Consulta il pdf

Transcript

Consulta il pdf

Editoriale Giornalidea s.r.l. - Piazza della Repubblica, 19 - 20124 Milano
Anno 24 n. 10 Dicembre 2015
armamese
INTERVISTA
Il “Coraggio”
ATTUALITÀ
Farmacia 2.0
INIZIATIVE
Piano marketing farmacia:
un anno di fatti
PROFESSIONE
Comportamenti d’acquisto
Maria Carmela Lanzetta
Focus
Dai competitor
alle catene
pharma.bancaifis.it | [email protected]
L’editoriale
Credere di più in se stessi
(e nella propria farmacia)
Dicono che sarà una rivoluzione copernicana, che l’arrivo del capitale nella proprietà della farmacia provocherà cambiamenti “epocali”. Non c’è convegno o
incontro di farmacisti, infatti, dove non si parli di questa novità come di un pericolo incombente, e si diffonde così la sensazione che non abbiamo fatto in tempo
a superare la crisi che già ci arriva un’altra tegola in testa, dagli effetti forse ancor
più devastanti.
Non è che ci stiamo fasciando la testa prima di essercela rotta? La legge sulla Concorrenza non è ancora stata approvata -e quindi non abbiamo ancora termini
precisi su cui ragionare- e già suoniamo le campane a morto. E poi, siamo proprio
sicuri che il capitale sia Belzebù, capace di inghiottire e digerire tutte le farmacie
in un boccone? In tutt’Europa è presente da tempo e in molti Paesi (l’America è altra cosa, altre tradizioni e altre dimensioni), ma non per questo l’istituto Farmacia
ha subito devastazioni oppure è scomparso. Anzi, potremmo sostenere che l’arrivo
del capitale favorisce la difesa di una farmacia forte (questi sì che sono una vera
lobby), senza più traumi come la distribuzione diretta, la fuoriuscita del farmaco
da banco, la nascita delle parafarmacie e dei corner, la riduzione del “quorum” o
le recenti lotte per la difesa della classe C.
Lungi da me voler difendere il capitale, sia ben chiaro, ma non mi piace questo atteggiamento avvilente e avvilito della categoria. Mi piacerebbe vedere una maggior
consapevolezza della forza che ci viene da una tradizione secolare, dall’orgoglio
di una riconosciuta e stimata professionalità, dall’amor proprio per il ruolo
sociale, oltre che sanitario, che il farmacista ricopre. Ha proprio senso sentirsi Calimero di fronte all’arrivo del capitale? Consideriamo così poco la solidità
dell’Azienda farmacia? Non riteniamo di sapere e potere affrontare il futuro in
tutta libertà?
Certo, niente sarà più come prima, ma sono sicuro che il farmacista saprà essere
indipendente, e alla grande, se avrà l’audacia di credere in se stesso e nel vigore
della sua farmacia, se vivrà con orgoglio il proprio ruolo, se saprà affrontare questa sfida alla luce dei valori che contraddistinguono la sua professione. Occhio,
quindi, sia ai propri fantasmi, sia ai “gufi” che paventano disastri, consapevoli che
chi avrà capacità di visione e di iniziativa potrà reagire, e sicuramente vincere,
pur rimanendo indipendente.
Il sincero augurio per il nuovo anno è di battere la diffusa paura del nuovo, di
uscire dalla logica emergenziale per affrontare il capitale (con la “c” minuscola,
come scrive con sagacia un farmacista a pag. 6) con orgoglio e con determinazione, soprattutto con la consapevolezza che il titolare potrà rimanere del tutto
indipendente, se come e quando lo vorrà.
Lorenzo Verlato
armamese n. 10 - 2015
3
Sommario
3 EDITORIALE
Credere di più in se stessi
(e nella propria farmacia)
6 LETTERE
armamese Anno 24 n. 10 Dicembre 2015
31 ATTUALITÀ
Spazio alle emozioni
34 INIZIATIVE
Pmf: un anno di fatti
8 INTERVISTA A MARIA CARMELA
LANZETTA
40 COMPRAVENDITA
Sorprendenti legami
Il “Coraggio”
42 PROFESSIONE
12 FOCUS
Comportamenti
d’acquisto
Dai competitor alle catene
16 ATTUALITÀ
46 INTERVISTA
Farmacia 2.0
Mobilità sanitaria
22 GESTIONE
Attenzione alle stranezze
48 RUBRICHE
24 INDAGINE
Sanità e Legge, Vetrine
dei prodotti, Sanità e Mercato
La farmacia di domani
armamese
Direttore responsabile:
Lorenzo Verlato
Direzione, redazione
e amministrazione:
Editoriale Giornalidea s.r.l.
Piazza della Repubblica, 19
20124 Milano
Tel. 02/6888775 (ric. aut.)
Telefax 02/6888780
E-mail: [email protected]
FOTOLIA: cristiano caligaris, eyeretina, firstfloor, gustavofrazao, JackF,
mariusz szczygieł, oles_photo,
Petrik, pixtumz88, svetamart, Syda
Productions, vege, WavebreakMediaMicro, Yuriy Panyukov
Stampa:
Grafiche Milani S.p.A.
Via Marconi, 17/19
20090 Segrate (MI)
Tel. 02.2131851
Registrazione: Tribunale di Milano
N. 417 del 10.7.1992
Impaginazione:
Silvia Fazzini
Collaboratori: Serena Allevi, Alice
Berlai, Paola Castelli, Claudio
Distefano, Claudio Duchi, Sergio
Garanzini, Barnaba Grigis, Alfonso
Marra, Matteo Oberti, Nicola
Posa, Anna Scotti, Chiara Verlato,
Matteo Verlato, Stefano Visintin
Iscritto al Registro degli operatori
di comunicazione (ROC) n. 1223
Pubblicità e Marketing:
Matteo Verlato - Myriam Padovani
E-mail: [email protected]
Prezzo a copia euro 1,03
Abbonamento annuo euro 25,00,
importo da versare su c/c postale
n. 27029206 intestato a:
Piazza della Repubblica, 19
20124 Milano
IVA assolta dall’editore a norma
dell’art. 74, lett. c) D.P.R. 633/72 e
successive modifiche.
ASSOCIATO A:
A.N.E.S.
ASSOCIAZIONE NAZIONALE
EDITORIA PERIODICA SPECIALIZZATA
© Ogni riproduzione, anche parziale, delle
pagine del giornale deve essere autorizzata.
L’editore garantisce la massima riservatezza dei dati forniti dagli abbonati e in suo
possesso, fatto diritto, in ogni caso, per
l’interessato di richiederne gratuitamente
la rettifica o la cancellazione ai sensi della
legge 196/03.
Lettere
A cura della
Redazione
[email protected]
Non solo sconti...
Trasferimento della sede
Me ne guardo bene dal fare pubblicità a un prodotto o a
un’azienda, ma mi sembra giusto plaudire alle iniziative
(peraltro troppo poche) che qualche produttore attiva,
offrendo al farmacista l’occasione per approfondire un
problema e così instaurare un colloquio professionale con
il paziente. Non mi vergogno, quindi, di citare il “Progetto
sul reflusso gastroesofageo” attuato da una multinazionale
leader (non cito il nome per non essere accusato di fare
pubblicità, ma tutti sappiamo bene chi è), che ha saputo
ben valorizzare il ruolo del farmacista educatore sanitario.
L’argomento riguarda un disturbo assai diffuso (mi dicono
colpisca il 44% della popolazione italiana) e che, peraltro,
può essere curato con farmaci di automedicazione, quindi
appartenenti al nostro specifico armamentario terapeutico. Ecco, quindi, un campo in cui possiamo esprimere le
nostre competenze e in cui possiamo indirizzare il paziente
verso gli approcci più efficaci o, nei casi più gravi, invitandolo ad andare dal medico. Insomma, fare proprio l’educatore sanitario, con vantaggi sia innanzitutto per il paziente, sia per il Servizio sanitario, sia per la nostra immagine.
Ma quanti in realtà sono ben informati sulle novità scientifiche, sui prodotti più innovativi, sui consigli più aggiornati? Ebbene, questa azienda non soltanto ci ha fornito
un documento che identifica il ruolo specifico delle varie
figure professionali coinvolte nella gestione del reflusso
gastroesofageo, favorendo così una corretta integrazione
dei ruoli, ma ci ha pure dato le informazioni necessarie per
poter offrire consigli appropriati e favorire una corretta
automedicazione. Insomma un aiuto opportuno che, tra
l’altro, va proprio nel senso di stimolare l’integrazione tra
professionisti nell’ambito di una migliore aderenza terapeutica.
Tra l’altro mi è anche piaciuto quel mettere a confronto
i foglietti illustrativi dei diversi farmaci, rendendo comprensibile il perché delle differenti indicazioni. Anche
questo è uno strumento di chiarezza, che ci permette di
fare un colloquio esaustivo con il paziente, oltre a qualificarci come “esperti del farmaco”.
Prendo, quindi, spunto da questo bel Progetto per invitare
tutte le aziende a seguire una strada che consenta loro di
venire in farmacia non soltanto per parlarci di sconti o
di opportunità commerciali, ma per aiutarci a svolgere al
meglio il nostro ruolo di professionisti sanitari.
Avrei un quesito da sottoporvi, in merito al trasferimento
di una farmacia istituita con il criterio topografico, ma poi
riassorbita ai sensi della Legge n. 27 del 2012. Vorrei sapere
se è legittimo farlo e, quindi, se posso procedere.
Lettera firmata - Roma
6
armamese
n. 10 - 2015
Lettera firmata - Cagliari
Risponde il nostro esperto, giudice Alfonso Marra
Può procedere, perché il principio è stato recentemente affermato anche dalla giurisprudenza, precisamente con la sentenza n.
24 del 7 gennaio 2015, emessa dal Consiglio di Stato, Sezione
3. Nella sua motivazione il giudice Amministrativo afferma
che il trasferimento di una farmacia, istituita con il criterio topografico e poi riassorbita, non è sindacabile sotto il profilo della
legittimità, qualora risulti rispettato vuoi il limite della cosiddetta
distanza minima da altri esercizi, vuoi la possibile erogazione di
un servizio migliore per l’intera zona di riferimento, garantita
nelle sue esigenze di assistenza farmaceutica. Ritengo, quindi,
che da parte sua non dovrebbero sorgere dubbi.
Quale futuro?
Facciamoci gli auguri
Questo Natale 2015, molto probabilmente, se non sicuramente, sarà l’ultimo con le farmacie in mano, come titolari
dell’azienda, ai professionisti del farmaco. Il prossimo futuro, infatti, ci riserva l’arrivo del “Capitale” e in tutta sincerità mi chiedo fino a che punto sia proprio Babbo Natale a
portarcelo in regalo.
Comunque vada, non ho proprio l’intenzione di rovinarmi le feste e allora vorrei -tramite “Farma Mese”- fare un
augurio a tutti i colleghi italiani: non soltanto BUON NATALE, ma soprattutto FELICE ANNO NUOVO, con una
precisa convinzione. La farmacia esiste dal XII° secolo e
non sarà certo il capitale (con la c minuscola) a farla scomparire!
Mario Valeri - Milano
INTERVISTA
A colloquio con Maria Carmela
Il “Coraggio”
IL TEMA -PARTENDO
DA UN SAGGIO
DI UMBERTO AMBROSOLICI HA PERMESSO
DI INTERVISTARE
ALL’UNIVERSITÀ DI PISA
MARIA CARMELA LANZETTA,
LA CUI STORIA
È TESTIMONIANZA
DI COERENZA, AUDACIA
E DETERMINAZIONE.
SCHIENA DRITTA DI FRONTE
ALLA ‘NDRANGHETA,
MA ANCHE
NELLA LOTTA QUOTIDIANA
PER ESERCITARE
CON ONESTÀ
E PROFESSIONALITÀ
L’ATTIVITÀ DI FARMACISTA
AL BANCO
di Lorenzo Verlato
8
armamese
n. 10 - 2015
A
intimorirmi è la sua storia. La
sua indisponibilità al compromesso, il suo senso della legalità, la
sua lotta alla sopraffazione mafiosa,
il coraggio nell’affrontare i pericoli
(zio e cugina hanno subito sequestri, le hanno incendiato farmacia e
casa, hanno preso a fucilate la sua
auto e la farmacia). Questa schiena
sempre dritta l’ha resa simbolo della
lotta alla ‘ndrangheta, ma anche capace di denunciare l’incapacità dello
Stato nel garantire legalità in ampie
aree del Paese. E ancora non basta.
Intimorisce questo suo essere libera dai condizionamenti del potere,
quegli incarichi prestigiosi accettati
senza rete di protezione, sempre
pronta a lasciare “la poltrona” al
primo dubbio. Per esempio, quella
di assessore, quando scopre che nella giunta regionale c’è una persona
sospettata.
La politica ci ha disabituato a questi
esempi d’impegno sociale e morale
vissuti come servizio. Ma anche nel
nostro ambito quotidiano, a ben
pensarci, sono diventati eccezionali
comportamenti che, invece, dovrebbero essere abituali e generalizzati.
E allora partiamo proprio da qui,
dal fatto che oggi ci vuole coraggio
anche nel fare cose che dovrebbero
essere normali. Lo facciamo incon-
trando all’Università di Pisa Maria
Carmela Lanzetta nel corso di una
lezione del professor Franco Falorni,
presenti i suoi studenti.
■ Non è facile far emergere la
voglia di legalità in una cultura assuefatta ai compromessi,
ai favoritismi, alle clientele. È
questo il suo insegnamento?
Quando cercavo di far capire che,
oggi come oggi, in Calabria la Normalità è Rivoluzionaria, non sempre
ci riuscivo. Poi quando lo stesso
concetto lo spiegavo con un esempio del calcio (siamo una squadra
che parte con una penalizzazione
di -5, mentre la normalità è partire
da zero), allora c’era più comprensione. Non è un caso, infatti, che le
metafore calcistiche vengano molto
usate in politica. Quel partire da -5
era la penalità che ci hanno dato
a causa della ‘ndrangheta e della
nostra difficoltà a liberarcene, perché, purtroppo, come ha dichiarato
spesso il giudice Gratteri, «Le mafie esistono perché si nutrono del
consenso popolare e non sono un
corpo estraneo alla società. Vivono
all’interno della società e si evolvono man mano che ci evolviamo noi.
Non stanno ferme. La ’ndrangheta
vive con noi e si nutre con noi». Ma
Lanzetta, ex ministro della Repubblica
questo sarebbe riduttivo se non
prendessimo atto di quanto scrive
anche il professor Pietro Bevilacqua
nella sua Breve storia dell’Italia Meridionale, quando ipotizza che: «La
durata ormai secolare del fenomeno potrebbe essere dovuta al fatto che esso costituisce un aspetto
interno alla costruzione dello Stato
nazionale italiano, non un semplice
fenomeno di banditismo sociale o
di pura criminalità».
Sicuramente l’ipotesi del professor
Bevilacqua è da considerare molto
vicina alla realtà, ma dobbiamo stare attenti, perché su questo volgere la testa indietro di 150 anni si è
basata la letteratura “giustificazionista” della nostra realtà odierna.
Sono teorie nate soprattutto dagli
anni ‘80 in poi, quando la Calabria
è entrata nell’occhio del ciclone nazionale soprattutto per via dei sequestri di persona. Per rispondere
al giustificazionismo, di cui ci stiamo minimamente liberando solo
adesso, bisogna ricorrere a quanto
spiegano i professori Tonino Perna e Vito Teti. Quest’ultimo scrive:
«Ecco perché mi trovo poco d’accordo con chi, addirittura, fa un salto indietro di 150 anni, teorizzando
una psicologia dell’assediato che
tende ad assegnare sempre la colpa
a qualcun altro, mentre noi siamo
sempre innocenti. Con questo vogliamo negare i danni perpetrati
dalla monarchia sabauda e dai governi liberali che hanno governato
in quegli anni? Certamente no. Ma
in quei governi non c’erano anche
parlamentari e ministri meridionali?»
■ Lei è esempio di nessun attaccamento al potere. E già
di questo le siamo grati. Ma
sarebbe esempio arido se non
accompagnato dalla speranza
di poter cambiare. Lei, citando
sant’Agostino, ha dichiarato:
«La speranza ha due bellissimi
figli: lo sdegno e il coraggio».
Ma che valore dà sia allo sdegno, sia al coraggio?
Lo sdegno lo vivo con riferimento
al senso di giustizia che vorrei affermare giorno per giorno; ma deve
essere sdegno soprattutto provato
per le ingiustizie subite dalla Comunità, non tanto per il proprio
personale. E il senso di giustizia te
lo formi nel momento in cui lo vivi
in primis in famiglia, perché quello che si forma in politica è spesso
“viziato” da di/visioni socio-politico-ideologiche e, quindi, non fa al
caso nostro.
Insomma, quello che voglio dire è
che ogni cosa deve partire prima
da te stesso e poi dalla politica.
Purtroppo le due cose non sempre
si conciliano e quindi, paradossalmente, si può essere messi da
parte appunto perché sei troppo
onesto, oppure perché non ti presti
9
IL “CORAGGIO”
a compromessi che spesso e volentieri sono di natura personale. Comunque sia il significato di sdegno,
nell’epoca dei social, ha assunto un
significato diverso, perché a manifestarlo sono a volte migliaia, i
quali, però, spesso e volentieri non
scendono in campo per affrontare
con coraggio le ingiustizie. Ma ancora di più aumenta lo sdegno se
non riesci ad agire, con il pericolo
di cadere nella frustrazione. Quindi, esprimere lo sdegno e trovare il
coraggio per agire sono percorsi in
primis molto personali, percorsi sui
quali poi cercare di far camminare
più persone possibili. Ma se Facebook è un ottimo social per far conoscere le cose, il coraggio dell’azione
bisogna dimostrarlo scendendo in
piazza, andando in/contro anche a
momenti vissuti pericolosamente.
Per Roberto Saviano, nonostante
tutte le rinunce che ha dovuto subire a causa della vita blindata che
conduce, è impossibile liberarsi di
quella che definisce un’ossessione,
una dipendenza, una mania. «Mi
piacerebbe rispondere con una
frase eroica del tipo: continuo a
scrivere perché credo nella verità e
non sono riusciti a piegarmi, ma mi
sentirei un po’ ridicolo, perché per
me non è la verità. Perché la vera
risposta è: perché sono ossessionato. E sono ossessionato perché, una
volta che mi sono trovato davanti la
storia delle mafie non ho più potuto, perfino fisicamente, resistere a
seguirla».
■ Corruzione, privilegi ingiustificati, mancanza di valori etici
e morali, compromissione con
i poteri criminali: più di un motivo causa nell’opinione pubblica una profonda sfiducia nei
riguardi della classe politica.
Ma questa diffusa antipolitica
non comporta il rischio d’im-
10
armamese
n. 10 - 2015
mobilismo, per “non sporcarci
le mani”?
Non la chiamerei antipolitica. La
definirei semmai la non accettazione di questa politica, perché, per
quanto possa essere una politica
liberata dai paraocchi dell’ideologia tout court, anche quella che va
contro i diritti basilari dell’uomo i
cittadini la sentono distante, perché
in realtà prevalgono i personalismi
e i gruppi di potere. Nel momento
in cui il cittadino che crede in determinati valori vuole occuparsi di
politica, è costretto a misurarsi con
un modo di fare che non sempre
risponde alla logica del “bene comune”. E allora si tratta di fare una
scelta. Per la mia esperienza dico
che si può fare politica anche senza
“sporcarsi le mani”, però devi lottare molto, e molto di più di chi sceglie altre scorciatoie. Ma devi anche
mettere in conto che verrai isolata e
messa da parte.
Ha scritto Adriana Musella, presidente dell’Associazione “Riferimenti”: «L’unione fa la forza contro le
mafie e gli imprenditori di Bagheria
l’hanno dimostrato. La stessa cosa,
però, non avviene in una regione
come la Calabria dove, invece, chi
si espone contro la sopraffazione
viene lasciato solo. Qui è difficile
trovare il noi… Se qualcuno di noi si
è impegnato per dare un senso alla
propria esistenza, nonché all’assassinio dei propri cari, non sono mancate le occasioni in cui su quell’impegno si è fatto sciacallaggio senza
alcun rispetto, e oltre il danno ci
siamo trovati ad affrontare la beffa, anche in questo caso da soli». E
Roberto Saviano, dopo aver scritto
Gomorra, dichiara: «Raccontare il
male significa anche sforzarsi di capire quanto di quel male ci appartiene. Significa raccontare perché
lo Stato non ha vinto questa guerra contro criminalità, pur vincendo
moltissime battaglie. E se ancora
non ha vinto è perché finora ha
perseguito sempre logiche emergenziali, non riuscendo, al contempo, a rappresentare un’alternativa
credibile».. Però, se non ti arrendi
e hai delle Idee da portare avanti,
un modo per fare politica lo trovi
sempre. L’unica cosa che dispiace è
