Le reti un modello industriale al servizio della consulenza

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CONVEGNO ANNUALE
Le reti: un modello industriale al servizio
della consulenza agli investimenti
APERTURA LAVORI
DI
Matteo COLAFRANCESCO
Presidente Assoreti
Capri, 23 maggio 2015
GRAND HOTEL QUISISANA
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Sono onorato di presiedere il Convegno con cui ricordiamo i 30 Anni
dell’Associazione.
In questi anni abbiamo assistito a radicali mutamenti della società, da cui sono
derivati processi talvolta anche profondi di ristrutturazione e di riconversione
aziendale.
I Soci fondatori, nel 1985, erano nove. Mi piace ricordarli: Dival; Fideuram;
Finanziaria Valori; Gefidi; Genercomit Distribuzione, Interbancaria Investimenti;
Primeconsult; Programma Italia e Servizi Finanziari Eurogest.
Tre di questi sono scomparsi; gli altri, con l’aggiunta di poche nuove aziende,
sono i protagonisti indiscussi della consulenza agli investimenti in Italia, occupando
un ruolo di primo piano nell’industria del risparmio.
La base aveva raggiunto nel 2002 il picco di settantatre Associate; la successiva
inversione di rotta ha ricondotto il numero al nucleo attuale di ventotto.
Pur in tali rivolgimenti, che riflettono congiunture economico-finanziarie e
volontà riorganizzative, la nostra industria è rimasta costantemente fedele al modello
iniziale, intorno al quale ha saputo costruire un’identità forte, che oggi può
rivendicare - e rivendica - con orgoglio.
Mi fa piacere citare le parole pronunciate nel 1987 dal primo dei miei
predecessori, il Prof. Luigi Guatri, a conclusione dei lavori del primo Convegno
dell’Assoreti:
“Le reti del futuro dovranno …
assistenza-consulenza
al
offrire un mix adeguato di prodotti e di
risparmiatore.
In
questo
senso
la
preparazione
professionale e la serietà di comportamento dei venditori-consulenti appaiono la
chiave del vero successo”.
Vedete come, sin da allora, erano chiari i tratti caratterizzanti la nostra identità:
coglievano la vocazione consulenziale delle reti e ponevano l’accento sulla
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preparazione professionale e sulla correttezza dei comportamenti del personale
incaricato di assistere e consigliare la clientela nell’offerta dei prodotti finanziari. Su
questi capisaldi si è sviluppata la nostra industria, di pari passo con l’evoluzione della
normativa sull’offerta fuori sede.
Molti di Voi ricorderanno che l’Associazione è nata insieme alla disciplina
della “vendita a domicilio di valori mobiliari” contenuta in un Regolamento della
Consob del 1985. Questo regolamento, più in particolare, costituì la prima
regolamentazione di un intermediario in valori mobiliari dopo quella dell’agente di
cambio posta dall’antica legge di borsa del 1913. Poi sono intervenuti, nell’ordine, la
legge Sim nel 1991, il decreto Eurosim nel 1996, la MiFID nel 2004 e la MiFID2 nel
2014, di cui si sta ora definendo la normativa di attuazione.
Durante questo arco temporale si è confermato e imposto il passaggio delle reti
dall’attività di sollecitazione a domicilio del pubblico risparmio ad una effettiva
attività di consulenza all’investitore: da una logica centrata sullo specifico “prodotto”
commercializzato ad una logica centrata sul “servizio” complessivo reso al cliente.
Un modello virtuoso che basa la forza commerciale sulla soddisfazione dei
propri clienti e si sposa con una regolamentazione sempre più rivolta alla protezione
degli investitori. Significativi interventi di autodisciplina della nostra Associazione
testimoniano l’importanza che da sempre attribuiamo allo sviluppo di un mercato
integro: dal Codice di comportamento, al Codice di Vigilanza, alle “Linee guida per
la relazione di servizio con il cliente”, varate nel 2007 e in seguito validate dalla
Consob, con le quali abbiamo tracciato gli elementi qualificanti e distintivi del
servizio di consulenza prestato isolatamente o congiuntamente agli altri servizi di
investimento, definendo i confini delle attività e le regole di comportamento
dell’intermediario e del promotore finanziario.
