Workshop marketing e tecniche internazionalizzazione

Dott . Marco Bertozzi
Via G. Miller n.26
47121 – Forlì (FC)
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INTERNAZIONALIZZAZIONE DELLE IMPRESE
I normali seminari indirizzati ad utenza di varie imprese o in house trasferiscono molti concetti,
che tuttavia risultano di difficile applicazione per mancanza di assistenza nella pratica di tutti i
giorni o si esauriscono prima che si verifichino in azienda le problematiche di cui il percorso
formativo deve essere soluzione. Tale percorso si occupa di tutto il processo di esportazione
dalla scelta del paese, all’ottimizzazione del sito web, gli strumenti necessari per la promozione,
la ricerca di distributori/agenti/canali di distribuzione, trasporti, contratti, pagamenti.
Il presente percorso suddiviso in 5 fasi mira a:
1. Personalizzare il percorso tramite la fase 1 e una visita in azienda (FASE 1)
2. Fornire tutte le conoscenze teorico/pratiche che permetteranno la soluzione delle
problematiche (FASE 2) nelle materie di:
- Marketing Internazionale
- Contrattualistica Internazionale
- Pagamenti internazionali
- Trasporti internazionali
3. Project – work /FASE 3 tramite delle check list e “best practice” fornite dal docente le
aziende partecipanti in autonomia applicheranno le nozioni apprese sulle proprie
problematiche
4. Assistere le imprese nelle problematiche giornaliere al fine che le soluzioni per essa
pensate diventino prassi quotidiana e procedura acquisita che consenta di svolgere
in autonomi i vari compiti(FASE 4)
5. Assistenza remota al fine di risolvere problematiche che si dovessero verificare nel
tempo o personalizzazione ulteriore delle procedure (FASE 5). L’assistenza verrà fornita in
orari indicati tramite e-mail, telefono o videoconferenze su piattaforme fornite dal
docente che consentono, oltre al contatto visivo e audio, di lavorare su fogli e documenti
contemporaneamente per un totale di 8 ore utilizzabili a piacere dell’azienda nell’arco di
tempo indicato
Giornate/Uomo: 4 giornate + 2 giornate e ½ per azienda partecipante
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1 FASE CHECK – UP
AZIENDALE
(4 ore per impresa)
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Obbiettivi: le aziende con l’aiuto di un consulente rilevano i punti di
forza e I punti di debolezza sulle tematiche che riguardano
l’internazionalizzazione delle imprese e in particolare:
-
-
FASE 2 SEMINARI
(24 ore)
La presenza di contratti adatti per il commercio estero
La conoscenza e l’utilizzo da parte dell’azienda di banche dati
rivolti alla ricerca di partner esteri
La presenza di modulistica adatta per le esportazioni
(conferme d’orine, richieste di quotazioni di trasporto, aperture
di lettere di credito)
La presenza in azienda di materiale in lingua per promozione
dell’azienda
La presenza nel sito web di traduzioni e possibilità di essere
ricercati anche da partner esteri
Individuazione della/e risorse umane interne che si
occuperanno delle esportazioni
MARKETING (6 ore)
- La ricerca dei partner e le principali fonti di informazione (ICE,
SACE, SIMEST ecc..)
- Il corretto approccio ai mercati esteri
- L’analisi della domanda
- L’analisi della concorrenza
- Strategia internazionale
- L’organizzazione delle fiere internazionali
- La creazione di materiale promozionale
- Web marketing e metodologie di contatto
Elementi di contrattualistica Internazionale (6 ore)
- La convenzione di Vienna del 1980 sulla compravendita dei
beni mobili
- Le principali clausole di un contratto di compravendita
o Riserva di proprietà
o Legge applicabile
o Foro/Arbitrato competente
o Cause di forza maggiore
o Lingua applicabile al contratto
o Penali
o Ritardi
o Clausole risolutive espresse
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I Trasporti Internazionali (6 ore)
- La responsabilità del vettore e la responsabilità dello
spedizioniere
- I termini di resa internazionali (INCOTERMS 2000)
- Le principali convenzioni di trasporto utili a riconoscere il
massimale del danno in caso di perdita e avaria della merce
(CMR, CIM, AJA-WISBY, REGOLE DI AMBURGO, COCGSA,
VARSAVIA)
- I documenti di trasporto (Scheda di trasporto, CMR, Bill of
Lading, Airwaybill)
- Le assicurazioni internazionali sulla merce
(Tutto il modulo prevede,oltre alla conoscenza delle norme e le
criticità del processo di trasporto, la fornitura di modulistica per la
corretta esecuzione dello stesso)
I Pagamenti Internazionali (6 ore)
- Il Bonifico trasfrontaliero e estero
- Il D/P (CAD) e il D/A (Documenti conto pagamento e
Documenti contro accettazione)
- Lettere di credito
- Bond Internazionali
- La redazione dei documenti secondo i principali usi bancari
(Tutto il modulo prevede oltre alla conoscenza delle norme e la
capacità di individuare le criticità del processo di pagamento la
fornitura di modulistica per la corretta esecuzione della stessa e la
fornitura di un vademecum e una lista a punti delle operazioni da
eseguire per il corretto svolgimento dei compiti.)
3 FASE – PROJECT
WORK
Azienda in autonomia
Obbiettivi: le aziende partecipanti applicheranno le nozioni apprese
al contesto aziendale grazie seguendo delle check list per area
marketing, amministrazione, trasporti, ecc.
Si allegano check list
RISULTATO/OUTPUT FASE 4 (PROJECT WORK) (in autonomia
compiti assegnati all’azienda)
L’azienda partecipante in base:
1. alle indicazioni fornite dai consulenti sulla propria situazione
economica e finanziaria
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2. alla esperienza/mancata esperienza in internazionalizzazione
rilevata dai consulenti
3. alle nozioni apprese nella fase seminariale
4. alle check list fornite
in autonomia personalizza e si dota di:
1. Nominativi per l’apertura di nuovi mercati
2. Strumenti contrattuali
3. Procedure emissione dei documenti di trasporto
4. Procedure collegate ai trasporti internazionali
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CHECK LIST SU MARKETING INTERNAZIONALE
Contenuti:

