La Bibbia delle Vendite

JEFFREY GITOMER
LA BIBBIA DELLE VENDITE
Strategie di Negoziazione e Vendita
In collaborazione con
Ebook a cura di
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Titolo
“LA BIBBIA DELLE VENDITE”
Autore
Jeffrey Gitomer
Edizione originale: The Sales Bible. The Ultimate Sales Resource —
Revised Edition/Jeffrey Gitomer, Copyright © 2003 Jeffrey Gitomer, All
rights reserved, Published by John Wiley & Sons, Inc., Hoboken, New
Jersey
Edizione italiana: La Bibbia Delle Vendite/Jeffrey Gitomer, Copyright ©
2007 Sangiovanni’s srl, Andromeda 19 — Cassina De’ Pecchi — MI —
ITALY, www.sangiovannis.com, La Bibbia Delle Vendite, by Jeffrey
Gitomer, i edizione — Marzo 2009
Tutti i diritti sono riservati a norma di legge. Nessuna parte di questo libro può
essere riprodotta con alcun mezzo senza l’autorizzazione scritta dell’Autore e
dell’Editore. Le strategie riportate in questo libro sono frutto di anni di studi e
specializzazioni, quindi non è garantito il raggiungimento dei medesimi risultati
di crescita personale o professionale. Il lettore si assume piena responsabilità
delle proprie scelte, consapevole dei rischi connessi a qualsiasi forma di
esercizio. Il libro ha esclusivamente scopo formativo e non sostituisce alcun tipo
di trattamento medico o psicologico. Se sospetti o sei a conoscenza di avere dei
problemi o disturbi fisici o psicologici dovrai affidarti a un appropriato
trattamento medico.
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say yes!
strategie di negoziazione e vendita
Una collana specialistica orientata al risultato.
Teorie
consolidate
e
teorie
d’avanguardia
sapientemente
miscelate dalle mani dei professionisti più qualificati al mondo
plasmate sulla realtà e comprovate usando il risultato come
strumento di misurazione e di selezione.
Jeffrey Gitomer è uno dei migliori trainer sulle tecniche e le
abilità di vendita esistente al mondo. Tiene seminari, organizza
incontri con cadenza annuale e segue programmi d’insegnamento
virtuale sul tema della vendita e dell’assistenza al cliente. Potete
contattarlo a questo indirizzo e-mail: [email protected].
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Vorrei dedicare questo libro e innalzare uno speciale “Grazie” a
ogni cliente o contatto che mi abbia mai risposto:“NO!”
Ho appena concluso una vendita!
Lei è il mio nuovo cliente. Grazie, per il suo acquisto. Apprezzo il
suo supporto e la sua collaborazione. Con ogni cliente che servo
mediante la mia attività di consulenza, i miei impegni come
oratore, il volontariato e attraverso la rubrica Le mosse del
venditore e il libro La Bibbia delle Vendite, ho tre obiettivi in
mente:
1)Aiutare le persone
2) Instaurare relazioni a lungo termine
3) Divertirmi
L’obiettivo che mi sono prefisso scrivendo questo libro è stato
quello di risultarle talmente utile da non potere fare a meno di
consigliarne l’acquisto a una decina di suoi amici e collaboratori.
Mi faccia gentilmente sapere se ho raggiunto lo scopo.
Grazie a lei e a tutti i miei stimati clienti, ho l’opportunità di fare
ciò che amo fare: vendere, scrivere, parlare e insegnare.
Grazie!
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INDICE:
Leggete il libro dall’inizio alla fine... o... apritelo specificamente
sulla sezione che intendete apprendere al momento... e... mettetelo
in pratica immediatamente!
L’Autore
pag. vii
49,5 Ragioni per Comprarne Una Copia
pag. ix
PARTE I Le regole, i segreti, il divertimento
pag. 1
1.1 Genesi
◉ La Bibbia delle Vendite, la seconda decade
◉ Introduzione... “Non succederà mai!”
◉ 8,5 modi per usare questo libro
◉ Quindi, cosa ci troverete?
◉ Il venditore è la persona più importante nel mondo degli affari!
◉ Non si vende più alla vecchia maniera... più o meno
6
◉ Vendere con successo durante la “recessione”
◉ Metti su un Post-It la tua strada verso il successo
pag. 25
1.2 Il Libro delle Regole
◉ 39,5 regole per vendite di successo
◉ Aha! La formula di successo nelle vendite
pag. 35
1.3 Il Libro dei Segreti
◉ Perché i venditori falliscono?
◉ Siete nati per vendere? No, per imparare a guadagnare!
◉ Avete un handicap mentale auto-imposto?
◉ Come desidera essere trattato il cliente, davvero
◉ Come desidera essere trattato il venditore, davvero
◉ Il tasto rosso sfuggente... Come trovarlo?
pag. 55
1.4 Il Libro dei Grandi Segreti
◉ Si concludono più affari con l’amicizia che con la tecnica
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◉ I vostri contatti migliori sono i vostri clienti attuali
◉ Concludete una vendita ogni lunedì...
◉ Il modo più facile di vendere? Vendita Top-Down!
◉ Scrivete la vostra missione
pag. 71
1.5 Il Libro dell’Umorismo
◉ Mi è successa una cosa divertente, mentre vendevo!
PARTE II Prepararsi a sorprendere il contatto — WOW
pag. 75
2.1 Il Libro di WOW
◉ Il fattore WOW. Usatelo per procurarvi GRANDI affari
◉ State usando il fattore WOW?
◉ Si ricorda di me? Sono un venditore... come tutti gli altri
pag. 87
2.2 Il Libro delle Domande
◉ Vendere o non vendere: questo è il problema
◉ Preparare le domande... e bloccare le obiezioni
8
◉ Riuscite a concludere una vendita in cinque domande?
pag. 97
2.3 Il Libro del Potere
◉ Ora, sei in mio potere!
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LA BIBBIA DELLE VENDITE
PARTE I
Le regole, i segreti, il divertimento
GENESI
La Bibbia delle Vendite, la seconda decade
Introduzione... “Non succederà mai!”
8,5 modi per usare questo libro
Quindi, cosa ci troverete?
Il venditore è la persona più importante nel mondo degli affari!
Non si vende più alla vecchia maniera... più o meno
Vendere con successo durante la “recessione”
Metti su un Post-It la tua strada verso il successo
Inizia Adesso!
Tutti vogliono avere successo nel mondo delle vendite. La
maggior parte delle persone non ce la fa. Non è che non possano
farcela. Semplicemente non sanno come fare. La Bibbia delle
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Vendite è uno strumento per il successo. È un posto in cui trovare
idee su ogni aspetto del mondo delle vendite.
Troverete anche delle regole. Per avere successo dovrete:
> conoscere le regole;
> imparare le regole;
> padroneggiare le regole;
> vivere secondo le regole.
“Il libro della Genesi” rivela la storia della nuova strada delle
vendite; parla di regole fondamentali; presenta un sistema a prova
di bomba per poter mettere in pratica ogni regola; vi aiuta a
raggiungere ogni obiettivo di vendita o di carriera...
Non limitatevi a leggere questo libro.
Usatelo. Vivetelo.
“Che tu pensi di farcela
o di non farcela,
a ogni modo hai ragione”.
Henry Ford
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LA BIBBIA DELLE VENDITE, SECONDA
DECADE
Cosa fa sì che un libro sulle vendite duri così a lungo? Perché i
venditori leggono questo genere di libri? Ragione: i venditori
cercano risposte.
La Bibbia delle Vendite è risposte al 110%. Adoro dare risposte.
Siamo alla seconda decade della Bibbia delle Vendite. Questo
libro è rimasto attuale finora, e continuerà a esserlo, perché
fornisce risposte reali e semplici da attuare che si possono mettere
in pratica un minuto dopo essere state lette: uscite per la strada e
trasformate i vostri pensieri in denaro sonante!
Nel corso degli anni, gli articoli sono stati rivisti e aggiornati.
Costituiscono ancora quella che credo sia l’essenza delle vendite.
La maggior parte degli articoli che ho corretto riguardano le
tecnologie disponibili al giorno d’oggi.
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Dieci anni fa non esistevano cose come l’e-mail. Il tempo corre
— ma non così velocemente come la tecnologia. Dieci anni fa i
computer portatili avevano una memoria di 30 Mb, potevate
ricevere tramite modem a 2,4 Kb. Dieci anni fa non avevo i soldi
che ho adesso, anche grazie a questo libro. Quindi, ecco qui La
Bibbia delle Vendite seconda decade.