L’abbinamento del servizio di consulenza agli altri servizi di investimento a
carattere esecutivo (dal collocamento alla raccolta ed esecuzione di ordini alla
negoziazione per conto proprio) è risultato funzionale ad assicurare le più elevate
forme di protezione previste dalla disciplina del primo servizio. Fra una nozione pura
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di consulenza, destinata a servire esclusivamente una èlite di investitori sofisticati e
facoltosi, ed una nozione più ampia, volta a cogliere pragmaticamente le esigenze di
tutela di un mercato ben più ampio, il legislatore comunitario ha scelto decisamente la
seconda: anche qui, una nozione normativa, una disciplina giuridica, tra consulenza e
consulenza indipendente, in linea con il mercato, perfettamente in linea con il
modello industriale delle reti.
Un modello perfettamente concorrenziale, tra l’altro, perché ai tratti comuni si
accompagnano, già solo tra le prime otto società, otto diversi modi di prestazione del
servizio.
Un modello distributivo che oggi integra inequivocabilmente un servizio di
consulenza personalizzato, attento e completo, nel quale si abbina l’assistenza
continua di un professionista qualificato alla forza del brand, alle metodologie di
ricerca e di analisi dei mercati, ai software per la profilatura della clientela e per la
valutazione dell’adeguatezza, agli strumenti digitali ed ai dispositivi di firma
elettronica, alle misure e alle procedure di controllo, nonché alla responsabilità
patrimoniale dell’intermediario.
Questo modello si è costruito su due capisaldi della disciplina italiana
dell’offerta fuori sede: l’obbligo di avvalersi di un professionista abilitato dotato di un
rigoroso statuto normativo e l’obbligo di monomandato, che costituisce il necessario
presupposto per poter affermare la responsabilità solidale dell’intermediario per
illeciti del promotore.
Tali capisaldi costituiscono un esempio di normativa efficiente, che l’industria
non ha dovuto subire, ma al contrario ha fatto propria perché l’ha riconosciuta idonea
a realizzare effettivamente la protezione degli investitori e l’integrità del mercato.
Essi si sono quindi integrati con la nuova disciplina del servizio di consulenza e
continueranno a formare l’ossatura del modello anche dopo il recepimento della
MiFID2, naturalmente con i necessari adattamenti conseguenti alle scelte in ordine
alle diverse modalità di prestazione di tale servizio ivi contemplate; ma, pur
arrecando numerose novità – dalla product governance alla declinazione normativa
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dei tratti caratterizzanti la legittimità degli incentivi – la disciplina non scalfisce il
nostro modello industriale, che da anni oramai fa perno sulle seguenti leve: stretta
relazione con i produttori, identificazione chiara del target di riferimento, dialogo
continuo con gli emittenti, attenta formazione del consulente, valutazione dell’asset
allocation ottimale, ampia gamma di strumenti finanziari adeguati.
Le reti hanno dimostrato di saper cogliere e soddisfare i bisogni della clientela
secondo corretti orizzonti temporali, neutralizzando sia le tendenze più speculative sia
le remore all’investimento che si affacciano nei periodi di crisi.
Dal 1999 le Associate sono pervenute, attraverso un trend costantemente
positivo, ad una raccolta netta complessiva di 235 miliardi di euro e attualmente
curano il risparmio di 3,5 milioni di clienti che hanno affidato masse per 340 miliardi
di euro. E nel confronto con la fine del precedente millennio si coglie lo sviluppo del
settore: la crescita delle masse, più che triplicate rispetto ad inizio 1999, ha
determinato l’aumento di circa 8 punti percentuali del rapporto tra le stesse a fine
anno ed il prodotto interno lordo nazionale, ad oggi quantificabile al 19,5% ed
espressione della progressiva crescita dell’attività delle reti, pur in un contesto di
fragilità della congiuntura economica nazionale.
Non solo; negli stessi anni si è gradualmente consolidato il ruolo delle reti
nell’industria del risparmio gestito, con la quota patrimoniale dei prodotti distribuiti
sul territorio nazionale riconducibile all’attività svolta in offerta fuori sede in salita
dal 12,5% all’attuale 19,3%.
Più in particolare, il contributo all’industria degli OICR aperti risulta pari al
30% della valorizzazione patrimoniale complessiva del settore, quando a fine 1999
era di poco superiore al 18%.
Questi risultati sono stati ottenuti anche grazie al processo di consolidamento
che ha coinvolto, negli ultimi anni, il mondo delle reti di promotori finanziari,
portandolo al raggiungimento di un nuovo livello di maturità caratterizzato da elevata
efficienza e produttività.
