SI?
-“POSSO FARTI UNA DOMANDA (NOME)?
- “QUANDO E’ STATA L’ULTIMA VOLTA CHE HAI FATTO UN TRATTAMENTO
ESFOLIANTE/IDRATANTE IN ISTITUTO?”
(scopri le sue idee!)
RISPOSTA: MAI
(passare alla fase 3)
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RISPOSTA: 3-6-12 MESI FA
(prosegui punto successivo)
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“BENE! E COM’ERA STATO IL TRATTAMENTO? COME TE LO HANNO FATTO?
TI ERA PIACIUTO?
RISPOSTA SI:
RISPOSTA NO:
“COME MAI NON HAI PROSEGUITO?”
“PERCHÈ? COME TI HANNO FATTO IL
TRATTAMENTO?”
(Assentire, comprendere e sottolineare le differenze:
“Certo, capisco... Bhè può succedere che se non si usa il prodotto specifico...se
non si fa prima una preparazione... Se non si fa prima un’analisi approfondita della
pelle… )
FASE 3: STIMOLAZIONE
FAR CAPIRE AL CLIENTE L’URGENZA
DI FARE IL TRATTAMENTO ORA
“VEDI,(NOME), E’ MOLTO IMPORTANTE IN QUESTO PERIODO DELL’ANNO FARE
ALMENO UN TRATTAMENTO (IDRATANTE) IN ISTITUTO PERCHE’SE NON
TRATTIAMO UNA PELLE DISIDRATATA SUCCEDERA’ CHE…
(Elenca almeno 5 conseguenze NEGATIVE: peli incarniti, cerette più frequenti,
completamente diverso esporsi al sole...ecc..
Spiegate professionalmente! )
“SE INVECE INIZIAMO, ALMENO CON 1 TRATT. XY, IN
ISTITUTO, VEDRAI DA SUBITO CHE..”
(Altrettante conseguenza POSITIVE: spiegare professionalmente!)
“HAI CAPITO PERCHE’ E’ COSI’ IMPORTANTE INIZIARE ORA?”
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FASE 4: FARE LA PROPOSTA
“IN QUESTI CASI/PER QUESTO INESTETISMO IL TRATTAMENTO PIÙ ADATTO ALLA
TUA PELLE/CHE PROPONIAMO È...”
Spiegazione professionale dei principi attivi e dei passaggi del trattamento nel
dettaglio come se il cliente lo avesse già acquistato:
“PER PRIMA COSA FAREMO…POI TI FARO’ UN MASSAGGIO…CHE TI DARA’
SUBITO UN’ EFFETTO…”
“E VEDI, (NOME) LA TUA PELLE HA BISOGNO DI QUESTO TRATTAMENTO....!”
FASE 4: DURATA E COSTO
“ALLORA, COME TI DICEVO,QUESTO TRATTAMENTO DURA..”
DOMANDE DI PRECHIUSURA:
“POTRESTI LIBERARTI SETT PROSSIMA X 1 ORETTA?”
RISPOSTA SI:
RISPOSTA NO:
(passare al costo)
(prosegui al punto successivo)
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“MA È UN PROBLEMA DI GIORNO, DI ORARI, QUANDO POTREBBE ANDARE
MEGLIO?”
Risolvere
“ANDREBBE MEGLIO VENERDI’, GIOVEDI’…?”
Costo:
“E COSTA....”
(dirlo prima che ce lo chieda)
FASE 5: OBIEZIONI
Non possono essere sul prezzo se faccio un civetta!
Quelle sul tempo le anticipo nella fase 4
FASE 6: CHIUSURA
Andare all’agenda:
“BENE!TI ASPETTO DI LÀ COSÌ FISSIAMO”
Concludere sempre ringraziando il cliente e rassicurandolo sulla scelta fatta:
“VEDRAI, OTTERRAI SUBITO OTTIMI RISULTATI!”
“SENTIRAI CHE PELLE DIVERSA!”
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NOTE
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...E DOPO IL CIVETTA?
1. PRIMA DI INIZIARE IL TRATTAMENTO
ALLORA, SIAMO PRONTI PER IL TRATTAMENTO..COME TI DICEVO L’ALTRA VOLTA
QUESTO TRATTAMENTO HA UN PREZZO PARTICOLARE PROPRIO PERCHÈ È IL
PRIMO CHE TU FAI...DOPO CI PRENDEREMO DEL TEMPO PER DARTI QUALCHE
CONSIGLIO SU COME PROSEGUIRE”
Prendere lo specchio
CHE OBIETTIVO VORRESTI? COSA VORRESTI MIGLIORARE?
