AGENZIE E MODELLI DISTRIBUTIVI

Transcript

#25
giugno 2015
Insurance Review N°25 - giugno 2015 - mensile - Poste Italiane s.p.a. - Spedizione in Abbonamento Postale - D.L.353/2003 (convertito in Legge 27/02/2004 n° 46) art. 1, comma 1, NE/PD
Strategie e innovazione per
il settore assicurativo
AGENZIE E MODELLI
DISTRIBUTIVI
14
L’INTERVISTA
Non solo il mondo
tradizionale
Patrick Dixneuf, ceo
di Aviva Italia
20
ATTUALITÀ
La mutua si rinnova
32
DISTRIBUZIONE
Ga Sai, un nuovo
patto agenticompagnia
58 SPECIALE
TUTELA LEGALE
Crescere sempre
di più
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#25 // giugno 2015
EDITORIALE
03
L’EVOLUZIONE
DELLE
RESPONSABILITÀ
L’INTERVISTA
14
NON SOLO
IL MONDO
TRADIZIONALE
PATRICK DIXNEUF,
CEO DI AVIVA
ITALIA
ATTUALITÀ
DISTRIBUZIONE
30
I SUBAGENTI
TRA DIRITTI E
PROFESSIONALITÀ
32
UN NUOVO
PATTO AGENTICOMPAGNIA
MERCATO
& COMPAGNIE
36
AGENZIE
E MODELLI
DISTRIBUTIVI
MUTUA
20 LA
SI RINNOVA
39
NON TEMERE LA
DIGITALIZZAZIONE
24
40
DALLA
TECNOLOGIA
ALLA RELAZIONE
PERSONALE
26
OSTACOLI
E OPPORTUNITÀ
SULLA STRADA
DEI PERITI
CAPIRE E GESTIRE
IL CAMBIAMENTO
COMPETIZIONE A
42 LA
A TUTTO CAMPO
TRA STATO
E ASSICURAZIONI
44 L’AGENTE
È MORTO,
SPECIALE
TUTELA LEGALE
58
CRESCERE
SEMPRE DI PIÙ
VIVA L’AGENTE
48
L’AGENTE
ITALIANO,
UN MODELLO
DA ESPORTARE
MARKETING
& PRODOTTI
52
UN BRINDISI
COL VINO
DI GENAGRICOLA
PER
54 NATI
PROTEGGERE,
PERCHÈ AXA NON
È UNA MONADE
RUBRICHE
04 BREVI
08 INVESTIMENTI
COMPAGNIE,
INTERLOCUTORI
PER LE AZIENDE
10
NORMATIVA
POLIZZE UNIT, GLI
SVILUPPI IN VISTA
DI SOLVENCY II
12
PERITI
INCENDI, SERVE
UN COLLEGIO
DI ESPERTI
INSURANCE REVIEW, GIUGNO 2015 1
EDITORIALE
L’EVOLUZIONE DELLE RESPONSABILITÀ
Stabilità e capacità di mantenersi in salute anche in condizioni di crisi prolungata, in caso di stress dei mercati e di
congiunture sfavorevoli agli investimenti. Il settore assicurativo, pilastro dell’economia di un Paese, è costantemente
richiamato a confrontarsi con garanzie indispensabili a rispettare questo obbligo.
Le compagnie attive in Italia, stando ai numeri presentati da Ania e Ivass, hanno chiuso il 2014 con segno positivo e
godono di ottima salute.
I premi contabilizzati hanno raggiunto i 143,3 miliardi di euro, con una crescita del 20,6% e un’incidenza sul
prodotto interno lordo che raggiunge l’8,9% (7,4% nel 2013).
Ma, al di là dei numeri, servono alcune riflessioni sulle voci che potrebbero rivelarsi fondamentali per continuare a
parlare di profittabilità nel prossimo futuro.
La prima riguarda l’evoluzione dell’offerta assicurativa in un contesto che permette, grazie alla digitalizzazione e
a partnership innovative, la diffusione massiva di polizze standardizzate. Pensiamo in particolare ai sei milioni di
clienti Tim che, grazie a un accordo con Bnp Paribas Cardif, riceveranno in dono una polizza per l’abitazione.
La seconda riflessione riguarda l’evoluzione delle responsabilità a cui individui, famiglie, professionisti e aziende
sono sottoposti. Gli ambiti di rischio si moltiplicano, la legislazione delimita obblighi e stabilisce conseguenze anche
pesanti, aprendo la strada a possibili coperture più o meno innovative.
A tutto questo si aggiunge, per l’intero settore assicurativo, uno scenario in cui si profilano competitor una volta
insospettabili.
Google e Amazon, tra i possibili concorrenti più citati negli ultimi tempi, potrebbero non fare poi così paura se
si concretizzasse l’ipotesi avanzata da Massimo Mucchetti, senatore del Partito democratico e presidente della
Commissione Industria del Senato: un “principio di libertà” potrebbe aprire la strada a una norma che consentirebbe
ai lavoratori di scegliere se affidare il proprio risparmio previdenziale al secondo pilastro o, scommettendo tutto sul
montante contributivo pubblico, all’Inps.
Dopo anni di analisi di mercato, suggerimenti e richieste per costruire un nuovo welfare, le compagnie si
troverebbero in questo caso ad avere come principale concorrente proprio il settore pubblico.
Tutto questo suggerisce un importante ripensamento dei prodotti assicurativi in funzione delle modalità distributive.
Con la capacità di costruire il giusto mix tra prodotto standardizzato (che non deve essere inteso come sinonimo di
bassa qualità) e soluzione assicurativa capace di coprire ambiti di rischio particolarmente complessi.
Il ruolo degli intermediari continuerà a essere centrale, come ripetono le compagnie illustrando strategie e politiche
distributive. Se cosi è, a questo canale dovrà però essere data non solo la possibilità di vendere con più facilità
(digitale) prodotti semplici e immediati, ma soprattutto un’offerta più ampia, in cui le compagnie dovranno prendersi
l’impegno di assumere anche nuovi rischi.
Maria Rosa Alaggio
[email protected]
BREVI
RAMI DANNI IN CALO: NOVE MILIARDI
DI EURO AL 31 MARZO 2015
Continua il crollo del settore auto, che retrocede del 5,7%:
è l’undicesima rilevazione negativa consecutiva
CYBER RISK, IN ITALIA È UNA MINACCIA
NON PERCEPITA
Stilata da Aon Risk Solutions la classifica biennale
sui primi dieci rischi percepiti in azienda
Il cyber risk scala posizioni. Nel giro di pochi anni, la
percezione internazionale del rischio di attacco informatico è aumentata notevolmente: nel 2013 non compariva
© Mopic - Fotolia.com
Prosegue la caduta dei rami danni che al 31 marzo hanno chiuso a nove miliardi di euro, per un calo dell’1,8%
rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente. È
quanto reso noto dall’Ania con riferimento ai premi totali del settore danni contabilizzati in Italia dalle imprese
nazionali e dalle rappresentanze estere. Da rilevare la
forte diminuzione dei premi del settore auto, che calano
del 5,7% a 4,5 miliardi, e che solo in parte sono stati
bilanciati dalla crescita dei premi degli altri rami danni,
sempre a 4,5 miliardi (+2,5%). Solo il ramo Rc autoveicoli terrestri ha incassato 3,8 miliardi, in calo del 6,7%.
Nonostante si tratti di numeri attesi, c’è da ricordare che
il mercato assicurativo è di fronte all’undicesima varia-
costante. Secondo l’Istituto, il nuovo documento sarà più
efficace per il contrasto dei fenomeni elusivi e meglio
armonizzato rispetto alle situazioni degli altri Paesi Ue.
All’atto pratico, le imprese devono mettere a disposizione dell’assicurato l’attestato di rischio nell’area riservata del proprio sito web, ma in aggiunta hanno anche la
facoltà di consegnare l’attestato in altri modi (via mail, o
anche attraverso i social network) su richiesta del contraente.
zione tendenziale negativa (sul trimestre): un trend mai
registrato in questo ramo con queste variazioni negative
così prolungate e così consistenti.
IVASS, ECCO IL REGOLAMENTO
SULLA DEMATERIALIZZAZIONE
L’Istituto ha pubblicato l’atteso paper sulla
digitalizzazione dell’attestato di rischio per le polizze
Rc auto
L’Ivass ha pubblicato il regolamento (numero 9, 19 maggio 2015) che fissa le regole per la dematerializzazione
dell’attesto di rischio e disciplina la banca dati a cui i
nuovi documenti faranno riferimento. Si completa così la
prima fase della digitalizzazione dei documenti assicurativi: il mercato passerà dall’attestato di rischio definito
come statico, cioè che fotografa la situazione presente
dell’assicurato, all’attestato dinamico, generato e aggiornato in un sistema digitale, così da aggiornarsi in modo
4 INSURANCE REVIEW, GIUGNO 2015
ancora tra i primi 10 rischi percepiti. Mentre in soli due
anni si è assestato al nono posto. È la fotografia scattata
da Aon Risk Solutions, la branch globale di Aon che ha
effettuato un sondaggio raccogliendo le testimonianze di
1418 manager e dirigenti appartenenti ai board di compagnie pubbliche e private di ogni dimensione in tutto
il mondo. Tuttavia, se a livello mondiale cresce la sensibilità nei confronti del fenomeno, in Italia non è ancora
considerato una reale minaccia: a oggi, infatti, non rientra nemmeno tra i 10 top rischi percepiti dalle imprese.
Scorrendo la classifica della survey biennale Global risk
management 2015 si scopre, e questa è una delle principali novità dell’anno, che al primo posto si assesta il
danno reputazionale all’azienda nel suo complesso e al
brand. Secondo i clienti globali di Aon il danno reputazionale e il danno al brand sono da classificare come
due dei principali rischi che coinvolgono indistintamente tutte le parti del mondo e tutti i settori e le tipologie
d’impresa.
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BREVI
BOERI, L’IGNAVIA DI STATO CONTRO
LA PREVIDENZA
Il presidente dell’Inps ha assicurato che entro il 2016
la cosiddetta Busta arancione raggiungerà la totalità
dei contribuenti
L’informazione è il principale strumento per elevare la
cultura previdenziale nel nostro Paese e su tale questione “l’ignavia di Stato è stata molto grave”. La definizione
è del presidente dell’Inps, Tito Boeri.
Secondo il numero uno dell’Istituto, i governi degli ultimi
vent’anni non hanno voluto divulgare sufficienti informazioni sul passaggio dal regime retributivo a quello
contributivo; questo “ha impedito a molte generazioni
di cautelarsi”. Il lancio della cosiddetta Busta arancione,
che poi è un servizio di calcolo via web della propria
posizione contributiva denominato La mia pensione, va
nella direzione di aumentare proprio il livello di trasparenza sui temi previdenziali.
IVASS, PREMI PER 143,3 MILIARDI
DI EURO NEL 2014: +20,6%
Elaborazione statistica dell’Autorità: continua il calo
del danni e il trend di crescita del vita, con un boom
delle unit linked
Nel corso del 2014 le imprese di assicurazione italiane e
dalle rappresentanze in Italia di imprese extra europee
hanno contabilizzato premi per 143,3 miliardi di euro,
con una crescita del 20,6% rispetto al 2013. È quanto
registrato dall’Ivass che, sul proprio sito, ha pubblicato
i dati statistici relativi alla raccolta complessiva realizzata. Come già avevano mostrato i dati diffusi dall’Ania,
anche la statistica Ivass mette in evidenza una crescita
dell’incidenza dei premi totali (vita e danni) sul prodotto interno lordo italiano che raggiunge l’8,9%, in salita
rispetto al 7,4% del 2013. Il dato complessivo cela andamenti differenziati tra i due comparti: al forte aumento
della raccolta vita, pari a 110,5 miliardi di euro (+29,8%
rispetto al 2013), si contrappone la diminuzione della
raccolta danni pari a 32,8 miliardi di euro (-2,6% rispetto all’anno precedente).
DA LERCARI A LERCARI: PASSA
DI MANO IL 50% DELLA HOLDING
La quota dalla famiglia di Vittorio Lercari a quella
di Rodolfo Lercari
Il 50% del capitale sociale della holding gruppo Lercari,
in mano alla famiglia Vittorio Lercari (composta da Vittorio, Giovanna, Lucia Lercari e Sabrina Gardella), è stato ceduto alla famiglia di Rodolfo Lercari (di cui fanno
parte Rodolfo, Gian Luigi, Giovanni, Alessandro, France6 INSURANCE REVIEW, GIUGNO 2015
sca Lercari e Marcella Odone). Contestualmente Vittorio,
Giovanna e Lucia Lercari continueranno a prestare la
loro attività peritale per il gruppo. Mentre Giovanna Lercari manterrà anche la carica di amministratore di San
Filippo srl. Lucia Lercari, invece, assumerà la carica di
vice presidente operativo di Jpl srl.
SOLVENCY II, VIA LIBERA
DAL CONSIGLIO DEI MINISTRI
Previsti nuovi requisiti patrimoniali e attribuzioni all’Ivass,
che però non ottiene la vigilanza sulle unit linked,
prerogativa che resta alla Consob
Il Consiglio dei ministri ha dato il via libera definitivo al
dlgs di attuazione della direttiva europea sulle attività di
assicurazione e di riassicurazione, nota come Solvency
II. La finalità è creare un sistema di vigilanza armonizzato in tutta Europa “basato sull’attuale situazione dei
rischi propri delle imprese di assicurazione ed estendere
il sistema di vigilanza attraverso lo sviluppo di modelli
e processi interni di gestione dei rischi propri delle imprese di assicurazione”. A questo scopo, precisa Palazzo
Chigi, “si prevedono nuovi requisiti patrimoniali ancorati ai rischi effettivamente corsi, nuovi criteri di valutazione e nuove modalità per la misurazione e mitigazione
dei rischi. Si interviene sulla governance delle imprese di
assicurazione, responsabilizzandone il board e introducendo nuove funzioni aziendali”.
Non cambia invece la Legge sul Risparmio del 2005 che
ripartisce fra Consob e Ivass i poteri di vigilanza sulle
polizze ad alto contenuto finanziario (di ramo III e V, sostanzialmente unit linked). I poteri di controllo per quei
prodotti restano in capo alla Consob. Questa decisione,
caldeggiata dal Parlamento, è in contrasto con quanto
chiesto dal presidente di Ivass, Salvatore Rossi, in occasione dell’audizione alle Commissioni di Camera e Senato, lo scorso mese di marzo.
ZURICH GLOBAL LIFE ITALIA, FEDERICO
BORGIANNI NUOVO CFO
Sostituisce Christopher Thiersch, a cui sarà affidato
un nuovo ruolo all’interno del gruppo
Zurich Italia ha annunciato la nomina di Federico Borgianni alla carica di chief financial officer di Zurich global life in Italia. Laureato in Scienze statistiche e attuariali presso l’Università di Firenze, Borgianni sostituisce
Christopher Thiersch (al quale sarà affidato un nuovo
ruolo all’interno del gruppo), e riporterà direttamente a
Paolo Penco, ceo Zurich Global Life in Italia.
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della sezione Brevi sono inoltre approfondite on
line sul sito. Collegati con smartphone o tablet per
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convegno di Insurance Connect, Aziende, dai rischi
alla sicurezza della polizza; la news Boeri, ignavia di Stato contro la previdenza; la notizia Ania,
ecco la graduatoria della raccolta 2014; l’intervista all'avvocato Maurizio Hazan Tutto sulle assicurazioni; la news Rc auro gratuite, l'Ivass detta le
nuove regole.
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INVESTIMENTI
Forse non è stata ancora percepita in tutta la sua interezza la pericolosità insita nel
tenere separati la finanza e
l’economia reale. Nell’attesa
oracolare di una bolla che
prima o poi scoppierà con
conseguenze già viste ma
non tesaurizzate in esperienza, si insiste nella ricerca di
valore derivante da alchimie
finanziarie. Questo panorama
per l’Italia è ancora più grave.
Il sistema finanziario italiano
non ha avuto, sinora, protagonisti al di fuori delle banche.
Questo ha prodotto un legame
pigro tra il sistema produttivo
e la finanza che ha sempre
letto ed eletto come unico interlocutore le banche stesse.
vivendo un ritorno al futuro con un afflusso di
premi consistente, i rami
vita viaggiano con stime
prossime di incremento
annuo vicino ai 40 miliardi di euro e questi
quattrini dovranno pure
generare dei rendimenti. Ma dove e come nel
tempo tali rendimenti
potranno essere prodotti, questo, è da costruire. Se si analizza
lo schema di Solvency,
l’assorbimento
patrimoniale per categorie
di investimento è fortemente improntato verso
investimenti sovereign
Ricercare segmenti
di operatività
Non si può, direi non è
consentito, continuare a
pensare che sia solo deputato alle banche il finanziamento degli investimenti produttivi. Del
resto l’ingresso di nuovi
soggetti
specializzati
nel mercato, in particolare di fondi specializzati e regolati in ambito
Ue, come gli Aifm o anche il nascente quadro
Eltif, afferma chiaramente che la strada del
futuro è questa: l’unica
così siamo tutti contenti, non è questa la direzione. La partita si gioca
sulla capacità valutativa
che è la sfida principale
richiesta agli operatori
di mercato, e quindi alle
compagnie, abbandonando la leggenda che
esistono
investimenti
privi di rischio ed entrando in segmenti di
operatività dove si può
sviluppare, tra l’altro un
efficace cross selling. Si
pensi al finanziamento
dell’export e all’indot-
COMPAGNIE
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per le AZ
UTORI
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nel dialog
mia reale
o
Ora che il contesto generale non consente di
erogare credito e i rubinetti sono a mala pena
gocciolanti si pone il
problema di chi può sostenere il mondo delle
imprese e gli investimenti. D’altra parte occorre considerare che il
quadro delle regole, che
si chiamino Basilea o altro, non favorisce atteggiamenti diversi. Eppure
c’è un problema che va
risolto. Le compagnie
di assicurazione stanno
e per di più area Unione Europea o comunque con alto rating. Man
mano che ci si sposta
di categoria si arriva ad
accantonamenti vicini al
50% come nel caso di
equity alternative. Sembrerebbe, così come
posto, un teorema insolubile. Eppure occorre
riflettere per favorire un
maggiore dialogo tra gli
investitori istituzionali e
l’economia reale.
di GERAR
DO STIG
LIA
direttore ge
nerale di Com NI
oi Sim
che può generare valore
per chi investe oltre che
contribuire in modo efficace al miglioramento
del quadro economico
generale. Da qui si deve
iniziare per costruire una
relazione efficiente ma
non basata su un vetero statalismo che mette
sul piatto garanzie per
chi investe, secondo il
criterio del last resort,
to che può generare
in termini di coperture
assicurative per le imprese. Naturalmente le
opportunità di mercato
saranno vantaggio di
chi muoverà per primo.