Prima di iniziare un ciclo di marketing ho fatto un analisi interna (valutazione finanziaria e
competitiva)?

Quando seleziono un mercato uso parametri di attrattività o psicologici (lingua, vicinanza,
imitazione dei concorrenti)?

Scremo i mercati attraverso la comparazione di parametri macroeconomici (PIL, reddito procapite, gradi di sviluppo dell’economia, domanda potenziale)?

Approfondisco l’analisi dei mercati più interessanti (tipologia di clienti, uso del prodotti,
normative locali, situazione socio-economico…)?

Faccio un’attenta analisi della concorrenza?

Faccio un analisi di prodotto volta all’adattamento dello stesso al mercato?

Faccio una valutazione dei prezzi di mercato, a tutti i livelli distributivi?

Faccio una selezione dei canali distributivi in base al rapporto qualità/prezzo del mio
prodotto?

Supporto l’ingresso del mio prodotto attraverso fiere, eventi e work-shop?

Supporto l’ingresso del mio prodotto attraverso azioni di comunicazione (carta stampata di
settore, pubblicità radio/televisiva, promozione,…)?

Supporto
l’ingresso
del
mio
prodotto
attraverso
la
traduzione
promo/informativo?

Supporto l’ingresso del mio prodotto attraverso pagine web?

