Barrette doc per il taglio termico
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Barrette doc per il taglio termico
132 NF 384 Ensinger Italia, una case history esemplare Franco Ligabò Barrette doc per il taglio termico Nata nel 1991 quale filiale italiana dell’omonimo Gruppo tedesco, Ensinger Italia Srl si caratterizza per un percorso virtuoso, grazie ad approfondite analisi di mercato, allo studio delle esigenze del cliente e al supporto di una Casa madre indiscussa “star” nel settore di riferimento. nio. Per saperne di più, ci siamo rivolti a tre interlocutori che nell’azienda hanno messo e mettono competenza, intelligenza e passione. I perché di una scelta Organico di 57 addetti e fatturato annuo circa 17 milioni di euro. Stiamo parlando di Ensinger Italia, nata nel 1991 quale filiale italiana del Gruppo Ensinger - sede centrale a Nufringen, nei pressi di Stoccarda che conta oltre 2000 collaboratori, 26 stabilimenti di produzione e filiali nel mondo, e un fatturato di circa 300 mil. €. Ensinger Italia è stata fondata all’insegna di una duplice mission: distribuire semilavorati in materiale plastico e barrette isolanti Insulbar prodotti, appunto, dalla Casa madre; promuovere l’utilizzo di materiali polimerici per lo sviluppo di nuove applicazioni e l’utilizzo di barrette Insulbar con geometrie in sintonia all’evoluzione del mercato. Un’ “avventura” caratterizzata da un successivo percorso scandito da tappe significative: 1995, amplia- ENSINGER OTT.indd 132 ta l’offerta al mercato con l’aggiunta di particolari finiti a disegno realizzati con macchine utensili Cnc installate presso la sede italiana; 1996, inaugurata l’attuale sede italiana a Olcella di Busto Garolfo (MI); 2001, ampliata ulteriormente l’offerta al mercato con l’inserimento di particolari stampati a iniezione; tra il 2002 e il 2008 apertura dei depositi delocalizzati di Nizza Monferrato (AT), San Benedetto del Tronto (AP) e Cassino (FR); 2009, il deposito di Cassino diventa anche centro logistico per la distribuzione nel centro-sud Italia. Insomma, ventun anni ben spesi. Insulbar Ora parliamo delle barrette isolanti Insulbar destinate a soddisfare i bisogni del mercato dei serramenti e facciate continue di allumi- Quale molla è scattata per voler implementare la presenza di Ensinger sul mercato italiano con le barrette isolanti Insulbar? Dice Giancarlo Piatti, general manager di Ensinger Italia: “Abbiamo intravisto la possibilità di un nuovo approccio al mercato. Inizialmente, la Casa madre operava quasi direttamente servendo quelle aziende che dall’Italia si rivolgevano ad essa alla ricerca di soluzioni per le proprie problematiche. In sostanza, l’attività di Ensinger in Italia consisteva solo nel supportare la Casa madre nel dialogo con i player locali. In seguito il mercato si è evoluto: così, gradualmente, abbiamo incominciato ad interagire con altri attori del mercato. Poi, il mercato è diventato più grande, articolandosi in nuove e diversificate dinamiche. E ci siamo chiesti: come implementare il discorso commerciale per le barrette isolanti Insulbar? Dandoci una struttura migliore. E come realizzare questo obiettivo? Creando una ‘squadra’ di tecnici e commerciali in grado di dare risposte mirate ai bisogni dei singoli operatori, con alla testa una figura superspecializzata, capace di capire ed interpretare dove va il mercato che ci interessa, quello dei serramenti e delle facciate continue in alluminio. La scelta è caduta su Giuseppe Fumagalli, Franco Ianni e la loro organizzazione con eccellenti risultati. Questa, in sintesi, la genesi della divisione taglio termico di Ensinger Italia”. 02/10/2012 16:32:56 133 NF 384 I nostri interlocutori: da sinistra Giuseppe Fumagalli, esperto settore, Daniele Saibene, Insulbar division manager, e Giancarlo Piatti, general manager Ensinger Italia. Profilo con colla coestruso Ensinger: permette una perfetta tenuta alle infiltrazioni di acqua ed una maggiore resistenza allo scorrimento. Rapporto col serramento Ensinger Italia, oltre alle barrette per taglio termico, propone altri prodotti per serramenti? “Il Gruppo produce Thermix, il distanziatore per vetrocamera. Come per le barrette isolanti, anche nel caso di Thermix Ensinger GmbH è stata la prima azienda al mondo a produrre questo prodotto”. Magari anche guarnizioni? “Le guarnizioni non entrano nella nostra offerta attuale. Abbiamo