A Dubai, in cerca di

SPECIALEDUBAI
MONICA TRABUCCHI
The Big 5 e Dubai, una fiera e un
paese che, strettamente integrati,
sono diventati una vera e propria
attrazione irresistibile per molti
produttori italiani del settore delle
pitture delle vernici e affini, alla
ricerca di nuovi business e di nuovi
ambiti dove esprimere il valore aggiunto dei propri prodotti e trovare
opportunità sempre più faticose nei
mercati occidentali.
Entrambi esprimono un’interessante funzione di ganglio culturale
e commerciale fra tre continenti Europa, Asia e Africa- e rappresentano un’economia e un sistema edile
-quelli degli Emirati Arabi- di grande
A Dubai,
in cerca di nuovi
vivacità ed elevate potenzialità.
Ne abbiamo parlato con gli Italiani
che esponevano alla scorsa edizione di The Big 5: ecco cosa ne è
emerso.
Dubai, un’OPPORTUNITÀ
irrinunciabile
Il mercato di Dubai rappresenta una
considerevole opportunità per gli imprenditori italiani che già da tempo
sono consapevoli di questa realtà e
che per questo motivo hanno scelto
e scelgono di frequentare le fiere
dell’Emirato, tra cui The Big 5.
La piazza di Dubai, inoltre, permette
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Gli Italiani
a The Big 5:
ecco perché
hanno scelto
di esporre a
Dubai e cosa
si aspettano
da questa fiera
sempre più
gradita e
frequentata.
di aprire le porte ad ulteriori aree
economiche, a partire da quelle
dagli altri Emirati Arabi per arrivare a quelle di Qatar, Oman, Iraq,
Giordania, Israele e delle coste del
Nord Africa.
E’ evidente che per poter strutturare
un mercato efficiente occorre avere
una conoscenza approfondita del
territorio e delle sue logiche commerciali ed è necessario instaurare
una collaborazione concreta e continuativa con grossisti, distributori
locali e contractor in grado di presidiare il territorio e le possibilità
che offre.
“Il mercato arabo offre grandi occa-
sioni alle aziende italiane -afferma
Alberto Manuele, general manager di
3M Lavorazione Gomma Spugna: noi vi siamo presenti da parecchio
tempo e abbiamo valutato che avere
un importatore grossista è davvero di
grande utilità per motivi sia logistici
che di gestione dei rapporti”.
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La scelta di avere distributori partner
strutturati sul territorio è sicuramente vincente come dimostra la strategia del Gruppo San Marco, presente
sul mercato del Medio Oriente da 25
anni. “Da circa dodici anni lavoriamo in partnership con Al Fajer che
è un importatore distributore negli
Emirati Arabi -racconta Alessandro Zarda, export division di San
Marco-. In ogni Emirato, poi, c’è
un responsabile di zona che, a sua
volta, dispone di forza vendita e di
squadre di applicazione. Negli altri
Paesi del Medio Oriente, invece,
siamo presenti tramite distributori
e, inoltre, lavoriamo anche attraverso
DUBAI
progetti e rivendite”.
Fassa Bortolo, che si è affacciata in
tempi recenti in questa area, è altresì
convinta che prima di muoversi sul
mercato arabo occorra “individuare
dei distributori che siano partner e
anche dei contractor con cui lavorare
in maniera diretta -dice Alessandro
Pagiaro, export area manager-”.
L’esperienza del Colorificio MP -qui
presente come MP Paints- avvalla
queste asserzioni e, grazie all’esperienza acquisita negli anni trascorsi,
per l’edizione 2014 di The Big 5,
l’azienda italiana ha organizzato lo
stand insieme ad un contractor di
Dubai allestendolo in modo che si
vedano prodotti e soluzioni per decorazione di interni, novità e prodotti
storici, sia per interni che per esterni.
“Questo ci serve a dimostrare che
siamo strutturati in maniera ottimale sul territorio -asserisce Fabrizio
Moretti, CEO dell’azienda-. Noi
ci muoviamo con un contractor
che distribuisce ad altri contractor
-prosegue- seguendo un approccio
che segue la logistica e l’operatività
dei progetti e dei cantieri”.
