Supply Management (Santini

Transcript

Associazione Italiana
Acquisti e Supply Management
Acquistare in Aziende Innovative:
La creatività per aumentare il valore
competitivo
Ing. Fabrizio Santini
Purchasing Manager Stanley Black Decker
ADACI - Presidente Sez. Toscana ed Umbria
ADACI - Resp. Nazionale Progetto Negotiorum Fucina
Ma chi è il Buyer
Ci serve qualcuno che parli con i fornitori
Deve emettere gli ordini ai fornitori
Meglio se non li sceglie
Non ha bisogno di tante competenze (meglio !!)
E’ uno stanziale
E’ un amministrativo che non si lasci “fregare”
Lo possono fare tutti (prendiamolo in amministrazione,
logistica, produzione … etc)
Non deve fare voli pindarici ne avere fantasia
Non deve creare troppi problemi
Meno voglia di crescere ha meglio è
IL BUYER
© by ADACI - Vietata la riproduzione anche parziale - Negotiorum Doctrina
….. Ma poi …. Che succede
Qualcuno decide di cambiare e …
Tutte le professionalità riferite agli acquisti,
dall’operatore al manager con esperienza,
sono figure in continua evoluzione.
E’ necessario aggiornarsi per
mantenere il passo con i tempi e con
i rapidi cambiamenti dei mercati
e delle politiche aziendali
Gli acquisti devono poter
operare al meglio
per rispondere tempestivamente
alle necessità delle
varie funzioni aziendali.
Il rapporto con le
altre funzioni aziendali
Gli acquisti,
muovendosi in modo trasversale, lavorano
insieme alle funzioni interessate per la
realizzazione dei vari progetti e
per il raggiungimento degli
obiettivi aziendali
La credibilità che
abbiamo saputo
raggiungere come
realizzatori di soluzioni
è la leva che permette
di lavorare in modo
collaborativo con le
varie funzioni aziendali
ed è anche il mandato
che ci viene dalle
funzioni direttive.
LA NUOVA FIGURA DELL’ACQUISITORE
All’acquisitore vengono richieste qualità intrinseche e
competenze che si possono riassumere come segue:
Capacità di analisi
Capacità relazionali
Doti di leadership
Riconosciuta statura etica
Familiarità con i sistemi informatici
Nozioni tecniche, di qualità e delle leggi vigenti
Conoscenza e capacità di utilizzo autonomo delle lingue
Conoscenza dei processi aziendali (almeno riferiti alla
gestione materiali)
Capacità di proporre soluzioni alternative e innovative
quando se ne intravede la necessità
IL BUYER
Come rimanere a … “galla” nel
mare in tempesta?
ü o#mizzazionedeiprocessiprodu#vi;
ü innovazionetecnologica;
ü snellimentodell’organizzazioneaziendale;
ü applicazionedinuovepoli5chediacquisto;
ü riduzioneeﬁdelizzazionedelparcofornitori
ﬁnoadoggiu5lizzato.
COSA SIGNIFICA ?
• 
• 
• 
• 
• 
• 
ELIMINARE GLI SPRECHI ;
RIDURRE I COSTI ;
PRODURRE NUOVI MODELLI (le
visioni diverse)
RISORSE UMANE :
PROFESSIONALITA’ ,
COMPETENZA E MOTIVAZIONE ;
SCELTA DI FORNITORI
“STRUTTURATI” CON “KNOW
HOW” CONSOLIDATO ;
AUMENTARE LA COMPETITIVITA’
IN UN MERCATO SEMPRE PIU’
ESIGENTE MA MENO INCLINE A
SPENDERE.
Controllo dei volumi
Analisi
Alleanza strategica con fornitori
•  Codesign
Programmi
•  Miglioramento qualità
•  Riduzione controlli
  Riduzione scorte
•  Acquisti JIT
APPORTI DEGLI
APPROVVIGIONAMENTI
ALLA RIDUZIONE
DEI COSTI
•  Negoziazione
•  Standardizzazione
•  Economia di scala
  nalisi/ingegneria del valore
A
•  Innovazione tecnologica
Analisi costo materiali
•  Materiali alternativi
•  Fornitori alternativi
Ottimizzazione base di fornitura
•  Razionalizzazione fornitori
•  Analisi e scarti
•  Contratti a volume/tempo
Vedere oltre ….
