agitinforma n. 10

AgitINFORMA
AGIT Informa
2.0
n.10
Periodico d’informazione AGIT – Agenti Groupama Italia
10 marzo 2015
Ci è sembrato giusto dedicare l’apertura di questo numero del giornale ad
una importante novità nel panorama delle commissioni del Gruppo A.G.I.T.:
l’istituzione della “Commissione Comunicazione e Informazione”.
Dopo l'Auto, il Danni e il Vita, dunque, anche la Comunicazione ha un suo
“gruppo” di lavoro, destinato ad interpretare il ruolo di polo informativo in grado di
trasmettere in maniera puntuale, approfondita e veloce informazioni, dati,
sollecitazioni che, messi insieme, rappresentano l’essenza stessa della nostra
vita lavorativa, professionale ed associativa.
Per questo stiamo già lavorando ad una serie di idee, di accorgimenti che interesseranno tutto ciò che riguarda
l’intera area comunicativa del nostro gruppo, dal sito web al nostro periodico di informazione. Proprio il nostro giornale
sarà protagonista di una prima “piccola trasformazione”: un ritocco nella veste grafica, una caratterizzazione specifica
grazie alla presenza di alcune rubriche che resteranno fisse e che coinvolgeranno i
SSOOOMMMMMMAAARRRIIIOOO
giovani agenti (a loro è infatti dedicato lo spazio giovani) ma anche alla voce del
territorio con interviste ai rappresentanti regionali o ai colleghi di osservatorio. Non
* L'Editoriale: La ricetta mancherà poi, a seconda degli argomenti di attualità o di semplice approfondimento, il
di Claudio Roghi
pag.2
coinvolgimento anche di esponenti della Direzione di Groupama Assicurazioni, come
anche di personalità del mondo dell’economia, delle assicurazioni, e della finanza. Il
* L'intervista: Le novità sulla
formazione, ne parliamo con
giornale avrà una cadenza trimestrale (almeno per il momento) e ci impegneremo
Ernesto Rosati GA e Angelo
affinché possa offrire la possibilità a tutti, di essere aggiornati e partecipi delle notizie e
Mangano AGIT
pag.4
delle informazioni che caratterizzeranno il nostro caro mondo assicurativo e finanziario.
Riteniamo giusto “aprire” il nostro periodico anche al confronto e al dibattito,
prevedendo interventi e interviste a rappresentanze e professionalità che operino non
solo all’interno del nostro Gruppo Assicurativo, ma anche nelle diverse realtà
economiche e della società civile, prendendo spunto da argomenti e tematiche di
stretta attualità che dovessero balzare agli onori delle cronache assicurative, finanziarie
e sociali. Pensiamo che il dibattito, il confronto, a volte anche lo “scontro”, libero da
concetti precostituiti, possa rappresentare un momento di stimolo e di crescita
condivisa.
E' proprio in nome della condivisione che anima e caratterizza lo spirito della
nuova commissione comunicazione, invitiamo tutti coloro che abbiano idee,
suggerimenti, a farsi avanti per apportare il proprio “prezioso” contributo.
* Quando formazione ass.va
non sempre fa rima con
normativa - di M. Carrà pag.6
* News commissioni
pag. 8
* Spazio Giovani: Nessuna
partita è persa in partenza di Max Paradiso
pag.11
* Cronache dai territori:
Lettera aperta alla
Commissione auto –
di Peppe Pastorello
pag.12
Il lavoro è appena cominciato e le sfide davanti sono molteplici e tutte interessanti e impegnative. Ma ci piace
pensare che questo lavoro rappresenta un ulteriore sforzo per rendere il nostro Gruppo Agit sempre più coeso.
E intanto buon lavoro a tutti!
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cambiamento
in
cui
entra
di
prepotenza
l'informatizzazione. Questa ha consentito la nascita e la
condivisione di banche dati che agevolano l'attività
dell'antifrode e rendono sempre più facilmente verificabile
l'informazione
presente
nei
contratti: l'attestato di rischio, i
dati del veicolo, il proprietario
dello stesso possono essere
acquisiti in automatico con
relativa e crescente affidabilità.
L a R ic e tta
di Claudio Roghi
Ma la vera sfida che hanno
lanciato le compagnie in questo versante è quella
dell'abbattimento dei costi dell'intermediazione. In poco
tempo il mondo assicurativo sta effettuando una
transizione da un modello che prevedeva un sistema di
compagnia e uno di agenzia che avevano quasi sempre
difficoltà a dialogare in cui le attività si duplicavano, con
grande dispendio di costi e di risorse, ad uno condiviso in
cui tutti agiscono nel medesimo ambiente di lavoro.
Attraverso un sistema in cui il processo autorizzativo
indirizza il lavoro degli agenti, questi fanno, come facevano
anche prima, e la compagnia controlla. Se non fosse per le
carenze di affidabilità e la scarsa propensione ad adeguarsi
ai ritmi dei vari attori, questo potrebbe essere un sistema
molto efficace ed anche efficiente. La velocità. In un
mercato internet orientato, essere allineati con i tempi del
mercato è un obiettivo altrettanto importante a quello di
essere in possesso delle informazioni ed avere gli strumenti
per poterle elaborare ed utilizzare con finalità di migliorare
la qualità del servizio. Qui entrano in campo gli
intermediari. Gli agenti di assicurazione si trovano oggi in
una condizione molto difficile. Il core business,
rappresentato dal mondo dell'auto, oltre la già citata
costante riduzione dei premi, è minacciato dalla crescita del
turn over delle polizze alimentato da un cambio di stile di
acquisto da parte dei clienti e dall'attività molto aggressiva
di vecchi e nuovi competitori.
