SOS Gestori: Guida pratica per l`accesso al credito

SOS Gestori: Guida pratica per
l’accesso al credito
N
ello scorso numero di questa
rivista, abbiamo lanciato una
nuova rubrica dedicata alla
gestione dell’Informazione Aziendale
anticipando alcuni quesiti che avremmo poi approfondito nei numeri successivi.
Data la più ampia diffusione di questa
pubblicazione - oltre 15.000 copie - e
la sua coincidenza e distribuzione in
occasione dell’edizione 2014 di Venditalia, uno degli eventi più rilevanti
del calendario del Vending, abbiamo
pensato di focalizzare l’attenzione
sul credito, sul concetto di rischio e
soprattutto sul modo in cui il sistema bancario valuta il rischio impresa.
Riteniamo, infatti, che l’argomento rivesta un interesse generale e che sia
particolarmente sentito per il persistere di una situazione congiunturale
negativa che incide fortemente sulle
disponibilità di cassa delle imprese.
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Da mesi si discute di Credit Crunch, di
difficoltà di accesso al credito da parte
delle PMI; si attribuiscono le responsabilità a Banche o Imprenditori, talvolta in funzione dello schieramento a
cui si appartiene.
In questo articolo non vogliamo dare
argomenti per rafforzare una posizione piuttosto che un’altra, ma vogliamo aiutare i gestori e gli operatori del
vending a comprendere quali sono i
criteri che il sistema bancario adotta
per decidere se finanziare o meno
una certa impresa.
Faremo in modo che per una volta il
gestore possa vestire i panni del proprio direttore della filiale e valutare,
sulla base delle informazioni disponibili, se assumersi il rischio di assistere
finanziariamente l’impresa.
Perché è utile tale esercizio?
È estremamente utile perché l’osservazione del fenomeno da un diverso
angolo di visuale consente di cogliere
aspetti altrimenti destinati a rimanere
in ombra. È, inoltre, utile per coloro
che non conoscono il processo di valutazione del merito creditizio operato
dal sistema bancario. È utile, infine,
perché chiarisce che la decisione di
finanziamento da parte del sistema
L’esperto
A cura di
Alessandro Fischetti
L’Imprenditore
srl - è una società italiana che fornisce dati ufficiali (camerali, catastali, etc)
ed informazioni di soggetti nazionali ed internazionali attraverso il portale www.leanus.it e/o attraverso i
propri collaboratori e partners.
Leanus è distributore ufficiale di Infocamere, la società consortile delle Camere di Commercio, che gestisce l’unico archivio ufficiale e
garantito per legge delle informazioni camerali (Visure, Protesti, Bilanci,
etc).
Leanus è partner di Informa D&B, il principale operatore spagnolo, e di Bisnode
D&B – Svizzera, gruppo che vanta oltre 3.000 dipendenti e la presenza in 19 mercati
europei.
bancario non è ovviamente un atto di
fede, ma rappresenta un’operazione
speculativa il cui obiettivo è quello di
accrescere la propria ricchezza ottenendo un lucro (interesse + commissioni) dalla concessione - per un determinato periodo di tempo - di una
somma in denaro. Lucro che si realizza
a condizione che l’intera somma in denaro prestata sia restituita unitamente
a interessi e commissioni.
Ciò a volte non accade.
L’impresa, infatti, stando alle statistiche della Banca d’Italia, nel 10-12 %
dei casi non restituisce interamente il
capitale ottenuto in prestito né tantomeno gli interessi maturati.
Uno studio elaborato da Leanus ha dimostrato che è sufficiente che il 6-7%
delle aziende clienti di un Centro Imprese vada in crisi, per azzerare la redditività dell’intero portafoglio gestito.
Tradotto nel linguaggio del Vending,
sarebbe sufficiente che 6 o 7 macchine installate su 100 smettessero di
funzionare per determinare un danno
pari ai margini dell’intera gestione.
Ma quali sono le cause principali che
determinano la crisi aziendale?
