protagonisti dell`automazione

Focus System integration
System integrator
protagonisti
dell’automazione
Sono loro a doversi confrontare, quotidianamente, con gli utenti finali e, spesso,
il successo di un prodotto dipende dalla loro competenza
di Adolfo Violante
N
ella pubblicazione ‘Linee
guida per lo sviluppo
dei progetti di riuso’,
Cnipa (Centro Nazionale per
l’Informatica nella PA, oggi
DigitPA, ndr), definisce le attività
a carattere prettamente tecnicoinformatico di Solution / system
076
■
integration come “essenzialmente
finalizzate a configurare e
implementare tutte le funzioni
ed i meccanismi di integrazioni
necessari a far funzionare la/e
nuova/e soluzione/i con il
sistema informatico/informativo
esistente”. Il documento si spinge
Automazione Industriale - Luglio/Agosto 2011
oltre, distinguendo le “operazioni
che richiedono a tutti gli effetti
attività di configurazione e
riscrittura di codice applicativo
al fine di una integrazione tra
la soluzione di front-office e le
applicazioni di back-office, da
quelle che riguardano invece azioni
System integration Focus
rivolte a rendere qualitativamente
adeguati i contenuti informativi
di banche dati di back-office che
debbano alimentare il servizio in
oggetto o garantirne l’accesso”.
Si tratta di indicazioni che,
stante il compito di Cnipa, sono
focalizzate soprattutto sull’ambito
informatico, ma che, per molti
versi, possono essere estese
anche al mondo dell’automazione
industriale, dove il termine inglese
system integrator indica un’azienda
specializzata nell’integrazione di
sistemi, ovvero nel far dialogare
soluzioni e impianti per creare
nuove funzionalità che vadano
oltre quelle previste dal costruttore
e, quindi, potenzialmente già
disponibili sul mercato.
Così, mentre la ribalta è
solitamente riservata ai marchi
più famosi, in realtà gli utenti
si interfacciano con i system
integrator, la cui capacità di
interpretare le esigenze degli
utilizzatori e di customizzare
le soluzioni può fare la reale
differenza sul mercato. Sono loro,
infatti, le figure professionali
chiamate a ‘sporcarsi le mani’,
ovvero a implementare, far
dialogare e rendere operativi
prodotti che, presi singolarmente,
difficilmente offrirebbero un reale
vantaggio all’utilizzatore.
Un compito riconosciuto sia dai
clienti sia dagli stessi vendor, che
hanno al proprio interno figure
dedicate a instaurare e rafforzare
rapporti basati su un’autentica logica
di partnership, ben sintetizzata dallo
slogan ‘win-win’, in cui entrambe
le aziende traggono vantaggio
dalla collaborazione e dai reciproci
successi.
I migliori si scelgono
tra loro
Sulla scorta di questi concetti e
considerando che il successo di un
prodotto è sempre più legato alla
capacità del system integrator di
implementarlo e valorizzarlo, per
un produttore diventa fondamentale
saper scegliere adeguatamente
il proprio partner, attivando
programmi di qualificazione e
valorizzazione di simili figure
professionali. È il caso di Siemens
dove, come spiega il Solution
Partner Program Manager Italia,
Laura Maggioni, “è attivo ormai
da qualche anno, nel nostro e in
63 Paesi nel mondo, il programma
di partnership Solution Partner.
Un’iniziativa che ha dimostrato (e
continua) di fare la differenza nel
rapporto col mercato. Infatti, sempre
di più i clienti finali selezionano
partner certificati da Siemens per le
loro soluzioni. Il motivo è semplice:
una volta scelta la nostra tecnologia,
vogliono un integratore esperto in
grado di realizzare le loro richieste.
Non solo, quindi, eccellenza tecnica,
ma anche e soprattutto conoscenza
S Laura
Maggioni,
Solution Partner
Program
Manager Italia
di Siemens
del ‘processo tecnologico’ del
settore nel quale il cliente opera.