Banche, Poste, comparatori, case
automobilistiche, concessionari
auto e le compagnie stesse
rappresentano fattori con cui
confrontarsi
quotidianamente
che minacciano la quota di
mercato degli agenti. Più lavoro,
molto più lavoro, con guadagni inferiori. Inevitabilmente
questo stato di cose genera maggiore tensione fra clienti ed
agenti e fra agenti e compagnie. In particolare le tariffe
auto sono il tema su cui si dibatte maggiormente. Come si
può averne una competitiva in un mercato così
schizofrenico? È necessario riallinearle al mercato ed
abbatterle o è necessario avere maggiore flessibilità da
utilizzare alla bisogna? Non credo che una soluzione
Un altro decreto. Un altro intervento del legislatore nel
travagliato mondo della r. c. auto.
Ancora una volta si vuole ridurre il costo della polizza
attraverso provvedimenti che danno alle compagnie respiro
nella
gestione
dei
sinistri
imponendogli
contemporaneamente obblighi, peraltro un po' fumosi, di
introdurre sconti per i clienti virtuosi. Tutto giusto, se non
fosse per due piccoli ed insignificanti dettagli. La tenuta
delle compagnie e la tenuta degli intermediari. La prima ha
dei connotati piuttosto articolati. Il progressivo
abbassamento del premio praticato
sulle polizze r. c. auto degli ultimi
anni associato ad una sostanziale
stabilità delle frequenze dei sinistri,
con una crescita del costo medio
degli stessi, accompagnato ad una
riduzione consistente del parco
circolante ed una ancora più marcata di quello assicurato:
questi sono fattori che portano inevitabilmente verso una
perdita di profitti nel comparto. Il combined ratio (la
somma costi di gestione e costo dei sinistri) delle
compagnie sta inesorabilmente scivolando verso la quota di
equilibrio fra le perdite ed i profitti che è rappresentata da
100. Non basta. Il legislatore vuole intervenire per imporre
un ulteriore abbassamento delle tariffe attraverso il
massivo utilizzo
di
dispositivi
come la scatola
nera
che
diventa sempre
di più uno dei
fattori
per
offrire
condizioni più vantaggiose ai clienti. La partita di scambio
sono le norme sul danno non patrimoniale. Inoltre appare
evidente che la lotta alle truffe di vario tipo e genere, che
sono quelle che vanno dai sinistri falsi a quelle
rappresentate dalle dichiarazioni rilasciate per la stipula dei
contratti, sono un fattore attraverso cui il settore cercherà
il proprio equilibrio. Per fare questo il mercato si sta
lentamente ma ineluttabilmente indirizzando verso un
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escluda l'altra: non si può prescindere né da avere una
tariffa allineata al mercato né si può immaginare di fare a
meno della flessibilità. Se esiste una soluzione a questo
dilemma questa potrebbe essere una sorta di suicidio
ovvero avere la tariffa più bassa ed usare anche la
flessibilità, visto che la prima da sola non sarebbe
sufficiente. Ammesso e non concesso che questo sia
possibile da reperire per gli agenti ci sarebbe una perdita
immediata di profitti con incremento di costi. Forse allora il
punto non è questo, perché ragionando in questi termini
potremmo perdere di vista il vero
obiettivo di un'agenzia che è fare
profitto per sé e poi farlo anche
per la o le compagnie
rappresentate offrendo il miglior
servizio possibile al cliente. Cosa
dobbiamo fare per raggiungere il risultato? Se avessi la
certezza del percorso da fare me lo venderei e forse ci farei
anche qualche euro. Secondo me uno degli aspetti più
importanti è valutare il comportamento del mercato. È
necessario essere consapevoli del fatto che i clienti, anche
quelli che sono assicurati con noi da
sempre, stanno modificando il proprio
stile di acquisto e talvolta si assicurano
altrove. Non tutti per fortuna, ma
succede. Questo fenomeno è solo agli
inizi e con i processi in atto, uno fra tutti
la dematerializzazione dei contrassegni,
la
tendenza
potrebbe
crescere
ulteriormente.
Nella
visione
più
pessimistica potrei offrire l’impressione
che dal mio punto di vista gli agenti hanno una data di
scadenza
e
potrebbero
subire
un
drastico
ridimensionamento della loro quota di mercato e diventare
marginali nel sistema distributivo assicurativo italiano.
Niente di più vero. Niente di più falso. I cambiamenti in
corso determinano un malessere diffuso che stanno
determinando due fenomeni: le compagnie cercano nuovi
sbocchi commerciali attraverso la multicanalità ed i clienti
vengono sempre meno in agenzia sia per pagare che per
informarsi sui premi o su altre questioni che hanno
caratterizzato la relazione con gli agenti. Questi fatti
potrebbero far credere agli agenti
di essere di fronte ad una
rivoluzione che alimenta il timore di perdere ciò che hanno
costruito in tanti anni di lavoro. La paura è stata ed è una
pessima consigliera. Questo è un momento in cui bisogna
essere consapevoli di ciò che
siamo e immaginare ciò
vogliamo
o
possiamo
diventare
ed
essere
coraggiosi. Anzitutto se
esiste una certezza questa è
rappresentata dal ruolo che
svolgiamo sul mercato che è
insostituibile: il tipo di relazione ed il servizio che le agenzie
offrono ai propri clienti non può essere soppiantato da
qualche concorrente privo di conoscenze, ma aggressivo o
da qualche programma. L'importante è che siamo in grado
di dimostrarlo ai nostri clienti. Sono convinto che dobbiamo
riprendere il nostro lavoro dai fondamentali. La conoscenza
delle tecniche di base, la conoscenza del mercato, la
conoscenza dei nostri clienti e delle loro esigenze, la
conoscenza dei prodotti, la conoscenza degli strumenti
informatici a nostra disposizione, la conoscenza della
concorrenza: in poche parole la conoscenza
del mondo in cui lavoriamo e viviamo. Sono
convinto altresì che dobbiamo investire
tempo e per chi può anche denaro per
alimentare e sviluppare le competenze
nostre e di chi lavora con noi e per noi.
