norwich union

LA DISTRIBUZIONE MULTICANALE E
L’EVOLUZIONE DELLA BANCASSICURAZIONE
IL GRUPPO AVIVA
Profilo sintetico
• Nasce nel 1696
• 1°Gruppo Assicurativo in UK*
• Un sottoscrittore di polizze Vita e pensioni leader in Europa*
• 5°Gruppo Assicurativo nel mondo*
• 55.000 dipendenti*
• 50 milioni di clienti*
• Presente in oltre 27 paesi*
• E’ una PLC (Public Limited Company) con 623.000 azionisti*
• Raccolta premi lorda pari a 64,3 miliardi € e un patrimonio gestito di
393 miliardi € *.
* Risultati al 31 dicembre 2008
IL GRUPPO AVIVA
L’ Europa, una regione determinante
Raccolta premi
nel mondo*
Asia Pacific
7%
Nord America
14%
Europa
42%
Gran Bretagna
37%
79%
* Risultati a 31 dicembre 2008
IL GRUPPO AVIVA
I canali di vendita nel mondo
Multi-distribuzione
Diretto
Bancassurance
Agenti/ IFA
IL GRUPPO AVIVA
Oltre 90 accordi di bancassicurazione
Accesso a circa 212 millioni di clienti potenziali/ 48.000 sportelli
AVIVA IN ITALIA
La storia
• Commercial
Union
vende le
prime unit
linked
1980s
• CU diventa
società di
diritto italiano
• Acquisizione
di UBI
Assicurazioni
Vita
• Fusione di Commercial Union
e General Accident
• Fusione di CGU
e Norwich Union
• Acquisizione di
• Acquisizione
GEAS
di Finoa
1990s
2000
• Accordo di
bancassurance con
Banca delle Marche
• Primo accordo di
bancassurance
con Credito Italiano
• Accordo di
bancassurance con
Banca Popolare di
Lodi
2001
• Accordo di
bancassurance
con Banca
Popolare di Lodi
• Nuovo accordo di
bancassurance
con Unicredit
• Acquisizione
di NatNed
(gruppo ING)
2002
2004
• Acquisizione
di Area Life
Int.
2006
• Accordo di
bancassurance
con il Banco
• Accordo di
Popolare
bancassurance
con il gruppo BPU
• Accordo di
bancassurance
con Banca
Popolare
Commercio e
Industria
2008
AVIVA IN ITALIA
Il posizionamento
Il mercato assicurativo italiano in 2008; Classifica in base ai premi raccolti* (€milioni)
Quota
di mercato
24,48%
12,67%
11.32%
8,66%
6,00%
3.82%
3,58%
3.53%
3,41%
2.77%
3,13
2,55
22,84
11,66
Gruppo
Generali
10,41
Gruppo
FONSAI
Gruppo
Allianz
7,97
5,52
Gruppo
Poste Vita
Assicurativo
UGF
Vita: Classifica in base ai premi raccolti
(€ (milioni))
Gruppo Generali
5,52
Poste Vita
Gruppo Allianz
Gruppo FONSAI
Gruppo Assicurativo UGF
Gruppo Intesa Sanpaolo
Gruppo Aviva
Gruppo Axa
Mediolanum Vita
Gruppo Cattolica
14,72
Quota
di mercato
26,99%
3,51
3,29
Gruppo Axa
Gruppo
Cattolica
3,24
Gruppo Gruppo Aviva
Gruppo
Intesa
Reale Mutua
Sanpaolo
Danni:Classifica in base ai premi raccolti
(€ milioni)
Gruppo Generali
7,79
7,16
5,4
10,12%
Gruppo FONSAI
Gruppo Allianz
4,49
4,65
9,90%
Gruppo Assicurativo UGF
8,24%
6,62%
5,60%
5,01%
3,64%
3,43%
3,28%
Gruppo Reale Mutua
Gruppo Zurich
1,55
Gruppo Axa
1,53
Gruppo Cattolica
1,53
1,1
3,05
3,83
1,98
2,12
1,79
*Fonte: ANIA – Il mercato assicurativo Italiano 2008
Groupama
Gruppo Sara
5,01
4,35
1,97
0,72
13 AVIVA 0,403 (1,08%)
Quota di
mercato
20,81%
19,13%
13,39%
11,63%
5,28%
4,16%
4,09%
4,02%
2,95%
1,86%
AVIVA IN ITALIA
I canali distributivi
6.200
6.200 Sportelli
Sportelli bancari
bancari
800
800 Agenti
Agenti ee brokers
brokers
6.800
6.800 Promotori
Promotori
ULTERIORI OPPORTUNITA’ DI SVILUPPO CON ALTRE
BANCHE
PECULIARITA’ DEI CANALI DISTRIBUTIVI
I prodotti
Agenti
Agenti
Promotori
Promotori
Prevalentemente prodotti di copertura, Prevalentemente prodotti di investimento
protezione
assicurativo e di risparmio
Preferenza per prodotti vita tradizionali
Similarità con altri prodotti di risparmio
gestito (index – obblig strutturate, unit –
gpf, fondi)
(gestioni separate)
Personalizzazione di prodotto, soluzioni Prodotti di consulenza e di gestione del
di consulenza