E come la mossa del
Cavallo, in tre mosse si
copre tutta la scacchiera, se si conoscono le regole del gioco.
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dagli interm
In attesa della pubblicazione del decreto legislativo
di implementazione di Solvency II, che sicuramente
ne ridisegnerà l’ingegneria
finanziaria, alcuni recenti interventi in ambito normativo/
regolamentare e alcune pronunce offrono lo spunto per
una riflessione più compiuta
sul mercato delle polizze unit
linked che, nel passato trimestre, ha rappresentato il 38%
della nuova produzione vita.
Se a segnare la crescita
del settore è sicuramente l’atteso minor assorbimento di capitale di
queste polizze rispetto
ai rami tradizionali in
un’ottica di Solvency II,
è tuttavia vero che alcuni interventi del legislatore, ancorché non direttamente pensati per
le polizze unit, contribuiscono a ridisegnarne significativamente il
profilo.
Rischio demografico
e agevolazioni fiscali
In
la
ambito
legge di
fiscale,
stabilità
(109/2014), con l’introduzione dell’esenzione
della tassazione Irpef
per la parte di rendimento corrispondente
alla copertura del rischio demografico, sta
imponendo agli operatori, soprattutto a quelli
stranieri, una riflessione
più approfondita sulla
competitività dei propri
prodotti.
In particolare, il Regolamento Ivass 29/2009
sulla classificazione dei
rischi aveva già imposto alle imprese italiane
e alle imprese di Stato
terzo un effettivo impegno a liquidare prestazioni il cui valore fosse
dipendente dalla valutazione di un rischio demografico (articolo 6),
pena la riqualificazione
del prodotto come strumento di investimento
di carattere finanziario.
Il vantaggio competitivo
delle imprese comunitarie è ora potenzialmente messo in discussione
dalle modifiche alla disciplina fiscale in materia di rendimenti ed
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legale Simmon
esenzione Irpef. Non
più dunque polizze con
percentuali di rischio
demografico
irrisorio
(prassi questa diffusa
presso le imprese comunitarie non soggette
al Regolamento Ivass 29
sopra citato) ma potenzialmente polizze che,
per risultare competitive
sul mercato dei possibili
contraenti, devono offrire un’effettiva copertura
di rischio demografico.
Considerato che Ivass
non ha mai indicato una
percentuale minima di
copertura di tale rischio,
la maggiore o minore
attrattiva dei prodotti sul mercato si misurerà sull’ampiezza del
beneficio fiscale offerto. È ancora presto per
dire se e in che misura
questo fattore inciderà
sul dibattito, in ambito
giurisprudenziale, relativo alla qualificazione
di questi prodotti come
polizze ovvero come
strumenti finanziari. E
tuttavia è senz’altro un
aspetto questo che dovrà essere valutato con
attenzione negli anni a
venire.
Verso la revisione del
contenuto finanziario
delle polizze
L’altro intervento regolamentare di rilievo, destinato a incidere sulla
realtà di questi prodotti,
è senz’altro la Comunicazione Consob, coeva
alla legge di Stabilità,
del 23 dicembre scorso
sulla distribuzione dei
prodotti finanziari complessi alla clientela retail, tra i quali sono stati
inseriti, sia pure in misura un po’ surrettizia dalla Commissione nazionale per le società e la
Borsa, anche le polizze
unit, in aggiunta a quelle index e di capitalizzazione (Comunicazione
Consob 0097996/14).
Nonostante le perplessità formulate da Ania
sull’opportunità di includere o meno questi prodotti nel novero dei prodotti complessi (siamo
alla vigilia di importanti
interventi normativi co-
munitari di revisione
della direttiva sull’intermediazione assicurativa
e di emanazione della
disciplina dei cosiddetti
Priips, nel cui alveo saranno ricondotte anche
le polizze unit linked), la
Consob ha ritenuto di
dovervi procedere, sulla
scorta del principio che,
almeno a livello distributivo, questi prodotti sono già assimilati a
quelli finanziari sotto il
profilo del rispetto delle
regole introdotte con il
recepimento della direttiva Mifid. È noto che la
Comunicazione Consob
impone agli intermediari
finanziari e alle imprese
che effettuano la distribuzione diretta una due
diligence del proprio
portafoglio prodotti raffrontata con la profilatura della propria clientela, per verificare che
anche le polizze in questione non presentino
elementi di complessità.
La
raccomandazione
della Consob, in caso di
complessità, è quella di
evitare la distribuzione
di tali prodotti a clienti
che non siano in grado
di apprezzarne caratteristiche e rischi, salvaguardandone invece
la
commercializzazione anche alla suddetta
clientela, a condizione di
una previa motivata decisione dei vertici aziendali dell’intermediario e
dell’impresa di assicurazione. Qualora, invece,
anche per le caratteristiche della clientela, la
distribuzione sia possibile, la Commissione
nazionale per le società
e la Borsa raccomanda
un’attenzione rafforzata
ai profili di trasparenza,
specialmente dei costi,
e dei conflitti di interesse (spesso derivanti dal
doppio ruolo dell’intermediario di distributore
e di emittente del sottostante la polizza).
Non è ancora chiaro se
a ricadere nell’ambito di
applicazione della Comunicazione siano solamente le polizze con
leva finanziaria maggio-
re di uno o, se in virtù
delle sempre più sofisticate ingegnerie finanziarie di questi prodotti,
anche polizze agganciate a prodotti strutturati,
vi debbano essere ricomprese.
In attesa dei chiarimenti che la Consob si appresta a fornire prima
del 30 giugno prossimo
(data entro la quale gli
intermediari dovranno
comunicare all’Autorità
come intendono adeguarsi alla Comunicazione), è alquanto prevedibile che le imprese,
anche su sollecitazione
dei propri intermediari,
si debbano apprestare
a rivedere il contenuto
finanziario delle proprie polizze unit linked
allo scopo di definirne
la natura (di prodotto
complesso o meno) e di
fornire alla propria rete
distributiva le opportune indicazioni.
Se le considerazioni
sopra esposte fossero confermate, sarà
senz’altro interessante
verificare se le imprese
preferiranno strutturare, nei prossimi mesi,
prodotti a minore o
maggiore complessità,
anche in relazione alla
reazioni della rete.
Da un punto di vista meramente giurisprudenziale, due
recenti sentenze, una di una
corte di merito italiana, e l’altra
della Corte di Giustizia Europea, sono senz’altro destinate
a riaccendere il dibattito sulla
natura delle polizze unit linked
e sul dettaglio dell’informativa
da fornire ai contraenti.
Per un approfondimento di rinvia all’articolo di Giorgio Grasso, PhD - Of counsel studio
legale Simmons & Simmons
pubblicato sul sito www.insurancereview.it. Accedi dal qr
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Un sinistro da incendio, se
assume proporzioni significative, provoca sempre gravi
conseguenze per chi lo subisce.
Ci sono casi molto gravi che
diventano di dominio pubblico (basti pensare, per esempio, al disastro ferroviario di
Viareggio del 29 giugno 2009
o al recente incendio all’aeroporto di Fiumicino) ma ci
sono eventi di minore impatto
mediatico che provocano comunque danni rilevanti e possono creare enormi problemi
a un’azienda, a un’attività
commerciale o a un privato.
Solo chi ha vissuto direttamente
esperienze di questo genere si
rende conto di come
sia fondamentale avere
una buona copertura
assicurativa e quale importante ruolo abbia il
perito incaricato dall’assicuratore per svolgere
la perizia.
Tra i compiti che sono
affidati al perito, da diversi anni più che in
passato, viene posta
particolare attenzione
all’individuazione della causa prima che ha
provocato un incendio
al fine di cercare di far
emergere eventuali responsabilità e consentire al danneggiato, o
all’assicuratore che ha
indennizzato un danno
e che si avvale del diritto di surroga, di poter
promuovere un’azione
di rivalsa.
Dalle cause
alle relative polizze
Certamente non è facile accertare la causa di
innesco di un incendio,
specialmente
quando la combustione ha
raggiunto proporzioni
rilevanti e l’azione del
fuoco è stata particolarmente distruttiva e non
vi erano testimoni presenti.
Se brucia, per esempio,
un magazzino contenente capi di abbigliamento con un impianto
fotovoltaico
installato
sul tetto, non sarà facile
scoprire se l’innesco sia
partito dalle apparecchiature
dell’impianto
fotovoltaico oppure da
un componente dell’impianto di illuminazione
del magazzino oppure
da un’apparecchiatura
che si trovava negli uffici oppure ancora da un
gesto volontario di un
malintenzionato.
L’individuazione
della
causa di innesco è però
di GIUSE
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consigliere di
Aipai
fondamentale per poter stabilire a chi debba
essere attribuita la responsabilità di quanto
accaduto e far eventualmente intervenire una
polizza di Rc prodotti
o l’Rc dell’impresa costruttrice o di un altro
soggetto.
Consulenza tecnica
d’ufficio a volte
inefficace
Poiché solo un giudice può attribuire delle
responsabilità,
molto
spesso chi vuole far valere i propri diritti ricorre
a un Accertamento tecnico preventivo (Atp) o
a un’azione giudiziaria,
nel corso della quale
verrà disposta una Consulenza tecnica d’ufficio
(Ctu).
Sono certamente strumenti giuridici noti che
vengono utilizzati ogni
volta che il giudice, avvalendosi di un consulente tecnico di sua fiducia, vuole far accertare
fatti e circostanze che
richiedono competenze
tecniche specifiche.
L’esperienza ci dice
però che molto spesso i risultati degli Atp
o delle Ctu sono decisamente deludenti e il
consulente
incaricato
dal giudice, magari per
mancanza di elementi
oggettivi, svolge indagini approssimative e trae
conclusioni discutibili, in
genere penalizzanti per
le compagnie di assicurazione.
Questa considerazione
non vuole essere una
critica generica e gratuita nei confronti dei
consulenti tecnici d’ufficio che sono incaricati dai giudici; ma la
constatazione che l’analisi approfondita delle cause di un incendio
particolarmente complesso e che coinvolge
molti soggetti richiede
competenze multidisciplinari che difficilmente, salvo rare eccezioni,
possono essere racchiuse in un unico esperto.
La multidisciplinarietà è
invece una delle carat-
teristiche peculiari di un
perito assicurativo che
ha maturato la propria
esperienza
attraverso
l’attività professionale di
ogni giorno.
Istituire la procedura
della convocation
experties
La consuetudine a svolgere indagini approfondite sulla dinamica
dell’incendio, sui residui dei beni distrutti o
danneggiati, sulla documentazione tecnica di
macchinari o impianti,
sulla composizione delle merci, a raccogliere
tutte le informazioni
ricavabili da autorità
intervenute o da testimoni che abbiano avuto
modo di assistere alle
diverse fasi dello sviluppo delle fiamme, e
ad acquisire ogni altro
elemento
disponibile,
rende il perito assicurativo il miglior tecnico in
grado di indagare sull’origine di un incendio e di
stabilire in modo ragionevole delle responsabilità.
Sarebbe quindi auspica-
bile che anche in Italia
fosse istituita la procedura della convocation
experties, utilizzata abitualmente in Francia,
attraverso la quale viene demandato a un collegio di esperti (periti
assicurativi) il compito
di stabilire le cause di
un incendio e le relative
eventuali responsabilità.
È uno strumento che in
molti casi diviene efficace e consente di trarre
conclusioni attendibili e
condivise tra gli esperti
su questi delicati aspetti
di un evento dannoso,
anche grave. Potrebbe
quindi essere di estrema utilità sia per gli assicuratori sia per i danneggiati per ottenere
in tempi rapidi una soluzione ragionevole di
problemi che purtroppo in Italia richiedono
spesso tempi lunghissimi e possono giungere
a conclusioni talvolta
poco attendibili. Meglio
di chiunque altro, i periti
assicurativi saranno certamente in grado di formulare l’ardua sentenza.
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L’INTERVISTA
NON SOLO
IL MONDO
TRADIZIONALE
L’ASSICURAZIONE
CHE APPLICA SOLO
TARIFFE, GESTISCE
SINISTRI E RISARCISCE
DANNI NON ESISTE PIÙ.
PER PATRICK DIXNEUF,
CEO DI AVIVA IN ITALIA,
SERVE UN CAMBIO
DI PASSO PER
COINVOLGERE TARGET
MIRATI E DIFFONDERE
PRODOTTI DIVERSI
DALL’RC AUTO.
AL CENTRO DELLE
STRATEGIE I PARTNER
DISTRIBUTIVI,
LA TRASFORMAZIONE
DIGITALE E UN
CONCETTO
DI MARKETING
PIÙ MODERNO
di MARIA ROSA ALAGGIO
G
uardare avanti, distanziandosi da tutto quanto riporti al concetto di assicurazione come
obbligo e tassa da pagare. In un Paese come
l’Italia, ancora troppo legato all’Rc auto e sostanzialmente sottoassicurato in ambiti fondamentali,
che parlano di sicurezza per la famiglia e la vita quotidiana, è tempo di cambiare passo.
Ecco perché per Aviva Italia il principale obiettivo, per i
prossimi mesi, sarà accompagnare l’evoluzione dei cittadini verso una percezione dell’assicurazione in tutto il
suo valore di protezione e garanzia, nel presente e per
il futuro.
“Ci vorrà del tempo – ammette Patrick Dixneuf, ceo
di Aviva Italia – ma noi siamo decisi a favorire il superamento della definizione di settore assicurativo come
soggetto che si limita ad applicare tariffe, gestire sinistri e risarcire danni”. Non si tratta solo di “affermare
il valore sociale dell’assicurazione”, espressione troppo
spesso usata per richiamare a una matrice più elevata
di mutualità. La sfida è riuscire ad avvicinare gli italiani
a una sfera più intima ed emozionale, vicina al bisogno
di tranquillità, rivolgendosi in particolare a nuovi target
di clientela e seguendo modalità di relazione completamente diverse rispetto al passato.
© Lorenzo Ceva Valla
Patrick Dixneuf, ceo di Aviva in Italia
L’INTERVISTA
NUOVA PRODUZIONE
IN CRESCITA ANCHE
NEL 2015
Uscire dalla tradizione significa, per Aviva, intervenire
con più incisività su tre direttrici principali: partnership,
prodotti e innovazione, che già negli ultimi due anni
hanno contribuito a valorizzare la posizione della compagnia nel mercato assicurativo italiano (vedi box).
Il primo passo per guardare avanti, quindi, è stata una
riorganizzazione interna che, nei programmi di Aviva,
dovrà rappresentare un volano per lo sviluppo nei prossimi anni.
Al centro delle strategie rimangono i partner distributivi,
circa 500 agenzie plurimandatarie e ben 4.000 sportelli
bancari facenti capo principalmente a tre tra le cinque
più importanti banche attive nel nostro Paese: Unicredit, Ubi Banca e Banco Popolare.
In questo contesto si inseriscono i nuovi incarichi affidati
all’interno della compagnia, che puntano a intervenire
con efficacia nella formulazione dell’offerta, nell’operatività e nella vendita.
Con riferimento al canale agenti e broker, Andrea Amadei è stato chiamato a valorizzare le sue competenze in
tema di underwriting e gestione sinistri, unendole alle
iniziative commerciali. “Aviva – precisa Dixneuf – ha in-
Utile operativo totale: nel 2014, aumento del 19%
a 198 milioni di euro (nel 2013 si attestava a 167
milioni). Al netto degli interessi dei soci di minoranza,
l’utile operativo risulta in crescita del 63% a 139 milioni
di euro (85 milioni di euro per il 2013).
Ramo danni: Cor al 94% (95,1% nel 2013) e premi
contabilizzati in crescita del 6% a quota 441 milioni di
euro.
Ramo vita: il valore del new business registra nel 2014
un incremento del 55% e si attesta a 78 milioni di
euro (50 milioni di euro nel 2013). Migliora ancora
il valore attuale dei premi futuri relativi a polizze
di new business, che segna una crescita del 32%,
raggiungendo i 3.066 milioni di euro. Nei primi tre
mesi del 2015 il valore della nuova produzione si
conferma in crescita con un aumento del 44%.
PARTNERSHIP, PRODOTTI SOFISTICATI
E INNOVAZIONE
teso portare sotto un’unica guida queste aree con l’obiettivo di migliorare ulteriormente la qualità e la velocità
del servizio. La tradizionale suddivisione tra vita e danni
per noi non rappresenta più il futuro. Dobbiamo essere
più agili nel disegno dell’offerta assicurativa e pensare a
prodotti più sofisticati, soprattutto per quanto riguarda
la parte vita. Ma questo vale anche per il ramo danni,
che dovrà puntare a un maggiore equilibrio tra Rc auto
e rami elementari. Questi obiettivi possono essere raggiunti con competenze tecniche ma soprattutto con una
maggiore vicinanza al mondo della distribuzione: da qui
l’incarico affidato ad Amadei”.
Alberto Vacca, finora responsabile della funzione life
capital & investment, coordinerà anche le attuali partnership bancarie, con l’obiettivo, in prospettiva, di
sviluppare ulteriormente questo canale distributivo valutando nuove opportunità di collaborazione con altre
banche e reti di promotori finanziari.