quando vedi i cittadini che ti esprimono la loro ammirazione -e sono
tanti- che ti chiedono di ritornare
a fare politica ai piani alti “perché
abbiamo bisogno di persone come
te”, e devi rispondere che farai di
tutto per tornare, ben sapendo che
le barriere sono tante. Ma non ci
arrendiamo.
■ Lei appunto ha frequentato
i “piani alti” della politica. Che
immagine ha la farmacia in
questi ambiti?
Dipende dalle “visioni” politiche.
Da una parte sembra che ci sia la
voglia di distruggerle o di punirle,
per una sorta di atavica visione ideologica contro la proprietà privata
della farmacia. Dall’altra, invece, c’è
la tendenza a difenderle contro la
“prepotenza” della grande distribuzione, che vuole prendersi tutto con
la scusa dei prezzi più bassi, mentre sappiamo benissimo che i prezzi
in farmacia sono già calati moltissimo. E poi, se la grande distribuzione venisse accontentata, quante
farmacie andrebbero in fallimento,
specialmente nei piccoli centri, e
quanti disoccupati avremmo? Basti
pensare che i Comuni sotto i 5.000
abitanti sono quasi 5.000.
■ Lottare contro l’illegalità e
la sopraffazione mafiosa costa
caro. Lei e la sua famiglia l’avete sofferto sulla vostra pelle. Parliamo allora di coraggio
ma, come dice Don Abbondio,
“se uno non ce l’ha, mica se lo
INTERVISTA
può dare”. Quali i suoi suggerimenti?
Il coraggio, citando una canzone di
Giorgio Gaber, “non è stare sopra
un albero, ma è partecipazione”.
Gaber non parla del coraggio, ma
della Libertà, però, secondo me, coraggio e libertà sono le due facce di
una stessa medaglia, perché se hai
coraggio tendi a essere un uomo
libero; ma per essere uomo libero
devi avere coraggio. Comunque sia
il coraggio, da una parte, è soprattutto conseguenza delle scelte che
fai ogni giorno: chi frequenti, con
chi prendi il caffè, in quale negozi fai
la spesa, ecc. Dall’altra, Io chiamerei
“il coraggio della paura”, nel senso che avere coraggio non significa
non avere paura, perché altrimenti
rischi di diventare un incosciente.
Ma qui parliamo della paura che la
tua città, il tuo paese, la tua nazione e la tua famiglia possano rischiare di vivere
in un ambiente privo di
Regole, di Legalità, privo
del senso di Comunità:
in una parola, di vivere
in un luogo in mano alla
criminalità organizzata,
in mano ai politici corrotti, e così via. Per chi si
sente distante da questa
società, criminalmente
e corruttivamente organizzata, ed è stato/a
educato/a al rispetto
delle regole e della legalità, il coraggio è una
conseguenza del proprio
modo di essere, dell’educazione ricevuta.
Lo dicevano anche Falcone, Borsellino e tanti
altri: è logico che abbiamo paura, ma nello
stesso tempo abbiamo il
diritto/dovere di lavorare
per una società miglio-
re, soprattutto perché noi siamo lo
Stato. E ancora parole più toccanti
e significative sono state quelle pronunciate da Umberto Ambrosoli:
«Pagherò a caro prezzo l’incarico: lo
sapevo prima di accettarlo e quindi
non mi lamento affatto, perché per
me è stata un’occasione unica per
fare qualcosa per il Paese…».
■ Il coraggio si manifesta non
soltanto con atti eroici, ma
anche nelle piccole cose: per
esempio, offrendo il consiglio
giusto, il farmaco meno costoso, rispettando sempre la legge, pagando le imposte, e così
via. Qual è allora il coraggio del
farmacista?
Il coraggio delle cose giuste l’ho
imparato in farmacia dai consigli di
mio padre medico e di mia madre
farmacista, i quali hanno impostato
la loro professione prima di tutto
sul piano etico, sulla responsabilità
e credendo nel ruolo vero della farmacia, che non è quello di dispensare farmaci, ma di un luogo in cui
i cittadini sanno di poter contare su
consigli utili per la propria salute.
E tutto questo è reso credibile nel
momento in cui si rinuncia a vendere un farmaco per consigliare qualcosa di diverso. È lì che s’innesca il
rapporto di fiducia e di reciproco
rispetto. Del resto noi siamo anche
la mano della sanità pubblica sul
territorio, avendo l’onore e l’onere
di essere vicini ai cittadini, i quali
ancora si fidano di noi. Anche se
spesso molti colleghi fanno di tutto per far perdere la fiducia, ma le
pecore nere esistono in tutte le professioni.
■
11
FOCUS
I recenti dati Ims Health sull’andamento
Dai competitor
alle CATENE
GLI ULTIMI DATI
SUL MERCATO FARMACIA,
PRESENTATI
ALLA CONVENTION CEF,
CI PERMETTONO
DI CONOSCERE
NON SOLTANTO I TREND
DI SVILUPPO, MA ANCHE
DI CONFRONTARCI
CON PARAFARMACIE
E CORNER.
INTERESSANTE ANALISI
DELLE CARATTERISTICHE
E DELLO SVILUPPO
DELLE CATENE IN EUROPA
di Matteo Verlato
12
armamese
n. 10 - 2015
SONO BUONE NOTIZIE QUELLE FORNITE DA GIORGIO CENCIARELLI, DIRETTORE SUPPLIER SERVICES DI IMS ITALIA, AI
NUMEROSI SOCI CEF CONVENUTI PER LA LORO IX CONVENTION AL MUSEO MILLE MIGLIA DI BRESCIA. Buone perché gli
ultimi dati di mercato non soltanto dimostrano il costante incremento
dell’industria farmaceutica a livello mondiale, ma perché anche il fatturato
della farmacia ha ripreso a crescere in Italia, registrando nei primi nove mesi
dell’anno, rispetto allo stesso periodo del 2014, un +2,1% in valore e un
+1,4 in quantità.
In particolare, a fronte di 1,9 miliardi di confezioni, per un totale di
18,95 milioni di euro, i farmaci etici
(fascia A+C) fatturano 11,3 miliardi
di euro (+0,4%, segnando un’inversione di tendenza rispetto al
-2,2% del 2014), mentre i prodotti
di autocura e commerciali apportano 7,65 miliardi (+4,7%). Aumenta sempre più, quindi, questa fetta
della torta (40,4%), rispetto alla
quota dell’etico, che ora scende al
59,6%.
Non mancano purtroppo, però, per
una legge del contrappeso, anche
dati meno soddisfacenti, come
quelli relativi al continuo lievitare
della spesa farmaceutica ospedaliera. Tant’è vero che, se consideriamo l’intero mercato farmaceutico
(fascia A, C, H, Otc e Sop), pari a
17,11 miliardi di euro, registriamo
che la quota maggiore passa per
l’ospedale (8,03 miliardi), seguita
da 7,85 miliardi in farmacia e una
quota di 1,23 miliardi di euro distribuiti in Dpc.
Confronto tra
i canali distributivi
I dati Ims permettono anche di
fare un paragone tra i diversi canali distributivi, vale a dire le 17.785
farmacie sul territorio (comprese le
comunali), le 3.895 parafarmacie
(sono molto aumentate in quest’ultimo anno) e i 320 corner farmaceutici (diminuiti di 20 punti vendita rispetto all’anno precedente).
del mercato, sulla competizione e sul capitale
Stiamo ovviamente parlando del
mercato dell’autocura più il commerciale, che vede le farmacie fare
la parte del leone con una quota
dell’88,1% (7,7 miliardi di euro),
seguite dalle parafarmacie con il
6,4% (552 milioni) e dai corner con
il 5,5% (481 milioni).
Peraltro anche i trend di sviluppo
del fatturato favoriscono la farmacia. Infatti, rispetto allo stesso periodo del 2014 segnano un +4,7%,
contro l’1,9% delle parafarmacie e
un -1,2% dei corner (si capisce, allora, perché alcune insegne si siano
lanciate in una campagna pubblicitaria sulla fascia C, nella speranza
di invertire una tendenza a loro negativa).
I dati proposti da Giorgio Cenciarelli
che hanno suscitato -dato il
momento d’incubazione del Ddl
Concorrenza- maggiore curiosità,
sono quelli relativi all’ingresso delle
società di capitale nella proprietà
delle farmacie. Risulta così che in
Europa il 40% circa delle farmacie
è collegato a gruppi: il 27%
appartiene a catene virtuali, il 16%
al capitale (di queste il 50% circa
sono nel Regno Unito), il 4% sono
farmacie pubbliche e il 54% sono
farmacie ancora indipendenti.
Al vertice della classifica c’è la
Danimarca, con il 95% delle
farmacie collegate a gruppi, seguita
dalla Germania (5%) e dalla Francia
(56%), mentre l’Italia si trova
ancora nelle ultime posizioni, con
un 20% di farmacie associate in
“catene virtuali”.
Se poi analizziamo come si posiziona
il capitale, allora scopriamo che
la maggioranza delle farmacie in
catene proprietarie appartengono
a gruppi di oltre 50 punti vendita,
appartenenti ai principali grossisti
(Celesio, Alliance Boots, Phoenix,
Mediq e Doz SA). Ma alle porte ci
sono nuove insegne, sempre della
distribuzione intermedia, quali
Walgreens, Leclerc, Carrefour,
Auchan e via dicendo.
Il ruolo
dei servizi offerti
Attenzione, però: i dati Ims Italia ci
dicono che la catena è un insieme
di punti vendita “non necessariamente di proprietà di un medesimo
soggetto”. Dato fondamentale,
quindi, non è necessariamente il capitale, quanto la standardizzazione
dei servizi offerti.
Vogliamo un esempio anche italiano? Ebbene sono 480 i punti
vendita Feltrinelli, eppure soltanto
15 sono di proprietà della catena.
E ancora, sono 300 i Mc Donald’s
in Italia, ma solamente 10 sono di
proprietà del marchio. Dunque, si
13
Dai competitor alle
CATENE
MERCATO AUTOCURA + COMMERCIALE
(Gennaio-Settembre 2015)
Super/Iper
Corner 5,5%
Farmacie
88,1%
LA PRESENZA DELLE CATENE PER PAESE
Fonte: analisi Ims Health su J. Doudley 2014
Parafarmacie
6,4%
In Italia il 20% circa delle farmacie
risulterebbero già oggi associate in catene virtuali
può fare catena senza necessariamente vendere l’azienda. Ma che
cosa significa “standardizzare i servizi”?
Tra le slide mostrateci da Giorgio
Cenciarelli, la penultima è alquanto
esemplificativa. Eccoli: rinnovo dei
locali della farmacia; gestione degli
assortimenti; tecniche di marketing
14
armamese
n. 10 - 2015
e comunicazione; condizioni commerciali; gestione dei prezzi e attività promozionali; gestione attiva
degli stock; servizi innovativi per la
salute; web dedicato; fidelizzazione
della clientela; sistemi informatici di
gestione, dati di mercato e di performance; formazione e motivazione del personale.
Certo, come sia possibile cedere
tutti questi compiti e poi definirsi
ancora “indipendente” mi sembra
alquanto problematico. Ma entrare
in un network che sollevi da molte
mansioni, magari di difficile digestione per un laureato in farmacia,
è ben altra cosa. Forse sarà il caso di
iniziare a pensarci.
n
LA FILOSOFIA DELLA BELLEZZA
La risposta cosmetica all’esigenza moderna
di Benessere Totale
ATTUALITÀ
Imponente sviluppo di App e nuove
FARMACIA 2.0
IL CONTINUO AUMENTARE
DI APPLICAZIONI WEB
DEDICATE AL MONDO
SANITARIO DIMOSTRA
L’INARRESTABILE
EVOLUZIONE DELLE NUOVE
TECNOLOGIE, SEMPRE
PIÙ PRESENTI ANCHE
IN FARMACIA. ECCO ALCUNI
ESEMPI, IN ATTESA
DEL FASCICOLO
SANITARIO ELETTRONICO
E DEL DOSSIER
FARMACEUTICO
di Claudio Distefano
S
ono oltre 165 mila le applicazioni del web, meglio note come
App, dedicate alla salute, in numero sempre crescente utilizzate sia
da parte degli addetti ai lavori, sia
dai comuni cittadini, alla ricerca di
notizie sanitarie soprattutto per le
loro patologie, oltre che per le nuove possibili applicazioni disponibili
(per esempio, e-commerce). Allo
stesso modo proliferano in maniera sempre più variegata i “social”
dedicati a specifici argomenti di carattere sanitario che, se da un lato
garantiscono la discussione democratica, dall’altro non danno alcuna
garanzia di corretta informazione e
divulgazione.
Dalle ultime rilevazioni risulta che in
Italia ci sono 25,5 milioni di utenti
attivi sul web, dei quali 2,1 utilizzano solamente sistemi mobile, con
un tempo di collegamento medio
di 58 minuti al giorno. L’importanza di questi numeri ci viene confermata dal dato relativo agli investimenti pubblicitari che, per esempio
nell’ambito del farmaceutico, hanno raggiunto sul web il 18% del
totale, secondi ormai soltanto agli
investimenti in televisione.
Le App per gli
operatori sanitari
Da questi dati discende che i soggetti operanti all’interno del sistema sanitario pubblico o privato,
siano essi professionisti o strutture,
16
armamese
n. 10 - 2015
devono fare i conti o, comunque
sia, riparametrare le loro attività con le nuove regole della rete,
non soltanto riguardo le modalità
lavorative e di comunicazione tra i
componenti della filiera, ma anche
e soprattutto verso gli utenti finali,
sia in fase di divulgazione delle informazioni, sia in fase commerciale. In particolare, sono gli impren-
tecnologie in sanità
ditori, che oltre a dover adeguarsi
alle nuove tecnologie, devono poi
ottimizzare i vantaggi che derivano
dalla loro applicazione, al fine di
ottenere un valore aggiunto sia in
fase organizzativa, sia dei ricavi.
Nel campo della medicina un
esempio di applicazione delle nuove tecnologie si trova nello sviluppo
di dispositivi per migliorare la qualità delle cure e della vita di soggetti
con patologie croniche e invalidanti dal punto di vista fisico e sociale. Nel campo dell’autismo è stato
sperimentato un multi sensore per
i ragazzi colpiti dalla malattia: in
base alla manipolazione effettuata sul cuscino, emette suoni e luci,
ossia stimoli atti a mantenere viva
l’attenzione del bambino autistico
durante le sedute terapeutiche. Il
cuscino è connesso tramite blueto-
oth a un tablet, che il terapista usa
in tempo reale per modificare le
risposte luminose e sonore del cuscino. In tal modo i comportamenti
stereotipati e ripetitivi tipici della
sindrome autistica possono essere
interrotti, facendo sì che il cuscino
risulti come un oggetto sempre
nuovo e interessante per il giovane
malato.
Nel mondo della farmacia tante
applicazioni non soltanto hanno
cambiato e cambieranno per il farmacista il modo di organizzare la
propria attività professionale e imprenditoriale, ma anche i rapporti
con i clienti e pazienti: e-commerce, geomarketing, fidelity card,
palinsesti multimediali, ricetta elettronica, Cup, dossier farmaceutico
sono alcune delle nuove applicazioni entrate nel comune linguaggio e
nella routine lavorativa.
Da studi recenti -sia europei, sia
provenienti dagli Stati Uniti- si è
rilevato come le reti sociali rappresentino il fondamento di un nuovo
modo di comunicare, attraverso il
quale il cittadino può interagire in
maniera più proattiva con la controparte (azienda, istituzione, marca e
via dicendo). Nel campo sanitario
le applicazioni 2.0 sono conosciute dagli addetti ai lavori, ma scarsamente utilizzate, soprattutto per
ridotta conoscenza delle potenzialità e delle metodologie d’uso. Le
farmacie su Internet sono presenti
in massa, per informazioni, comunicazione, pubblicità di prodotti e
servizi, anche se poche danno realmente rilevanza all’investimento
e ai contenuti dei loro siti. Questo
tipo di tecnologia può favorire la
collaborazione tra le professioni sanitarie, per esempio per la gestione
del paziente ospedaliero dall’équipe medico-infermiere-farmacista,
o per la condivisione a livello territoriale del Dossier farmaceutico.
Gli strumenti
per il farmacista
Il Dossier farmaceutico ha un’importanza strategica, poiché è stato
inserito nel fascicolo sanitario
elettronico (Fse), la cui funzione
è quella di condividere tra gli operatori del mondo sanitario la storia
clinica di un individuo, per migliorare sia dal punto di vista qualitativo, sia organizzativo l’assistenza
sanitaria. Certamente la condivisione dei dati relativi alla storia del paziente rappresenta la vera novità,
ma anche una sfida: per la prima
volta si è cercato di superare certe distanze tra medici e farmacisti,
che indubbiamente hanno motivo
di esistere quando si configura un
possibile conflitto di interesse, ma
che perdono di significato quando,
invece, si vuole fornire un miglior
sevizio nell’interesse del paziente.
Il Dossier farmaceutico, inoltre,
è uno strumento informatico che
potrebbe rivelarsi di importanza
strategica per l’attivazione di nuovi
servizi professionali legati alla dispensazione del farmaco in farmacia. La pronta disponibilità dei dati
relativi alle prescrizioni e alla storia
clinica, rese facilmente disponibili
grazie al Fse e al Dossier farmaceutico, potrebbero consentire la creazione di programmi finalizzati alla
presa in carico del paziente da parte delle farmacie, con ovvi risvolti
positivi sull’aderenza dei malati alle
terapie e sulla farmacovigilanza.
Promofarma
dà una mano
Uno sviluppo importante nel settore dei servizi 2.0 in farmacia
viene garantito dalle applicazioni
delle nuove proposte di Promofarma, grazie alle quali le applicazioni tecnologiche possono avere
ricadute concrete per le farmacie,
17
FARMACIA 2.0
in termini di maggior efficienza
dei servizi, di loro standardizzazione e di ritorno economico. In
particolare, la ricetta elettronica
ha raggiunto oggi oltre il 50% di
dematerializzazione (con grandi risparmi per il Ssn e riduzioni al minimo di possibili errori di somministrazione) e la piattaforma della
fattura elettronica verso la Pubblica amministrazione ha raggiunto
circa 8.500 contratti.
Un aspetto molto qualificante dal
punto di vista professionale e sociale è la piattaforma di Telemedicina: oltre al valore sanitario del
servizio, va sottolineato come con
tale metodica già oggi 1.600 farmacie utilizzino un’unica piattaforma per avere uniformità e standardizzazione nella raccolta dei dati
sanitari. A oggi sono state erogate
oltre 17.000 prestazioni, suddivise
tra elettrocardiogrammi (nel 29%
dell’utenza sono state riscontrate
anomalie o alterazioni della traccia
elettrocardiografica non compatibili con i dati anamnestici riferiti),
holter pressori (al 47% dell’utenza è stato riscontrato nelle 24h un
trend pressorio anormale) e holter cardiaci (al 7,9% dell’utenza
è stata riscontrata un’aritmia da
codice rosso, con conseguente invio al Pronto Soccorso). A breve, è
stato annunciato, verrà rilasciata
la piattaforma per le prestazioni sanitarie a domicilio che
permetterà in modo uniforme a
tutte le farmacie di Federfarma di
sviluppare progetti della Farmacia
dei servizi, proporsi come partner
di rete nella riforma dei modelli
di assistenza e raccogliere dati di
erogazione da porre sul tavolo del
rinnovo della Convenzione.
In conclusione, è importante trovare, attraverso lo sviluppo delle
tecnologie informatiche, strumenti per rendere centrale la presenza della farmacia all’interno del
Sistema salute, anche attraverso il
potenziamento del ruolo di “opinion leader” del farmacista verso
il cittadino in ambito sanitario. Bisogna, allora, che le nuove tecnologie rappresentino un’evoluzione
del modello lavorativo, che dovrà
diventare più efficiente e tale da
garantire per i nuovi servizi una
fonte di reddito, oltre che di consiglio. Per far ciò vanno sviluppati
e incoraggiati progetti che potenzino sia la rete del circuito delle
farmacie, sia la partnership con le
Istituzioni e i cittadini.
n
L’esempio virtuoso di Federfarma Catania
Molte Associazioni si stanno organizzando a livello territoriale,
aprendosi
a questa rivoluzione tecnologica. Ricordiamo, per esempi
o, il Progetto
FarPro-La farmacia fulcro della sanità di prossimità, sviluppato
da Farmacia
Servizi di Federfarma Catania. L’obiettivo è creare una
piattaforma
informatica a beneficio delle farmacie per rafforzare la loro
integrazione
con il Ssn e ribadirne l’impegno verso un più efficace e
virtuoso uso
delle risorse economiche disponibili. In particolare, la linea
strategica è