Ci risentiamo tra altri 10 anni.
Jeffrey Gitomer
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INTRODUZIONE
“NON SUCCEDERÀ MAI!”
DA DOVE ARRIVA QUESTO LIBRO?
Come accade per la maggior parte delle vendite, questo libro è
nato da un no. Nella primavera del 1992, fu pubblicato un articolo
sulla mia abilità di venditore, nel Charlotte Observer, che riscosse
un enorme successo. Pensai così di correre in redazione per offrire
la mia collaborazione: avrei scritto un articolo alla settimana
sull’argomento vendite. Non solo rifiutarono la mia proposta, ma
mi dissero: “Non succederà mai!”. Al che, io risposi: “No, non
qui”. Un’ora dopo, stavo firmando un contratto con il Charlotte
Business
Journal
per
tenere
una
rubrica
settimanale
sulle tecniche di vendita. La chiamai: Le mosse del venditore.
La prossima volta che vi sentite rispondere mai, ricordate che
significa non per la prossima ora. Mi chiamo Jeffrey Gitomer e
sono un venditore. Non ho una laurea, non ho finito l’università.
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Non abito in una torre di avorio, ma a Charlotte, North Carolina.
Ho imparato a vendere nel New Jersey e a New York, dove sono
cresciuto.
Facevo parte di un multi level marketing, quando ancora si
chiamava sistema piramidale. Ho parlato con ogni ufficio in
centro a Charlotte e anche con presidenti di enormi società, e ho
venduto. Ho venduto per un dollaro e ho venduto per un milione
di dollari. Sono un venditore che ha lavorato “sulla strada” per 30
anni; a volte vincente, a volte perdente. Adoro vendere. Le mosse
del venditore uscì per la prima volta sul Charlotte Business
Journal il 23 marzo 1992, e riscosse un successo immediato.
Presto “prese il volo” per Dallas, Atlanta, Princeton, Denver e per
molte altre città.
Mark Ethridge, che pubblicava The Business Journal, un
giornalista che ha vinto il premio Pulitzer, oltre che mio grande
amico e fan, affermò che la pubblicazione delle Mosse del
venditore fu la decisione di marketing più rilevante del 1992.
Incredibile! La gente cominciò a telefonare, e lo fa tuttora, da
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ogni parte del Paese; le testate giornalistiche volevano pubblicare
i miei articoli; i lettori continuavano a ringraziarmi per averli
aiutati a realizzare nuove vendite.
Ho scoperto che c’erano venditori che appendevano i miei articoli
alle pareti dei loro uffici ogni settimana; li copiavano e li
passavano ad altri; li spedivano via posta ad amici e colleghi.
Utilizzavano i miei articoli per guidare le riunioni di strategia di
marketing e vendita. Mia figlia Stacey andò a comprare una
macchina a Charlotte, in una concessionaria dove tutti avevano
letto i miei articoli. Al momento dell’acquisto, quando non
c’erano altre persone in giro, le dissero: “Questa è la migliore
offerta dell’anno: non vogliamo che tuo papà scriva qualcosa di
brutto su di noi”.
Il giorno stesso in cui scrissi il mio primo articolo sapevo che
avrei scritto un libro: era la naturale evoluzione. Il mio buon
amico e mentore Ty Boyd (Scarica gratuitamente i 51 modi per
avvicinarsi al vero Capo: il vostro Cliente di Ty Boyd) mi
suggerì la stessa cosa, e l’incoraggiamento è tutto per un
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venditore; sono molto grato per il suo e per il vostro. Il materiale
che utilizzo è mio e proviene dai miei 30 anni di esperienza come
venditore, 16 dei quali vissuti da consulente.
Ho ascoltato migliaia di cassette, ho letto di tutto e sono andato a
ogni seminario che il tempo a disposizione mi ha permesso di
frequentare. La mia missione è imparare e insegnare: cerco
d’imparare qualcosa di nuovo ogni giorno. Continuerò a scrivere
la mia rubrica settimanale per aiutarvi a realizzare nuove vendite
là fuori, “in trincea”: so che vita è, so che lavorate sodo e so
quanto a volte possa essere frustrante. Vi aiuterò.
Ho iniziato a lavorare a questo libro nell’agosto del 1993. Dopo
un numero imprecisato di ore in ufficio, una settimana a Beech
Mountain e una settimana a Hilton Head Island in compagnia del
mio PC; dopo le critiche di Rod Smith, mio editore e amico, e del
mio gatto, Lito, è fatta. Pensavo che sarebbe stato più facile, come
schioccare le dita: 700 ore di lavoro dopo — schiocco le dita!
Ecco La Bibbia delle Vendite. Spero che aiuti voi e me a fare tanti
soldi!
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8,5 MODI PER USARE QUESTO LIBRO
I venditori sono sempre a caccia di nuove idee. I venditori hanno
bisogno di una sorgente costante d’ispirazione. I venditori
necessitano di risposte immediate. I venditori cercano sempre di
realizzare più vendite... oggi stesso.
venditori hanno un sacco di problemi tutti insieme. Nell’arco di
una giornata, fanno nuove chiamate, seguono una decina di
contatti, partecipano ad eventi di networking, fanno tre
presentazioni, spediscono cinque lettere, ricevono sei rifiuti e
realizzano una sola vendita.
Questa è una giornata tipo! I venditori hanno bisogno di un
riferimento attendibile con risposte terra terra alle loro domande,
ai loro ostacoli e alle loro sfide. Hanno bisogno della Bibbia delle
Vendite. La Bibbia delle Vendite non è un “metodo” di vendita. È
una serie di osservazioni molto realistiche, di tecniche e filosofie,
che potrete modificare e adattare al vostro stile di vendita.
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Dovrete utilizzare quanto vi serve per realizzare una vendita oggi
e preparare una vendita domani. Acquisirete nuove conoscenze
che vi aiuteranno a stabilire nuovi obiettivi. La Bibbia delle
Vendite è una fonte realistica. Queste lezioni non sono per
dottorandi e non provengono da una ricerca clinica. Sono il
risultato di 30 anni di successi e fallimenti in alcuni degli
ambienti di vendita più tosti che il mondo degli affari possa
offrire. Si basano su esperienze reali e ne parlo perché hanno
funzionato con me, quindi so che funzionano. Contengono
soluzioni semplici e pragmatiche che hanno senso dove devono
averne — ossia nell’ambiente delle vendite. Vi aiuteranno nel
mondo reale.
Provate e vedrete!
Usate questo libro!...
1)
Come una risorsa... Per ampliare e rafforzare le vostre
conoscenze e competenze nel processo di vendita e nelle
sfide giornaliere.
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2)
Come una lezione quotidiana... Per migliorare ogni giorno.
3)
In un gruppo di studio... Per crescere e sviluppare la vostra
professionalità come venditori.
4)
Per dirigere una riunione... La maggior parte dei capitoli
hanno la lunghezza ideale per essere utilizzati come guida
in un corso di formazione o un incontro di brainstorming.
5)
Per risolvere un problema... Quando siete a corto di nuove
idee e vi serve una risposta rapida.
6)
Per preparare una vendita... Per garantirvi un vantaggio.
7)
Per chiudere una vendita... Le soluzioni e le risposte sono
indicizzate per poterle individuare facilmente.
8)
Nel pieno della battaglia... Portatelo con voi tutto il giorno,
al lavoro, e tiratelo fuori quando le porte cominceranno a
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chiudervisi in faccia; quando dovrete stabilire un contatto
importante; quando il vostro contatto non vi richiamerà neppure
dopo che gli avrete lasciato il terzo messaggio (leggete più avanti
il sistema 8,5).
Un gran modo per abusare di questo libro.
Mentre lo leggete... Tenete un evidenziatore e una penna rossa a
portata di mano. Evidenziate le parti che vi servono, scrivete i
vostri pensieri, piani d’azione e idee sui margini.
Un gran modo per imparare da questo libro.