rischio finanziario
Soluzioni per clientela retail/imprese/
collettività
Sportelli
Sportellibancari
bancari
Prevalentemente prodotti di
investimento assicurativo e di
previdenza
Interesse per prodotti di protezione
Prodotti standardizzati
Prodotti di trasferimento del rischio
finaziario
Gestione tecnologica del processo di
emissione e post-vendita
PECULIARITA’ DEI CANALI DISTRIBUTIVI
Servizi e supporti
Agenti
Agenti
Plurimandato
Condivisione prodotti con comitato
agenti
Supporto commerciale e tecnico
Strumenti di marketing
Formazione diretta
Supporti post vendita
Promotori
Promotori
Sportelli
Sportellibancari
bancari
“Piattaforma aperta”
Condivisione prodotti e obiettivi con
Partership in semiesclusiva
Animazione commerciale su struttura
Animazione commerciale effettuata
da struttura interna banca
Attività di formazione addetti
Supporto post vendita via call center e/o
Attività di formazione addetti
management e rete
manageriale e singoli pf
diretto
Condivisione prodotti e obiettivi con
management Banca
Supporto post vendita via call center
LA BANCASSICURAZIONE VITA IN ITALIA
L’evoluzione
seconda metà
anni 80 ed i
primi anni 90
Primi accordi commerciali
fra banche e
assicurazioni: le banche
si sono avvicinate ad un
mercato per loro nuovo
attraverso gli accordi
commerciali con le
compagnie di
assicurazione che
fornivano le competenze
di prodotto, di tecnica di
vendita e di gestione di
processo.
Fonte : Aviva
seconda metà
anni 90
Le banche hanno iniziato
a comprendere
l’importanza di
mantenere al proprio
interno, almeno in parte,
il valore generato dalla
propria rete e si sono
costituite compagnie con
un azionariato
sostanzialmente
paritetico tra banche e
compagnie.
Fine anni 90
ed i primi
anni del 2000
Le banche, tenuto conto
della componente
finanziaria fortemente
predominante nei
prodotti vita, hanno
elaborato una strategia
autonoma per creare
realtà possedute
esclusivamente o quasi
dalla banca.
La svolta del
2001
L’11 settembre, la
successiva crisi dei
mercati finanziari e
l’aumento dei tassi
di interesse
obbligazionario
hanno provocato
perdite per le
compagnie di
bancassicurazione.
Molte banche sono
tornate a rivalutare il
ruolo delle
compagnie e a
stringere
nuovamente accordi
o joint venture con
partner assicurativi.
LA BANCASSICURAZIONE VITA IN ITALIA
I fattori di contrazione dello sviluppo
NECESSITA’ DI FUNDING DEI PRINCIPALI GRUPPI BANCARI
LIMITAZIONI DOVUTE
NORMATIVA MIFID
ALL’INTRODUZIONE
DELLA
LIMITAZIONI DOVUTE ALLA SITUAZIONE DEI
MERCATI:
-andamento dei tassi a breve
-avversione al rischio degli investitori
-casi di default
Fonte : Aviva
PERDITA DI APPEAL SU RAMO V DA
PARTE
DEGLI
INVESTITORI
ISTITUZIONALI
LA BANCASSICURAZIONE IN ITALIA
Vita e danni a due velocità
Bancassicurazione Vita
Bancassicurazione Danni
Nuova Produzione (euro mln)
Raccolta premi (euro mln)
Premi Periodici
Premi Unici
50.000
1.200
40.000
1.000
30.000
800
600
20.000
400
10.000
200
0
0
90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 00 01 02 03 04 05 06 07
96
97
98
99
00
01
02
03
04
05
06
07
Fonte: Iama
Il ciclo di sviluppo della bancassicurazione negli anni ’90 si è basato su un modello di business
esclusivamente finanziario:
• l’assicurazione vita come strumento per la gestione del risparmio dei clienti
• concentrazione dell’
dell’offerta sulla gestione degli stock (investimento in premi unici)
Ciò ha permesso di assimilare facilmente e rapidamente l’l’assicurazione vita nella cultura professionale
della banca. La sfida dei prossimi anni sarà
sarà la capacità
capacità di assimilare i nuovi modelli e sviluppare nuovi
mercati.
