Tour operator - "PARTHENOPE"

Marketing delle imprese turistiche
Lezione 9
prof. Simoni – [email protected]
Ricevimento: venerdì ore 12:00 – via Acton
Definizioni di premessa
Alcune caratteristiche dei T.O.
!
%
&
'
"#$
&
( &
%
I vantaggi: per il turista
'
'
)
+
*
'
,
)
!
*
"
*
I vantaggi: produttori di componenti di viaggio
'
,
.
*
*
.
/
,
/
0
*
Variabili per classificare i T.O.
#
#
#
)
)
%
/
1
%
2
Tipologie di T.O.
+
Mass market
(
(
(
,
)
3
%
/
Specializzati per destinazione
3
+
4
%
Inclusive tour di interesse particolare
!!
05 !
+
'
%
'
Specializzati per struttura ricettiva
!
6
6
6
6
3
)
)
%
Altre tipologie T.O.
"#
$$
( + ..
"#
( (-
$$
Profilo del prodotto offerto
3
% &
"
'
%
7
$
$(
$
$
%
7
8
8
' 9
%
/
Processo di produzione
$
$
$
"
4
!
!
%
$
&
(
)
&
%
"
'
"
Elementi caratterizzanti
il processo di produzione del T.O.
'
)
&:)
)
))
&
*
*
'
1
%
)
$
%
7
*
)
$
+
Analisi qualità viaggio organizzato
Distribuzione: alternative di canale
Canale indiretto
- Agenzie di viaggio
- Grossista / Consorzio di agenzie
Vantaggi per il T.O.
Disponibilità di una rete con potenziale di
vendita prevedibile
Programmazione delle fasi di vendita più
efficiente
Disponibilità di una rete specializzata nel
prodotto
Risparmi nella rete commerciale e nella
promozione
Eliminazione del rischio di insoluti
Distribuzione: alternative di canale
Canale diretto
- Rete di proprietà o franchising
Vantaggi per il T.O.
Assorbimento del margine del dettagliante
Pieno controllo del posizionamento del
prodotto
Fidelizzazione della clientela
No impedimenti delle agenzie nell’organizzare
la vendita telematica
Svantaggi per il T.O.
Irrigidimento della struttura di costi fissi
Es. In Italia (Gruppo Gastaldi), Europa Nouvelles
Frontieres (Francia), TUI (franchising – Germania)
Distribuzione: alternative di canale
Canale diretto
- Vendita diretta
Modalità
Tramite posta (UK, Saga Holidays; Germania,
TUI)
Per via telefonica
Distribuzione cataloghi in agenzie e prenotazione
via telefono (Olanda e Germania, Center Parcs)
Via Internet
Via Televideo con prenotazione via telefono
(Thomas Cook)
Costi di distribuzione del T.O.
Le più importanti voci di costo per i T.O. sono:
Costi di pertinenza del canale
- Costi del personale che cura i rapporti con le agenzie
- Costi delle azioni di promozione e pubblicità congiunta
- Costi di formazione ed aggiornamento del personale
- Costi degli educational tour
- Costi di tiratura ed invio dei cataloghi
- Costi di installazione ed assistenza dei sistemi di
teleprenotazione
- Costi telefonici/internet per i rapporti con le agenzie
- Costi di apertura di linee di credito a favore degli agenti
Commissioni di vendita
Costi di distribuzione del T.O.
Riduzione dei costi di catalogo
- Pari a circa 1,5-3% del prezzo di vendita
dei pacchetti
- Analisi del portafoglio distributori
- Tassi di conversione cataloghi/vendite
- Esposizione dei cataloghi dietro il banco
- Creazione di fonti di ricavo
• Es. vendita di pagine pubblicitarie
• Es. catalogo a doppio marchio (con prodotti non
turistici indirizzati allo stesso segmento di
clientela – es. catalogo Francorosso e Nescafè
o Francorosso e Marlboro)
Il Pricing
La definizione del prezzo avviene sulla base di:
Costi previsti
- Costi indiretti
- Costi diretti
- Associati all’erogazione del servizio
- Pari a circa il 75% del prezzo finale
- Non sempre variabili
- Acquisto spazi a tariffa confidenziale
- Contratto vuoto per pieno
- Contratto di allotment con diritto di recesso
Ricarico in valore assoluto o percentuale
- Stagionalità
- Tipologia del cliente (sensibilità al prezzo)
Comunicazione (1/2)
!
))
) ,%
.
)
+
'
3
$
% ) $
)
1
-
$$ $
,
)
&
:
*
Comunicazione (2/2)
1
*
7
"
*
"
!