Provate ora... Per trarre il massimo beneficio, utilizzate quello che
imparate il più velocemente possibile. Con un contatto o un
cliente. Prima mettete in pratica una tecnica e prima la fate
vostra. Una tecnica nuova al dì vogliono dire 220 tecniche nuove
all’anno. Dopo cinque anni, avrete a disposizione 1000 tecniche
di vendita. Incredibile! Portatevi dietro questo libro, utilizzatelo
come risorsa e riferimento. Leggete un capitolo all’ora di pranzo e
discutetene con un collega. Ma soprattutto, utilizzatelo per
realizzare una vendita, anzi, molte vendite.
21
Lo spirito della vendita!
All’inizio di ogni capitolo troverete una citazione che ne
racchiude l’essenza: lo spirito. Lo spirito ha un ruolo da
protagonista nella Bibbia delle Vendite; lo spirito con cui vengono
condivise le informazioni e lo spirito con il quale vengono
recepite — e usate. Ogni lezione è a sé stante, ma si evolve nella
successiva, interagisce con le altre, riflette e contribuisce a tutto
l’insieme.
Leggete il capitolo intitolato “Metti su un Post-It la tua strada
verso il successo”, che troverete in Genesi. Utilizzate questo
metodo per tenere conto dei vostri progressi mentre vi addentrate
nel libro. Diventerà una buona abitudine che vi porterà il massimo
beneficio: stabilite degli obiettivi alla fine di ogni capitolo.
Decidete quanti capitoli leggere ogni giorno. Stabilite obiettivi
per poter mettere in pratica ciò che imparate, per migliorare il
vostro atteggiamento, per divertirvi mentre fate carriera. Infine,
stabilite degli obiettivi per realizzare delle grandi vendite. Le card
di supporto, disponibili su Internet, contengono aiuti fondamentali
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estratti dalla Bibbia delle Vendite. Potete tenerle con voi quando
telefonate, mentre partecipate a qualche evento, o sullo scenario
della vendita: vi aiuteranno in un istante, mentre infuria la
battaglia! Queste card rinforzeranno i princìpi delle vendite e vi
aiuteranno a diventare più esperti. (Scaricate gratuitamente le
Flashcards dal sito della Sangiovanni’s)
[8,5] raddoppiate il capitale!
Ho elaborato un piano per raddoppiare gli introiti, lo troverete nel
Libro dei Numeri. L’ho fatto perché molti venditori hanno sì
talento, ma non gli sciolgono le briglie. Vi sfido a raddoppiare i
vostri introiti. Vi do gli strumenti per farlo, ora sta a voi
dimostrarlo. Riuscirete a sviluppare la disciplina necessaria per
realizzarlo?
Quindi, cosa ci troverete?
La vostra ricompensa sarà il raggiungimento degli obiettivi più
elevati che vi siate mai posti nella vostra carriera di venditori.
La vostra ricompensa sarà il riconoscimento che otterrete
diventando un venditore migliore.
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La vostra ricompensa sarà la soddisfazione personale di essere
diventati i migliori venditori che avreste mai potuto pensare di
diventare. E l’avrete fatto da soli. La vostra ricompensa sarà un
maggior numero di vendite. Ho progettato questo libro per
aiutarvi in ogni aspetto della vostra vita di venditori, fornendo
soluzioni pratiche a necessità reali.
Un riferimento reale
Una risorsa
Una Bibbia
Prima che iniziate a leggere questo libro, ponetevi le seguenti
domande:
-Penso di essere un buon venditore?
-Esercito le mie abilità quotidianamente?
-Quanto tempo passo a imparare nuove tecniche?
-Quante tecniche nuove al giorno metto in pratica?
-Avere successo è un impegno serio per me?
Vendere è una disciplina. Non nel senso militare del termine — o
ce la fai o vai a pelare le patate, ma in quello “devozionale”; una
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dedizione personale verso la realizzazione, che può esistere
solamente in presenza di una buona disciplina. Parlo del controllo
che nasce da dentro, non delle regole imposte da fuori. Non parlo
della fatica della disciplina, ma della gioia. La disciplina è il
processo quotidiano di focalizzazione dei propri obiettivi. È
combattere fino a farcela.
Non è mia intenzione cadere nel religioso, ma è il paragone
migliore che abbia trovato per parlare della disciplina. Se pregate
o meditate ogni giorno, questa è disciplina; è il rituale di cui avete
bisogno per avere successo.
Nel mondo delle vendite, sta a voi compiere
il vostro miracolo.
Il venditore è la persona più importante nel mondo degli
affari!
Nel mondo degli affari non succede niente finché non si vende
qualcosa. Voi vendete, cosicché la fabbrica possa produrre ciò
che è stato ordinato, il prodotto possa essere consegnato, gli
stipendi possano essere pagati e quel nuovo sistema informatico
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di cui c’era bisogno possa finalmente essere acquistato. Si tratta
di vendita anche quando andate in banca a chiedere un prestito o
un’estensione del fido: dovete riuscire a “vendere” alla banca la
vostra capacità di ripagare il debito.
Una vendita c’è sempre e comunque!
Sia che siate voi a vendere al cliente un SÌo che sia lui a
vendere a voi un NO!
Non si vende più alla vecchia maniera... più o meno.
Ci si vestiva con giacche comode e pantaloni scampanati. Ci si
veste ancora, ma la moda è cambiata. Vale lo stesso per le
vendite. In questo decennio dobbiamo cambiare il modo in cui
vendiamo o non venderemo abbastanza da sfamarci, figuriamoci
da realizzare i nostri sogni e obiettivi. La recessione degli anni
’90 ha imposto un cambiamento nel processo di vendita, e tutto il
mondo degli affari se ne avvantaggerà per lungo tempo. Per avere
successo, adesso è necessario vendere qualcosa a qualcuno per
due volte, oppure riuscire a vendere qualcosa a qualcuno che vi
porterà qualcun altro.
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La strada nuova, a ogni modo, passa comunque per la vecchia:
dovrete sempre conoscere tutte le tecniche e le strategie di
vendita — è sufficiente usarle in modo diverso... in modo
amichevole, sincero; in un modo che sottolinei quanto la cosa più
importante sia rendersi utili, non vendere.
Mi irrita molto sentir dire che vendere è un’arte. Balle! Vendere è
una scienza. È una risposta pronta; è una composizione di parole,
di frasi e di tecniche per convincere un contatto ad acquistare.
Come per la scienza, c’è bisogno di fare esperimenti per stabilire
cosa funzioni meglio e quali teorie abbiano la resa pratica
migliore. Le nuove regole del gioco sono semplici e potete
metterle subito in pratica. La sfida qui non è quella di limitarsi a
utilizzarle, ma di padroneggiarle.
Di seguito ne troverete 7,5 su cui meditare, ma ce ne sono a
centinaia nelle pagine successive...
1) Ditelo (vendetelo) con parole che esprimono ciò che il cliente
vuole, di cui ha bisogno ed è in grado di comprendere... non
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con parole che spieghino ciò che avete da offrire.
2)
Raccogliete informazioni personali... e imparate a usarle.
3)
Costruite amicizie... la gente preferisce acquistare da un
amico, piuttosto che da un venditore.
4)
Costruite una relazione che resista agli attacchi della
concorrenza... i miei concorrenti, a volte, chiamano i miei clienti;
che spesso gli rispondono dandogli il mio numero di telefono e
suggerendogli di chiamarmi per avere la mia opinione. Dicono:
“Chiami Jeffrey Gitomer e lo spieghi a lui. Se per lui è OK, sarà
lui stesso a dircelo”. I vostri clienti reagirebbero nello stesso
modo? Che cosa state facendo per esserne sicuri?
5)
Trovate cose in comune... se a voi e al vostro cliente piace
il golf, o se avete figli, ci sono cose in comune che aiuteranno la
relazione a crescere.
6)
Guadagnate la fiducia... una volta che li avrete convinti a
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comprare, sarà meglio che ve ne siate guadagnati la fiducia,
oppure andranno da qualcun altro!
7)
Divertitevi e siate divertenti... non è mica un cancro al
cervello, è la vostra carriera. Divertitevi! Se riuscite a far ridere
un contatto, riuscirete a fargli acquistare qualcosa. Una risata è
una tacita approvazione, e a una tacita approvazione segue
un’approvazione contrattuale.
7,5)
Non ritrovatevi a vendere... mi fa diventare matto quando
un venditore suona come un venditore. Imparate la scienza e
fatela diventare un’arte.
Queste e centinaia di altre regole, linee guida e tecniche contenute
nelle pagine che seguono sono dedicate alla scienza della vendita,
che voi potrete tramutare in arte. La sfida è imparare a usare
quotidianamente queste tecniche e questi princìpi per avere
successo nel mondo reale... il vostro mondo.