individuare, come soggetto destinatario dell’attività di ricerca
e sviluppo,
non la singola azienda o farmacia, ma l’intera rete provinciale.
Nell’ambito
del progetto è stato realizzato un sistema Cup che consente
a tutta la rete
delle farmacie di diventare collettore della domanda di servizi
sanitari, in
piena coerenza con le previsioni normative stabilite dai decreti
attuativi
della Farmacia dei servizi. Inoltre, un gestionale on line per
il controllo del
processo di dematerializzazione dell’erogazione dei disposi
tivi medicali
legati alle malattie croniche, in particolare di quelli utilizzat
i dai soggetti
diabetici, consente anche presa in carico della pratica Asp e
l’emissione a
fine mese della fattura elettronica corredata dal riepilogo analitic
o di tutta
la documentazione, senza alcun maggiore onere per la farmaci
a in
termini economici e di risorse umane.
18
armamese
n. 10 - 2015
D IC E M B R E , 2 0 1 5
n.06
Via le dell’ In du st ri a, 37
3 70 30 Ba d i a C a lave na (VR)
t e l: +39 0 45 6 5 100 00
f a x: + 39 04 5 6 511 815
i nf o @ th k oh l. i t - www.thkohl.it
T H . K O HL
RSBITALIA
“Siamo il presente
e il futuro della
farmacia Italiana”
ASTRID VON LIECHTENSTEIN
I nse rzio ne pu bblic itaria
TH.KOHL
ioTh.Kohl!
UNA STORIA
DI CAMBIAMENTO
E DI CRESCITA
intervista ad
Astrid Von Liechtenstein
Presidente di Th.Kohl
TH.KOHL SPONSORIZZA
GREEN TEEN TEAM
FOUNDATION
Educare alla sostenibilità
Farmacia Crocetta del Dott. Matteo Balderi, Parma
Astrid Von Liechtenstein è la titolare di Th.Kohl, l’erede di quasi cent’anni di storia nella progettazione e
nell’arredamento di farmacie. “La nostra è un’azienda familiare, partita da Regensburg, nel cuore della Baviera e giunta a Badia Calavena nel 1965. La
presenza di manodopera fortemente specializzata
e di materie prime pregiate ha convinto mio padre,
Theodor Kohl, ad aprire il ramo Italiano dell’azienda
che ospita uffici e stabilimenti produttivi strategici per
il Gruppo”.
Oggi Th.Kohl Italia, di cui Astrid è presidente, conta
11.400 metri quadrati di aree produttive e 102 collaboratori. Ogni anno sono centinaia le farmacie che
si rivolgono all’azienda per l’ampliamento e la ristrutturazione del punto vendita, o per restyling più leggeri, magari legati all’inserimento di uno o più pezzi
di design, come i Vico progettati da Alberto Meda,
accanto a soluzioni già implementate nel recente passato o agli arredi di una farmacia storica.
“In totale sono 19.000 le farmacie realizzate da Th.
Kohl, 7.000 in Italia e 12.000 all’estero”, chiarisce
Astrid, “e anche se il mio focus è l’Italia, il confronto
con l’estero è fondamentale per l’azienda, che conserva una visione globale e aperta ai nuovi trend,
ovunque questi si verifichino”. Non possiamo che
trovarci d’accordo: pur essendo la farmacia italiana
la più avanzata dal punto di vista dell’esposizione e
della qualità dei servizi offerti, un confronto continuo
con i mercati internazionali non può che avvantaggiare tutti, a partire dal farmacista.
ACCOMPAGNIAMO L’EVOLUZIONE DELLE
FARMACIE
Th.Kohl, ormai da tempo, si propone ai suoi clienti
come un consulente strategico e non più solo come
un arredatore.
Il Metodo Th.Kohl è divenuto nel tempo uno strumento
fondamentale per il farmacista che desideri non solo
ristrutturare gli ambienti ma porsi come obiettivi la
redditività del punto vendita e una rinnovata soddisfazione nell’esercitare la propria professione. “Il vero
punto di forza della nostra azienda è la conocenza
profonda della farmacia Italiana e di tanti, tantissimi
professionisti che incontriamo nello svolgimento della
nostra attività. Il Metodo Th.Kohl è la naturale evoluzione della nostra offerta: è la possibilità per il farmacista di farsi guidare da esperti uomini d’azienda
nell’evoluzione della sua farmacia in impresa-farmacia: un’organizzazione nella quale strumenti come
l’analisi dei dati e lo studio di sostenibilità, posti
al servizio di obiettivi di crescita chiari e specifici,
sono in grado di imprimere al business una nuova
velocità”.
Probabilmente è questo di cui la farmacia ha bisogno: dinamismo, fiducia, capacità di investire nonostante l’incertezza che il quadro normativo ha generato negli ultimi anni.
Astrid Von Liechtenstein è estremamente positiva a
riguardo: “un cambio di passo non può che giovare a
tutti: dal singolo farmacista, al sistema della farmacia
Italiana, ai clienti che ogni giorno ne varcano la soglia per l’acquisto di farmaci ma, sempre più spesso,
alla ricerca di consiglio”.
Il Metodo Th.Kohl accompagna i titolari di farmacia
lungo un percorso di totale riorganizzazione della
propria attività, li sprona a seguire le proprie vocazioni professionali, in modo tale che gli sforzi profusi
in una determinata direzione siano quelli che danno
le maggiori soddisfazioni. “Certo, il farmacista che
si affida a noi deve credere nel cambiamento, essere
profondamente convinto che « così non va » e che la
sua farmacia, per sé stesso, per i suoi collaboratori
e per le generazioni successive, deve intraprendere
una strada diversa. Gli strumenti per la rinascita ci
sono e sono tutti a disposizione dei farmacisti Italiani.
Noi non desideriamo altro, se non che ci venga chiesto di applicarli.”
E’ proprio il cambiamento ad aver costituito la chiave
di tanti successi aziendali. Potremmo citare molti casi,
ma preferiamo restare legati all’azienda di Badia
Calavena. “Proprio Th.Kohl, in un momento di crisi
successivo all’apertura della sede Italiana, capì che
scaffali e armadi non erano più adatti a servire al
meglio il retro-banco. La cassettiera, introdotta dal
1967, è stata per tanti anni il punto di forza della
nostra offerta: i cassetti sono pratici, ordinati e, se
opportunamente revisionati, durano per sempre. Risolvendo un problema ai farmacisti, abbiamo venduto
un milione e mezzo di pezzi”.
TH.KOHL
SPONSORIZZA
GREEN TEEN TEAM
FOUNDATION
Green Teen Team Foundation è un’organizzazione no-profit che opera in tutto il mondo
per conservare e tutelare la biodiversità del
pianeta con e attraverso i “teens” ma anche
con l’aiuto di tutti coloro che vogliono fare la
differenza nella salvaguardia dell’ambiente.
L’obiettivo di GTTF è educare i bambini e i
ragazzi, attraverso esperienze dirette in
ambiente naturale, sull’importanza della
biodiversità e sulla conservazione delle pian-
LA SFIDA TECNOLOGICA
L’avventura imprenditoriale di Astrid Von Liechtenstein
non si limita soltanto alla produzione di arredi e alla
diffusione del Metodo ma, in anni più recenti, ha
riguardato anche la crescita di Pharmathek, l’azienda
fondata insieme al marito Alexander, ingegnere informatico, per la costruzione e la commercializzazione
di magazzini automatizzati per la farmacia. “Con le
cassettiere abbiamo introdotto il metodo più efficace
di ricerca e approvvigionamento dei farmaci al banco, ora la tecnologia ha portato la sfida a un livello
più alto. Abbiamo così sviluppato e introdotto in farmacia macchine performanti, affidabili e dagli ingombri contenuti. L’ultimo prodotto, il robot Euclid3D, ci
pone al massimo livello quanto a rapidità di consegna al banco e di carico dei prodotti in magazzino”.
Ringraziamo Astrid Von Liechtenstein, un’imprenditrice vicina a tutti i farmacisti Italiani, per averci
dato la possibilità di intervistarla e riportiamo una
citazione di Eleanor Roosvelt alla quale la presidente
di Th.Kohl si ispira quotidianamente: “Il futuro appartiene a coloro che credono nella bellezza dei propri
sogni”.
Viale dell’Industria, 37
37030 Badia Calavena (VR)
tel: +39 045 6510000
fax: +39 045 6511815
[email protected] - www.thkohl.it
te e degli animali a rischio di estinzione. E’
dunque un processo di apprendimento continuo su come rendere migliore e sostenibile
la propria vita, la vita degli altri e soprattutto la vita del pianeta. Attraverso progetti in
tutto il mondo che collegano organizzazioni,
famiglie, comunità, scuole e gruppi social, i
“teens” imparano a preservare il pianeta
per sé stessi e per le generazioni successive.
I ragazzi del Green Teen Team
GESTIONE
Importante è fare periodicamente
ATTENZIONE
alle stranezze
UNA AMMINISTRAZIONE
CONSAPEVOLE
DELLA FARMACIA
PUÒ DIMOSTRARCI
CHE LA MATEMATICA
NON È UN’OPINIONE. ECCO
I SUGGERIMENTI SU QUALI
SONO LE PRINCIPALI VOCI
DELLA GESTIONE
DA CONSIDERARE
E COME È NECESSARIO,
POI, TENERLE SEMPRE
SOTTO STRETTO CONTROLLO
22
armamese
n. 10 - 2015
U
na gestione efficace ed efficiente dell’azienda-farmacia impone
al titolare di fare periodicamente il
punto della situazione sull’andamento aziendale. Solamente così
potrà evitare brutte sorprese, tali da
mettere in difficoltà la solidità della
sua stessa azienda. Vediamo con la
nostra esperta, Paola Castelli, commercialista a Varese e Milano, a quali voci di bilancio è sempre opportuno porre una particolare attenzione.
■ Come si dovrebbe comportare un farmacista accorto?
Oggi, il farmacista non è soltanto il
trainer della salute, ma deve essere
anche un vero e proprio imprenditore a 360°. Pertanto, se da un lato
ogni consiglio al cliente deve essere
attentamente ponderato, dall’altro anche ogni fase della gestione
aziendale deve essere scrupolosamente pianificata e periodicamente
controllata al fine di tutelare “la salute e la longevità” della farmacia.
È un pensiero che viene opportuno
fare proprio in dicembre, mese di
riflessioni: si fa un bilancio sull’anno che sta finendo, si esprimono
desideri e propositi per l’anno che
verrà, obiettivi che nel nuovo anno
è bene verificare sistematicamente.
In tal modo, il titolare può capire i
motivi che hanno determinato il ri-
Paola Castelli
sultato economico e utilizzare i dati
storici dell’azienda, al fine di prevedere come si evolverà nel futuro la
sua gestione, sia dal punto di vista
del reddito, sia dal punto di vista finanziario e patrimoniale.
■ Per chi non è del mestiere
non è semplice individuare le
voci da esaminare: quali sono
le più importanti?
Tutte le voci di bilancio sono rilevanti, ve ne sono, però, alcune a cui una
gestione efficace ed efficiente della
farmacia deve prestare maggiore attenzione: cassa, banca, magazzino,
i costi d’esercizio (tra cui, per esem-
il punto sull’andamento gestionale
pio, il costo del personale). Verificare
l’andamento e la composizione delle
vendite, la gestione del magazzino,
l’entità del costo del venduto, la gestione dei pagamenti e degli incassi,
l’incidenza dei costi fissi (costo del
personale, canone di locazione e via
di seguito) e degli oneri finanziari sul
risultato d’esercizio può fornire al titolare informazioni preziose: si tratta di aspetti della più ampia gestione aziendale che si influenzano reciprocamente, una sorta di cane che si
morde la coda. Confrontare i valori
delle voci più rilevanti con quelle del
bilancio dell’esercizio precedente,
effettuare nell’esercizio successivo
specifici raffronti di periodo rispetto
all’esercizio precedente, è essenziale
per avere tutto sotto controllo.
■ Cosa si intende per gestione
aziendale efficace ed efficiente?
Il farmacista deve avere un occhio di riguardo soprattutto al
fatturato?
Si intende la capacità del sistema
aziendale di conseguire gli obiettivi
prefissati (efficacia) e la capacità di
produrre i massimi risultati ottimizzando le risorse (efficienza).
Il fatturato è una voce interessante,
ma limitarsi a essa farebbe correre
al titolare il rischio di dare eccessiva
importanza a un dato tanto interessante, quanto ingannevole. Infatti,
a livello quantitativo, l’incremento
del fatturato è una buona notizia,
ma cosa accadrebbe se a tale variazione positiva non corrispondesse un aumento del margine? O se,
per esempio, non corrispondesse un
pagamento in tempi ragionevoli da
parte del Ssn? Un danno alla liquidità aziendale e il rischio che la banca
venga “a batter cassa”.
■ Visto che ha nominato la “cassa e la banca”, quale sarebbe
una loro gestione ad hoc?
Il titolare deve controllare che i pagamenti e gli incassi siano stati gestiti correttamente e che la farmacia
sia puntuale nel far fronte ai propri
impegni. Tutti i valori (denaro, assegni, ricevute di carte di credito e
bancomat) devono trovare riscontro negli incassi registrati. Il titolare
dovrà poi bonificare gli utili della
farmacia dal conto corrente della
propria azienda a quello personale
e non dovrà, invece, prelevare gli
utili di volta in volta, in contanti dal
“cassetto” (che non è il bancomat)
o dal conto corrente della farmacia, per poi versarli in contanti sul
proprio conto personale. Il “cassetto”, ovvero la cassa, non deve rapresentare un valore elevato anche
per i rischi connessi alla custodia di
contanti nell’impresa: occorre limitarne le giacenze per gli acquisti di
modico valore (spese di cancelleria,
spese postali, materiali di pulizia e
via dicendo) e versarlo almeno ogni
due giorni sul conto corrente della
farmacia.
■ Cosa ci dice riguardo ad acquisti, vendite, magazzino?
Riuscire ad acquistare un quantitativo di merci tale da minimizzare
i costi di mantenimento a magazzino delle scorte, sarebbe l’ideale.
È necessario, quindi, individuare i
prodotti che maggiormente rispondono alle esigenze della domanda,
ricercare e spuntare le migliori condizioni di acquisto e, infine, prevedere e classificare le vendite. Serve
una preventiva analisi dei prodotti
venduti in farmacia, che presentano
un soddisfacente indice di rotazione
e che, di conseguenza, danno un’adeguata redditività. Occorre, altresì,
determinare il fabbisogno di prodotti anche in funzione delle giacenze
di magazzino di tali articoli. È sempre opportuno, poi, ricordare che
scorte che sostano troppo in magaz-
zino equivalgono a capitali immobilizzati, che a loro volta equivalgono
a minori disponibilità finanziarie, a
causa della mancata riconversione
in denaro delle rimanenze di magazzino. Un occhio di riguardo, infine,
va poi dedicato ai costi fissi quali,
per esempio, l’affitto e il costo del
personale, nonché alla relativa incidenza: il livello ottimale di tali costi
e del relativo riscontro sul fatturato
non sono generalizzabili, potendo
variare da farmacia a farmacia.
■ E se, nonostante la buona volontà nel tenere sotto controllo
la gestione aziendale, al titolare
i conti non dovessero tornare?
Evidentemente, esiste qualcosa di
anomalo, da approfondire. Risulta,
dunque, necessario focalizzarsi sulla
tipologia di “stranezze”. Che cosa
riguardano?
• La cassa? Il titolare deve controllare giornalmente il contante:
deve accertarsi che la cassa quotidiana, al netto dei Pos, corrisponda ai corrispettivi giornalieri;
è anche utile esaminare l’andamento della cassa rispetto ai giorni precedenti o allo stesso giorno
delle settimane antecedenti, verificarne gli eventuali scostamenti
e individuarne le possibili cause.
• Merce acquistata? Il consiglio
è prestare particolare attenzione
alle consegne di merce e verificare la corrispondenza tra merce
consegnata fisicamente e la merce indicata nel Ddt.
• Il magazzino? È sempre bene
controllare che le giacenze fisiche
di merce corrispondano al gestionale, con verifiche a campione.
Dulcis in fundo, il diktat per una
gestione ottimale: approfondire
sempre, finché non si arriva a una
motivazione plausibile delle “anomalie”, perché la matematica non è
■
un’opinione.
23
INDAGINE
Un’inchiesta fotografa opinioni, attese
“ALTROCONSUMO”
HA CHIESTO AI CITTADINI
CHE COSA PIACE
DEL SERVIZIO
FARMACEUTICO
COM’È OGGI
E CHE COSA VORREBBERO
ALTROCONSUMO HA PORTATO A TERMINE UN’INDAGINE
RIGUARDANTE LA FARMACIA SU UN CAMPIONE RAPPRESENTATIVO DELLA POPOLAZIONE ITALIANA (TRA I 18 E I 75
ANNI). Attraverso un questionario postale, 1.434 persone hanno risposto
a una serie di domande, esprimendo le loro convinzioni riguardo a pregi
e difetti attuali, le loro aspettative per una farmacia che risponda sempre
più alle loro esigenze, per delineare “la soluzione ideale”, come commenta
Altroconsumo, ovvero la farmacia del domani, come diciamo noi. La ricerca,
condotta tra settembre e novembre 2014, è stata portata avanti contemporaneamente, in altre tre nazioni: Belgio, Portogallo e Spagna, a cui si
aggiunge il Brasile con un questionario in modalità on line.
PER IL FUTURO.
ALTO APPREZZAMENTO,
MA ANCHE NUOVE
ESIGENZE EMERGENTI
di Barnaba Grigis
24
armamese
n. 10 - 2015
Elevata
soddisfazione
Il cliente della farmacia italiana è
in generale molto soddisfatto del
personale e dei servizi erogati. La
quasi totalità (il 96%) ha espresso,
dopo una serie di domande sugli
atteggiamenti e i comportamenti
del sistema farmacia, una “overall
satisfaction” (soddisfazione complessiva) decisamente positiva. Vale
la pena di citare alcune affermazioni di alto gradimento: il personale
è simpatico e attento, dà informazioni con competenza tecnica
su salute e farmaci da banco ed
etici, adotta un linguaggio chiaro
e comprensibile quando spiega le
istruzioni; l’aspetto della farmacia,
da un punto di vista della pulizia,
dell’organizzazione è buono; la
qualità dei servizi sanitari forniti è
soddisfacente, tanto che nell’ulti-
e desideri dei consumatori italiani
La farmacia
DI DOMANI
mo anno il 25% ha chiesto consigli
specifici sui cosmetici, il 15% si è
fatto misurare la pressione, l’11%
ha utilizzato la bilancia specifica
per controllare il peso, l’8% ha
chiesto consigli nutrizionali, il 5%
si è fatto misurare la glicemia e il
4% il colesterolo.
Vi sono, peraltro, anche motivi di
insoddisfazione e punti critici (periodo di riferimento gli acquisti
dell’ultimo anno): il 66% afferma
di aver atteso più di 24 ore per un
farmaco non disponibile; il 42% ha
dovuto visitare più di una farmacia
per trovare il medicinale prescritto; il 27% lamenta la mancanza di
privacy; al 25% non è stato proposto il farmaco generico al posto
di quello di marca; al 24% non è
stato richiesto il codice fiscale per
la detrazione; poco meno di un
quinto è insoddisfatto del tempo
di attesa per essere servito; il 16%
non ha ricevuto abbastanza informazioni sul farmaco acquistato; il
14% ha ricevuto nell’ultimo anno,
un medicinale prescrivibile senza
ricetta.
Per quanto concerne le altre 4
nazioni prese in esame, la soddisfazione è elevata quanto da noi
in quelle europee (Belgio 97%,
Portogallo 94%, Spagna 92%),
mentre è inferiore in Brasile (65%).
Per il futuro, in Italia, ci si aspetta-
no alcuni cambiamenti che le leggi
attuali non sempre consentono o
permettono con difficoltà, ovvero che richiedono adeguamenti di
mentalità, maggiori investimenti,
disponibilità ad affrontare le novità
che meglio rispondono ai bisogni
delle persone che entrano in farmacia.
La ricetta
rinnovabile
La prima richiesta per ampiezza di
adesione della popolazione riguarda le ricette prodotte dai medici.
L’84% vorrebbe «la ricarica automatica della prescrizione medica»
(cioè la possibilità, per i pazienti
cronici, di avere le proprie prescrizioni automaticamente rinnovate),
sia il rifornimento scorte in farmacia, sia la segnalazione al paziente