E’ interessante la testimonianza di
Flavia Loggia, export manager
IDEE CHIARE PER PRESIDIARE IL MERCATO ARABO
di Loggia industria Vernici,
ha già partecipato con la sua
azienda e i suoi brand a The Big
5 e racconta come ci sia una grande
vitalità nel comparto dell’edilizia e una
considerevole fermento attivato da Expo
2020.
“E’ il secondo anno che veniamo
a Dubai e possiamo confermare che
c’è sempre moltissima affluenza da
Paesi diversi con moltissimi contractor
che fanno riferimento a distributori o a
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agenti. Oggi noi a Dubai abbiamo
un agente, Globe Coat, che è
distributore dei nostri prodotti
e con cui abbiamo realizzato
lo stand. In questo modo possiamo
canalizzare meglio i nostri contatti,
gestendo direttamente i visitatori
interessati di paesi che non siano
l’Emirato di Dubai e i contatti di primo
livello e lasciando direttamente a
Globe Coat i contractor, i progettisti,
gli ingegneri, e gli interior designer del
posto”.
“Abbiamo in programma di aprire
un flagship store Emozioni a Dubai,
in sinergia con Globe Coat, perché
il mercato prospetta davvero grandi
opportunità. In questo modo avremo un
altro canale di vendita che ci permetterà
di essere ancora più capillari sul
territorio e di crescere in sintonia con la
realtà locale”.
Coverit, dalla voce di Raimondo
Gallina, area manager: “I nostri
prodotti sono già stati utilizzati nei
Paesi Arabi, ma ci siamo resi conto
dell’importanza di avere un sistema
strutturato sul mercato che possa
dare risposte immediate a contractor
e imprese locali”.
Ancora, Sirca, azienda autorevolmente presente da tempo in tutto
il mondo, ha già un distributore
a Dubai e un agente che segue la
zona commerciale del Middle East
e, inoltre, ha rapporti diretti anche
con grandi gruppi aziendali.
The Big 5
e Dubai
sono una
vera e
propria
attrazione
irresistibile
per i
produttori
italiani del
comparto
di prodotti
vernicianti.
MADE IN ITALY? VINCENTE PER CONTENUTI!
“Il Made in Italy è un punto di valore per l’esportazione dei prodotti
nostrani all’estero a patto che esprima anche dei validi contenuti:
queste sono le premesse sulla base delle quali la camera di
commercio di San Marino ha organizzato una rete di aziende, tra
cui il Colorificio Sammarinese, che si sono recate a Dubai per la
manifestazione fieristica -racconta Giulio Caramaschi, CEO del
Colorificio Sammarinese-“.
A lui abbiamo domandato un giudizio su questa prima volta a
Dubai e sulle opportunità che ne possono emergere.
C&H- Qual è il suo pensiero sul mercato di Dubai e
degli Emirati Arabi?
La situazione economica di Dubai oggi è sicuramente positiva e
in espansione, anche in virtù di Expo 2020: quindi, le opportunità
sono evidenti. Il mondo arabo ha una modalità commerciale
diversa dalla nostra e la capacità di un’azienda deve essere quella
di allinearsi ad essa vincendo le diffidenze e instaurando relazioni
importanti perché è un mercato in cui hanno molta importanza
anche i rapporti interpersonali. Noi siamo convinti che i nostri
prodotti e la nostra storia aziendale esprimano una competenza
assoluta comprovata da una completezza produttiva formulativa e
commerciale che ci consente di essere autorevoli e concorrenziali:
per questo, anche nei mercati arabi e in quelli che sono attratti da
questa piazza fieristica vogliamo evidenziare i punti di forza della
completezza del catalogo e della poliedricità produttiva.
Il MADE IN ITALY,
questione di feeling…
Che i prodotti italiani piacciano all’estero non è una novità: il gusto, la
qualità, l’originalità, la raffinatezza
e il contenuto storico e culturale del
Made in Italy hanno da sempre fatto
proseliti in ogni parte del mondo e,
certo, i Paesi Arabi non fanno eccezione.