2. DURANTE IL TRATTAMENTO
Lo faccio in silenzio ma ogni tanto lancio sottovoce “messaggi subliminali”
“ECCO QUI SEI UN PO’ CONTRATTA… QUI HAI UN PO’ DI RITENZIONE
HAI UN PO’ DI DISIDRATAZIONE”
3. DOPO IL TRATTAMENTO: STIMOLAZIONE
HAI NOTATO LA DIFFERENZA?
(eventualmente riprendere specchio)
“MI DICEVI CHE IL TUO OBIETTIVO È......GIUSTO?
VEDI È MOLTO IMPORTANTE CHE ORA INIZI A TRATTARE
REGOLARMENTE LA PELLE ALTRIMENTI SUCCEDE CHE..
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(mostrare come non riuscirà a raggiungere l’obiettivo se non prosegue)
“INVECE SE INIZI…“
(mostrare come riuscirà a raggiungere l’obiettivo se prosegue)
“…CHIARO PERCHÈ È COSÌ IMPORTANTE?”
SE NON DICE NULLA:
RISPOSTA:
“ALLORA COSA MI PROPONI?”
“TI AVEVO DETTO CHE TI AVREI DATO
DEI CONSIGLI SU COME PROSEGUIRE:
“DIPENDE DAI TUOI OBIETTIVI”
4. PROPOSTA
“ORA ABBIAMO 2 POSSIBILITÀ:
“PUOI FARE UN PRIMO TRATTAMENTO INTENSIVO AD AZIONE (LEGATO
ALL’INESTETISMO). E’ UN TRATTAMENTO DI 1H CA.(SPIEGAZIONE DEL
TRATTAMENTO).
E’ UN TRATTAMENTO CHE COSTA 70€: OVVIAMENTE L’EFFETTO È DI UN SINGOLO
TRATTAMENTO MA È COMUNQUE MOLTO EFFICACE PER INIZIARE A TRATTARE(L’
INESTETISMO IN QUESTIONE)”
OPPURE
“SE VOGLIAMO OTTENERE DA SUBITO DEI RISULTATI DIVERSI, NEL TUO CASO,
FACCIAMO UN PROGRAMMA DI X TRATTAMENTI SPECIFICI. “
“UNA DOMANDA, POTRESTI VENIRE QUANTI GG ALLA SETTIMANA? 1 o 2”
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“1!” - PERFETTO, IN QUESTO CASO POSSIAMO FARE UN PROGRAMMA DI 6
SEDUTE CHE DURA 1 MESE E MEZZO
OVVIAMENTE IN 1 MESE E MEZZO POSSIAMO GIÀ OTTENERE UN BUON
RISULTATO SULL’INESTETISMO XY
CHE TRATTAMENTI FAREMO?
(descrizione delle sedute facendo già “entrare” il cliente nel trattamenti: )
“CAPITO MARIA COSA FAREMO?
COME ANDREMO A LAVORARE SU QUESTO INESTETISMO?”
“OVVIAMENTE IN QUESTO CASO IL PREZZO È DIVERSO: IL PROGRAMMA COSTA
300€ MA NELLA FORMULA PREPAGATA VIENE 250€: È COME SE PAGASSI 5
TRATTAMENTI E NE HAI UNO IN REGALO.”
“MA SOPRATTUTTO HAI UN RISULTATO MOLTO DIVERSO
RISPETTO ALLA SINGOLA SEDUTA.”
5. RIEPILOGO E CHIUSURA
QUINDI POSSIAMO
A) INIZIARE CON LA 1° OPZIONE: COSTA MENO MA L’EFFETTO È LEGATO AL
SINGOLO TRATTAMENTO (CA. UNA SETTIMANA),
OPPURE
B) OTTENERE DA SUBITO RISULTATI MIGLIORI, CON IL PROGRAMMA DA X
SEDUTE: COSTA DI PIÙ MA È PIÙ CONVENIENTE E SOPRATTUTTO…
Frase ad effetto finale
E’ UN PROGRAMMA CHE IN X GIORNI (X MESI O SETTIMANE) RIVOLUZIONERA’ LA
PELLE DEL SUO VISO…”/ TI DARA’ DEGLI OTTIMI RISULTATI SULLA
CELLULITE“…INSOMMA, DIPENDE DAGLI OBIETTIVI CHE HAI...
( NOME) DA QUALE DEI 2 VORRESTI PARTIRE?
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