LA BANCASSICURAZIONE DANNI IN ITALIA
Il confronto con l’Europa
UK
UK
11%
11
%%
11
Quota mercato 2006
Belgio
6%
UK
Francia
Francia
9%
8%
10%
Francia
Portogallo
12%
Spagna
Spagna
Germania
Germania
5,4
%%
5,4
8%
Germania
1,8% Italia
1%
0,9 %
9,8%
4,3 %
11%
Spagna
…la “sfida” delle banche italiane a sviluppare la
Bancassicurazione Danni con possibilità di ridurre nei prossimi
anni il “gap” con i principali Paesi europei
LA BANCASSICURAZIONE IN ITALIA
Qualche domanda sul futuro
IL PASSATO
IL PRESENTE
IL FUTURO
LA NASCITA
L’EVOLUZIONE
LE ESPERIENZE DEI CLIENTI
PROTAGONISMO DEL
PRODOTTO VITA
DEBOLI TRACCE DEI
I PRODOTTI
PRODOTTI DANNI
PUÒ SVILUPPARSI
ULTERIORMENTE IL CANALE
BANCASSICURATIVO?
PRESSO QUALI TARGET?
I TARGET
CON QUALE OFFERTA DI
L’IMMAGINE E LE COMPETENZE
DIFFERENZIALI DELLA BANCA E
DELL’ASSICURAZIONE
PRODOTTI (VITA? DANNI?)
CON QUALE
COMUNICAZIONE E
POSIZIONAMENTO?
... ... ...
SCENARI E INFORMAZIONI GIÀ
A DISPOSIZIONE DEL SISTEMA
ASSICURATIVO
ANALISI DELLE ESPERIENZE DEI
CLIENTI E MISURAZIONE DELLA
C.S. VITA
LE INDAGINI IN ATTO
LA BANCASSICURAZIONE DANNI IN ITALIA
I fattori critici per lo sviluppo
• Definizione della mappa dei bisogni: per che cosa ci si rivolge alla banca, per che cosa all’assicurazione;
• Analisi dei punti di forza e di debolezza che caratterizzano la relazione con la banca e quella con la
compagnia assicurativa;
• Confronto tra referente bancario e agente ass: quali gli ambiti di competenza, i punti di forza e di
debolezza delle diverse figure, quali le differenze, le similitudini e le complementarietà;
• Soddisfazione complessiva per la relazione con la banca e per quella con la compagnia assicurativa;
• Percezioni relativamente alla fase di vendita: contesto della relazione, tipologia della proposta, vendita
standardizzata o vera e propria consulenza, …
• Attese nella gestione del post-vendita: cross selling e assistenza, gestione delle scadenze e dei sinistri
• Influenza del modello di business: la banca distribuisce solo, la banca e l’assicurazione gestiscono in
partnership, la banca sviluppa competenze assicurative e gestisce da sola.
16
LA BANCASSICURAZIONE IN ITALIA
Possibili driver per lo sviluppo
RISPOSTA ALLE
ESIGENZE DI PROTEZIONE:
•GESTIONE DEL RISPARMIO
PREVIDENZIALE
•GESTIONE DEL RISCHIO
INNOVAZIONE
DI
PRODOTTO
(malattia, bisogni ereditari, autosufficienza)
SEGMENTAZIONE
DELL’OFFERTA
Fonte : Aviva
CROSS SELLING
LA BANCASSICURAZIONE DANNI IN ITALIA
Fare tesoro dell’esperienza
Forte sponsorship del top
management della Banca
Prodotti “pensati” per la Banca
Formazione e motivazione del
personale dello sportello
Integrazione dei sistemi informatici
Banca/Assicurazione
zza
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Dan