Avere tante consociate sparse per il mondo
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Avere tante consociate sparse per il mondo
pag. 4/6 OK 12-02-2002 18:29 Pagina 1 C M Y CM MY CY CMY K Azienda e mercato globale Un ruolo da partner e non da fornitore In giro per la rete Creiamo valore intorno alla nostra competenza Anticipare le esigenze dell'utenza, trasformare il frutto della ricerca in prodotto, accrescere la presenza sul mercato: per Metal Work sono questi i requisiti che permettono all'azienda di essere competitiva e di poter anche reggere la concorrenza con le multinazionali presenti nel campo della componentistica preumatica. "Per dimensione Metal Work è largamente distanziata dai 5 giganti che dominano la scena mondiale, ma l'azienda ha dimostrato di possedere le potenzialità per giocare un ruolo da protagonista e per acquisire una quota importante del mercato". Ne è convinto Daniele Marconi, direttore commerciale, secondo cui l'azienda ha già oggi i numeri per puntare in alto e porsi obiettivi ambiziosi, seppure nel medio termine. Stando ai tassi di crescita realizzati negli ultimi anni, il traguardo non appare così lontano. Nel 1996 l'azienda presieduta da Erminio Bonatti fatturava 46 milioni di euro, nel 2000 aveva superato i 77 milioni e lo scorso anno ha fatto un ulteriore passo in avanti. Per Metal Work è la soddisfazione del cliente la vera mission. "Per qualità dei prodotti, organizzazione commerciale e competenza tecnica", precisa Marconi, "la nostra azienda è in grado di proporsi come partner del cliente, sia esso costruttore o utilizzatore finale. E, quando usiamo il termine partner intendiamo uscire dagli schemi classici della semplice fornitura, Una squadra di specialisti al servizio del cliente Le P SERVICE siamo noi. Parola di Metal Work Ogni società distribuisce l'intera produzione di Metal Work, avvalendosi per l'assistenza degli specialisti e dei tecnici dello stabilimento di Concesio. Dire P Service significa, in altre parole, dire Metal Work. Analogo discorso vale per i concessionari, i rivenditori autorizzati e gli agenti che operano nelle aree dove non c'è una presenza P Service. Per tutti la mission é di essere al servizio del cliente cui mettiamo a disposizione tutto il nostro bagaglio di esperienza e competenza nel campo dell'automazione. Un impegno apprezzato, stando ai risultati di vendita ottenuti. ❛❛ La nostra filosofia é di porci al fianco del cliente e lavorare insieme a lui ❜❜ ma cerchiamo di instaurare con il cliente un rapporto di fiducia costante. Ci sentiamo, in realtà, appagati nel nostro lavoro, quando riusciamo ad andare in sintonia con il cliente. La nostra filosofia è di porci al fianco del cliente e lavorare insieme a lui. In azienda si ama usare il termine "co-maker" che è estremamente espressivo. Ecco perché stiamo creando unità commerciali capillari laddove il mercato lo richiede. La vicinanza, infatti, ci permette di capire a fondo il mercato e garantire l'assistenza necessaria pre e post vendita". La struttura commerciale fa perno in Italia principalmente sulle 21 consociate che presentano il marchio P Service (per chi non lo sapesse P sta per pneumatica) e costituiscono una delle più capillari organizzazioni di vendita nel campo dell'automazione in grado di offrire ogni sorta di apparecchiatura ad aria compressa. Si tratta di consociate Metal Work la cui ❛❛ Chi vende i prodotti della gestione operativa nostra azienda garantisce è attribuita a chi svolge la funzione qualità e servizio dovunque ❜❜ commerciale. Un'organizzazione commerciale internazionale Meeting di gruppo La carta vincente? Avere tante consociate sparse per il mondo Non c'è dubbio che la comprensione delle esigenze del cliente sia il punto cardine da cui traggono origine i prodotti che escono dallo stabilimento di Concesio. L'organizzazione commerciale poi, attraverso la competenza dei suoi uomini, garantisce al cliente assistenza completa in 4 ogni fase del processo d'acquisto. "Tra le aziende della nostra dimensione Metal Work è l'unica ad avere una rete distributiva imperniata su ben 36 consociate", sottolinea il direttore commerciale. "Una organizzazione di vendita diretta evita che l'informazione subisca de formazioni dovute a ' filtri'' vari. I nostri 160 venditori sono funzionari del gruppo. La loro mission è portare sul mercato i nostri prodotti attraverso una strategia in continua espansione". l'organizzazione di vendita degli strumenti informativi necessari a conoscere bene il mercato ai diversi livelli è stata di recente creata in Metal Work un'Area Marketing. Il suo compito è di elaborare dettagliate analisi di mercato. "L'obiettivo principale è di fornire alla nostra struttura di vendita strumenti scientifici che permettano ai responsabili di muoversi in maniera efficace, passando dall'attuale situazione passiva ad un posizione attiva di gestione delle vendite", ribadisce Marconi. "Partendo da dati reali, le decisioni e le iniziative che andremo a prendere, dovrebbero dare risultati commerciali più pianificabili. In particolare ogni re sponsabile vendite avrà a disposizione, a medio termine, un dossier per filiale o per Paese con le informazioni necessarie per pianificare le proprie azioni commerciali sulla base di una conoscenza concreta del mercato in cui opera". ❛❛ Tra le aziende della sua dimensione Metal Work é la sola ad avvalersi di una struttura di vendita diretta e capillare non solo in Italia ma in tutto il mondo ❜❜ Concesio ridà la carica Nuovo scenario All'insegna dell'euro Sono due quest'anno i momenti aziendali che coinvolgono l'intera rete di vendita. ● Il primo (XIX Managing directors meeting) che si è tenuto il 18/19 febbraio presso la sede di Concesio, ha visto la presenza di tutti i manager commerciali che distribuiscono i prodotti Metal Work nelle varie parti del mondo. L'avvento della moneta unica europea porta solo vantaggi per una azienda che colloca nel Vecchio continente una larga parte del proprio fatturato. Usare il solo euro per tutte le transazioni fatte in ben 12 Paesi costituisce una semplificazione e un risparmio non indifferente. ● Il secondo (IX Convegno P Service), la cui data è ancora da definire, costituirà l'annuale occasione di incontro fra i responsabili delle consociate italiane.