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Le dinamiche innescate dalla recente crisi finanziaria hanno inciso sulla
composizione del mercato, determinando l’abbandono dell’attività da parte di
intermediari non in grado di rispondere con adeguata efficienza ai nuovi scenari aperti
dalla crisi; hanno attivato processi riorganizzativi all’interno di alcuni gruppi con
l’obiettivo di ottimizzare l’operatività in un mercato sempre più concentrato e
concorrenziale; hanno portato alla ristrutturazione delle reti di promotori finanziari
tramite uno screening rigoroso delle figure professionali, in risposta a criteri di
professionalità, produttività e formazione sempre più selettivi.
La recente iscrizione di un numero massivo di dipendenti bancari all’albo dei
promotori finanziari costituisce un segnale evidente della vitalità del settore.
Certamente, bisognerà prestare attenzione nel curare l’inserimento efficiente
delle nuove forze nel mercato, preservando intatto il modello delle reti con tutte le sue
caratteristiche attuali, su cui si è radicata un’irrinunciabile identità.
L’iscrizione all’albo non è solo un atto formale; ad essa consegue l’abilitazione
allo svolgimento di un’attività riservata che implica e presuppone conoscenze,
attitudine, preparazione, dignità, capacità di pianificazione dei bisogni finanziari nel
contesto di un’attività di wealth management e non solo di asset gathering, dedizione
costante al cliente, rispetto di regole di organizzazione e di condotta, sottoposizione a
controlli dell’intermediario e dell’autorità, senso di appartenenza ad una categoria la
cui immagine complessiva è il riflesso dei comportamenti dei singoli.
In tale processo di consolidamento le reti hanno saputo trovare una rinnovata
capacità di integrazione.
Nel 2014 è stato ammodernato lo Statuto dell’Associazione intorno al nuovo
scopo di “rappresentare, tutelare e promuovere gli interessi delle banche e delle
imprese di investimento che prestano il servizio di consulenza in materia di
investimenti … avvalendosi di promotori finanziari”.
La denominazione è stata modificata in “Assoreti - Associazione delle Società
per la Consulenza agli Investimenti”.
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La base associativa, volutamente ristretta e definita, è stata caratterizzata dai
soli soggetti che prestano il servizio di consulenza attraverso i propri promotori
finanziari. La governance è stata rinnovata, l’industria è presente nel Consiglio di
Amministrazione con la partecipazione attiva dei suoi vertici aziendali, ed è stato
istituito un organo intermedio, il Comitato di Gestione, cui è affidata la funzione di
cerniera fra le esigenze della base e le iniziative del vertice.
Una costante interlocuzione fra gli Organi, mediata dal Segretario Generale,
assicura la continuità e la concretezza delle iniziative, premessa e fondamento di
un’Associazione fortemente democratica e consapevole della propria presenza nel
mercato.
Con pragmatismo abbiamo affrontato nell’ultimo anno sia tematiche a rilevanza
sistemica, come la riforma della struttura della vigilanza sui promotori e sui
consulenti finanziari e l’ampliamento delle funzioni dell’APF, sia tematiche solo
apparentemente minori, ma sulle quali ruota la nostra attività quotidiana, con impatti
poi non indifferenti sui bilanci delle nostre imprese.
Penso solo alle problematiche sollevate da un’applicazione giurisprudenziale
estensiva dell’istituto dello jus poenitendi, di cui peraltro abbiamo sempre contestato
l’utilità per gli investitori e che oggi appare anche anacronistico, essendo volto a
neutralizzare le conseguenze di un’offerta di cui non vi è più traccia nell’operatività
delle reti; o ai decisi interventi prodotti per rappresentare le nostre istanze nei
molteplici contesti di produzione normativa, al fine di assicurare la necessaria
coerenza con le realtà disciplinate: anche qui, basti pensare alla recente disciplina
della Banca d’Italia sulle politiche di incentivazione dei promotori finanziari, ovvero
alla ancor più recente disciplina della Consob sulle modalità di declinazione delle
regole di condotta nella distribuzione di prodotti finanziari complessi alla clientela
retail.
Con riferimento alla vigilanza sui consulenti, è nota la proposta che abbiamo
condiviso istituzionalmente con le Autorità preposte di assorbire tale vigilanza
nell’APF, Ente opportunamente riveduto per accogliere al proprio interno le distinte
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sezioni dei consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede, dei consulenti
finanziari cc.dd. indipendenti e delle società di consulenza finanziaria. E’ singolare
che dal 2007 si continui a tollerare nei confronti del risparmiatore la prestazione in
via transitoria del servizio di consulenza da parte di soggetti sottratti a qualsiasi forma
di controllo pubblico esclusivamente a causa dell’incapacità di costituire un
organismo autonomo per la categoria.