Se leggete una “lezione” al giorno e la mettete in pratica non
appena letta, vi ritroverete con più di 100 lezioni e con più di
1050 tecniche in meno di 6 mesi.
29
Hey, volete imparare il modo migliore, più semplice e a prova di
bomba per riuscire a vendere sempre? Leggete Le favole dei
Fratelli Grimm — non venderete a tutti, ma sicuramente
venderete più di quanto non stiate vendendo adesso, molto di più.
C’è un modo facile. Ed è divertente.
Leggendo La Bibbia delle Vendite, imparerete cose nuove che
implementerete giornalmente. Imparare dall’esperienza prodotta
dalla pratica quotidiana vi trasformerà in maestri. Se non seguite
il processo, il mondo delle vendite resterà un mistero: forse non
fallirete, ma non avrete successo.
Non quanto vorreste. Vendere è divertente, è lucrativo, ma solo se
siete disposti a impegnarvi a diventare il venditore migliore che
possiate essere. Per avere successo, dovete capire che non c’è un
solo modo per vendere, ce ne sono migliaia. Imparate un po’ da
tutti quanti, combinate quello che imparate con la vostra
esperienza e adattatelo alla vostra personalità, sviluppando uno
stile proprio. Ciò che ho scoperto, dopo aver venduto e studiato il
mondo delle vendite per 30 anni, è che i migliori venditori sono
30
quelli con atteggiamento, conoscenza del prodotto e servizio
migliori. Sono giunto a comprendere il mondo delle vendite e il
modo in cui funziona, e ci sono arrivato dopo anni di vendite
andate bene e andate male; dopo telefonate in cui mi è stato
“messo giù” e dopo telefonate che mi hanno portato a chiudere
contratti con i presidenti delle più importanti società. Il mio scopo
è condividere con voi ciò che ho scoperto, per aiutarvi a vendere
di più, molto di più.
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VENDERE CON SUCCESSO DURANTE LA
“RECESSIONE”
Cos’è la new economy? L’economia e le regole
Benvenuti nella New Economy. Cioè nell’economia sorta subito
dopo lo scoppio della bolla speculativa della New Economy. La
New Economy è finita. In alcuni casi ha funzionato; in altri è
esplosa, o meglio, esplosa. Molte attività — punto.com o no —
stanno attraversando la loro prima fase di difficoltà da 10 anni a
questa parte.
Come mai l’economia punto.com ha fallito? È successo perché le
persone si sono dimenticate di vendere! Hanno provato, senza
successo, a mescolare la loro idea con la filosofia del film Field of
Dreams” (Il campo dei sogni): “Se costruiamo, arriveranno”.
C’è stato solo un problema: sono arrivati, ma non hanno comprato
nulla.
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Per circa un anno l’America si è meravigliata di come alcuni
ragazzi potessero arrivare sul posto di lavoro con le infradito e
raccogliere
vagonate
di
soldi
per
assumere
personale,
pubblicizzare, dare via stock-options, eccetera; per poi non fare
apparentemente nulla, oltre ad avere un’idea e un business-plan
(molto dispendioso), chiamato anche model, che secondo loro
avrebbe funzionato. Ehy, ma come avranno fatto? In effetti, è
risultato che non si poteva fare: hanno fallito. E siccome è finito
tutto così bruscamente, ecco che si è tornati al solito vecchio
mondo degli affari, dove cane-mangia-cane. Nel loro caso, in
effetti, sarebbe meglio dire “topo-mangia-topo” (mouse-eatmouse).
Poi c’è stata la tragedia dell’11 settembre e l’economia è crollata
ancora di più. Oggi ci troviamo nell’economia del 12 settembre e,
nonostante le notizie, ci resteremo ancora per un po’. Nei miei
viaggi chiedo sempre a tutti: “Come vanno gli affari?”. A Vegas
lo chiedo ai tassisti. Rispondono: “stiamo recuperando” — cioè,
la situazione fa ancora schifo ma non come alcuni mesi fa.
33
L’ansia ci accompagna; e se non accompagna voi, non pensiate
comunque di essere al sicuro: aspettatevi che le grandi compagnie
ritocchino i bilanci e vi taglino fuori. La vecchia “New Economy”
sta tirando i remi in barca, e il rimpiazzo, la “New New
Economy”, sta emergendo.
Per alcuni sarà il panico, molti (magari anche voi) non hanno mai
subito un calo nelle vendite. Mi trovavo a Charlotte, NC, durante
l’ultima crisi (’89, ’90, ’91) ed ecco come ho cominciato a
costruire un’attività di successo lì: vendendo e lavorando, mentre
gli altri si lamentavano.
Volete sapere come fare?
Ho una formula. MA c’è bisogno di un’etica di lavoro diversa da
quella dell’anno scorso, per farla funzionare. Vi dirò cosa fare, ma
poi dovrete farlo, tesorini. Ecco il suggerimento — preparatevi!
Qui ci sono le strategie e le formule per convertire la punto.
esplosa e rosea “New Economy” nella “New New Economy”:
economia emergente, non così gagliarda e in cui le cose non sono
tanto rosee, o perlomeno sono incerte.
34
24,5 strategie personali di vendita necessarie per avere
successo in questi tempi “nuovi nuovi”, e domande “nuove
nuove” a conclusione di ogni strategia per mettere alla prova
la vostra realtà:
1)
Difendete i vostri clienti a costo della vita. Gli altri
venditori stanno puntando i vostri clienti come tigri affamate,
pronte a balzare sulla preda. È il momento d’investire tempo e
denaro per sviluppare le relazioni. Domanda nuova: Cosa
succederebbe se la concorrenza vi togliesse 2 dei vostri 10
migliori clienti? Qual è il vostro piano per essere CERTI che ciò
NON accada? Ouch!
2)
È la relazione che conta, non i soldi. Quando gli affari
non progrediscono, tutti provano ad accaparrarsi nuovi clienti
offrendo tariffe più convenienti. Avete la grande opportunità
d’instaurare delle relazioni che valgono (aiutate i clienti a
sviluppare la propria attività, dando loro idee interessanti e
vantaggiose). Sareste molto più vulnerabili se spendeste il vostro
tempo per cercare nuovi clienti tralasciando quelli già acquisiti.
Domanda nuova: Quali nuovi sistemi avete creato per costruire
35
una relazione?
3)
E’ ora di fare quelle cose che non avete fatto (o avete
rimandato) nel periodo di “vacche grasse”. Cominciate da qui.
Allenatevi a essere i migliori. È ora d’investire nelle persone
perché abbiano la formazione migliore sia per quel che riguarda le
vendite sia per il servizio. È anche ora d’incoraggiarli a investire
il proprio tempo a studiare. Domanda nuova: Che budget avete
destinato alla formazione? Siete disciplinati, settimana dopo
settimana?
4)
Fate un esame di coscienza ed eliminate da voi stessi
tutto ciò che non è IL MEGLIO. Dovete portare al massimo
tutto quello che avete a disposizione. Fate un elenco delle vostre
qualità e confrontate i prodotti e il servizio che offrite voi con
quelli offerti dai vostri concorrenti. Se non vi trovate in “poleposition” perderete terreno rispetto a chi invece lo è! La Lexus e
la Mercedes continueranno a vendere, ma i venditori di auto di
qualità mediocre cadranno come mosche. Domanda nuova
Quando è stata l’ultima volta che vi siete fatti un onesto esame di
36
coscienza, facendo una lista delle vostre qualità? In cosa siete IL
MIGLIORE?
5)
Partecipate agli eventi sociali più di quanto abbiate mai
fatto. Questa è la maniera migliore per consolidare relazioni già
esistenti e per trovarne di nuove. Dedicatevi a costruire una buona
rete: se non lo fate per almeno quattro o sei ore alla settimana,
perderete a vantaggio di qualcuno che invece lo fa. Partecipare
agli eventi è il modo migliore per avere amicizie, sia che si tratti
di una partita a golf, di una riunione associativa, di un pranzo con
due o tre clienti e due o tre contatti che inviterete per loro. NOTA
BENE: questo modo di fare non è morto e sepolto, al contrario, è
vivo e vegeto!