Penso che dobbiamo tornare a presidiare il
territorio ed aumentare la nostra visibilità
per poter intercettare le esigenze del
mercato. Sono persuaso che dobbiamo
rafforzare le nostre competenze dove già sappiamo fare e
colmare le lacune dove non sappiamo fare. In altre parole
dobbiamo credere in noi stessi e nella nostra capacità di
affrontare anche questa nuova sfida. Se ne siamo convinti
allora sarà possibile,
sia individualmente
che
collettivamente, reperire gli strumenti per soddisfare i
nostri clienti, ai quali magari non potremo proporre il
prezzo migliore, ma il miglior servizio certamente si. Così
potremmo uscire da questa situazione ancora da
protagonisti. Questa potrebbe essere la nostra ricetta.
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AgitINFORMA
L'Intervista
Le nuove regole sulla FORMAZIONE,
ne parliamo col dr. Ernesto Rosati responsabile formazione
Groupama Ass.ni spa e col collega Angelo Mangano
responsabile della commissione amministrativa e novità legislative di Agit.
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Gent.mo dott. Rosati, innanzitutto la ringraziamo per la sua cortese disponibilità
1. Nel 2015 entrerà definitivamente in vigore il nuovo regolamento sulla formazione obbligatoria
degli intermediari assicurativi. Quale sarà l’impatto per le Compagnie?
L’impatto comporterà sostanzialmente una armonizzazione con il nuovo dettato normativo, ma senza particolari
traumi, visto il livello già congruo di rispetto dei regolamenti, che consente alla Compagnia di potersi adeguare alle
recenti regole con sforzi organizzativi contenuti
2. nell’organizzazione dei nuovi contenuti formativi, quali saranno le linee guida di Groupama?
L’Azienda proseguirà nel solco della continuità per quanto attiene la formazione manageriale e l’aggiornamento
professionale di tipo tecnico da dedicare ai propri partner Agenti, tenendo ovviamente conto delle aree di interesse
certificabili indicate dall’IVASS e rafforzando il già collaudato sistema di condivisione con la Rappresentanza Agenti, in
merito alle offerte formative da mettere a disposizione nell’area dedicata del portale Agendo.
3. può illustrarci le novità più salienti per gli agenti Groupama e per le loro reti?
Una novità importante su cui si sta già lavorando, che vedrà interessati sia gli Agenti sia i loro collaboratori, è
rappresentata dallo sviluppo della piattaforma e-learning.
Muovendo infatti da quanto previsto dal nuovo regolamento IVASS n.6 del 2/12/2014, che equipara l’attività
formativa a distanza con quella erogata in aula, si miglioreranno le caratteristiche dei corsi messi a disposizione
intervenendo in particolare sulla loro fruibilità multimediale.
Un altro elemento di interesse per gli Agenti verrà espresso da un maggiore coinvolgimento dei loro collaboratori, sia
interni di agenzia sia esterni, in specifici progetti; infatti è già in fase di analisi la concreta opportunità di proporre agli
Agenti interessati un percorso per i loro impiegati e per gli iscritti in sezione E del R.U.I. che sia coerente e convergente
con il piano formativo, dedicato agli Agenti, denominato “Una Rete Di Stile”.
4.
pensa che Groupama dovrà investire in futuro su progetti formativi diversi da quelli finora proposti? e nel caso, quali
saranno i temi sui quali si concentrerà maggiormente?
L’investimento dell’Azienda sul rafforzamento delle competenze della Rete di Vendita e di Consulenza ritengo che
continuerà ad essere importante e che prevederà una sempre più spiccata attenzione all’innovazione e alla diversità di
offerta, concentrando la vision formativa sui temi legati alla relazione, alla fidelizzazione e al servizio alla clientela,
senza trascurare ovviamente le aree della professionalità, dell’apertura al cambiamento, dell’attrattività delle agenzie
nei confronti del mercato e del marketing.
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AgitINFORMA
Caro Angelo:
1.
Nel 2015 entrerà definitivamente in vigore il nuovo regolamento sulla formazione obbligatoria
degli intermediari assicurativi. Quale sarà l’impatto sui canali distributivi?
Sostanzialmente non cambierà molto, l’impatto molto pesante per la categoria è avvenuto dopo
l’emanazione del Reg. Ivass n.5 del 2006. Personalmente ritengo l’obbligo di formazione sia un
eccesso di burocratizzazione, l’informazione sui prodotti e su altri aspetti inerenti l’attività
assicurativa deve essere il pane quotidiano per un intermediario che intende esplicare l’attività in
maniera professionale, altrimenti si autoesclude dal mercato (l’economista Adam Smith insegna,
con la teoria della mano invisibile nel libero mercato). L’Ivass, in quanto ente regolatore ed
organismo di controllo dovrebbe normare l’attività assicurativa nel rispetto del cliente e delle regole di correttezza basilari, e
poi verificarne l’esatta esecuzione, evitando adempimenti burocratico-amministrativi che influiscono pesantemente
sull’attività e portano sanzioni esagerate.
