Come fare meglio Magazine - N.1 - giugno 2016
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Come fare meglio Magazine - N.1 - giugno 2016
Come fare meglio Magazine BRAND E RETAILER: QUAL E' LA RELAZIONE CORRENTE di Giovanni Cappellotto, Ecommerce Consultant and Web Marketer - N.1 - giugno 2016 Se sei un produttore, se produci con un tuo • C’è rischio a vendere direttamente ai marchio, ti senti come se fossi alla deriva consumatori? trasportato dall’onda crescente • dell’eCommerce e ti domandi spesso: dov’è la modello tradizionale e un modello di mia direzione? Quale corso prendo per distribuzione diretta ai consumatori? vendere le mie cose? • I rivenditori si sono adattati all’eCommerce e, a tra marchi e rivenditori per mitigare i conflitti di questo punto, pensano che possono vendere i canale? Come creare una strategia mista tra un Come creare una proposta congiunta prodotti anche online. Ma per i produttori, per i marchi, è diverso. Stai facendo le domande giuste? Ogni marchio ha esigenze diverse per dettare I cambiamenti travolgenti nella vendita al cosa fare: vendere direttamente ai dettaglio hanno messo i produttori in una consumatori? Regolare il rapporto con i posizione vulnerabile. L’eCommerce ha rivenditori autorizzati? Entrambe le cose? abbattuto molte barriere e aumentato la Per farla breve, il passaggio alla vendita online concorrenza. La lealtà dei rivenditori è in è complicato. declino. Il mercato diventa più competitivo. E-commerce e vendite online, blogger e scrittore, La buona notizia è che non sei solo. I rivenditori fanno queste domande: supporta le aziende nella gestione ottimale dei In questi anni molti marchi hanno lavorato a • canali di marketing e di vendita attraverso le new livello strategico, molti sono stati aiutati a economica? technologies. capire e a gestire i rapporti difficili che si • Posso costruire il mio prodotto? presentano tra loro e i loro rivenditori. • Posso cambiare fornitore per incontrare • una richiesta più grande? BIOGRAFIA Consulente, esperto di Web Marketing Strategies, Quali sono le domande giuste da porsi Posso avere una alternativa più per la tua marca? Ma c’è una domanda più importante da porsi: • Chi è il mio cliente? Perché le marche vanno direttamente ai consumatori? E se può sembrare ovvia la risposta, non è Come fare meglio Magazine - N.1 - giugno 2016 così evidente come ci si aspetta. Tra l’altro la Vendere ai consumatori direttamente è una è difficile adattare il tuo prodotto e il marketing risposta cambia tra le persone all’interno della necessità e in molti casi una polizza per soddisfare le esigenze dei clienti. stessa azienda. assicurativa. Nella mia esperienza i marchi non stanno cercando di minare i loro partner di Feedback sul prodotto. Prendiamo ad esempio una azienda che vendita al dettaglio. Molti marchi scelgono di I feedback sul prodotto sono sempre stati un produca prodotti per bambini. vendere direttamente per ridurre i rischi, ingrediente fondamentale per lo sviluppo del Il direttore marketing potrebbe dire che il garantendo che un cliente possa comprare prodotto. Ma se le informazioni non tornano al cliente è il genitore, la persona che acquista quel prodotto a prescindere dalla posizione marchio si perdono pezzi importanti. Ed è fisicamente il prodotto. Senza genitori, commerciale del canale di vendita al dettaglio. difficile connettersi con i clienti se non sei chi nessuna transazione. Ma ci sono anche altri motivi. ha venduto il prodotto. vende direttamente ai genitori, ma a rivenditori Informare i clienti. Il rischio di vendere direttamente e quindi sono loro i clienti. Conoscere i clienti e connettersi con i clienti. Il Vendere direttamente riduce i rischi a lungo Il product manager aggiungerebbe tuo marchio deve essere in grado di termine di una vendita che si basa unicamente legittimamente che il cliente è il bambino che raccontare la sua storia. I clienti hanno su venditori specifici. Tuttavia, aumentano i utilizza il prodotto, progettato esclusivamente bisogno di capire i tuoi prodotti e il motivo per rischi di relazioni tese con questi soggetti, per il suo confort. acquistare da te. Se non comunichi il valore anche perché il rivenditore pensa che verrà Chi ha ragione? Questa situazione particolare della tua marca è difficile aspettarsi che il tagliato presto fuori dall’equazione della illumina la differenza di prospettiva. Hanno tutti cliente prenda una decisione informata su vendita. ragione. perché acquistare il tuo prodotto. Nessun marchio è in grado di permettersi la Il "cliente" può essere il consumatore. Può Imparare sul tuo consumatore. perdita immediata di reddito che si crea per la essere il rivenditore. Può essere l'utente. In Troppo spesso i dati più critici sui tuoi prodotti perdita dei suoi rapporti commerciali realtà, è probabilmente un ibrido di tutti e tre. – comportamento dei consumatori e consolidati. demografia, sono detenuti da altri. Se non Inoltre va da sé che perdere la rete di vendita Perché i marchi vendono disponi di accessi diretti alle informazioni sul al dettaglio non è nel migliore interesse dei direttamente? comportamento dei consumatori, consumatori, in quanto limiterebbe i luoghi Il direttore vendite potrebbe dire che non si Come fare meglio Magazine - N.1 - giugno 2016 dove acquistare il prodotto. Il conflitto di canale Qui ci sono alcune indicazioni comprovate per - Focus