La causa principale è da ricercare, soprattutto in settori come il Vending,
nel verificarsi contemporaneamente
di una serie di fattori negativi quali
congiuntura economica sfavorevole,
cattiva gestione, eventi straordinari;
tutti elementi che possono far sì che
l’impresa si trovi nell’effettiva impossibilità di far fronte ai propri impegni
finanziari.
Qualunque sia la causa, la consapevolezza di tale rischio ha fatto sì che
il sistema bancario abbia imparato a
stringere ulteriormente le maglie del
processo di valutazione, inserendo
limitazioni, controlli e criteri che rendono il processo di accesso al credito
molto più simile a un percorso a ostacoli che a un sano rapporto tra operatori del sistema economico.
Ma ciò vuol dire che le banche hanno imparato a selezionare le imprese
virtuose da quelle potenzialmente a
rischio?
La logica porterebbe a dire di sì, ma i
numeri sembrano confutare quest’ipotesi.
Le analisi effettuate da The Boston
Consulting Group (1) e da Leanus,
confermerebbero anzi l’esatto opposto. Sembrerebbe, infatti, che per
ogni milione di Euro di finanziamento concesso alle imprese virtuose,
ben 7.000.000 di Euro sarebbero stati destinati ad aziende già in crisi da
almeno un triennio. Come abbiamo
verificato utilizzando i dati dell’Osservatorio Confida, questo accade anche
nel Vending! Infatti, sul campione
di imprese con ricavi inferiore ai 50
Milioni di Euro emerge che per ogni
94.000 euro di finanziamenti concessi alle imprese virtuose (o STAR), ne
sono stati concessi ben 764.000 alle
imprese in difficoltà.
Ma allora come stanno realmente le
cose?
Proprio dalla difficoltà di dare una
spiegazione convincente a tali fenomeni su base globale, è nata l’idea di
dedicare questa rubrica alla descrizione del “dietro le quinte” del sistema bancario e della valutazione del
rischio di Impresa dal punto di vista
della Banca.
Per il Gestore o per l’Operatore del
Vending, infatti, non è importante sapere in quale statistica rientra, bensì
di ottenere ciò di cui ha bisogno per
portare avanti i propri affari; ha bisogno di sapere in anticipo se il proprio
profilo è adatto ed in linea rispetto ai
criteri di valutazione. Leggendo quanto segue, il Gestore dovrebbe trovare
spunti utili per migliorare il proprio
rapporto con le banche, aumentando la capacità di raccontarsi secondo
il linguaggio bancario e capendo i
motivi per i quali certe sue richieste,
a prima vista ragionevoli, sarebbero
invece inesorabilmente respinte dal
sistema finanziario.
È importante segnalare a questo proposito che Confida ha da tempo attivato alcuni servizi gratuiti o a bassissimo costo volti proprio a sostenere
i gestori nel percorso di accesso al
debito. Se da queste note capite che
è di un sostegno che avete bisogno vi
incoraggiamo a rivolgervi alla vostra
Associazione.
Legenda Definizioni
• Autonomie
Sono molto variabili da istituto a istituto. Generalmente la filiale ha autonomia di delibera (è quindi in grado di decidere autonomamente se affidare o meno un proprio
cliente) solo per qualche centinaio di euro. In tutti gli altri casi deve inoltrare la “Pratica
Elettronica di Fido” o “PEF” alla Direzione Crediti.
• “Pratica Elettronica di Fido” o “PEF”
È il processo di raccolta, elaborazione e interpretazione delle informazioni aziendali finalizzato alla valutazione del rischio cliente e decisione di affidamento.
• Direzione Crediti
E’ un organo centrale che ha il compito di esaminare le PEF e di deliberare la concessione del finanziamento.
• CR o Centrale Rischi
La Centrale dei Rischi (CR) è un sistema informativo sull’indebitamento della clientela
verso le banche e le società finanziarie (intermediari). La Centrale dei Rischi favorisce
l’accesso al credito per la clientela “meritevole”. I dati della CR sono riservati. Chi vuole
conoscere la propria posizione presso la Centrale dei Rischi può rivolgersi alle Filiali
della Banca d’Italia. Per la correzione di eventuali errori nelle segnalazioni, l’interessato
deve rivolgersi direttamente all’intermediario.
