TeamSystem, i partner devono abbracciare il digitale

05/05/2016
Pag. 40 N.49 - aprile 2016
Channel Magazine
TeamSystem, i partner
devono abbracciare il digitale
di
BARBARA TORRESANI
ChannelCity • Aprile 2016
C’
è la Digital Transformation
al centro della recente
37esima edizione della
Convention TeamSystem di scena a
Rimini di fronte a una platea di circa
1.400 partecipanti, in prevalenza software
partner del vendor di Erp/gestionali.
Stefano Matera, Direttore Marketing e
Canale Indiretto gruppo TeamSystem,
dopo l’apertura ufficiale dell’AD Federico
Leproux, declina il concetto nella logica del
canale indiretto: “Non si può non pensare
al digitale. Digitale significa dematerilizzare
un bene materiale per dare vita a una
nuova economia che genera un business
più grande e nuove opportunità che tutta
la filiera deve saper cogliere, andando oltre
il business tradizionale. Ci sono esempi
di aziende che sono fallite per non aver
saputo cogliere questa sfida. Anche i
partner quindi devono sviluppare una
mentalità digitale, altrimenti rischiano di
non essere riconosciuti dal mercato”.
Al fine di creare valore per il canale oggi
quindi TeamSystem fa leva sul business
tradizionale, in cui ci sono ancora ampi
spazi di crescita ma soprattutto punta a
cogliere la grande opportunità del digitale:
“Il business digitale porta ricavi aggiuntivi
che provengono da settori e business
prima ad appannaggio di altri mercati,
quali per esempio l’archiviazione e la
fatturazione elettronica. Sono ricavi altresì
pregiati perché si associano a costi inferiori
di installazione e deployment”.
BUSINESS PLATFORM: OFFERTA
DIGITALE E UN MODELLO UNICO
DI CANALE
Il digitale da parte sua presuppone il
fatto di avere una massa critica importante:
da qui gli investimenti che il Gruppo sta
facendo da qualche anno che hanno
portato a 40mila clienti iscritti al portale e
13 mila paganti già nel 2014 per arrivare a
oggi a 125 mila iscritti e 48 mila paganti.
Sono tre le leve principali su cui punta
il vendor per portare valore ai partner:
l’economia della Business Platform,
un’offerta digitale e un modello di canale
unico.
“Il modello di Business Platform consente
di mettere a disposizione dei partner una
serie di infrastrutture tecnologie, software
e know-how mettendoli nelle condizione
di poter sviluppare prodotti e servizi più
personalizzati - mediante tecnologie e
API - da offrire a loro volta ad altri utenti.
C’è quindi una co-creazione di valore, un
ciclo con scalabilità infinita. Gli esempi di
vendor che hanno seguito questa strada
sono quelli di Apple, Nokia, BlackBerry”,
sostiene Matera.
Una piattaforma quella sviluppata da
TeamSystem che dal prossimo aprile mette
in campo un investimento di 1,6 milioni di
euro.
PARTNERSHIP STRATEGICHE
Per dotarsi di un’offerta digitale il
gruppo ha poi fortemente investito in
partnership strategiche: a partire da quella
con Microsoft lo scorso anno in direzione
cloud, così come quelle con Zuora, Oxatis,
e acquisizioni come Fatture in Cloud ed
e-conomic.
“Dopo due anni di lavoro e forti
investimenti abbiamo un’offerta che
risponde sempre più all’esigenza
dell’utente di collaborare coi propri clienti
e apre a un mondo più vasto di clienti,
fidelizzandoli maggiormente, risparmiando
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La proprietà intellettuale è riconducibile alla fonte specificata in testa alla pagina. Il ritaglio stampa è da intendersi per uso privato
MERCATO
STRATEGIE
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La proprietà intellettuale è riconducibile alla fonte specificata in testa alla pagina. Il ritaglio stampa è da intendersi per uso privato
MERCATO
STRATEGIE
Il canale on line sarà
una delle fonti
di crescita per TeamSystem,
così come l’ecosistema di
software partner, accanto al
canale tradizionale.
Alla Convention riminese
STEFANO MATERA
Direttore Marketing e Canale
Indiretto gruppo TeamSystem
Store, per le vendite on line
che valorizza il partner
“
tempi e costi e dando la visibilità sul Web”,
continua Matera.
