Piano di Azione

ADRIAIR
Airport Security and Air Taxi Network in the Adriatic
16 luglio 2014
Sala Ex Consiglio – Residenza provinciale
1
- 
Lo scopo principale della ricerca è lo sviluppo di uno studio per una
valutazione preliminare del potenziale di mercato di un servizio di aerotaxi
nell'area IPA.
-  Questa ricerca punta a rispondere ad alcune questioni estremamente
importanti relative alla stima della domanda di mercato:
-  COSA è un servizio di aerotaxi [rassegna della letteratura]
-  CHI sono i potenziali clienti ideali [ricerca di mercato]
-  COSA cercano in un servizio di aerotaxi [ricerca di mercato]
-  QUALI strategie sono appropriate al fine di essere all'altezza delle
aspettative dei potenziali clienti [implicazioni]
-  COME comunicare il valore del progetto ai potenziali clienti [implicazioni]
-  QUALI sono le caratteristiche delle risorse che possono essere sfruttate
per essere all'altezza delle aspettative dei clienti [implicazioni]
2
- 
Il responsabile scientifico per il WP3 è l'Università di Bologna, su cui ricade la
responsabilità di sviluppare una metodologia appropriata e di divulgarla ai
partners.
- 
Le principali attività svolte sono:
‣ 
‣ 
Fase 1: Analisi descrittiva dell'attuale situazione di mercato
Fase 2: Identificazione della concorrenza principale e analisi comparativa
(benchmarking)
Fase 3: Identificazione del target e creazione di un database di “clienti potenziali”
Fase 4: Identificazione del livello ideale del servizio dal punto di vista del cliente
Fase 5: Stima della domanda potenziale
‣ 
‣ 
‣ 
3
EXECUTIVE SUMMARY DELLE ATTIVITÀ SVOLTE
Il sommario presenta i risultati della nostra analisi dei servizi di aero-taxi tra le due coste del Mar
Adriatico.
1) In primo luogo analizziamo il servizio di aerotaxi nell'ambito della letteratura economica, al fine di
comprendere la definizione del servizio, le sue possibili declinazioni, gli aspetti economici e il business
model.
2) In secondo luogo analizziamo i flussi di passeggeri tra le due coste dell'Adriatico e i flussi di merci e
servizi, come indicatore diretto per la domanda potenziale relativa al servizio di aero-taxi.
3) A questo punto possiamo effettuare un'analisi SWOT, prendendo in considerazione le risorse, le
competenze e la dotazione di infrastrutture dei vari partner.
4) Infine sviluppiamo una ricerca di mercato mirata a stimare il potenziale di mercato, esplorando in primo
luogo le determinanti del valore del cliente attraverso un'analisi qualitativa del mercato e in seguito
effettuando un sondaggio sulle preferenze e le intenzioni di acquisto dei clienti in diverse configurazioni
del servizio.
4
‣  RASSEGNA DELLA LETTERATURA: RISULTATI PRINCIPALI
‣  DEFINIZIONE: servizio on-demand, effettuato in aeroporti medio-piccoli serviti da linee aeree
commerciali con almeno 900 m di pista, usando aerei/jet leggeri (3-7 passeggeri) per coprire una
distanza di massimo 900 km.
‣ 
BUSINESS STRUCTURE: sono disponibili diverse tipologie di titolarità, secondo il numero di voli/
contratti annuali per ogni cliente
‣ 
VANTAGGI: flessibilità oraria, privacy, affidabilità del servizio e disponibilità
‣ 
SVANTAGGI: costi connessi allo spostamento di aerei senza passeggeri e a upgrade in caso di
posti non disponibili.