Il nuovo corso nella relazione con il cliente e verso i canali distributivi, centrale nelle future strategie di Aviva,
sarà guidato da Louis Roussille, che ha già seguito la
prima fase del piano digital della compagnia in Italia e
che assume anche la responsabilità del nuovo dipartimento marketing, communication and digital.
“Queste tre promozioni interne aprono una nuova fase
nella storia di Aviva – continua Dixneuf – e segnano un
punto di partenza cruciale per migliorare il servizio reso
ai nostri business partner e alla nostra clientela”.
DALLA TARIFFA AL BISOGNO
DI PROTEZIONE
Il problema del mercato italiano, secondo Dixneuf, è da
sempre l’eccessiva importanza attribuita alla propria
auto, trascurando spesso aree più importanti di tutela.
Ma le cose ora stanno cambiando: le nuove generazioni,
più colpite da una condizione di crisi e precarietà, comprendono che ci sono bisogni ed esigenze che richiedono
una risposta efficace. “I padri non potranno continuare
a pagare per i figli, come accade ora – rileva Dixneuf
–. Quando le nuove generazioni cominceranno ad assicurarsi, allora avremo fatto breccia. Ripeto, la cultura
sta cambiando e ci vorrà del tempo per sensibilizzare
la clientela, ma dobbiamo muoverci fin da ora puntando
a una maggiore diffusione di prodotti protection e rami
elementari. In questo contesto, servono anche azioni di
marketing e iniziative di corporate responsibility capaci
di spostare il tradizionale piano di comunicazione del
settore, ancora oggi troppo focalizzato sulla tariffa”.
DIGITAL TRANSFORMATION
PER LA NUOVA ASSICURAZIONE
Se fino a qualche tempo fa si poteva confondere il termine digitale con il canale diretto, oggi non è più così.
La compagnia digitale ha assunto una connotazione più
ampia, anche grazie alla spinta legislativa e a importanti
iniziative di integrazione tra reti distributive attuate nei
L’INTERVISTA
NUVOLA ROSA, AVVICINARE LE DONNE
AL MONDO DEL LAVORO
Un segnale di quanto sia importante per Aviva la vicinanza ai giovani e all’universo femminile proviene dalla recente
iniziativa organizzata in collaborazione con Microsoft, Asus e Accenture.
Il progetto, denominato Nuvola Rosa, punta ad aiutare le ragazze ad accrescere le proprie competenze tecnicoscientifiche e ad accedere così più facilmente al mondo del lavoro.
Dal 19 al 21 maggio 2015 si è articolata a Milano una tre giorni che ha coinvolto oltre 1900 giovani provenienti da
tutto il mondo: attraverso oltre 150 corsi, organizzati presso quattro atenei milanesi ed erogati da relatori nazionali e
internazionali, è stato per loro possibile approfondire il valore della formazione e conoscere le opportunità offerte dal
digitale.
Completamente gratuiti, i corsi hanno affrontato tematiche diversificate, dal cloud computing allo sviluppo di applicazioni,
dai big data al coding, dal digital marketing ai social media, fino alle nuove competenze utili per approcciare la professione
forense nell’era dei social.
A questa iniziativa si aggiunge anche la disponibilità di una piattaforma digitale, NuvolaRosa.eu. che ospiterà anche il
palinsesto completo di appuntamenti che si terranno nel semestre di Expo e che verranno realizzati in collaborazione ai
partner pubblici e privati, grazie anche a Women for Expo e con Valore D.
periodi più recenti nell’ambito del sistema assicurativo
del nostro Paese.
Per Aviva, digital tranformation significa utilizzare la
tecnologia sfruttandone il valore in due momenti fondamentali della relazione con il cliente (e quindi con i
distributori): prima e dopo la vendita del prodotto assicurativo.
Informare il cliente, supportare l’agente nella sua attività, condividere la conoscenza delle caratteristiche e delle
aree di copertura dell’offerta assicurativa sono gli ambiti
in cui la digitalizzazione può contribuire a rafforzare la
vendita e a favorire l’acquisto. Il post vendita, con le informazioni, il supporto e l’assistenza in caso di sinistro
deve rappresentare un’area in cui oggi più che in passato si gioca il valore della qualità del servizio e la credibilità della compagnia. “In entrambi questi contesti – spiega
Dixneuf – vogliamo continuare a distinguerci identificandoci come compagnia digitale capace di fornire supporto
mirato, adeguato alle singole esigenze dell’intermediario
e del cliente”.
Agli agenti che ne fanno richiesta, Aviva offre la possibilità di dotarsi di un proprio sito internet attraverso il
quale valutare e confrontare anche le offerte della concorrenza: un sistema che, rivolto a un agente plurimandatario, dal punto di vista di Aviva esprime la convinzione di quanto ciò che viene proposto rappresenti la
migliore scelta disponibile sul mercato. “Questo primato
rispetto ad altre compagnie – sottolinea Dixneuf – ci viene confermato dal fatto che gli agenti che ci richiedono
un sito dedicato sono in crescita (al momento le agenzie
che sono già on line con il proprio sito sono oltre 20 e
altri 50 siti sono in lavorazione). E per noi questo è un
riconoscimento importante, oltre che un investimento
verso le generazioni di agenti più giovani, quelle che in
agenzia utilizzano con più facilità la tecnologia”.
Sul fronte della clientela, la digital transformation di
Aviva si concretizzerà, invece, sempre più in progetti
che passano attraverso i social network e la capacità di
coinvolgere segmenti mirati di potenziali acquirenti di
polizze diverse dall’Rc auto: per il prossimo luglio sarà
lanciata una nuova iniziativa rivolta a un target molto
sensibile all’utilizzo dei social network, con la possibilità
di raggiungere così nuovi segmenti di clientela.
IL MARKETING CAMBIA PELLE
Il passaggio da assicurazione intesa come tassa a quello di assicurazione come interlocutore privilegiato per
la sicurezza del cittadino deve essere realizzato, nelle
strategie di Aviva, attraverso iniziative che valorizzino la
specificità dei target di clientela, e di conseguenza attraverso la capacità di proporre prodotti dedicati.
L’iniziativa Viva le donne! va in questa direzione: una
proposta assicurativa che unisce prodotti vita e danni
per la tutela della casa, dell’auto e della persona, con la
possibilità di integrare garanzie aggiuntive al costo simbolico di un euro. Nell’ambito di questa offerta, Aviva è
scesa in campo a fianco della sezione di Milano della Lilt
(Lega italiana per la lotta contro i tumori) per promuovere la sensibilizzazione alla prevenzione e sostenere la
lotta contro il tumore al seno.
“Aumentare la diffusione della cultura assicurativa implica evitare la differenziazione dell’offerta – conclude
Dixneuf – per concentrarsi su segmenti nuovi, da raggiungere facendo leva su elementi che possano rappresentare una community (con una certa dimestichezza
nell’utilizzo di dispositivi tecnologici) animata dagli
stessi interessi, soggetta alle medesime problematiche,
caratterizzata da esigenze specifiche e da bisogni che
l’assicuratore del futuro deve sapere intercettare e soddisfare”.
ATTUALITÀ
LA MUTUA SI RINNOVA
di BENIAMINO MUSTO
© goir - Fotolia.com
FORTE DEI SUOI 187 ANNI DI VITA, LO SCORSO MAGGIO REALE
MUTUA HA APERTO UN NUOVO CAPITOLO DELLA SUA STORIA:
LE NOVE SOCIETÀ DEL GRUPPO, TRA ITALIA E SPAGNA, SARANNO
IMMEDIATAMENTE RICONOSCIBILI IN UNA CASA COMUNE CHE
ASSUME IL BRAND DI REALE GROUP. SI APRE COSÌ UNA NUOVA FASE,
SANCITA ANCHE DALL’AVVICENDAMENTO TRA LUIGI LANA
E LUCA FILIPPONE ALLA DIREZIONE GENERALE
NON SOLO RC AUTO: IL CONTRIBUTO
DEGLI AGENTI ALLE PERFORMANCE
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Da sinistra: Luca Filippone, Iti Mihalich e Marco Mazzucco
Dallo scorso mese di maggio Reale Mutua ha iniziato
a scrivere un nuovo capitolo della sua storia ultracentenaria. Un nuovo nome e un nuovo logo (lo stesso per
tutte le realtà del gruppo) contraddistingueranno da
ora in avanti le nove società che fanno capo alla storica
mutua assicuratrice di Torino, riunite sotto al nome di
Reale group. Un cambiamento non solo di forma, ma
soprattutto di sostanza. Lo ha sottolineato il nuovo direttore generale della compagnia, Luca Filippone, nel
corso della presentazione alla stampa di queste novità:
“in passato – ha osservato – è mancata una chiara visibilità in termini di marchio. Ora, grazie all’entità visiva
unica, è come se avessimo dato un cognome all’intera
famiglia delle società Reale”. Il dg ha spiegato il perché di quella parola, group, scelta non a caso in lingua
inglese, a testimoniare la vocazione internazionale del
gruppo, “attuale e, forse ancor di più, futura”. Secondo
Filippone, questo cambiamento rafforzerà ogni singola
società attraverso il marchio di gruppo e, viceversa,
renderà più forte il marchio di gruppo attraverso ogni
singola società. “Questa novità – ha precisato – si accompagna a un codice di comunicazione più moderno
e più facile da veicolare sui nuovi media”. Come accennato, con il nuovo nome è arrivato anche un nuovo simbolo che identificherà tutte le nove imprese di
gruppo: una lettera R stilizzata che conserva lo storico colore blu della capogruppo, aggiungendo il colore
giallo in omaggio a Torino, città con cui Reale Mutua
ha un legame profondo e indissolubile.
onostante un mercato trascinato verso il
basso dalla discesa del premio medio Rc
auto, nel 2014 Reale Mutua ha registrato
una considerevole crescita nel business
danni. Un incremento che è avvenuto, in particolare, nel danni non auto, in modo omogeneo in tutti i
rami. Secondo il dg di Reale Mutua, Luca Filippone,
il conseguimento di queste buone performance è
stato determinato “sia dalle competenze delle varie
società del gruppo, sia dalle capacità della nostra
rete, fatta di professionisti capaci di dialogare anche di altro che non sia la sola Rc auto, tanto con
le imprese quanto con le famiglie”. Gli agenti, ha
rimarcato, Filippone, “si sono dimostrati in grado
di offrire consulenza in aree di grande bisogno assicurativo, e questo è per noi di grande importanza
in un mercato danni dove il peso dell’auto si sta
riducendo sensibilmente”. Nell’ambito dei propri
progetti strategici il gruppo sta investendo su vari
fronti (tecnologico, risorse umane, implementazione del business) circa 70 milioni di euro, una parte
dei quali, ha spiegato il direttore commerciale, Marco Mazzucco, “sarà dedicato alla rete. Dobbiamo
cogliere le opportunità offerte dal cambiamento
– ha osservato – e la digitalizzazione è un ottimo
alleato per proseguire assieme alla rete il percorso
che abbiamo tracciato fino a oggi. Il nostro modello continua a vedere la centralità dell’agente,
al quale metteremo a disposizione tutto ciò che
l’innovazione tecnologica può offrire. La relazione con il cliente è un elemento fondamentale – ha
concluso Mazzucco – e la consulenza dell’agente
fa la differenza negli alti indici di soddisfazione che
riceviamo dagli assicurati”.
PASSAGGIO DI TESTIMONE AL VERTICE
La presentazione del nuovo logo e della nuova organizzazione di Reale group ha coinciso con l’avvicendamento al vertice tra Luigi Lana e Filippone. Intervenendo, l’ex direttore generale (che continuerà a essere
amministratore delegato di Italiana Assicurazioni e
consigliere di alcune partecipate) ha posto l’accento
sull’evoluzione della società, spinta dall’apporto di tutti i 3.000 dipendenti del gruppo: “se non fossero stati
tutti concordi nel lavorare alla costruzione di una soINSURANCE REVIEW, GIUGNO 2015 21
ATTUALITÀ
gruppo assicurativo italiano più internazionale”, ha osservato Filippone, ricordando che attualmente il 25%
del fatturato di Reale group è realizzato in Spagna.
IL PERCORSO DEL RE-BRANDING
Luca Filippone, direttore generale di Reale Mutua
cietà più moderna, con un controllo di gestione accorto
e con un’attenzione particolare al cliente, non avremmo raggiunto questi traguardi”, ha evidenziato Lana,
ricordando l’importanza di aver trasformato “una serie di società in un vero e proprio gruppo, con una
capogruppo che fornisce le indicazioni del percorso
che tutte le società controllate devono seguire. È dunque il momento giusto – ha affermato – per passare il
testimone tra chi ha lavorato per mettere in ordine la
società, e chi andrà a costruire una realtà ancora più
dinamica e più organizzata, che guarderà al futuro con
un unico grande valore: quello della persona al centro
di ogni sua azione, sia essa il dipendente, l’intermediario o l’assicurato”.
L’avvicendamento tra il vecchio e il nuovo direttore generale avviene dunque “in grande armonia – ha spiegato Luca Filippone – ma nell’ambito di un processo
di forte cambiamento, che noi vogliamo continuare”. Il
numero uno di Reale Mutua ha citato le performance
realizzate dal gruppo nel 2014, esercizio chiuso con
un fatturato di quasi 3,8 miliardi di euro (+7,1%) e con
un utile in crescita a 172,7 milioni. “Siamo il secondo
Ripercorrendo i due anni di lavoro necessari per arrivare a questo importante passaggio, il direttore commerciale di Reale Mutua, Marco Mazzucco, ha spiegato come “la parola Reale metta a fattor comune le
società italiane e spagnole”. Il percorso intrapreso è
molto impegnativo, perché “oltre ad aver cambiato
l’immagine delle nostre sedi, stiamo sostituendo anche quelle presenti presso le agenzie”. Anche l’investimento messo in campo per realizzare il re-branding
è considerevole: tra Italia e Spagna si parla di circa
20 milioni di euro, utilizzati anche per la campagna
di comunicazione, veicolata sui principali quotidiani
nazionali.
LA VOCAZIONE ALLA MUTUALITÀ
A chi ha chiesto se la scomparsa del nome mutua dalla
nuova dicitura sia il segnale di un cambiamento di filosofia, Filippone ha precisato che “questa parola non
è presente a livello di gruppo perché è la caratteristica
di una sola tra le nove società del gruppo. Ciò nonostante – ha aggiunto – noi crediamo fortemente nei
valori della mutualità al punto che, pur avendo solo la
capogruppo con questa caratteristica, abbiamo esteso
uno dei principi della mutua, i benefici di mutualità,
anche a Reale Seguros e a Italiana Assicurazioni”. Filippone ha poi aggiunto che il gruppo ha “l’ambizione
di entrare in altri mercati esteri”, precisando però “di
non avere alcuna fretta di farlo. Noi di Reale per natura siamo prudenti – ha spiegato – ed entrare in nuovi
mercati non è un’operazione semplice. Mentre aspettiamo, però, ci prepariamo. E le iniziative che abbiamo
presentato sono propedeutiche al possibile sbarco in
nuovi mercati, che dovrà arrivare nel Paese giusto e al
momento più opportuno”.
MERCATO ASSICURATIVO
E ASPETTATIVE PER IL 2015
di LUIGI VIGANOTTI
TRASPARENZA E CAPACITÀ DI DIFFONDERE
FIDUCIA TRA I CONSUMATORI ATTRAVERSO UNA
MAGGIORE COMPRENSIONE DELLE ESIGENZE
DI FAMIGLIE E IMPRESE. SU QUESTE BASI
L’INTERO SETTORE DOVRÀ OPERARE, NEI
PROSSIMI MESI, PER FAR EVOLVERE LE PROPRIE
COMPETENZE E MODALITÀ OPERATIVE,
TRASFORMANDO IL NUOVO APPROCCIO
AL CLIENTE IN RISULTATI E SVILUPPO
Segnali diversi prospettano un miglioramento dell’attività economica globale e qualcosa, se pur lentamente, sta
cambiando.
Il contesto assicurativo sembra possa avere una moderata crescita, nonostante la difficile situazione mondiale.
Nel 2014 molti sono stati i fattori determinanti che hanno
cambiato radicalmente il nostro stile di vita. La complessa e problematica situazione economica e l’instabilità dei
mercati finanziari ci hanno mostrato scenari inquietanti,
che hanno inciso pesantemente sui risultati del mercato
assicurativo.
Se volessimo valutare, oggi, quali sono state le maggiori richieste di prodotti e le loro motivazioni, dovremmo
dividere le persone fisiche e le aziende in funzione delle
proprie necessità, esigenze e stile di vita.
Nel mondo aziendale, potremmo dire che sono state
mantenute le polizze a tutela del patrimonio, mentre si
è verificato un calo delle richieste in merito ai contratti
cosiddetti optional, per l’effetto di una diminuita disponibilità economica.
È aumentata, invece, la sensibilità per le polizze patrimoniali a copertura dei nuovi rischi, ovvero sui rischi ambientali e sui cyber risk.
L’indebolimento della capacità di spesa e di risparmio
delle famiglie pesa in modo decisivo sulle scelte della vita
quotidiana. La sensibilità verso il tema assicurativo si è
spostata su argomenti più attuali, quali la polizza Rc auto
e le polizze a scopo pensionistico, dove l’assicurazione
costituisce ancora una parte considerevole della vita familiare.
Gli obiettivi del 2015, in un mercato sempre più globale e
Luigi Viganotti, presidente di Acb
competitivo, dovranno essere la trasparenza e la chiarezza verso gli utenti finali, ristabilendo così i rapporti di fiducia attraverso un’adeguata garanzia di tutela dei rischi.
E per fare questo sarà necessario che il comparto assicurativo utilizzi una corretta informazione verso i consumatori, per garantire un equo rapporto di qualità e di prezzo
di ogni singola proposta.
INNOVAZIONE – UN NUOVO MODO
DI LAVORARE
Gli spunti di riflessione sul totale cambiamento del mondo
che ci circonda sono stati molti ma, tra questi, il più importante è quello di evitare gap generazionali.
