per cogliere tutte le opportunita del mercato
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per cogliere tutte le opportunita del mercato
Comunicazione 2.0 per cogliere tutte le opportunita del mercato Tre progetti per incrementare le re le •vendite Guidare l’azione commerciale • Facilitare il sell in • Favorire il sell out Nel corso degli ultimi 3 anni siamo stati spettatori e protagonisti di un’accelerazione dei processi di cambiamento che hanno interessato alcune delle più grandi aziende del mondo. In un contesto in cui molte aziende ricercano un vantaggio competitivo in termini di prezzo, le imprese che sono riuscite a differenziarsi in termini di valore, hanno fatto largo uso di strumenti moderni, che hanno consentito loro di presidiare efficacemente il mercato. L’esperienza acquisita ci consente di affermare che le imprese che più di altre hanno presidiato il processo commerciale, intervenendo sia sul sell in, sia sul sell out, sia sul monitoraggio continuo delle azioni di vendita, sono quelle che hanno mostrato le migliori performance in termini di valore, volume e profitti. A queste realtà imprenditoriali ci rivolgiamo proponendo tre progetti, che rappresentano le soluzioni alle quali dare priorità nella pianificazione delle attività di sviluppo dei risultati di vendita e che descriviamo nelle pagine successive. La comunicazione 2.0 favorisce l’interazione tra i soggetti coinvolti nel processo di relazione (aziende, reti vendita, distributori, clienti, fornitori, ecc.) al fine di favorire il miglioramento e le decisioni. Il progetto descritto in questa sezione è stato concepito per: rendere disponibile all’organizzazione di vendita il know-how tecnico e commerciale dell’azienda; agevolare la copertura del territorio da parte della rete distributiva; verificare le performarce commerciali e l’intero processo che dalla strategia sul cliente porta al risultato di vendita Guidare l’azione commerciale AZIENDA: Il contesto in cui si è sviluppato il progetto è quello di una rete vendita costituita da oltre 100 agenti e 1.700 rivenditori, su tutto il territorio italiano. L’azienda è una delle realtà italiane più importanti nella produzione e distribuzione di beni ad elevato contenuto tecnico. ESIGENZA: L’esigenza espressa dall’azienda era: • tenere sotto controllo la pianificazione delle vendite e la gestione continuativa del cliente; • sviluppare un modello, accessibile via web, che consente la completa tracciabilità di ogni fase del processo commerciale. RISULTATI: Nelle zone in cui è stato applicato, il modello da noi sviluppato ha consentito un aumento medio degli ordini di oltre il 30% rispetto alle zone gestite con un sistema tradizionale. SOLUZIONE Il modello decisionale sviluppato da Stratos consente all’agente di formalizzare in pochi minuti l’offerta commerciale, in termini di prodotti, quantità, imballo, prezzo di vendita, margine, periodi di consegne. La proposta di vendita, che deriva da un’opportuna combinazione dei 90 prodotti in catalogo, consente di rispondere ad oltre 1000 soluzioni d’uso differenti e può essere ulteriormente personalizzata in base alle infinite specificità della zona o del cliente. Il modello si completa con una serie di supporti di comunicazione che consentono di gestire la proposta, facilitando le decisioni del cliente. Il sistema è supportato da una serie di report per gestire: • opportunità del mercato • analisi del cliente • previsioni di vendita e consegne • scostamenti rispetto agli obiettivi • promozioni e incentivazioni • benchmarking tra le varie zone • scorte del cliente e proiezioni di vendita • report visite L’accessibilità del sistema via web consente la completa tracciabilità di ogni fase del processo commerciale. Il presidio della trattativa con il cliente non può essere delegato alle sole capacità di relazione della forza vendita, ma necessita di efficaci strumenti di