Promuovo il mio sito internet nei portali del mercato in cui voglio entrare?
del
materiale
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TRASPORTI INTERNAZIONALI E DOGANE
1.
Nel contratto di compravendita hai inserito il miglior termine di resa (INCOTERMS)1,
tenendo conto della tipologia della merce, degli usi locali, della modalità di trasporto da
impiegare e della tipologia del pagamento?
2.
Il termine di resa “franco fabbrica” (EXW) è sicuro che ti libera da ogni responsabilità e
problemi nell’organizzazione del trasporto e della riscossione del credito? 2
3.
Se il tuo partner commerciale non risiede in un Paese comunitario, e di conseguenza non
gode di alcune agevolazioni all’esportazione, hai provveduto ad integrare adeguatamente
gli Incoterms con delle clausole aggiuntive?3
4.
In caso di danno alle merci/colli conosci bene le possibilità di risarcimento garantito dalla
normativa nazionale4 e convenzioni internazionale in qualità di mittente e/o destinatario
del trasporto?
5.
Hai valutato bene la parte del valore delle merci da assicurare contro eventuali danni
derivanti dal trasporto, tenendo conto dell’Incoterm usato e dei reali pericoli che vi sono
durante il trasferimento della merce?
6.
Hai scelto accuratamente lo spedizioniere e/o vettore cui ti sei rivolto, tenendo conto della
particolare tipologia della merce, paese di destinazione, modalità di trasporto da
impiegare?
7.
Quando richiedi una quotazione per il servizio di trasporto, ti tuteli con un adeguato
mandato allo spedizioniere?
8.
Il nolo proposto dallo spedizioniere/vettore è adeguato alla tipologia di servizio che hai
richiesto? Riesci sempre ad interpretare la fattura dello spedizioniere/vettore?
1
International Commercial Terms della Camera di Commercio Internazionale: sono regole uniformi in
materia di individuazione del luogo e del momento di passaggio di oneri e rischi del trasporto internazionale
tra il venditore ed il compratore. Per avere efficacia all’interno di un contratto di vendita internazionale,
devono però essere specificatamente richiamati nel contratto, indicando anche l’edizione a cui ci si vuole
riferire (la più recente è quella del 2000).
2
Tale Incoterm (edizione 2000) prevede, tra le obbligazioni principali delle parti, che il venditore metta la
merce a disposizione del compratore nei propri locali, non sdoganata all’esportazione, ed il compratore si
assuma l’onere delle spese dal momento del caricamento della merce sul mezzo. Il rischio si trasferisce al
compratore all’atto del caricamento della merce sul mezzo.
3
Ad esempio, per agevolare l’attività del partner non comunitario, potrebbero essere aggiunti agli Incoterms
Exw o Fas i termini “sdoganato all’esportazione”, in modo che sia il venditore a curare le operazioni doganali
di esportazione.
4
Vedi art.1904 ss. del Codice Civile italiano.
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9.
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Riesci a interpretare correttamente le clausole descritte in un contratto di trasporto merci
internazionale?
10. Conosci la normativa che regola le lettere di vettura?5
11. L’imballaggio della merce scelto è consono al servizio?
12. Prima di archiviare la bolletta doganale riesci ad interpretarne il contenuto?
13. È applicata la giusta TARIC6 alla tipologia di merce importata/esportata?
14. Sai evincere l’ammontare del dazio pagato per l’importazione?
16. Hai scelto il regime doganale più idoneo alle tue esigenze?7
17. Ho compilato in modo coretto la dichiarazione doganale (DAU) e sono aggiornato sulle
nuove procedure informatiche in materia?8
18. Conosci i vantaggi offerti dalla possibilità della domiciliazione doganale in azienda? 9
5
La lettera di vettura ha la funzione non solo di indicare le condizioni convenute per il trasporto, ma funge