I tratti principali della riforma sono stati delineati, come ricorderete, durante il
Convegno organizzato dall’Assoreti a Stresa nel 2013. Dopo varie vicissitudini la
riforma ha preso corpo nel disegno di legge Marino, attualmente all’esame alla
Commissione Finanze e Tesoro del Senato, e all’interno del disegno di legge di
delegazione europea-2014: auspichiamo che la riorganizzazione di architettura
normativa, se efficiente, possa vedere la luce nel più breve tempo possibile.
Da sempre centrale è poi il tema della formazione professionale e deontologica
dei nostri consulenti finanziari. Abbiamo importanti Accademy che ogni giorno
svolgono quell’attività che porta il professionista iscritto all’albo a diventare un
consulente agli investimenti; e attraverso l’Assoreti Formazione eroghiamo corsi di
aggiornamento obbligatorio caratterizzati da elevati standard qualitativi e da contenuti
attenti all’operatività delle reti.
Ma da quest’anno siamo fortemente impegnati anche nella promozione e nella
valorizzazione della professione di consulente finanziario fra i giovani, a partire dai
banchi universitari, dai centri di formazione culturale del Paese. Un passo importante
in tale direzione è rappresentato dalla convenzione con l’Università Cattolica del
Sacro Cuore di Milano e con l’Università Tor Vergata di Roma per la realizzazione,
all’interno dei corsi di laurea in Economia dei mercati e degli intermediari finanziari,
di un percorso dedicato al consulente finanziario, nel cui ambito ci siamo impegnati a
garantire stage presso le Associate, assicurando anche borse di studio per gli studenti
più meritevoli.
Vogliamo che la consulenza sia un percorso anche culturale: vogliamo che il
consulente finanziario sia un membro dell’èlite sociale, dotato di quelle conoscenze e
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competenze – per utilizzare la terminologia del legislatore comunitario – che gli
consentano di svolgere con consapevolezza il ruolo sociale che il sistema gli
attribuisce e che i risparmiatori gli riconoscono.
La stipula delle suddette convenzioni dimostra chiaramente come l’industria
abbia spontaneamente individuato i momenti essenziali della propria crescita
nell’elevazione culturale e nella formazione sul campo del capitale umano, specie
delle nuove leve; ciò prima che tali elementi venissero presentati al mercato quali
presupposti della futura operatività dei consulenti, secondo quanto previsto dal
recente documento di consultazione dell’ESMA.
Alla crescita professionale e culturale del consulente si deve necessariamente
accompagnare l’educazione finanziaria del cliente: due facce di una stessa medaglia,
affinché le scelte di investimento risultino sempre più consapevoli e aderenti alle
effettive aspettative degli investitori.
Il consulente non può e non deve sostituirsi al cliente; deve aiutarlo ad
individuare le operazioni più consone, fargli comprendere i rischi e le opportunità in
relazione alle sue specifiche esigenze, alla sua propensione al rischio, alla sua
tolleranza alle perdite; il cliente consapevole può decidere, assumendosi la
responsabilità delle operazioni che compie; un investitore “educato” è un investitore
migliore. È un passo importante, soprattutto nell’attuale scenario economico,
connotato da particolare complessità.
Se è vero, quindi, che i risparmiatori si mostrano oggi generalmente più
informati, più consapevoli dei propri investimenti e anche più fiduciosi, è altrettanto
vero che si è consolidata in essi la consapevolezza del ruolo del consulente e
dell’importanza della sua attività di assistenza ai fini di un’ottimale allocazione del
loro risparmio.
L’innovazione tecnologica mette a disposizione strumenti che rendono possibile
digitalizzare i contenuti dei rapporti contrattuali. L’uso di tali strumenti semplifica le
relazioni, diminuisce i costi del servizio, migliora la capacità di costruire banche dati
utili anche nella prospettiva dei controlli sull’attività, ma implica anche dei rischi
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legati alla scarsa dimestichezza nel loro uso. Anche in questo ambito le reti si
formano e devono a loro volta formare la clientela, affinché sia invogliata ad
avvalersi delle nuove tecnologie.
Il servizio di consulenza deve, quindi, seguire la rivoluzione tecnologica e ad
essa integrarsi, nella consapevolezza che il connubio tra la relazione personale e
diretta con i risparmiatori e l’utilizzo di dispositivi di ultima generazione possa
consentire un’evoluzione del servizio coerente con il contesto sociale ed economico e
consacrarne, quindi, il successo in funzione del perseguimento del migliore interesse
del cliente.
