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IL FUTURO DELL’AGENTE RAPPRESENTANTE DI COMMERCIO
di Luigi Lupi – Vice Presidente Nazionale della Fiarc
Innovazione e tutela contrattuale: dovrebbero essere queste le parole d’ordine di ogni
agente o società di agenzia che intenda collocarsi in modo competitivo sul mercato e che
aspiri a interloquire in modo paritario con le imprese preponenti.
Innovazione tuttavia non è e non deve essere intesa come un concetto astratto o un
investimento a fondo perduto, slegato dal contesto economico sociale.
Innovazione è la volontà e la possibilità per le imprese di modificare i processi produttivi,
per allinearsi a un mercato sempre più ampio, differenziato e che pretende quale valore
aggiunto, oltre alla qualità e all’affidabilità del prodotto/servizio offerto, una rete di servizi di
assistenza, per quanto riguarda il cliente finale, e di servizi accessori all’attività di vendita,
per quanto riguarda le case mandanti.
Per rispondere a questa esigenza, che presto diverrà imprescindibile, l’agente deve
innovare il suo processo produttivo, e l’orientamento non potrà che essere sempre più
quello dell’aggregazione.
Dai dati presentati in occasione della convention di Tabiano Terme (PR), di ottobre 2009,
è emerso con chiarezza che l’impresa che costruisce interamente il processo produttivo
sulla persona fisica del titolare, dispone di una scarsa o inesistente dotazione tecnica,
realizza un fatturato complessivo ridotto di volume, è destinata ad occupare un posto di
marginalità e di conseguenza ad essere caratterizzata da una forte instabilità.
Viceversa l’impresa che riesce a darsi una struttura, per numero di addetti e/o di soci, per
beni strumentali, oltre a moltiplicare la gamma dei servizi offerti, si impone sempre più
come partner strategico per l’azienda preponente, una costola dalla quale difficilmente la
ditta mandante potrà separarsi, se non a costo di perdere una vasta gamma delle
competenze acquisite, oltre alla forza di penetrazione nel mercato.
L’agente rappresentate di commercio avrà quindi sempre più potere economico e
contrattuale nella misura in cui uscirà dall’individualismo, per stringere partnership o
creare vere e proprie società di agenzia e rappresentanza, con colleghi che trattano ad
esempio prodotti analoghi o della stessa filiera produttiva.
In questo modo, operando in forma societaria, avrà la possibilità di abbattere i costi per gli
spostamenti, utenze o fisco, aumentando la qualità e quantità dei servizi offerti; “l’impresa
agente” potrà demandare a dipendenti e collaboratori servizi accessori alla vendita, quali
le ricerche di mercato, le strategie e i progetti di marketing, i sondaggi, di cui le aziende
hanno sempre più bisogno ma che tolgono spazio all’attività commerciale, e che
necessariamente vengono spesso svolti frettolosamente o relegati a spazi marginali di
tempo.
FIARC da anni chiede che alla categoria vengano riconosciuti incentivi per l’aggregazione,
e lo Stato e le istituzioni dovrebbero comprendere una buona volta che una categoria che,
in forma per lo più disaggregata, riesce a movimentare oltre il 60 % del PIL nazionale,
riuscirebbe a raggiungere ben più alti traguardi, con sicuro beneficio per la collettività, se
avesse aiuti e strumenti idonei a sviluppare il proprio lavoro, dal punto di vista tecnologico
e organizzativo.
Il futuro dell’agente di commercio allora sono le imprese moderne con prospettive di
sviluppo, che soprattutto a livello di condizioni contrattuali riescono a dialogare alla pari
con le mandanti.
Allo stato attuale tuttavia la situazione è ben lontana dall’essere quella auspicata!
Le imprese di agenzia costituite in forma societaria (in particolare le società di capitale)
ancorché in crescita sono in numeri assoluti limitati; l’agente anziché essere interlocutore
privilegiato dello Stato e delle aziende, in virtù dell’importanza economica della sua attività,
si trova ad essere escluso da qualsiasi forma di incentivo economico, agevolazione
fiscale.
Non di meno i contratti che troppo spesso vengono proposti (ma sarebbe meglio dire
imposti) e sottoscritti (e che nell’ambito della nostra attività di assistenza ci capita
quotidianamente di visionare) sempre più tendono a nascondere condizioni lesive
dell’interesse dell’agente, spesso in palese contrasto con gli Accordi Economici Collettivi,
con particolare riferimento ai termini per la maturazione o liquidazione delle provvigioni,
alle variazioni di zona, ai periodi di preavviso, alle indennità di fine rapporto.
È questa una situazione vergognosa che cavalca, tra l’indifferenza generale, l’onda della
crisi economica e della sempre crescente necessità di acquisire o mantenere nuovi
mandati. E tutto ciò avviene perché le mandanti spesso approfittano della buona fede e
della non completa preparazione legale di agenti di commercio, non di rado giovanissimi
diplomati o neolaureati, che hanno scelto la professione non liberamente ma perché
nient’altro aveva loro da offrire il mercato del lavoro. Sono queste delle imprese
debolissime in partenza, ma che se assistite e aiutate da giuste condizioni di lavoro,
potrebbero divenire produttive e rappresentar la forza commerciale di domani.
Compito di un sindacato come la FIARC è quello di difendere la sopravvivenza e la
stabilità delle “vecchie” e delle nuove imprese di cui si è scritto, vigilando in primo luogo
sui contratti, creando sistemi di certificazione che ne sanciscano l’equità, l’assenza di
clausole vessatorie, e possibilmente premino l’inclusione di meccanismi di supporto nella
prima delicatissima fase di avviamento commerciale.
Un sistema di certificazione dell’equità contrattuale orientato in questa direzione
costituirebbe un valore aggiunto sia per le ditte le mandanti, che attirerebbero forza
vendita motivata, sia per gli agenti che potrebbero dedicarsi con la necessaria serenità a
sviluppare con entusiasmo un lavoro, certo non facile ma utile e ricco di umanità e
soddisfazioni.