La creazione di un canale digitale unico
è la terza leva: “Molti dei nostri concorrenti
hanno disintermediato il canale, non
tenendo conto di un concetto base quale
la prossimità. TeamSystem invece ha
ragionato sul valore del cliente creando un
modello in cui il canale è al centro”.
LA FORZA DEL DIGITALE
Gli fa eco Fabio Causero, a capo della
business unit Cloud, che oggi conta
120 persone: “I nuovi paradigmi on line
sono entrati nel quotidiano di ognuno
di noi: il social è pervasivo anche a livello
professionale, si impongono modelli
di pricing innovativi che guardano alla
sottoscrizione di abbonamenti nel mondo
consumer e in quello business.
Sono i numeri a parlare: 38 milioni
di italiani in rete, 17 milioni che hanno
acquistato almeno una volta on line, un
e-commerce che sta prendendo sempre
più piede con 7,2 miliardi di euro in valore
assoluto in crescita del 28% rispetto
all’anno scorso. L’Italia e la Spagna sono i
Paesi che utilizzano maggiormente i social
Digitale signiæca
dematerilizzare un bene
materiale per dare vita
a una nuova economia
che genera un business
più grande e nuove
opportunità che tutta la
æliera deve saper cogliere,
andando oltre il business
tradizionale”
FABIO CAUSERO
Direttore Business Unit Cloud,
TeamSystem
“
network e le chat: 25 milioni di accessi al
giorno su Facebook; 8 milioni di utenti
connessi a Linkedin; il 60% di chi ha un
cellulare in Italia utilizza Whatsapp”.
È una trasformazione che attraversa
molti settori: “Oggi nelle banche il
modello di riferimento verso il cliente è
la multicanalità, ma lo sportello, modalità
tradizionale di interazione con i clienti,
non è scomparso. È un canale tradizionale
che si affianca a quello digitale. Lo stesso
sta accadendo nel software, in paesi più
avanzati come UK, Nord Europa, Usa.
L’inglese Sage ha un canale on line dove
comprare e acquisire applicazioni ma al
contempo ha una fitta rete di partner sul
territorio; la neozelandese Xero propone
un software gestionale ‘pure Saas’ in
logica collaboration con 600 mila utenti
registrati su un canale on line ma è dotata
anche di una rete di rivenditori e partner
che utilizzano la piattaforma per creare
applicazioni e rivenderle sul marketplace. E
poi c’è la danese e-conomic, di cui a oggi
TeamSystem detiene il 40%, con 100 mila
clienti paganti in Nord Europa ma anche
300 software partner. Tutti ecosistemi
in cui convivono canali tradizionali a un
I nuovi paradigmi on line
sono entrati nel quotidiano
di ognuno di noi: il social
è pervasivo anche a
livello professionale, si
impongono modelli di pricing
innovativi che guardano alla
sottoscrizione di abbonamenti
nel mondo consumer e in
quello business”
canale on line”, conclude Causero.
Un modello tradizionale quindi che
si affianca al digitale. Da parte sua
TeamSystem si sta affacciando in modo
sempre più convinto sul canale on line
e chiede lo stesso ai partner: “È arrivato
il momento di cambiare marcia. Noi con
voi non possiamo ignorare i segnali che
arrivano e quindi per primi vogliamo
conquistare la leadership anche sul
digitale”.
Ed ecco che dal cappello del vendor esce
una novità che risponde concretamente
alla logica digitale: una piattaforma
concepita sul modello ‘sell an app in
our marketplace - sviluppate app e noi
vi mettiamo a disposizione un canale
digitale’. “È un modo per fare business
aggiuntivo. Apple insegna: non sviluppa
tutte le apps disponibili sui suoi dispositivi”.
TEAMSYSTEM STORE, LA
PIATTAFORMA DI VENDITA ON LINE
CHE VALORIZZA IL PARTNER
Nello specifico TeamSystem Store
(store.teamsystem.com), questo il nome
della nuova piattaforma, è un sito oggi
in beta, che raccoglierà tutta l’offerta
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digitale del Gruppo: una piattaforma
di vendita on line, finestra dell’offerta
cloud TeamSystem al servizio di clienti
e prospect dal mercato aperto, che
favorisce il cross selling.
