Sul mercato dei mutui si sommano gli effetti di più fenomeni

Roberto Anedda
Vice President, Marketing Director
Intervento a:
CeTIF - I benefici economici dell’internet search
per l’acquisizione di nuovi clienti retail
Milano, 18 Giugno 2008
Il Gruppo MutuiOnline SpA
Sul mercato dei mutui si sommano gli effetti di più fenomeni:
1 - l’andamento del mercato immobiliare
Compravendite immobili residenziali
Numero transazioni nette
900.000
850.000
800.000
750.000
700.000
650.000
600.000
550.000
500.000
2000
Fonte: Osservatorio Agenzia del Territorio
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
Sul mercato dei mutui si sommano gli effetti di più fenomeni:
2 – Le iniziative legislative e gli effetti sullo stock dei mutui
Data
Intervento
Disposizioni
- 31 Gennaio 2007
- Decreto Legge n. 7
- Cancellazione semplificata ipoteca
- Abolizione penali estinzione anticipata
- Portabilità mutui con surrogazione
- 2 Aprile 2007
- Legge n. 40
- Conversione D. L. n. 7 / 2007
- 2 Maggio 2007
- Protocollo d’intesa ABIAssociazioni dei consumatori
- Massimali penali estinzione anticipata per mutui
stipulati ante 2 Febbraio 2007
- 24 Dicembre 2007
- Legge Finanziaria 2008
- Aumento detrazione interessi passivi (comma 202)
- Portabilità a costo zero (commi 450, 451)
- Fondo solidarietà mutui (commi da 475 a 480)
- 21 Maggio 2008
- Bozza accordo ABI – MInistero
Economia rinegoziazione mutui
- Rinegoziazione concordata mutui a tasso
variabile
Sul mercato dei mutui si sommano gli effetti di più fenomeni:
3 - La crisi “subprime” ed il costo del funding per le banche
5,0%
4,5%
4,0%
3,5%
Euribor
BCE
3,0%
2,5%
2,0%
1,5%
apr-08
gen-08
ott-07
lug-07
apr-07
gen-07
ott-06
lug-06
apr-06
gen-06
ott-05
lug-05
apr-05
gen-05
ott-04
lug-04
apr-04
gen-04
ott-03
lug-03
apr-03
gen-03
1,0%
Le scelte dei consumatori sembrano riflettere un’aumentata
insicurezza e pressione sui redditi
Distribuzione mutui erogati per tipo di tasso, 2002 – 2007
100%
80%
Mist o
Fisso
Variabile
60%
40%
20%
0%
I SEM II SEM I SEM II SEM I SEM II SEM I SEM II SEM I SEM II SEM I SEM II SEM I SEM
'02
'02
'03
'03
'04
'04
'05
'05
'06
'06
'07
'07
'08
Distribuzione mutui erogati per durata, 2002 – 2007
100%
30-40 anni
80%
25 anni
20 anni
15 anni
<= 10 anni
60%
40%
20%
0%
I SEM II SEM I SEM II SEM I SEM II SEM I SEM II SEM I SEM II SEM I SEM II SEM I SEM
'02
'02
'03
'03
'04
'04
'05
'05
'06
'06
'07
'07
'08
Fonte: Elaborazioni Osservatorio MutuiOnline
Nonostante il rallentamento, rimane immutato il potenziale
di crescita del mercato italiano dei mutui residenziali
Flussi lordi di mutui residenziali in Italia
Miliardi di Euro, 2000-07
70.000
Consistenze relative mutui residenziali in Europa
2006, Percentuale del Prodotto Interno Lordo
98,4%
Olanda
60.000
83,1%
Regno Unit o
50.000
Spagna
40.000
Germania
30.000
Francia
58,6%
51,3%
32,2%
29,3%
Grecia
20.000
49,4%
EU 27
10.000
It alia
18,7%
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
Fonte: Banca d’Italia, EMF/Hypostat
0%
20%
40%
60%
80%
100%
Sono tuttavia prevedibili cambiamenti nella struttura
della distribuzione
Quota di mercato canali distributivi
% importo flussi di nuovi mutui residenziali, 2007
Ret i Indiret t e
Territ oriali
Ristrutturazione modelli
distributivi
Sport elli
Bancari
Online
Fonte: Elaborazione Gruppo MutuiOnline su dati Assofin
Crescita e affermazione
del canale
La crescita della distribuzione indiretta sul territorio ha
probabilmente raggiunto un primo punto di equilibrio
Quota di mercato distribuzione indiretta sul territorio
% importo flussi di nuovi mutui residenziali
40%
38%
36%
34%
32%
30%
28%
26%
24%
22%
20%
2003
2004
2005
Fonte: 2007: Assofin, 2003-06 Elaborazione Gruppo MutuiOnline su dati Assofin
2006
2007
Gli attuali modelli di distribuzione indiretta sul territorio
sono caratterizzati da diverse criticità strutturali
Reti di vendita
Network immobiliari
Mediatori professionisti
Dimensione
- Media
- Media / Grande
- Piccola / Locale
Stabilità organizzativa
- Bassa (spin-off)
- Media
- n/a
Prodotti offerti
- Mutui acquisto, home
equity
- Mutui acquisto, prestiti
personali
- Mutui, CQS
Banche partner
- Mono-banca (spesso
azionista)
- Banca di riferimento + altre
- Varie su piazza
Relazioni con banche
- Centralizzate, strutturate
- Centralizzate / Locali
- Locali, informali
Remunerazione
- Banca, elevata (3-5% ed
oltre)
- Banca + cliente
- Banca + cliente
Acquisizione clienti
- Indiretta da immobiliare
- Da immobiliare captive
- Varia
Lo “spaghetti sub-prime” rappresenta una degenerazione
non più sostenibile nell’attuale contesto di mercato
Profili di credito “grigi”
• Alto LTV (100% e oltre)
• Redditi insufficienti
• Redditi non documentabili
• Cattiva storia di credito
• Lavoratori extra-comunitari