anche da vero e proprio contratto di trasporto. Nel caso di trasporto marittimo, tale documento è denominato
polizza di carico (Bill of landing), in quello aereo è la lettera di trasporto aereo (Air Waybill), in quello
ferroviario è la lettera di vettura CIM e, nel caso di TIR è la lettera di vettura, oltre la quale sono di uso
corrente anche altri documenti di trasporto: FBL, FCT, FCR.
6
E’ la Tariffa Integrata Comunitaria, introdotta con lo scopo di integrare la tariffa doganale comunitaria verso
l’esterno. Quest’ultima, infatti, comprendeva non solo le aliquote dei dazi autonomi e convenzionali
applicabili alle importazioni dai Paesi terzi, ma anche tutta una serie di dazi preferenziali ed altre misure
specifiche. Al codice Nc (nomenclatura combinata), si sono pertanto aggiunte altre due cifre. Quindi la Taric,
che comprende più di 13 mila voci, è costituita da un codice a 10 cifre, ovvero due cifre in più rispetto all’Nc.
7
Per regime doganale deve intendersi il particolare rapporto giuridico che viene ad instaurarsi tra soggetto
passivo e dogana. Essi sono: l’immissione in libera pratica, il transito, il deposito doganale, il
perfezionamento attivo, la trasformazione sotto controllo doganale, l’ammissione temporanea, il
perfezionamento passivo e l’esportazione.
8
Tale dichiarazione, che precede sempre tutte le operazioni doganali, è la manifestazione di volontà con cui
il dichiarante fa conoscere il regime doganale che intende dare alla merce.Essa deve essere fatta su
apposito formulario (DAU).Oggi, l’Amministrazione doganale può accettare anche dichiarazioni trasmesse
con mezzi informatici (Electronic Data Interchange).
9
Gli operatori che siano stati opportunamente autorizzati dall’Amministrazione doganale, possono espletare
le formalità di importazione ed esportazione con procedure più agevoli rispetto a quella normale. Infatti, è in
tal caso possibile prescindere dal dovere di presentare in dogana le merci che devono essere sottoposte alle
relative operazioni doganali. Tale procedura semplificata è però valida solamente per alcune tipologie di
regimi doganali (importazione definitiva, temporanea importazione, reimportazione e introduzione in
deposito, per le merci provenienti dall’estero; esportazione definitiva e temporanea, riesportazione o transito,
per le merci destinate all’estero).
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CONTRATTUALISTICA INTERNAZIONALE
1.
Sei sicuro che il tipo di contratto scelto sia conforme ai tuoi obiettivi?
2.
Hai controllato che il titolo del contratto sia conforme al suo contenuto?i
3.
Le parti del contratto sono identificate in modo completo (nome e cognome, luogo e data
di nascita, domicilio o residenza, eventuale citazione del soggetto rappresentatoii)?
4.
Hai fatto menzione del soggetto rappresentante ed hai controllato i documenti che gli
conferiscono la rappresentanza?iii
5.
Nelle premesse, ci sono tutte le informazioni che possono meglio chiarire la portata del
contratto (per esempio la citazione di eventuali brevetti, la specificazione di alcuni termini
tecnici, ecc…)?
6.
Ti sei ricordato di inserire le definizioni, in modo da non rischiare di entrare
successivamente in conflitto con la controparte in merito al significato di alcuni termini?
7.
Hai specificato le obbligazioni a carico dei soggetti partecipanti al contratto (per esempio a
carico del venditore, del compratore, dell’agente, del preponente, del concedente, del
concessionario, ecc…)?
8.
Hai verificato se la tua tipologia di contratto e/o alcuni suoi aspetti sono regolati dalla
disciplina comunitaria?iv
9.
Hai inserito eventuali clausole di tutela (hardship, forza maggiore…)?v
10. Hai inserito una clausola penitenziaria, nel caso sia previsto il diritto di recesso per la
controparte?vi
11. Hai controllato le eventuali penali ed il loro ammontare?vii
12. Hai aggiunto, per meglio tutelarti, la clausole risolutiva espressa?viii
