Cinque motivi per non aderire all`accordo Reale

Sindacato Nazionale Agenti di Assicurazione
Milano, 28 marzo 2104
Agli agenti
Reale Mutua e Italiana Assicurazioni
Loro indirizzi
Oggetto: Accordo Reale Mutua – Facile.it. Criticità emerse e suggerimenti.
A seguito di un approfondito esame delle caratteristiche dell’accordo in oggetto, sono
emersi diversi aspetti critici che riteniamo opportuno porre all’attenzione dei colleghi ai
quali è stato presentato.
Abbiamo sintetizzato cinque buoni motivi per non aderire all’accordo e li proponiamo,
invitando gli interessati a riflettere se sia il caso di assumersi la responsabilità ed il rischio di
snaturare il ruolo dell’agente e di compromettere lo stesso rapporto con i clienti.
Cinque motivi per non aderire all’accordo Reale Mutua - Facile.It
1) Questo accordo arreca un vantaggio enormemente maggiore al comparatore
rispetto a quello conseguito dalla rete degli Agenti Reale Mutua e Italiana.
L’esigenza del comparatore di poter affiancare alle compagnie dirette e telefoniche almeno
una compagnia tradizionale, con una propria organizzazione e diffusione
territoriale potrebbe essere collegata a reclami da parte di utenti che, accedendo al sito,
trovano un’offerta limitata, che compara alcune compagnie telefoniche ed una diretta
(Direct Line). Il confronto, dunque, non è tra 18 compagnie, ma, ad oggi, solo tra 5 – 6 .
Gli sconti promessi, inoltre, non sempre trovano riscontro reale e quasi mai nella
dimensione pubblicizzata (da 300 a 800 euro). E’ evidente il vantaggio per il comparatore,
ma è molto meno evidente quello per gli agenti, che vedono svilita e mortificata la propria
professionalità, vedendo
la
propria
offerta
confrontata
con
le
altre esclusivamente sull’aspetto tariffario, che è peraltro l’unico su cui gli Agenti non
hanno mai potuto influire.
2) La selezione della clientela viene trasferita ad un server.
Le compagnie hanno sempre invitato gli agenti alla massima attenzione nel selezionare la
clientela, anche tramite la selezione dei subagenti. Reale Mutua, poi, nelle sue campagne
pubblicitarie definisce i clienti come “Soci e non semplici assicurati”. Con l’avvento del
comparatore, invece, anche in Reale Mutua la clientela si auto-seleziona in virtù del proprio
profilo tariffario e viene reclutata da un sito internet. A questo proposito la compagnia, non
a caso, ha evidenziato che l’andamento tecnico del portafoglio assunto tramite
Facile.it non ha influenza su quello dell’Agenzia di riferimento. E’ una previsione singolare:
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00198 Roma- Via Reggio Emilia, 29 - Tel. 06.67.98.615 –Fax 06.69.94.19.27
Codice Fiscale 80053030153- www.snaservice.it- [email protected]
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trattandosi di profili ritenuti profittevoli a priori, quindi in grado di influire positivamente
sull’andamento tecnico del ramo auto, se l’impresa li esclude dalle valutazioni di qualità
riferite all’agenzia, probabilmente vuol dire che i modelli predittivi non sono così affidabili
e che neanche la compagnia si sente di scommettere sui risultati brillanti che questo
meccanismo dovrebbe produrre.
3) Il meccanismo di offline e online è perverso nello switch.
Apparentemente sembrerebbe un sistema che tutela gli Agenti, incentivandoli a
fare migrare il cliente dall’online all’offline. Ma questo meccanismo non soltanto non
produce alcun effetto provvigionale per la rete, permanendo una provvigione decrescente
per tre anni a favore del comparatore, ma, soprattutto, consegna comunque al
comparatore la gestione del cliente. I livelli provvigionali offerti dalle altre compagnie al
comparatore sono molto elevati ed è quindi logico immaginare che il cliente potrebbe essere
successivamente ricevere dal comparatore proposte di prodotti di altre compagnie, più
convenienti sia per il cliente che per lo stesso comparatore (vedasi tabella allegata a
documentazione precontrattuale). Insomma, il broker-comparatore guadagna in ogni caso ed
ha quindi interesse a trattare la rete degli agenti come un centro servizi, da attivare al
servizio del cliente solo per le procedure più “rognose” quali la compilazione del modello
CAI, la sostituzione del veicolo, la sospensione. Insomma, all’agente "di appoggio"
verrebbero lasciate tutte le operazioni a bassissimo valore aggiunto.