scelto di occuparci della barretta di plastica isolante, che sappiamo fare bene, e di indirizzare le nostre forze alle soluzioni ‘personalizzate’ che presuppongono, ovviamente, un’approfondita conoscenza dell’intero sistema serramento: alluminio, guarnizione, vetro, spaziatore ecc. Per questo determinante è l’apporto di Fumagalli, un eccellente professionista che conosce a fondo non il solo mercato del taglio termico ma il mercato dei sistemi per serramento nel suo complesso, costituito appunto da altri elementi costitutivi”. Mi sta quasi dicendo che, fra non molto, Ensinger Italia proporrà altri prodotti per il serramento? “In questo momento, come appena detto, l’obiettivo è ben segnato: realizzare, tramite le nostre barrette, un taglio termico doc”. Analisi di mercato Una sorta di “deus ex machina”, Fumagalli. Ma come “sfruttare” al meglio il suo contributo? “Le mie analisi - interviene Fumagalli, esperto ENSINGER OTT.indd 133 del settore e consulente Ensinger Italia - iniziano utilizzando gli strumenti che mettono a disposizione gli studi di marketing, applicandone le specifiche metodologie: esplorare i mercati per individuarne i bisogni attuali, quelli emergenti e l’evoluzione in genere del/ dei mercati. In molti casi, con tale metodo, abbiamo spesso anticipato fatti e progetti, arrivando a proporre per primi delle soluzioni mirate. Con questo tipo di approccio era indispensabile aggiungere alle competenze circa i materiali plastici e gli elastomeri, che erano già parte della mia attività professionale, delle nuove. Ho approfondito quindi altri aspetti del sistema finestra: problematiche termiche e acustiche, contributo dei legni, dei materiali espansi e dei vetri”. Quali i plus del prodotto da voi offerto - e di quello che andrete, forse, a realizzare considerando la concorrenza che c’è in giro, vista la domanda crescente di alluminio a taglio termico? “Sappiamo bene che le prestazioni isolanti richieste ai serramenti sono sempre più elevate. Conseguenza? Per i serramenti in alluminio serviranno inevitabilmente barrette di dimensioni più grandi. Quindi, maggiore precisione nell’estrusione, perché maggiori dimensioni comportano più ampie tolleranze di estrusione. In questo caso, la tecnologia Ensinger si presta bene a rispondere qualitativamente a questa problematica e a quella costituita da geometrie sempre più complesse. Per quanto riguarda, invece, soluzioni con altri materiali plastici, Ensinger, essendo produttore di se- milavorati, ogni giorno esplora tutto quanto il mondo dei polimeri inventa, produce, sviluppa. Ed è proprio da questa analisi sistematica dei vari materiali plastici che nascono nuove ricerche mirate. Sul mercato, poi, sono presenti delle soluzioni che propongono materiali riciclati piuttosto che di derivazione biologica. Allo stato dell’arte, riteniamo che, al di là delle lusinghe di certa ‘moda green’ - fermo restando l’imperativo di realizzare prodotti il più possibile ecocompatibili e dai costi contenuti-, sia prematuro parlare di tali utilizzi, dal punto di vista della generale gestione delle risorse, dei risparmi energetici ottenibili, così come anche delle effettive prestazioni del manufatto finito”. Anatomia del prodotto Parliamo del materiale usato per le barrette... “Abbiamo sperimentato molti prodotti – interviene Piatti - fra questi anche alcuni molto performanti ma, dovendo fare i conti con... i conti, per adesso studi e progetti restano nel cassetto. Attualmente, il PA 66 + GF è assolutamente il prodotto dal migliore equilibrio costo/prestazioni, con dilatazione termica lineare vicina a quella dell’alluminio. Quindi, il prodotto giusto già c’è”. Comunque, nel mondo delle barrette un po’ di evoluzione c’è stata... “C’è stata una grande evoluzione. Basti pensare alle prime barrette isolanti di piccole dimensioni e dalle geometrie semplici a quelle più grandi e dalle geometrie più complesse di oggi. Ed è grazie alla possibilità di sviluppare geometrie molto complesse che stiamo por- 02/10/2012 16:32:59 NF 384 134 Ensinger Italia, una case history esemplare Il deposito delocalizzato di Ensinger Italia a Cassino dedicato al supporto dei clienti del Centro-Sud. Magazzino di stoccaggio dei prodotti Insulbar a Cham in Germania. Visione aerea dell'area produttiva di Cham. tando avanti, con opinion leader del mercato, soluzioni particolarmente innovative, che renderemo prossimamente