A tal fine, l’automatizzazione e la digitalizzazione di servizi e processi e
l’utilizzo di piattaforme on-line devono combinarsi con la prestazione di un servizio a
più alto valore aggiunto, nel presupposto che il rilascio di raccomandazioni
personalizzate non possa essere soppiantato dal mero utilizzo di algoritmi automatici.
Si enfatizza allora l’importanza del “contatto umano” con la clientela che,
combinato con la preparazione professionale di un consulente altamente qualificato,
consente a quest’ultimo di comprendere la tolleranza al rischio dei clienti, i loro
bisogni, obiettivi di investimento, esperienze e conoscenze e, quindi, di contenere gli
errori comportamentali che sovente ne guidano le scelte di investimento.
Preservato il fulcro dell’attività consulenziale, è necessario, in definitiva, che la
prestazione del servizio accompagni gli sviluppi, non solo del mercato, ma anche
della società digitale e dell’ingegneria finanziaria, attraverso l’erogazione di una
formazione specifica e la messa a disposizione delle reti di strumenti innovativi e
sofisticati; elementi questi ultimi che già oggi consentono ai promotori finanziariconsulenti di cogliere le potenzialità di prodotti di investimento alternativi e di
soddisfare le esigenze di una clientela sempre più social, mobile e digital,
intercettandone i mutevoli bisogni.
La celebrazione dei 30Anni dell’Assoreti costituisce, quindi, l’occasione per
indagare, anche in quest’ottica, le prospettive di sviluppo della nostra attività, il ruolo
9
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atteso dalle reti nel sostegno all’economia reale, il ruolo atteso dal nostro consulente
finanziario nella realizzazione dei bisogni finanziari delle famiglie e delle imprese.
La presentazione della ricerca demoscopica svolta da GFK Eurisko, dal titolo
“Banche e consulenza finanziaria: il ruolo di oggi e nell’Italia di domani. Opinioni e
attese”, si prefigge l’intento di verificare cosa gli italiani pensano vada fatto dal Paese
sulle grandi scelte economiche che riguardano famiglie e PMI, nonché quale sia la
percezione da parte del pubblico del ruolo “economico-sociale” dell’industria
finanziaria, e nello specifico delle reti, nell’ottica della “nuova consulenza
finanziaria”, anche per lo sviluppo delle PMI. È questo, infatti, un tema di forte
attualità, al centro del dibattito a livello comunitario concernente, in particolare,
l’Unione del mercato dei capitali.
Non voglio quindi sottrarre ulteriore tempo ai nostri lavori.
10
I prossimi 30 anni:
quali sfide per la consulenza finanziaria?
Ignazio Rocco di Torrepadula
La crescita infinita
Stock (€Mld)
315
Risparmio
delle banche
(indicizzato)
154
Risparmio
delle reti
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
1
L'evoluzione della specie (I)
14,5
Promotori
attivi ('000)
30.3
21.7
5,1
Patrimonio
per promotore
(€Mln)
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
2007 2008 2009 2010
2011 2012 2013 2014
2
L'evoluzione della specie (II)
Mix patrimonio gestito
OICR
51.9%
43.3%
6.7%
Gestioni
patrimoniali
Prodotti
assicurativi
Risparmio
amministrato
22.9%
27.2%
13.5%
11.7%
2000
22.8%
2014
3
L'evoluzione della specie (III)
Riduzione della
marginalità prodotti
Commissioni cliente / masse (%)
1.9%
Retrocessioni
alla rete stabili
Pay-in/ commissioni cliente (%)
56%
2014
Pay-in per promotore (€'000)
112
55%
83
1.3%
2000
Redditività dei promotori
in aumento
2000
2014
2000
2014
4
Il cambiamento dei prossimi 30 anni sarà 10x più intenso
Scenario di tassi bassi,
e "scarsità finanziaria"
Continuo aumento del potere
dei consumatori
5
Uno scenario di tassi bassi e "scarsità finanziaria"
Rendimenti dei titoli di stato
ai minimi storici
Il circolo vizioso
che si può innescare
14%
Invecchiamento
popolazione
12%
Pressione sui
costi della
consulenza
10%
8%
Crescita
rallentata
6%
Rischio
di bolle
4%
Caduta
secolare della
produttività
2%
0%
1990
1995
2000
2005
Riduzione
delle
performance
2010 2015E 2020E
6
Il continuo aumento del potere dei consumatori
Aumento delle informazioni
e dei prodotti disponibili
Abitudine a semplicità
e "instant delivery"
Pressione regolatoria
e aumento trasparenza
7
Sempre più consumatori percepiranno il cambiamento
Asset Manager
~800
Promotore
Finanziario
~1 000
Rendimento atteso
9,000 – 11,000 €
Ieri
~7 000 – 9 000
Investimento
100,000 €
Cliente
Asset Manager
Oggi
Rendimento atteso
2,000 – 4,000 €
~600
Cliente
1 000 – 2 000
- 80%
~700
Promotore
Finanziario
8
L'accelerazione del cambiamento (I)
• Investimento: 100,000 $
• Costo di gestione complessivo wealthfront: 350 – 400 $
• Costo di gestione fondo multiasset di mercato: 1,500 - 2,600 $
Nota:
Costo Wealthfront = 25bps per AuM superiori a $10,000 + 10-15 bps per ETF
9
L'accelerazione del cambiamento (II)
Portafoglio finalizzato
a obiettivi personali
Monitoraggio obiettivi su
piattaforma multi-device
Video-chat con advisor
da casa in ogni momento
• Servizio accessibile a tutti i clienti con masse > 50,000 $
• Costo del servizio Vanguard Personal Advisor Services: 30 bps
10
L'accelerazione del cambiamento (III)
marketplace lending video
11
In 30 anni, l'industria potrebbe cambiare di 10x ?