Il ruolo del system integrator è
quindi fondamentale. Il successo
del programma sta nel concreto
investimento di Siemens sulle
potenzialità del system integrator,
sia tecniche sia di sviluppo
commerciale. È per questo che
i criteri di qualificazione di un
partner sono molti ed esigenti. In
particolare la competenza tecnica è
oggetto di aggiornamento costante,
ma anche di valutazioni periodiche.
Il partner deve saper mettere in
pratica, con soluzioni d’avanguardia,
l’innovazione tecnologica dei
prodotti di Siemens”.
Anche Omron, come sottolinea
il responsabile della rete Omron
Solution Partner, Marco Viganò,
ha adottato “criteri molto rigorosi”
per l’individuazione dei propri
partner tecnici: “Queste aziende
rappresentano, a tutti gli effetti,
Omron di fronte al cliente e
devono quindi essere portatrici dei
valori aziendali quali correttezza
e affidabilità, oltre a quelli loro
specificamente richiesti, come
la competenza e la conoscenza
del settore in cui operano. Ecco
perché li abbiamo chiamati partner:
devono agire come se fossero parte
di Omron, mettendo in campo le
loro conoscenze delle applicazioni,
dei mercati, ma anche dei nostri
prodotti. È questa sintesi che
permette a un’azienda di essere
scelta come Osp (Omron Solution
Partner)”.
Gli esami non finiscono mai
Chi vuole svolgere il ruolo di
partner, soprattutto per una grande
azienda e in un settore dinamico,
Luglio/Agosto 2011 - Automazione Industriale ■ 077
Focus System integration
deve mettere in preventivo il fatto
che il mercato impone di essere
sempre aggiornati e pronti a
fornire la soluzione più moderna
ed efficiente. Il tutto completato da
una disponibilità che va ben oltre
le tradizionali otto ore lavorative
e, praticamente, non prevede
ferie ‘tradizionali’. Anche perché,
molto spesso, implementazioni e
aggiornamenti sono concentrati
proprio nei periodi di fermo della
normale attività.
Non per nulla, secondo Viganò,
“system integrator si nasce;
per aderire ad un progetto di
partnership tecnico-commerciale
come quello proposto da Omron si
deve avere una forte propensione
alla sfida. Se da un lato, infatti,
queste aziende possono beneficiare
dell’appartenenza alla rete di
partner Omron, dall’altro l’impegno
che è loro richiesto non è solo di
proposizione dei nostri componenti
nelle loro applicazioni. Devono
anche essere animati da spirito
pionieristico nell’individuare nuove
opportunità, cercando talvolta di
risolvere problemi lasciati insoluti
dai concorrenti. Normalmente
queste caratteristiche fanno parte
del Dna aziendale. Però abbiamo
anche esempi di aziende dedite
a tutt’altro business che, quasi
casualmente, intravedono una
nuova opportunità di crescita
come integratori, ci provano, ci
credono ed infine l’attività di system
integration prende il sopravvento”.
Anche per questa ragione, come
spiega Maggioni: “Premessa
indispensabile per diventare
Solution Partner di Siemens è la
volontà reciproca di affermarsi
in mercati di comune interesse e
078 ■ S Marco
Viganò,
responsabile
della rete
Omron Solution
Partner
riferimento o di offrire consulenza
e soluzioni su temi ‘caldi’, come
ad esempio quello dell’efficienza
energetica. Il percorso di
qualificazione attesta una serie
di requisiti che Siemens ritiene
indispensabili per accedere al
programma. La verifica periodica di
questi requisiti diventa la garanzia
della nostra offerta ai mercati nei
quali operiamo. Il programma
si articola in tre livelli, dove dal
livello base di Solution Partner
si può accedere ai livelli ulteriori
di Specialist,e poi Industry per
quei partner che hanno una
S Carlo Viale,
di Panasonic
Electric Works
Italia
Automazione Industriale - Luglio/Agosto 2011
forte e riconosciuta competenza
di settori di mercato verticali
come, tra gli altri, l’alimentare,
il chimico o il farmaceutico. In
una realtà di mercato odierna
ancora difficile, la partnership per
i nostri system integrator è un
impegno e un investimento. Ma
proprio per il contesto attuale, e
indipendentemente dal settore
industriale, ai system integrator
suggeriamo di stimolare nei clienti
finali la necessità di evoluzione
tecnologica che comporta benefici
di maggior produttività e maggior
rendimento con forte attenzione
ai risparmi energetici. È qui che
si sperimenta il valore aggiunto
della collaborazione tra Siemens
e il partner”. Della stessa opinione
è anche Viganò: “Il ruolo del
system integrator è destinato
ad assumere un’importanza
crescente. Le applicazioni, infatti,
sono sempre più complesse e le
aziende produttrici di componenti
d’automazione, come la nostra, di
fronte alla crisi sono alla caccia
di nuove sfide e opportunità.