per l’acquisto del farmaco.
La ricetta rossa rinnovabile in farmacia è un problema non nuovo in
Italia: se ne parla da tempo. I 23
milioni di persone che soffrono di
almeno una malattia cronica, -il
37,9% della popolazione, secondo
l’Istat- non sono i soli a chiederla,
dato che otto italiani su dieci la ritengono utile. Vi è un insieme di altre persone -familiari, parenti, amici, conoscenti che si interessano del
malato cronico o soggetti che pos-
sono aver bisogno loro stessi della
ricetta ripetuta temporaneamenteche sono favorevoli. Due terzi degli
ammalati cronici hanno 55 anni
e oltre ed è una popolazione che
nel futuro aumenterà, crescendo la
longevità delle persone e le difficoltà di gestire il proprio stato di salute. Questo è un problema che non
riguarda soltanto l’Italia, ma nella
stessa misura la Spagna (84%), il
Portogallo (84%) e un po’ meno il
Brasile (73,1%).
Medicinali
a domicilio
La consegna a domicilio dei farmaci è una richiesta avanzata per
due motivi principali: l’emergenza, l’urgenza e l’acquisto on line.
Poco meno di 8 persone su dieci
«vorrebbe avere la consegna d’emergenza a domicilio». Si tratta
di farmaci che in caso di necessità
sarebbe utile fossero consegnati a
casa del paziente. Pensiamo a certe
situazioni familiari con anziani inabili, a difficoltà particolari in caso di
malattie improvvise oppure gravi.
Già oggi alcune farmacie lo fanno,
ma il servizio potrebbe essere realizzato anche per la consegna da
parte della farmacia del luogo, di
farmaci acquistati on line. La metà
degli intervistati, infatti, «vorrebbe
25
La farmacia
DI DOMANI
poter acquistare farmaci on line e
poi farseli consegnare a domicilio
dalla farmacia di fiducia».
Il mercato è pieno di acquisti via
internet di tutte le merci ed è un
modo di vendere che in questi
anni sta crescendo a tassi interessanti, così come crescono anche
i sistemi di consegna a domicilio
(tramite poste, corrieri veloci, nelle
grandi città corrieri in motocicletta
o in bicicletta). Sono modalità che
vanno studiate attentamente, perché si tratta sempre di farmaci e di
responsabilità da assumere, ma è
evidente che sta emergendo l’esigenza di un pubblico che crede nei
nuovi mezzi e che utilizza volentieri la possibilità di consegna della
merce alla propria abitazione. L’uso
di internet, poi, cresce ogni anno:
nel 2011 riguardava il 31,8% della
popolazione italiana dai 6 anni in
su; nel 2014 si è arrivati al 57,3%
quasi il doppio (dati Istat). Le punte massime -con oltre il 90%- le
abbiamo nei giovani dai 15 ai 19
anni; la percentuale diminuisce
con l’avanzare dell’età, ma oltre la
metà dei cinquantenni usa la rete e
questi sono gli anziani del domani.
Va ricordato, poi, che dal 1° luglio,
con il recepimento della Direttiva
europea 2001/62/Ue, le farmacie
e le parafarmacie possono vendere
farmaci da banco on line contrassegnati da un “Bollino di qualità”.
È un cambiamento che farà discutere e già oggi si muovono gli organi competenti con precisazioni,
approfondimenti, linee guida, ma è
un modo nuovo di gestire la consegna del farmaco a livello europeo.
Bisogno di privacy
L’indagine ha rivelato che esiste un
diffuso bisogno di privacy in farmacia, la necessità di riservatezza per
poter chiedere consigli sulla propria salute, sui farmaci appena pre-
26
armamese
n. 10 - 2015
si o su perplessità e dubbi su quelli
che già si usano per sé o per la propria famiglia, sugli effetti collaterali e così via. La gente attorno che
aspetta il suo turno può dare fastidio, e non basta l’invito a rispettare
una certa distanza dal banco. Per
questo più della metà degli intervistati gradirebbe uno spazio lontano “da orecchie indiscrete”, fuori
dal possibile ascolto di altri clienti
presenti nel locale, come già realizzato da alcune farmacie.
Informazione
e “fedeltà”
Il 46% degli interpellati vorrebbe
che il farmacista avesse la possibilità
di accedere alle informazioni relative
alla salute del paziente consultando
il suo fascicolo elettronico, opzione
che attualmente esiste soltanto in
alcune Regioni, ma che il ministro
della Salute Beatrice Lorenzin, attraverso il “Patto per la sanità digitale”, vorrebbe unificare nei prossimi
anni 2015-2017 (Fonte: intervista
del ministro a Panorama n. 24 del
17 giugno 2015).
Il 37% vorrebbe anche per la farmacia -come avviene già in altri
punti vendita- una “tessera fedeltà” per accumulare punti, per avere maggiori sconti sugli acquisti.
Attualmente in Italia e in Spagna
non è molto diffusa, mentre lo è
molto di più in Belgio, dove tre
quarti dei clienti affezionati ha una
fidelity card. Il 20% ritiene, poi,
che la farmacia dovrebbe vendere
soltanto farmaci. È una richiesta di
solamente un quinto della popolazione a cui probabilmente non piace l’idea di una farmacia come più
ampio centro di dispensazione di
beni e servizi per la salute e il benessere, tendenza che, invece, si
va affermando sempre di più e non
soltanto in Italia.
n
Pillola batte Scatola
Se i farmaci si vendessero in pillole,
la scelta del consumatore cadrebbe più su queste che sulle confezioni. Infatti, poco più della metà
degli intervistati vorrebbe avere «la
possibilità di acquistare compresse
o pillole per unità (cioè acquistare
cinque o sei compresse o pillole,
per esempio, invece di una scatola
intera)».
Che ci sia nelle famiglie italiane un
frequente spreco di pillole è cosa
nota. Di qui l’esigenza di poter
comperare poche pastiglie e compresse per il bisogno immediato,
senza essere costretti a lasciare
nell’armadietto dei medicinali confezioni destinate a non essere usate
fino alla scadenza. Non è solamente una richiesta della maggioranza
degli italiani, ma anche dell’80% dei
brasiliani, del 70% dei portoghesi
e degli spagnoli, mentre sono al di
sotto delle nostre percentuali i belgi
(46%).
ATTUALITÀ
Il Terzo Osservatorio Th.Kohl a Milano
Spazio
alle EMOZIONI
SOLUZIONI INNOVATIVE
PER LA FARMACIA,
METODI EFFICACI
PER INCREMENTARE
LA REDDITIVITÀ, NUOVE
METODOLOGIE
PER COMUNICARE
CON IL CITTADINO.
SI È PARLATO DI QUESTO
AL TERZO OSSERVATORIO
TH.KOHL, A MILANO
A FINE NOVEMBRE.
E DI UNA FARMACIA
CHE SAPPIA ANCHE
EMOZIONARE
di Chiara Verlato
L’
Osservatorio Th.Kohl è da tre
anni un appuntamento annuale assai interessante per i titolari. La nota azienda tedesca di arredamenti per farmacie -fondata nel
1919 e presente in Italia dal 1965,
guidata da Astrid Kohl e dal marito Alexander Von Liechtensteinriunisce, infatti, farmacisti insieme a
esperti e opinion leader del settore,
per discutere sulle tematiche più
attuali che coinvolgono il mondo
della farmacia. Quest’anno il Terzo
Osservatorio Th.Kohl si è svolto a
fine novembre nella bella cornice di
Eataly Smeraldo a Milano e ha visto
partecipare 120 farmacisti di tutta
Italia.
Le tematiche
affrontate
Tema della terza edizione dell’Osservatorio “Comunicazione e redditività”, argomenti estremamente
attuali per il panorama farmacia,
Astrid e Alexander Von Liechtenstein
in continua evoluzione. Sul palco
dei relatori, oltre al nostro direttore, Lorenzo Verlato, moderatore dell’incontro, c’era Nicola
Posa, amministratore delegato
di Shackleton Consulting, che ha
presentato il manifesto della Slow
Pharmacy: è un’idea di farmacia
moderna più orientata al consiglio,
che dedica a ogni paziente il giusto
tempo di dialogo, favorendo così
fortemente la fidelizzazione alla
31
Spazio alle
EMOZIONI
Nicola Posa
specifica farmacia.
Tra i relatori anche Angelo Negri,
direttore commerciale di Th.Kohl,
che ha illustrato il nuovo metodo
ideato dall’azienda per affiancare il
farmacista nello sviluppo del punto
vendita: una consulenza a 360 gradi, che va ben al di là del semplice
concetto di ristrutturazione degli
spazi. Il metodo Th.Kohl analizza il
potenziale inespresso della farmacia, crea quindi un business plan
personalizzato e un piano di investimenti che rendano gli obiettivi di
redditività prefissati raggiungibili.
Soltanto dopo questa precisa disamina, si arriva alla creazione del
progetto di ristrutturazione della
farmacia, che è la risposta naturale all’analisi dei bisogni reali della
singola farmacia. Il percorso, però,
non si conclude qui: il monitoraggio dei risultati ottenuti è importantissimo per studiare anche eventuali
azioni correttive, indispensabili per
allinearsi agli obiettivi inizialmente
prefissati.
Pier Francesco Verlato, marketing e communication manager di
Th.Kohl, ha poi illustrato in concreto l’applicazione del metodo e ha
presentato il progetto di comunicazione “Chiedici Salute”, format
completo dedicato alle farmacie
che vogliono distinguersi adottando
un linguaggio comunicativo nuovo
ed efficace, in grado di esprimere la
promessa di salute che la farmacia
da sempre rappresenta. Tre i livelli
del progetto “Chiedici Salute”: comunicazione e visual di reparto; comunicazione a scaffale; animazione
annuale. Renzo Pomari, amministratore delegato Th.Kohl, ha infine
illustrato i numeri dell’azienda, sottolineandone la solidità e la crescita
costante negli anni, mentre i titolari
Astrid e Alexander Von Liechtenstein hanno chiuso l’Osservatorio,
salutando i farmacisti in platea.
Pier Francesco Verlato
Nuovo concept
di farmacia
Questo, in sintesi, il riassunto della
giornata di studio milanese. Ma tra
le relazioni presentate, vogliamo
ora soffermarci su quella dell’architetto Tiziano Vudafieri, dello
Studio Vudafieri Saverino Partners,
Angelo Negri
32
armamese
n. 10 - 2015
Renzo Pomari
che ha presentato un innovativo
concept di farmacia contemporanea. Qui consiglio, servizio e qualità (dell’ambiente e dei prodotti
offerti) connotano un’esperienza
d’acquisto degna del retail più evoluto: secondo l’esperto, infatti -ma
è ormai opinione consolidata- legato indissolubilmente al gesto di
acquisto, a giocare oggi un ruolo
fondamentale nel garantire la soddisfazione del cliente, è il fattore
emozionale. Musica in sottofondo, diffusione di profumi, giochi
di colori studiati in ogni minimo
dettaglio: a tutti sarà capitato di
entrare in un negozio -per esempio Abercrombie&Fitch, marchio di
abbigliamento ben noto, oppure
le boutique Nespresso o, ancora,
la catena di profumeria Sephorache dà a questi elementi grande
valore per catturare il consumatore, metterlo a suo agio e favorire
di conseguenza la sua propensione
all’acquisto.
«Il cliente è alla ricerca non solamente di prodotti» ha detto l’architettoVudafieri «ma della realizzazione di un desiderio, di riconoscersi in un preciso stile di vita
espresso da quel punto vendita».
Comunicare una precisa filosofia
e un’identità forte, trasmettendole
nell’atmosfera del proprio punto
vendita diventa, quindi, strategico.
E perché non dovrebbe succedere
ATTUALITÀ
anche nella farmacia contemporanea?
«Siete i nuovi luoghi della salute e
del benessere» ha affermato l’architetto. «Recuperate, dunque,
i valori della professione del farmacista, adattateli al mondo contemporaneo e reinventate il vostro
punto vendita, unendo alla professionalità l’approccio umano. Chi
meglio di voi può farlo?» Esperienza, competenza, consiglio, assortimento, servizi, preparazioni officinali e magistrali sono il cuore della
professione; spazio, luci, materiali
d’arredo gli strumenti per esprimere la vocazione della farmacia. Parlare al cliente-paziente anche con
l’ambiente intorno al farmacista,
insomma, è il consiglio, perché anche questo riveste importanza nel
processo decisionale di acquisto e
Tiziano Vudafieri
nell’esperienza emozionale di chi
varca la soglia della farmacia.
L’architetto Vudafieri ha, infine,
suggerito di dare valore anche al
senso estetico. Se, per esempio,
decidete di orientare la vostra farmacia alla prevenzione e alla cura,
allora lo spazio dovrà essere ordinato e rigoroso, con luci chiare e diffuse unitamente a materiali puliti,
trasparenti, inalterabili. Se, invece,
volete puntare maggiormente sul
concetto di farmacia come punto
di benessere, allora sarà meglio optare per un ambiente caldo e accogliente, con una luce solare diretta
e materiali d’arredo naturali, più
caldi e ammalianti. «Ogni farmacia
ha una sua storia da raccontare»
ha concluso l’esperto «e lo può
fare accordando l’ambiente ai suoi
valori, tramite spazi, atmosfere e
scenografia coerenti con quanto si
vuole trasmettere al pubblico, per
far vivere a ogni cliente un’esperienza emozionale unica. Fatta di
prodotti, relazioni, servizi e qualità,
ma anche di luci, materiali, colori».
Innovazione e tradizione, in sintesi, due parole che ben descrivono
Th.Kohl, ma che, soprattutto, ben
identificano la storia della nostra
farmacia.
n
33
INIZIATIVE
Piano Marketing Farmacia: si conclude
RIPERCORRIAMO
LA STRADA DI QUESTO
INTERESSANTE
PROGETTO, CHE HA
VISTO I CONSULENTI
SHACKLETON
ATTRAVERSARE L’ITALIA
PER RACCOGLIERE
E CHIARIRE I DUBBI
DEI TITOLARI CHE HANNO
SCRITTO A “FARMA
MESE”. TEMI GENERALI,
UTILI A TUTTI
I FARMACISTI
di Nicola Posa, senior partner
di Shackleton Consulting
34
armamese
n. 10 - 2015
A
ll’inizio di questo 2015, presentando il Piano Marketing
Farmacia, alla domanda «Cosa farete come Shackleton insieme a
Farma Mese?» rispondevamo che,
dopo aver a lungo parlato di strategie del marketing, saremmo passati dalla teoria alla pratica. Così
è stato: i nostri consulenti hanno
viaggiato lungo lo Stivale dal nord
al sud, rispondendo con un’analisi
sul campo alle domande sulle difficoltà e sulle possibili soluzioni che le
farmacie, attraverso Farma Mese, ci
avevano posto. Perché il marketing
è fare cose concrete definendo piani operativi.
Dalla Lombardia alla Sicilia ripercorriamo il viaggio dei nostri consulenti, le domande dei farmacisti che ci
hanno contattato e le nostre risposte, ricordando lo spirito e la forza con cui è nato il progetto PMF.
E cioè che, seppur ogni farmacia
rappresenti una realtà diversa dalle altre, caratterizzata da esigenze
specifiche e individuali, gli interventi
di marketing operativo suggeriti attraverso le pagine di Farma Mese,
le strategie analizzate e consigliate,
possono essere uno spunto per tutti
i lettori.
Domande
e risposte
■ Come far crescere i reparti
in una farmacia storica di una
grande città?
La nostra analisi ha portato a suggerire un piano di comunicazione
che fosse la sintesi della mission
dell’azienda e del suo territorio: ”La
fermata della salute”, un piano di
comunicazione marketing che vede
lo sfruttamento delle molte vetrine
sulla via per rimarcare la propria forza sul territorio e il proprio ruolo di
presidio, con campagne informative
e con l’offerta di servizi innovativi.
Tali campagne comunicative devono tenere conto dei potenziali bi-
l’iniziativa di Shackleton e “Farma Mese”. Ecco il bilancio
PMF:
un anno di fatti
sogni anche della popolazione giovane residente, coinvolgendola con
tematiche sentite, quali la gestione
dello stress psico-fisico, la qualità
del sonno e i corretti stili alimentari.
Il tema della “Fermata della salute”
deve essere ripreso all’interno della
farmacia per ogni categoria espositiva, proponendo esigenze, consigli
periodici e promozioni, che al momento sono soltanto gestite al banco, per invogliare l’osservazione e la
libera presa.
Le azioni suggerite per questa farmacia, sono azioni declinabili in
molte altre: prima di iniziare a sviluppare nuove progetti, comunica
meglio quelli che hai già, partendo dal consumatore. Conoscere se
stessi per sapere cosa dire, conoscere i clienti per sapere come dirlo.
■ Una farmacia situata su
una strada provinciale molto
frequentata ci ha chiesto di
valutare potenzialità e sostenibilità dell’aumento dell’orario di
apertura fino alle 24 ore.
Alla luce dei dati elaborati e del
sopralluogo, abbiamo sconsigliato
l’allungamento dell’orario nell’immediato, pur considerando intelligente la richiesta e interessante
come sviluppo nel medio periodo.
Il rischio sarebbe quello di un aumento di impegno e di costi senza
un proporzionato incremento degli
utili.
Al contrario, una strategia appropriata è quella di agire sull’anello
debole della farmacia: la comunicazione, per rendere l’impresa più
forte e sviluppare un extra reddito
con cui, in futuro, sostenere i costi
delle ore di apertura in più. Nello
specifico abbiamo individuato tre
ambiti su cui lavorare: comunicazione interna, comunicazione esterna,
fidelizzazione. Una volta intercettato l’interesse in entrata bisogna ripensare gli spazi interni, per renderli
chiari e potenzialmente “auto vendenti”, soprattutto in farmacie dove
la superficie totale e la rotazione del
personale per aumentato numero
di ore d’apertura rende difficile la
presenza continuativa in ogni categoria merceologica. Ripensare gli
spazi e comunicarli per renderli intellegibili e attrattivi: “Less is more”,
la clientela sta premiando un retail
dove i prodotti “respirano”, hanno
lo spazio e la giusta comunicazione
per essere compresi, valorizzati e
acquistati.
■ Come far crescere il reparto naturale che, pur avendo
un’ampia superficie di esposizione, non riscuote interesse?
Nell’analisi effettuata abbiamo implicitamente trovato l’obiettivo della farmacia che, ponendosi come
risultato da ottenere la crescita di
fatturato del reparto, deve adottare più leve strategiche rispetto
alla semplice evidenziazione dell’area naturale. L’area del reparto naturale è il biglietto da visita della
specializzazione della farmacia sul
consiglio alternativo a banco, il suo
posizionamento deve essere funzionale a due scopi: essere visibile, per
sviluppare interesse nella clientela,
ed essere vicino all’area del banco,
per permettere ai farmacisti di proporre un’alternativa ai trattamenti
tradizionali in fase di consiglio a
banco. L’utilizzo di un banco presidiato da un responsabile di reparto
e fortemente connotato per il consiglio naturale è, inoltre, la leva per
poter intercettare la domanda delle
persone già fidelizzate al consiglio
naturale e, successivamente, creare conoscenza e cultura alternativa
ben individuabile nello spazio della
farmacia.
Leve di marketing che possono essere applicate a qualsiasi reparto nel
quale la farmacia abbia bisogno di
fare il salto di qualità: da semplice
35
t
i Shackle
partner d
nior
Posa, se
i Nicola
Un’idea d
INIZIATIVE
Il PMF:
Piano
Marketing
Farmacia
N
Posa è un amico
e Shackleton
Consulting una
nel mondo
zata
icola
N
data e apprez
E SHACKLETO
eutica. Con loro
realtà ormai consoli
ustria farmac
FARMA MESE
ospitando su
farmacia e dell’ind
PROPONGONO della o insieme ormai da molti anni,
PosCONSULTING
nti e apprezzati.
lavoriam
sempre stimola
ARE
abbiamo girato
Farma Mese articoli
VATIVA: PASS
lungo periodo
UN’IDEA INNO
tature, che
dire che in questo
le sue sfaccet
. DOPO ANNI siamo
farmacia in tutte
FATTI
la
AI
LE
atiche sia di marrigirato
e
molte problem
DALLE PARO
affrontato le
e del personaPROBLEMATICHE abbiamo
, sia di gestion
ndising
di
VARIE
E
mercha
sempre
SULL
sia di
le, cercando
DI ARTICOLI
EGNANO keting,
vendita in genera
razione
