Specialista in Vendita Fallstudie 2011 Marketing

Berufsprüfung für Verkaufsfachleute mit eidg. Fachausweis
Examen professionnel pour spécialistes de vente avec brevet fédéral
Esame per l’attestato professionale federale di specialisti in vendita
Esame 2011
Marketing
Durata dell'esame: 90 minuti
Problema
1
2
3
4
5
6
7
8
Totale
Punti
9
14
27
10
5
13
7
15
100
Il caso di studio è di 8 pagine, compresa la copertina. Si prega di verificare di avere
ricevuto l'intero documento.
 Commissione esaminatrice
Esame per l'attestato professionale federale di specialisti in vendita
Marketing / I / 2011
CASO DI STUDIO: IMMOMAX
Mercato immobiliare
Nonostante la crisi finanziaria, il mercato immobiliare svizzero è rimasto stabile. Le
cause di questo andamento sono state le più diverse: domanda sempre elevata di
alloggi di proprietà, vantaggiose opportunità di finanziamento e il costante aumento
della popolazione dovuto all'immigrazione.
Proprietà abitativa in Svizzera
Nonostante la quota di proprietà1 sia relativamente bassa rispetto agli altri paesi,1 la
proprietà abitativa è sempre più apprezzata in Svizzera. Il numero dei proprietari di
abitazioni cresce costantemente e l'attività di agenti immobiliari, all'estero una voce
importante del campo, sta diventando sempre più importante nei passaggi di proprietà di immobili in Svizzera.
Mercato agenti immobiliari
La crescita costante delle abitazioni di proprietà offre nuove opportunità di mercato.
Con l'aumento di tale percentuale sale anche il numero delle compravendite immobiliari.
La cessione di un immobile può svolgersi direttamente fra venditore e acquirente.
Oggi si fa ricorso tuttavia sempre più frequentemente agli agenti immobiliari, che
vanno alla ricerca di possibili acquirenti, garantiscono lo svolgimento corretto della
compravendita e mediano un equo prezzo di mercato.
Dati di mercato 2010
Mercato svizzero - Statistiche
Popolazione totale
7,7 milioni
Numero famiglie
3,5 milioni
Media delle persone per famiglia
Quota proprietari
2,2 persone
Suddivisione trasferimenti di proprietà
(acquisto / vendita)
Vendita diretta senza agenti
55%
immobiliari
Vendita tramite agenti immo45%
biliari
Cambio di proprietario2 me20 anni
diamente ogni
35 %
Agenti immobiliari in Svizzera
In Svizzera il settore degli agenti immobiliari è in crescita. Le più note agenzie immobiliari in Svizzera sono Engel & Völkers per il segmento "Lusso" e REMAX, leader nel
mercato "di massa".
Quest'ultimo è costituito sostanzialmente da appartamenti e case compresi nella fascia che va da 200'000 a 1'000'000 di franchi in tutta la Svizzera. Il segmento "Lusso"
parte da 1'000'000 di franchi e si concentra prevalentemente su posizioni di pregio,
come lago di Zurigo e lago di Ginevra o anche le rinomate località di vacanza St. Moritz e Gstaad.
1
2
Quota di immobili abitati dai proprietari
Cambio di proprietario per vendita (esclude eredità, esproprio, ecc.)
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Esame per l'attestato professionale federale di specialisti in vendita
Marketing / I / 2011
Leader di mercato
REMAX è leader di mercato in Svizzera ed è presente sul territorio con circa 85 agenzie. Il cliente tipo di REMAX è il cittadino medio che desidera vendere o acquistare la casa di proprietà. REMAX offre due servizi principali.
1. Intermediazione immobiliare: elaborazione e pubblicazione della documentazione di vendita, ricerca possibili acquirenti, presentazione e offerta dell'immobile ai potenziali clienti.
2. Gestione acquisto: coordinamento dell'operazione di vendita fra acquirente, venditore e notaio, con tutti i contenuti contrattuali (notariato e rogito cioè trasferimento
di proprietà dell'oggetto di vendita).
REMAX ha una quota di mercato di intermediazione immobiliare del circa il 60% degli oggetti venduti tramite agenzia. La provvigione di REMAX è del circa 3% sul prezzo di vendita.
La nostra azienda
La nostra azienda IMMOMAX è sul mercato da due anni e si concentra sul mercato
di massa, cioè sulle persone che non dispongono di grandi possibilità finanziarie. Il
nostro modello è il leader di mercato, dato che offriamo gli stessi servizi, ma a una
tariffa leggermente inferiore, cioè il 2,75% sul prezzo di vendita. Attualmente siamo
rappresentati da 30 agenzie sul territorio e abbiamo una quota di mercato del circa
10% degli oggetti venduti sul mercato. Nei prossimi tre anni IMMOMAX punta a raddoppiare la quota di mercato.
Premesse
Per la soluzione del caso di studio utilizzate le informazioni disponibili e predeterminate anche se avete specifiche conoscenze di mercato. Potete completare autonomamente i dati
mancanti. Contrassegnateli come vostre premesse.