5
‣  ANALISI DEL FLUSSO DI PASSEGGERI: RISULTATI PRINCIPALI
‣  Potenziale dell'aeroporto di Forlì e per l'aeroporto di Rimini durante i periodi di attività
‣ 
Competizione critica fra l'aeroporto di Bologna e quelli di Forlì e Rimini
‣ 
I flussi di passeggeri più importanti per la regione Emilia-Romagna sono:
‣ 
Grecia, Albania e Romania per l'aeroporto di Bologna
‣ 
Russia, Ucraina e Albania per l'aeroporto di Forlì
‣ 
Russia, Grecia e Ucraina per l'aeroporto di Rimini
6
Sommario
SWOT Analysis
-  Presenza di Risorse Umane altamente
qualificate nell'ambito di merci e passeggeri
-  Disponibilità di aeroporti completamente
operativi e autorizzati dotati di tutte le strutture
necessarie
La dimensione ridotta
dell'aeroporto permette una
conversione facilitata a un business
di trasporti di persone e di merce
via aerotaxi
- Crisi economica internazionale in corso
S
W
O
T
- Abbondanza di mezzi liberi e inutilizzati
-
- Crescita imprenditoriale lenta
-  Il nuovo servizio di aerotaxi potrebbe evitare la perdita di posti
di lavoro
-  Potenziale partnership in sinergia con business locali relativi
-  Intenso traffico etnico in entrata
-  Situazione attuale
dell'amministrazione
dell'aeroporto di Forlì
- Concorrenza da parte di altri operatori
regionali in luogo di una cooperazione
(ad esempio l'aeroporto di Bologna e
altri centri regionali)
- Ambiente normativo non stabile e
sicuro
-  Possibile aumento del traffico sulle strade principali
-  Mancanza di una strategia aeroportuale connessa a
una strategia di marketing territoriale
-  Persistenza della crisi economica
7
‣ 
FIELD ANALYSIS: RISULTATI
‣ 
Lo studio QUALITATIVO mostra che la frequenza dei voli diretti e la flessibilità di orario sono due elementi
correlati ed estremamente importanti per i potenziali clienti; molti intervistati si preoccupano della sicurezza
degli aerei, sulla quale dovrebbero essere quindi rassicurati dai gestori dell'aero-taxi. I gestori di aerotaxi
potrebbero essere aiutati dall'implementazione di un pacchetto di servizi a terra e a bordo come
connessione wi-fi e autonoleggio nel luogo di destinazione. La preoccupazione principale espressa da
praticamente tutti gli intervistati risulta essere il prezzo del servizio, ancora percepito come troppo elevato.
‣ 
Lo studio QUANTITATIVO evidenzia il ruolo critico rappresentato dal prezzo nell'influenzare le intenzioni
degli individui nell'adottare il servizio. È interessante notare che gli intervistati preferirebbero risparmiare sul
prezzo anche a patto di perdere parte della flessibilità oraria. La disponibilità di spesa degli intervistati ricade
in un range di prezzo molto inferiore a quello proposto nello studio e che era stato calcolato sulla base dei
costi attuali delle strutture per un gestore di aero-taxi.
8
I risultati delle nostre analisi rivelano:
‣ 
‣ 
Un potenziale alto di scambi commerciali e di passeggeri fra le due coste dell'Adriatico, sulla base dell'osservazione dei flussi attuali;
Una considerevole disponibilità di risorse che gli aeroporti partner potrebbero impiegare nello sviluppo di strutture più efficienti alla
creazione di un network di aerotaxi, sulla base dei risultati dell'analisi SWOT;
‣ 
L'analisi qualitativa rivela un certo interesse da parte del gruppo target di aziende che devono attraversare l'Adriatico per fini
commerciali. Un servizio di aerotaxi on-demand potrebbe rappresentare l'anello mancante nell'offerta attuale che prevede un
numero ridotto di voli diretti, con la conseguenza che la maggior parte degli scambi commerciali è ancora effettuata via terra.
