Cosa Cambia nella selezione di un agente di commercio?

Cosa Cambia nella selezione di un agente di commercio?
Bella domanda! Ed è la stessa domanda che mi pongono spesso tante aziende clienti.
Oramai mi occupo di risorse umane da 10 anni ed in particolare di recruiting, soprattutto in
area sales & marketing. Credo che la vera differenza tra selezionare un dipendente o
ricercare un agente stia proprio nella strategia di recruiting. Un classico progetto di recruiting
di un dipendente, ad esempio un Export Manager, parte sempre da un brief puntuale: chi è
l’azienda, qual è la visione e i valori, qual è il profilo ricercato in termini di formazione,
background, competenze ed esperienze maturate; qual è lo scopo della posizione, quali le
attività principali, a chi si rivolge sia all’interno dell’azienda che esternamente, a chi riporta,
chi eventualmente coordina, quali prospettive di carriera e $ , ovvero quanto guadagnerà (in
termini di ral, inquadramento, mbo e benefit vari). Avendo capito il profilo da ricercare (che
secondo me è l’aspetto più importante di una selezione) si parte! Il processo di selezione è
abbastanza classico, tra annunci, database, headhunting, si iniziano a valutare un buon
numero di candidati per poi arrivare ad una rosa interessante di profili da intervistare (ma non
mi dilungo, visto che vorrei parlare di selezione agenti). Sul fronte “selezione agenti”, invece,
la strategia di recruiting cambia radicalmente; intanto in fase di briefing le informazioni non
sono le stesse; l’azienda parlerà più in dettaglio di area, fatturato esistente e portafoglio clienti
attivi oppure di zona da sviluppare. L’offerta economica sarà ben diversa! Anziché parlare di
Ral, si ragionerà in termini di monte provvigioni, affidamento parco clienti o anticipo
provvigionale; in certi casi, spesso quando la zona è da costruire ex novo, l’azienda
prevederà un fisso mensile per un periodo di avviamento (che in molti casi può essere anche
abbastanza lungo). Ma veniamo al bello! Ossia come ricercare e selezionare un “bravo”
agente di commercio. Qui l’approccio classico, ovvero annuncio e ricerca cv su database
funziona abbastanza poco (ovviamente con le dovute eccezioni). Gli agenti bravi sono troppo
impegnati per trovare il tempo di rispondere agli annunci e sanno anche che facilmente
saranno “corteggiati” dalle aziende del settore. Qui, dalla mia esperienza, l’unica strategia di
recruiting che funziona è l’headhunting, ossia la ricerca diretta; infatti non esistono (per la mia
esperienza, ma sono pronto a fare scommesse, database di agenti seri e qualificati; bisogna
“stanarli” attraverso una vera e propria “caccia” (spesso i migliori agenti li troviamo attraverso
colleghi o area manager del settore o dietro suggerimento dei clienti finali). Una prima
intervista telefonica, propedeutica al colloquio di persona, è sempre veloce ed incentrata su
pochi punti chiave (difficile che un agente ci conceda più di 10 minuti, visto che essendo un
libero professionista è anche attento alla gestione del “suo” tempo); al telefono si cercherà di
capire che aziende ha rappresentato nella sua vita professionale, cosa vende, a chi vende
(importante capire il target di riferimento!), in che area opera, quanti clienti gestisce, che
fatturato sviluppa (molto difficile scoprirlo in prima battuta), quante visite fa al giorno (magari
farsi dare anche qualche referenza) e soprattutto perché valuta nuovi mandati complementari
(Se è un plurimandato) o alternativi (se è un monomandatario e vuole cambiare azienda);
tutte queste informazioni è veramente difficile “tirarle” fuori al telefono in poco tempo, ma
bisogna provarci, ed ottenerne una buona parte. Conclusa questa fase (a volte un agente non
ha neanche un curriculum da spedirci) si passa al colloquio vero e proprio di persona, che
è molto importante per capire quella che è la sua reale esperienza professionale, le sue
capacità in termini di empatia, comunicazione, presentazione, ascolto, gestione delle
obiezioni. Valuteremo anche se sa porre le “giuste” domande (immaginando di essere il
cliente), se è dinamico e proattivo, se ha un approccio da “problem solver”, se sa organizzare
il suo tempo, se sa fare forecasting ed ha capacità analitiche. In sintesi se è un “bravo”
agente! Ma soprattutto se è realmente interessato al progetto dell’azienda nostra cliente. E’
un percorso difficile, pieno di ostacoli e sorprese, ma certamente molto sfidante; ogni nuovo
progetto è sempre una bella sfida, purché non sia una “mission impossibile” ;-)
Benedetto Caramanna
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