comunicazione, che consentono al venditore di dedicare maggiore attenzione alla negoziazione con il cliente per favorire la conclusione della trattativa Facilitare il sell in AZIENDA Il progetto è stato sviluppato per un’azienda multinazionale operante nel settore dell’elettronica al consumo, presente in un mercato maturo, dove il ciclo di vita del prodotto è di breve durata e le tecnologie si evolvono rapidamente. ESIGENZA L’obiettivo dall’azienda era: • ridurre il time to market nel lancio di nuovi prodotti; • orientare la forza vendita verso una comunicazione che enfatizzasse il valore aggiunto del prodotto; • comunicare alle reti vendita non specializzate le innovazioni ed i plus differenzianti dei nuovi prodotti. RISULTATO Lo strumento ha consentito: • risparmi di oltre il 20% nella produzione e nell’aggiornamento di supporti di vendita rispetto ai sistemi tradizionali su carta; • una riduzione significativa del numero di errori di comunicazione sede/agenti/ distributori. SOLUZIONE Abbiamo progettato uno strumento di comunicazione che rende disponibile al personale di vendita le argomentazioni più efficaci per rendere tangibili i plus del prodotto o esaltarne la dimensione esperienziale, diventando una vera e propria “guida di vendita”. Il messaggio commerciale si è arricchito di un contenuto emozionale che coinvolge l’utente e contribuisce a rafforzare positivamente la sua affezione e la sua motivazione verso il prodotto dell’azienda. La multimedialità ha consentito di combinare suoni, immagini, animazioni, filmati, colori, parole ed effetti di molti tipi, permettendo di informare e “addestrare“ i venditori in modo efficace e in un tempo breve. Lo strumento ha consentito alla rete vendita di accedere velocemente e con estrema semplicità agli oltre 260 codici suddivisi in 7 categorie di prodotto, rendendo disponibili tutte le informazioni essenziali: plus differenzianti, tecnologie principali, foto, schede tecniche e volantini. L’accessibilità al materiale via web consente la tracciabilità e il monitoraggio dei dettagli operativi dell’azione commerciale. Per accelerare il processo di cambiamento derivante dalle nuove dinamiche del mercato e motivare le oltre 500 persone che all’interno del retail sono coinvolte nella vendita del prodotto, abbiamo realizzato il percorso formativo, che integrato con un sistema di incentivazione, unisce il sapere con il risultato commerciale Favorire il Sell out AZIENDA Fra le numerose case history abbiamo scelto quella di un’azienda quotata in borsa e posizionata nella fascia alta del mercato delle piastrelle. Il fatturato annuo è di circa 250 milioni, di questo oltre l’80% è garantito dai PV presso i quali è distribuito il prodotto. ESIGENZA L’esigenza espressa dall’azienda era: • ridurre la spesa necessaria per valorizzare il brand e promuovere il proprio valore sul punto vendita; • garantire una trasmissione efficace delle informazioni e gli strumenti promozionali proposti dall’azienda per non vanificare gli investimenti effettuati. RISULTATO Grazie a questo progetto i clienti coinvolti, che rappresentano più del 70% del fatturato complessivo dell’azienda, hanno ottenuto incrementi di oltre il 50%. Gli investimenti relativi a materiale promopubblicitario sono stati ridotti del 10%. Il tempo necessario per far conoscere i nuovi prodotti si è notevolmente accorciato. SOLUZIONE Il nostro lavoro è iniziato con un’analisi su un campione di punti vendita, per rilevare le modalità con le quali agenti e venditori proponevano il prodotto all’utilizzatore finale. Sulla base dei punti critici rilevati nel processo di vendita, il progetto si è concretizzato in un sistema di capitalizzazione e diffusione del know-how, focalizzato sui valori, sul posizionamento del brand e sulle modalità di relazione con il cliente. Le tecnologie formative si sono avvalse di video interattivi, giochi di apprendimento e classifiche sulle performance, volte a stimolare la competitività. Ciascun modulo formativo presenta una versione di comportamento positivo ed uno negativo. L’obiettivo è quello di rendere evidenti e facilmente riconoscibili le differenze fra i comportamenti che portano risultato e quelli improduttivi. Al termine del progetto, sono stati effettuati dei mystery audit di verifica e, nel 76% dei PV visitati, si è notato che gli incrementi di fatturato erano strettamente correlati ai miglioramenti nei comportamenti di relazione. 