C&H- Questa fiera, secondo lei, è funzionale ad aprire
e consolidare il mercato sul territorio?
The Big 5 è sicuramente una piattaforma importante per i
Paesi Arabi e quelli vicini: noi cerchiamo un distributore che
approfondisca la conoscenza dei prodotti e sia in grado di proporli
non solo commercialmente ma anche da un punto di vista
tecnico. Non abbiamo particolari preclusioni riguardo la tipologia
del distributore -rivenditore o
azienda-: la condizione è che
sposi la filosofia dell’azienda.
L’ottimale sarebbe potersi
affidare a chi ha la forza
commerciale per gestire il
materiale al fine di poterlo
distribuire in tempo reale quando
ce ne sia bisogno.
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DUBAI
“I nostri prodotti piacciono perché
sono italiani, perché li produciamo
noi, hanno un’elevata qualità e durano a lungo -afferma Silvia Barbantini, della direzione di Pennelli
Arte-: questa per gli Arabi e per gli
stranieri è una garanzia”.
“I visitatori della fiera sono interessatissimi ai nostri decorativi e,
soprattutto, a quelli che esprimono
la classicità del gusto italiano come le
calci e i sabbiati -spiega Massimiliano Pietrelli, amministratore delegato
del Colorificio Giolli-“.
Sempre alla qualità dei prodotti
italiani è legata l’avventura commerciale di Fila sul mercato arabo.
L’azienda è presente da dieci anni
sul territorio e si è affermata grazie
a grandi progetti operativi tra cui
l’Hotel Armani, l’Hotel Ritz-Carlton,
le boutique Cartier, la risistemazione
di Palm Jumeirah e il Presidential Palace di Abu Dhabi. “La crisi del 2008
-racconta Francesco Pettenon, commercial director di Fila- ha portato
ad un innalzamento della qualità dei
materiali e delle modalità operative
in edilizia e ha evidenziato le società
che lavorano in qualità”.
Mapei, un’azienda che non
MAPEI A DUBAI, UN PERCORSO SEMPRE POSITIVO
ha bisogno di presentazioni,
in piena crisi mondiale, nel
2008 ha aperto una fabbrica
a Dubai. C’è, evidentemente, una
strategia complessa e ragionata dietro
a questa mossa e c’è, soprattutto,
un’approfondita conoscenza del
territorio e delle sue risorse.
“La bolla speculativa edile c’è stata in
tutto il mondo -racconta Daniele Spiga,
export area manager-: la differenza sta
nella velocità con cui Dubai si è ripresa.
Nel 2009 l’edilizia era già ripartita e
questo rende certi della solidità del
Paese, sia pure aiutato dal vicino
Emirato di Abu Dhabi”.
In seguito all’esperienza negativa,
la crescita immobiliare di Dubai è
cambiata facendosi più cauta e l’attività
di Mapei è continuata da allora, sempre
con segno positivo, interpretando al
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“Nei Paesi Arabi piacciono moltissimo i nostri prodotti, in tutte le
loro varianti e proprio qui a Dubai
abbiamo presentato anche le nostre
nuove soluzioni murali che hanno
riscosso molto interesse, soprattutto per quanto concerne le varianti
decorative più originali e luminose
–dichiara Marco Becucci, amministratore delegato di Tixe”.
In fiera per fare BUSINESS
C’è un aspetto assai interessante
che emerge dalla visita di The Big 5
meglio le esigenze dell’edilizia locale
e rispondendo in maniera ottimale
alle richieste di qualità del mercato.
Inoltre, si lavora attraverso
i progetti che consentono di inserire il
nome dell’azienda nei capitolati.
“Mapei si propone sul mercato
degli Emirati forte di un sistema
progettuale e produttivo che tiene
conto e garantisce l’osservanza di tutti
i parametri di sostenibilità e di tutte le
norme di tutela ambientale presenti
nel mondo -dice Daniele Spiga- e sta
compiendo un grosso sforzo formativo
per qualificare le maestranze locali in
modo che siano in grado di gestire,
utilizzare e valorizzare i contenuti tecnici
dei prodotti”.