“Non è un semplice sito di vendita
ma una piattaforma digitale front-back,
live fra un paio di mesi, gestita dalla
piattaforma di billing e fatturazione di
Zuora, un provider della Silicon Valley,
che mette al centro il Var nella relazione
con il cliente. Quando un cliente di un
partner entra nella piattaforma e acquista
i prodotti, la fattura che li arriverà avrà
il logo del Var di riferimento”, evidenzia
Causero.
Una piattaforma che crea altresì
trasparenza: dà una dashboard è possibile
misurare l’andamento del proprio
business in qualsiasi momento e da ogni
device.
Oggi attiva per Fatture in Cloud e In
futuro esteso a tutta l’offerta, permette
di applicare innovative metodologie
di vendita e di incentivazione della
forza vendita, così come il supporto
clienti: telesales, telemarketing, email
intelligenti, notifiche su smartphone,...;
incentivazione non sulle licenze software
ma per esempio in termini di percentuali
di penetrazione sul parco, incentivi
sul totale di ricavi ricorrenti generati
sull’offerta cloud e un customer support
che evolve in stile telecom e utily. Un
canale on line per estrarre maggior valore
dagli oltre 200 mila clienti del Gruppo, ma
anche per conquistare nuovi segmenti
di mercato non raggiungibili in modalità
tradizionale, per esempio agli n milioni di
clienti dei commercialisti.
A breve inoltre lo store diventerà una
piattaforma su cui il software partner potrà
veicolare soluzioni da lui sviluppate che
Teamsystem non è in grado di sviluppare
per questioni di tempo, skill e priorità.
Un’opportunità enorme per i partner
che possono vedere crescere in modo
esponenziale la loro base clienti.
In sostanza, il programma Go to
Digital messo appunto per abilitare la
trasformazione digitale permette al partner
di posizionarsi sul portale e ricevere le
royalty, ricevere le Api e le tecnologie
per le personalizzazioni, acquisire la
capacità di offrire prodotti e servizi digitali
personalizzati. Per i partner digitali sono
stati messi a punto attività marketing
e strumenti volti a valorizzare l’offerta
digitale e l’identità digitale con un nuovo
logo, per differenziarli ulteriormente dai
partner tradizionali.
BUSINESS TRADIZIONALE,
SEMPRE CORE BUSINESS
Se il digitale è la nuova frontiera,
l’attenzione rimane alta anche sul business
tradizionale dove, come spiega Matera,
c’è uno spazio di crescita ancora da
conquistare pari circa al 20% del mercato
di riferimento: “Dobbiamo decidere
se questa fetta di mercato vogliamo
prenderla o lasciarla ai concorrenti. E
il software sta diventando sempre più
pervasivo ed è leva strategica per fare
crescere il business delle aziende. Nel 2015
è cresciuto del 2,9% con il cloud che ha
messo a segno un +20 percento”.
La strada iniziata lo scorso anno con
un nuovo programma sviluppato per
creare un canale più efficace dal punto
di vista commerciale, più efficiente in
termini di gestione dei costi di assistenza
e più esclusivo e attrattivo raccoglie
oggi i primi frutti: i partner che hanno
avuto il supporto dei Business Developer
(una sorta di direttore commerciale)
sono passati da un sell out del 3,20
all’8,60, con la vendita su nuovi clienti
incrementata del 5,40%; le trattative in
corso sono aumentate del 105% e quelle
chiuse sono incrementate del +9,6%.
In termini di supporto si è puntato ad
alzare l’asticella a un livello superiore con
lo sviluppo dello strumento MySupport
TeamSystem, un unico punto di accesso
all’interno del quale è possibile trovare
tutte le conoscenze TeamSystem tale per
cui attraverso motori semantici e capacità
predittive i partner non solo possono
controllare il livello di supporto ma
disporre di un supporto molto più efficace
ed efficiente.
UN SENSO DI URGENZA
In generale, rimane forte il senso
d’urgenza verso i partner che, come dice
Matera, devono buttare il cuore oltre
l’ostacolo in modo intelligente e diventare
partner digitali. È perentorio in chiusura:
“Dimentichiamoci i vecchi modelli e i
modi di operare tradizionali. Occorre agire
e pensare nuovo, uscire dalle vecchie
logiche e abbracciare nuovi modelli, da
startupper. Apriamo a nuove competenze
per continuare a crescere. Siamo
all’inizio di una nuova rivoluzione, quella
dell’economia digitale. Chi non parte oggi
non parte più. Sta a voi decidere se uscire
da questa prospettiva enorme o entrarci a
pieno titolo”.
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