Non lo maledite, abbracciatelo: c’è in giro qualcuno che ha avuto
più sesto senso di voi o che ha relazioni migliori delle vostre e ha
appena concluso un affare. Ricordatevi che Billy Bob non ha i
prezzi più bassi, ha semplicemente delle amicizie migliori.
Domanda nuova: Avete elaborato un piano d’azione della durata
di un anno per stabilire e mantenere relazioni con clienti e
contatti?
37
6)
Mettetevi in luce nella vostra comunità. Se diventate noti
per il vostro valore, le persone verranno da voi per avere risposte
(non dépliant). Questo si ottiene attraverso una combinazione di
eventi, leadership sul lavoro e nella comunità, e buona
reputazione. In questa economia (molto più di prima) ciò che
conta non è chi conoscete, ma chi conosce voi. Domanda nuova:
Cosa pensano di voi le 10 persone più influenti nel vostro settore?
Vi chiamano?
7)
Anche gli altri stanno arrancando, quindi non hanno
tempo di ascoltare tutte le vostre fesserie. Ma i clienti e i
contatti hanno SEMPRE tempo per apprendere informazioni
importanti e per ascoltare nuove idee che li aiutino a costruire la
LORO attività. Vedetela in questi termini: i vostri clienti hanno
bisogno di altri dépliant o volantini sui vostri prodotti? Oppure
sarebbe meglio proporre loro un affarone? Perché non fare una
lista di 10 cose che potete fornire ai vostri clienti, che costino
poco, come dei campioni omaggio, ma che abbiano un gran
valore? Cominciate a produrre comunicazioni settimanali che
consolidino la vostra posizione attuale e vi aiutino a guadagnare
38
in futuro. Vi conviene avere clienti a prova di bomba, perché la
concorrenza è agguerrita. Domanda nuova: Avete identificato
cinque aree in cui potete offrire valore aggiunto? Cosa siete in
grado di offrire oggi?
8)
Costruitevi una buona reputazione, perché è grazie a
quella che diventerete conosciuti. Ciò che avete fatto negli anni
passati ha costruito la reputazione che avete oggi. Com’è? La
sfida più grande nei periodi di recessione è: fate il possibile per
crearvi una reputazione impeccabile. P.S. Non piacerete a tutti...
passateci sopra. Ma le vostre opportunità per raggiungere il
successo nei prossimi anni dipendono dal fatto di avere molti
clienti che vi ADORANO. Domanda nuova: Cosa si dice di voi
quando non ci siete?
9)
Prendete decisioni in previsione di chi volete diventare
— non semplicemente in base alla vostra quota mensile. Prima
o poi questo periodo finirà — dove sarete mentre la nebbia si
dirada? Vi faccio notare che non ho detto quando la nebbia si sarà
diradata, perché allora sarà già troppo tardi. La vostra
reputazione, basata su ciò che dite, fate e ottenete, è come una
39
discendenza che vi costruite adesso. Se date retta alle parole del
dr. Paul Homoly, che predica “Prendete le decisioni pensando alla
persona che volete diventare, piuttosto che alla vostra situazione
attuale”, allora tutte le vostre azioni saranno dirette verso
relazioni a lungo termine, e non al risultato immediato. Domanda
nuova: Quando realizzate una vendita, state facendo un
compromesso a breve termine o prendendo un impegno a lungo
termine?
10)
Impiegate più tempo a progettare soluzioni, che a
lamentarvi dei vostri problemi. “Non sarai un vincitore se sei
un lamentatore”. Cito una mia frase celebre del 1993, detta dopo
aver osservato chi era uscito indenne dalla recessione del 1991 e
chi no. Questo è il momento di prepararsi ed essere al meglio e
non potrete farlo se continuate a lamentarvi. La buona notizia è
che la maggior parte della gente si sta lamentando! Quindi a voi
resta abbondante spazio di manovra per avere successo. NOTA
BENE: le persone continuano a comprare, anche se c’è la crisi:
comprano meno, ma comprano. Gli affari (vendite) verranno
conclusi dai più preparati e motivati. Domanda nuova: Di cosa vi
40
state lamentando? Quale soluzione vi renderà vincenti?
11)
Studiate il vostro atteggiamento, non rilassatevi
pensando di andare già bene così. Leggete almeno per un quarto
d’ora al giorno. Il momento migliore è la mattina, prima d’iniziare
la giornata. Leggete qualcosa di allegro, che vi aiuti a pensare
positivo, anche se si tratta di un libro del dr. Seuss che avete letto
e riletto. (Il migliore, per i venditori, è Uova verdi e prosciutto.)
Domanda nuova: Che cosa leggete al mattino? O vi limitate a
guardare la TV?
12)
Non spendete, investite. (Nel tempo, nei soldi, negli affari,
in ogni cosa che fate.) È il momento di tenere d’occhio il bilancio
(e forse anche il vostro didietro). Sarebbe facile mettere la testa
sotto la sabbia e sperare che tutto torni com’era prima. Ma la
realtà è ancora la stessa, quindi vi conviene utilizzare ciò che
avete a disposizione per costruire una fortezza di pensieri positivi,
nuove informazioni e nuove strategie per realizzare un’ottima rete
di contatti partecipando agli eventi sociali, in modo da garantirvi
successo negli affari. Domanda nuova: Quanto tempo investite
ogni giorno in voi stessi?
41
13)
Create una differenza visibile e tangibile fra voi e tutti
gli altri. Lavorate su questo quotidianamente. Cambiate tutto;
trasformate ogni cosa da ordinaria a straordinaria: i saluti, i
dépliant, le proposte, i messaggi e voi stessi. Domanda nuova:
Cosa c’è di memorabile in voi? In cosa siete diversi dagli altri?
14)
Le regole nuove includono l’utilizzo di Internet e del
commercio elettronico. Per ragioni di velocità; semplicità nel
fare affari; per la possibilità di apparire 24 ore su 24, per 7 giorni
alla settimana e 365 giorni all’anno; per la facilità di comunicare,
pianificare, preparare resoconti, avere un database sempre
disponibile E condividere informazioni che aiutino altri a
costruire la LORO attività; la vostra presenza sul Web deve essere
dominante. Se non avete investito in questo campo quando
avevate i soldi per farlo, ingoiate il rospo e fatelo adesso. Oppure
siate pronti a perdere nei confronti di chi lo fa. Domanda nuova:
Cosa c’è d’incredibile nel vostro sito Web?
15)
Siate creativi. Aggiornate tutto quello che dite e fate. Ogni
comunicazione diretta ai clienti (dépliant, copertine di fax,
biglietti da visita, fatture...) deve essere incredibile! Domanda
42
nuova: Quale libro sulla creatività avete letto ultimamente?
16)
Imparate la gioia del rifiuto. Esercitatevi facendo tante
telefonate: molta più gente vi risponderà no. Passateci sopra.
Domanda nuova: Cosa fate quando vi sentite rispondere no?
Come dovreste (potreste) rispondere?
17)
Lavorate mentre gli altri dormono. Prima vi sveglierete,
più
possibilità avrete di migliorare voi stessi e di battere la
concorrenza. La mia rubrica esiste e prospera da 11 anni; scritta
all’alba o a notte fonda. Devo il mio successo al fatto che sono
disposto a fare più di quanto non siano disposti a fare gli altri.
Molto di più. Considerate il bilancio da un’altra prospettiva: se
non state lavorando in modo “sbilanciato”, presto sarà il vostro
conto corrente a esserlo! Domanda nuova: Quante sono le vostre
ore di lavoro? E quelle di TV?
18)
Siate mattinieri, non nottambuli. Dopo 43 anni, ho
finalmente scoperto che penso meglio e più chiaramente di
mattina. Se state leggendo questo e contemporaneamente
pensando: “Sbagliato, Jeffrey, io sono nottambulo”, beh, avete
43
torto. Il motivo per cui molti pensano questo di sé è che fanno
così tardi la sera che al mattino sono effettivamente un po’
scombussolati. Domanda nuova: Come impiegate le vostre ore
mattutine? Cosa potreste fare di diverso?
19)
Quello che fate fuori dal lavoro determina il vostro
successo al lavoro. Investite i vostri soldi in libri e in corsi di
formazione, non in birre (rileggete il punto 15). Domanda nuova:
Cosa fate la sera che vi impedisce di essere “freschi” di mattina?
Ahi!
