Programma - Camera di Commercio di Terni

Area marketing e commerciale – catalogo formativo 2016
“Il successo nella vendita: dalle tecniche alle strategie vincenti”
Terza edizione
Mercoledi 6 e giovedi 7 aprile 2016 - ore 9.30-17.30
Cosa dicono i partecipanti alle edizioni 2015:
“Vendo da anni, ma domani ricomincio in maniera diversa!”
“Il corso mi ha dato in mano strumenti veri: è utile, pratico, concreto”
“Ho apprezzato il costante confronto collettivo, lo scambio di idee con i partecipanti”
“Ho apprezzato la strategia di acquisizione nuovi clienti e le prove pratiche di vendita”
Obiettivo: Questo corso sulla vendita intende creare una forte innovazione nella formazione dei
commerciali, aiutandoli a focalizzarsi su quei processi che incidono direttamente sui risultati di
vendita. I risultati nascono soprattutto da azioni strategiche mirate che incidono direttamente sulla
performance del venditore. Sviluppare piani precisi di acquisizione di nuovi clienti, o piani di sviluppo
di clienti esistenti, gestire il territorio, gestire il portafoglio clienti, sono tutte attività che hanno
un’influenza diretta sul risultato”
Lo sviluppo di queste strategie deve rispondere a principi di alta qualità di processo, da qui la novità
di introduzione delle “Good selling practises” (G.S.P.) per garantire la migliore applicazione della
strategia e parallelamente delle tecniche di vendita da utilizzare.
Obiettivi specifici
 Prendere consapevolezza dei vantaggi competitivi della propria azienda e trasformarli in
benefici per la propria clientela.
 Acquisire familiarità con le tecniche di vendita sviluppando le proprie capacità comunicativo
relazionali
 Identificare strategie precise nel proprio lavoro (G.S.P.) per focalizzarci sulle attività chiave
 Crearsi un proprio manuale della qualità di vendita
Destinatari: venditori e supervisori di vendita
Programma
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I vantaggi competitivi della propria azienda: sviluppare una presentazione aziendale di forte
impatto sulla nuova clientela.
Le capacità del venditore di successo: dalle tecniche alle strategie di vendita.
Le Qualità personali: come sviluppare le qualità indispensabili nella vendita.
Le strategie di vendita: percorsi che mirano direttamente ai risultati.
La strategia target clienti: identificare i clienti ad alto potenziale.
La strategia acquisizione nuovi clienti: definire percorsi precisi (GSP) per conquistare nuovi
clienti.
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La costruzione della credibilità: comportamenti eccellenti che rendono un venditore credibile.
Le tecniche di vendita: apertura del colloquio, scoperta, proposta (C.V.B.), gestione obiezioni,
chiusura.
La strategia gestione del portafoglio clienti: mappa della clientela.
La strategia di sviluppo dei clienti esistenti: come formulare piani di sviluppo e strategie per
sviluppare i clienti.
Il manuale di vendita: come creare un manuale a disposizione del venditore.
Lo sviluppo del venditore: le conoscenze, le skills di vendita e le strategie.
Il check up sul venditore: la creazione di un cruscotto di performance.
Il coaching: come favorire i cambiamenti del venditore.
Performance del venditore: classificare gli agenti e gestirli a seconda della performance.
Le attività di impulso alle vendite: le azioni correttive e l’applicazione delle nuove strategie.
Relatore: Stefano Sansavini, formatore Change project, Consulente Marketing e Vendita.
La metodologia: è fortemente interattiva. Tutto il corso si svolge attraverso simulazioni e lavori di
gruppo. Saranno offerti strumenti di Action Learning, facendo si che i partecipanti elaborino un
proprio manuale di vendita nel quale risaltino i punti chiave del proprio piano d’azione post corso.
Durata del seminario: mercoledì 6 e giovedì 7 aprile 2016 ore 9.30- 17.30 presso la Camera di
Commercio di Terni, L. go Don Minzoni 6. E' prevista una pausa pranzo libera alle ore 13.00 circa.
Per partecipare: è possibile iscriversi compilando il modulo on line al link
http://goo.gl/forms/5bhm44mnZG entro il 25 marzo 2016. L'iscrizione sarà considerata perfezionata
con il pagamento della quota di partecipazione, 100€+iva. Ogni partecipante riceverà un manuale di
esercitazioni dal titolo “Le chiavi del successo di vendita” e l’attestato di partecipazione. Il corso viene
attivato al raggiungimento del numero minimo. Il pagamento (Causale corso vendite aprile 2016)
potrà essere effettuato:
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con bonifico all'IBAN IT 78 C 06220 14407 000000000332
per cassa, presso l'Ufficio Provveditorato
con bollettino postale c/c 11050051 intestato a Camera di Commercio di Terni,
Una volta effettuato il pagamento inviare copia della ricevuta a [email protected]. Riceverete
via email la conferma di iscrizione e la relativa fattura. Nel caso in cui il corso non venisse attivato per
mancato raggiungimento del numero minimo di partecipanti la quota di partecipazione verrà
restituita.
Per informazioni e comunicazioni
Ufficio Promozione e Sviluppo della Camera di Commercio di Terni.
Tel. 0744/489220-244
e-mail [email protected]
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