Tuttavia sono emerse alcune preoccupazioni sulla sicurezza e sui prezzi, le quali dovrebbero essere attentamente prese in
considerazione al fine di massimizzare le probabilità di successo del servizio;
‣ 
L'analisi quantitativa identifica un gap tra il profilo ideale del servizio e il livello effettivo dello stesso, specialmente riguardo le
strategie di determinazione dei prezzi di vendita, che dovrebbero essere modificate in senso più realistico sulla base dello stato
attuale del business model e della struttura dei costi del servizio aerotaxi. Questo gap è molto importante in quanto pregiudica la
domanda potenziale, diminuendo l'intenzione del cliente di acquistare il servizio. Risulta inoltre che i clienti sono disposti ad
accettare una diminuzione della flessibilità oraria a patto di una riduzione del prezzo. Tale scambio deve essere preso in
considerazione dai gestori di aerotaxi nella definizione del loro business model.
9
Implicazioni
Come conseguenza delle diverse analisi, suggeriamo di prendere attentamente in
considerazione le azioni da intraprendere.
Certamente compagnie e manager hanno espresso il loro interesse (analisi qualitativa) e vi sono
risorse disponibili (analisi SWOT), ma d'altro canto l'analisi quantitativa finalizzata alla stima della
domanda potenziale evidenzia delle questioni critiche riguardanti principalmente il prezzo e la
definizione del profilo dell'offerta.
Prima di mettersi sul mercato, tali questioni vanno prese attentamente in esame.
10
I risultati delle nostre analisi mettono in evidenza diverse questioni importanti che sono rilevanti sia per gli operatori di
aero-taxi che per i manager aeroportuali e per i responsabili della politica aeroportuale:
‣ 
Gli operatori aerotaxi devono prendere in considerazione l'idea di adattare i propri business model alla necessità di
diversi modelli di prezzo mostrati dai potenziali clienti offrendo l'opportunità di condividere il volo con altri clienti;
‣ 
Questa riduzione della flessibilità oraria pone alcune sfide ai gestori di aero-taxi in termini di logistica (ad es., la
realizzazione di una piattaforma di prenotazione online) e di segmentazione della domanda (ad es., clienti che
viaggiano per affari o clienti che viaggiano per svago). Inoltre I manager aeroportuali dovrebbero porre le basi per
implementare servizi dedicati ai passeggeri di aerotaxi (ad es., connessione wifi);
‣ 
Le autorità dovrebbero a loro volta prendere in considerazione metodi di tassazione alternativi per gli utenti di aerotaxi, attualmente equiparati a beni di lusso in alcuni paesi come l'Italia al fine di invertire il trend attuale di uscita dal
mercato da parte di molti operatori aerotaxi. Inoltre, una politica UE comune e condivisa dovrebbe aiutare a
prevenire comportamenti di arbitrato opportunistici.
11
Focus su….. “la” domanda
ESISTE UNA DOMANDA POTENZIALE SUFFICIENTE PER UN SERVIZIO DI
AERO-TAXI?
SÌ E NO
12
SÌ, perché:
q Esiste un interessante flusso di passeggeri che attualmente viaggiano su voli di linea o
via auto fra le due coste del mar Adriatico. Ad esempio, gli intervistati per lo studio
quantitativo rivelando che, in media, la stragrande maggioranza dei loro viaggi d'affari
nell'ambito di paesi IPA viene effettuata via auto (78,8%).
q Esiste un interessante flusso commerciale, principalmente riguardante l'industria
alimentare e del tabacco (CA), del metallo (CH) (esclusi macchinari e impianti), mezzi di
trasporto (CL), prodotti tessili (CB), abiti, pelle e accessori fra le due coste dell'Adriatico.
q Durante l'analisi SWOT la disponibilità di risorse necessaria al servizio sembra essere
presente.
q Durante la fase qualitativa (sondaggio e focus group) della ricerca di mercato, i
manager responsabili della ricerca di mercato delle compagnie e delle istituzioni regionali
hanno espresso chiaramente la necessità di un mezzo di trasporto migliore, più rapido e
conveniente.