La ragione non è nulla senza l'aiuto dell'immaginazione
René Descartes (Cartesio)
TRACK MODEL
Definizione
è un prodotto rappresentativo della famiglia commerciale
(scelto per caratteristiche e/o volumi di vendita)
Motivazione
I TM permettono di ridurre il n° dei prodotti da monitorare.
Controllare il valore current del TM permette sia di evitare di superare
la “dead line” che di raggiungere la linea di incremento delle vendite.
COMPITO ACQUISTI
Utilizzare al meglio ……….
Ø 
Ø 
Ø 
Ø 
Ø 
Ø 
Ø 
Leve di Gestione ed il Marketing di Acquisto
Leve negoziali, di concentrazione e controllo economico delle
forniture
Early involvement l’importanza della funzione acquisti nello sviluppo
prodotto
Le leva d’integrazione operativa e strategica (codesign e partnership)
Analisi e riduzione costi.
Valutazione del costo di fornitura e Costo d’acquisto Totale (Total
cost of ownership)
Il Global Sourcing: l’importanza di cogliere saving pur mantenendo
strategicamente gli acquisti nearshoring
La strategia di globalizzazione delle forniture
Area di:
• co-design
• co-manufacturing
• just in time
I
• Joint venture
Livello di controllo
Alto
II
- Specialties
- Componenti strategici ad
- Componenti strategici ad alto valore con basso
alto valore con elevato numero di codici
numero di codici
III
Area di:
Just in time
Basso
IV
- Componenti a basso
valore con elevato numero
di codici
Vicino
• Co-design
- Commodities
- Componenti a basso/alto
valore con basso numero
di codici
Localizzazione
www.fabriziobaldassarre.it
Area di:
Lontano
17
• Joint venture
Ma bisogna imparare a volare
Ci servono le idee ….
Metodologia di approccio
Coinvolgere il prima possibile tutti gli
attori tendendo il più possibile al
miglior risultato conseguibile
Ø 
SCENARIO
(MERCATO Globale e Azienda)
Ø 
ATTORI
Interni (Funzioni) Esterni (Fornitori)
Ø 
VALORE
Importanza Strategica Fornitura
Ø 
CRITICITA’
Valorizzare Rischi
Ø 
ASPETTATIVE Risultati Attesi
… ed una squadra efficiente
COMPITO ACQUISTI
Diventare
“collante strategico”
tra
Fornitore ed Azienda
Cosa Serve x fare squadra ?
. 
PERSONE
. 
MOTIVAZIONE
. 
COMPETENZA
. 
COMUNICAZIONE
Partecipanti al lavoro di Gruppo
Ø 
hanno RISORSE e COMPETENZE per affrontare il
problema e cercarne la soluzione (Nessuno ha tutte
quelle necessarie)
Ø  hanno OBIETTIVI, RISULTATI e RESPONSABILITA’
nella gestione delle soluzioni. (Nessuno ha tutto il
presidio e il controllo dei risultati in gioco)
Ø  Persone diverse per RUOLO, COMPETENZE, INTERESSI e
BISOGNI PERSONALI, RESPONSABILITA’
Con un VALORE RELATIVO ma non ESCLUSIVO
DECISIONE DI ACQUISTO
Riconoscimento
del fabbisogno
e
n
io
z
ta sto
n
e ui
m
e acq
l
p
’
Im dell
Decisione
di ACQUISTO
Valutazione
delle
alternative
Risoluzione
dei dubbi
Decisione di Acquisto
Riconoscimento del Fabbisogno
Attività primaria (costa meno non comprare che pagare meno)
Valutare alternative
farlo in modo consapevole valutando tutti i costi accessori
Risoluzione dubbi e Decisione di Acquisto
è il core business delle attività del buyer/approvvigionatore
Implementazione Acquisto
negli ultimi anni ha acquisito molta importanza di “come
siAcquista” nessuno vuole pagare “lavoro” che aumenta il costo
finale
Metodo per ridurre i costi
Di tutte le cose sicure la più certa è il dubbio
(Bertold Brecht)
l’oggetto ci serve veramente ?