Da ...
... A
~ 15 mln per PF
~ 150 mln per PF ?
~ 100,000 pay-in per PF
~ 1 mln pay-in per PF ?
1,3% fee da clienti
0,50% – 1% fee da clienti ?
Investimenti alternativi 1-2%
Investimenti alternativi 10-20% ?
Quota nei "millennials" 2-3%
Quota nei millennials 20-30% ?
Sarà capace un'industria oggi molto ricca di
abbracciare cambiamenti radicali ?
12
Grazie
bcg.com | bcgperspectives.com
13
Banche e consulenza finanziaria: il ruolo di
oggi e nell’Italia di domani. Opinioni e attese
Convegno Annuale Assoreti – Capri – 23 maggio 2015
La ricerca
Universo
Decisori finanziari della famiglia
bancarizzati , età fra 30-60 anni, con dotazione
internet. L’universo rappresentato è costituito
da circa 12,0 milioni
(su circa 21 di famiglie).
Campione
di nuclei famigliari
2000 casi
Metodo
CAWI
Fieldwork
6-19 aprile 2015
© GfK Eurisko | Convegno Assoreti | Capri, 23 maggio 2015
2
1
Lo scenario
3
Primavera 2015: crescita di fiducia sui livelli massimi
della primavera 2014
90
INDICE GLOBALE DELLE SENSAZIONI DEL CONSUMATORE ICS*
80
70
61
60
50
40
IV
2002 I
II
III
IV
2003 I
II
III
IV
2004 I
II
III
IV
2005 I
II
III
IV
2006 I
II
III
IV
2007 I
II
III
IV
2008 I
II
III
IV
2009 I
II
III
IV
2010 I
II
III
IV
2011 I
II
III
IV
2012 I
II
III
IV
2013 I
II
III
IV
2014 I
II
III
IV
2015 I
II
III
IV
30
4
In un mondo di incertezza (che comprende anche l’Italia),
la famiglia italiana si sente un poco più sicura
VALUTAZIONE SICUREZZA (∆% positiva e negativa)
30
Famiglia
Italia
Mondo
10
-10
-28 Famiglia
-30
-50
-67 Mondo
-70
-70 Italia
2002 I
II
III
IV
2003 I
II
III
IV
2004 I
II
III
IV
2005 I
II
III
IV
2006 I
II
III
IV
2007 I
II
III
IV
2008 I
II
III
IV
2009 I
II
III
IV
2010 I
II
III
IV
2011 I
II
III
IV
2012 I
II
III
IV
2013 I
II
III
IV
2014 I
II
III
IV
2015 I
II
III
IV
-90
“Come sa, ci sono dei periodi in cui ci si sente più o meno sicuri. Oggi come oggi, come valuta la sicurezza complessiva
della Sua famiglia? E come valuta la situazione complessiva dell’Italia? E come valuta la sicurezza complessiva del mondo?”
5
Un elemento di sicurezza per la famiglia (fra gli altri): la
ricchezza in crescita grazie al risparmio
la propensione al risparmio sta
tornando ai livelli pre-crisi dopo
10 anni
valori %
i flussi di risparmio
finanziario più che triplicano
nel triennio
la ricchezza finanziaria prosegue
il trend di crescita
≈
dati cumulati mld di €
€
mld
CAGR
+4%
≈
≈
fonte: stime e previsioni Prometeia
su dati Istat e Banca d’Italia
6
La banca oggi soddisfa più di ieri, ma la sua utilità
sociale può migliorare…
2015
2008
Quota % di
risparmio
dichiarato
sul reddito
54%
Quota % di
risparmio
dichiarato sul
reddito
60%
La banca è di aiuto alle
famiglie?