13
NO, perché:
Durante la fase quantitativa del sondaggio, i clienti hanno espresso una chiara preoccupazione
riguardo al potenziale prezzo elevato del servizio e una scarsa propensione all'acquisto. In
realtà, le tariffe minime medie (circa 656 €) e massime (1402 €) sono largamente inferiori al
prezzo più basso possibile sulla base del costo effettivo delle strutture per le compagnie
aerotaxi.
q  La configurazione della proposta di valore per il mercato non si sposa
perfettamente con le necessità del cliente che emergono dalla ricerca. In particolare,
la configurazione del servizio dovrebbe concentrarsi principalmente sul prezzo
(33,9%), flessibilità oraria (20,9%) e wifi incluso nel prezzo (20,4%).
q La consapevolezza del servizio potenziale è molto bassa, a quanto emerge dalla
ricerca di mercato. Se l'offerta del servizio aerotaxi venisse effettivamente realizzata,
gli intervistati la userebbero al massimo una volta l'anno (45%), fino a 5 volte l'anno
(35%) o addirittura mai (16%). Solo un numero esiguo di intervistati si dice interessato
a usufruire del servizio per più di 6 volte l'anno (4%).
14
COSA POSSONO FARE MANAGER E ISTITUZIONI?
-
Usare a proprio vantaggio i punti di forza e le infrastrutture già esistenti.
- Aumentare drasticamente la consapevolezza del potenziale servizio,
attraverso operazioni di marketing e attività di comunicazione [altro WP nel
progetto europeo].
Creare l'offerta per il mercato basandosi sulle necessità del cliente
emerse nel sondaggio quantitativo.
-  Agire con forza sulla questione costo/prezzo dell'offerta, abbassando il
prezzo a un livello accettabile dal punto di vista del cliente.
15
APPENDICE
• 
• 
• 
• 
• 
• 
Sia le interviste dirette che il questionario quantitativo on-line hanno dimostrato che il mercato attribuisce grande
importanza al prezzo del volo (questione del prezzo).
La questione è evidente per il mercato italiano, mentre la Croazia e la Bosnia hanno registrato risultati più incerti.
Inoltre, il mercato mostra un basso potenziale di domanda per il servizio, sia in termini di propensione che in termini di
frequenza d'uso di questo mezzo di trasporto. Sulla base dei risultati delle interviste personali ai potenziali buyer e
gestori, ciò si può attribuire:
•  Consapevolezza dei costi elevati in confronto ai costi di altri mezzi di trasporto
•  Scarsa frequenza degli spostamenti dei top manager, i cui viaggi d'affari sono sempre più spesso sostituiti da video
conferenze e chiamate telefoniche
•  Ambiente economico poco ricettivo a causa della percezione negativa dell'attuale situazione economica e
finanziaria nell'area.
Gli intervistati suggeriscono un range di prezzo che corrisponde praticamente a quella di un volo in business di una
compagnia di linea piuttosto che a quello di un volo privato, indicando così che il servizio richiesto per collegare i paesi
IPA è piuttosto un collegamento di linea (di cui si avverte la mancanza, specialmente in bassa stagione), invece che un
collegamento aerotaxi.
La disponibilità a una pianificazione flessibile dimostrata dagli intervistati è un'altra prova che il trasporto pubblico (con
collegamenti frequenti) potrebbe incontrare le necessità di mercato.
Oltre alla questione del prezzo, la ricerca sugli altri servizi ha dimostrato che i servizi secondari, come la connessione
wifi e il noleggio auto non rappresentano variabili fondamentali e non possono generare valore aggiunto e utilità.
16
APPENDICE
Situazione attuale del mercato nell'area
•  Il censimento preliminare dei gestori aerotaxi dotati di hangar e certificazioni nei paesi partecipanti al progetto
ha calcolato 35 gestori (nessun dato sull'Albania). Non è noto il numero di coloro che hanno cessato l'attività a
partire dal 2013, ma pare che il numero attuale di compagnie in attività sia inferiore a 35.
•  Il mercato più rilevante per l'area è chiaramente la zona industrializzata del Nord-Italia che ha storicamente
generato viaggi d'affari giornalieri in paesi di delocalizzazione o di esportazione (principalmente I Balcani).
•  Questa area dell'Italia, incluse le regioni della costa adriatica, sta affrontando un forte calo della produzione,
con una contrazione delle vendite nazionali, mentre l'export è ancora in attivo.