La miglior trattativa è non comprare
La STRATEGIA di Acquisto
e le leve competitive
Leve Competitive per la gestione degli acquisti
Ovvero le Armi strategiche del Buyer che deve muoversi
nel rispetto delle procedure e delle strategie aziendali
Negoziale:
Concentrazione:
Economica e Finanziaria:
Integrazione Operativa:
Integrazione Strategica:
Leva “Etica”:
Negoziazione,Trattativa INT/EXT
Il fatturato e l’importanza
Valutazione e controllo
Partnership
Codesign-Comakership
Outsourcing
Global Sourcing “Consapevole”
LA RIDUZIONE DEI COSTI
• 
• 
• 
STEP UNO
Il marketing di acquisto, l’outsourcing, il codesgn e la
comakership, il make-buy, il global sourcing sono gli
strumenti che usiamo oggi per ottenere le riduzioni di
costo di un oggetto rispetto alla situazione tradizionale in
cui la aziende che facevano solo buy cercavamo con le
analisi di costo e con la trattativa di raggiungere gli
obbiettivi di acquisto
Controlliamo i prezzi di acquisto e i costi collegati alla
gestione del prodotto in azienda iniziando dalla trattativa
con i fornitori, passando alla definizione o ridefinizione
delle caratteristiche dei beni e servizi necessari
all’azienda fino alla definizione di strategie legate al
flusso dei materiali, all’azione sui magazzini,
all’interazione operativa col marketing e con le vendite.
• 
STEP DUE
•  Guardando
non più all’interno della funzione acquisti ed al costo
del singolo oggetto, ma all’interno della propria azienda, il
manager degli acquisti si interfaccia con tutte le funzioni legate al
prodotto: qualità, logistica, magazzini, progettazione, produzione,
vendite, interagendo con loro per ottenere oltre al minor costo
dell’oggetto la riduzione di tutti i costi associati all’acquisto
dell’oggetto ed al suo utilizzo fino alla suo smaltimento alla fine
del ciclo di uso, si ha così la gestione ed il controllo del “Total
Cost of Ownership”.
•  Si
ottengono importanti riduzioni dei costi dell’intero processo
legato a ciò che acquistiamo con una serie di attività o azioni
sviluppate insieme alle altre funzioni
• 
STEP TRE
• 
Stimolare l’applicazione estesa del “carry over” di componenti
esistenti nei nuovi prodotti
Stimolare il redesign, ottenere dai fornitori specialisti la riduzione
del costo/funzione
Spingendo fortemente le forniture in autocertificazione ottenere
“zero controlli in accettazione, zero difetti al montaggio”
Con progettazione e produzione arrivare a “fare bene le cose la
prima volta”
Nella stipulazione di contratti di collaborazione a medio termine
concordare ed introdurre parametri per misurare:
= crescita della flessibilità di risposta
= miglioramento della qualità fino a “difetti zero”
= condivisione dei benefici economici delle proposte
migliorative
= piano sistematico di efficienze sul prezzo iniziale concordato
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
Metodologie x recuperare il Vantaggio Competitivo
Lo schema si compone di 5 Fasi:
Fase di Analisi
Fase di Valutazione
Fase di Attività
Fase di Consuntivazione
Fase di Feedback
Prodotto – Mercato Fornitura
Fornitori-Trend/Forze in atto
Pensare e Agire
REPORTING PERIODICO
AZIONE CORRETTIVA
DEFINIRE la propria STRATEGIA
NEGOZIALE:
Potere di Acquisto – Analisi dei Prezzi
Analisi dei Costi – Metodo accordo di prezzo
INNOVATIVO: Sviluppare strategie comuni Fornitori (Sfida di costo)
Rapida esecuzione delle strategie
Sviluppare la base creativa (Saving delle idee)
Metodologie x recuperare il Vantaggio Competitivo
NEGOZIALE: Potere di Acquisto – Analisi dei Prezzi
Risparmi iniziali di costo
==========================================================
INNOVATIVO: Sviluppare strategie comuni Fornitori (Sfida di costo)
<<<<<<<<<>>>>>>>>>
È qui che si trova il maggior risultato –
le Aziende innovative sono quelle destinate a vincere nel lungo termine