4) La procedura tra Reale Mutua e Facile.it distrarrà risorse dal supporto alla rete per
trasferirle a quello del comparatore.
L'affermazione vale per le risorse assuntive, informatiche, per le strutture liquidative e per
i periti, ma, soprattutto, per gli importi di flessibilità tariffaria. I montesconti dovranno
necessariamente essere ripartiti con il comparatore, che ne richiederà per importi
decisamente rilevanti, a tutto scapito della rete di agenzie. Deriverà che anche i
vantaggi economici per gli Agenti saranno limitati, essendo l’accordo delimitato a
determinate tipologie di clientela. Se poi consideriamo che ci si troverà davanti a
contratti mediamente scontati fino al 70%, generalmente riferibili a profili di classi molto
basse, appare evidente che il premio medio sarà di importo risibile, con provvigioni
contenute, retrocesse in parte rilevante a Facile.it.
5) Addio alla professionalità.
La rete degli agenti della Reale Mutua si è sempre contraddistinta per professionalità e
specificità molto marcate, primeggiando nell’ambito dell’intero mercato assicurativo sia
come target di clientela che come mix di portafoglio. In un momento in cui
tale peculiarità potrebbe risultare ancora più spiccata, in un mercato ormai ristretto a
pochissimi players, il ruolo consulenziale degli agenti è messo a confronto con l’offerta
delle compagnie telefoniche, valutata solo sulla componente prezzo. Finora il prodotto
Reale Mutua costava di più perché ad alto valore consulenziale, perché recava
indissolubilmente al proprio interno la presenza e la qualità del servizio reso dalla rete degli
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Agenti della Reale Mutua. Oggi, al posto di tutto questo, resta soltanto una valutazione
sull’importo del premio da pagare, senza riferimento ai contenuti dell’offerta.
In conclusione, questo accordo sembra destinato a divenire un "cavallo di Troia" per altre
compagnie tradizionali ed espone al rischio di trasferire il mercato RCAuto dal mondo delle
agenzie a quello dei comparatori. Questi diverranno i veri proprietari del cliente, con la
possibilità di spostarlo da una compagnia all'altra, a proprio piacimento, in funzione dei
propri interessi e degli accordi conclusi con altre compagnie del mercato. Peraltro, è
prevedibile che Facile.it darà risalto, nella comparazione, alla convenienza delle polizze
auto della Reale Mutua acquistate tramite il comparatore, con la conseguenza che gli stessi
clienti degli agenti Reale potrebbero dedurre che l’averle fino ad oggi acquistate per il
tramite della rete agenziale sia stato un pessimo affare: meglio, per il futuro, rivolgersi
direttamente alla preventivazione dei comparatori, piuttosto che a quella del sito ufficiale
della compagnia o dell’agenzia.
Si deve inoltre considerare il fatto che l'Ivass ha recentemente avviato un'indagine sui
requisiti e sul modo di operare dei comparatori; indagine alla quale lo SNA ha partecipato
con apposita audizione e parere, manifestando rilievi critici su vari aspetti attinenti la natura
dell'attività, la trasparenza e la correttezza dei messaggi. Iniziative quali quella promossa
dalla Reale, indipendentemente dalla sua preventiva presentazione all'Authority, dovrebbero
opportunamente attendere gli esiti di tale consultazione, al fine di poter tener conto delle
eventuali misure regolamentari o delle indicazioni che ne deriveranno e che potrebbero
incidere su singole parti dell'accordo stesso.
Invitiamo quindi i colleghi Reale Mutua e Italiana Assicurazioni a valutare con attenzione i
pro e i contro di questo accordo, in un’ottica di coerenza, di lungimiranza e di difesa dei
principi di professionalità che hanno sempre contraddistinto l’attività degli agenti di
assicurazione italiani.
Cordiali saluti.
Il Componente EN
Michele Languino
Il Componente EN
Elena Dragoni
Il Presidente Nazionale
Claudio Demozzi
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