Approccio
Impatto sul
mercato
Ieri
In futuro
“Spaghetti sub-prime”
Risk-conscious lending
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Perizie gonfiate
Documenti reddituali falsificati
Pratiche iper-strutturate
Pressioni su banche (grandi reti)
Direttori di filiale compiacenti (piccoli)
In altre parole: criteri di credito reali
molto più laschi di quelli dichiarati
• Prezzi cari per il cliente, includendo le
commissioni (clienti disponibili a pagare in
quanto privi di alternative)
• Spread per le banche che non riflettono
completamente il rischio, problemi
potenziali per le cartolarizzazioni
• Mercato “drogato” in cui la distribuzione
assume un ruolo distorsivo e le banche
che valutano correttamente il rischio non
riescono ad operare
Perizie indipendenti
Mortgage insurance
Controllo frodi
Selezione attenta del rischio
Prezzatura adeguata del rischio
• Prezzi per i clienti proporzionati al rischio
di credito
• Corretta remunerazione per le banche
che decidono (consapevolmente) di
finanziare profili di credito rischiosi
• Mercato in cui la distribuzione può
svilupparsi in modo sostenibile e le
banche che lo desiderano possono
consciamente finanziare i profili più
rischiosi
Le forze in gioco spingono verso una modifica delle
caratteristiche della distribuzione fisica non bancaria
Forze in gioco
Banche
- Cautela su prezzi immobili
- Difficoltà a cartolarizzare
- Uscita investment bank
Possibile nuova legislazione
- Push Banca d’Italia
- Rif. bozza D.L. 2007
- Direttive europee
Portabilità mutui
- Non legata a compravendita
- Non sostenibilità spread fuori
mercato
- Rischio di “churn”
Possibili effetti sugli operatori
Tipologie di operatori emergenti
• Concentrazione e shake-out
player marginali o borderline
• Offerta multi-banca e multiprodotto (estesa con prestiti,
CQS e assicurazioni
accessorie)
• Minori legami con mondo
immobiliare
Branded broker network
Operatore con presenza
fisica a marchio proprio
a livello nazionale
(eventuale franchising)
• Value proposition di scelta e
consulenza
• Affermazione di standard
professionali per la mediazione
• Correttezza nell’attività preistruttoria
• Remunerazione solo da
banche (no clienti)
Packager
Operatore grossista che
“rifornisce” una rete di
piccoli segnalatori,
fungendo da interfaccia
con le banche
Il canale online in Italia mostra sta attraversando
un periodo di crescita rapida
Quote di mercato distribuzione online
DATI INDICATIVI
% importo flussi di nuovi mutui residenziali
8%
7%
6%
5%
Diret t o
Broker
4%
3%
2%
1%
0%
2003
Fonte: Stime Gruppo MutuiOnline su dati Assofin
2004
2005
2006
2007
La bassa penetrazione del canale Internet rispetto a mercati
più maturi consente di ipotizzare un forte potenziale di crescita
Vendita di prodotti finanziari tramite Internet in Europa
% totale vendite, 2007
Svezia
22,0%
Regno Unit o
18,0%
Olanda
14,0%
Francia
12,0%
Spagna
9,0%
It alia
6,0%
0%
5%
10%
Fonte: Panel manager istituzioni finanziarie europee Cap Gemini / Novametrie
15%
20%
25%
Il profilo demografico dei sottoscrittori di mutui è coerente
con una crescita rapida dei canali remoti
Distribuzione per età dei richiedenti di mutui
Percentuale su Totale Richiedent
50%
45%
40%
35%
30%
25%
20%
15%
Penetrazione
Internet
10%
5%
0%
<= 25
26-35
36-45
> 80%
46-55
> 55
Le banche possono trovare molteplici vantaggi
nella distribuzione di mutui tramite Internet…
Possibili considerazioni
• Possibilità di erogare mutui senza necessità di
presenza fisica
• Accesso a significativi volumi incrementali di business
• Risposta immediata e forte a campagne commerciali
(lancio nuovi prodotti, riduzioni temporanee di tasso)
• Minori costi operativi con l’operatività centralizzata a
distanza (eventualmente con ricorso all’outsourcing)
• Risparmio tempo in filiale grazie alla preventiva
consulenza e “filtratura” di persone non realmente
interessate a concludere
• Costi di acquisizione nuova clientela variabilizzati e
contenuti (tramite broker online)
• Focalizzazione sui segmenti di clientela ritenuti più
attraenti per ciacuna banca
• Buon profilo di credito della clientela con accesso ad
Internet
• Minor rischio di alterazione delle pratiche grazie
all’assenza dell’intervento di intermediari sul territorio
• Monitoraggio in tempo reale dell’evoluzione della
domanda
Banche Tradizionali
Banche Online
… come il rapido sviluppo di MutuiOnline può testimoniare
MutuiOnline*: Numero di Mutui Erogati
8.297
9.000
1.196
1.200
1.000
7.000
5.243
697
800
4.059
5.000
3.000
MutuiOnline*: Importo Mutui Erogati (M €)
600
2.558
400
511
336
200
1.000
0
-1.000
2004
*: canali remoti e CreditPanel
2005
2006
2007
2004
2005
2006
2007
Grazie dell’attenzione!
Roberto Anedda
Vice President, Marketing Director
[email protected]