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Marketing / I / 2011
Problema 1
9 punti
(Le prove da 1.1 a 1.3 non sono riferite al caso in oggetto)
Problema 1.1
Spieghi il significato di “mercato”.
3 punti
Problema 1.2
Indichi le tre principali caratteristiche di un profit center.
3 punti
Problema 1.3
Spieghi il significato di mercato degli acquirenti.
3 punti
Problema 2
14 punti
Completi il sottostante schema degli indici di mercato.
Inserisca i tre indici di mercato mancanti, illustri tutti e cinque gli indici brevemente con una frase per ciascuno.
Calcoli i tre indici di mercato mancanti per l'azienda IMMOMAX. I calcoli devono
essere ripercorribili.
Utilizzare il seguente schema:
Parametro
Capacità di
mercato
Potenziale di
mercato
Spiegazione
Calcolo
Risultato
---
---
---
---
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Marketing / I / 2011
Problema 3
27 punti
Problema 3.1
12 punti
Definisca e descriva tre gruppi-target di IMMOMAX. Elabori concretamente i
tre criteri di segmentazione predefiniti e inserisca la relativa caratterizzazione ovvero la descrizione.
Utilizzare il seguente schema:
Gruppotarget
1.
Criterio di segmentazione
Caratterizzazione /
Descrizione
Criterio demografico / economico:
______________________________
Criterio sociografico / psicografico:
______________________________
Criterio comportamentale:
______________________________
2.
Criterio demografico / economico:
______________________________
Criterio sociografico / psicografico:
______________________________
Criterio comportamentale:
______________________________
3.
Criterio demografico / economico:
______________________________
Criterio sociografico / psicografico:
______________________________
Criterio comportamentale:
______________________________
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Marketing / I / 2011
Problema 3.2
Definisca tre influenzatori esterni e illustri brevemente come questi
influiscono sull'attività dal punto di vista di IMMOMAX.
6 punti
Problema 3.3
Illustri il termine di fattori / sfere ambientali.
3 punti
Problema 3.4
6 punti
Indichi tre diversi fattori / diverse sfere ambientali e per ciascuno un
esempio legato al caso di studio su come questi possono incidere sul nostro
mercato.
Utilizzare il seguente schema:
0. Fattore / Sfera ambientale: fattore ambientale politico-giuridico
Esempio:
I proprietari di case vengono tassati da imposte supplementari, che potrebbero costringerli a cedere l'immobile.
1° fattore ambientale:
Esempio
2° fattore ambientale:
Esempio
3° fattore ambientale:
Esempio
Problema 4
10 punti
Problema 4.1
4 punti
Spieghi che cos'è un'analisi SWOT e il suo scopo/obiettivo.
Problema 4.2
6 punti
Effettui, relativo a questo caso di studio, per IMMOMAX un'analisi di opportunità e
minacce.
Indichi tre opportunità e tre minacce.
Utilizzare il seguente schema:
Opportunità
Minacce
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Marketing / I / 2011
Problema 5
5 punti
Definisca la strategia di concorrenza adatta a IMMOMAX e
motivare la decisione della strategia sulla base di caratteristiche tipiche, legate al
presente caso di studio.
Problema 6
13 punti
Problema 6.1
7 punti
IMMOMAX intende espandere le ubicazioni e aprire nuove agenzie.
Proponga una sede concreta e indichi tre criteri che sono stati decisivi per la
scelta e motivarla.
Utilizzare il seguente schema:
Scelta della sede:
Criterio
Motivazione
Problema 6.2
3 punti
Indichi concretamente tre servizi secondari complementari sensati che IMMOMAX potrebbe fornire in aggiunta all'offerta standard di intermediazione tra acquirente e venditore.
Problema 6.3
3 punti
Indichi tre motivi concreti per cui un cliente che intende vendere casa dovrebbe
trovarsi meglio con un professionista come IMMOMAX invece di provare a vendere direttamente.
Problema 7
7 punti
IMMOMAX è sempre alla ricerca di nuovi metodi nel marketing. Per questo vengono
approfondite due varianti: quella del cosi detto “(guerrilla marketing)” e quella di rafforzare il canale internet.
Problema 7.1
3 punti
Illustri il termine di “guerrilla marketing”
Problema 7.2
4 punti
Indichi concretamente quattro svantaggi per l'azienda IMMOMAX legati al marketing dei servizi via internet.
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Marketing / I / 2011
Problema 8
Problema 8.1
15 punti
12 punti
Illustri la strategia di mercato (matrice prodotto / mercato) di Ansoff completando la seguente griglia. Illustri ogni strategia di mercato in modo conciso con una
frase ciascuna.
Utilizzare il seguente schema:
Problema 8.2
3 punti
Evidenzi con un cerchio nella grafica della prova 8.1 la strategia perseguita da
IMMOMAX e motivare la scelta.
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