2.
Nella stesura del nuovo regolamento, a quali obiettivi mirava il regolatore?
L’obiettivo primario è far conseguire agli Intermediari una superiore professionalità approfondendo ulteriori tematiche,
attraverso una più ampia e maggiore conoscenza, non solo dei prodotti assicurativi, ma anche di aspetti normativi, gestionali,
informatici, fiscali ed economici, che impattano sull’attività assicurativa.
3.
brevemente, ci illustri le novità più salienti per gli intermediari?
Le ore minime di aggiornamento professionale diventano 60 nel biennio e non più 30 annuali, che in buona sostanza sono la
stessa cosa, ma con la novità che le ore minime di formazione annua, diventano 15, fermo restando le 60 biennali. Altra
importante modifica, è che la formazione per E-Learning viene equiparata all’aula, mentre prima lo era solo la formazione
online con un’interazione attiva (chat) tra docente e discente. Ulteriore novità riguarda i docenti che dovranno avere almeno 5
anni di esperienza d’aula, e che per quanto riguarda la formazione degli iscritti in sezione A dovranno avvalersi o dell'impresa
con la quale operano o di un’associazione di categoria, di enti appartenenti all’Università o a società di formazione
professionale con certificazione di qualità.
4.
pensi che per la categoria ci saranno aumenti dei costi e quindi una riduzione della redditività complessiva, tra l’altro già
minata dalla crisi e tanti altri fattori?
E’ possibile che i costi lievitino laddove non vi siano Compagnie che eroghino alle proprie Reti una formazione capillare ed
esaustiva sugli argomenti oggetto del nuovo Regolamento. In questo caso bisognerà affidarsi alle associazione di categoria,
oppure far riferimento ad enti di formazione con conseguente lievitazione dei costi.
"Colgo l’occasione di questa breve intervista, per consigliare a tutti i colleghi di effettuare il corso antiriciclaggio
presente sulla piattaforma E-Learning di Groupama. Le normative, e le eventuali modifiche intervenute, sulla Legge
Antiriciclaggio sono oggetto di formazione obbligatoria per Legge, e l’aggiornamento formativo sarà oggetto di
verifica in sede di ispezione amministrativa, a partire dal secondo semestre 2015."
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AgitINFORMA
QUANDO FORMAZIONE ASSICURATIVA
NON SEMPRE FA RIMA CON NORMATIVA
di Massimo Carrà
Sono passati otto anni ormai da quando anche nella
nostra professione è stato introdotto
l'obbligo
formativo.
Ma oggi giovani e meno giovani siamo tutti a dover
cambiare e siamo obbligati non dalle norme ma dal
mercato e dobbiamo farlo pure in fretta.
Quello che doveva essere il rito annuale, ora biennale
da assolvere, ha dato la possibilità a quanti l'hanno
voluta cogliere di trasformare anche in questo caso un
obbligo in un' opportunità.
Non è facile governare i cambiamenti, qualunque essi
siano, specialmente dopo che per anni si sono fatte le
stesse cose e allo stesso modo e soprattutto in un
mercato che ormai usa solo la leva prezzo facendoci
avvicinare sempre più alla concorrenza e facendo
avvicinare il cliente alla concorrenza.
Personalmente non ho mai nascosto il pensiero che la
formazione migliore è quella che si fa a prescindere da
crediti formativi e obblighi.
Sono cambiate tante cose negli ultimi anni !
Le regole, anche quelle nuove imposte dal
regolamento sulla formazione, per noi possono e
devono essere solo da stimolo per ottimizzare quei
percorsi formativi rivolti a perfezionare la
professionalità degli intermediari, elemento diventato
ormai vitale ed indispensabile.
Prima di tutto i nostri clienti, si proprio loro quelli che
fanno il mercato !
Quel mercato che ormai chiamano in mille modi,
quello che noi non possiamo certo modificare ma che
invece costringe noi a cambiare ed a farlo anche in
fretta.
L'attività formativa svolta da AGIT negli ultimi anni,
con numerose aule sui territori dai temi importanti di
carattere normativo, gestionale, amministrativo,
relazionale, insieme a convegni, seminari, aule
formazione quadri dirigenti, abbinato all'attività di
supporto svolta con la Scuola di Formazione
Groupama, danno l'idea di quanto sia
sempre stato importante per la nostra
associazione il tema della formazione.
Il nostro ruolo è variato e richiede una pluralità di
impegni e di competenze.
Competenze che vorremmo migliorare sempre di più
con tutta una serie di iniziative formative che da soli o
per il tramite della scuola di formazione, con la quale
abbiamo sempre operato in
perfetta sintonia e sinergia,
vorremmo avviare a qualsiasi
prezzo, convinti che il costo
della formazione non può,
non deve essere considerato
più una spesa ma un
investimento.
Tema che ci ha visto e ci vede
quotidianamente impegnati con il
coinvolgimento di numerosi giovani
sin dal Master Allievi Agenti, ma
anche in aule test o nella costruzione
di percorsi formativi come è stato con
Rete di Stile.
Investimenti che come A.G.IT.
continueremo a fare con
attività mirate, con giornate formative, convegni,
borse di studio, eventi formativi sui territori e con i
territori.