La soddisfazione per la propria banca
durante la crisi
Top 2 boxes da Multifinanziaria GfK Eurisko 2015
7
2
Competenza del mercato e bisogni di
consulenza nella gestione del denaro
8
Gli investitori: più consci del bisogno di assistenza e
consulenza
Valori %
Base: investitori
«Mi sento competente
sui temi della gestione del denaro…»
40%
30%
2008
2015
30%
9
L’investitore si fa più consapevole rispetto al
passato
Base: TOTALE INVESTITORI (43%=100%), n=865 – valori %
CLIENTI
DI RETI
2015
(n=365)
Se dovesse parlare dei suoi prodotti d’investimento
saprebbe indicarne bene/ abbastanza bene …
84
Almeno uno
Il grado di rischio
66
Il rendimento/
guadagno atteso
66
La durata ottimale
affinché sia efficace
La ripartizione per tipologia di investimenti e
mercati (Asset Allocation)
62
51
91
74
76
69
59
Variazioni significative rispetto al 2012
10
In ripresa anche la percezione della conoscenza del
proprio profilo da parte del referente
IL SUO REFERENTE È A CONOSCENZA …
Le sue aspettative di guadagno
72
67
La composizione dei suoi investimenti
65
Il suo reddito netto familiare
Gli impegni finanziari della sua famiglia
62
Gli obiettivi di risparmio della sua famiglia
61
Il suo patrimonio mobiliare
61
Il suo patrimonio immobiliare
Tutte queste informazioni
53
27
Variazioni significative rispetto al 2012
11
Lusinghiera valutazione delle capacità
consulenziale del proprio referente
Complessivamente, quanto è soddisfatto della capacità del suo
referente di fornirle indicazioni/aiutarla nelle scelte di investimento?
Totale Clienti di Banche
2015
Clienti di Banche Reti
2015
71
85
Top two boxes: Molto Abbastanza
12
L’immagine sociale delle reti di PF continua a migliorare
Essere cliente di un promotore finanziario, rispetto a uno
sportello bancario, garantisce …
68
3 aspetti sotto il 50% di riconoscimento
50% accordo
Controllo del rischio 42
Migliore qualità prezzo 39
Maggiore sicurezza x cliente 38
50
Performance +
elevate
71
66
53
54
Un servizio di
più alto livello
Una migliore
capacità
professionale
Una
maggiore
attenzione
ai bisogni
del cliente
68
Un’offerta
più ampia,
anche
multimarca
Maggiore
disponibilità
nei confronti
del cliente
Consulenza
mirata alle
soluzioni più
adatte al
cliente
13
Sul mercato potenziale la propensione a servirsi
delle reti appare in crescita  circa 1 milione di nuovi
clienti potenziali
Base: NON CLIENTI DI RETI - valori %
Per la sua esperienza quanto sarebbe interessante diventare cliente di un
promotore finanziario (per i non investitori: nel caso decidesse di investire)?
Propensi all’uso di un PF
fra i non clienti - 2012
Propensi all’uso di un PF
fra i non clienti - 2015
6%
11%
14
3
I bisogni della famiglia, il futuro del
paese, le banche
15
Sensibilità sui temi
previdenziali
Cresce la propensione alla via
italiana al pensionamento:
il “Fai da te”
Adottano la via italiana alla previdenza
Dopo la legge Fornero, il governo sta
studiando aggiustamenti… cosa
preferirebbe…
74%
andare in pensione prima
a costo di avere pensioni
più basse
6 milioni su 12
82%
Uso risparmi/patrimonio accumulato; mi faccio
aiutare dai famigliari
Non affrontano il problema
26%
45.2
3 milioni
percent
su 12
Hanno in mente soluzione di previdenza
integrativa
2,4 milioni su 12
0,6 Milioni
non sa
33 %
…applicare la Fornero,
senza la possibilità di
andare in pensione prima
del termine ma con una
pensione più adeguata
74%
“Ho le idee chiare
sull’ammontare
della mia pensione
futura…”
Più pessimista rispetto
ad un anno fa nel…
2012
Più pessimista
rispetto ad un anno
fa nel…
2015
= Gli Italiani hanno ancora bisogno di molta
consulenza e supporto sul tema pensionistico.