• PD – Probabilità di Default
E’ il rischio che l’impresa affidata possa andare in crisi entro un periodo di tempo determinato
• LGD – Loss Given Default
E’ la perdita che la banche registrerebbe a seguito di un’eventuale crisi dell’impresa e
dalla conseguente incapacità di far fronte ai propri impegni.
• Garanzie
Tutto ciò che costituisce una tutela dell’esigenza economica della Banca. Le garanzie
possono assumere svariate forme:
- garanzie reali (es. pegno, ipoteca)
- garanzie personali (es. fidejussioni)
- garanzie improprie (es. cessione del credito, patronage, etc)
Proviamo quindi a raccontare cosa
accade in filiale quando un imprenditore si reca allo sportello per richiedere un finanziamento.
Immaginiamo che l’imprenditore voglia chiedere un finanziamento di un
milione di euro per l’ampliamento e
l’ammodernamento di un capannone
da restituire in 7 anni. L’investimento
è giustificato da un nuovo contratto
che consente di stimare, ma non garantire, un fatturato di 400.000 euro
all’anno per 5 anni e un margine del
20% (pari a 80.000 euro annui)
L’Imprenditore avrà l’obiettivo di
chiarire, sarebbe meglio dire convincere, il Direttore che:
• L’investimento è coerente con la
propria attività.
• Il settore in cui opera e soprattutto
la propria capacità sono tali da immaginare una crescita del volume d’affari
aggiuntiva rispetto a quanto indicato
nel nuovo contratto.
• La propria impresa sarà in grado di
restituire il debito grazie alla liquidità
generata dalla nuova commessa.
• Non ci sono elementi lasciati in ombra che, se messi a conoscenza del
Direttore, impedirebbero l’istruzione
della pratica di fido.
Il Direttore di filiale, molto probabilmente, si porrà nei confronti dell’Imprenditore assumendo un atteggiamento investigativo il cui obiettivo
è quello di “scovare” elementi che
dimostrino che la proposta del gestore non è accettabile prima ancora di
istruire la PEF (attività che richiede
tempo e competenze).
Si è subito tentati di criticare tale atteggiamento. Va ricordato, però che
solo un incontro su 10 presenta gli ele-
(1) The Harvard Business Review Italia - Dic 2013
(http://www.leanus.it/files/pages/Meno%20Credito%20piu’%20sviluppo.pdf)
L’esperto
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necessari per giustificare l’effettiva
istruzione di una pratica di fido.
Se voi foste nei panni del Direttore,
come vi comportereste?
Provate a rifletterci qualche minuto
soprattutto se siete in procinto di avviare realmente una richiesta di finanziamento.
menti minimi necessari per giustificare il passaggio alla fase di istruttoria; in
tutti gli altri casi l’esperienza del Direttore nel porre le giuste domande sarà
sufficiente per verificare l’assenza dei
requisiti minimi.
Superato il colloquio iniziale, il Direttore verosimilmente si preoccuperà
di:
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• Controllare la Centrale Rischi per verificare l’esposizione verso il sistema e
l’eventuale esistenza di sconfini o segnalazioni negative
• Verificare eventuali segnalazioni su
soci e amministratori (protesti, gravami, ….)
• Verificare la possibilità di ottenere
garanzie reali o personali
• Verificare qual è il profilo di rischio
associato all’impresa dalle varie società che si occupano di valutazione del
rischio (Leanus è una di queste)
Se quanto stiamo descrivendo corrisponde al vero, allora risulta evidente
come il dialogo tra Gestore e Direttore di Filiale sia destinato a non essere
dei più semplici.
Il primo, infatti, tenderà a spiegare le
ragioni imprenditoriali sottostanti la
richiesta di finanziamento, il secondo
tenderà invece a scoprire le falle nella
proposta e a definire le modalità con
le quali garantirsi dal rischio.