Questo significa, però, doversi
talvolta confrontare con ambiti del
tutto nuovi, dove sono richieste
competenze specifiche. È in queste
situazioni che l’Omron Solution
Partner può fare la differenza.
I settori più promettenti, in
questa fase, riguardano il Food
& Beverage (con particolare
riferimento al packaging), il
trattamento acque e le energie
rinnovabili in genere”.
Ne vale la pena
Criteri rigidi, con declinazioni
diverse, sono praticati da tutte le
aziende di riferimento del mercato
e, per tale ragione, rappresentano ormai uno standard.
Ma perché un’azienda dovrebbe investire per divenire
system integrator riconosciuto di un grande marchio?
A spiegarlo è Carlo Viale, di Panasonic Electric Works
Italia: “L’approccio di Panasonic verso nuovi partner si
sviluppa attraverso strumenti commerciali, formazione
e supporto tecnico: l’obiettivo è rendere autonomo il
partner attraverso un ridotto investimento, sia in termini
di tempo che di denaro. Gli strumenti commerciali
sono una serie di kit promozionali che permettono al
nuovo partner di provare immediatamente il pacchetto
automazione di Panasonic con una spesa minima. Il
secondo aspetto, a cui Panasonic dedica particolare
attenzione, è quello della formazione: durante l’anno
l’offerta formativa di Panasonic copre gli aspetti legati
ai controllori programmabili, ai pannelli operatore, allo
Scada e al networking e si articola in numerosi corsi di
livello base, intermedio e avanzato. I positivi feedback
ricevuti ci hanno convinto, nel tempo, ad aumentare
sempre di più l’offerta e la specializzazione dei nostri
corsi, che continuano a riscuotere un notevole successo.
Infine l’apporto dei nostri ‘application engineer’
sul campo si traduce in un costante supporto nella
ricerca di soluzioni sempre più innovative e affidabili,
consolidando nel tempo il rapporto con i singoli partner.
I system integrator rappresentano il cardine della nostra
offerta di automazione. In particolare il telecontrollo è
il mercato dove operiamo attraverso una rete di system
integrator specializzati, con i quali è attiva una stretta
partnership.
In altri settori la scelta di operare tramite un system
integrator è molto più legata alle specifiche esigenze del
cliente. Tuttavia possiamo dire che le sinergie che che si
instaurano a più livelli con i nostri system integrator ci
permettono di proporre le soluzioni Panasonic in maniera
ottimale rispetto alle applicazioni da risolvere”.
“Senza dimenticare”, gli fa eco Viganò, “che gli Osp
possono ‘spendere’ il nome Omron presso i loro
clienti finali. Inoltre Omron dà grande visibilità ai
propri integratori certificati: sono presenti sul nostro
sito, abbiamo creato una brochure di presentazione
per ciascuno di loro, li coinvolgiamo in attività di
co-marketing, come la partecipazione congiunta a
fiere di settore o ad eventi specifici. Oltre, ovviamente,
a supportarli in modo speciale nella realizzazione di
soluzioni specifiche per gli utenti finali”.