L’inarrestabile evoluzione di internet e la rivoluzione del
web, che ha permesso di diffondere a un numero sempre
più consistente di persone una più ampia conoscenza e
un incessante scambio di informazioni, ci ha portato alla
predisposizione verso nuovi metodi di approccio verso
l’utente finale.
FORMAZIONE – CREARE CULTURA
Qualità, competenza e professionalità. Nuove normative
sono state emanate per i docenti che erogano formazione
e che contribuiscono a migliorare lo stato di consapevolezza e di conoscenza per tutti coloro che lavorano in ambito assicurativo.
Nondimeno è necessario un considerevole impegno per
provvedere a rendere il consumatore informato, e quindi
formato, per comprendere le peculiarità dei prodotti assicurativi che potrebbero aiutarlo a migliorare il suo stile
di vita.
ATTUALITÀ
OSTACOLI
E OPPORTUNITÀ SULLA
STRADA DEI PERITI
LA NUOVA NORMA UNI, GRAZIE A CUI LA CATEGORIA DIVENTERÀ
UN ORDINE NON-ORDINISTICO. LA NASCITA DELLA FEDERAZIONE
DELLE ASSOCIAZIONI, PERITI UNITI. LE CRITICITÀ LEGATE
ALL’INTRODUZIONE DELL’ACCORDO ANIA PER I SINISTRI
IN COASSICURAZIONE INDIRETTA DELLE POLIZZE RAMI ELEMENTARI.
QUESTI ALCUNI DEGLI ARGOMENTI CHE HANNO ANIMATO L’ULTIMO
CONGRESSO DI ASSIT, CHE HA VISTO UN CONFRONTO SCHIETTO
TRA PROFESSIONISTI E RAPPRESENTANTI DELLE COMPAGNIE
due giorni di confronto e dialogo tra periti e rappresentanti degli uffici sinistri di compagnie assicurative
di primo piano.
UNA NORMA PER ACCEDERE
ALLA PROFESSIONE
L’introduzione della norma Uni permetterà ai periti di
diventare una sorta di ordine non-ordinistico: “a breve
– ha spiegato il vice presidente di Assit, Alberto Bianchi – inizierà la fase di inchiesta pubblica, nel corso
della quale assicuratori, associazioni dei consumatori
e ordini professionali potranno muovere dei rilievi”;
seguirà la fase finale che, auspica Assit, “potrerà in
tempi brevi alla pubblicazione di una norma che defi-
© Style-Photography - Fotolia.com
Nonostante qualche nube scura sia fonte di preoccupazione per la categoria, per i periti sono in arrivo alcune
importanti novità a tutto vantaggio dei professionisti
che operano nell’ambito dei rami elementari. Una di
queste è l’imminente introduzione della norma Uni
riguardante la professione di perito liquidatore assicurativo non auto, prevista dalla legge 4 del 14 gennaio 2013. L’altra (storica) novità è la nascita di Periti
Uniti, confederazione che unisce le quattro associazioni italiane dei periti non auto: Aipai, Anpre, Collegio
Lombardo e Assit. Proprio il congresso di quest’ultima associazione, svoltosi a Milano Marittima il 21 e 22
maggio, è stata l’occasione per discutere nel dettaglio
di questi e di altri temi caldi per la categoria, in una
nirà finalmente quali sono le caratteristiche del perito
assicurativo: chi potrà esserlo e con quali criteri accedere alla professione”.
IL NODO DEI SINISTRI
IN COASSICURAZIONE INDIRETTA
Al centro: il presidente di Assit, Riccardo Campagna
PERITI UNITI: UN FIDANZAMENTO
PRE-MATRIMONIALE
I
l congresso di Assit è stata la cornice ideale per
riunire i quattro presidenti delle associazioni
che si sono confederate in Periti Uniti, tutti presenti a Milano Marittima: oltre al presidente di
Assit, Riccardo Campagna, anche Francesco Cincotti di Aipai, Gino Attilio Timo di Collegio Lombardo e Fabio Fossati di Anpre.
Per Timo, Periti Uniti è un punto di arrivo, “un fidanzamento nato per essere solido, e che dovrà
portare a un matrimonio”; mentre Fossati ha parlato dei tanti passi che ora vanno fatti, “primo tra
tutti quello di redigere lo statuto, attualmente in
fase di studio”. Perché questo passo importante
viene compiuto soltanto ora? “Uno dei motivi – ha
spiegato Cincotti – risiede nel fatto che oggi è un
momento molto critico per una categoria che ha
sempre avuto il difetto di non saper star insieme. È
arrivata l’ora di mettere a fattor comune le nostre
capacità”. Quanto alla governance della confederazione, Campagna ha detto che i co-presidenti
stanno ragionando su due ipotesi: “una è quella di
avere un rappresentante proveniente dall’esterno,
un manager o una società che ci rappresenti; l’altra
è quella di avere un presidente portavoce”. Proprio
il nodo legato alla presidenza, ha precisato il numero uno di Assit, sarà risolto attraverso il meccanismo della rotazione, perché “la confederazione
non dovrà e non potrà avere una voce più forte di
un’associazione rispetto alle altre”.
Ad accendere il dibattito, soprattutto nell’ambito del
confronto con le compagnie, è stato il recente accordo Ania per la gestione dei sinistri in coassicurazione
indiretta delle polizze rami elementari, nel momento
in cui diverse coperture si sovrappongano nella assicurazione di un rischio. Fino al 2004 (quando furono
abrogate), le norme dell’Ania per la liquidazione del
sinistro in coassicurazione indiretta avevano stabilito
(all’articolo 13) i criteri di semplificazione e gestione
per la liquidazione degli indennizzi. L’attuale accordo
lascia a ogni singola compagnia la possibilità di adottarlo o meno: al momento, l’adesione è giunta soltanto
dal 57% delle compagnie. L’assenza del restante 43%
può comportare diverse situazioni di criticità, come ha
ricordato il presidente di Assit, Riccardo Campagna.
L’associazione dei periti ha presentato una serie di
proposte: “abolire la decadenza dell’accordo quando
anche una sola delle compagnie non sia aderente istituire una procedura di arbitraggio tra le compagnie
in caso di disaccordo, ed estendere l’accordo anche ai
contratti motor”. Infine, il presidente di Assit ha chiesto “un protocollo standard di intervento del perito,
condiviso tra periti e assicuratori”. I rappresentanti
delle compagnie presenti al dibattito hanno precisato
che l’Ania ha dato la propria disponibilità per riequilibrare alcune di queste criticità, tra cui quella legata
ai contratti motor. Ma, più in generale, il punto di vista delle imprese è spostare il baricentro del problema
sulla finalità di offrire un buon servizio al cliente, come
ha sottolineato Andrea Gualtirolo, responsabile sinistri complessi e gravi property di Axa Assicurazioni,
ricordando che “l’articolo 13 delle norme Ania proviene da un’epoca in cui le compagnie erano tutte organizzate in modo simile”, mentre nello scenario attuale
la priorità di ogni impresa è quella “di differenziarsi e
di riuscire a mettere il cliente al centro”: in questo senso, l’accordo ha senso “solo se la sua ragione primaria
è quella del servizio all’assicurato”. B.M.
ATTUALITÀ
CINEAS HA PRESENTATO GLI STUDI, LE ANALISI E LE PROPOSTE
CHE I 22 COMPONENTI DEL TAVOLO INTERSETTORIALE HANNO
ELABORATO SUL TEMA DELLA GESTIONE DEGLI EVENTI POST
SINISTRO NEL SETTORE PROPERTY. I GRUPPI DI LAVORO HANNO
SVOLTO 11 INCONTRI, CON LA FINALITÀ DI CONTRIBUIRE
AL MIGLIORAMENTO DELLA GESTIONE DELLE ATTIVITÀ
CHE SEGUONO IL VERIFICARSI DI UN SINISTRO, LIMITANDO
LE INEFFICIENZE E IMPLEMENTANDO IL COORDINAMENTO
DELLE PARTI COINVOLTE
© dragonstock - Fotolia.com
CAPIRE E GESTIRE
IL CAMBIAMENTO
Contribuire al miglioramento della gestione delle attività post sinistro nel settore property, limitando le
inefficienze e implementando il coordinamento delle
parti coinvolte. Sono questi i principali obiettivi in base
ai quali ha operato il Tavolo intersettoriale di Cineas,
un laboratorio all’interno del quale sono stati presentati studi, analisi e proposte elaborate da 22 professionisti che, a vario titolo, operano nella gestione dei
sinistri, e che si sono dati appuntamento per 11 incontri, suddivisi in tre gruppi di lavoro. I risultati del
Tavolo intersettoriale sono stati presentati lo scorso 13
maggio, durante una giornata di studi tenutasi presso
il Politecnico di Milano.
L’ATTENZIONE E IL SERVIZIO AL CLIENTE
L’ispirazione che ha dato lo spunto a Cineas nel promuovere questa iniziativa è quella di imparare a “capire e gestire il cambiamento”. Cambiamento che, ha
sottolineato il presidente di Cineas, Adolfo Bertani,
“deve essere percepito come un vero e proprio fattore culturale”, impossibile da raggiungere “inseguendo
la rincorsa ad abbassare il prezzo”, ma piuttosto “con
una competizione nel servizio al cliente. L’approccio
Adolfo Bertani, presidente di Cineas
delle aziende – ha esortato Bertani – deve essere proattivo, consapevole del fatto che il rapporto con il cliente
si instaura non tanto nel momento della vendita, ma
in quello del servizio”. Bertani ha concluso il proprio
intervento con una citazione, in questo caso una frase
di Jerry Flanagan: “i clienti sono come i denti: ignorali
e ti troverai senza”.
TRE GRUPPI DI LAVORO
Le relazioni dei tre gruppi di lavoro, introdotte da Simonetto Sacco, advisor Cineas nonché coordinatore
del Tavolo intersettoriale, hanno affrontato il tema della gestione dei sinistri property sotto tutti i punti di
vista, parlando di integrazione fra attività di risk management e gestione del sinistro, competenze e qualità del perito e ruolo dei nuovi strumenti tecnologici
(primo gruppo); creazione di sistemi di gestione integrata e di consorzi per sinistri di massa, per ripristino diretto e recupero post sinistro (secondo gruppo);
gestione della crisi e capitolato di ripristino e bonifica
(terzo gruppo).
LA CLAIMS COMMUNITY
Presentando i risultati del primo gruppo, il relatore Marco Rosa Bernardinis (head property & engeneering marine direzione sinistri rami elementari di
Zurich) ha introdotto il tema della cosiddetta claims
community, un contenitore i cui ingranaggi sono tutti
gli attori che gestiscono il sinistro (compagnie, periti,
provider, società di bonifica, riparatore diretto). L’attenzione di questa community si sta spostando sempre di più verso il cliente. I fattori chiave proposti per
ottenere un servizio di qualità sono: la velocità di intervento, il coinvolgimento degli agenti/broker e degli
amministratori di condominio, la riduzione (o abolizione) delle franchigie per chi accetta la riparazione in
forma specifica, il pagamento diretto al riparatore con
cessione di credito, e la certificazione/garanzia sugli
interventi di riparazione da rilasciare agli assicurati.
Un’altra proposta del gruppo di lavoro è quella di adat-
ATTUALITÀ
© mingman srilakorn - Fotolia.com
tare i testi di polizza, fissando dei limiti, e indicando il
mandato dei periti, i protocolli specifici e la forma di
assicurazione (ad esempio se si tratta o meno di primo rischio assoluto). Il gruppo si è soffermato anche
sul tema del controllo qualità delle reti secondarie (da
realizzare, ad esempio, con Crm per testare il livello
di customer satisfaction), proponendo un capitolato
standardizzato per le attività di bonifica o ripristino.
NON METTERE L’INNOVAZIONE
IN UN CONTENITORE VECCHIO
A
margine della presentazione dei risultati
del Tavolo intersettoriale di Cineas si è
tenuta una tavola rotonda che ha coinvolto, oltre ai componenti dei tre gruppi di lavoro, anche compagnie, intermediari e risk
manager. Roberto Manzato, direttore centrale vita,
danni e servizi dell’Ania, ha definito l’iniziativa di
Cineas “un ottimo laboratorio di idee” a cui però
“serve accompagnare un passaggio commerciale”. Sulla gestione dei sinistri, Manzato prevede “un
ridimensionamento del ruolo del perito per quanto riguarda i sinistri di massa”, inversamente proporzionale all’importanza che lo specialista avrà
“nei rischi complessi, dove la sua figura diventerà
fondamentale”. Il presidente di Anra, Alessandro
De Felice, ha esortato tutti a diventare parte del
cambiamento, perché “non c’è cosa peggiore di
mettere l’innovazione all’interno di un contenitore
vecchio”. Tra i suggerimenti avanzati da De Felice, quello di arrivare a una “valutazione dei rischi
in fase assuntiva, potendo avere a disposizione un
database alimentato dall’esperienza del perito”. Infine, il broker Danilo Ariagno, membro del consiglio direttivo di Aiba, pur condividendo molte delle
proposte emerse dal Tavolo, ha evidenziato delle
criticità nella fase di adattamento delle idee emerse ai testi dei contratti assicurativi, lanciando la bonaria provocazione di un prossimo “tavolo intersettoriale dedicato all’armonizzazione dei contenuti di
questo tavolo ai testi delle polizze”.
CONSORZI PER IL RIPRISTINO DIRETTO
Il secondo gruppo (con relatore Dario Cincotti, presidente di Cincotti & Co.) si è concentrato sulla gestione
integrata dei sinistri: in questo senso, potrebbero essere utili dei consorzi per il ripristino diretto, sia in
termini di risparmio di costo sia in chiave antifrode.
Per questo motivo il gruppo reputa utile una raccolta di
dati statistici che potrebbero essere di notevole aiuto
per la compagnia in fase assuntiva.
RIPRISTINO E BONIFICA: IL CRISIS
MANAGEMENT
Vincenzo Sgaramella (responsabile divisione sinistri
di Edam), relatore del terzo gruppo ha affrontato il
tema della predisposizione di un capitolato/modello
per le richieste di preventivo alle società di bonifica,
il cui obiettivo sarebbe quello di avere termini di confronto il più possibile standardizzabili e omogenei in
fase di analisi dei preventivi di intervento. Il gruppo
ha posto l’accento sulla necessità di dover definire e
condividere tra i vari attori un metodo di gestione della
crisi, identificando gli strumenti da utilizzare in tale
processo: tutto questo con l’obiettivo di arrivare alla
evoluzione del servizio assicurativo e del rapporto tra
compagnia e assicurato attraverso un’opera di crisis
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DISTRIBUZIONE
I SUBAGENTI TRA DIRITTI
E PROFESSIONALITÀ
di LAURA SERVIDIO
GLI ISCRITTI IN SEZIONE E, RIUNITI A ROMA, CHIEDONO TUTELE
PER UNA CATEGORIA TROPPO SBILANCIATA SUI DOVERI,
A PARTIRE DA CONTRATTO COLLETTIVO E INCLUSIONE NELL’ORIA.
ED ESORTANO I COLLEGHI A CREDERE NELLA CREAZIONE
DI COMPETENZE, UNICA ARMA PER VINCERE ABUSIVISMO
E DIGITALIZZAZIONE
Un’unica voce, forte e incisiva, per dare risalto al disagio di chi opera senza diritti, ma solo con doveri. Questa
l’Ulias (Unione liberi intermediari di assicurazione Sezione E), nata nel 2012 da un nutrito gruppo di subagenti
per affrontare temi importanti quali la crisi economica, il disinteresse delle compagnie verso la rete secondaria,
la mancanza di diritti che tutelano il professionista e le sanzioni dell’Ivass (il 60% di queste sono a carico dei
subagenti), che gravano pesantemente causando la chiusura di molte subagenzie.
Oggi, a tre anni dalla sua costituzione, Ulias raccoglie
oltre 1000 iscritti da Nord a Sud. “Siamo nati come
unione rappresentativa del Sud Italia, per poi allargarci
all’intero territorio, dopo un incremento degli iscritti del
38%, provenienti dal Nord Italia – racconta Sebastiano
Spada, presidente di Ulias – ma strada facendo ci siamo
accorti che, da Nord a Sud, i problemi erano comuni, a
partire dalla mancanza di tutela.
Vedere riconosciuti i diritti fondamentali e difendere le
fonti di reddito dell’attività di sub agente è ciò che l’Unione vuole garantire ai propri iscritti attraverso servizi
di patronato, convenzioni, formazione continua, consulenza legale e gruppi di lavoro per la definizione del contratto collettivo.
L’ETICA, PRIMA DI TUTTO
“Alla base di tutto – sottolinea il presidente – poniamo il
codice deontologico, nostro biglietto da visita per clienti
e associazioni dei consumatori, che garantisce interessi
e diritti di persone, aziende o enti, anche attraverso il
DUE OPPORTUNITÀ DA COGLIERE
Due le grandi opportunità per gli intermediari
nel medio-lungo termine: la legge 4/2013 per
le professioni non organizzate, che prevede
un sistema di attestazione dei professionisti,
favorendo il processo reputazionale; e il
decreto legge 13/2013, che costituirà il modello
di certificazione delle competenze, in Italia
e in Europa, su cui le associazioni dovranno
strutturarsi.
nostro impegno a un aggiornamento professionale costante”.
Proprio con i consumatori, la collaborazione è continua,
soprattutto con Konsumer e il suo presidente, Fabrizio
Premuti, uniti da un interesse comune: il bene del cliente o del consumatore, a seconda dei casi.
Stretto e produttivo è anche il confronto con il mondo
dei professionisti, in primis con Confassociazioni. “La
consulenza – avverte Angelo Deiana, presidente di Confassociazioni (Confederazione di associazioni di professionisti) – avrà un ruolo strategico per il subagente,
perché consolida il rapporto di fiducia con il cliente e
rafforza la reputazione dell’intermediario. In questo senso – conferma – determinanti sono la professionalità e
la deontologia, così come il ruolo svolto da associazioni
come Ulias, dove, però, ognuno deve fornire il proprio
contributo per dare un impulso nell’essere migliori, ben
preparati e professionali”.