Va inoltre ricordato che le autonomie
decisionali dei Centri Impresa sono
ormai molto limitate e che pertanto il
Direttore di Filiale oltre a convincersi
in prima persona, magari basandosi
sulla storia dell’imprenditore che ha di
fronte, sa bene che dovrà convincere
la propria Direzione Crediti. Questo è
un organo di decisione centrale delle
banche obbligato a portare a termine la propria valutazione sulla base di
sistemi di calcolo del rischio, di indicatori di settore, di vincoli posti dalla
direzione generale e di altri criteri tutti
molto “freddi” e, almeno nelle intenzioni, “oggettivi”. Ma molto spesso,
purtroppo, ben lontani dalle effettive
dinamiche aziendali.
Qualunque sia l’effettivo stato delle
cose, è abbastanza evidente che debbano esserci alcuni requisiti minimi
Immaginiamo che la valutazione degli
elementi prima indicati consenta al
Direttore di decidere il passaggio alla
fase successiva e di poter assumere
che:
• il profilo di rischio dell’impresa e degli esponenti della proprietà sia accettabile
• la Centrale Rischi non abbia evidenziato criticità
• non ci siano segnalazioni negative
sul sistema (protesti, gravami, etc).
Un po’ come avviene per i processi di
selezione del personale, il passaggio
alla fase successiva è estremamente
importante.
Nella maggior parte dei casi il direttore chiederà la produzione di una
lunga serie di documenti necessari
per istrui- re la pratica e trasferire la
richiesta alla Direzione Crediti.
Questo generalmente è il momento
in cui il Direttore della filiale pronuncia la fatidica frase: “mi porti i bilanci,
i contratti...”.
Supponendo che la Direzione crediti
riceva la pratica e che i dati di bilancio
dell’azienda siano quelli sintetizzati dal
grafico seguente:
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Sulla base delle vostre esperienze e
capacità di valutare i dati di bilancio
scommettereste sulla capacità di questa impresa di:
• Ripagare i propri debiti verso il sistema bancario (5,9 milioni di Euro)?
• Ridurre le perdite (-1,4 milioni di
Euro) grazie ai nuovi investimenti e
alla nuova commessa?
• Assorbire il finanziamento aggiuntivo richiesto pari a 1 milione di euro?
La risposta a queste domande non è
banale e richiederebbe molti approfondimenti.
Ipotizziamo quali potrebbero essere
le riflessioni della banca.
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• Riflessione n. 1
Debiti finanziari/MOL = 4,5 ovvero
sono necessari circa 5 anni per ripagare il debito già contratto, destinando
solo a questo scopo l’intero Margine
Operativo Lordo prodotto dalla Gestione.
• Riflessione n. 2
Liquidità /Ricavi = 0,27% ovvero l’azienda è in crisi finanziaria e potrebbe
non essere in grado di far fronte agli
impegni già contratti.
• Riflessione n. 3
Attivo Fisso Netto / Debiti Finanziari
>1,7 ovvero l’azienda potrebbe avere
risorse a sufficienza per far fronte ai
propri impegni nel caso di liquidazione (in altri termini sarebbe in grado,
vendendo i propri immobili, le proprie
partecipazioni e il proprio know-how
di ripagare integralmente i propri debiti).
È molto probabile che la Direzione
Crediti, sulla base dell’analisi dei bilanci e della altre informazioni ricevute,
concluderebbe che l’impresa, immettendo nuove risorse finanziarie, benché finalizzate al sostegno delle nuove
commesse, rischierebbe di utilizzarle
per far fronte ad una situazione già
parzialmente compromessa. Stabilirà, quindi, che, non essendoci alcuna
garanzia sull’effettiva redditività delle
nuove commesse, è molto probabile
che l’impresa non sarà in grado di far
fronte ai propri impegni finanziari.
Risultato. Nei casi migliori la direzione
crediti potrebbe ipotizzare di trasferire
L’esperto
integralmente il rischio dell’operazione a carico dell’Imprenditore proponendo tassi di interesse elevatissimi e
soprattutto richiedendo Garanzie reali
e/o personali a copertura del finanziamento.