20)
Mettete i vostri obiettivi davanti agli occhi e ripeteteli
due volte al giorno. La formula per raggiungere i propri obiettivi
può essere diversa per ognuno, ma la verità universale “lontano
dagli occhi, lontano dal cuore” rimane sempre valida. Scrivete i
vostri obiettivi su Post-It e attaccateli allo specchio del bagno.
Leggeteli due volte al giorno fino a quando non li avrete
raggiunti. Dopodiché applicateli su quello della camera da letto.
Domanda nuova: Quali obiettivi non state neppure cercando di
raggiungere?
44
21)
Proponetevi giornalieri e raggiungeteli a tutti i costi. La
fase 2 per raggiungere gli obiettivi consiste nel suddividerli in
piccole azioni quotidiane. Mettete da parte $ 1000 risparmiandone
3 al dì. Chiudete 30 vendite con 5 appuntamenti quotidiani. Se vi
proponete piccoli goal giornalieri e li raggiungete, qualunque
grande goal sarà alla vostra portata. Domanda nuova: Quali
piccoli passi potete muovere ogni giorno per raggiungere il vostro
GRANDE obiettivo?
22)
Scommettete su voi stessi — e mettetevi in forma per
farlo, o perderete la gara. Sarà meglio che diventiate una
macchina per vendere, crudele e spietata. Questo è il momento
d’investire nel vostro stato mentale non nel vostro stato materiale.
Domanda nuova: Cosa potete fare per diventare “crudeli e
spietati”? Quanto state investendo in voi stessi?
23)
È, ed è sempre stata, una questione di atteggiamento. Se
qualcuno vi domanda: “Come va?”, rispondete: “Faccio un sacco
di soldi!” Domanda nuova: Come rispondete alla domanda “come
va?”
45
24)
Non spetta alla vostra società, spetta a voi. Assumetevi
la piena responsabilità e la proprietà assoluta del vostro lavoro,
delle vostre abitudini, dei vostri clienti e di voi stessi. Domanda
nuova: Chi state incolpando per cose che invece dovrebbero
essere sotto la vostra responsabilità?
24,5) Ritrovate la tenacia che avevate a 4 anni, quando
chiedevate a vostra mamma di comperarvi una caramella e
non volevate sentirvi dire no. Quante volte l’avete ottenuta
quella caramella? State realizzando altrettante vendite? Eravate
tenaci, allora? E ora? Se avete bisogno di formazione in questo
campo, andate a fare spese con vostro figlio. Domanda nuova
nuova: State rinunciando troppo facilmente? Per cosa varrebbe la
pena combattere di più?
Wow — che lista!
Tutto ciò che dovete fare è diventare degli esperti in ognuna di
queste strategie; e la quota di mercato rimarrà vostra!
Il riassunto? Eccolo qua: ci sono meno affari (parecchi, però), ma
46
non tralasciate i vostri attuali clienti e fornitori (sì, fornitori). Fate
tutto ciò che è possibile per conquistare la lealtà dei vostri clienti,
perché la concorrenza è affamata e si aggira come una volpe in
cerca delle vostre galline! Prendete provvedimenti nuovi per far sì
che i vostri clienti rimangano fedeli.
Riassunto personalizzato? Certo. La New New Economy sarà
plasmata e determinata dall’impegno del vostro nuovo io! E
adesso? DUE COSE: Risposte facili, lavoro duro. E io sarò lì a
combattere per tenermi stretta la mia quota di mercato. E ancora,
starò vendendo, mentre altri staranno piagnucolando. E voi?
Metti su un Post-It la tua strada verso il successo
Leggerete gli obiettivi sui Post-It fino a quando non vi verrà la
nausea... A quel punto comincerete a raggiungerli.
Obiettivo: Voglio avere successo.
Sfida: Più facile a dirsi che a farsi.
Pensiero: Avere successo significa raggiungere gli obiettivi.
Pensiero negativo: Molti hanno paura del successo.
47
Realtà: Le persone non hanno paura del successo, solo non sanno
come raggiungerlo.
Realtà più grande: È arrivato di nuovo quel periodo dell’anno —
no, non il Natale. Ma il momento di stabilire obiettivi, prendere
decisioni, mettersi al lavoro. Accidenti!
Realtà grandissima: I buoni propositi dell’anno scorso (ovvero
gli obiettivi) non sono sopravvissuti nemmeno fino a febbraio.
Depressione: Siamo a marzo e non ho combinato ancora nulla.
Idea: Vado a comprare un pacchetto di Post-It, così mi ritroverò
sulla strada verso il successo!
Una decisione è, in realtà, già un obiettivo. Avete tanti obiettivi,
ma non li tenete in bella vista. Se ne stanno scritti su un pezzo di
carta, chiuso in un cassetto, oppure su una pagina dell’agenda.
Magari vi tornano in mente, di tanto in tanto, giusto per essere
ricacciati nel “buco nero” del rimandare, delle scuse e dei sensi di
colpa. Rincuoratevi, ho trovato un sistema infallibile per
contrastare tutto ciò: i Post-It.,Volete raggiungere i vostri
obiettivi? Volete che i vostri propositi diventino realtà? Ecco qui
tutti gli strumenti necessari per ottenere quel successo che vi ha
48
schivato finora:
→Post-it
→ Pennarello
→Specchio del bagno
→Specchio della camera da letto
Ed ecco il metodo brevettato...
1) Scrivete i più importanti... Su un Post-It giallo scrivete i
vostri
obiettivi primari. Usate parole brevi e semplici
(finanziamenti; diventare “venditore dell’anno”; nuovo
cliente: Banca d’Italia).
2)
Scrivete i più piccoli... Utilizzate altri tre Post-It per
annotare gli obiettivi secondari, sempre in modo semplice
(leggere qualcosa sull’atteggiamento per 15 minuti al
giorno; leggere Brian Tracy; riordinare la scrivania;
costruire una cabina armadio)
3)
Metteteveli davanti “al naso”... Attaccateli allo specchio
del bagno, dove sarete obbligati a vederli — insieme alla
49
vostra faccia — ogni mattina e ogni sera.
4)
Recitateli a voce alta ogni volta che li vedete... Vedere e
ripetere raddoppia il valore dell’affermazione.
5)
Continuate a leggerli e a parlarne fino a quando non
entrerete in azione... Leggete gli obiettivi scritti sui Post-It fino a
quando non ne avrete la nausea... A quel punto comincerete a
raggiungerli.
6)
Leggete il “foglietto” ogni giorno, così vi stimolerà ad
agire ogni giorno... Una volta che avrete iniziato, la nota
susciterà un “Cosa posso fare oggi per andare avanti?” La nota vi
forza ad agire e a raggiungere i vostri obiettivi.
Posizionando gli “obiettivi” nel bagno, ve li ricorderete almeno
due volte al giorno. Così il vostro subconscio vi spingerà
all’azione, mordendovi la coscienza fino a quando non
intraprenderete delle azioni utili al raggiungimento di quegli stessi
propositi. E quando arriverete in cima alla montagna — quando
realizzerete ciò che vi eravate ripromessi — finalmente potrete
esclamare le parole magiche. Gridatele — CE L’HO FATTA!
50
(Gridare cose positive fa sentire meravigliosamente bene)
6,5)
Riguardate i vostri successi ogni giorno... Ecco qui la
parte migliore — dopo che avrete raggiunto il vostro obiettivo,
staccate il Post-It dallo specchio del bagno e, trionfanti,
appiccicatelo sullo specchio della camera da letto. Così ogni
mattina, quando vi guardate allo specchio per controllare “che
aspetto avete per la giornata”, godrete nell’ammirare il vostro
successo.
WOW!
Non solo vi farà sentire meravigliosamente bene, ma sarà una
cosa che segnerà l’inizio di una giornata piena di successi, giorno
dopo giorno. Vi ricorderà la magnifica sensazione provata nel
momento in cui avete raggiunto il vostro obiettivo e vi farà
riflettere sul lavoro che ci è voluto per arrivarci. Inoltre vi
motiverà a fare ancora di più.
-Questo programma è semplice.
-Questo programma funziona.
51
-Il risultato cambierà il vostro atteggiamento.
-Il risultato vi cambierà la vita.
-Il risultato cambierà la prospettiva che avete sulla vostra capacità
di raggiungere il successo.
Quando lo specchio della vostra camera sarà pieno di Post-It,
avrete abbastanza soldi per andarvi a comprare uno specchio più
grande — e una casa più grande in cui metterlo.
Usate i Post-It. Subito!