13. Hai controllato se è un contratto a tempo determinato, e quindi che
solo per giusta causa o per la clausola risolutiva espressa?
può essere risolto
14. Hai controllato se è un contratto a tempo indeterminato, e quindi può essere risolto, con
un preavviso, in qualunque momento?
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15. Hai controllato quale è la lingua originale del contratto? Hai controllato quale è la legge
applicabile?ix
16. Nel caso in cui il contratto sia sottoposto alla legge italiana, ti sei ricordato di controllare
che sia stata inserita la menzione delle clausole vessatorie ex art.1341 II comma codice
civile ?x
17. Hai controllato quale è il foro competente o l’arbitrato di riferimento?xi
18. Hai controllato che la sentenza o il lodo siano eseguibili nei Paesi di appartenenza delle
parti?xii
19. Per il contratto di vendita, hai controllato se si applica la Convenzione di Vienna?xiii
i
In caso di non conformità, infatti, ricorda che prevale il contenuto sul titolo.
Per rappresentanza bisogna intendere quel rapporto giuridico con cui il soggetto rappresentato, in virtù di
procura, conferisce al rappresentante la facoltà di agire in suo nome e per suo conto. L’effetto giuridico è
quello di far sì che gli atti compiuti dal rappresentante ricadano direttamente nella sfera giuridica del
rappresentato (vedi artt. 1387 e segg. c.c.)
iii
Se il rappresentante non è legittimato, il negozio è nullo ed è tenuto a risarcire il danno subito dal terzo
contraente per aver confidato, senza sua colpa, nella validità del contratto (art.1398). Inoltre, è lo stesso c.c.
che all’art. 1393, attribuisce la facoltà al terzo contraente di esigere la giustificazione del potere del
rappresentante.
iv
Vedi al riguardo, per citare alcuni esempi, la normativa comunitaria antitrust (regolamento 1983/83, al fine
di garantire la libertà delle importazioni parallele nell’ambito dei contratti di concessione, senza le quali si
rischierebbe di creare posizioni monopolistiche in favore dei concessionari) e quella relativa alla lotta contro
il ritardo dei pagamenti nelle transazioni commerciali, con cui ha trovato per la prima volta codificazione la
disciplina, prima lasciata alla volontà delle parti, dell’interesse moratorio (direttiva 2000/35/CE)
v
La clausola di hardship, adatta soprattutto per i contratti di lunga durata, permette alle parti di rinegoziare il
contratto nel caso in cui muti sensibilmente il suo equilibrio economico e l’esecuzione diventi particolarmente
onerosa per una delle parti stesse.
La forza maggiore, invece, esonera la parte inadempiente dal risarcimento del danno nonché dal pagamento
di penali o altre sanzioni contrattuali fino a quando sussiste l’evento detto “di forza maggiore”.
vi
La clausola penitenziaria, prevista dall’art. 1386 del c.c., prevede il pagamento di un corrispettivo verso chi
subisce il diritto di recesso.
vii
Per penale s’intende quella clausola che, ai sensi dell’art.1382 ss. del c.c., prevede, in caso
d’inadempimento di una delle parti, la quantificazione del danno risarcibile, senza l’onere di provarlo.
viii
Si tratta di quella clausola con cui, ai sensi dell’art. 1456 c.c., in caso di obbligazione non adempiuta
secondo le modalità stabilite, il contratto s’intende risolto di diritto mediante semplice dichiarazione della
parte interessata a quella inadempiente.
ix
E’ sempre preferibile, per motivi di chiarezza, che la lingua del contratto sia la stessa del Paese la cui
legge regolerà il contratto.
x
Si tratta di quelle clausole che, essendo particolarmente onerose per la parte che le subisce, devono
essere specificatamente approvate per iscritto a pena di nullità. L’articolo in questione prevede un elenco
tassativo delle stesse.
xi
La scelta per la risoluzione delle controversie può essere di due tipi: giurisdizionale o arbitrale (quindi di