Quali altri elementi la banca potrebbe prendere in considerazione per valutare diversamente tale posizione?
Qualunque sia il vostro punto di vista
noi consigliamo di valutare con attenzione quanto emerge dalla descrizione delle dinamiche decisionali degli
istituiti di credito e di provare sempre
ad anticipare le eventuali obiezioni.
Comprenderle e anticiparle può significare per il Gestore ottenere condizioni migliori, e semplicemente ottenere risposte in tempo utile per poter
portare avanti i propri affari.
Ci preme ricordare, infatti, che la variabile tempo gioca un ruolo significativamente diverso per il Direttore della
filiale e per il gestore. Quest’ultimo è
obbligato a decidere e a farlo in fretta
altrimenti potrebbe perdere opportunità importanti; per il Direttore di filiale invece il tempo non ha il medesimo
valore almeno non per quanto attiene
alla gestione delle pratiche di fido.
Ma il Gestore cosa deve fare per mettere a frutto le considerazioni riportate in questo articolo?
Sarebbe bello poter trasferire la formula magica per l’accesso al credito.
Ma non è possibile.
Abbiamo intitolato questo articolo
SOS Gestori proprio per evidenziare
il focus sull’emergenza. Mettendo insieme tutte le riflessioni elaborate in
questo articolo abbiamo ritenuto che
il modo migliore di andare in soccorso dei Gestori sia quello di fornire un
“Vademecum per la richiesta di finanziamento” un elenco di suggerimenti
pratici per chi intende rivolgersi al sistema bancario.
Attraverso tali consigli sarà possibile
risparmiare tempo, denaro e avere
una chance in più di arrivare in fondo
al percorso ad ostacoli che separa la
richiesta dalla concessione di un finanziamento.
Vademecum per la richiesta di finanziamento (per le società di capitali e
per le società di persone)
- Richiedete la posizione della vostra
impresa presso la Centrale Rischi alla
BANCA d’ITALIA prima di andare allo
sportello. Nel caso di segnalazioni negative non perdete tempo in filiale.
Difficilmente riuscirete ad ottenere
quanto richiesto. Rivolgetevi ad un
esperto
- Richiedete la valutazione del rischio
ad un operatore specializzato. E’ importante che sappiate in anticipo
come il sistema valuta la vostra impresa dall’esterno
- Verificate che non ci siano segnalazioni negative a carico dell’impresa e
degli esponenti della proprietà. Anche in questo caso, rivolgetevi ad un
esperto per studiare il caso e verificare
se esistono soluzioni
- Descrivete i punti di forza della vostra impresa in modo semplice e comprensibile
- Identificate tutti i punti deboli e descrivete come intendete superarli; vi
sarà molto utile per rispondere prontamente alle domande del vostro interlocutore
- Domandatevi cosa accadrebbe a voi,
ai dipendenti e all’impresa nel caso in
cui non fosse possibile onorare gli impegni verso il sistema.
- Raccontate il vostro progetto ad un
esperto per raccogliere le obiezione e
concordare una strategia di comunicazione.
- Evitate di richiedere un finanziamento di valore rilevante rispetto alla
dimensione della vostra impresa ad
un istituto bancario con cui non avete
avuto rapporti in passato.
- Chiedetevi se il finanziamento è
indispensabile per poter proseguire
l’attività aziendale o se è possibile
raggiungere i medesimi obiettivi attraverso percorsi alternativi; descrivete, se possibile, entrambe le strategie
al vostro interlocutore.
- Descrivete con semplicità cosa in-
tendete finanziarie, perché e con quali risultati attesi; formulate almeno
uno scenario ottimistico e uno pessimistico.
- Chiedetevi se voi, o i vostri più stretti collaboratori, sareste disposti a rischiare in prima persona sull’operazione o sull’Impresa.
Rivolgetevi alla vostra Associazione
di Categoria o al vostro professionista di fiducia, ma diffidate delle proposte di assistenza che sembrano garantire il risultato.
Per tutte le info
www.leanus.it
[email protected]
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