4G HOLDING SPA ACER ITALIA SPA ALPINE ITALIA S.P.A - ALDINET ANDREOLI & C. S.R.L. - EURONICS APPLE ITALY ARIETE S.P.A. ASSOCIAZIONE NAZIONALE CITTÀ DEL VINO AUCHAN AUDIOVIDEO 2000 BASSILICHI SPA BEGHELLI BERLONI BERNASCONI BLACK BERRY - RESEARCH IN MOTION ITALY SRL BOSCH BOSE S.P.A. BRANDED APPAREL ITALIA S.R.L. PLAYTEX, DIM, WONDERBRA, UNNO BRUNO CASTOLDI S.R.L. BRUNO DOMENICO & FIGLI S.R.L. BUTALI S.P.A. - C.D.S. EURONICS CANDY GROUP SPA CANON CASSINA CAPPELLINI CELLY - DIBIOTTANTA S.R.L. CENTRO LEASING SPA CERAMICHE ARTISTICHE LEA S.P.A. CERAMICHE SANT`AGOSTINO CERDOMUS CERAMICHE SPA CERIONI SRL - EURONICS CIFO S.P.A. CIR COOPERATIVA ITALIANA DI RISTORAZIONE SCR COLORLINE S.R.L. COMET COOP ADRIATICA COOP COVE COOP ESTENSE COOP ITALIA COOP NORD EST DARTY DATAMATIC DELONGHI DERTA - EURONICS DIMO SPA - EURONICS DIVANI & DIVANI BY NATUZZI DOMEX E.VOCI EDISON GIOCATTOLI SPA EDOM ELCO TRONY ELECTROLUX HOME PRODUCTS ITALY SPAREX ZANUSSI ESSEDI EURONICS ITALIA S.P.A. FABER SPA FARMIGEA SPA FERRI ELECTRONICS S.R.L. MEDITERRANEA DISTRIBUZIONE S.R.L. METRO MICROSOFT ITALIA MITSUBISHI- ELETTRIC EUROPE MONDADORI NOKIA ITALIA S.P.A. NOVA SPA OLYMPUS PHILIPS PANASONIC POLTRONA FRAU Aziende con le quali abbiamo collaborato dal 2000 FNAC FUJITSU TECHNOLOGY SOLUTIONS SPA G.F.I. GALILEO TP PROCESS EQUIPMENT GALILEO VACUUM SYSTEMS GALIMBERTI S.P.A. - EURONICS GRUPPO PANARIA H3G SPA INDESIT COMPANY - MERLONI INOA ISTITUTO NAZIONALE DI OTTICA APPLICATA. INTEL CORPORATION ITALIA S.P.A IRES GRUPPO SME JAGUAR ITALIA SPA LA VIA LATTEA SPA - EURONICS LG ELECTRONICS ITALIA SPA LIVORSI LOGITECH ITALIA S.R.L. MAGNIFLEX SPA MARIONNAUD PARFUMERIES ITALIA SPA MEDIAWORLD RIMEP - EURONICS SACCO S.R.L. - EURONICS SAMSUNG ELECTRONICS ITALIA SPA SCUOLA COOP SGM DISTRIBUZIONE EXPERT SIEM - EURONICS SUPERMEDIA TECHNICOLOR TIM TLC TOSHIBA ELECTRONICS ITALIANA SRL TRANSCOM WORLDWIDE SPA TUFANO S.P.A. - EURONICS UNIEURO SPA VENEX VITALE BARBERIS CANONICO S.P.A. VODAFONE VOLVO ITALIA S.P.A. WHIRLPOOL ZAMBON GROUP S.P.A. ZEROWATT HOOVER S.P.A Stratos Dal 1982 forniamo competenze per “presidiare il mercato”, “governare l’impresa”, “sviluppare il capitale umano”. Abbiamo collaborato con oltre 500 clienti, e maturato competenze rappresentate da: • 2000 progetti; Lavoriamo per soddisfare le esigenze di aziende che ricercano un posizionamento orientato al valore e al serviizo al cliente. Il nostro contributo ha lo scopo di: • 26.000 ore di esperienza nella formazione del personale; • 260.000 ore di confronto in aula e in campo con il personale coinvolto nel miglioramento del oragnizzativo; • 43.000 persone formate con un livello di soddisfazione superiore al 95%; • dal 15% al 250% incremento delle performance di vendita. • • • • Capitalizzare il know-how Ridurre il time-to-matket Progettare e comunicare il cambiamento Organizare e monitorare i processi, per intraprendere azioni di miglioramento Progettiamo interventi innovativi, con lo scopo di ottenere il massimo coinvolgimento del personale, accelerando il processo di comunicazione e di motivazione al miglioramento. Trib. PO 20340/2000; P.I./C.F. 01836910974 - Cap. Soc. 110.000 Eu. Int. Versato CCIAA 475639 Milano: [email protected]; Verona: [email protected]; Prato: [email protected] Sede legale e amministrativa: Via Brunelleschi n. 30-59100 Prato N. unico centralizzato Tel. 0574/594844; Fax. 0574/590301