su una distribuzione a livello è spesso citato come la ragione principale per discutere con i tuoi rivenditori in modo da di prodotto cui i marchi non vogliono vendere direttamente coltivare una relazione amichevole: Si possono concentrare gli sforzi ai propri consumatori, indipendentemente dal dell’eCommerce su un prodotto specifico fatto che un nuovo canale diretto potrebbe - Fornire più opzioni per il compratore. piuttosto che su una linea completa. Significa offrire un valore o una convenienza per il I marchi dovrebbero rendere più facile per i che non si dovrebbe usare la tua home page consumatore. compratori diventare clienti. I marchi per creare offerte, sconti e promozioni. È solo dovrebbero fornire al cliente la possibilità di quando i clienti raggiungono una pagina acquistare direttamente o da un rivenditore specifica del prodotto che vedono i benefici e autorizzato tramite una opzione "Dove che si progredisce verso l'acquisto. Questa acquistare". In questo modo, il rivenditore ha le strategia consente di livellare il campo di gioco stesse opportunità di catturare il cliente come il tra voi e i vostri rivenditori. Non deve necessariamente essere così. Ci sono soluzioni che possono fornire un valore comune per il marchio, per rivenditori e per i consumatori. Ci vuole solo la marchio. - Mettere alla prova le tue strategie cooperazione. Una proposta comune La cosa peggiore che può avvenire tra un marchio e un rivenditore è un silenzio imbarazzante. Come ogni buon rapporto, una sana collaborazione tra un marchio e un rivenditore è tutto sulla comunicazione, la comunicazione e la comunicazione. Ma come può un marchio creare una proposta congiunta che mantenga entrambe le parti felici e il cliente ancora al centro della strategia? - Mostrare il valore del tuo rivenditore dirette sui prodotti speciali. Come parte del percorso di acquisto, fornire Può essere difficile per un rivenditore per fare informazioni al cliente sul valore che porta il scorta di tutti i prodotti di un marchio. In molti rivenditore. Questo potrebbe essere qualcosa casi, i margini semplicemente non ci sono di simile alla consegna il giorno successivo, ad quando si tratta di prodotti complessi o prodotti una garanzia estesa o anche il semplice fatto a basso costo. che il rivenditore è in attività dal 1937… Ogni Ci sono prodotti sui quali i rivenditori non rivenditore avrà un elemento chiave di vogliono semplicemente perdere tempo. differenziazione e dovrebbero essere più che I marchi dovrebbero prenderli in disposti a fornire questo valore, perché se non considerazione. possono fornirlo, c’è davvero da chiedersi che Spesso, un marchio può effettivamente creare valore portano al cliente. prodotti che sono così esclusivi che non Come fare meglio Magazine - N.1 - giugno 2016 sarebbe fattibile per qualsiasi rivenditore come i clienti interagiscono con i tuoi prodotti, tracciata per stare al di qua o al di là della tenerli fisicamente in magazzino. Alcuni marchi come sono i tassi di conversione, le fasce linea. Non è da decidere da quale parte stare. hanno implementato un modello diretto su una prezzo ideali, le promozioni di successo e i E ci sono sempre tattiche che aiutano a linea di prodotti dedicata per avere una prodotti che si possono vendere in bundle. mitigare i potenziali conflitti prima che distribuzione di tali prodotti. Questi prodotti Prova a pensare a un modo per condividere accadano. sono progettati solo per essere venduti online questi dati con la rete di vendita al dettaglio. I produttori devono concentrarsi ed invitare i e dal produttore. Differenziare le linee di Dopo tutto, se si sposta il tasso di rivenditori a discutere dei potenziali problemi prodotto è un ottimo modo per garantire che il conversione, anche per una frazione di con loro e infine scoprire come l’incontro con marchio ed il rivenditore non siano in percentuale, questo farà una grande differenza le esigenze del consumatore potrebbe competizione, in particolare sul prezzo. per le vendite complessive. funzionare nell’interesse di tutti. Alla fine, è tutto sulla comunicazione. La - Collaborare sugli sforzi di marketing. - Implementare un accordo di vendita al dettaglio online presenta una Che si tratti di fornire informazioni dettagliate distribuzione selettiva. straordinaria opportunità per i marchi e i sui prodotti o anche sui rivenditori, assicurarsi Un accordo di distribuzione selettiva, che rivenditori di far crescere il loro business ed è che qualsiasi sforzo di marketing sia rispetti le regole antitrust e che non sia una meglio per tutte le parti lavorare insieme per progettato per funzionare con il rivenditore, raccolta di norme anticompetitive e quindi produrre i migliori risultati. così come i canali direct-to-consumer. Ci sono illegali, consente di decidere i criteri che molti servizi di diffusione di contenuti che devono essere soddisfatti dai rivenditori, che, gestiranno il processo per te. a loro volta, possono utilizzare il web per far Indipendentemente da come si collabora su valere i loro punti di forza. iniziative di marketing, fai in modo che il cliente In questo modo, è possibile utilizzare il sito abbia la stessa esperienza. web per premiare quei rivenditori che portano valore del tuo marchio. - Condividere i dati. Fare di più con l’ecommerce. Vendere online è anche imparare a conoscere Vendere online non deve essere una linea