ACIA, S’IMP
o. Una collabo
le e del punto
DELLA FARM
i e stimoli al dibattit
anche al
GRATUITA offrire consigl
te preziosa, grazie
reciprocamen
CONSULENZA
che riteniamo
A OFFRIRE UNA
dai lettori.
CHE CHIEDERÀ giudizio manifestato
avanti. Non basta
RE
passo
e
LETTO
ulterior
AL
così dalla
proponiamo un
fare, passare
STIMOLANTE Oggi
Bisogna anche
iamo
O RITENUTO
più, infatti, dire.
Ma come? Propon varealizzazione.
UN INTERVENT
.
le
SE GENERALE proposta alla sua rci una loro problematica e, tra
E D’INTERES
ai lettori di segnala
ECCO COME
armamese
20
ltin
on Consu
La
La propost
propostaa Shacklet
Shackleton-Farm
on-Farmaa Mese
Mese
Se il marketing è fare cose, la scelta di cosa fare è propria del “piano marketing”, che mediante fasi
strutturate guida il processo dalla
iniziale missione d’impresa fino agli
obiettivi strategici di mercato. Ma,
prima di affrontare con voi le fasi
che ci porteranno in questi mesi
a
sviluppare degli specifici percorsi
attuativi del piano marketing, dobbiamo prendere in considerazione
l’analisi dello stato dell’arte della
propria farmacia e valutarne le azioni di miglioramento.
PMF:
analisi
e matrice
Strapp
I FARMACISTI CHE SCRIVERANN
O
SU COME MIGLIORARNE
LE PERFORMANCE DA PARTE
DELLO STAFF SHACKLETON.
ECCO DI COSA TRATTERÀ
IL PIANO MARKETING PERSONALIZ
ZATO
di Nicola Posa,
senior partner di Shackleton Consulting
Chiedetevi:
dove siamo ora?
Ogni azienda nasce con una mission, una vera e propria dichiarazione d’intenti che ne guida la visione
e ogni strategia imprenditoriale
deve essere ben identificata e compresa dai consumatori. Le farmacie
nascono con una delle mission più
forti e riconosciute, dispensare salute e benessere, ed è indispensabile
riuscire a comunicarla adeguatamente. Cito spesso l’articolo 21 del
IL MESE SCORSO VI È STATO
PRESENTATO IL
PROGETTO DEL PIANO MARKETING
FARMACIA
E, MENTRE STANNO ARRIVANDO
LE PRIME RICHIESTE DI CONSULENZA SU CUI
INIZIEREMO A
RELAZIONARVI DALLA PROSSIMA
PUBBLICAZIONE, VORREI APPROFITTARNE ORA
PER SVILUPPARE I CONCETTI CHE STANNO
DIETRO ALLE
PAROLE DEL PMF. Tralasciando la
parola farmacia,
INIZIATIVE
Codice
deontologico
del farmacista perché
tutto ciò di cui stiamo
parlando è racchiuso in
esso, la professionalità
di operatore sanitario
connessa all’imprenditorialità e alle strategie
aziendali. Il manifesto
Slow Pharmacy ne è un
esempio: una dichiarazione di intenti programmatici che diventa
il primo strumento per
coordinare le azioni del
team e trasformarle in
comunicazione efficace
per i clienti.
Incominciamo a lavorare bene per migliorare
la percezione di chi siamo, anche nella costruzione di un piano marketing: ogni obiettivo impostato
deve tenere in considerazione la
mission iniziale per definire strategie corrette e buone gestioni.
Ma come possiamo valutare se le
nostre scelte sono appropriate e
come capire se stiamo utilizzando le giuste leve applicative?
Ci viene in aiuto la matrice Strapp.
Appropriata
A
Inappropriata
P
P
L
Buona
I
C
MATRICE
STRAPP
A
Z
I
Scadente
N
n. 2 - 2015
E
z a t a è a To r i n o
ma realtà analiz
farmacia: la pri
Piano marketing
L’ a t t u a z i o n e d e l
014_018_FM.indd 15
24/02/15 06:47
PMF:
IL BACINO
DI UTENZA
ATO
DOPO AVER PRESENT
FARMACIA,
IL PIANO MARKETING
MESE”
L’INIZIATIVA DI “FARMA
TON
REALIZZATA CON SHACKLE
ENZA
CHE OFFRE UNA CONSUL
IE
GRATUITA ALLE FARMAC
LE PERFORMANCE,
ARNE
MIGLIOR
PER
ARE
PASSIAMO ORA A PRESENT
PRIMO CASO
CONCRETAMENTE IL
di Nicola Posa,
Consulting
senior partner di Shackleton
«Ogni azienda
nasce con una mission,
una vera e propria
dichiarazione d’intenti
che ne guida la visione»
S T R AT E G I A
con cui siete quotidianamente in contatto,
dobbiamo focalizzare la nostra attenzione sul concetto
di marketing,
termine che viene utilizzato in svariati
contesti, ultimo
dei quali i social media, di cui mi
impegno a trattare in
un futuro articolo, ma che può risultare
una parola dai
confini nebulosi nelle sue funzioni
pratiche.
Marketing è fare cose con clienti soddisfatti
che producano risultati possibilmente considerevoli
mediante un’appropriata strategia e una corretta
applicazione. Ogni
azione strategica, qualunque sia
il risultato, non può
prescindere dalla soddisfazione del
cliente: la customer
satisfaction è un asset irrinunciabile
per il successo della propria attività e il suo monitoraggio
dovrebbe essere
O
armames
arma
mese
e
prodopo l’introduzione del
iamo finalmente arrivati,
di “Farma Mese”, ad analizzagetto sui numeri scorsi
prima farmacia da noi selezionata
re ora il caso reale della
ato. In
di marketing personalizz
per sviluppare un Piano
one
di prendere in considerazi
ogni articolo cercheremo
che
fasi
delle
aspetto
un singolo
più approfonditamente
così da
di un Piano marketing,
costituiscono la creazione
pasuna visione completa dei
fornire nell’arco dell’anno
situapartendo dall’analisi della
saggi fondamentali che,
ea
prendere decisioni strategiche
zione iniziale, porta al
le leve del marketing.
utilizzare correttamente
S
a conanalisi dei dati gestionali
panel di nofronto con i dati di un
-che
stre farmacie di riferimento
strategie di
hanno già sviluppato
reparti commarketing vincenti sui
fatturato in
merciali- ha quote di
margini di
percentuale con ampi
del
successo
Il
crescita potenziale.
dal riuscire
Piano marketing è dato
i bisoa intercettare e soddisfare
questo caso
gni della clientela e in
che
possiamo senz’altro affermare
può ottenela crescita dei reparti si
do le
re conoscendo e soddisfacen
abituale e
richieste della clientela
potenziale.
nSe è imprescindibile un’approfo
struttura,
dita analisi della propria
arcome suggerito nel precedente
Strapp
ticolo, mediante la matrice
posiziona-che analizza il proprio
stradelle
correttezza
mento sulla
applicazioni
tegie e le appropriate
i
metodologiche per prevederne
l’analisi- ririsultati e semplificarne
essenveste un ruolo ugualmente
ale
La Farmacia Nazion
nel progetto è la Farmacia
La prima farmacia coinvolta
dei
a Torino. Nella richiesta
Nazionale di via Vanchiglia
il
Truffelli è stato evidenziato
dottori Barbara e Alberto
Nell’artimaggiormente i reparti.
bisogno di far crescere
focalizzato la nostra attenziocolo precedente abbiamo
la scelta di cosa fare, prone sul concetto di marketing:
dalla
guida il processo a partire
pria del Piano marketing,
o, dunque, la mission
Conosciam
missione d’impresa.
di
sita in un quartiere storico
della Farmacia Nazionale:
il valore di essere una farmacia
Torino, sente fortemente
i
da tre generazioni tramanda
radicata sul territorio, che
e innovazione”.
concetti di “tradizione
è
prospettare corretti interventi
Il passo successivo per
Farinterna ed esterna. La
situazione
della
l’analisi
una
di medio fatturato, da
macia Nazionale, farmacia
bacino di
ziale conoscere il proprio
utenza.
tra il bacino
La prima distinzione è
potenziale
d’utenza attuale e quello
di popodella farmacia. Il substrato
è inselazione nel quale la farmacia
lentamente
rita si modifica, infatti,
su cui
nel tempo ed è il potenziale
aumentare
dobbiamo far leva per
e, conviene
performanc
nostre
le
te.
conoscerlo molto attentamen
l’analisi del
Per quanto riguarda
strumenbacino sono molto utili
sistema di
ti di geomarketing: un
che utilizza
supporto alle decisioni
la geografia
come chiave di lettura
le scelte
ed è in grado di orientare
in funzione
di marketing operativo
nel quale
del contesto territoriale
operano le singole realtà.
strumento
A questo proposito, uno
del bacino
da utilizzare per l’analisi
concetto di
d’utenza potenziale è il
comprefascia isocrona: lo spazio
in un
so nella distanza percorribile
prededato tempo con un mezzo
Nafinito. Nel caso della Farmacia
a Torino
zionale di via Vanchiglia
analizzata
l’area circostante è stata
di dieci
con un viaggio della durata
re, appunminuti per rappresenta
da quel
minuti
10
dei
l’isocrona
to,
una
sito: l’osservazione evidenzia
palazzi e
zona residenziale di vecchi
i, tra cui,
molte attività commercial
quali
vicinissimi, anche competitor,
e sulla via
erboristerie e profumerie,
un eledove è ubicata la farmacia
sia di
vato passaggio sia pedonale,
mezzi pubblici e privati.
di osserDopo aver definito i limiti
conoscere
vazione, sarà importante
e mappare
la popolazione residente
in zona,
quella che lavora o studia
e
per comprenderne la dimensione
ne di servizi
l’eventuale strutturazio
facilmenad hoc. Esistono dati Istat
per ogni
te consultabili online che
dati utili
Comune forniscono molti
strategiche.
per prendere decisioni
quanti
Per esempio, voi sapete
Comubambini sono nati nel vostro
n. 3 - 2015
16
n. 3 - 2015
016_020_FM.indd 17
■ Come migliorare l’offerta
alla clientela e l’esposizione,
pur non avendo possibilità di
aumentare gli spazi e senza
svendere la propria professionalità e la propria storia?
Forse qualche lettore ricorda questa
36
17
13/03/15 07:41
assortimento per rispondere alle richieste
della clientela a riconoscibile reparto specializzato per soddisfare
i bisogni di salute della popolazione
e diventare leader sul territorio.
13/03/15 07:41
016_020_FM.indd 16
21
per
per migliora
migliorare
re l’organiz
l’organizzazione
zazione della
della vostra
vostra farmacia
farmacia
un indicatore quotidiano della correttezza delle strategie e della loro
giusta applicazione.
A FARMA MESE POTRANNO RICEVERE
UNA CONSULENZA GRATUITA
SULLO STATO DI SALUTE DELLA
PROPRIA
FARMACIA E INDICAZIONI A 360°
consulenza particolare,
rimasta anonima dato
l’atteggiamento di diffidiffi
denza e di aperta polemica dei titolari. Spinti
dai mutamenti del
mercato e dal timore
e
mes
a
arm
di un futuro incerto,
ci hanno chiesto
una lettura apap
profondita e imparziale della loro
situazione per caca
pire se ci fossero
miglio
margini di miglioramento. Ma ogni
nostro tentativo
di suggerimento
ha trovato come
opposizione
un
“Non serve”, “Noi
facciamo
tutto
di
bene”, “Non dipende da noi”.
ge
La connotazione della gestione è l’intransigenza. Un
no categorico alle marche
“da pubblicità”, hanno
con
scelto di puntare sul consiglio dei propri prodotti
o di marche meno note.
Hanno deciso di non dare
del
una chiave di lettura della farmacia ai loro clienti
am
perché vogliono un ambiente pulito e ordinato.
Il risultato è una farmacia muta,
che non parla ai clienti, con reparti
non connotati e prodotti non riconoscibili.
Essere nel piccolo comporta il gestire gli spazi in modo scientifico.
Scelgo su cosa puntare, ma poi
devo comunicarlo al cliente. Comunico il messaggio all’esterno, con
le vetrine, ma devo ripeterlo lungo
il percorso interno e, infine, anche
al banco. Il visual mi deve portare a
un percorso culturale-professionale.
Questo è il significato dell’articolo
n. 1 - 2015
n. 1 - 2015
INIZIATIVE
14
g
per riGli ingredienti
“fanno
rie pervenuteci,
sultati che
insono
Nicola Posa
la differenza”
, la
dividuerà quella
4: l’imprenditore
e
più significativa
squadra, la location Le
di
ole
e.
e meritev
la comunicazion
convanno
soluzione
farmacie che
che
creta. In pratica
bene sono quelle
Conton
zate,
Shackle
si sono organiz
offrirà
sulting
da un titolare
guidate
nza
ai senuna consule
imprenditore,
21 del
gratuita, visitansi dell’articolo
logico
do e analizzando
Codice deonto
ofche sa
la farmacia e
del farmacista,
sounità
frendo la sua
cogliere le opport
e la sua
luzione al problee che fa crescer
iato.
squadra
ma evidenz
squadra. Una
poi
e che
Soluzione che
voglia”
“ha
che
ai
evolvere
verrà proposta
è motivata a
Farma
di
e la farlettori
e a far crescer
o
e
o di
Mese, partend
«Sceglieremo insiem
macia. Se parliam
che
le superdal principio
farmacie
location, sono
i
vetrine
le
,
con Farma Mese le
spesso i problem
fici di vendita
i
i e,
li a determinare
con loro
sono comun
e i flussi pedona
più interessanti e
le
ia. Come non
quindi, anche
risultati della farmac nicazione in
interventi
remo
“comu
di
soluzioni possodefini
poi,
,
parlare
fare
ai
a»
ia” e come non
no essere utili
e della farmac
di marketing su misur
Slow Pharmacy?
più. Ma perché
un richiamo alla
Ce
ti essenziali.
tutto questo?
Ecco altri elemen
lo spiega Nicola
ne?
descrizione del
invostra soluzio
Posa in questa
foto e una breve
proe
■ Qual è la
vendita e delle
faremo insiem
tervista.
proprio punto
più
E che cosa
dusceglieremo le
e Farma Meseprie esigenze,
ia rap-Shackleton
Ogni farmac
andando le farinteressanti.
dalle
rante il 2015?
con
■ Come stanno
realtà diversa
ha a che fare
e
presenta una
a
PMF, che non
macie?
dico
rizzata da esigenz
Premiata Forneri
è “Bene!” E lo
altre, caratte
la musica della
La forza
MarLa mia risposta
in altri
e individuali.
il “Piano di
è
anche
he
ma
do
i,
specific
Marcon
un
perché, lavoran
ti:
nella possibilità
Farmacia”. Dopo
fare dei confron
del progetto risiede di marketing
keting della
aba
settori, posso
nti
, tramite i quali
o perdite anche
di definire interve dei singoli bianno di articoli
guaraltrove vediam
la situale farmacie a
vo sulla base
erando
invitato
operati
Consid
attrabiamo
osdue cifre.
he realtà
canale
propria realtà,
la stabilità del
sogni e delle specific e di strumenti
dare fuori dalla
per
zione attuale,
uazion
un dato sicuaccade nel retail
verso l’individ
allo
servare cosa
farmacia è, quindi,
dire
misura”, ma
nuovi stimoli,
. Devo, però,
e interventi “su
tutti
imparare e trovare re questi stiramente positivo
è una
di interesse per
riporta
o complessivo
stesso tempo
vogliamo ora
o,
che il risultat
farmacia. Vogliam
perché ci sono
i lettori.
moli dentro la
“media del pollo”, molto bene e
strategie di marvanno
raccontare le
cioè,
di
ndo
farmacie che
te, che cosa
, sceglie
io, vanno molto
■ Concretamen lo farete?
keting più idonee
altre che, al contrar
come
delle farmacie.
e
ete
campo
nel
propon
ia
giocare
alla
male.
nata, la farmac
che scriveranno
Una volta selezio un consulente
Tra le farmacie
di
e, farmamese@
farmacie vanno
riceverà la visita
mail del giornal
alcune
■ Perché le
Che
t, allegando
o molto male?
giornalidea.i
molto bene
nza?
cosa fa la differe
armamese
n. 10 - 2015
21 del Codice deontologico, che
stabilisce come il ruolo di farmacista professionista e di farmacista
imprenditore siano indissociabili.
■ Una farmacista di provincia
sfida Shackleton nonostante le
contingenze oggettive di territorio e bacino d’utenza: la crescita è davvero impossibile?
Veniamo contattati a ridosso dello
spostamento della farmacia in locali
più ampi completamente ristrutturati. Il nostro consiglio è di non
aspettare il trasferimento per mettere in pratica un piano marketing:
l’analisi dei dati e dello stato dell’arte, ci porta a suggerirle cinque consigli per cinque errori da evitare.
1. Posizionamento: darsi un’identità, puntare su una specializzazione che parta dalle proprie
competenze e si sviluppi attraverso l’analisi dei dati di geomarketing e del bacino d’utenza,
non solo quello attuale ma anche
quello potenziale.
2. Comunicazione: i clienti devono capire subito chi siamo, attraverso il layout, l’esposizione,
l’immagine coordinata.
3. Assortimento: selezionare, assegnando ruoli e priorità diverse
alle categorie e alle referenze in
termini di spazio espositivo e di
priorità di consiglio da parte del
personale.
4. Criteri espositivi: un’esposizione chiara aiuta a comunicare il
valore distintivo dei prodotti e,
quindi, la specializzazione della
farmacia.
5. Promozioni: devono essere strategiche, sia in termini di acquisto, quindi di marginalità, sia di
impatto sul cliente.
Una farmacista dinamica e motivata, alla quale abbiamo suggerito di
mantenere entusiasmo e determinazione, studiare sempre più le
INIZIATIVE
competenze relative alla gestione e
al marketing per creare un’eccellenza italiana.
■ La richiesta di consulenza
arriva da un piccolo Comune.
Può una farmacia rurale performare in maniera adeguata
date le capacità? O deve accontentarsi?
La titolare racconta tutti gli sforzi fatti in questi ultimi tre anni, da
quando ha acquistato e ristrutturato
la farmacia, le difficoltà e i progetti
per il futuro. A breve il figlio maggiore frequenterà un master sugli
integratori, un mercato in crescente
sviluppo nel quale vorrebbero specializzarsi. Il figlio minore potrebbe
fare un corso sulla dermocosmesi.
La prima cosa che le abbiamo detto
è: avete fatto tanto e bene, il punto
debole è la costanza. La farmacia è
bella e studiata con cura e questa
dedizione con cui è stata pensata e
realizzata va portata avanti giorno
dopo giorno, con costanza appunto. Nella comunicazione della propria identità, nella distribuzione dei
reparti, nella comunicazione a scaffale, nel visual. Puntate all’eccellenza. Studiate le farmacie best performer. Specializzarsi è d’obbligo
per ampliare il bacino d’utenza.
In squadra ci sono due farmacisti
giovani, perché non dotarsi di un
software Crm per conoscere a fondo e fidelizzare i clienti? Un’attività
ad alto valore aggiunto e ad alto
tasso di innovazione per la farmacia, che semplifica tutte le azioni di
promozione prodotti e fidelizzazione della clientela.
La nostra risposta è sì: una farmacia
rurale può performare in maniera
adeguata alle sue capacità. Costanza ed eccellenza sono le leve strategiche da non dimenticare.
abbiamo potuto rispondere a tutte
Ringrazio, infine, tutti i farmacisti
le candidature arrivate a Shackleton
che ci hanno interpellato. E ringratramite Farma Mese. Ne abbiamo
zio Ignazio Abbatepaolo, Piergiulio
scelte alcune che potessero risponArecco, Federica Bratto, Francesca
dere alle esigenze di miglioramento
Casiraghi, Gioacchino Pennacchio,
e crescita di molte altre e che fosGiulia Poma, Alessandro Raso,
sero d’esempio per tante farmacie.
Gianluca Rizzato, Diego Russo per il
Se il marketing è fare cose, la scelprezioso supporto a questa rubrica.
ta di cosa fare è propria del piano
E tutti insieme vi auguriamo, per il
marketing che, mediante fasi strutprossimo anno, non uno, ma 2016
turate, guida il processo dall’iniziale
■
successi per i vostri PMF!
missione d’impresa fino agli
obiettivi strategici di mercato.
F
Ogni azienda nasce con una
PMF:
mission, una vera e propria
servizi aggiuntivi
dichiarazione d’intenti che
e sostenibilità
ne guida la visione, e ogni
strategia
imprenditoriale
I
deve essere ben identificata
e compresa dai consumatori. Le farmacie nascono con
una delle mission più forti
e riconosciute: dispensare
salute e benessere. È indispensabile riuscire a comuarmamese
nicarla adeguatamente.
Cito spesso l’articolo 21
del Codice deontologico
I
del farmacista: tutto ciò di
cui abbiamo parlato è racPMF:
chiuso in esso, la professiolo sviluppo
nalità di operatore sanitario
dei reparti
connessa all’imprenditoriaQ
lità e alle strategie aziendali. Il manifesto della Slow
Pharmacy ne è un esempio:
una dichiarazione di intenti
programmatici, che diventa il
primo strumento per coordinare le azioni del team e trasformarle in comunicazione
armamese
efficace per i clienti.
I
Cominciamo a lavorare bene
per migliorare la percezione di
chi siamo, anche nella costruzioPMF:
ne di un piano marketing ogni
come perdere
obiettivo impostato dovrà tene300 mila euro
re in considerazione la propria
mission iniziale per definire straQ
tegie corrette e buone gestioni.
OCUS
I ll P ii aa nn oo mm aa rr kk ee tt
ii nn gg pp ee rr ll aa ff aa rr mm
aa cc ii aa
IL DOTTOR TAVELLA
CI HA SCRITTO,
PROPONENDO LA SITUAZIO
NE
DELLA SUA FARMAC
IA
COME CASO DA ANALIZZ
ARE
PER IL NOSTRO PMF.
ECCO COME SI È STRUTTU
RATA
L’ESAMINA DEGLI ESPERTI
DI SHACKLETON E I
RISULTATI
A CUI SONO GIUNTI
PER OFFRIRE
CONSIGLI CONCRETI
E UTILI
ALLA FARMACIA NUOVA
DI FORMIGINE
di Nicola Posa, senior partner
di Shackleton Consulting
12
l dottor Tavella della Farmacia
Nuova di Formigine (in
provincia di Modena) ci
ha contattati per una consulenza nata da una domanda
specifica: l’aumento dell’orario
di apertura. Ha voluto
valutarne potenzialità
e sostenibilità. Il titolare, che ha
già ampliato l’orario di
apertura
dalle 7 alle 22 dal lunedì
al sabato e dalle 8 alle
20 la
domenica, era intenzionat
o al salto definitivo delle
24
ore di apertura ogni giorno.
La sua scelta è dettata
dall’idea che la popolazion
e sia
portata a favorire quelle
realtà commerciali che,
nel momento del bisogno, hanno
la certezza di trovare aperte
indipendentemente dalla
prossimità. La sua tesi
è avvalorata dal calendario turni
della zona che, tra colori,
numeri e date, rappresenta
un dedalo di non immediata
soluzione.
le di 40/60; circa 400
scontrini al
giorno e il medio dello
scontrino è
di circa 20 euro; nell’anno
2014 ha
registrato una crescita
globale più
elevata rispetto al mercato
del territorio.
Notiamo con piacere che
il titolare
risponde alle nostre domande
sui
dati economici della farmacia
senza titubanze: è molto
importante
per prendere decisioni
strategiche
conoscere i “numeri”:
numero di
scontrini giornalieri, valore
medio
per scontrino e per pezzo,
fatturato
medio giornaliero e per
fasce orarie.
Più informazioni abbiamo
a disposi-
Dove siamo ora?
La farmacia è situata sulla
strada Provinciale Sp3,
che collega Modena a Sassuolo,
ed è presente un grande
parcheggio esterno, numerose
e ampie vetrine e due
sale
unite da un corridoio. Il
banco etico è posto al
fondo del
percorso raggiungibile
soltanto attraversando
tutti i reparti.
Il dottor Tavella ha impostato,
negli ultimi anni, una corretta razionalizzazione
dei costi: la sua gestione
da “commissario straordinario alla
spending review” non
è comune tra i titolari, poiché
la quota risparmiata sui
fornitori
di luce, gas e telefonia,
sui consulenti del lavoro
e sul
commercialista è stata reinvestita
oculatamente per nuovi
servizi in farmacia. Analizzando
i dati, la farmacia ha un
fatturato medio-alto, con
un rapporto etico/comm
ercia-
Anno/
Mese
Postazione
Strada
zione, più l’analisi può rivelare
trend
migliorabili.
Un dato che abbiamo
richiesto e
che ha incuriosito il
titolare, non
avendo mai pensato di
monitorarlo,
è il numero di passaggi
di automobili sulla Provinciale, importante
per
conoscere i potenziali
fruitori del
servizio di apertura nelle
ore al momento non sfruttate. I flussi
di traffico sono dati facilmente
recuperabili
per le vie di importante
collegamento e forniscono interessanti
spunti.
Abbiamo recuperato on
line un file
riferito al mese di dicembre
2014,
dove si nota che, oltre
all’elevato
Corsia
Totale
0 - DA MODENA A SASSUOLO
2014/12
453
MO_SP000_Asse Modena
- Sassuolo
1 - DA MODENA A SASSUOLO
2 - DA SASSUOLO A
MODENA
3 - DA SASSUOLO A
MODENA
357.036
284.015
Non
Classificato
11
17
numero di passaggi giornalieri,
vi è
una alta tenuta del traffico
notturno (26% sul totale) e la
percentuale
dei mezzi pesanti, senz’altro
meno
interessata a servizi territoriali,
è
bassa (7%).
Dove vogliamo
andare?
Alla luce dei dati elaborati
e del sopralluogo, sconsigliam
o l’allungamento dell’orario nell’immedi
ato,
pur considerando intelligente
la richiesta e interessante
come sviluppo nel medio periodo, ma
riteniamo
Transiti
Leggeri
314.528
Pesanti
42.497
Diurno
251.115
Notturno
105.921
Feriali
251.134
Festivi
105.902
Media Giornaliera Transiti
Totale
11.517
Leggeri
Pesanti
10.146
Diurno
1.371
8.100
Notturno
Feriali
Festivi
278.656
5.342
365.794
221.097
13
62.918
325.614
9.162
40.167
8.989
275.374
172
90.420
280.065
257.910
17
107.884
275.400
11.800
4.648
10.504
233.198
1.296
46.867
8.883
219.056
2.917
61.009
12.896
9.034
9.808
8.884
150
7.523
1.512
10.953
5.546
219.452
64.563
7.079
3.417
2.083
12.557
11.055
9.627
5.720
n. 4 - 2015
NIZIATIVE
mese siamo andati
per permettere
all’area del banco,
rdi proporre un’alte
gi successivi del
ai farmacisti
in
le per tutti i passag i, quindi, mai
enti tradizionali
rispetto a un
basatev
nativa ai trattam
processo: non
e inferma a un +0,2% che decresce
io.
ma su dati certi
le
fase di consigl
su sensazioni,
Internaziomercato regiona
mente.
della Farmacia
allora, preoccaso
corretta
ati
è
Perché,
Nel
terpret
del -8,8%.
ark
icazione di reparto
realtà il benchm
nale, la comun
del banzona
cuparsi? In
nte
una
in
o
ia è fuorvia
sviluppata sia
ente
fornito alla farmac a decisioni er… e dove siam
un’area leggerm
co etico, sia in
to
e potrebbe portare
un banco utilizza
media del pollo
arrivati
distaccata con
veloce per
rate, poiché nella
abbiamo im(cassa
reparti
ata
con
servizi
effettu
realtà
e
per vari
Nell’analisi
finiscono anche
l’obiettivo deli, comunicazion
ancora ben svilupprodotti ordinat
plicitamente trovato
commerciali non
alisi effettuati).
venduti
ponendosi come
ti fitoterapici
dei test di autoan tende a conla farmacia che,
pati e prodot
e
e la crescita di
a.
è
La comunicazion
risultato da ottener , deve adottasoltanto su richiest
aba, poiché non
reparto
riferimento che
fondere la clientel
fatturato del
Il mercato di
noi,
dove posizionarsi
iche rispetto alla
considerazione
ben percepibile
e.
a
re più leve strateg
biamo preso in
iazione dell’are
un consiglio natural
performer sul
evidenz
e
ricevere
best
per
nel
dalle
semplic
ica
tà
composto
una
questa difficol
prima leva strateg
Italia, ci indica
A suffragare
tronaturale. La
la
commerciale in
posizionarsi per
è in questo caso
pia nel 2014 di
è
percepire dove
da considerare
e. L’area
crescita della fitotera
fitoterapico vi
di comunicazion
l’assortimento
ntando le perfora
vare
Confro
o
politica
ori
.
+15,7%
e è il bigliett
e degli esposit
ti medi del reparto
e
anche la gestion
del reparto natural zzazione della
mance e i fattura
iale
e fitocomplessi
speciali
ato un potenz
banco, che propon
a
da visita della
prodotabbiamo riscontr
io alternativo
sarebrati accanto a
25%, che non
monoconcent
zza
farmacia sul consigl namento deve
di crescita del
con i
tutta la lunghe
posizio
le prevedere
ti di sintesi per
banco, il suo
be stato possibi
due scopi: risulia. Una
a
ale
etico.
farmac
banco
funzion
della
o
del
di
essere
dati in possess
alla domanda
ne è il
sviluppare interesdella situazio
Per rispondere
tare visibile, per
vicino
valida analisi
essere
a, ed
di un Piano Markese nella clientel
punto d’inizio
entaruolo fondam
ting e riveste un
farmacia del
a visitare una
dottor Siro Isgrò
uesto
a del
N
endo la richiest
Internazionale
TI SHACKLETO
Veneto, accogli
della Farmacia
I CONSULEN
richiel, figlio della titolare
Davanzo. La sua
TI A TREVISO Theme
ssa MariaRita
far crescere
SONO ANDA
di Silea (Tv), dottore
ie specifiche per
ENTRATI sta si è focalizzata su strateg modo di vedere, pur avenE SI SONO CONC
e, che a suo
natural
non riscuote l’inREPARTO il reparto ia superficie di esposizione,
ITAZIONE DEL
do un’amp
SULLA RIVIS
a.
ZZA teresse della clientel
CHE CARATTERI
NATURALE,
partiti…
FARMACIA
dove siamo quelle ad alto fatturato con
AZIONE DELLA
LA SPECIALIZZ
. Da
posiziona tra
NALE DI SILEA
al 50% del totale,
La farmacia si
INTERNAZIO
rciale superiore
ITI una quota di comme osmesi e di alimentazione in aree
SONO PART
dermoc
ECCO DA DOVE
con i reparti di
sabili.
LE LORO separate e gestite da respon stato capire in base a quaa è
ARRIVATI CON
richiest
to del
SONO
prima
E DOVE
o non adegua
La nostra
to uno svilupp
SUGGERIMENTI
vano. La
si era ipotizza
ANALISI E I
FARMACIA
AL TEAM DELLA
senior partner
di Nicola Posa,
Consulting
di Shackleton
armamese
i in Veneto
a siam o stat
. Questa volt
per la farmacia
o marketing
nostro Pian
Proseg ue il
li dati
crescita si ipotizza
aspettative di
isi dei flussi
reparto e quali
almente all’anal
dovuta princip
banco presensazione era
per arrivare al
che, nel tragitto
pico, posiziodella clientela
reparto fitotera
si fermava nel
scrizioni, non
frequentata.
preceampia, ma non
nato in un’area
capire negli articoli straavuto modo di
e una
Come avrete
Piano Marketing
un
ire
che il
sugger
se la domanda
denti, prima di
dobbiamo capire
re soluzioni
tegia appropriata,
corretta: propor
è la domanda
è, infatti, cortitolare ci pone
sensazioni non
o
alcune
ad
success
base
del
raggio
soltanto in
possibile un monito il report fornitoato
retto e non rende
esamin
o, quindi,
tato
strategico. Abbiam lando i dati gestionali e confron
ci, elaborato estrapo della regione.
medio
2014 si
con il mercato
fitoterapico nel
reparto
del
La crescita annua
2015
armamese n. 5 -
23
n. 5 - 2015
22
NIZIATIVE
Ecco un’altra tappa del nostro
“Piano
I CONSULENTI SHACKLETON
Per evidenti motivi di tempo, non
pp rr oo ss ee g
g uu ee cc oo nn ii ll cc aa ss oo
dd ii F oo rr m m i i g g i i n n e e ( ( M
oo d d ee n n aa ))
QUESTO MESE HANNO SCELTO,
TRA LE MOLTE RICHIESTE GIUNTE,
UNA PROBLEMATICA RITENUTA
D’INTERESSE GENERALE. PURTROPPO
SONO STATI ACCOLTI CON DIFFIDENZA
E CON UNA CHIARA INDISPONIBI
LITÀ
AD ACCOGLIERE SUGGERIMEN
TI.
UN’ESPERIENZA INUSUALE,
TANTO PIÙ CHE LA CONSULENZ
A
ERA STATA RICHIESTA. MA NON
TUTTO
IL MALE VIENE PER NUOCERE
di Nicola Posa,
senior partner di Shackleton Consulting
22
uesto mese l’articolo sull’analisi
di una farmacia
per il progetto “Piano Marketing
Farmacia” ha un
taglio un po’ particolare. Una farmacia
lombarda ci ha
posto, tramite Farma Mese, alcuni
quesiti per affrontare
un momento di difficoltà che loro
sentono molto legato,
nella risposta, ai vincoli strutturali
di un edificio storico,
in cui la quarta generazione di farmacisti
sta operando.
Ci hanno così interpellato, chiedendoci
come poter migliorare sia l’offerta alla clientela,
sia l’esposizione, non
avendo possibilità di aumentare gli
spazi. Il tutto, ovviamente, senza svendere la propria professionalità
e la propria storia.
Abbiamo scelto questa candidatura,
tra le molte pervenuteci, perché l’abbiamo giudicata
appropriata a rispondere a molte situazioni simili. E così
ci siamo presentati
il giorno concordato per la visita,
ma l’accoglienza dei
titolari, padre e figlia, è stata fin da
subito diffidente, per
trasformarsi poi, in breve, in aperta
polemica. Nell’aria,
tutt’altro che velato, il conflitto generazionale
si è palesato subito dal primo approccio.
Decidiamo, comunque sia, di raccontarvi
questa consulenza “a metà”, mantenendo l’anonimato
della farmacia
in questione (e, quindi, anche senza
proporre le immagini sul campo), perché abbiamo ritenuto
quest’esperienza
altamente significativa, sia per le
oggettive problematiche riscontrate, sia per l’atteggiamento
poco costruttivo
con cui vengono affrontate.
marketin g farmacia ”. Un episodio
amaro, ma prezioso
Il punto di partenza
Siamo in una farmacia che non
si
chiede nel modo corretto dove
si
trova e, quando lo fa rivolgendosi
a dei consulenti, non è disposta ad
ascoltare consigli. Paradossale vero?
Il senso di chiedersi dove si è, da
dove si parte, ci riporta alla mission
che ogni azienda deve avere. Riportiamo testualmente quanto scritto
nel numero di febbraio in cui sviluppavamo i concetti che stanno dietro
alle parole del Pmf: «Le farmacie
nascono con una delle mission più
forti e riconosciute, dispensare salute e benessere, ed è indispensabile
riuscire a comunicarle adeguatamente. Incominciamo a lavorare
bene per migliorare la percezione di
chi siamo, anche nella costruzione
di un piano marketing: ogni obiettivo impostato deve tenere in considerazione la mission iniziale, per
definire strategie corrette e buone
gestioni».
La farmacia di cui vi stiamo parlando
si posiziona tra quelle a medio-basloro, le grandi aziende “sfruttano”
so fatturato, con una quota di comle farmacie.
merciale pari al 38,5% del totale.
Hanno scelto di non dare una chiaIn uno stabile d’epoca adiacente al
ve di lettura della farmacia ai loro
centro storico, lo spazio espositivo
è
clienti, perché vogliono un ambiendi circa 50 mq a pianta rettangolare,
te pulito e ordinato. Il risultato
è
senza possibilità di ingrandirsi. Spinuna farmacia muta, che non parla ai
ti dai mutamenti del mercato e dal
clienti, con reparti non connotati
e
timore di un futuro incerto ci chieprodotti non riconoscibili. Eppure le
dono una lettura approfondita
e
vetrine sono ben fatte e attrattive,
imparziale della loro situazione, per
vetrine in cui vive il prodotto e non
capire se ci sono margini di migliol’accessorio, ma varcando la soglia,
ramento. Ma ogni nostro tentativo
non ritroviamo lo stesso messaggio.
di suggerimento trova come oppoEssere minimalisti può essere una
sizione un “non serve”, “noi facciascelta di stile; essere muti significa
mo tutto bene”, “non dipende da
non orientare il cliente.
noi”. La loro mission: non svenderE già che siamo qui per fare un
si. Il loro obiettivo: il pareggio. Gli
Piano marketing farmacia l’analisi
strumenti: l’intuito. Un po’ debole
dei dati dovrebbe essere un punto
come piano strategico, anzi inesidi partenza imprescindibile. Ovviastente.
mente no. I dati li sanno leggere,
La connotazione della gestione è,
e non è certo l’analisi del fatturato
purtroppo, l’intransigenza. Un no
che può dare delle risposte stratecategorico alle marche “da pubbligiche! La loro specializzazione, inficità”: hanno scelto di puntare sul
ne? La dermocosmesi. Allora quella
consiglio dei propri prodotti o di
quota fatturato di 6,2 potrebbe dirmarche meno note perché, a parer
vi che sono davvero specializzati.
I
n. 6 - 2015
n. 6 - 2015
23
022_026_FM.indd 22
20/06/15 07:30
022_026_FM.indd 23
1
L’autorevolezza
di chi sa
vedere oltre
A
bbiamo incontrato Michèle Boiron in occasione di un incontro
di formazione sull’omeopatia dedicato ai
farmacisti. Determinata ma rassicurante, carismatica e autorevole,
ha catalizzato l’attenzione degli
ascoltatori. Merito di decenni di
esperienza, sia come farmacista,
sia come ambasciatrice dell’omeopatia nel mondo. Coautrice di
due libri dedicati proprio all’interessante, ma controverso rapporto tra farmacista e medicinali omeopatici (Omeopatia-Il manuale per
il farmacista e Omeopatia e prescrizione in farmacia), Michèle Boiron
ha affrontato anche gli immancabili scetticismi e la contrapposizione tra allopatia e omeopatia. Il
risultato, in termini di informazioni
e scoperte, è sorprendente. Per attenuare gli effetti collaterali delle
cure chemio e radioterapiche, per
esempio, oggi i medicinali omeopatici sono utilizzati con successo
in ambito oncologico, affiancandosi e coadiuvando le terapie tradizionali. Ci siamo focalizzati sulla
figura del farmacista in rapporto
all’omeopatia, che ne esce qui
positivamente rivoluzionata.
■ In Italia, l’omeopatia viene
spesso proposta solo in situazioni “tipo”, come in gravidanza
o in pediatria. Perché è considerata secondaria?
Tutto ciò è vero ed è un peccato, perché ci si pone un limite che,
invece, non avrebbe ragione di
esistere. Per esempio, l’omeopatia
in oncologia può essere impiegata con successo affiancandosi alle
terapie convenzionali. Anzi, l’omeopatia potrebbe essere proposta
dal farmacista proprio perché priva di effetti collaterali, e non andrebbe considerata alla stregua
di “ultima spiaggia”.
■ Boiron non risponde mai alle
provocazioni. Questo tipo di reazione premia?
Non ho mai pensato di poter
agire diversamente di fronte alle
classiche provocazioni, riguardanti l’efficacia dell’omeopatia.
Infatti, il nostro obiettivo primario
è che il cliente-paziente stia bene
sia a livello prettamente fisico,
sia dal punto di vista emotivo. In
questo senso va da sé l’inutilità di
dare eco alle polemiche con un
atteggiamento differente. Posso,
dunque, affermare che preferiamo attendere i risultati concreti in
termini di miglioramento, benes-
sere e guarigione del cliente.
■ Perché, secondo lei, alcuni
farmacisti faticano a proporre
l’omeopatia?
Prima di tutto perché l’omeopatia non è presente nel corso di
studi del farmacista. La formazione nasce, quindi, da un interesse
soggettivo che si manifesta, solitamente, ben dopo la fine degli
studi universitari. In linea generale, poi, l’omeopatia è ancora
considerata come ramo accessorio della medicina tradizionale.
Ovvero: se proprio non esistono
alternative, tanto vale provare con
i medicinali omeopatici. Invece il
ragionamento dovrebbe essere
esattamente l’opposto: essendo
priva di effetti indesiderati, andrebbe immediatamente presa in
considerazione per ogni tipologia
di disturbo.
■ Esiste un’area terapeutica in
cui l’omeopatia dà maggiori risultati?
La conoscenza, e di conseguenza, l’utilizzo dei medicinali
omeopatici è sempre più capillare. Questo tipo di evoluzione ci
conduce a un miglioramento costante in tutti i campi specialistici.
OPEN SPACE
15/09/2015 Camilia 13 ann MF 210x280 Farma Mese ALTA DEF
Non conosco abbastanza la realtà italiana per avere un’opinione
definitiva in merito, ma posso affermare che i farmacisti che ho incontrato si sono mostrati convinti
nel proporre i medicinali omeopatici. Il nostro intento non è certamente quello di arrivare a una sorta di conversione di tutte le farmacie in omeopatiche, ma è quello
di poter assicurare a chi desidera
curarsi con l’omeopatia una certa
libertà di scelta e di orientamento.
Nonché di ricevere un consiglio,
privo di reticenza o pregiudizio,
dal farmacista di fiducia.
La soluzione
per la dentizione
Michèle Boiron
Per quanto riguarda l’oncologia,
non avremmo mai pensato di raggiungere tali eccezionali risultati.
Così anche in ambito reumatologico: soprattutto per i pazienti più
anziani, l’omeopatia è una valida
soluzione e una cura coadiuvante
all’uso prolungato di farmaci antinfiammatori e antidolorifici.
■ Nelle sue dichiarazioni lei
stessa afferma la complementarietà della terapia omeopatica e
allopatica, ma spesso la prima è
ancora contrapposta alla seconda...
La situazione è esattamente
come lei la descrive, da sempre.
Infatti, sin dalle origini, il medico e il paziente non mescolano
i medicinali allopatici con quelli
omeopatici. Addirittura, spesso,
quando un paziente ricorre alla terapia omeopatica senza aver consultato il medico, tende a provare
una sorta di imbarazzo nell’aver
scelto un farmaco non allopatico.
E, soltanto in pochissimi casi, è lo
stesso medico a suggerire di rivolgersi a un collega omeopata per
integrare una terapia cosiddetta
convenzionale.
■ Riguardo all’omeopatia, quando è opportuno rivolgersi al medico omeopata e quando può
