Corso di tecniche di vendita
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Corso di tecniche di vendita
Corso di tecniche di vendita “Il venditore innovativo” Prima giornata “L’organizzazione commerciale” IL METODO DEM.CO (Decisione – Movimento – Conclusione) Riepilogo del metodo Tecniche di vendita di un servizio COME SI TROVANO NUOVI CLIENTI E NUOVE NICCHIE DI MERCATO Come si costruisce e si gestisce uno schedario clienti Classificazione dei clienti per importanza Esempi di nicchie di mercato importanti per i prodotti trattati ORGANIZZAZIONE DEL LAVORO Utilizzo schedario clienti Come si organizza l’itinerario Come si migliora il numero di viste/giorno TECNICHE DI COMPORTAMENTO In sede, in fiera, in ufficio, in cantiere Esercitazione sulla tecnica delle domande e dell’ascolto LA TECNICA DELLE DIMOSTRAZIONI Quando e come organizzarle, eseguirle e seguirle TECNICHE DI CONCLUSIONE Esercitazione sulle varie tecniche di conclusione e sulla negoziazione finale del prezzo METODI DI AUTOVALUTAZIONE DELLE PRESTAZIONI La redditività delle vendite e fattori che la influenzano Valutazione quantitativa delle prestazioni del venditore Assodimi – Via de Tornabuoni 1 – 50123 Firenze Tel. 055/212839 Fax 055/296890 [email protected] Corso di tecniche di vendita innovative “Il venditore innovativo” Seconda giornata “La conclusione” IL METODO DEM.CO (Decisione – Movimento – Conclusione) Presentazione e scopi IL CAMPO DI BATTAGLIA I clienti per settore e nicchia di mercato – il venditore – i concorrenti COME SI SVILUPPA IL PROCESSO DI ACQUISTO Le motivazioni di acquisto – Il cono di visibilità del cliente La curva delle pulsazioni di acquisto – Casi pratici LA TECNICA DELLE DOMANDE Per capire e rispondere alle necessità del cliente e valutare il momento della trattativa – esercitazioni con giochi di gruppo LE TRATTATIVE Valutazione e gestione delle trattative Resoconto delle attività del venditore LA NEGOZIAZIONE DEL PREZZO Come non dare il prezzo fino alla conclusione 24 risposte alla domanda “Quanto costa?” Come resistere alle continue riduzioni LE TECNICHE DI CONCLUSIONE Illustrazione e commento dei metodi di chiusura più utilizzati Come evitare il rinvio o temporeggiamento da parte del cliente RECITA DEI CASI Esercitazioni di gruppo fra venditori e clienti su casi concreti relativi ai prodotti trattati Assodimi – Via de Tornabuoni 1 – 50123 Firenze Tel. 055/212839 Fax 055/296890 [email protected]