====================================================================
Un’idea per essere tale deve essere pazza
altrimenti è routine
Acquisti è SAVING
COSTO PRODOTTO Definisce Prezzi e Condizioni
MERCATO
Fornitori Codesign per Saving
VALUTAZIONE
COSTO TOTALE
Costi e Metodi Aziendali Noti
Leva Negoziale: STRUMENTI DI ANALISI DEI PREZZI
q 
q 
q 
q 
Si usa dopo aver utilizzato al massimo il
Potere di Acquisto per fidelizzare
-) Valida solo se il Costo è l’unica Variabile
di scelta del fornitore (esempio prodotti a
catalogo – MRO – Servizi Standard)
-) Confronto prezzi e stime indipendenti di
costi
-) Confrontare i TREND di Prezzo per
incrementare il Vantaggio Competitivo
(Scegliere le Aziende vincenti sul trend del
mercato globale)
Leva Negoziale: STRUMENTI DI ANALISI DEL COSTO
q Molte
aziende analizzano le offerte dei fornitori
per crearsi dei modelli di analisi del costo che
sono utilizzati per preventivare i nuovi prodotti e
per gestire le trattative:
q -)
Tecnica valida se finalizzata ad un modello di
gestione fiduciaria del rapporto col fornitore
(Metodo di accordo e/o Contratti quadro definiti)
q -) Definire e monitorare i costi medi di mercato
rispetto a quelli del fornitore per verificare sia le
capacità tecnologiche che di miglioramento
assoluto e relativo
q -) Premiare o Punire i TREND progressivi del
Fornitore
Leva di Concentrazione: Contratto
QUADRO
COSTO PRODOTTO
CONTROLLO
MERCATO
VALUTAZIONE
COSTO TOTALE
Definisce Prezzi in modo analitico
Monitoraggio costi critici
Definire i parametri di
miglioramento sui TREND mercato
Miglioramento effcienza a fronte
Della Stabilità del Rapporto
NEGOZIALE:
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
Potere di Acquisto – Analisi dei Prezzi
•  Risparmi iniziali di costo
==========================================================
INNOVATIVO: Sviluppo strategie con Fornitori (Sfida di costo)
•  <<<<<<<<<>>>>>>>>>
•  È qui che si trova il maggior risultato –
le Aziende innovative sono quelle destinate a vincere nel lungo termine
==========================================================
L’innovazione è l’arma strategica per vincere a lungo
TOTAL COST of OWNERSHIP
q  Comprendere
e Valorizzare tutti i
costi da sostenere nell’arco di
vita di un Prodotto/Servizio:
q  -)
Condurre analisi di Make/Buy
q  -) Determinare impatto finanziario
complessivo delle strategie
adottate
q  -) Premiare o Punire i TREND
progressivi del Fornitore
TOTAL COST of OWNERSHIP
PREZZO di ACQUISTO
Tutti gli elementi di costo che
compongono il prezzo
Costi sostenuti per rendere prodotto
COSTI di
ACQUISIZIONE servizio utilizzabile inclusi costi accessori
Trasporto, amministrativi etc
Costi sostenuti per gestire la
COSTI d’USO fornitura del prodotto/Servizio nel
ciclo di vita/uso
COSTI “FINE
VITA”
Costi Sostenuti a Fine Vita dei
prodotti incluso Smaltimenti e costi
investimenti
STRATEGIE per NEGOZIARE
Strategie di Partenership
Decisione di
Approvvigionamento
SFIDA DEL COSTO
PROGETTAZIONE del
COSTO
Politica della
concorrenza (RFI/
RFQ)
VALORE
Individuare fornitore a
Costo Totale più
Basso
BENE
Negoziare
Prezzi
Analisi Prezzi
Ottimizzare Capacità
Competenze
Negoziare
COSTI
Analisi Costi
Fase Negoziale
Fase Relazionale
Fase Strategica
Il Saving delle IDEE
IL MIGLIOR RISULTATO si
ottiene usando le nostre
capacità tecniche con la fantasia
e la voglia di innovazione:
USARE le IDEE per OTTENERE
opportunità di SAVING
IMPORTANTI
Chi vuol esser lieto, sia:
Del doman non v'è certezza
di
Lorenzo di Piero de' Medici, detto
Lorenzo il Magnifico
Per superare la “crisi”
Dobbiamo migliorare la catena di fornitura
Per superare la “crisi”
.. " Non si conoscono che le cose
che si addomesticano", disse la
volpe." gli uomini non hanno più
tempo per conoscere nulla.