bastare il consiglio del farmacista esperto in omeopatia?
Per le patologie acute, il consiglio del farmacista può essere
risolutivo. In caso di patologie
più gravi oppure croniche, invece, è molto importante ricorrere
al consulto di un medico esperto
in omeopatia. La rapidità d’azione
dei medicinali omeopatici, infatti,
D. Lgs.proprio
219/2006
art.85:
“Medicinale
senza indicazioni
■ Se il paziente
si vergogna di
dipende
dal
problema
di omeopatico
terapeutiche
approvate”.
riferire al medico che si cura con
salute considerato: per la cura delD. Lgs. 219/2006acuta,
art.120 è1 bis:
“Trattasi di
indicazioni perilcui
non videl
è, allo
l’omeopatia,
ruolo
farmala sintomatologia
fondastato,
evidenza
scientifi
camente
provata
dell’effi
cacia
del
medicinale
cista diventa decisivo. Quale
mentale la reiterazione della somomeopatico”.
“spinta” i farmacisti possono inministrazione
del medicinale omeMedicinale
non a carico
SSN
.
fondere all’omeopatia in Italia?
opatico,
che favorisce
la del
rapidità
d’azione. In caso di malattie croniche, invece, il trattamento richiede
necessariamente più tempo.
L’omeopatia
costituisce
anDa■ sempre
la dentizione
trova nell’omeopatia
che
un’enorme
opportunità
a
liuna soluzione completa e sicura
sulla
1
vello
di
business
improvement.
sintomatologia locale e generale.
Cosa pensa al riguardo?
L’omeopatia
al far- 5 CH e
Chamomilla
vulgarisconferisce
9 CH, Belladonna
macista
un ruolo sicuramente
più attive
Ferrum
phosphoricum
5 CH, sostanze
sotto ogniutilizzate
sono tradizionalmente
diampio
Camiliae® ,interessante,
punto
di vista. omeopatica
Consigliareperuni sintomi
dalla
farmacologia
omeopatico
o medicinale
combinazione
di sintomi, significa
generali e locali,
2-5
prendere
in
considerazione
la pertipici della dentizione.
sona-paziente
nel
suo
complesso,
Le diluizioni omeopatiche contenute,
aggiunto
5 aumentando
CH e 9 CH, perille valore
loro basse
concentrazioni
del consiglio del farmacista.
molari, non presentano tossicità chimica,
controindicazioni, interazioni farmacologiche,
■ Si può affermare che il suceffetti
indesiderati, legati sia
alladovuquantità del
cesso dell’omeopatia
6-8
prodotto
assunto.
to a quei
farmacisti in grado di
oltre”?
La“vedere
forma farmaceutica
è una soluzione orale
Credo proprio di sì, perché io
acquosa, sterile ed insapore.
stessa sono farmacista 9e noto
Camilia® non contiene glutine, zucchero, miele,
quanto sia importante possedere
saccarina, lattosio, alcool, aromatizzanti,
quel lato e aprirsi a nuovi scenaconservanti.
ri che mettano sempre al centro
globale
del pazienil benessere
Camilia
® si presenta
in contenitori
monodose
te-cliente.
Una
farmacia
pratici e particolarmente adatticresce
alla sommianche grazie
capacità
del farnistrazione
nel alla
piccolo
paziente:
premendo
macista di dare consigli che siano
leggermente il contenitore, versare l’intero
disinteressati o, meglio, che siano
contenuto della monodose direttamente nella
orientati esclusivamente all’intebocca del lattante-bambino (in posizione seduta)
resse del cliente e alle migliori soluzioni a lui dedicate.
COMPRAVENDITA
Analizziamo le dinamiche interne
SORPRENDENTI
legami
“IL LEGAME
DI OGNI RAPPORTO,
SIA NEL MATRIMONIO
SIA NELL’AMICIZIA,
STA NELLA CONVERSAZIONE”
SOSTENEVA OSCAR WILDE
E “NEGLI AFFARI
NON CI SONO AMICI,
SOLO SOCI”, SCRIVEVA
ALEXANDRE DUMAS.
QUESTE MASSIME
RACCOLGONO IL PENSIERO
ISPIRATORE RIGUARDO
AL TEMA DELLA SOCIETÀ
DI PERSONE
TRA FARMACISTI
di Matteo Oberti
40
armamese
n. 10 - 2015
COMPRARE INSIEME, IN SOCIETÀ, UN’ATTIVITÀ OPPURE UN’AZIENDA IN ITALIA È COME, O FORSE PEGGIO, CHE SPOSARSI:
IN ALCUNI CASI IL DIVORZIO È PIÙ PERSINO PIÙ SEMPLICE
DELLA LIQUIDAZIONE DI UN SOCIO. Nelle società di persone sono
illimitatamente responsabili tutti i soci (anche nella Sas il socio accomandante
non è immune al 100% da rischi), per non parlare dei rischi a cui si va incontro
nei contratti più semplici quali il “contratto di associazione in partecipazione”
o “impresa familiare”.
Come sempre, però, preferisco raccontarvi di casi concreti ed esperienze che,
seppur “casi limite”, possono essere più esplicativi della teoria.
Scegliere bene
i compagni
Ci contatta il socio di Snc titolare di
farmacia in Toscana e ci racconta la
sua storia. Era alla ricerca di una piccola farmacia da acquistare in maniera libera e indipendente quando
viene contattato da un commercialista pratico ed esperto di farmacie
della zona che, al corrente della sua
ricerca, gli offre l’acquisto al 50%
di una bella e prestigiosa farmacia
urbana.
«Grazie, ma devo cercarmi un socio», gli risponde al telefono il farmacista. «No dottore, il socio glielo
ho già trovato io, venga in ufficio
che le spiego». In buona sostanza,
il commercialista del venditore avendo ricevuto incarico a vendere la
farmacia e non riuscendo a trovare
un acquirente singolo “idoneo”, si è
dato da fare per creare una società
e vendere la farmacia a due sconosciuti, trattenendo in questo modo
la contabilità in capo al suo studio.
L’occasione, però, è allettante: la
farmacia è molto vivace e il nostro
amico farmacista accetta di procedere all’acquisto in società al 50%
con un collega mai visto prima.
ln seguito, il dottore mi racconta che
i primi anni, sommersi di lavori e di
debiti (il commercialista aveva già
confezionato un bel finanziamento), erano passati velocemente e,
come un treno in corsa. Non vi era
stato neppure il tempo per chiacchierare con il socio. Soltanto più
tardi, riequilibrate un po’ le forze, i
nostri protagonisti si erano seduti a
confrontarsi sul futuro per scoprirsi
con idee divergenti sulla necessità di
ristrutturare il locale, sulla gestione
del debito diventato eccessivamente
alle società di persone tra farmacisti
oneroso e su numerose altre piccole
cose. Soci al 50%, quindi, ma con
forze economiche disponibili differenti.
Accadde, dunque, che i soci decisero di dividersi e il nostro amico
preferì andarsene in cerca di pace
in una rurale senza soci. Ecco, però,
che vennero fuori le lacune, in parte da imputarsi alla fase iniziale di
acquisto e in parte dovute alle caratteristiche stesse della società di
persone.
Non è semplice trovare un farmacista interessato a subentrare in
un’azienda in corsa, nel suo stato
patrimoniale con attivo e passivo
e comprensiva, quindi, di crediti e
debiti. Anche il commercialista fallì nell’intento di creare una via di
fuga. Il socio che intendeva rimanere mise quasi alle strette il socio
uscente con proposte “scandalose”
e, con il passare del tempo, anche
l’ambiente di lavoro ne risentì. Il
farmacista decise di contattarci,
mettemmo, quindi, in vendita la
sua quota del 50% della farmacia a
un prezzo di mercato e, ricevuta la
prima offerta valida, il socio si vide
costretto a esercitare il suo naturale
diritto di prelazione, ma questa volta a un prezzo equo fissato dall’incontro di domanda e offerta del
mercato.
Le difficoltà di una
gestione condivisa
Ci contatta l’avvocato di una famiglia di titolari: molti anni fa, un
imprenditore comprò la farmacia ai
figli, di cui uno farmacista e uno non
laureato. L’unione di idee e approcci
al lavoro differenti fece crescere la
farmacia e ciò che poteva rappresentare un rischio -in questo caso
la mancata laurea del fratello- divenne, al contrario, un’opportunità
vantaggiosa. Trascorsi alcuni decenni, ai due figli si affiancarono prima
i rispettivi moglie e marito e, successivamente, anche i figli di entrambi.
Ora, il destino volle che la figlia della
farmacista non si laureò mai, invece
divenne farmacista il figlio del non
farmacista. Gli equilibri cambiarono
e la gestione a più mani e più te-
ste, differenti per
estrazione, per
idee e per età,
portò ai primi
contrasti. L’avvocato intervenne
per evitare che i
litigi rovinassero
decenni e decenni di ottima
conduzione ma,
purtroppo, l’unica soluzione fu
quella di separare il futuro dei
fratelli e delle rispettive famiglie.
Il nostro intervento,
alla
fine, si tradusse
nell’esecuzione
della perizia della farmacia che ebbe particolari e
interessantissimi, ma complicati risvolti dal momento che la gestione
“primordiale” dell’esercizio fu una
forma associata tra un laureato e un
non laureato. Il buon senso prevalse
e la parte della famiglia che si staccò
riuscì a comprare un’altra farmacia e
dare nuovi stimoli ai nipoti in arrivo.
Fortunatamente, entrambe le storie
sono a lieto fine, ma potrei citarne
altre con esiti decisamente diversi.
Cosa pensare, dunque? A tal proposito, il mio invito è quello di spingervi a una riflessione, che oltrepassi la
prima reazione emotiva e che consideri il futuribile Ddl Guidi. Quest’ultimo, infatti, permetterebbe l’accesso alla titolarità (ma attendiamo
la versione definitiva) delle società
di capitali, favorendo in molti casi
una più rapida risoluzione dei contratti e dei conflitti. Vi congedo con
un sorriso e con il motto del mitico
Renzo Arbore che, nella pubblicità,
considerata all’epoca Pubblicità Progresso, della birra soleva ripetere il
celebre adagio «Meditate gente meditate…».
n
41
PROFESSIONE
Quali i meccanismi che determinano
Comportamenti
d’ACQUISTO
ECCO LE REGOLE
CHE SOTTENDONO
LA SCELTA
D’ACQUISTO, RACCOLTE
NELL’ACRONIMO
“IL CASO”. VEDIAMOLE
UNA PER UNA,
PER CERCARE DI CAPIRE
COME CONQUISTARE
LA FIDUCIA
DEI CLIENTI E FAVORIRE
LA FIDELIZZAZIONE
di Sergio Garanzini
42
armamese
n. 10 - 2015
la scelta di una specifica farmacia?
CAPITA CHE, APPENA TORNATI DA PIACEVOLI VACANZE, VENGA SUBITO VOGLIA
DI RIPARTIRE E CI SI RITROVI
A PENSARE A NUOVE DESTINAZIONI. Del salumiere sotto casa, sempre gentile nei nostri
confronti, siamo molto soddisfatti,
ma ci siamo comunque ripromessi
di provare il nuovo negozio di alimentari appena aperto. Lo stesso
atteggiamento vale per il supermercato: la scelta tra più insegne
viene influenzata dalle promozioni
del momento.
“La fedeltà -riporta Wikipedia- è
una virtù, attraverso la quale una
persona si vincola affinché un legame o un obbligo verso altri siano
validi e reciproci”.
Così come è concepita oggi, questa qualità sembra essere un po’ in
disuso, una sorta di consuetudine
appartenente al passato.
La propensione
al cambiamento
La spinta al cambiamento è una
tentazione alla quale diventa difficile sottrarsi e che aumenta con
la crescita dell’offerta. Non si tratta di un capriccio o di una moda.
È un’esigenza legata a un nuovo
modo di essere innovatori, di cambiare, di avvicendare e di sostituire.
Il cambiamento (e non la stabilità)
è diventato la costante dei nostri
tempi, con cui deve convivere non
soltanto l’individuo, ma tutto il sistema che lo circonda.
Di questa situazione ha preso coscienza anche il farmacista che,
come imprenditore oltre che individuo, vive quotidianamente una
tale condizione di variabilità. La
differenza esistente tra la figura del
farmacista e gli altri operatori economici consiste, però, nell’atteggiamento assunto e nella diversa
reazione di fronte al cambiamento.
Il primo, proveniente da un mercato più stabile e a lungo protetto,
lo vive come un rischio. I secondi,
invece, ritengono che nel vortice
dei cambiamenti possano esistere
anche numerose opportunità.
Il motivo di questa differente chiave di lettura lo ritroviamo nella conoscenza di alcuni principi di marketing, aspetti spesso trascurati
dalla farmacia. Il problema, però,
consiste nel fatto che l’industria
si avvale regolarmente degli strumenti di marketing, in particolare
da quando si è smesso di pensare
che il commercio consistesse nel
semplice trasferimento di un bene
dalle mani del venditore a quelle di
un cliente. Studiare il consumatore,
i suoi bisogni e le sue aspettative
così come fornirgli soluzioni al posto di semplici prodotti, è diventato
in pochi anni l’obiettivo che produttore e distribuzione (organizzata) si sono posti.
Quali che siano gli stimoli alla base
della scelta del punto vendita, il
buon imprenditore deve saperli individuare, per verificare se l’assortimento, i servizi, il comportamento risultano in linea con quanto il
cliente va cercando. Proviamo allora ad analizzare questi fattori che
spingono il consumatore a privilegiare una farmacia come suo punto di riferimento.
Le motivazioni
in un acronimo
Chi ha studiato i comportamenti d’acquisto, ha riassunto in un
acronimo “IL CASO”, questa serie
di motivazioni. Vediamole nel dettaglio.
• Inedito (novità) - Si tratta
di una motivazione legata al
concetto di “cambiamento”.
Stimolato da questo fattore, il
cliente risulta attratto dalla novi-
tà ed è particolarmente sensibile
a tutto ciò che rappresenta una
variazione rispetto allo standard
o al passato. Il futuro cliente visita con interesse, almeno una
prima volta, un punto di vendita
nuovo o che ha ristrutturato il
suo ambiente, modificato l’assortimento oppure che si propone, in ogni caso, in chiave innovativa. Se soddisfatto da questa
esperienza, può anche diventare un cliente fedele. Si tratta di
un consumatore che ama le novità e desidera, possibilmente,
anche essere aggiornato.
• Lucro (convenienza) - Il desiderio di risparmiare guida la
scelta di questa tipologia di individuo. Tra le varie opportunità,
egli privilegia senza esitazione i
punti vendita che presentano le
offerte migliori. La fedeltà non è
tra i suoi requisiti prevalenti ma,
una volta convinto della convenienza di un negozio, continua
a frequentarlo senza incertezze. Volantini, cartelli in vetrina
e comunicazioni a scaffale che
descrivono offerte e promozioni rappresentano, per questo
cliente, la fonte di valutazione
delle sue scelte. Il suo orientamento all’acquisto è essenzialmente razionale, anche se è
consapevole del fatto che non
sia sempre il prezzo più basso a
determinare la convenienza.
• Comodità (semplificazione) La presenza di parcheggio, l’orario continuato, la possibilità di
acquistare a libero servizio (ma
con l’eventuale presenza di un
addetto in caso di necessità),
l’assenza di lunghe code, la vicinanza a casa o all’ambulatorio medico (ma anche ad altre
attività commerciali o centri di
servizi come banche, scuole,
uffici pubblici) rendono questa
43
Comportamenti d’ACQUISTO
farmacia, agli occhi del pubblico, un punto vendita “comodo”. Questo aspetto si adatta
perfettamente alla tipologia di
cliente che desidera effettuare
acquisti senza alcun problema o
preoccupazione. Si tratta di un
approccio all’acquisto prevalentemente razionale.
• Affettività (affezione, simpatia) - Il consumatore, soggetto a questo sentimento si
sente particolarmente legato,
se non proprio alla farmacia in
senso astratto, almeno al suo
personale. Non è determinante
il tipo di farmacia (moderna o
tradizionale), quanto il servizio
e il livello di attenzione che riceve. Il comportamento di questo
individuo, di tipo emozionale, è
basato sul rapporto e sulla sim-
44
armamese
n. 10 - 2015
patia reciproca. A patto che la
sua fiducia non venga tradita,
sarà cliente per tutta la vita.
• Sicurezza (tranquillità, fiducia) - Chi cerca sicurezza, teme
il rischio e l’incognita. La tipologia del consumatore “insicuro” desidera, invece, ricevere
assistenza ed essere rassicurato.
Siamo di fronte a una persona
alla ricerca di certezze. Certezza
di trovare sempre nella sua farmacia tutto ciò di cui ha bisogno senza dover tornare in un
secondo tempo, e sicurezza di
ricevere un consiglio adeguato
e disinteressato. Aspetti che, nel
loro insieme, sono considerati
sinonimi di serietà e garanzia.
Si tratta di fattori determinanti
per il cliente che è alla ricerca di
tranquillità.
• Orgoglio (prestigio, emulazione) - Si tratta di una motivazione presente nel cliente che
desidera sentirsi importante e
che tiene molto a qualificarsi e
a differenziarsi. La farmacia rispecchia, invece, un concetto
di democrazia. Non è un locale
alla moda, è poco frequentata
da big o personaggi di grido,
difficile ritrovarla nelle vie dello
shopping accanto ai negozi delle griffe più note. Si tratta, quindi, di una motivazione raramente ravvisabile nell’utente nella
fase di scelta di una farmacia.
La si riscontra, al contrario, in
alcune persone proprio nel momento dell’acquisto. Il prodotto,
che si tratti uno spazzolino da
denti o di una crema di bellezza,
in questo caso deve rispecchiare
una posizione sociale, una sorta di condizione a cui aspirare
anche illusoriamente attraverso
l’atto di acquisto.
È bene precisare che tutti questi fattori, riassunti nell’acronimo
“IL CASO”, sono molto soggettivi. La loro influenza varia, infatti,
in funzione del singolo individuo
e, soprattutto, delle decisioni che
lo stesso individuo è chiamato a
prendere. La convenienza, per
qualcuno, può essere determinante nella fase della spesa quotidiana, ma ininfluente invece nell’acquisto “eccezionale” come quello
di un paio di scarpe.
E la nostra farmacia, alla luce di
queste considerazioni, riesce a
soddisfare le aspettative del pubblico e a intercettarne la domanda? L’assortimento, le promozioni,
i servizi e le iniziative sono in linea
con le attese di quel cliente che ha
riposto in noi la sua fiducia? In attesa di una concorrenza che si preannuncia folta e determinata, un
check up sul nostro stato di salute
non potrà che farci bene.
n
INTERVISTA
A Milano l’iniziativa assistenziale no profit
Mobilità
sanitaria
O
LAURA GANGERI,
PRESIDENTE DI PROMETEO,
UNA DELLE ASSOCIAZIONI
PROMOTRICI, CHIEDE
AI FARMACISTI
DI DIVULGARE
LA CONOSCENZA
DEL SERVIZIO OFFERTO
A CHI SI RECA
NELLA CAPITALE LOMBARDA
PER VISITE, CURE
O INTERVENTI.
PER RENDERE MENO
ANGOSCIANTE IL “VIAGGIO
DELLA SPERANZA”
46
armamese
n. 10 - 2015
gni anno circa 200.000 persone lasciano casa, lavoro,
affetti e sicurezze per recarsi a Milano per un consulto medico o per
seguire specifiche terapie o, ancora, per sottoporsi a interventi chirurgici. Si tratta dei pazienti e dei
loro familiari, che rientrano nella
cosiddetta “mobilità sanitaria” e
questa cifra, già ingente, aumenta del 4% ogni anno. All’angoscia
che spesso si accompagna a questi “viaggi della speranza”, per i
problemi sanitari che li motivano,
bisogna poi aggiungere sia i costi,
sia le complicazioni logistiche del
viaggio e, soprattutto, del reperimento dell’alloggio, possibilmente ubicato nei pressi della struttura
di cura.
Assai meritevole diventa, in questi casi, l’iniziativa “A casa lontani
da casa”, il progetto nato per offrire “il calore di una casa anche
quando sei lontano”, proprio nello stile di quell’ospitalità solidale
che si sposa con il detto lombardo
“Milan col coeur in man”. Per
saperne di più, abbiamo intervistato la dottoressa Laura Gangeri,
presidente di Prometeo (una delle
quattro associazioni promotrici),
insieme con Avo (Associazione
volontari ospedalieri), CasAmica e
Lilt (Lega italiana per la lotta contro i tumori)
■ Da dove arrivano i vostri assistiti e che tipo di strutture
offrite loro?
In base agli accessi al sito, possiamo dedurre che i nostri assistiti provengono soprattutto da