ON LINE E ABUSIVISMO
Due le criticità che maggiormente pesano sulla categoria: l’abusivismo e la digitalizzazione che portano al rischio disintermediazione, soprattutto nell’Rc auto. Con
il contrassegno elettronico, se il cliente sarà agevolato,
si ridurranno le occasioni di incontro tra assicurato e
intermediario. “In questo sistema – conferma Spada – si
perde il valore della nostra consulenza e, di conseguen-
I NUMERI DELL’ATTIVITÀ DI ULIAS
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2012: anno di nascita
150 le consulenze legali e amministrative agli
associati
8 le assistenze legali agli intermediari associati
per commissione disciplinare Isvap-Ivass
2 gruppi di studio: il primo ha studiato un
mandato collettivo della categoria; il secondo
la mancata redditività delle subagenzie;
24 gli incontri istituzionali di Ulias con: Mise,
Konsumer Italia, Sna, Acb e Unapass;
oltre 90 gli incontri con i colleghi subagenti in
tutta Italia
oltre 1000 gli iscritti (+38% provenienti dal
Nord Italia)
za, della nostra provvigione, lasciando spazio all’abusivismo e ponendo la nostra categoria a rischio estinzione”.
Sulla disintermediazione insiste anche Deiana. “Quasi tutte le professioni saranno tagliate trasversalmente
da digitalizzazione e disintermediazione: fra un anno,
la consulenza si farà on line, via Skype, e fare battaglie
di retroguardia non serve. Il segreto è evolversi, riconoscendo alla consulenza un ruolo strategico, da integrare con la competenza orizzontale, che aiuta a gestire il
cambiamento e verso cui l’associazione deve spingere.
Molto importanti saranno anche la reputazione e la fiducia”.
La partita, quindi, si giocherà sempre di più sul terreno
della professionalità: “il futuro – concorda Spada – sarà
di colui che avrà la clientela, a prescindere dal ruolo che
ricopre. È necessario, quindi, iniziare a credere, noi per
primi, alla nostra professionalità”.
L’ORIA, PERICOLO SCONGIURATO
Altra minaccia, l’Oria, il nuovo organismo di vigilanza in
sostituzione del Rui, che, da statuto, eliminava la sezione E, ma che a oggi è stato bloccato proprio dall’azione
sindacale dell’Ulias, in difesa della categoria. “Il nuovo
organismo – sottolinea il presidente dell’Unione – deve
essere un’opportunità di sviluppo professionale e di diritti per il subagente. Ora, chiediamo che sia data dignità
professionale a una figura che opera quotidianamente
sul territorio, in modo capillare e presente, rappresentando, in alcune realtà, un riferimento al pari del sindaco”.
Il prossimo passo riguarda la contrattazione collettiva.
“Non va negoziato un contratto basato sull’innalzamento delle tariffe o sulla lotta all’abusivismo – avverte Deiana – il contratto deve essere un sistema per assicurare
diritti di cittadinanza uguali per tutti, una piattaforma di
diritti trasversale con una rete di protezione. Se ci sono
abusivi è perché ci sono spazi di mercato: combatterli,
significa sprecare energie, da investire altrove”.
Ad esempio, nel fare rete, costituendo un’associazione di
professionisti impegnati a gestire e superare gli eventi,
determinati nel difendere i propri diritti e la propria produttività. “Ci sono 197mila iscritti alla sezione E – conclude Spada – e, se riusciremo a essere uniti, saremo
una forza”.
DISTRIBUZIONE
UN NUOVO PATTO
AGENTI-COMPAGNIA
di BENIAMINO MUSTO
INEDITI MODELLI DI ORGANIZZAZIONE E DI REMUNERAZIONE
PER L’AGENZIA, IN GRADO DI RISPONDERE ALLE NOVITÀ
DEL MERCATO: SONO I PRINCIPALI OBIETTIVI DEL NUOVO PATTO
UNIPOLSAI, PROGETTO DI RINNOVAMENTO DEL “VECCHIO” PATTO
UNIPOL CHE JEAN FRANÇOIS MOSSINO HA PROPOSTO NEL CORSO
DELL’ULTIMO CONGRESSO DEL GA SAI
Un accordo per definire condizioni, strumenti
e risorse attraverso cui le imprese agenziali
possano evolversi: anche individuando nuove
soluzioni remunerative in grado di portare agli
agenti “un equo ritorno economico”. Sono queste
le caratteristiche principali di quel nuovo Patto
UnipolSai che è stato il tema di primo piano
dell’ultimo congresso Ga Sai.
Dall’appuntamento, che si è svolto dal 7 al 10 maggio a
Cervia, è emersa un’indicazione più che chiara in merito ai prossimi obiettivi dell’associazione, rafforzata
da un voto quasi plebiscitario che ha permesso a Jean
François Mossino di essere riconfermato alla guida del
gruppo per altri tre anni. Il presidente, intervistato da Insurance Review, non lo nasconde, quando confessa che
“mai come in questo congresso ho ricevuto così tante
testimonianze di soddisfazione anche dopo la chiusura
dei lavori”. Dell’esito dell’appuntamento di Cervia, Mossino si dice “soddisfatto, in particolar modo per la condivisione degli argomenti principe che avevamo portato
all’attenzione dei colleghi, e che la maggioranza assoluta
ha deciso di supportare rinnovandomi l’incarico”.
Jean François Mossino, presidente Ga Sai
NUOVE STRADE
PER SVILUPPARE BUSINESS
Il traguardo, dunque, è fissato: come già accennato, la
meta è il nuovo Patto UnipolSai. Per centrare l’obiettivo, secondo Mossino, sarà necessario “trovare con la
compagnia gli elementi attraverso cui agenti e azienda
affronteranno insieme, e in modo vincente, il mercato”.
In altre parole, si tratta di individuare nuovi modelli di
organizzazione per l’agenzia in modo da rispondere alle
novità che stanno emergendo dal mercato sia nell’ambito delle disposizioni normative, sia per quanto riguarda l’approccio di clienti sempre più votati al digital e
propensi a un approccio multicanale. “Noi guardiamo
all’evoluzione digitale in termini di servizio al cliente –
spiega Mossino – e per elaborare innovative strategie
di marketing che riescano a consolidare il più possibile
la relazione con i nostri clienti e in grado di sviluppare
nuove aree di business. Questo – rivela – è un grosso
impegno, sul quale abbiamo già iniziato a lavorare con
la compagnia”.
RICERCA
NUOVE MODALITÀ DI REMUNERAZIONE
Un’altra importante linea programmatica del nuovo patto di UnipolSai è quella di riuscire a determinare come
remunerare meglio (e in modo adeguato) l’attività delle
agenzie, “in una maniera innovativa rispetto a quella
passata e tradizionale – sottolinea Mossino – per far sì
che l’impresa-agenzia abbia soldi da investire in evoluzione, coprire il rischio d’impresa e contrastare la forte
crisi della remunerazione agenziale che colpisce le reti
in generale”. Come già aveva evidenziato nella sua relazione congressuale, l’applicazione del sistema remunerativo vigente nell’attuale Patto Unipol “apporterebbe
alla maggior parte assoluta delle agenzie importanti
introiti provvigionali aggiuntivi”. In questo senso il Ga
Sai, già prima del congresso, aveva trattato con l’azienda
una sorta di accordo ponte, in attesa della definizione
del nuovo Patto UnipolSai. “Il dialogo con la mandante,
su questa iniziativa, è in stato avanzato”, rivela Mossino,
aggiungendo che “nei sei mesi precedenti il congresso
abbiamo iniziato a lavorare molto con l’azienda in que-
PER L’UFFICIO DI MILANO
Controller
Un
che si occuperà di:
• financial planning;
• budgeting;
• controllo dei costi e osservazione dell’andamento tecnico e operativo.
La funzione riporta direttamente al Rappresentante Legale.
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•
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•
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dei dati personali ai sensi del D.Lgs. n. 196/2003, all’indirizzo email [email protected] .
DISTRIBUZIONE
IL PATTO UNIPOLSAI
IN SINTESI
MODELLI DI ORGANIZZAZIONE AGENZIALE
NUOVE AREE, SEGMENTI O MODALITÀ PER LO
SVILUPPO DEL BUSINESS AGENZIALE, FISICO E
VIRTUALE
MULTICANALITÀ INTEGRATA: RUOLO CENTRALE,
PARITETICO E ATTIVO DELL’AGENZIA
sto senso, e contiamo di andare avanti lungo tutto l’anno
anche insieme alle altre rappresentanze della galassia
UnipolSai, a partire da quelle che hanno sottoscritto il
Patto Unipol”.
IN CONTINUITÀ CON IL VECCHIO PATTO
Quali sono, dunque, le differenze con l’accordo siglato
nel 2011 dagli agenti Unipol? “L’iniziativa che noi oggi
assumiamo – spiega Mossino – si allinea ai principi
ispiratori del Patto Unipol. Insieme ai sottoscrittori di
quell’accordo lavoreremo per vedere come aggiornarlo al mercato attuale, diverso da quello di quattro anni
fa. Noi non abbiamo modificato nulla dell’attuale patto:
ci agganciamo, per così dire, a quel patto. Lo rendiamo
fruibile per un anno o due per la rete Sai, aggiungendo alcuni emendamenti innovativi e migliorativi per le
agenzie. Mentre portiamo alla rete del Ga Sai i benefici normativi e i benefici economici dell’attuale patto
– precisa – ci mettiamo nelle condizioni di ritrattare il
nuovo Patto UnipolSai insieme ai vecchi sottoscrittori”.
Per questo motivo il nuovo Patto UnipolSai si rivolgerà
a 3000 agenzie, in quanto interesserà tutte le agenzie
che fanno capo al gruppo. “Lo chiamo il nuovo Patto
UnipolSai per distinguerlo dal vecchio patto, di cui ho
intenzione di discuterne l’aggiornamento e l’evoluzione,
e intendo farlo insieme agli altri”, spiega il presidente del
Ga Sai, ricordando che nel corso dell’ultimo congresso
“abbiamo deliberato di essere promotori di una federazione aperta a tutti i gruppi UnipolSai, per cercare un
modo di rappresentare tutti gli agenti della compagnia”.
LA NECESSITÀ DI FARE SINTESI
È possibile arrivare a una sintesi tra tutti i gruppi, con
lo stesso coraggio che hanno già avuto gli agenti Allianz
ora riuniti all’interno di un’unica associazione? “Credo
che sia la cosa più intelligente che potremmo fare – ammette Mossino – perché pensare di presentarsi a trattare con la compagnia in modo frammentato è comunque
un danno. Siamo mandatari di un solo grande gruppo,
REVISIONE DEI PROCESSI DI AGENZIA,
SEMPLIFICAZIONI E RIDUZIONE DEGLI IMPATTI
BUROCRATICI E AMMINISTRATIVI
EVOLUZIONE DELLA DIGITALIZZAZIONE E DEGLI
STRUMENTI INFORMATICI
NUOVE SOLUZIONI REMUNERATIVE PER L’AGENTE,
ANCHE CON RIFERIMENTO ALL’ORGANIZZAZIONE
AGENZIALE
una grande compagnia europea: non c’è nessun motivo, nessun beneficio e nessun vantaggio che giustifichi
questa pluralità di rappresentanze. Dunque – osserva –
prima avremo l’intelligenza e la sensibilità di arrivare a
un’unica rappresentanza, come è accaduto per gli agenti
Allianz, meglio sarà per i nostri associati”. Anche se, precisa, penso che abbiamo tutti diritto a visioni differenti
e a tempi di reazione diversi nelle varie rappresentanze
che oggi ci sono. Tuttavia è indubbio che la compagnia
riproporrà nuovamente un unico patto per tutti”. È quindi auspicabile che le varie rappresentanze facciano sintesi tra di loro nell’intefacciarsi con la compagnia: “in
questo senso – conclude Mossino – abbiamo deliberato
in congresso di costituire una federazione aperta a tutti,
il cui nucleo iniziale può essere già rappresentato dai
quattro gruppi che costituiscono il Coordinamento UnipolSai (di cui fanno parte, oltre al Ga Sai, l’Associazione
Agenti UnipolSai, il Gruppo aziendale agenti Navale
e il Gruppo agenti Liguria, ndr), ma auspichiamo di
coinvolgere anche le altre rappresentanze e riuscire a
diventare, si spera in tempi ragionevoli, una voce il più
possibile unitaria nel confronto con una compagnia che
è una sola per tutti quanti noi e per le agenzie mandatarie UnipolSai”.
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VEDE UNA MULTICANALITÀ INTEGRATA
CHE RUOTA ANCORA ATTORNO
ALL’AGENTE. IL QUALE, PERÒ, DEVE
CAMBIARE PER RESTARE COMPETITIVO,
ABBATTERE I COSTI E AUMENTARE
I RICAVI. UNA SFIDA CHE ANCHE
LE COMPAGNIE DEVONO SUPERARE
CON STRATEGIE MIRATE E INIZIATIVE
CHE PORTANO AL CLIENTE
Le compagnie considerano gli agenti ancora centrali
nel loro modello distributivo. Nei rami danni, questo
canale risulta il principale, con il 79% della raccolta,
nel 2014. Una quota significativa, anche rispetto al resto d’Europa, seppur in costante calo: nel 2013, era
all’81% e la previsione è di una costante perdita nei
confronti di altri canali.
Tra le cause di questa diminuzione, i modelli agenziali
obsoleti, che richiedono una rapida evoluzione, pena
l’inabissarsi della redditività. “L’attuale contesto distributivo – conferma Fabio Orsi, manager di Innovation
Team – è ancora caratterizzato da una quota elevata
di agenzie piccole, molto focalizzate sull’auto e con una
struttura di costi pesante, che pagano la contrazione
dei premi auto faticando a sviluppare il business dei
mercati di offerta”.
A oggi, non vi è un modello che prevale su altri: “negli
ultimi anni – spiega Orsi – da una parte si sono accentuate, non sempre con successo, le concentrazioni di agenzie, con l’obiettivo di costituire strutture più
ampie e fare economie di scala; dall’altra, tenderanno
a diffondersi nuovi modelli di agenzia leggera, focalizzati sulla clientela retail, con vendita in mobilità e
utilizzo di sistemi amministrativi e gestionali di compagnia per ridurre i costi e liberare spazio per l’attività
commerciale”.
La crisi di sostenibilità delle agenzie
Il nodo della redditività
Utile lordo d'agenzia
Numero di agenzie e agenti
(migliaia di euro)
Var. m
e
104
23,572
dia an
93
84
81
Agenzie
nua: -
Agenti
23,009
6,1%
79
76
22,259
71
22,704
22,327
21,339
67
20,060 19,788
19,321
17,300
2007 2008 2009 2010 2011
2012
2013 2014 S
1997
2001
16,145 16.073 15,673
2003
2005
2007
15,094
2009
19,387
18,884
13,869 13,402
12,993 12,574
2011
2012
2013 2014(s)
Fonte: Indagine Innovation Team
MERCATO & COMPAGNIE
Le agenzie che cambiano modello di business affrontano
meglio il difficile contesto competitivo
Trend ricavi 2014/13 (% crescita)
Trend redditività 2014/13 (% crescita)
NEW MARKET
CONSULENTE
MULTICANALE
CONSULENTE
TRADIZIONALE
28,7%
29,0%
11,4%
12,8%
18,1%
GENERALISTA
MULTICANALE
STATUS QUO
Fonte: Indagine Innovation Team
MULTICANALITÀ FA RIMA
CON REDDITIVITÀ
L’EVOLUZIONE DELLA DISTRIBUZIONE
Al di là dei diversi modelli, quello che prevale è un
utilizzo sempre più spinto di digitalizzazione e multicanalità, che possono risultare abilitanti sia nella spinta commerciale sia nella razionalizzazione dei processi. “Molto è cambiato anche sul modo di intendere la
multicanalità – sottolinea Orsi – prima si parlava della
tendenza a utilizzare più canali, ora di self confidence
ovvero di un cliente autonomo nella scelta e nell’acquisto. I comportamenti di acquisto dei clienti dipendono
da più driver: non solo la sensibilità al prezzo, ma anche il livello di autonomia, la propensione alla consulenza e al servizio, l’esigenza di risparmio di tempo.
Ecco emergere il concetto di cliente ibrido, per l’abitudine ad utilizzare simultaneamente più canali durante il percorso di acquisto. Proprio per questi motivi è
fondamentale che anche le reti tradizionali sfruttino
il web per fornire al cliente servizi on line fortemente
personalizzati”.
Agli agenti, quindi, è richiesto un atteggiamento aperto
e costruttivo verso la multicanalità, ma sempre in ottica di forte integrazione con la compagnia.
La multicanalità è fondamentale anche per il recupero della redditività: attraverso la digitalizzazione, si
possono snellire processi gestionali e liberare tempo e
spazio per attività commerciali e ottimizzare le attività
di vendita, come i promotori finanziari insegnano. “Attenzione però – avverte Fabio Orsi – la digitalizzazione
di per sé non comporta un miglioramento immediato
del conto economico di agenzia: gli agenti sono chiamati a scelte organizzative forti al fine di ridurre i costi
del personale o riqualificarlo in ottica di vendita”.
Non tutti, però, andranno dietro a questi cambiamenti.
“Il mercato – spiega il manager di Innovation Team
– andrà verso una forte polarizzazione, tra reti molto
integrate con la compagnia, con benefici in termini di
costi ed efficienza, e reti plurimandatarie che potranno
valorizzare la pluralità dell’offerta e sviluppare mercati a oggi poco presidiati”.
In definitiva, l’evoluzione è in atto e, se per molti agenti
è ancora difficile da elaborare, per altri (soprattutto le
giovani leve) va seguita e cavalcata. Consapevoli che,
su questo terreno, si gioca il futuro del mercato assicurativo e del modello agenziale: “il rischio – conclude
Orsi – è la perdita del ruolo centrale dell’agente”.