Procuratevi il vostro “kit di partenza” per il raggiungimento degli
obiettivi! Volete un set prestampato di Post-It per cominciare? Mi
piacerebbe mandarvene uno, così da mostrarvi la mia gratitudine
per il vostro continuo supporto. Spedite $ 1 per le spese postali a:
BuyGitomer, 310 Arlington Ave., Loft 329, Charlotte, NC 28203.
52
LA BIBBIA DELLE VENDITE
PARTE I
Le regole, i segreti, il divertimento
IL LIBRO DELLE REGOLE
¾
39,5 regole per vendite di successo
¾
Aha! La formula del successo nelle vendite
Questo detta le regole! —[Beavis & Butthead]
Le regole... e le linee guida che le trasformano in vendite.
Come riuscire a trasformare un contatto in un cliente?
Lasciatemi contare i modi. Ce ne sono 39,5.
Leggeteli ed esclamerete: “Aha!”
53
Seguiteli e direte: “Grazie per l’ordine!” La vendita detta le
regole!
39,5 regole per vendite di successo
Seguire le regole fondamentali delle vendite ti porterà al successo
più velocemente di qualunque altra tecnica.
Le persone non temono il fallimento; semplicemente non sanno
come avere successo. Nel 1960 incontrai un allenatore di
pallacanestro del college e gli chiesi quale fosse il modo migliore
e più elegante di fare punti. Lui prese la palla, andò sotto il
canestro e la lanciò nel modo più semplice possibile. “Hai visto
questo tiro? Il 99% delle partite si vincono così, non
dimenticarlo”, e se ne andò.
Al momento mi sembrò una presa in giro, ma 20 anni dopo mi
resi conto che quella fu la migliore lezione sulle vendite che
avessi mai ricevuto. Concentratevi sulle basi: il 99% delle vendite
si realizzano così.
54
Ognuno di noi è responsabile del proprio successo (o fallimento).
Vincere nella carriera da venditori non fa eccezione. Per
assicurarsi la vittoria, bisogna avere un approccio proattivo.
Evitare il fallimento è una parte fondamentale del processo. Se vi
ritrovate a dire “Non sono tagliato per fare il venditore”; “Non
insisto abbastanza”; “Io odio telefonare”; “Non sopporto il
rifiuto”; “Il mio capo è un cretino”; “Il mio capo è un cretino
vero”; allora siete sulla strada sbagliata.
Di seguito, vi mostro 39,5 caratteristiche e tratti tipici dei
venditori di successo.
Quanti di questi vi appartengono? Quante di queste linee guida
potete affermare, in tutta onestà, di seguire? Se prendete sul serio
il vostro successo, vi suggerisco di appendere questo elenco da
qualche parte dove sarete in grado di vederlo ogni giorno. Leggete
le linee guida e mettetele in pratica fino a quando non
diventeranno un vostro stile di vita.
1)
Assumete e mantenete un atteggiamento positivo...
Prima regola di vita. Nel momento in cui vi prenderete
55
l’impegno di avere un atteggiamento positivo, vi ritroverete
su una strada inarrestabile verso il successo. Se ne dubitate,
non avete un atteggiamento positivo. L’atteggiamento
positivo non è solo un modo di pensare, è un impegno
quotidiano. Prendetelo.
2)
Credete in voi stessi... Se non credete di farcela, chi
dovrebbe crederlo? Avete voi il controllo dello strumento più
importante nelle vendite: la vostra mente.
3)
Stabilite e raggiungete obiettivi. Fate un piano...
Definite e raggiungete specifici obiettivi a lungo termine (ciò che
desiderate ottenere) e a breve termine (ciò che dovete fare per
ottenerlo). Gli obiettivi sono la mappa che vi guiderà verso il
successo.
4)
Imparate e mettete in pratica i fondamentali delle
vendite... Non smettete mai d’imparare a vendere. Leggete,
ascoltate audio, frequentate seminari e mettete in pratica tutto
quello che imparate. Imparate una cosa nuova al giorno e
56
combinatela con l’esperienza. Conoscere i fondamentali vi
metterà nella condizione di poter scegliere. A volte, persino nelle
relazioni e nelle collaborazioni c’è bisogno di una tecnica.
5)
Comprendete il cliente e andate incontro ai suoi
bisogni... Fate domande, ascoltate le risposte: conoscerete così i
reali bisogni dei vostri contatti. Non pregiudicate.
6)
Vendete per aiutare... Non siate avidi, si nota subito.
Vendete per aiutare il cliente, non per aumentare le vostre
provvigioni.
7)
Stabilite relazioni a lungo termine... Siate sinceri e
trattate gli altri come vorreste essere trattati voi stessi. Se
riuscirete a capire e conoscere il vostro cliente e vi concentrerete
sui suoi interessi, guadagnerete ben più di una provvigione!
8)
Credete nell’impresa per cui lavorate e nel prodotto che
trattate... Credere che il prodotto o servizio che offrite sia il
migliore, vi renderà molto più convincenti agli occhi di un cliente
57
e farà schizzare le vostre vendite. Se, al contrario, non ci credete,
non ci crederanno nemmeno i contatti che avvicinerete.
9)
Siate preparati... L’auto-motivazione e la preparazione
sono la vostra linfa vitale. Dovete essere bramosi e sempre pronti
a vendere, o non venderete. Siate disposti a vendere con ogni
mezzo, tecnica, strumento, domanda, affermazione o risposta. La
vostra creatività determinerà il vostro successo.
10)
Siate sinceri... Se sarete sinceri nella vostra intenzione di
essere di aiuto, si noterà. E viceversa.
11)
Inquadrate il cliente... Non perdete tempo con un
indeciso.
12)
Siate puntuali agli appuntamenti... Essere in ritardo dice:
“Non rispetto il tuo tempo”. Non c’è alcuna giustificazione per il
ritardo. Se non può essere evitato, chiamate e scusatevi prima di
andare avanti con la vendita.
58
13)
Apparite professionali... Se vi presentate bene date
un’immagine positiva di voi stessi, della vostra azienda e del
prodotto che offrite.
14)
Stabilite un rapporto e conquistatevi la fiducia... Fate di
tutto per conoscere il vostro contatto e la sua società;
conquistatene la fiducia fin dall’inizio. Non iniziate nemmeno,
altrimenti.
15)
Siate divertenti... È lo strumento migliore che abbia
trovato per vendite relazionali. Divertitevi facendo il vostro
lavoro! Una risata è una tacita approvazione. Fate ridere il vostro
contatto.
16)
Abbiate una conoscenza totale del prodotto... Dovete
conoscere a fondo il prodotto che andate a vendere; saperlo usare
alla perfezione, per essere in grado di mostrare al cliente in quanti
e quali modi se ne potrà avvantaggiare. Avere un’ottima
conoscenza del prodotto vi aiuterà a rilassarvi e concentrarvi sulla
vendita.
Magari
non
vi
servirà
59
utilizzare
ogni
singola
informazione, ma vi renderà molto più sicuri.
17)
Vendete i vantaggi, non le caratteristiche... Il cliente non
vuole sapere come funziona, ma sapere come potrà essergli utile.
18)
Dite sempre la verità... Non rischiate mai di dimenticare
che cosa avete detto.
19)
Se fate una promessa, mantenetela... Il modo migliore
per trasformare una vendita in un’amicizia è quello di mantenere
quanto promesso. Se non lo fate, sia nei confronti della vostra
società sia dei vostri clienti, sarà un disastro dal quale potreste
non riprendervi più. Se poi capita spesso, il mondo potrà fare a
meno di voi.
20)
Non parlate male della concorrenza... Se non avete
niente di bello da dire, non dite niente! È una regola che si è
sempre tentati di rompere. Le Sirene sono delle dolci
ammaliatrici. Ma voi, tenete duro, con creatività e preparazione!
60
21)
Usate le referenze... La referenza di un cliente soddisfatto
è l’arma vincente per un venditore! Le referenze sono prove di
validità.
22)
Cogliete i segnali... I clienti potenziali spesso “vi diranno”
quando sono pronti a comprare — se prestate attenzione.
Ascoltare è importante quanto parlare.
23)
Anticipate le obiezioni... Preparate le risposte alle più
comuni obiezioni.
24)
Scoprite qual è la vera obiezione... I clienti non sono
sempre sinceri; spesso non vi spiegheranno subito i veri motivi di
rifiuto.