Focus System integration
D Luigi De
Bernardini,
amministratore
e rendere più efficace il messaggio di
qualità che abbiamo sempre cercato
di trasmettere”.
delegato di
Autoware
Un messaggio di qualità
Sin qui la posizione di due importanti
marchi nell’ambito dell’automazione,
ovvero aziende che, proprio attraverso
i partner, propongono i propri
prodotti sul mercato. Ma cosa spinge
un system integrator a investire per
ottenere la certificazione di uno
specifico vendor? A spiegarlo è Luigi
De Bernardini, amministratore
delegato di Autoware: “Come
spesso accade, la scelta non è stata
il frutto di un’analisi approfondita
delle opportunità di mercato o di
una sistematica qualificazione dei
vendor, ma piuttosto una naturale
evoluzione di un rapporto nato in
forma spontanea. Abbiamo iniziato a
lavorare con i prodotti Wonderware
fin dai primissimi progetti acquisiti
dalla nostra azienda e a sviluppare
su tali prodotti una conoscenza
approfondita, che ci consentiva di
offrire ai nostri clienti un servizio
migliore grazie alla qualità di
realizzazione e di supporto che
potevamo raggiungere. Da qui l’idea
di certificare le nostre competenze è
stata una conseguenza immediata per
differenziarci rispetto alla concorrenza
080 ■ Automazione Industriale - Luglio/Agosto 2011
Una somma di vantaggi
Scegliere di divenire partner di una
multinazionale offre la possibilità
di accedere a grandi progetti, ma
impone anche una serie di obblighi
che, in alcuni casi, possono divenire
impegnativi per una media azienda
italiana. De Bernardini sottolinea
che, malgrado l’impegno, i vantaggi
sono “molteplici e a vari livelli.
A livello tecnico una maggiore
conoscenza dei prodotti ed un
approccio più sistematico al loro
utilizzo indotto dalla necessità di
sostenere degli esami formali che
rendono necessaria una conoscenza
più sistematica. A livello di supporto
tecnico, la certificazione consente un
rapporto privilegiato con il vendor
che conosce la nostra competenza
e può quindi adeguare il proprio
servizio alle nostre effettive necessità.
A livello commerciale e marketing
è uno strumento fondamentale per
posizionarci correttamente, in un
mercato caratterizzato da un’elevata
competitività, ma anche da un’offerta
molto diversificata, di cui il cliente
spesso fatica a percepire le differenze
di qualità. Di fatto, acquisire sempre
e per scelta il massimo livello
di certificazione, possibilmente
per primi, è un investimento
significativo, ma che per il momento
ci ha sempre ripagato”.
Lo abbiamo già fatto
Per una media azienda può
essere però difficile avere la
forza finanziaria e le competenze
necessarie per assumere l’incarico di
gestire importanti progetti nazionali
o internazionali, per i quali sono
indispensabili anche le dimensioni
del system integrator. Da qui,
l’idea di sfruttare le capacità di
altre aziende, simili per estrazione,
ma caratterizzate da competenze
diverse e complementari. Proprio
perché condividendo le risorse
e, in alcuni casi, anche i rischi,
per le aziende italiane è possibile
proporsi con successo sullo
scenario internazionale. Una
scelta intrapresa da De Bernardini,
con l’obiettivo di far crescere le
opportunità della propria azienda
anche in progetti particolarmente
articolati: “Abbiamo avviato
un importante programma di
collaborazione con altri system
integrator a livello internazionale.
Infatti, siamo parte di Automation
Alliance Group, un consorzio
di aziende distribuite su quattro
diversi continenti, che collaborano
in maniera molto stretta per offrire
ai clienti una presenza globale e un
supporto locale. Si tratta di aziende
che differiscono sicuramente per
localizzazione geografica, ma anche
per competenze, e che possono
quindi sia offrire un’interfaccia
locale su progetti multinazionali, sia
accedere a un bagaglio di esperienza
e conoscenza immenso che ci
consente di dire quasi sempre ‘lo
abbiamo già fatto’ ”. •
Per informazioni
Autoware
www.autoware.it
Omron
http://industrial.omron.it
Panasonic Electric Works
www.panasonic-electric-works.it
Siemens
www.siemens.it