NON TEMERE LA DIGITALIZZAZIONE
ANCORA TROPPO FRENATI DALLA PAURA DI ESSERE
DISINTERMEDIATI, GLI AGENTI DOVRANNO COGLIERE I VANTAGGI
DELLA MULTICANALITÀ E DELLA CENTRALITÀ CHE ANCORA VIENE A
LORO ATTRIBUITA DALLE COMPAGNIE, CAMBIANDO MENTALITÀ
E MODALITÀ OPERATIVE VERSO IL CLIENTE
Le compagnie confermano la centralità dell’agente sia
nelle strategie organizzative sia nell’importanza data al
canale. A fronte di questo, però, vi è un calo di redditività delle agenzie, correlato alla contrazione dei volumi di
mercato e all’aumento dei costi. Nell’auto, ad acquisire
importanza è internet: circa il 70% degli italiani tra i 15
e i 65 anni ha accesso al web, il 49% lo usa per cercare
informazioni e prezzi su polizze e il 10% anche per acquistare on line.
“Il web, quindi – spiega Paolo Ciccarese, managing director Italia di zeb consulting – pur non risultando ancora particolarmente aggressivo in fase di vendita, inizia
ad avere importanti spazi; parallelamente, il canale bancario registra una raccolta danni pari al 3,6% e l’entrata
di nuovi player fa intravedere una strategia più aggressiva nel prossimo futuro”.
EFFICIENTAMENTO DEL MODELLO
AGENZIA
Il primo passo verso l’evoluzione e il recupero della
redditività deve essere fatto dagli agenti nell’approccio,
nella mentalità e nell’operatività. “La paura della disintermediazione – conferma Ciccarese – è ancora forte
nell’agente. Viceversa, la digitalizzazione va inquadrata
in chiave positiva, laddove abilita l’agente alla vendita
fuori sede, grazie all’utilizzo della firma grafometrica,
che può generare importanti riflessi in termini di servizio al cliente e di aumento dei volumi per l’agente, e
consente, attraverso la dematerializzazione, di sgravare
il back office, di incrementare l’efficienza e di diminuire
i costi. È necessario – sottolinea – accompagnare il cambiamento da un mercato di domanda (quello dell’auto)
a un mercato di offerta (non auto), utilizzando la digitalizzazione per raggiungere l’efficientamento del modello
di agenzia, che sia più aderente ai profili dei clienti, in
termini di offerta, relazione e servizio al cliente”. L.S.
INTEGRAZIONE: UNIONE
DI CULTURE DIVERSE
A
nche le integrazioni che stanno avvenendo in seno ai tre grandi gruppi
assicurativi possono costituire un’opportunità in questa fase evolutiva.
“Unire culture diverse – spiega Paolo Ciccarese,
managing director Italia di zeb – richiede progetti di change management di grande respiro. Quello che rende difficile la fusione sono gli
schemi di remunerazione delle reti, ma anche
i processi e le modalità operative, che vanno
avvicinati, così come il sistema informativo, da
unificare. Si tratta, al contempo – conclude – di
una grande opportunità per rivedere il modello di agenzia, recuperare redditività da investire
nello sviluppo del canale agenti e usare le migliori pratiche, per fare da benchmark verso la
rete target”.
MERCATO & COMPAGNIE
DALLA TECNOLOGIA
ALLA RELAZIONE PERSONALE
GLI AGENTI SONO AMICI DEI LORO CLIENTI, FORNISCONO
CONSULENZA E SUPPORTO NELL’INTERPRETAZIONE DEL CONTRATTO
ASSICURATIVO. QUESTO RAPPORTO, DA VALORIZZARE CON I
VANTAGGI DELLA DIGITALIZZAZIONE IN UN MONDO CHE CAMBIA
VELOCEMENTE, SARÀ LA VERA CARTA VINCENTE DEL CANALE
AGENZIALE
“Chi si ferma è perduto. Il rischio maggiore è stare fermi”. Un’affermazione forte, quella di Alberto Sangiovanni Vincentelli, dottore di ingegneria presso il Politecnico di Milano, titolare della cattedra di Ingegneria
elettronica e computer science presso l’Università della
California, Berkeley, e membro del comitato scientifico
del Cnr, che sintetizza la necessità di seguire il cambiamento, inteso come digitalizzazione e multicanalità e di
sfruttare l’andamento delle innovazioni.
“In questo – spiega il docente, nel corso della tavola
rotonda, moderata da Maria Rosa Alaggio, direttore
di Insurance Review, che si è tenuta al congresso del
gruppo agenti Sai – Google fa scuola: la recente entrata
nel mercato assicurativo, con l’acquisto di una delle più
importanti società di brokeraggio inglesi e gli investimenti nella guida assistita, confermano la sua volontà a
cavalcare il cambiamento, sfruttando la sua posizione di
forza. Google si prepara alla rivoluzione muovendosi su
più fronti ed è proprio questa la novità: vendere in due
mercati diversi, automobili e assicurazioni, sfruttando le
sinergie”.
BIG DATA PER CAPIRE CHI SIAMO
Il problema resta la ricerca del sistema migliore per
cambiare: oggi i mercati subiscono confusione e incertezze ed è indispensabile la capacità di interpretare il
cambiamento utilizzandolo nel modo più proficuo. “Uno
strumento importante – avverte Vincentelli – è quello dei
big data che aiutano a capire chi siamo, a interpretare i
nostri bisogni e le nostre esigenze, pur senza conoscerci:
dati sensibili, acquisti on line, orientamenti politici, gusti
e hobby di milioni di persone guideranno il tentativo di
personalizzare il prodotto e consentiranno di raggiungere le persone anche in zone non coperte o con scarso
indice di penetrazione assicurativa”.
Ma la digitalizzazione non basta. “Resta insostituibile –
conferma Vincentelli – l’assicuratore con la A maiuscola:
colui che è amico del cliente e che risolve il problema
assicurativo, in caso di sinistro serio e che aiuta l’assicurato a capire le decine di pagine di contratti, scritti
in modo incomprensibile e illeggibile; un fardello troppo
pesante per il cliente”.
LA SICUREZZA INFORMATICA PER TUTTI
Se da un lato l’Ict rappresenta una grande opportunità
per il mercato assicurativo, dall’altro pone un problema:
la sicurezza informatica deve essere garantita a tutti.
“Le guerre, avverte il docente, potrebbero nascere dagli
hacker informatici, che hanno il potere di distruggere
l’intera economia di una nazione, con un semplice click. Tra cinque anni non saranno più utili scatole nere,
smartphone e tablet: tutto ciò che il mercato digitalizzato
offre, oggi, sarà da museo della scienza e non ci saranno
più le frodi come le conosciamo attualmente”.
Dunque, le compagnie che non comprenderanno questo
pericolo rischiano di perdere il 10% del loro portafoglio.
“La distruzione del sistema informatico ci riporterebbe
nell’era dell’homo sapiens ed è quindi indispensabile –
conclude il docente – che il mondo evoluto prenda iniziative atte a limitare i possibili danni. Perchè le guerre del
futuro saranno queste”. L.S.
MERCATO & COMPAGNIE
LA COMPETIZIONE A TUTTO CAMPO
TRA STATO E ASSICURAZIONI
di FABRIZIO AURILIA
SE LE SCELTE DI BUSINESS SONO GUIDATE SOPRATTUTTO
DALL’EVOLUZIONE DELLA TECNOLOGIA, L’AZIONE DELLA POLITICA
E DEL LEGISLATORE PUÒ CONCENTRARSI SULL’APERTURA DI NUOVI
MERCATI E SU NUOVE PROSPETTIVE DI INTEGRAZIONE TRA PUBBLICO
E PRIVATO
Avanti così, il mercato assicurativo italiano sta evolvendo velocemente dopo una lunga fase di, diciamo così,
rilassamento. La politica non vuole entrare nel merito
della gestione dei modelli industriali al centro del cambiamento in questi anni, perché già il mercato e le novità
provenienti da altri settori lo stanno facendo con decisione. Tuttavia, c’è l’intenzione da parte del legislatore
di intervenire sui meccanismi che non hanno dato i risultati sperati: e questi interventi potrebbero non essere
indolori.
Questo è il messaggio, quasi un avvertimento mascherato da approfondita analisi di mercato, di Massimo
Mucchetti, senatore del Partito democratico e presidente della Commissione Industria del Senato (nonché
ex giornalista del Corriere della Sera), intervenuto in un
recente convegno, organizzato da zeb consulting a Milano. Tema: il futuro delle assicurazioni in Italia (ma anche
in Europa), l’evoluzione dei modelli industriali, a partire
dalla distribuzione, e le prossime azioni del Governo che
incideranno sul settore dei rischi.
SE L’INPS SI MANGIA LA PREVIDENZA
COMPLEMENTARE
Di fronte a una platea di addetti ai lavori e top manager
di molte delle principali compagnie operanti in Italia,
Mucchetti non ha esitato ad annunciare l’idea di una
proposta di legge che, in sostanza, potrebbe drenare
risorse alla previdenza complementare in favore del
primo pilastro. Seguendo quello che il senatore-giornalista ha chiamato “principio di libertà”, la Commissione
potrebbe presto studiare una norma che “consenta alle
persone, dovendo aumentare il proprio risparmio previdenziale, di scegliere se affidarlo al secondo pilastro,
fondi pensione o Pip, o scommettere tutto sul montante
contributivo pubblico”, versando quindi anche eventuali
risparmi alle casse dell’Inps per contare su una pensione
statale più consistente. “Nella libera competizione – ha
sottolineato – il settore assicurativo potrà avere capacità
attrattiva maggiore rispetto a quella dell’Inps, o forse no:
ma deve esserci concorrenza anche in questo campo”.
La riflessione di Mucchetti parte da ciò che non ha funzionato con i fondi pensione che hanno fallito in uno dei
loro scopi, cioè quello di “modernizzare il nostro mercato finanziario”. I fondi pensione oggi hanno uno stock di
circa 120 miliardi di euro che cresce di 10/13 miliardi
l’anno. “Questa cifra – ha argomentato il presidente della
Commissione Industria – è abbastanza stabile da molti
anni. Il 70% è investito all’estero, l’altro 30% in Italia va
in titoli di Stato e corporate bond. Meno dell’1% è investito in azioni”. Troppo poco. D’altro canto i risparmi dei
consumatori sono esigui e, secondo Mucchetti, “se destino poco alla previdenza complementare avrò poco”.
COMPAGNIE E CDP INSIEME
PER LA SICUREZZA DEL PAESE
Il senatore, accanto a una visione che mette in concorrenza Stato e privati, abbina anche proposte che invece
avvicinano i due attori, nell’ottica di favorire il consumatore, la finanza pubblica e l’ampliamento del mercato
assicurativo. Si sta parlando dello spinosissimo tema
delle catastrofi naturali, del risarcimento, ma anche del-
SOLVENCY II E LA BATTAGLIA SUI TITOLI
DI STATO
Il tema investimenti è di grande attualità e di primaria
importanza, visto l’arrivo di Solvency II e la battaglia che
si sta giocando, un po’ sottotraccia, nei palazzi del regolatore europeo di settore, l’Eiopa. Il senatore democratico ha invitato a non sottovalutare l’argomento della rivalutazione dei titoli di Stato in portafoglio: si tratta di un
punto chiave. “Se passa il principio – ha avvertito – che
anche i bond governativi incorporano un rischio e non
sono risk-free, avremo una rivoluzione di cui avverto la
pericolosità”. In sede Eiopa, l’Italia dovrà quindi battersi, “altrimenti le compagnie, piene giustamente di titoli
di Stato italiani, andranno incontro ad aumenti di capi-
© Fotogramma
la loro prevenzione. Sappiamo quanto costi allo Stato
l’attuale sistema: “circa sei miliardi di euro l’anno”, ha
ricordato Mucchetti, che potrebbero essere risparmiati
con l’attivazione di “una forma mutualistica diffusa in
tutto il Paese”, in cui il ruolo dello Stato sarebbe di “dare
un contributo per il premio”. Questa sarebbe una soluzione “conveniente per la finanza pubblica”, ma percepita come “un’imposizione parafiscale che certamente il
Governo, politicamente, vorrebbe scongiurare”. Eppure,
lo sforzo dei privati e dello Stato, insieme, potrebbe fare
qualcosa anche per la prevenzione delle catastrofi. Mucchetti, per questo, propone che “Cassa depositi e prestiti e assicurazioni studino emissioni obbligazionarie
di lungo termine per finanziare opere di risistemazione
idrogeologica”. Da queste iniziative, quindi, si aprirebbero nuovi mercati e nuovi investimenti per le compagnie.
Massimo Mucchetti, senatore del Partito democratico
tale molto importanti o a ristrutturazioni di portafoglio”.
Questo è un importante scontro di potere in seno all’Europa, che contrappone i Paesi del Nord, insieme agli anglosassoni, a quelli mediterranei e periferici dell’area.
LA TECNOLOGIA MEGLIO DI BERSANI
Anche da queste evoluzioni (o rivoluzioni) potrebbero
cambiare i modelli di business, in una fase in cui non
sarà il singolo provvedimento del Governo a orientare la
bussola del mercato. “Quello che fece Bersani – ha ricordato –, eliminando il vincolo di esclusiva e aprendo la distribuzione agenziale al plurimandato, ha portato meno
risultati di quanti l’evoluzione tecnologica non ne stia
producendo in questi ultimissimi anni”. Ecco che, ora,
è il mercato a dover trovare strumenti adatti per vendere nel settore danni. Anche perché “la fase informativa
di internet – ha chiosato –, che porta il consumatore a
informarsi on line e comprare in agenzia, sta finendo: è
finita ormai da anni per le banche, che hanno ridotto filiali e addetti, e finirà presto anche per le assicurazioni”.
MERCATO & COMPAGNIE
L’AGENTE È MORTO, VIVA L’AGENTE
CONTRORDINE: NON È VERO CHE ORA CONTA SOLO IL WEB.
L’INTERMEDIARIO TRADIZIONALE VIVE E LOTTA INSIEME
ALLE COMPAGNIE. OGGI, FORSE, PIÙ DI PRIMA. LE IMPRESE
CI SCOMMETTONO ANCORA MA GRAZIE A MODELLI NUOVI
Gli agenti sono resistenti o resilienti? Il modello agenziale è qualcosa da sopportare, drenando il massimo da
quello che resta prima della sua definitiva scomparsa,
oppure è ancora qualcosa su cui investire? A giudicare
dai numeri, il settore danni italiano è, come sappiamo,
ancora fortemente legato all’agente tradizionale nonostante prosegua la sua caduta nella quota di mercato. È
comunque tutto il ramo danni che si conferma in sofferenza, come testimonia l’ultima rilevazione di Ania, al
31 marzo scorso: il ramo ha chiuso a nove miliardi di
euro con un calo dell’1,8% rispetto allo stesso periodo
dell’anno precedente. Continua, forse ormai strutturale,
la diminuzione dei premi del settore auto, che calano del
5,7% a 4,5 miliardi, mentre salgono leggermente quelli
degli altri rami danni, sempre a 4,5 miliardi (+2,5%).
Gli agenti, di questi premi, intermediano il 78,8%, in
calo, si diceva, rispetto alla fine del primo trimestre del
2014, quando la percentuale toccava l’80,3%. Va anche
sottolineato che, in questo ramo, il peso dei broker è sottostimato di circa 23 punti percentuali: in virtù di questo
calcolo, per il primo trimestre 2015, la quota degli agenti
scenderebbe a circa il 55% mentre quella dei broker si
attesterebbe al 30,8%. Le banche intermediano il 4,5%
del mercato danni, in leggera crescita, mentre la vendita diretta realizza a fine marzo una quota pari al 9,3%.
Numeri stabili che, uniti al fatto che dal 2003 al 2013 la
percentuale rispetto al Pil del mercato danni non auto è
rimasta ferma all’1%, mostrano al momento una situazione poco evoluta.
QUI SI FA LA RESILIENZA
Eppure, dicono i protagonisti del settore, è questo il momento del cambiamento: se ne parla da quindici anni
ma in questi ultimi tre sta avvenendo davvero. E quindi?
Via le agenzie e spazio al digitale? No, la risposta delle
compagnie è scommettere ancora sugli agenti: ma grazie a modelli nuovi.
“Nei prossimi dieci anni la struttura della distribuzione non cambierà molto: il modello agenziale è resiliente
perché siamo in grado di investirci sopra”. È la risposta
di Yuri Narozniak, vice direttore generale di Groupama, intervenuto durante una recente tavola rotonda a
Milano da zeb consulting. Secondo il manager, se la redditività delle agenzie è in calo significa che in questi anni
il modello distributivo italiano sta perdendo margini. Il
rimedio? “Un investimento sulla gestione sinistri – ha
© Fotogramma
Da sinistra: Flavio Piva, Cattolica; Michele Meneghetti, Uniqa; Stefano Gentili, Generali Italia; Franco Ellena, UnipolSai; Francesco La
Gioia, Helvetia Italia; Simone Salerni, Allianz Italia e Yuri Narozniak, Groupama Assicurazioni
AGENTI PLURIMANDATARI ALLA PROVA
“
Un agente plurimandatario sceglie di pagare il proprio spazio di libertà, ma anche
di relazione, con la complessità della sua
gestione amministrativa”. Il commento del
ceo del gruppo Helvetia Italia, Francesco La
Gioia, è lapidario e descrive bene sia le principali difficoltà del plurimandatario sia i suoi punti
di forza. Il proliferare delle attività burocratiche,
e dei sistemi di gestione, è una causa della contrazione dei margini.
Un agente plurimandatario moltiplica il suo dialogo (la sua operatività) per il numero di soggetti che gli hanno affidato il mandato: “per questo
cerchiamo di essere la compagnia più user friendly possibile – ha detto La Gioia –. La concorrenza ce l’abbiamo all’interno delle nostre agenzie:
saper gestire questa complessità non è dissimile
dagli sforzi che fa una compagnia di dimensioni
maggiori per essere competitiva sul mercato”.
spiegato Narozniak – per migliorare i processi, recuperare redditività e quindi stabilizzazione. In Francia abbiamo un modello che gestisce sette milioni di contratti
attraverso una rete di carrozzerie convenzionate. Questo
esempio è vincente e ci ha portato a risparmi ricorrenti oltre a un aumento molto buono della percezione del
servizio che diamo ai clienti: un elemento fondamentale
per la nostra posizione concorrenziale”.
