Come scrivere una lettera commerciale efficace
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Come scrivere una lettera commerciale efficace
10 REGOLE PER SCRIVERE UNA LETTERA COMMERCIALE EFFICACE Se può interessarti scoprire come scrivere una lettera commerciale efficace per vendere un prodotto o vendere un servizio (e se hai una attività dovrebbe interessarti molto) allora continua a leggere. PRIMA DI TUTTO: hai mai scritto una Lettera Commerciale? Se si’… ha funzionato? Quanto ha venduto quella lettera? L’efficacia di una lettera commerciale é misurata proprio da questo. Per lettere commerciali intendiamo qui cartacee, non e-mail, quindi foglio di carta, busta e relativa affrancatura. Le sales letter rappresentano una strategia di marketing sotto-utilizzata rispetto ai risultati che può portare. Per ottenere un buon ritorno dell’investimento è però necessario scrivere direttamente alle persone che hanno potere di acquisto, quindi i titolari di aziende o i responsabili dell’ufficio acquisti in caso di campagna rivolta al business. Abbiamo definito la PRIMA REGOLA: scrivere alle persone che hanno potere di acquisto. Prima di scrivere una lettera di vendita è necessario definire la strategia complessiva. Per prima cosa identificare con esattezza a quali clienti ti stai rivolgendo, perché una buona “campagna” di questo tipo può ottenere risultati solo se focalizzata su un preciso target. Allo stesso modo devi subito definire un obiettivo di questa campagna (vendita, registrazione, iscrizione a un corso, richiesta appuntamento, etc...) per poi effettuare dei test o degli aggiustamenti se i risultati sono inferiori a quanto necessario. SECONDA REGOLA: definire gli obiettivi. Fondamentale poi per scrivere una lettera di successo è la “call to action”: quando il potenziale cliente riceverà la tua lettera, cosa vuoi che faccia? Devi spiegare in modo chiaro e semplice che cosa otterrà rispondendo al tuo messaggio e come deve rispondere (telefono, e-mail, inviarti un coupon, etc.). E’ importante che utilizzi termini semplici, un cliente interessato non deve far fatica per comprendere quello che deve fare. Una sales letter senza call to action, è una sales letter completamente inutile Era la TERZA REGOLA: ci deve essere sempre una call to action. Il titolo di una sales letter è il vero motivo per cui verrà letta o meno. Il giusto linguaggio è fondamentale nella cosiddetta “headline”, la prima riga (o più righe) della tua lettera di vendita. Qui devi essere più chiaro che mai e dire subito quale problema del cliente risolvi, oppure quale esigenza sei in grado di soddisfare, o ancora che offerta stai introducendo. Quando possibile, è bene indicare in termini numerici l’effetto della tua azione, tipo il “30% di produzione in più” oppure “addio al problema in 6 mesi”, perché i numeri facilitano la comprensione del messaggio, lo rendono più immediato, di impatto. QUARTA REGOLA: cura il titolo. Un trucco per rendere più efficace il titolo è quello di riportare ciò che affermi in forma interrogativa, ed esempio: “Sei pronto a vendere il 20% in più da subito?”. Immediatamente dopo la testata devi puntare al “cuore” del potenziale cliente mostrandogli che conosci il suo mondo e sai benissimo quali sono le sue esigenze. In poche parole devi fargli capire che sei un esperto di certe problematiche e che gli stai scrivendo proprio per risolverle, non mancando di indicare quali sarebbero le nefaste conseguenze che otterrebbe non mettendosi all’opera immediatamente. QUINTA REGOLA: usa le domande. Testimonial e casi di successo, stimolano i potenziali clienti all’acquisto. Un ottimo modo per offrire le tue soluzioni ai problemi dei potenziali clienti, è quello di utilizzare testimonial. Se hai l’autorizzazione ad utilizzare i nomi di altri clienti, magari in quella stessa zona geografica, puoi scrivere un contenuto davvero potentissimo, ad esempio una frase tipo “La Mario Rossi Spa è riuscita a ridurre i consumi energetici del 30% l’anno grazie al nostro intervento”. SESTA REGOLA: riporta le opinioni dei tuoi clienti. È il momento di invitare il cliente all’azione e il miglior modo per farlo è quello di presentargli un bonus, un vantaggio che otterrà rispondendoti subito. Il bonus dev’essere ovviamente reale, altrimenti il cliente se ne accorgerà e invece di considerarsi un privilegiato si sentirà preso in giro. Il tuo “regalo” dev’essere però legato a una scadenza precisa: indica entro quanto tempo questo vantaggio sarà a sua disposizione, possono essere 48 ore come la fine della settimana, ma un limite temporale ci dev’essere perché per te è indispensabile avere una tempistica certa per misurare i risultati della tua campagna. SETTIMA REGOLA: offri un bonus. Invitare all’azione e offrire un bonus non sono sufficienti, il cliente deve sentire l’esigenza di accettare subito la tua proposta, gli devi dare un senso d’urgenza: “Ordina entro 48 ore e richiedi il tuo sconto esclusivo del 30%!”. Inserisci una scadenza, non dare al cliente la possibilità di rimandare la scelta. L’OTTAVA REGOLA era “dare un senso d’urgenza”. A questo punto non dimenticare di inserire in modo chiaro e facilmente comprensibile i metodi e i mezzi per contattarti. La lettera di vendita dev’essere inoltre firmata, includere il nome e cognome di chi presenta l’offerta e l’incarico che ricopre in azienda. “Firma la lettera” è la NONA REGOLA. Una volta terminata la tua campagna di direct marketing, ricordati di misurare e verificarne i risultati. Quando una lettera non ha avuto il successo sperato cerca di capirne i motivi, fai lo stesso se ha avuto successo. I risultati di queste analisi ti serviranno per scrivere lettere sempre più efficaci nel futuro. DECIMA REGOLA: prova le lettere e impara dagli errori. www.mgprogetgroup.it