Roma, Palermo, Napoli, Catania,
Bari e Cosenza, specialmente
per le eccellenze milanesi nelle
cure oncologiche e neurologiche.
Attualmente sono oltre 1.000 i
posti letto a disposizione in circa 80 case a Milano e dintorni e
nel 2014 abbiamo ospitato circa
15.000 persone, offrendo ben
117.000 pernottamenti. Le Onlus
coinvolte sono una cinquantina e
quaranta, invece, sono le strutture ospedaliere di riferimento. Le
strutture d’accoglienza, poi, sono
di diverso tipo: alcune nascono
come case di accoglienza, vere
strutture abitative, altre, invece,
sono come alberghi, con camere
a due letti e spazi in condivisione.
Tutto dipende dalle specifiche necessità, ovvero se la permanenza
a Milano è limitata oppure se si
deve prolungare per mesi.
“A casa lontani da casa”. Ecco di cosa si tratta
■ In media, per quanto tempo
si fermano i vostri ospiti?
La media della permanenza è di
7-10 giorni ma vi sono patologie,
come il trapianto di midollo, che
dopo l’intervento richiedono controlli per oltre 3 mesi (30 giorni
per il trapianto di fegato). A loro
offriamo appartamentini, se sanno
autogestirsi o se accompagnati da
familiari, mentre l’offerta di tipo
alberghiero con condivisione degli
spazi è più adatta a chi si ferma
una o due settimane. Consideri,
poi, che le persone che vengono
da fuori Milano sentono molto il
bisogno di condividere la propria
esperienza e, dunque, di ritrovarsi
insieme anche a volontari che organizzino attività comuni.
■ Come si fa a entrare in contatto con la vostra organizzazione?
Con quattro strumenti: innanzitutto, è disponibile un call center
h24, offerto dal Gruppo Filo Diretto, che mette a disposizione i suoi
operatori e la loro competenza
per orientare le persone alla scelta
della casa (5.000 chiamate tra giugno 2014 e giugno 2015). Poi c’è
il sito (4.500 utenti mese), dove è
possibile trovare tutte le case delle
rete, scegliere la location più vicina
all’ospedale e verificarne la disponibilità. Inoltre, si può consultare
anche una specifica guida cartacea
distribuita negli ospedali. Infine,
abbiamo recentemente aperto un
Infopoint presso l’Istituto nazionale dei tumori, a disposizione di chi
non ha avuto modo di organizzarsi
e necessita di un aiuto immediato.
Accade, per esempio, che per un
ricovero improvviso alle ore 19 il
familiare si trovi a dover affrontare
il problema dell’alloggio.
■ Una simile attività comporta una struttura d’accoglienza
ben oliata e motivata. Come
siete organizzati e chi vi sostiene?
Ci sono volontari che assistono il malato o i parenti, magari vanno a
prenderli alla stazione, stanno loro vicino e li assistono
nelle residenze e
nelle pratiche sanitarie. I volontari rappresentano il vero
valore aggiunto del
nostro servizio. Sono
circa 2.000 e soltanto
la Lega tumori ne conta 800. Come finanziatori,
contiamo, poi, sul sostegno
di Teva, Fondazione Cariplo, Filo
Diretto, Chiesa Valdese e Credito
Valtellinese. Teva, per esempio,
ha promosso tutta la campagna
di comunicazione e ci aiuta a farci
conoscere, soprattutto da chi necessita del nostro servizio.
■ E quanto costano i vostri
servizi?
“A casa lontani da casa” rientra
nel mondo del no profit, ovvero
associazioni di volontariato che
non hanno finalità lucrativa, ma
assistenziale. Nessuna struttura,
quindi, mette a disposizione casa
o posto letto a pagamento, ma si
chiede un contributo liberale solamente a chi è in grado di darlo,
utile per affrontare le spese vive. È
capitato, per esempio, in una casa
Prometeo che una famiglia abbia
lasciato un contributo anche per
la famiglia ospitata nella camera
accanto, non in grado di sostenere le spese.
■ Come possono i farmacisti
contribuire a far conoscere il
vostro servizio?
Penso che il ruolo dei farmacisti
in questo caso sia anche più im-
Laura Gangeri
portanti di quello del medico. Per
esempio, nel paesino il farmacista
è anche un confidente. Il medico,
invece, non sempre comprende la
scelta di lasciare un ospedale per
un altro, un fenomeno non legato
a malasanità, ma alla super specializzazione della medicina. I farmacisti ci possono aiutare facendoci
conoscere, suggerendo il nostro
sito (www.acasalontanidacasa.it) o il nostro numero verde
(800.161.952), informando che si
può arrivare a Milano senza provare l’angoscia di dove alloggiare.
Tra l’altro, la nostra iniziativa tiene
a bada gli speculatori. Per esempio, fuori dall’Istituto nazionale
dei tumori, c’è chi affitta camere
a prezzi esagerati, si pensi che
soltanto qualche anno fa, costoro
mettevano addirittura bigliettini
sulle auto per promuoversi. Riceviamo anche richieste di persone
che vorrebbero mettere a disposizione la loro casa, ma la nostra
regola è affidarsi alle associazioni
no profit, perché il nostro intento
non è quello di fare business. ■
47
Sanità e legge
A cura di
Alfonso Marra
Magistrato
Mobbing sul lavoro in Sanità
Due sentenze spiegano le conseguenze
Due decisioni delle Corti superiori (Cassazione e Corte dei Conti) hanno valutato casi di mobbing
a carico dei dipendenti della sanità, fissando principi validi sia per il settore privato, sia per
quello pubblico. In particolare, le sentenze a cui facciamo riferimento prevedono, per gli autori
di pratiche di mobbing, conseguenze sia economiche, sia penali.
In altri termini, i comportamenti persecutori e sprezzanti posti in essere nei confronti del
lavoratore dipendente possono comportare per l’autore di essi non soltanto il risarcimento dei
danni, ma anche effetti penali, nonché erariali. Quest’ultimo caso si dà quando il lavoratore sia
un pubblico dipendente e sia stata acquisita la prova che il funzionario che ha messo in atto il
comportamento vessatorio abbia agito con colpa grave e con effetti negativi anche per la finanza
pubblica.
Le due sentenze sono state emesse rispettivamente dalla Corte di Cassazione Civile (la
numero 14.274/2015) e dalla Corte dei Conti
della Regione Lazio (la numero 330 dell’8 luglio
2015).
La vicenda di cui si è occupata la Cassazione riguardava la richiesta di un indennizzo avanzata
all’ente datore di lavoro dagli eredi di un lavoratore subordinato morto suicida a seguito delle
angherie subite nell’ambiente di lavoro. I giudici
di merito avevano negato l’esistenza di un diritto a un indennizzo per i danni subiti. Il giudizio era poi sfociato innanzi alla Corte. Questa,
nel ritenere fondata la richiesta, puntualizzava
che la continua e reiterata molestia psicologica
nell’ambiente di lavoro rappresentava, se non
l’unico motivo, quanto meno “una concausa
della sua decisione” di togliersi la vita. Il che
poteva avere senz’altro anche una rilevanza
penale, configurando questo tipo di condotta
il grave reato di cui all’articolo 586 del Codice
penale, che punisce i comportamenti dolosi, diversi dalle lesioni, dai quali derivi come fatto più
grave la morte quale conseguenza non voluta
dal colpevole. Le sanzioni sono quelle per l’omicidio colposo (articolo 589 del Codice penale,
fino a 5 anni di reclusione) con le pene aumentate di un terzo.
Ovviamente il suddetto principio è di generale
applicazione sia nel settore privato, sia in quello
48
armamese
n. 10 - 2015
pubblico. Come accennato sopra, nell’ipotesi
che il fatto avvenga nel settore pubblico, alle
citate conseguenze se ne può aggiungere un’altra: quella del danno erariale, ove, appunto,
l’autore del mobbing sia un pubblico funzionario. Ad affermarlo è stata la Corte dei Conti della Regione Lazio nella sentenza del luglio 2015,
in un giudizio relativo all’attribuzione di un incarico di dirigente di una struttura complessa
dell’Asl non a un dipendente dell’Asl medesima
(che aveva presentato regolare domanda ed era
in possesso di tutti i titoli elencati nel bando),
ma a un soggetto estraneo.
La Corte dei Conti precisava che l’errore con
colpa grave -commesso dal direttore generale
dell’ente, dal direttore amministrativo e da quello sanitario- era quello di avere conferito tale
incarico, consistente nell’espletamento di specifiche e ordinarie attività della Asl e comportante una spesa di euro 60.000, senza effettuare
una preventiva valutazione per verificare se le
stesse operazioni potessero essere effettuate
dal dipendente della Asl medesima senza alcun
aggravio della spesa pubblica. Ciò anche perché
il ricorso a soggetti estranei all’ente è giustificabile soltanto allorquando si debbano risolvere
problemi specifici aventi carattere eccezionale e
contingente. Da ciò la condanna in via solidale
dei predetti tre dirigenti al pagamento in favore
della Asl della somma suddetta.
n
N
IT
V
À
Investire in “Valori” per costruire
il futuro vicino e lontano
O
Una cassetta degli attrezzi
Un racconto di Franco Falorni,
avvincente e frizzante, che
attraverso metafore e parabole
invita il farmacista
alla riflessione e lo guida
all’innovazione e al cambiamento.
12
euro
La funzione didattica dei tanti
fantasiosi attrezzi: dal Lego,
al naso rosso, al filo spinato,
all’elastico di caucciù ...
Quanto serve per investire
in “Valori”, per una gestione
“sociale” della farmacia
e del suo capitale umano.
Desidero ricevere n. .......... copie del volume “UNA CASSETTA DEGLI ATTREZZI” al costo di € 12,00
Buono d’ordine da inviare a: Editoriale Giornalidea Srl - Piazza della Repubblica, 19 - 20124 Milano
Nome e Cognome*
Indirizzo*
Città*
Cap*
Telefono*
Prov.*
Partita IVA
Farmacia
E-mail
Autorizzo al trattamento dei dati riportati, ai sensi del D.Lvo. 30 giugno 2003
n. 196 “Codice in materia di protezione dei dati personali”
data
firma
data
firma
☐ allego assegno
☐ c/c postale 27029206
LA TUA FARMACIA
SOSTENIBILITÀ | RESISTENZA | INNOVAZIONE | ECOLOGIA | CREATIVITÀ | CONVENIENZA | DESIGN | PERSONALIZZAZIONE
T U T T O I N U N A FA R M AC I A U N I CA . L A T UA .
PHARMA BY ME è l’innovativa linea di arredo in cartone firmata Cartimballo, azienda specializzata nella progettazione
e produzione di architetture di interni, mobili e complementi dal design funzionale e sostenibile. Rivoluzionaria per la sua
capacità di unire resistenza, praticità e massima personalizzazione, PHARMA BY ME è la scelta ideale per offrire alla tua
Farmacia soluzioni di allestimento su misura e dall’alto valore creativo, ad un prezzo unico sul mercato.
Un progetto di
i n f o @ c a r t i m b a l l o s p a . i t - w w w. p h a r m a by m e . i t
AL TUO PREZZO.
Aziende & prodotti
BIOTON ENERGIA
DRINK: una ricarica
di vitalità
Soprattutto al cambio di stagione, ma
anche nei periodi di forte stress psicofisico, può essere utile assumere un integratore specifico in grado di restituire
tono ed energie a tutto l’organismo.
Bioton Energia Drink del Laboratorio
A.Sella è una formulazione attiva a
base di caffeina, guaranà, ginseng e
vitamine del gruppo B, toniche per il
benessere del sistema nervoso e preziose per mantenere il tono muscolare.
Presenti tra gli ingredienti anche il succo di mirtillo e di melograno, potenti
antiossidanti e rimineralizzanti.
L’effetto è energizzante, tonico e riattivante in caso di affaticamento mentale. È sufficiente assumere un flaconcino al giorno, puro o diluito in una
borraccia d’acqua.
Per informazioni: Laboratorio A. Sella - Via Vicenza, 67 - 36015 Schio (VI)
- tel. 0445.670088 - www.sellafarmaceutici.it
armamese
n. 10 - 2015
Verlato
EPATOGUNA, per il benessere
del fegato
La corretta funzionalità epatica può essere aiutata da particolari estratti attivi
di origine sia animale, sia vegetale. Epatoguna nasce proprio con l’intento di
aiutare l’organismo nel ripristino di un ottimale funzionamento del fegato,
in caso di squilibri dovuti a diversi fattori (dagli eccessi alimentari e alcolici alla sindrome
metabolica).
Grazie a un estratto di fegato liofilizzato di
giovane suino, alle catechine del tè verde e
alla colina, le compresse di Epatoguna -a rilascio controllato e gastroprotette- aiutano
efficacemente la funzionalità epatica nei periodi di surmenage e affaticamento. La ricerca nutraceutica, unita a uno stile di vita sano,
diventa, dunque, una fedele alleata della salute del fegato per un profondo detox.
Per informazioni: Guna - Via Palmanova,
71 20132 Milano - tel. 02.280181 - www.
guna.it
Relax per l’intestino
con FRUTTA&FIBRE CONCENTRATO
Pancia gonfia, meteorismo, dolori e malessere generalizzato. Sono soltanto alcuni dei segnali che il nostro organismo lancia quando l’intestino non
funziona a dovere. La scelta dell’integratore diventa qui fondamentale, così
magcome il consiglio del farmacista sulla tipologia di nutriente specifico e mag
giormente attivo.
Frutta&Fibre Concentrato si avvale dell’unione di estratti di rabarbaro, tamatama
rindo e fico per stimolare il corretto e fisiologico transito intestinale in modo
del tutto naturale. L’azione è
agefficace e mirata, ma mai ag
gressiva. Sotto forma di pratici
cubetti, si assume al bisogno e
ottimagarantisce un risultato ottima
le all’interno di uno stile di vita
sano e attivo.
Per informazioni: Laboratoires
Ortis - Gruus-Stroos, 67; L-9991
- Weiswampach, Luxembourg tel. 0032.80440055 - info@or
[email protected] - www.ortis.com
52
A cura di Matteo
Aziende & prodotti
PROLIFE INFANT
I fermenti a misura
di bambino
È formulato con il Lactobacillus Reuteri, il probiotico più utilizzato negli
integratori per neonati e lattanti, il
nuovo ProLife Infant di Zeta Farmaceutici, fermento lattico in gocce
per riequilibrare la flora intestinale.
Inibisce la proliferazione di microrganismi patogeni, contribuendo così
al benessere digestivo senza effetti
collaterali o controindicazioni particolari. Formulato proprio per i più
piccini, è sicuro sia per i neonati, sia
per i lattanti, perché privo di coloranti, conservanti, zuccheri e dolcificanti
e senza aromi. Può essere usato dalla
nascita ai 36 mesi di età in caso di
diarrea, terapia antibiotica, infezioni
intestinali (gastroenteriti), disordini
intestinali (rigurgiti e costipazione)
e coliche. Le gocce di ProLife Infant
possono essere assunte anche miscelate a bevande e al latte.
Per informazioni: Zeta Farmaceutici Spa - Via Galvani, 10 - 36066 Sandrigo (VI) - tel. 0444.461911 - www.
zetafarm.it
Sorriso brillante grazie al kit BLANX
Un trattamento di bellezza per i denti: sbiancante ma non aggressivo, il kit
si avvale di uno speciale dentifricio unitamente al performante acceleratore
Blanx Led. La pasta dentifricia viene attivata proprio da questo dispositivo che accelera l’azione sbiancante di Actilux.
L’acceleratore si avvita al tubo del dentifricio Blanx White
Shock, sprigionando così la luce attivante. La formulazione si deposita sui denti e agisce per 24 ore, sbiancando e
smacchiando i denti in modo naturale. Senza perossidi e
non abrasivo, il kit non danneggia lo smalto ed è adatto
a un utilizzo quotidiano, prevenendo efficacemente sia
la placca, sia la carie. Per un trattamento “effetto urto”,
da usare una volta a settimana per 10 minuti, si consiglia
di integrare la quotidiana igiene orale con l’uso di Blanx
White Shock Trattamento Sbiancante Intensivo.
Per informazioni: Euritalia Pharma division of Coswell
Spa - Via P. Gobetti, 4 - 40050 Funo di Argelato (BO) www.euritaliapharma.it
Stop all’aerofagia con ELGASIN
Il meteorismo è un disturbo fastidioso e in grado di provocare non soltanto
imbarazzo, ma anche veri e propri episodi di algie e crampi localizzati al basso ventre. Inoltre, spesso alla formazione di gas intestinale si accompagna la
presenza di intolleranze alimentari o la sindrome del colon irritabile.
Per aiutare l’intestino a neutralizzare il meteorismo, Elgasin agisce per mezzo
di alfa-galattosidasi, beta-galattosidasi e carvi ad alta concentrazione. Integrazione molto utile nei soggetti che faticano a digerire il lattosio, nonché in
coloro che soffrono frequentemente di dispepsia e difficoltà digestive. Inoltre,
Elgasin non dà assuefazione e si assume, sotto forma di compresse masticabili, sempre prima dei
pasti.
Per
informazioni:
Sanitas
Farmaceutici Srl - Via Emilia
168 int. A - 15057
Tortona (AL) - tel.
0131.822340 - www.
sanitas1931.it
53
Sanità e mercato
A cura di
Barnaba Grigis
Farmaci: la spesa pro capite
nei Paesi Ocse
Gli abitanti dei 29 Paesi Ocse nel 2013 hanno speso mediamente 515 dollari per persona, pari
al 1,4% del Pil, per comperare farmaci in farmacia. Prima di fare qualsiasi confronto, bisogna,
però, considerare che ogni Stato ha una sua legislazione particolare in materia di salute,
che le persone hanno differenti disponibilità finanziarie, che i comportamenti dipendono da
consuetudini e da bisogni diversi in rapporto all’ambiente economico e sociale.
Negli Stati Uniti si spende in farmacia circa il doppio della media Ocse, mentre i danesi spendono
circa un quarto degli americani. Il sistema distributivo del farmaco (farmacie, ospedali, enti pubblici) nelle varie nazioni non è, poi, omogeneo:
in Portogallo, per esempio, il 44% della spesa
farmaceutica viene fatta attraverso gli ospedali e
il 33% nella Repubblica Ceca (ecco perché risultano in fondo alla classifica), mentre in Canada
e in Estonia incide solamente
per il 9%. Non di meno, il dato
sulla spesa farmaceutica pro capite può darci una dimensione,
un confronto delle varie realtà
economiche delle farmacie che
operano nell’Ocse.
Primi per livello di spesa sono,
dunque, gli americani con 1.026
dollari per persona, seguono a
distanza -con circa un quarto
di spesa in meno- i Giapponesi
e poi i Greci, che sono al terzo
posto.
L’Italia è undicesima con 572
dollari pro capite, superiore al
valore medio Ocse dell’11%,
ma con approssimazione possiamo dire che gli italiani spendono in farmacia per acquisto di
farmaci la metà degli americani
(56%). Rispetto ai nostri vicini
siamo leggermente superiori
agli austriaci e agli spagnoli, ma
inferiori ai francesi, agli svizzeri,
54
armamese
n. 10 - 2015
ai tedeschi del 16% e di circa un terzo dai greci, dove è noto che la crisi economica ha inciso
profondamente anche sui consumi della salute.
Il peso della spesa in farmaci in farmacia sul Prodotto interno lordo italiano è dell’1,6%, poco
sopra la media Ocse. Intorno a questa percentuale sono anche i nostri vicini, a esclusione dei
greci, la cui spesa raggiunge il 2,8% del Pil, la
percentuale più alta di tutta l’Ocse.
n
C R E I A M O V A L O R E.
C O N D I V I D I A M O I L S A P E R E.
BOLOGNA,
15-17
APRILE
2016
www.cosmofarma.com
Organizzato da
BolognaFiere Cosmoprof spa Milano
Tel +39.02.796.420 Fax +39.02.795.036
[email protected]
con il patrocinio di
in collaborazione con
in contemporanea con
un evento di

Consulta il pdf

Transcript

Documenti analoghi

Dermoestetica e Benessere Funzionale in Farmacia

Curriculum Vitae di Andrea Ezio COLOMBO

HOLTER PRESSORIO - Comune di Vimercate

PERCHÉ SCEGLIERE NUXE ? FARMACIA SAN NAZARIO presenta

sondrio - FarmaciaINsieme

Posta Elettronica Certificata

Officina Profumo Farmaceutica di Santa Maria Novella

Scarica il coupon se vuoi acquistare questo

Scarica il coupon se vuoi acquistare questo