NON SOLO RICAVI, MA ANCHE COSTI
Il modello agenziale resta quello preferito dalle grandi
compagnie perché, nonostante la crisi, fa guadagnare di
più. Ma non solo: gli agenti sono (ancora) in grado di
fare ciò che altri canali non fanno (ancora). Per esempio,
secondo quanto ha sostenuto Stefano Gentili, chief marketing & distribution officer di Generali Italia, gli intermediari tradizionali selezionano il rischio meglio della
sola tariffa, soddisfano il cliente e quindi lo fidelizzano:
“più clienti, selezionati bene e con più polizze, fanno più
margini”, ha chiosato Gentili, ricordando anche che “i
ricavi delle agenzie Generali, in media, stanno crescendo
MERCATO & COMPAGNIE
UNIQA E LA FORZA
DEL MODELLO INTERNO
U
niqa vive due realtà parallele e diversissime: in Austria, dove si trova la casamadre, gli agenti sono tutti dipendenti della compagnia, mentre in Italia
sono tutti plurimandatari. Difficile immaginare
due condizioni più diverse.
Questa duplicità è confermata anche dal fatto
che Uniqa è tra le pochissime compagnie in Italia ad avere un modello interno (parziale) per
Solvency II. “Grazie a questo – ha sostenuto Michele Meneghetti, presidente del Consiglio di
gestione – potremo permetterci di attuare politiche di prodotto molto sofisticate”.
La nuova strategia di Uniqa è basata sul fornire
alla rete contratti unici, difficilmente replicabili
da altre compagnie, perché tarati su un proprio
modello interno, personale e cucito esattamente
sul fabbisogno di capitale della compagnia.
nel non auto e nel vita”. Non che la compagnia diretta
non serva ma fa parte di un’altra partita, che si gioca
(ancora) in nicchie di mercato: “nate perché si risparmiava sul premio – ha ricordato –, ora le dirette sono
utili al consumatore perché tagliano i tempi e in certe
zone d’Italia questo è molto apprezzabile”.
Tuttavia, nessun player pensa che il digitale sia antitetico
agli agenti: sarebbe ormai una posizione antistorica e
antieconomica. Questo era un timore che le compagnie
avevano tanti anni fa, ha ricordato Flavio Piva, dg di
Cattolica: agenzie e digital coesistono e collaborano in
quel modello di omnicanalità che integra anche alcuni
spunti della bancassurance. “Stiamo sperimentando con
successo – ha rivelato Piva – una piattaforma totalmente digitale che sarà portata anche agli agenti: dobbiamo
tentare un modello di multicanalità, governando tutte le
reti distributive”.
La tecnologia, in termini di applicazione ed execution,
deve essere compatibile con le legacy delle compagnie.
Allianz ha investito in questi anni proprio nello sviluppo
del sistema informativo, perché è questo che può bloccare le potenzialità dell’impresa. Simone Salerni, direttore
commerciale del colosso tedesco in Italia, ha sottolineato
proprio questo punto: è necessario avere un sistema informatico veloce che consenta anche reporting all’intermediario. “Oltre che sui ricavi – ha precisato – l’agente
deve porsi anche obiettivi sull’abbattimento dei costi.
Considerato il cliente ibrido, la compagnia deve gestire
la relazione con un agente preparato e professionale che
non ragioni più per aliquota provigionale ma per margine di prodotto”.
LAVORARE SULLE DIFFERENZE
Ma se un cliente abbandona un agente e va su internet è
perché non attribuisce alcun valore alla consulenza. O ne
attribuisce meno di quanto ne dia al proprio risparmio
di tempo e alla propria comodità. Ecco perché quando si
parla di agenzie e agenti, non ci si può riferire a qualcosa
di monolitico. Anche le compagnie, mentre ripensano al
modello agenziale, dovranno fare uno sforzo profondo,
anche culturale. All’interno del mondo UnipolSai si trova tutto e il contrario di tutto. “Alcuni agenti forniscono
consulenza di alto livello su certi segmenti – ha spiegato Franco Ellena, dg della compagnia guidata da Carlo
Cimbri –, altri no e per nessun settore”. Tuttavia non
sembra essere un problema: “riconoscere questa diversità – ha continuato – si sposa bene con l’utilizzo di altri
strumenti e con la multicanalità. Partendo da qui, si può
provare a costruire un modo di essere della consulenza
agenziale che abbia anche remunerazioni diverse. Non
si può più pensare che la compagnia faccia la stessa cosa
per tutti e pretenda gli stessi risultati da tutti: bisogna
dare a ognuno ciò che gli è davvero necessario. È una
gestione complessa ma è l’unica”.
Internet, quindi, può essere un alleato, ma non per tutte
le agenzie e non per tutte allo stesso modo. F.A.
D.Lgs. 231/01. Tutelatevi per non rischiare la vostra azienda.
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MERCATO & COMPAGNIE
L’AGENTE ITALIANO,
UN MODELLO DA ESPORTARE
di LAURA SERVIDIO
L’ITALIA FA STRADA SULLA DIGITALIZZAZIONE, MENTRE SULLA
MULTICANALITÀ L’ESEMPIO È LA FRANCIA. DOPO IL VARO
DELLA DIGITAL AGENCY, STEFANO VALSETTI, PRESIDENTE
DELL’ASSOCIAZIONE EUROPEA DEGLI INTERMEDIARI ALLIANZ,
CI RACCONTA L’INTERSCAMBIO FRA GLI OPERATORI CONTINENTALI
E L’AVVIO DELLA FASE PILOTA
L’AGENZIA PAPERLESS
A
llianz, secondo Stefano Valsetti, presidente dell’associazione europea degli
agenti della compagnia, è tra i grandi
gruppi quella che ha scelto la strada
più tecnologicamente all’avanguardia, dimostrandosi precursore del mercato. Con grandi
vantaggi: fra pochi mesi, pochi agenti useranno
carta e toner, con l’obiettivo di snellire le procedure e ridurre i costi. Le 10 agenzie pilota, partite
due mesi fa, saranno a breve 70, per poi continuare con 100 blocchi a settimana.
© Robert Kneschke - Fotolia.com
Tema fluido e dinamico quello del cambiamento, in cui si
può solo immaginare cosa succederà, senza alcuna garanzia. Ma anche senza paure, a oggi, spesso dimostrate
infondate.
“Quindici anni fa quando le compagnie dirette sono entrate nel mercato – spiega Stefano Valsetti, presidente
dell’Associazione europea degli agenti Allianz – gli
agenti temevano che avrebbero perso il ramo auto in
brevissimo tempo: così non è successo e addirittura, nel
2014, l’unico canale che ha leggermente incrementato la
quota nell’auto è stato proprio quello agenziale. Quindi,
se avessimo dato retta ai profeti oggi non faremmo più
questo mestiere”.
Il cambiamento non è solo nel mezzo e la tecnologia non
deve spaventare gli agenti. “In Allianz – conferma Valsetti – la digital agency è qualcosa di più articolato e
complesso che non modifica solo lo strumento ma vuole
recuperare la componente agenziale in un mercato che
inevitabilmente va verso il digitale nelle scelte di orientamento e acquisto del cliente”.
Allianz ha individuato l’Italia come Paese da cui far partire questo percorso/progetto, per poi eventualmente
esportarlo in altri mercati. “Sul digitale – sottolinea il
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MERCATO & COMPAGNIE
presidente – l’Italia è il Paese di riferimento nel canale agenziale: i colleghi esteri prendono esempio da noi,
soprattutto nella parte progettuale e registriamo grande
aspettativa e attenzione anche da parte di realtà dove la
richiesta digitale del cliente è più alta che da noi”.
GLI AGENTI COME PARTE ATTIVA
Il progetto di digital agency di Allianz è partito grazie
a una componente particolarmente attiva del gruppo
agenti, che ha fornito un contributo determinante sottoscrivendo un accordo digital che definisce il trattamento
del dato del cliente nei confronti dell’intermediario. “Gli
agenti devono essere parte attiva del percorso, sia per
evitare che la compagnia si appropri delle informazioni
riguardanti gli assicurati sia per raggiungere traguardi
importanti, quali la vendita in mobilità e la possibilità di
chiudere contratti anche solo con iPad e Pos mobili. In
questo percorso, dunque, l’agente è protagonista: ed è
questo il modello da esportare in Europa”.
Dopo tre anni di progettazione, la digital agency è in fase
di start up: partita lo scorso aprile, con 10 agenzie pilota, entrerà a breve in fase di roll out, che terminerà
entro l’anno. “I primi risultati – rivela Valsetti – sono soddisfacenti ma noi, come tripla A, siamo sempre attenti
a verificare che gli importanti investimenti fatti non si
traducano in spreco di tempo o procedure che non funzionano”.
STEP SUCCESSIVO È LA MULTICANALITÀ
La fase successiva riguarderà la multicanalità e qui siamo noi a dover imparare dai colleghi francesi: come si
fa multiaccesso e qual’è il valore per l’agente e la compagnia quando il cliente entra dal canale internet.
“È necessario trovare – evidenzia – la forma corretta che
integri i due canali rendendo disponibile l’assicurato
per l’agenzia, per guadagnarne tutti: l’agente che incrementa il numero di clienti e contratti; la compagnia che
fidelizza nel tempo il cliente e l’assicurato che si sente
seguito da un agente professionista”.
In Francia, dove l’80% dei clienti che acquista sul sito di
Allianz chiede di essere seguito da un agente, a parità di
costo, questo percorso è in atto già da tempo: “i colleghi
francesi pagano Allianz per ogni contratto che ricevono attraverso questo canale ed è ora in discussione, tra
agenti e compagnie, la possibilità di modificare la tipologia di contratto”.
PAESE CHE VAI,
INTERAZIONE CHE TROVI
In definitiva, il cambiamento è inevitabile e inarrestabile:
ogni Paese sceglie la sua formula, ma è importante che
l’agente capisca che non deve temere di essere spazzato
via solo perché cambiano tecnologie e modalità. “L’agente – avverte il presidente dell’Associazione europea
degli agenti Allianz – deve guardare alla multicanalità
come traguardo importante. I clienti vorranno sempre
dialogare con noi, ma dovremo cambiare il metodo di interazione e magari gli orari: meno clienti in agenzia, più
assicurati da seguire attraverso i media, con orari più
flessibili ma senza timore che il rapporto tra chi compra
un servizio e chi garantisce quel servizio sia sostituito
dai comparatori. In Francia, i comparatori non hanno
futuro: l’utente li utilizza solo per reperire informazioni,
ma poi compra in agenzia e la stessa Google in tre mesi
ha chiuso. Internet, dunque, diventa la vetrina per colloquiare e l’agente resta al centro di questa relazione”.
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MARKETING & PRODOTTI
UN BRINDISI COL VINO
DI GENAGRICOLA
di FABRIZIO AURILIA
Torre Rosazza
Generali Italia, nell’ambito delle iniziative legate a Expo in corso a Milano fino
al 31 ottobre, ha avviato un ambizioso progetto di valorizzazione delle sue attività
agroalimentari. L’obiettivo è essere leader italiano nelle coltivazioni di precisione
e nella vitivinicoltura
Generali Italia scommette su Genagricola. La compagnia, in occasione dell’impegno in Expo 2015,
ha lanciato una serie di progetti
per il rilancio e la promozione della
propria azienda agricola. Genagricola è la più grande realtà del settore primario italiano: conta 14 mila
ettari di terreno, divisi tra i 10 mila
dell’Italia e i 4000 in Romania. Al
momento l’azienda gestita dal Leo52 INSURANCE REVIEW, GIUGNO 2015
ne di Trieste si divide tra coltivazioni tradizionali e vitivinicultura.
Genagricola vanta un fatturato di
46 milioni di euro: il 70% deriva da
coltivazioni tradizionali e il restante 30% dalla vitivinicoltura. Sono
24 in totale le aziende agricole di
proprietà, dislocate in Friuli Venezia Giulia, Veneto, Emilia Romagna,
Lombardia, Piemonte, Lazio, Calabria e, come si diceva, Romania.
Ca’ Corniani, con i suoi 1.700 ettari
in Veneto, è la più grande azienda
in corpo unico del gruppo.
“Anche noi nutriamo il pianeta, oltre che assicurarlo”, ha detto l’ad
di Generali Italia, Philippe Donnet,
in occasione della presentazione
del progetto e della campagna di
comunicazione a esso collegato.
La compagnia, ha ricordato il top
manager, insieme a Global Corpo-
LE OTTO AZIENDE VITIVINICOLE
DI GENAGRICOLA
1
2
3
4
5
6
7
8
TORRE ROSAZZA (FRIULI VENEZIA GIULIA)
POGGIOBELLO (FRIULI VENEZIA GIULIA)
BORGO MAGREDO (FRIULI VENEZIA GIULIA)
TENUTA SANT’ANNA (VENETO)
VINEYARDS V8+ (VENETO)
BRICCO DEI GUAZZI (PIEMONTE)
GREGORINA (EMILIA ROMAGNA)
SOLONIO (LAZIO)
rate & Commercial, la business unit
internazionale del gruppo, assicura
l’Esposizione Universale per danni
e Responsabilità civile.
PRONTA UNA
RIVOLUZIONE
CULTURALE
“Il nostro obiettivo – ha spiegato
l’amministratore delegato di Genagricola, Alessandro Marchionne
– è una rivoluzione culturale che
parta da tre parole chiave: sicurezza, sociale e sostenibilità: l’obiettivo
per Genagricola è quello di diventare leader nella settore della produzione agricola in Italia”.
Un percorso che parte ora ma che
si concluderà nel 2018, anno in cui
Genagricola avrà cambiato tutti i
suoi processi di produzione e anche
alcune colture, per una valorizzazione estensiva delle disponibilità
di tutti i terreni: “il core business –
ha continuato Marchionne – si basa
sull’allevamento, le colture erbacee,
la produzione di energia rinnovabile e la viticoltura. Sostanzialmente
commodity, il cui prezzo non è controllabile: il nostro progetto è quello
di valorizzare il comparto vitivinicolo per renderlo strategico, aprire e rendere fruibili alla comunità
tutte le aziende agricole, implemen-
tare processi aziendali innovativi
su sicurezza e logistica integrata e
rilanciare formazione e inserimento, soprattutto di giovani, in questo
settore”.
DARE VALORE AL VINO
Ed è proprio il comparto del vino
quello da cui Genagricola vuole ripartire, grazie all’esperienza dell’enologo Riccardo Cotarella, che è
anche il coordinatore del settore
vino del Padiglione Italia a Expo
2015. Sono 800 gli ettari destinati
alla coltivazione dell’uva da vino,
divisi tra otto aziende vitivinicole
che producono un’amplissima varietà di prodotti e tipizzazioni. Il
vino contribuisce con un fatturato
di 14 milioni di euro, che derivano
da circa quattro milioni di bottiglie
vendute, 30% all’estero e 70% in
Italia. Si tratta di circa 3000 euro a
ettaro: “non è sufficiente”, ammette
Cotarella, “altrimenti non avremmo
intrapreso questo progetto”.
Gli strumenti per crescere saranno
quelli della formazione degli addetti
e dell’ampliamento del know how,
ma anche la distribuzione avrà un
nuovo peso. “Dobbiamo farci conoscere di più e meglio – ha sottolineato l’ad Marchionne –. Dobbiamo
distribuire meglio le vendite con l’obiettivo del 50% estero e Italia”.
Dal punto di vista del marketing, infine, Generali Italia ha lanciato una
campagna dal titolo Genagricola.
Le Generali che non ti aspetti, che
per i sei mesi di Expo sarà veicolata attraverso un video, un concorso
e sui social network. Il video, che
mostra il legame di Generali con il
settore primario e tutte le realtà di
Genagricola, sarà trasmesso fino a
fine ottobre sui videowall presenti
all’interno dell’area Expo.
MARKETING & PRODOTTI
NATI PER PROTEGGERE,
PERCHÉ AXA NON
È UNA MONADE
Anche quest’anno la compagnia premia con 50 mila euro il progetto migliore
nell’ambito della protezione delle persone, dell’ambiente e del patrimonio culturale.
L’iniziativa, ideata dalla branch italiana, piace tanto a Parigi ed è già best practice
nel gruppo
Rieccoli quelli di Axa Italia. Sono
tornati con la loro idea di compagnia assicurativa salda nella realtà
sociale in cui opera: non solo grazie a prodotti e servizi per i clienti.
Un’impresa che dà voce (e risorse)
alle idee che nascono dalle esigenze reali, concrete delle persone e si
trasformano in progetti. È questo
Nati per proteggere, l’iniziativa
di Axa Italia che premia i progetti
presentati da enti, istituzioni, associazioni e aziende che mettono
al centro la protezione. Partita il 4
maggio scorso, la seconda edizione
del concorso dà tempo fino al 16
giugno per candidare, attraverso il
form sulla piattaforma www.natiperproteggere.it, la propria storia
di protezione.
L’iniziativa è stata pensata intera54 INSURANCE REVIEW, GIUGNO 2015
I NUMERI
DELLA PRIMA
EDIZIONE
241 STORIE
8 FINALISTE
400 MILA UTENTI UNICI
130 MILA VOTI
1 MILIONE
E 330 MILA
VISUALIZZAZIONI DI
NATIPERPROTEGGERE.IT
mente da Axa Italia ed è collegata
a una campagna di comunicazione del gruppo che si sviluppa attraverso spot e presenza sui social
network. Alla fine del concorso
sarà premiato con 50 mila euro il
progetto considerato più meritevole nell’ambito della protezione
delle persone, dell’ambiente e del
patrimonio culturale. Contemporaneamente, grazie alla piattaforma,
la compagnia darà visibilità a tutte le storie e ai progetti presentati.