tipo privato). In quest’ultimo caso, si può inserire nel contratto la clausola compromissoria con cui si prevede
che, in caso di conflitto, la controversia venga affidata ad uno o più arbitri. Il nostro c.c. al riguardo è
particolarmente rigido, infatti è necessario che, essendo tale clausola considerata vessatoria ai sensi
ii
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dell’art.1341, sia specificatamente approvata per iscritto a pena di nullità. La Convenzione di New York del
1958, in base all’art. II c.1°, stabilisce invece che deve risultare da convenzione scritta.
xii
Vedi, a questo proposito, la Convenzione di Bruxelles del 1968 concernente la competenza giurisdizionale
e l’esecuzione delle decisioni in materia civile e commerciale, in vigore in tutti i Paesi dell’Unione Europea.
xiii
La convenzione di Vienna, del 1980, ratificata dall’Italia con L.11 dicembre 1985 n.° 756 ed in vigore nel
nostro Paese dal 1° gennaio 1988, regolamenta la vendita di merci tra parti che abbiano la loro sede d’affari
in Stati differenti (art. 1 c.1)
PAGAMENTI INTERNAZIONALI
1. Nel contratto di compravendita hai inserito il miglior termine di resa (INCOTERMS)xiii,
tenendo conto della tipologia della merce, degli usi locali, della modalità di trasporto da
impiegare e della tipologia del pagamento?
2. Il termine di resa “franco fabbrica” (EXW) è sicuro che ti libera da ogni responsabilità e
problemi per la riscossione del credito?
3. Al ricevimento del credito documentario, hai controllato se le condizioni del credito
corrispondono a quanto concordato con il compratore in fase contrattuale, verificando se
quest’ultimo è in grado di adempierle?
4.
Il credito è irrevocabile?xiii
5.
È stata richiesta la conferma?xiii
6.
La ragione sociale e l'indirizzo sono esatti?
7.
L'importo è esatto?
8.
La scadenza/validità del credito è sufficiente?
9.
Le condizioni di consegna (FOB. CIF. DDU, ecc.) sono esatte?
10. La data di spedizione può essere rispettata?
11. La merce può essere trasportata con il mezzo prescritto?
12. Le prescrizioni riguardanti la spedizione parziale e i trasbordi possono essere rispettate?
13. Possono essere rispettate le condizioni relative alla marcatura dei colli?
14. La compagnia di assicurazione è in grado di fornire la copertura assicurativa richiesta?
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15. Nei documenti sono richieste dichiarazioni che non possono essere rilasciate?
16. Sono previsti documenti che vanno emessi o controfirmati dal compratore?
17. È possibile ottenere i documenti richiesti e nel numero richiesto?
18. I documenti possono essere presentati con tutte le clausole prescritte nel credito
documentario entro il termine fissato?
19. Il luogo di spedizione indicato è conforme a quanto concordato e/o la merce può essere
spedita da quel luogo indicato nel credito?
20. Il credito soggiace alle Norme ed Usi Uniformi della CCI pubblicazione n. 600?xiii
4 FASE –
CONSULENZIALE
PRESSO
L’AZIENDA (8 ore
ad azienda)
Il consulente affianca l’azienda partecipante nell’ottimizzazione degli
strumenti predisposta dalla stessa nella fase precedente in base a tutte le
informazioni reperite dai consulenti nelle fase precedenti, alla
conoscenza appresa dai partecipanti ai seminari, alle reali condizioni
dell’azienda partecipante.
6 FASE –
CONSULENZA A
DISTANZA (4 ore x
azienda)
1 mese per un
totale di 8 ore ad
azineda.
In questa fase i consulenti rimangono a disposizione dell’azienda al fine
di assicurare il supporto necessario nelle nazioni che giornalmente gli
operatori si trovano ad affrontare. Tale azione ha l’effetto di rendere
effettive e consolidate le procedure predisposte e fornire consulenza
nelle problematiche che si riscontreranno nell’applicazione delle stesse
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