Comprano dai mercanti le cose già
fatte. Ma siccome non esistono
mercanti di amici, gli uomini non
hanno più amici. Se tu vuoi un amico
addomesticami!" ...
La Scelta Strategica
Le AZIENDE ed in particolar modo gli ACQUISTI hanno il compito di
ANALIZZARE la SCELTA del Servizio e del Bene da acquistare ma anche il
fornitore a cui affidarlo perché
UNA SCELTA SBAGLIATA provocherebbe effetti devastanti in Azienda.
COSTO
SOCIALI
TEMPI e
SERVIZIO
COMPETITIVITA
’
COLLABORARE ed “ADDOMESTICARE” tutte le
Risorse disponibili interne ed esterne all’Azienda.
A cosa dobbiamo stare attenti?
In situazioni di FORZA
dobbiamo stare attenti a non
strafare e non stravincere:
i costi di cessazione di un
fornitore ed i relativoi costi di
attivazione del sostituto
Sono pericolosi inaspettati e
devastanti se non capiti in
tempo
... "Ma piangerai!" disse il piccolo principe.
"E' certo", disse la volpe.
"Ma allora che ci guadagni?"
"Ci guadagno", disse la volpe, "il colore del grano".
soggiunse: "Va a rivedere le rose. Capirai che la tua è
unica al mondo". ... "
Spesso per un guadagno
immediato dimentichiamo il
percorso fatto assieme
... "E' il tempo che tu hai perduto per la tua rosa che
ha fatto la tua rosa così importante".
"E' il tempo che ho perduto per la mia rosa…"
sussurrò il piccolo principe per ricordarselo.
"Gli uomini “Acquisti e le Aziende” hanno
dimenticato questa verità. Ma tu non la devi
dimenticare. Tu diventi responsabile per sempre di
quello che hai addomesticato “scelto”.
Tu sei responsabile della tua rosa…"
COSTI di Cessazione
Non serve sbraitare a quel
punto non c’è più nessuno
che ti aiuta ..
abbiamo perso l’abitudine
alla creatività ..
Prima Bastava chiedere per
avere ed ora?
COSTI di Cessazione
In primis dobbiamo
*) Assicurare la fornitura
*) Trovare il sostituto pronto e disponibile
*) Recuperare quello che è di ns. proprietà ..
*) Rischiamo di spendere tempo e risorse per
pagare di più
A cosa dobbiamo stare attenti?
COMPITO ACQUISTI
ASSICURARE
CONTINUITA’
FORNITURA
… ma al miglior “costo
totale” possibile
………… ma
attenzione alle
apparenze
ed alle
distrazioni non
previste …
Cosa avevate visto?
“L'essenziale è invisibile agli occhi”
da
“Il piccolo principe”
Antoine-Marie-Roger
de Saint-Exupéry
… grazie per l’attenzione!
Ing. Fabrizio Santini
ADACI – Presidente Sez. Toscana ed Umbria
338-2929221
[email protected]

Supply Management (Santini

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