pubbliche”. dualmente, le competenze per la progettazione e lo sviluppo di Serie per serramenti si sono diffuse. Così che un maggior numero di operatori hanno potuto sviluppare prodotti propri più adatti a soddisfare i bisogni del territorio di loro interesse. Ricordiamo inoltre che la ‘disposizione geografica’ dell’Italia, articolata in zone climatiche differenti, per forza di cose mette in evidenza bisogni diversi. Ed è proprio questo che ci ha spinto ad ‘accentuare’ la customizzazione del prodotto”. Cassino (FR), per soddisfare bisogni dei clienti del centro-sud. Per materiale disponibile nei magazzini di Milano e Cassino la consegna avviene entro 3-4 giorni lavorativi. I tempi di produzione e consegna dalla Germania al cliente per prodotto non disponibile sono invece di 12-15 giorni. Tenga presente che le istruzioni fornite in Germania per l’evasione degli ordini sono accompagnate da tutte le specifiche tecniche stilate in Italia. Queste sono frutto di un accurato studio circa i bisogni del cliente, comprese preanalisi di fattibilità, prove e verifiche di conformità del prodotto”. Qualcuno dice che la barretta, oltre una certa dimensione, ha una scarsa resa termica... “Tenga presente che l’aspetto termico è solo uno degli elementi da considerare in un serramento. Comunque, studi recenti ci indicano che si possono raggiungere valori Uf particolarmente interessanti, che noi abbiamo sperimentato concretamente usando barrette di grandi dimensioni”. Logistica e consegne C’è richiesta di un prodotto dedicato? “Oggi, la maggior parte delle nostre vendite è riferito a un prodotto customizzato. Lavoriamo da sempre in modo da offrire al cliente un prodotto su misura ed oggi, con l’apporto di Fumagalli, lo facciamo in modo ancora più mirato”. Parliamo di logistica, visto che Ensinger produce in Germania... “La produzione - precisa Piatti - è fatta al 100% in Germania per una precisa scelta strategica. Le barrette isolanti, per funzionare bene, devono avere tolleranze dimensionali pari a centesimi di millimetro, zero virgola zero qualcosa. E, per assicurare tali tolleranze su produzioni di centinaia di milioni di metri, occorre un processo produttivo particolarmente sofisticato. Da qui la scelta strategica del Gruppo di fare ingenti investimenti nell’unità produttiva di Cham, vicino a Monaco, una realtà complessa, ‘due stabilimenti in uno’ caratterizzata da un tecnologia centralizzata e altamente sofisticata. Ed è proprio questo a consentire di avere un processo e un prodotto contraddistinti da uno standard omogeneo di altissima qualità”. Insomma, un servizio alla grande... “Indubbiamente – continua Saibene -.E il motivo sta proprio nella evoluzione del mercato. Inizialmente, il mercato italiano era costituito da un numero limitato di operatori. Poi, gra- Torniamo alla distribuzione, alla logistica... “La distribuzione – interviene Saibene - viene fatta dal sito produttivo tedesco direttamente ai clienti, ma ci siamo dotati anche di un deposito vicino a Milano e di uno in centro Italia, a Vendita e cliente Quali le modalità di vendita del prodotto e a quali altre tipologie di clienti vi rivolgete sul mercato italiano? “Attraverso l’organizzazione Fumagalli - dice Daniele Saibene, responsabile della divisione Insulbar -, abbiamo allargato il raggio d’azione anche a clienti prima non frequentati. Oggi, riteniamo di poter distribuire il prodotto ovunque e a chiunque grazie alla approfondita conoscenza del mercato”. ENSINGER OTT.indd 134 Come vengono identificate le singole barrette? Con la marcatura al laser, che contiene varie indicazioni: richiesta del cliente, anno di produzione, settimana di produzione, numero d’ordine che rispetta, in pratica, il lotto di produzione”. Insomma, ancora grande servizio... “Non solo. Oltre alla marcatura, che è specifica, anche l’imballo può essere specifico. Il confezionamento è realizzato sempre in funzione delle esigenze del cliente, compresa l’informazione di come verrà scaricato il materiale. Per questi motivi ogni singola cesta può essere confezionata in modo differente”. Un’ultima cosa: lunghezza delle barrette? “La fornitura consiste in barrette standard lunghe 6 metri, 6 metri e mezzo; lunghezze differenti non rappresentano un problema. Il materiale viene posizionato in ceste metalliche lunghe 7 m, certificate secondo le norme di sicurezza vigenti”. 02/10/2012 16:33:04