Spesso ci rivolgiamo proprio ai giovani, a coloro che
sono i responsabili dei cambiamenti e lo facciamo
senza trascurare l'esperienza di quanti, soprattutto
negli ultimi anni di cambiamenti ne hanno vissuti e
governati tanti.
Bisogna migliorare le conoscenze anche quelle
tecniche, le competenze, studiare i fenomeni, per
essere quanto più vicino ad un cliente sempre più
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AgitINFORMA
esigente e ad un mercato che quotidianamente pone
sfide nuove ed importanti.
Ognuno di noi ha l'obbligo di migliorare la propria
professionalità, la capacità di consulenza, la frequenza
e la qualità del contatto sia diretto che per il tramite
di ogni componente di agenzia: dai dipendenti ai
collaboratori.
Concetto quello della centralità dell'agente valido
anche per la compagnia che nelle attività formative di
prossima erogazione
rimarca la volontà
di
considerare la rete di vendita agenziale come
patrimonio, non solo da mantenere, ma da migliorare
per gestire al meglio i cambiamenti in atto.
E allora quando formazione assicurativa non fa rima
con normativa ?
Quando la formazione non viene fatta solo per
acquisire ore ma viene fatta per acquisire si dei
crediti ma da spendere con i propri clienti, per fargli
comprendere meglio che il prodotto che va ad
acquistare è il più adatto alle proprie esigenze in
termini di costi e di coperture, ma
soprattutto che
nel tempo, anche se non ci sarà chi gli ha venduto
quel prodotto ci sarà il figlio e non un operatore
sempre diverso e dall'accento indefinito.
L'impegno più importante è proprio quello ormai
inevitabile di prossimità al cliente per fargli capire la
differenza tra il contatto virtuale e quello umano,
quella differenza di professionalità che di per se
giustifica anche la differenza di prezzo.
L’acquirente di una polizza assicurativa non guarda il
brand o la griffe ma due cose: il prezzo e
l’intermediario che gliela sta proponendo .
Nostro obiettivo principale, nostro cambiamento più
importante è proprio quello del migliorare il rapporto
con i clienti, i quali come dicono i sondaggi da sempre
lamentano la bassa frequenza di contatto da parte del
proprio assicuratore.
Le numerose attività formative definite con la
compagnia nel programma 2015 vanno proprio in
questo senso quello del migliorare i rapporti con il
proprio cliente riprendendo quel concetto della
centralità dell' “ homme insurance “ ( l'uomo
assicuratore ) emersa al congresso di Nizza.
Gli adempimenti, le normative le novità introdotte
non devono essere
subite
dagli agenti di
assicurazioni , ma possono, devono diventare per
tutti l’occasione per risvegliare l’orgoglio di questa
professione La nostra professione .
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AgitINFORMA
News dalle Commissioni:
RCA: Il lavoro, peraltro frenetico, di questi primi due mesi ci ha visto impegnati su tre fronti principali. (tralascio le piccolezze)
CVT: a fronte di un preoccupante è progressivo deterioramento del rapporto s/p, circa cinque punti sopra la media di mercato,
la compagnia voleva prendere drastici provvedimenti sopratutto sulle garanzie Cristalli, Kasco, ed Eventi speciali.
Alla base della decisione anche una “leggera“ gestione dei sinistri da parte di tutti gli attori, clienti, agenzie e Compagnia.
La scelta finale, peraltro condivisa solo in parte, è stata quella, oltre che di prestare maggiore attenzione in sede di liquidazione e
nella scelta dei convenzionamenti, di adottare anche dei correttivi alla flessibilità su cristalli dove non sarà più possibile scontare,
su Kasco dove sarà possibile scontare massimo il 35%, oltre ricorso al for e sugli eventi Max 10% oltre ricorso FOR, solo per auto
sopra i 25 mila euro di valore - Sul nuovo e sui rinnovi. Tutto ciò sotto attento monitoraggio per valutare compiutamente le
evoluzioni.
Abbiamo condiviso la volontà della creazione di pacchetti di garanzie a condizione che non precludessero il resto, ma che fossero
in più.
Peraltro abbiamo chiesto anche la creazione di pacchetti più economici di quelli inizialmente previsti. (50-60 euro)
RCA. Anche qui stesso problema con andamenti tendenziali negativi e in peggioramento sui sinistri a fronte di una riduzione di
tariffa con incremento di pezzi e conseguente diminuzione di prezzo medio.
La CP pensa di agire sul favorire acquisizione dei mezzi con prezzo medio più alto, autocarri e auto di grossa cilindrata e di
favorire autocontrollo che presenta andamento tecnico per ora buono.
La prossima tariffa di maggio dovrebbe ricalcare, circa, la precedente con iniziative su quei territori che hanno evidenziato
criticità. Per questo dobbiamo invitare i colleghi a non trasmettere individualmente richieste alla commissione e al ramo, ma di
coordinare le stesse con la struttura regionale.
Discorso a parte per i motocicli dove abbiamo dovuto constatare una ancora più alta sinistrosità e
che più del 50% sono clienti monopolizza. Dopo aver fatto notare che risultava difficile valutare ciò,
per motivi di relazioni, e aver osteggiato fermamente proposte di aumenti immediati, dopo quelli del
luglio scorso, che potevano arrivare fino a oltre il 50%, dicendo tra l 'altro, che bisognava attendere
l'evoluzione dell’anno per valutare l'impatto della nuova tariffa e dopo aver espresso la nostra ferma
contrarietà, ora la compagnia ha ridimensionato in parte e ha intenzione di aumentare la tariffa dal primo maggio di un 6%
medio, in attesa di valutare un altro eventuale aumento da luglio del 10 %.