rispondere
16
I bisogni degli italiani in materia di consulenza
Utilità
percepita
Copertura
attuale
Utilità
Percepita
68%
Consulenza per l’acquisto/vendita o la
ristrutturazione di immobili
Consulenza sulla propria
pensione futura
61%
Consulenza sulla propria
professione e lavoro
Consulenza per la gestione
del risparmio
58%
Consulenza per la gestione del
proprio bilancio familiare
47%
Consulenza sull’educazione
finanziaria in generale
55%
Consulenza sulla gestione ottimale
della tecnologia
47%
Consulenza per la
gestione ottimale dei
finanziamenti
54%
Consulenza sull’orientamento alla
professione o agli studi dei figli
47%
Consulenza fiscale
Copertura
attuale
50%
49%
17
L’industria finanziaria e la leadership sociale /1
Base: TOTALE CAMPIONE, n=2012 – valori %
Quanto ritiene importante/utile che le banche…
86%
84%
promuovano una accordo tra
famiglie, Stato e Industria
Finanziaria per facilitare
l’acquisto della casa per tutti,
ad esempio attraverso mutui
garantiti dalle comunità locali,
affitto a riscatto, etc.
propongano iniziative, particolari
prodotti e consulenza, anche in
accordo con lo Stato, per
aumentare il finanziamento
destinato alle piccole imprese, in
particolar modo per quelle
giovani ed innovative (le
cosiddette “start-up”)?
78%
promuovano/facilitino, anche
insieme ad altre associazioni, la
creazione di un fondo per
abbassare il debito pubblico,
che raccoglie attività, aziende
da privatizzare e beni di
proprietà dello Stato sul quale le
famiglie possano investire con un
certo vantaggio, consentendo di
tenere le risorse nazionali in Italia
18
L’industria finanziaria e la leadership sociale /2
Quanto ritiene importante/utile che le banche…
80%
attraverso la raccolta del
risparmio, aiutino lo sviluppo di
uno specifico territorio, per
esempio utilizzando il risparmio
raccolto in una determinata
provincia, finanzino le aziende
meritevoli presenti nella stessa
provincia
76%
propongano iniziative e strumenti
di risparmio per la previdenza
integrativa, per esempio fornendo
informazioni specifiche ai propri
clienti, mettendo a disposizione
check-up previdenziali e offrendo
prodotti per facilitare il risparmio
previdenziale?
76%
promuovano iniziative per
difendere il risparmio, per esempio
incentivando, magari anche
attraverso vantaggi fiscali e
accordi con lo Stato, gli
investimenti di lungo periodo?
19
… le banche reti?
70%
Quanto le sembra importante che, in futuro, le banche con una rete
di promotori finanziari estendano l’offerta anche a prodotti di
investimento con finalità “economico-sociali” nazionali (per
esempio, prodotti specializzati in aziende che operano in una
determinata area territoriale del Paese o nuove aziende (start up)
promosse da giovani imprenditori)?
20
La conseguenza della leadership sociale
sull’immagine dell’industry..
valori %
Se le banche facessero quanto le abbiamo descritto
nelle precedenti domande, Lei direbbe che il sistema
bancario...
…sarebbe più utile per
l’economia rispetto ad oggi
83%
Totale bancarizzati
87%
Clienti di reti
21
Alcuni spunti ….
Lo scenario dei climi sociali è positivo soprattutto grazie al risparmio, da sempre baluardo a difesa del
futuro, che necessita però di adeguate politiche incentivanti, magari anche attraverso vantaggi fiscali.
Le banche migliorano la loro immagine ed i clienti si dicono più soddisfatti, quindi l’aiuto alle famiglie è
fattivo, ma la loro utilità sociale percepita ha ampi spazi di miglioramento.
Le banche reti si confermano un’eccellenza: in miglioramento la percezione della capacità di proporre
consulenza personalizzata, offerta multimarca, servizio e performance più elevate.
Esistono ancora ampi spazi da colmare in termini di consulenza sui temi più sentiti dagli italiani, quali le
tematiche fiscali, previdenziali, la gestione del risparmio, i bilanci attuali e futuri della famiglia.
L’industria finanziaria raccoglie molte aspettative in termini di protagonismo sociale, dai contributi
all’acquisto della casa, all’aiuto alle PMI, allo sviluppo dei distretti fino alla promozione ed allo sviluppo
di strumenti di risparmio per la costruzione della previdenza integrativa.
Le banche reti sembrano avere uno spazio specifico sul tema del risparmio per dare il proprio
contributo.
22

Le reti un modello industriale al servizio della consulenza

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