•  Ne consegue che i costi di ogni viaggio d'affari vengono attentamente valutati e resi efficienti. Per questo,
nonostante i viaggi in auto siano più lunghi, sono spesso l'alternativa alla mancanza di voli di linea diretti.
•  La Croazia presenta collegamenti interni fra le sue isole, ma solo in alcune stagione e a servizio del mercato
delle vacanze che segue diversi pattern d'acquisto e richieste di servizio.
•  Al contrario, l'Albania è piuttosto nuova a questo business model.
1. Il censimento non ha scopi scientifici, essendo esterno a questa ricerca.
17
APPENDICE
Prezzi di vendita in Italia
• 
È necessario fare alcune considerazioni importanti al fine di avere un quadro chiaro delle implicazioni manageriali
riguardanti il prezzo per i voli da e per l'Italia:
Per tutti i collegamenti da e per l'Italia, incluse le nazioni IPA, la norma n. 201/2011 art. 16, c. 10bis impone una tassa extra
(chiamata “tassa sul lusso”) di 100 euro a persona per tratta. Questa tassa raddoppia (200 euro) per le tratte superiori a
1500 km. Ciò significa che ad esempio, dall'aprile 2012, un volo aerotaxi che trasporta 4 persone da Ravenna a Spalato
costa in tasse 800 euro in più rispetto a prima. Se il volo collegasse Venezia ad Atene, la tassa ammonterebbe a 1600 euro.
•  Inoltre, la stessa norma ha introdotto una tassa sulla proprietà, che tassa i gestori aeroportuali 1.5 euro a chilo (di
aeroplano) annuale, il che ha influito sui prezzi.
• 
• 
• 
Come evidenziato dalle interviste effettuate con i gestori italiani nell'area dell'Emilia-Romagna, dal 2011 la domanda di
voli privati dalla zona Nord-Est dell'Italia è crollata a causa della crisi economica, aerei vuoti e ottimizzazione dei voli in
generale. Anche questo ha influito sui prezzi.
In generale, l'ottimizzazione dei prezzi si basa sulla flessibilità della domanda riguardo alla pianificazione e al
riposizionamento rapido degli aerei (ottimizzazione della rete): quando la domanda è bassa, né la domanda né il
riposizionamento possono essere ottimizzati, e questo influisce sui prezzi.
Per questa ragione, il prezzo non può essere abbassato quando I fondamentali del mercato sono deboli e I costi fissi delle
operazioni sono alti.
18
APPENDICE
Politiche e incentivi
Le autorità dovrebbero considerare alcune delle conseguenze principali derivanti dall'analisi dei risultati della ricerca:
• Negli ultimi due anni, il numero di gestori aerotaxi ha iniziato a diminuire come conseguenza della diminuzione della
domanda.
• La tassazione diretta degli utenti (domanda) potrebbe essere ridotta o resa proporzionale alla lunghezza del volo o basata
sul segmento (affari vs piacere).
• Al fine di raggruppare la domanda sullo stesso volo, allo scopo di ridurre il prezzo a persona, è necessario adottare nuove
normative in alcune nazioni IPA.
Le normative devono essere rivolte e dedicate allo specifico business model. I gestori dichiarano che esiste una certo
margine di ambiguità nella legislazione utilizzata dai responsabili (Minor aviation, Airtaxi, General Aviation, Executive
Aviation, Business Aviation, Charter, Corporate Jet).
• Se ogni Paese applica normative diverse, ciò potrebbe generare arbitrati o comportamenti opportunistici, come nel caso di
gestori stranieri che operano in un Paese terzo (mercato), ma gode dei benefici fiscali del proprio Paese.
Tutto considerato, la ricerca ha evidenziato un certo potenziale di mercato che potrebbe essere raggiunto da una riduzione
significativa del prezzo del servizio. Ciò può essere effettuato:
1. Rendendo possibile il raggruppamento delle domande e
2.  Riducendo la tassazione diretta.
19