Abbiamo chiesto che venisse messo, contestualmente, in cantiere un'iniziativa di sconti per clienti globalizzati anche di
relazione.
Sorveglianza portafoglio.
Su questo argomento la battaglia è stata feroce con scambi e lettere che hanno interessato anche i più alti vertici aziendali.
Lungi da noi fare pensare che ci vogliamo in qualche modo sottrarre ad una operazione che riteniamo imprescindibile sia per il
bene della singola agenzia che, a cascata, per il bene di tutti. Anzi abbiamo affermato che tutte le iniziative che ci consentono di
monitorare meglio gli andamenti delle nostre agenzie sono benvisti. Il contenzioso è nato sulle modalità di intervento e sul
ruolo, che noi vogliamo centrale , dell’ agente. Tralasciati i particolari che hanno visto la compagnia partire per la sua strada,
fermo poi rimangiarsi tutto con le scuse, vi vorrei solamente ricordare le conclusioni alle quali saremmo arrivati.
Agenzie in difficoltà: abbiamo previsto che attraverso parametri che andremo INSIEME a precisare, verranno individuate agenzie
con costanti criticità. Su queste verranno attivati una serie di interventi studiati e CONCORDATI con agente e area manager
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tendenti ad aiutare alla soluzione del problema .
Abbiamo precisato che ove fossero richiesti sacrifici di natura economica questi andrebbero compensati con incentivi o quanto
altro che non pregiudichino la redditività della agenzia.
Polizze ad alta sinistrosità . Dopo scontri anche aspri, siamo riusciti a convincerli che la strada che avevano intrapreso era
sbagliata e abbiamo condiviso l'utilità e la necessità di un restayling di mpa che mantenesse però intatta la filosofia base, ovvero
agente al centro dell' ultima scelta.
Anche qui, e a brevissimo INSIEME, andremo a definire nuovi parametri di valutazione per la
selezione delle polizze da individuare perché bisognose di intervento.
Avrete notato come in più occasione ho rimarcato il termine insieme. Da subito abbiamo dovuto,
infatti, precisare e pretendere che non avremmo PIU' accettato minestre precotte e che se il
nostro impegno era ritenuto necessario e utile, bisognava lavorare su tutti gli argomenti
dall'inizio senza pregiudiziali , ma con la consapevolezza, anche nostra, che gli agenti devono fare
gli agenti e la CP deve fare la compagnia.
In conclusione tanto lavoro fatto, tantissimo da fare.
Imprescindibile per il risultato finale sarà l'apporto delle regioni e del nuovo organismo.
RE:
La Commissione Danni, guidata da Gilberto Abbate è composta dai seguenti colleghi: Giulio Pini, Alberto Laraspata,
Alessandra Salsano, Michele Ubaldi e Francesco Ridolfi .
Prima di tutto vanno fatti i Nostri complimenti e ringraziamenti ai colleghi che ci hanno preceduto, per l’ottimo lavoro svolto nel
corso di questi ultimi anni.
La Commissione, visti gli ambiziosi obiettivi fissati per il 2015 si è già riunita diverse volte ed ha programmato un calendario fitto
d’incontri per l’anno in corso.
Infatti nel primo incontro di Dicembre 2014 tra la CD e DT sono stati illustrati i progetti per i nuovi prodotti che la Compagnia
intende far uscire.
Sono stati presentati i concept dei seguenti prodotti "Retail"
•
PMI - All Risks;
•
Nuova Globale Fabbricati;
•
Infortuni Cumulativa.
Per il settore "Corporate" si è passati subito al completamento del prodotto Agristart il cui studio era stato iniziato già nella
precedente commissione.
Il primo prodotto analizzato, come dicevo, è stato Agristart, una polizza modulare e più semplice da vendere, che affiancherà
l'articolata polizza Agrirama, ampliando la gamma di prodotti destinati al settore Agricolo. Anche questo prodotto è stato
sottoposto ad una attenta analisi dei Componenti della commissione Agenti prima dell'uscita della polizza prevista per il mese
di marzo.
Attualmente, è in lavorazione la nuova PMI-All Risks .Un prodotto fondamentale per la Nostra rete e dedicato alle piccole e
medie imprese. Un prodotto che dovrebbe colmare quel gap che oggi si ha tra la Dinamica Plus Impresa ed il prodotto
Corporate. L'uscita di questo prodotto, è prevista per il mese di Settembre.
Nel corso dell'ultima Commissione Danni, dopo un’analisi effettuata sui portafogli dei componenti della stessa, è stato
raggiunto l'importante accordo con la DT per la pulizia portafoglio di polizze Danni sia chiuse che aperte ma con titoli in
arretrato da oltre 12 mesi, senza l'onere della refusione provvigionale.
Un secondo accordo ratificato nell'ultima commissione, ma frutto di confronti precedenti, è un monitoraggio di polizze NON
auto che, su un arco temporale di 4 anni ed un margine tecnico fortemente negativo (somma dei premi al netto delle imposte
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dedotti i sinistri pagati/riservati), necessitano di un'azione di riforma, annullamento o mantenimento, da valutare e concordare
di volta in volta con la Direzione Danni o il FOR.
La Commissione si è adoperata per:
•
•
Innalzare le soglie di sorveglianza rendendo, di fatto, molto lieve l’impatto di questo lavoro sulle agenzie;
Dare al processo regole certe e farvi convergere conseguentemente tutti gli analoghi processi in corso all’interno
dell’azienda.