L’anno scorso, Nati per proteggere
è stata animata da 241 storie di
protezione e proprio sulla base di
questi numeri, per l’edizione 2015,
Parigi ha concesso il raddoppio del
budget all’Italia. Insomma, il concorso nostrano è una best practice
a livello di gruppo.
da: il concorso richiede un impegno convinto da parte di chi vuole
candidarsi. Il percorso è lungo e ha
un’articolazione corposa”.
AVVICINARE I MONDI
TOG: STAMPANTI 3D CONTRO
LA DISABILITÀ
P
rotagoniste dell’iniziativa
sono le associazioni del
terzo settore (ma non
solo) che spesso restano
inascoltate o che hanno difficoltà
a raccogliere fondi utili per proseguire il proprio lavoro. L’anno scorso, la prima edizione è stata vinta
dall’associazione Tog – Together
to go, che si occupa di disabilità
per l’infanzia: grazie al premio, Tog
ha potuto acquistare stampanti
3d per la progettazione di ausili e
protesi per il recupero dell’attività
fisica e neuronale dei 107 bambini
che gratuitamente sono curati nel
centro.
UN PROGETTO
CHE FA BENE
“Nati per proteggere – ha detto durante la presentazione Enrico Cavallari, chief marketing officer di
Axa Italia – è un’iniziativa sociale
che fa bene alla società, premia le
belle storie spesso poco visibili al
grande pubblico”. Dal punto di vista della compagnia, si tratta di una
campagna integrata che si basa su
un alto grado di engagement con il
pubblico: Axa tiene aperta una relazione non solo con i clienti e gli stakeholder ma anche, e soprattutto,
con la società civile. “Una relazione – ha continuato Cavallari – che
si basa su impegno e protezione.
Nati per proteggere è una bella sfi-
“Axa non è una monade – ha spiegato Isabella Falautano, capo comunicazione e corporate responsability del gruppo – ma è parte
integrante della società in cui opera. La sfida di Nati per proteggere,
e più in generale di tutte le iniziative di Axa legate alla sostenibilità,
è quella di avvicinare i mondi che
compongono la nostra società: le
imprese private, le istituzioni pubbliche e le associazioni del terzo
settore”. Axa in Italia ha un indotto
di 10 mila persone e anche a livello
aziendale i valori della protezione e
dell’impegno sociale sono condivisi.
All’interno del mondo Axa Italia è
stato organizzato un concorso fotografico sempre sul concetto di protezione: “sono stati premiati – ha
sottolineato Isabella Falautano – i
tre agenti, i tre operatori bancari e i
tre dipendenti più creativi, che sono
diventati gli ambasciatori della protezione di Axa”. F.A.
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Tutela legale
CRESCERE
SEMPRE DI PIÙ
CONTENZIOSI CHE AUMENTANO, RISCHI CHE
EMERGONO, RESPONSABILITÀ CHE SI AMPLIANO.
IN ITALIA, IL MERCATO È DESTINATO A SVILUPPARSI
IN MODO ESPONENZIALE: MOLTE LE AZIENDE CHE
SOFFRONO IL PROBLEMA DEL CREDITO;
IN CONTINUA EVOLUZIONE IL QUADRO
NORMATIVO; EPOCALI I TEMPI DELLA GIUSTIZIA.
UNO SCENARIO, QUESTO, CHE STA APRENDO
UN VARCO CHE, IN CONTROTENDENZA RISPETTO
AL RAMO DANNI, È IN CRESCITA DEL 5,5%
di LAURA SERVIDIO
© dekanaryas - Fotolia.com
Per una delle oltre 150 mila piccole imprese italiane, con meno di 20 addetti (oltre il
95% del totale), affrontare un contenzioso legale può essere traumatico, non solo dal
punto di vista personale ma anche in termini di onerosità economica, causando, in
molti casi, addirittura il blocco dell’attività.
Ancora più complicata è la situazione per i liberi professionisti, che nel nostro Paese
sono circa un milione e 300 mila, e per i quali la questione non è solo avviare una
vertenza legale ma subirla per via del mancato rispetto di normative europee e nazionali, sempre più stringenti, complesse e in continua evoluzione.
In altri Paesi europei, Germania e Austria in testa, le
imprese che non hanno al loro interno uffici legali, così
come i liberi professionisti, fanno ricorso alle polizze
di tutela legale; in Italia, invece, siamo ancora indietro:
vuoi per scarsa cultura assicurativa, vuoi per una bassa
percezione dei rischi cui si va incontro.
LA SITUAZIONE IN ITALIA ED EUROPA
Sul tema, Das ha condotto un’analisi. “Secondo i dati di
mercato – racconta Roberto Grasso, direttore generale della compagnia – la Germania rappresenta il 44,6%
del mercato europeo delle assicurazioni di tutela legale,
con 3,3 miliardi di euro di premi raccolti, distaccando
Francia (13,1%), Olanda (9,1%) e Regno Unito (7,9%);
rilevanti i numeri dell’Austria che, con una popolazione
di appena 8,5 milioni di abitanti (meno del 15% della
popolazione italiana), assorbe il 6,2% del mercato europeo, contro l’appena 3,7% del nostro Paese su oltre 60
milioni di residenti”.
Nonostante la distanza con l’Europa, la tutela legale sta
crescendo anche in Italia: il 5,5% nel 2014, in controtendenza con la flessione del ramo danni.
“Le imprese che prima non si assicuravano per ragioni
economiche – dichiara Francesca Breda, responsabile
canale agenti e broker di Arag – oggi si stanno avvicinando alla tutela legale, con richiesta crescente sia da
parte della piccola azienda sia di quella media”.
In Europa, però, siamo ancora il Paese con la più bassa
spesa pro capite in questo ramo: 4,90 euro, a fronte di
una media Ue di 14 euro e 20 centesimi. Al primo posto
(tolto il piccolo Lussemburgo dove la spesa pro capite,
nel 2013, è di 65,70 euro), è l’Austria, con 57,70 euro
SPECIALE
a testa; seguita da Svizzera (49,70 euro), Olanda (41,90
euro), Germania (40,80) e Belgio (39,40); mentre si scende dai 15 euro in Francia e Finlandia, fino ai 9 euro e 30
centesimi del Regno Unito.
LA SCARSA CONOSCENZA FRENA
IL MERCATO
Le ragioni del ritardo italiano, rispetto agli altri Paesi
europei, emergono chiaramente dall’indagine condotta da Das, su un campione selezionato di cittadini, tra
cui numerosi imprenditori e professionisti. “Il 59% degli
intervistati – spiega Grasso – non sa cosa sia un’assicurazione di tutela legale e anche il restante 40%, che ha
dichiarato di conoscere questo tipo di coperture, ha solo
un’idea vaga dei vantaggi e dei servizi inclusi”.
Roberto Grasso, direttore generale di Das
LA TUTELA LEGALE,
NON PIÙ UNA GARANZIA ACCESSORIA
I
l quadro normativo è in evoluzione e il sistema
sanzionatorio si è aggravato. “Oggi – conferma Giovanni Grava, amministratore delegato
di Tutela legale – tutti hanno un rischio legale:
imprese, professionisti e anche un colletto bianco
possono avere una responsabilità ambientale; per
non parlare della categoria medica, dove le denunce di malpractice stanno diventando un ammortizzatore sociale”.
La legge 231 (i cui reati collegati sono aumentati, a
partire dalla sua entrata in vigore, da poche decine
a quasi duecento fattispecie) ha istituito una nuova
tipologia di responsabilità nelle imprese: amministrativa per violazioni penali dei dipendenti. Se il
soggetto che commette un illecito per favorire l’azienda per cui lavora ne risponde penalmente, sul
piano amministrativo responsabile è l’impresa, che
rischia sanzioni molto gravi o addirittura la chiusura dell’attività.
“Ma la novità più rilevante – sottolinea Grava – riguarda il mondo della giustizia che, nonostante sia
in situazione emergenziale, ha individuato soluzioni
che, anziché aumentare le tutele, le rende più labili.
In particolare, l’introduzione della mediazione civile obbligatoria e della negoziazione assistita, nate
con l’intento di semplificare e accorciare tempi e
costi dei procedimenti, costituisce di fatto un ulteriore appesantimento: visto il bassissimo tasso di
efficacia di questi due istituti, si tende a procedere
comunque all’azione in sede giurisdizionale, con
spese maggiori e tempi ulteriormente aumentati”.
Spesso, poi, l’assicurato è convinto di essere tutelato legalmente, per il solo fatto di aver sottoscritto
una polizza Rc ma così non è. “In caso di violazione
penale, non è coperto e non può avvalersi della copertura di Responsabilità civile professionale e può
essere tutelato solo da una copertura di tutela legale. Per questo motivo, non è più possibile considerare questa garanzia come ancillare e accessoria
ad un rischio principale”.
secondo i criteri previsti. Il danno ambientale, dunque,
riguarda non più solo gli enti locali, ma una molteplicità di altri interlocutori legittimati alla richiesta di risarcimento, senza dire che coinvolge qualunque impresa
debba smaltire rifiuti. E il Parlamento ha appena approvato la legge che punisce gli ecoreati (inquinamento,
omessa bonifica, impedimento dei controlli) con pene
fino a 15 anni di reclusione.
NESSUNO È ESENTE
Pietro Pipitone, direttore generale di Roland
La sensibilità, però, è in aumento: il Nord Ovest, con
Lombardia e Piemonte in testa, è l’area più ricettiva alle
polizze per Pmi e liberi professionisti, ma c’è interesse anche in Veneto e in Trentino Alto Adige, Toscana ed
Emilia Romagna, mentre più si scende lungo la penisola
(a eccezione della regione Lazio) più ci si scontra con
una scarsa conoscenza sull’utilità di questo strumento.
NUOVI RISCHI CRESCONO
Eppure le minacce aumentano. Tra queste, quella ambientale, sempre più estesa, soprattutto per via della
norma. L’articolo 25 della legge Comunitaria ha modificato il Codice dell’Ambiente, prevedendo che, quando
si verifica un danno ambientale, sia che venga cagionato dagli operatori sia che venga provocato da chiunque
altro, con dolo o colpa, i danneggianti sono obbligati
primariamente all’adozione delle misure di riparazione
Stesso dicasi per il rischio informatico: in Italia, i danni
derivanti da attacchi informatici (stimati in nove miliardi
di euro, inclusi i costi di ripristino) sono pari alla somma
delle perdite dovute a crash dell’hardware, del software e alla perdita di alimentazione elettrica. E, a fronte
di crescenti investimenti in sicurezza informatica (saliti
globalmente dell’8% nel 2014), si calcola che, ogni 14
minuti nel mondo avvenga un reato cyber, con un giro
d’affari che sfiora i 400 milioni di dollari (fonte Norton).
Rischi vecchi o rischi nuovi, quello che è cambiato è il
contesto economico. “Oggi – conferma Pietro Pipitone, direttore generale di Roland – è difficile controllare
l’azione in tutta la filiera e reati commessi da un terzo,
soprattutto quando un’azienda dà in appalto un lavoro,
possono causare responsabilità anche in capo a un soggetto che non ha commesso il fatto. I nuovi rischi, quindi,
sono quelli che escono dalla mia sfera di controllo, a prescindere dal fatto che li abbia commessi io”.
PROFESSIONISTI E AZIENDE
PIÙ SENSIBILI
A dare una spinta al mercato della tutela legale nel
nostro Paese è stata l’introduzione della polizza di Responsabilità civile obbligatoria per i liberi professionisti.
Le coperture più richieste sono quelle per difendersi in
procedimenti penali e amministrativi collegati all’attività
professionale (soprattutto edile e manufatturiera), seguiti dalle vertenze civili per problemi di natura contratINSURANCE REVIEW, GIUGNO 2015 61
SPECIALE
COSA DEVE ESSERCI IN UNA POLIZZA TL
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Scelta libera dell’avvocato e del perito di parte
(anche al di fuori del foro competente).
Recupero danni e materia contrattuale.
Difesa in sede civile per la chiamata in causa
della compagnia di Rc.
Arbitrato e azione legale nei confronti delle
compagnie di assicurazione per far valere il diritto al risarcimento (an e quantum).
Difesa penale anche per reati dolosi (nei casi
di assoluzione o derubricazione del reato da
doloso a colposo).
Ricorsi amministrativi avverso sanzioni pecuniarie.
Assistenza con il proprio legale in caso di chiamata a presentarsi come teste o persona informata sui fatti.
Massimale alto, per poter trasferire il rischio.
Pagamento di tutte le spese legali e peritali
(compresa soccombenza e oneri accessori).
tuale (cause di lavoro, locazioni e proprietà immobiliari,
ecc.) ed extracontrattuale (danni subiti da terzi).
Tra i professionisti, i più assicurati risultano i medici:
“una categoria molto colpita anche nel nostro Paese –
conferma Pipitone –, a seguito dell’attitudine speculativa
mutuata dagli Stai Uniti di lucrare sulle malattie”.
Anche ingegneri, architetti, geometri e periti sono sensibili al tema, così come i commercialisti, non solo per le
vertenze con i clienti ma anche per il recupero crediti,
in crescita fra le tipologie di sinistri denunciate dagli assicurati.
Anche tra le aziende aumenta la sensibilità: la normativa che cambia, di giorno in giorno, produce nuovi rischi
e responsabilità e la crescita dei contenziosi del lavoro,
a seguito della crisi, fa il resto. “Più l’azienda è piccola –
evidenzia Francesca Breda – più soffre la normativa e
le sanzioni: nonostante abbia capacità e risorse minori,
è soggetta alle stesse norme e sanzioni di un’impresa
di grandi dimensioni. Senza pensare alle controversie di
natura contrattuale per salvare il patrimonio (recupero
Sede di Uca Assicurazioni
crediti, cause di lavoro e con i fornitori) che sono all’ordine del giorno”.
LA NORMA CREA NUOVI RISCHI
Una leva importante, quindi, è data dall’evoluzione normativa. “Il professionista e la Pmi, visti i nuovi obblighi
– conferma Adelaide Gilardi, amministratore delegato
di Uca Assicurazione –, ora percepiscono l’esigenza di
affiancare alla copertura di Rc quella complementare di
tutela legale da parte di una compagnia specializzata, e
possibilmente indipendente, per la migliore salvaguardia dei suoi diritti. Il mercato però – avverte – non deve
giocare in difesa: non servono prodotti con coperture
tipicizzate che tutelino da singoli rischi o per singole
materie (privacy, ambiente, sicurezza sul lavoro, ecc.),
bensì polizze complete che coprano in modo completo le
esigenze dell’assicurato, contemperando anche la significativa attività speculativa cresciuta negli ultimi anni”.
LE COPERTURE SONO COMPLETE?
E, sulla risposta incompleta di alcune coperture di tutela
legale, insiste Uca. “Laddove l’assicurato decida di fare
causa – spiega Gilardi – la compagnia, sulla scorta di
clausole di valutazione nel merito, può, se non ravvisa
possibilità di successo, sospendere il proprio intervento
a manleva: in questo caso, tutela se stessa, ma non l’assicurato che deve comunque sostenere le spese legali”.
Diversamente la pensa Das, sostenendo che una valuta-
Francesca Breda, responsabile canale agenti e broker di Arag
zione di merito sia sempre auspicabile, per evitare che
cause futili o senza alcuna possibilità di successo finiscano in tribunale, aggravando una sistema giudiziario
già abbastanza ingolfato con inutili sprechi di tempo e di
costi per Pmi, professionisti e per l’intero sistema Paese.
“La stessa giustizia italiana – spiega Grasso – sta introducendo una serie di istituti pre-giudiziali (mediazione,
negoziazione assistita) per evitare di intasare i tribunali
con cause che potrebbero tranquillamente essere risolte
in via bonaria. L’utilità della tutela legale sta, a nostro
avviso, nel puntare sulla consulenza e sulla gestione
stragiudiziale delle controversie, per evitare ai clienti il
lungo e intricato iter della giustizia italiana.”
SENSIBILIZZARE SUI RISCHI
GIUSTIZIA, LA LENTEZZA IN CIFRE
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Secondo il rapporto Doing Business 2015, la
giustizia civile italiana è al 147esimo posto, su
189 Paesi.
Per far valere un contratto in tribunale occorrono in media 1.185 giorni, contro i 394 della
Germania, i 437 di Gran Bretagna e i 465 del
Kenya. ·
I costi legali sono il 23,1% sul valore della causa,
contro il 14,4% della Germania e il 9,9% della
Norvegia.
La giustizia lumaca costa alle aziende 2,3 miliardi di euro l’anno e genera una mancata ricchezza al Paese per 96 miliardi.
Un processo civile dura in media 2.866 giorni.
L’Italia sarà costretta a pagare fino a un miliardo di euro di risarcimenti per irragionevole
durata del giudizio, ed è già stata sanzionata
più 1.200 volte dalla Corte europea dei diritti
dell’uomo per la lunghezza dei suoi processi.
Più che agire sull’offerta, però, è importante aumentare
la conoscenza della tutela legale e la capacità di proporla al meglio: tutto dipende dalla consapevolezza dell’assicurato e dall’abilità dell’intermediario. “È necessario
– avverte Breda – investire nella formazione di agenti
e broker e nei servizi post vendita, approfittando di un
mercato non saturo, in cui la crisi economica stimola la
gente a cercare sicurezze nelle assicurazioni: dipende
dal consulente far percepire il problema e capire i prodotti disponibili sul mercato”.
Il tema forte, dunque, sta nella sensibilizzazione e informazione dei clienti sui rischi che quotidianamente
corrono. Aziende e professionisti prima di tutto. “Per
crescere di più – concorda Pipitone – le compagnie devono fare formazione per gli intermediari, affinché questi
ultimi sensibilizzino i clienti sui rischi esistenti. Un’attitudine che, pian piano, sta crescendo, confermata anche
dall’aumento del numero di imprese che si affaccia su
questo mercato di nicchia: che richiede una forte expertise, soprattutto nella parte del diritto, per tutelare professionisti e manager”.
#25
giugno 2015
Anno 3
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Mensile - anno 3
Numero 25 - giugno 2015
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