I prodotti Mapei vengono distribuiti sul
mercato anche attraverso rivenditori: ce
ne sono due a Dubai e ad Abu Dhabi e
uno per ogni altro Emirato.
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DUBAI
ed è quello che concerne la capacità
della manifestazione di attrarre ed
esprimere business, una prerogativa che spesso è mano evidente nei
saloni italiani.
The Big 5 ha, infatti, un approccio
molto commerciale che favorisce gli
espositori e focalizza l’attenzione sui
prodotti scegliendo una modalità
espositiva che permette ai visitatori
di localizzare facilmente aree di appartenenza geografica o di interesse
merceologico.
La fiera si conferma, quindi, come
prestigiosa vetrina per coloro che
desiderano sondare o presidiare il
mercato arabo e quelli limitrofi.
“Esporre ad una fiera come The Big
5 è importante per far comprendere meglio i nostri prodotti e il loro
valore aggiunto: i visitatori possono
vederli dal vivo e capire perché vengono proposti a costi diversi -sostiene Giuliano Franceschini, general
manager di COME-”.
“E’ la prima volta che partecipiamo
direttamente alla fiera di Dubai -argomenta Vincenzo Atria, business
development director di Atria-: in
questo modo vogliamo conoscere e
trattare direttamente con i potenziali
distributori perché è importante trovare partner che credano nei nostri
prodotti e nell’azienda”.
“Stiamo provando a vedere come
funziona questo mercato -spiega
Enrico Pavan, dell’ufficio vendite
di Pavan- e stiamo cercando distributori che siano anche in grado
di dimostrare la qualità dei nostri
prodotti, la loro funzionalità nelle
fasi di lavorazione e la durata nel
tempo”.
“E’ la prima fiera all’estero alla
quale partecipiamo con l’intento di
promuovere il marchio dei decorativi
Falsodautore -dichiara Valeria Ardigò, contitolare di Antony-: siamo
un’azienda piccola, ma è proprio la
nostra voglia di crescere e di mostrare il valore dei nostri prodotti che ci
ha portato a partecipare direttamente
a The Big 5 per cercare un rivenditore cui dare l’esclusiva sul nostro
marchio”.
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UN SUCCESSO COSTRUITO SULLA SOLIDITÀ
L’azienda padovana ARD presenzia a The Big 5 da quattro anni e
ha costruito un mercato significativo nei Paesi Arabi organizzando
una modalità distributiva di successo.
“The Big 5 è la fiera dell’edilizia dedicata in modo specifico ai
distributori e ai grossisti e per questo motivo è la più adatta per
le aziende che vogliono organizzare un business strutturato e
continuativo -dice Marco Canciani, marketing ed export manager
ARD-. La presenza continuativa di un’azienda straniera ad una
fiera testimonia la solidità e l’importanza di un’azienda che decide
di seguire una strategia commerciale e lo fa nel tempo, presidiando un territorio in maniera diretta e costante-“.
“Dubai è diventata un crocevia commerciale culturale per Europa,
Asia e Africa e un collettore di opportunità di business che in
quattro anni ci ha permesso di iniziare e consolidare rapporti con
distributori che hanno scelto le nostre pitture e la nostra tintometria consentendoci di proporre tutto il catalogo di prodotti con loro
e nostra soddisfazione -spiega Canciani-”.
C&H- Quale iter segue il rapporto commerciale con i vostri
distributori?
L’indispensabile formalità iniziale nei rapporti commerciali serve a
loro per comprendere la serietà e l’integrità dell’azienda e a noi per
verificare l’attendibilità della loro attività. In realtà, nel tempo i rapporti si cementano e diventano persino più familiari grazie ad una
fiducia che si esprime reciprocamente. Quest’anno, per esempio,
lo stand è stato curato direttamente dal nostro distributore, cui
noi abbiamo fornito supporto, a dimostrazione che siamo riusciti a
travasare la nostra modalità operativa e che lui è in grado di agire
secondo le strategie aziendali.
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