Questo accordo è stato approvato e sottoscritto dalla CD mercoledì 3 marzo e comunicato alla rete tramite Infodesk.
Prossimi passi della Commissione Danni saranno il completamento dello studio delle CGA della PMI con relativa tariffa ed inizio
dello studio delle CGA della nuova polizza Globale fabbricati.
VITA: La Compagnia si sta sempre più orientando verso il mondo Unit e cerca di indirizzare in
quella direzione anche l'attività e la produzione delle Agenzie, alleggerendo il peso dei prodotti
basati sulla Gestione Separata.
Le motivazioni di questo comportamento, peraltro comune a gran parte del mondo assicurativo,
sono principalmente le seguenti:
* la nuova normativa legata a Solvency II prevede una garanzia di capitale molto importante a
carico delle Compagnie;
* i titoli che le Compagnie possono acquistare oggi sul mercato sono decisamente meno redditizi
per le Gestioni, quindi, se acquistati in grande quantità, tendono ad abbassarne rapidamente il
rendimento;
* la redditività dei prodotti Unit è largamente superiore a quelli basati sulle Gestioni Separate.
Il Gruppo Agenti, pur riconoscendo la fondatezza di quanto sopra esposto, sta trasmettendo alla Compagnia, in ogni modo ed in
ogni sede possibile, il messaggio fermo e deciso che l'attività dell'Assicuratore deve essere per definizione rivolto ad infondere
all'Assicurato tranquillità e serenità.
Di conseguenza i prodotti basati sulla Gestione Separata devono continuare a far parte del catalogo di Groupama e gli Agenti
devono poterli proporre con serenità ai loro Clienti.
Nessuna preclusione o chiusura, peraltro, nei confronti del mondo Unit che potrà essere approcciato e affrontato in maniera
progressivamente crescente nel tempo ed in presenza di adeguata formazione, prodotti competitivi, importante remunerazione.
Nell'ottica complessiva sopra descritta si inquadrano l'apertura della Compagnia all' incentivazione della polizza Dimensione
Capitale, con determinati requisiti, nella 1° campagna vita del 2015, inizialmente non prevista, e la calendarizzazione di una serie
di riunioni sul territorio, sedici, che inizieranno nella seconda metà del mese di marzo e saranno tenute dal team degli specialisti
vita alla presenza del top management del ramo.
A PROPOSITO....
FITCH E STANDARD & POOR'S
NON VEDONO UN ROSEO FUTURO PER L'ASSICURAZIONE VITA EUROPEA
L’attenzione delle agenzie di rating, anche a fine 2014. è sull'assicurazione vita europea.
Come nel 2013, anche quest'anno Fitch ha indicato di mantenere una prospettiva negativa sull'assicurazione vita, dal
momento che persistono i bassi tassi di interessi e un misto di prodotti ancora sfavorevole per la solvibilità e la redditività
delle compagnie, che saranno costrette a rivedere al ribasso i rendimenti offerti agli assicurati.
Anche Standard & Poor's è pessimista e ha rivisto l'outlook sul mercato vita europeo e mondiale da stabile a negativo,
rilevando come il permanere dei bassi tassi di interesse sia una seria minaccia per diverse compagnie.
ASSINEWS 06/03/2015
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AgitINFORMA
Spazio
Agenti Agit
Nessuna partita è persa in partenza !!
di Max Paradiso
Il tema del ricambio generazionale, in qualsiasi ambito lo si osservi, ha semp re
portato con se profonde riflessioni legate inevitabilmente alla speranza o alla
convinzione che le nuove leve, per questioni prevalentemente anagrafiche,
abbiano maggiore freschezza mentale, e dunque capacità di previsione ed
interpretazione dei cambiamenti, superiori a quelle di chi sta cedendo loro il
testimone. A mio avviso però la lungimiranza, anche lì per questioni puramente
anagrafiche, non può essere una prerogativa della mia generazione che è
sicuramente più adatta a reagire velocemente che a prevedere ed interpretare i
fenomeni sociali ed economici. Il deficit di conoscenze che noi giovani
inevitabilmente scontiamo nei confronti dei nostri mentori non è necessariamente
un fattore penalizzante per la nostra attività, soprattutto in un momento di grandi
mutamenti come questo, dove tale deficit paradossalmente ci può consentire di poter ragionare sul presente e sul futuro senza
filtri e sovrastrutture legate a convinzioni e pratiche cristallizzate ad anni.
Infatti è fuori di dubbio che a partire dal 2007 il peso specifico del “bagaglio culturale” della categoria è stato drasticamente
ridimensionato, provocando anche negli intermediari più esperti il progressivo crollo di tante delle certezze su cui si fonda il
lavoro di un imprenditore: in primis la fedeltà dei clienti storici derivante da un lavoro svolto con cura e professionalità. Questo
dato di fatto porta tutti gli intermediari ed in particolare noi giovani, avanguardia di un settore in fermento, a doverci
interrogare sulla mission strategico/manageriale verso la quale vogliamo sviluppare le nostre agenzie. Spinti da più parti ad
abbracciare la via del pluri-mandato e delle collaborazioni come unica ancora di salvezza per rimanere nel mercato, ci troviamo a
dover valutare con attenzione pro e contro di tale scelta.