25)
Andate oltre le obiezioni... Questa è una faccenda
complessa. Non si tratta semplicemente di dare una risposta, ma
di comprendere a fondo la situazione. Ascoltate il cliente e
pensate sempre alla soluzione piuttosto che al problema. Dovete
creare un’atmosfera di fiducia e confidenza abbastanza forte da
61
generare la vendita. Ricordatevi che il processo di vendita inizia
con il primo no del cliente.
26) Proponete l’acquisto... Sembra ovvio, ma funziona.
27)
Quando
avrete
fatto
la
domanda
conclusiva,
TACETE!... Questa è la prima regola per vendere.
28)
Se non vendete, prendete un altro appuntamento... Se
non fisserete un secondo appuntamento quando vi trovate faccia a
faccia con il cliente, sarà molto, ma molto difficile che riuscirete
ad averne un altro. Ogni volta che chiamate sarà come se cercaste
di vendere.
29)
Seguite il contatto, seguitelo e seguitelo ancora... Se
dovete incontrare un contatto 5 o 10 volte prima di riuscire a
vendere, siate pronti a fare di tutto per arrivare al 10° incontro.
30)
Ridefinite i no... Non stanno rifiutando voi, ma l’offerta
che gli state facendo.
62
31)
Anticipate i cambiamenti e non fatevi spaventare...
Buona parte delle vendite è costituita da cambiamenti.
Cambiamenti nel prodotto, nella tattica, nel mercato. Se volete
avere successo, seguite i cambiamenti. Contrastateli e fallirete.
32)
Seguite le regole... I venditori sono spesso convinti che le
regole siano state fatte per gli altri. Davvero credete che per voi
non valgano? Ripensateci. Infrangerle vi farà solo licenziare.
33)
Fate amicizia (con i colleghi e con i clienti)... Vendere
non è uno sport individuale. Fate squadra con i vostri colleghi e
siate amici dei vostri clienti.
34)
Accettate il fatto che per fare fortuna bisogna lavorare
sodo... Osservate attentamente le persone che considerate
“fortunate”. Scoprirete che loro, o qualcuno nella loro famiglia,
hanno dedicato anni di duro lavoro alla costruzione di quella
“fortuna”. Anche voi potrete essere altrettanto “fortunati”.
35)
Non incolpate gli altri quando la responsabilità è
63
vostra... Accettare le responsabilità è il fulcro del successo.
Affrontarle è la regola. La chiusura (di un accordo) è la
ricompensa. (Non i soldi: i soldi sono solo il naturale risultato di
una perfetta chiusura).
36)
“Imbrigliare” la potenza della persistenza... Siete
disposti ad accettare un no senza prendervela? Riuscite a prendere
un no come una sfida, invece che come un rifiuto? Siete disposti a
perseverare per quei 5 o 10 appuntamenti necessari per realizzare
una vendita? Se sì, allora avete catturato lo spirito della
perseveranza.
37)
Scoprite la vostra formula del successo attraverso i
numeri... Scoprite di quanti contatti, telefonate, proposte,
appuntamenti, presentazioni e follow-up avete bisogno per
arrivare a una vendita. Dopodiché seguite la formula.
38)
Fatelo con passione... Fatelo al meglio che potete.
39)
Siate memorabili... In modo creativo. In modo positivo. In
64
modo professionale. Cosa diranno di voi quando ve ne sarete
andati? Un ricordo di voi l’avranno comunque: a volte scialbo, a
volte brillante; a volte positivo, a volte negativo. Scegliete voi
come dev’essere. È vostra la responsabilità del ricordo che
lasciate.
39,5) Divertitevi!... Questa è la caratteristica più importante di
tutte. Avrete molto più successo se amate ciò che fate. Fare
qualcosa che vi dà gioia, ne darà anche agli altri. L’allegria è
contagiosa.
Se
non
seguirete
le
regole,
fallirete
lentamente
ma
inesorabilmente. Non succede di colpo: ci sono diversi gradi di
fallimento. Eccone cinque, dove vi trovate adesso?
1)Fallire nel fare del proprio meglio.
2)Fallire nell’imparare la scienza della vendita.
3)Fallire nell’accettare le proprie responsabilità.
4)Fallire nel raggiungere gli obiettivi prestabiliti.
5)Fallire nel mantenere un atteggiamento positivo.
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Il successo è un livello di performance costruito sulla fiducia in
se stessi guadagnata attraverso esperienze vincenti.
Il fallimento non dipende dall’insicurezza; dipende dalla
mancanza d’azione. Non esiste il fallimento totale. Zig Ziglar
dice: “Il fallimento è un evento, non una persona”. Vince
Lombardi lo dice ancora meglio: “La volontà di vincere non è
niente senza la volontà di prepararsi a vincere”.
Il vincitore dei 100 metri alle ultime Olimpiadi ha vinto in meno
di 10 secondi. Non è un tempo lunghissimo, ma quanto gli ci è
voluto per prepararsi?
AVETE LA STESSAVOGLIA
DI VINCERE?
Spero di sì.
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AHA!tm
atteggiamento — humour — azione
La formula del successo nelle vendite: Aha!™
Questa è una combinazione di elementi che trovo essere vincente
per il successo nelle vendite. È semplice, in teoria, e ancora più
semplice in pratica. Ogni componente contribuisce al tutto ed è
legato a corda doppia agli altri due. Sono elementi utili se presi
singolarmente ma, nell’insieme, rendono magico il mondo delle
vendite.
Ecco come si compone:
Atteggiamento
L’atteggiamento mentale positivo porta a buon fine ogni sforzo
verso
il
successo,
in
qualsiasi
area
della
vostra
vita.
L’atteggiamento positivo non è solo un modo di pensare, è una
disciplina, un impegno. Ogni giorno, al risveglio, dovete decidere
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di pensare positivo, essere positivi, parlare positivamente. Non è
qualcosa che va e viene, è qualcosa che pervade il vostro essere.
Vi fa stare bene dentro, indipendentemente dalle circostanze
esterne. Sempre.
Humour
Non si tratta semplicemente di essere divertenti. È una maniera di
vedere le cose. Lo humour è una prospettiva che vi aiuta a vivere
bene e ad avere successo come venditori. Ci vuole senso
dell’umorismo e abilità nel trovare e creare situazioni
umoristiche. Fate ridere chi è in vostra compagnia, fateli stare
bene, fateli sorridere. Allora vi sentirete dire “Mi piace parlare
con te, mi fai ridere”, oppure “Mi hai cambiato la giornata”. Ecco
il potere dello humour. Gli altri non vedranno l’ora di parlare con
voi e non schiveranno più le vostre telefonate. È come una
medicina. Una medicina che fa bene all’anima e alle vendite.
Azione
Dirigere la conversazione. Svegliarsi al mattino con una lista
chiara di obiettivi da raggiungere. Avere un’agenda giornaliera
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che si è in grado di gestire alla perfezione. Fare tutte le telefonate,
compresa l’ultima. Seguire il proprio piano verso il successo.
Lavorare più di chiunque altro conosciate. Fare abbastanza da
rendersi orgogliosi di se stessi. WOW!
La combinazione di questi tre elementi costituisce il percorso
verso il successo.
A
h
a
!
Vi sfido a padroneggiare ognuna di queste qualità, e poi a
combinarle a modo vostro affinché si adattino alla vostra
personalità. Il risultato, in termini monetari, vi sbalordirà; ma la
ricompensa personale che otterrete sarà molto più grande di quella
economica.
Seguite questo piano alla lettera e potrete esclamare:
Aha!
69
VI
SONO PIACIUTI I PRIMI DUE CAPITOLI DELLA
DELLE
P OTETE
B IBBIA
V ENDITE ?
LEGGERE IL RESTO DEL LIBRO ACQUISTANDOLO IN
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S ANGIOVANNI ’ S S TRATEGIES .
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ALL ’ INTERNO DEL TESTO , PER VEDERE COME SI PRESENTA ,
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DELLE
V ENDITE
CONTIENE DIVERSE RISORSE CHE
POTRETE SCARICARE GRATUITAMENTE E DIRETTAMENTE
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MODI PER AVVICINARSI
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POTERLE CONTESTUALIZZARE , PERÒ , È NECESSARIO
LEGGERE IL TESTO NELLA SUA INTEREZZA ...
LETTURA!
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Jeffrey Gitomer
La Bibbia delle Vendite
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