In primo luogo la tendenza alla dis-intermediazione, da qualsiasi angolo la si osservi, è sempre un fenomeno penalizzante per
tutti noi, al di là che si riesca o meno a trasformarla in profitto a breve termine per l'intermediario. Inoltre nonostante la mia
giovane età possa suggerirmi di percorrere strade nuove e più di moda in questo momento, ritengo che i valori che ho appreso
attraverso l'associazionismo e le conquiste che questo gruppo agenti ha ottenuto nella sua storia, suggeriscano una difesa più
accanita dei nostri interessi di categoria e del nostro modo di lavorare. Un modo di fare business che abbiamo ereditato dai
nostri padri e che sicuramente va adeguato ai tempi che viviamo, ma che allo stesso tempo ci suggerisce che lavorare in modo
etico e professionale non solo è corretto dal punto di vista morale ma è vantaggioso anche dal punto di vista economico. In
quest'ottica di modernizzazione ma anche di difesa delle posizioni acquisite, il lavoro che A.G.IT sta svolgendo con la solita
lungimiranza, coinvolgendo quanti più giovani possibile anche in ruoli chiave della rappresentanza sindacale, traccia una strada
alternativa alla resa incondizionata che si avverte da più parti. Il capitale umano di cui dispone questo gruppo arricchito dalla
potente spinta innovativa che viene dalla rete, può dare risposte immediate e creare scenari alternativi che non
necessariamente vanno nella direzione tracciata attualmente dal mercato. Inoltre i modelli relazionali e di contrattazione
vincenti posti in essere nel passato sono la base sulla quale puntare per trasformare questa spinta innovativa in vero
cambiamento in seno alla Compagnia.
La sfida è ardua ma nessuna partita è persa in partenza.
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AgitINFORMA
Cronache dai Territori
Regione Sicilia
..PARRIMI SOGGIRA E SENTIMI NORA.. (dal siculo: parlami
suocera, sentimi nuora)
di Peppe Pastorello
Cara Commissione auto,
stamattina ho deciso di scriverti perché voglio condividere con te i miei pensieri.
L’altra mattina, sollecitato da alcuni collaboratori, preoccupati dalla perdita di incassi e, soprattutto, di provvigioni
nel ramo auto, decisi di fare una riunione per esaminare a fondo il problema.
Dopo avere ascoltato le loro preoccupazioni, recitai a memoria quello che avevo avuto modo di ascoltare (si
imparano a memoria i concetti che non si condividono) e cioè :
"Cari amici stiamo attraversando un periodo di crisi che, ovviamente, colpisce anche noi. Il Cliente ormai cerca
solo di risparmiare e acquista le polizze auto al premio più basso. Da noi il premio medio sta scendendo e sta già
causando inevitabilmente un peggioramento del rapporto sinistri/premi. Ritenete voi che sia giusto perseguire questa
strada dal momento che potrebbe causare danni e dal momento che il fenomeno è destinato a durare poco?"
Il loro sguardo da teso si trasformava in preoccupato fino al punto che divenne disteso quando io decisi di dare il
colpo di grazia dicendo loro che, comunque, l’auto riguardava solo un aspetto del nostro lavoro e che avremmo
dovuto destinare le nostre risorse alla nuova Campagna Vita che ci avrebbe consentito di recuperare le perdite
economiche dell’auto.
Qualche giorno dopo cominciai ad incontrare singolarmente i collaboratori e capii subito perché il loro sguardo era
divenuto sereno. Dalle loro scartoffie vedevo balzare fuori pezzettini di marchi Allianz, Unipol, Vittoria e quant’altro e,
fra l’altro uno di loro mi chiese: "a proposito di quello che ci siamo detti l’altro giorno,... ha avuto modo di leggere i
risultati di compagnie agguerrite nell’auto come Allianz?" - Io li avevo letti ma la mia limitata spudoratezza non mi
consentiva di mentire fino a quel punto e non ho saputo rispondere ma avevo capito che, in qualche modo, li avevo
aiutati a scegliere. Avevano scelto la loro unica forza “il cliente”.
Cara Commissione Auto non pensi che sia venuto il momento di fare capire alla tua omologa direzionale che,
trascorsi gli anni in cui avremmo dovuto esprimere la nostra riconoscenza verso una Compagnia che eroicamente
rimaneva nel Meridione d’Italia mentre le altre Compagnie fuggivano (..ma unni stavanu taliannu?), prenda atto che è
finito il momento di discutere ed è rimasto solo poco tempo per arrestare questa emorragia di clienti, di provvigioni e di
sub agenti?
A proposito, se ti può servire come notizia, le Compagnie non fuggono più (ma forse non l'hanno mai fatto) dalla
Sicilia e sarebbero ben liete di farci quella trasfusione che ci metterebbe in salute certamente meglio di quelle fialette
di flessibilità che, ormai, ci vergogniamo ad elemosinare anche perché le sottraiamo a broker o nuovi agenti che
hanno il diritto di trasferire il loro portafoglio e che non ci tolgono più neanche quel pallore che i nostri visi acquistano
da lunedì a sabato.
Scusami se ho tediato con i miei piccoli problemi mentre so che tu vai a discutere di software che stanno
cambiando il mondo e ho sentito parlare di uno che è meglio di Nostradamus : indovina la tariffa giusta al momento
giusto però da quando cammino senza orologio non riesco a capire più qual’è il momento giusto.
La nostra solita indolenza meridionale….. non arriviamo mai al momento giusto.
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AgitINFORMA
Politica estera
Vertice italo-francese
MAGGIORE FLESSIBILITA’ E MIGLIORI RAPPORTI
“Parigi val bene una cravatta”
(visto che siamo nella terra dei Franchi...)
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