MODULO 5 - Lara Ghiotto

PRONTE AI POSTI VIA!
LE 4 CHIAVI DI UN BUSINESS DI CUI ESSERE...
pazza!
MODULO 5
Eccoci al penultimo modulo di questo percorso. Fino ad ora abbiamo
affrontato le due chiavi “interiori”: la consapevolezza e la forma
mentis. Nel modulo scorso siamo arrivate a strutturare e definire i nostri
obiettivi in modo da avere le maggiori probabilità possibile di realizzarli.
Gli ultimi due moduli riguardano la terza chiave, le competenze
trasversali, l'ultima chiave che affronteremo.
NOTA: Come detto all'inizio non affronteremo la quarta chiave, le competenze specifica
del tuo business perché dipendono ovviamente dal tipo di attività che svolgi o vuoi
svolgere e soprattutto perché sei sicuramente già ferrata o comunque sai come
aumentare la tua competenza nel migliore dei modi, se lo desideri. Nel caso invece
sentissi la necessità di avere un supporto su questo aspetto la cosa migliore da fare è
rivolgersi ad un esperto nel tuo campo.
Le competenze trasversali sono quelle che ci servono perché siamo libere
professioniste e quindi abbiamo il nostro business ma non riguardano in
modo specifico la nostra attività. Piuttosto riguardano tutti gli aspetti
correlati al fatto di essere le proprietarie del nostro business.
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Qualsiasi sia la mia estrazione sociale o età, io sono di fatto
il presidente, amministratore delegato e responsabile
Marketing dell’azienda chiamata “Io Spa”
Tom Peters - The Brand Called You
Naturalmente io non so quali siano gli obiettivi che hai definito per la tua
attività così ho deciso di affrontare due aspetti delle competenze
trasversali che si utilizzano praticamente in tutti i casi e che servono per
raggiungere i clienti giusti nel modo giusto ed esattamente per:
1. attrarre più clienti, cioè aumentare il tuo volume di lavoro e le
tue entrate
2. essere pagate di più dai clienti, quindi mantenere le stesse entrate
ma diminuendo il volume di lavoro (oppure aumentare le
entrate senza aumentare il volume di lavoro).
Probabilmente se sei all'inizio ti interesserà di più l'obiettivo 1 mentre se
hai un business già avviato potresti lavorare tantissimo per guadagnare
quello che desideri e quindi essere più interessata al punto 2.
Le due strategie che ti presenterò in questo e nel prossimo modulo sono:
•
la specializzazione
•
la torta del marketing
ed entrambe servono per raggiungere sia l'obiettivo 1 che il 2.
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LA SPECIALIZZAZIONE
La specializzazione è alla base di qualsiasi azione per strutturare e far
crescere con efficacia un'attività e avere più clienti.
È utile sia per crearti una rete di clienti da zero, sia per aumentarne
il numero se ne hai già, sia che tu sia sovraccarica di lavoro e desideri
diminuire le tue ore di lavoro ma senza diminuire le tue entrate.
Significa, come dice già la parola, specializzarsi, cioè diventare specialiste,
esperte in un settore della nostra attività.
IN CHE MONDO VIVIAMO OGGI?
Viviamo in un mondo in cui la comunicazione è cambiata radicalmente
grazie ad Internet, è diventato enormemente più semplice il contatto tra le
persone e la circolazione e la produzione di informazioni.
PRODUZIONE: La tecnologia oggi consente a chiunque di produrre dei
contenuti, che siano gli articoli di un blog, dei video o degli audio, delle
immagini, delle fotografie o qualsiasi cosa.
CIRCOLAZIONE: Oggi esistono i social network: Facebook,
LinkedIn,
Google+ , Twitter , MySpace, Pinterest, You Tube, deviantArt, Flickr solo
per
citarne
alcuni.
Migliaia
di
persone
interagiscono,
scambiano
informazioni, suggerimenti, pareri con una velocità ed efficienza mai
esistite fino ad ora.
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Dall'altro lato una percentuale altissima di persone prima di acquistare
qualsiasi cosa, che si tratti di un prodotto o di un servizio, o magari un
intervento specifico (ad esempio, ho bisogno di un elettricista, ho bisogno
di cambiare le gomme alla macchina, o farla riparare, voglio andare in
palestra) fa una ricerca sul Web.
Per non parlare dei “lavori della conoscenza e della relazione”! Se
qualcuno deve fare un corso, assumere un formatore, farsi un sito web,
attraversa un momento difficile e cerca un supporto, vuole fare una dieta
per dimagrire o depurarsi eccetera, cosa fa? 1 chiede ai conoscenti, 2
cerca online.
IN UN CONTESTO DI QUESTO TIPO specializzarsi porta incredibili benefici!
E questo sia se parliamo del mondo reale, sia di quello virtuale, il web.
COSA SUCCEDE ONLINE
Abbiamo detto che oggi abbiamo gli strumenti per farci vedere,
mostrare le nostre competenze, far vedere quello che sappiamo fare, e
come noi tutti hanno questa opportunità. Quindi cosa succede? Rischiamo
di finire nel mare magnum della rete senza riuscire a raggiungere le
persone davvero interessate a quello che facciamo, che potrebbero
diventare nostri clienti.
Per essere trovati (perché è di questo che si tratta in rete, più che di
trovare attivamente) dobbiamo essere IDENTIFICABILI, SPECIFICI nei
servizi che offriamo, nella nostra identità professionale.
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Cosa ti rende unica, speciale?
Cos'è che puoi offrire solo tu?
Potrebbe essere il tipo di servizio, oppure il modo di lavorare, o magari fai
quello che fanno altri ma garantisci il massimo in termini di tempi,
cordialità e rapidità nelle risposte?
Una volta che hai definito chi sei tu, in chi modo sei unica, diventa
importante definire la propria micro-nicchia, i propri clienti ideali.
COSA È UNA NICCHIA?
Un gruppo ristretto di persone che hanno qualcosa in comune, che puoi
identificare in modo preciso.
ESEMPIO: “Le mamme” sono una nicchia, ma molto molto ampia. Le
“mamme di bambini ad di sotto di 1 anno” è una nicchia più piccola. Le
“mamme di bambini di meno di 1 anno che vogliono dimagrire” è una
micronicchia ed è il meglio su cui si possa lavorare.
Infatti più il campo è piccolo meglio è: è più semplice risultare (e
diventare realmente) esperti in quel campo. Se la nicchia è specifica
possiamo individuare i bisogni di queste persone, i loro problemi e trovare
delle soluzioni adatte a loro.
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ESEMPIO: Probabilmente le mamme della micro nicchia individuata
avranno cambiato radicalmente le loro abitudini a seguito della nascita del
figlio, se è il primo figlio probabilmente vivranno in una situazione del
tutto nuova a cui non si sono del tutto abituate, dedicheranno molto
tempo alla famiglia e molto meno a loro stesse, e così via. Quindi ad
esempio possiamo ipotizzare che, per quella micro-nicchia, proporre un
programma di fitness 3 volte la settimana + lunghe escursioni nella natura
il week end probabilmente non sarebbe una strategia vincente.
QUINDI conoscendo le persone a cui ci rivolgiamo possiamo fare delle
ipotesi e delle ricerche sui loro problemi, desideri, sfide.
INOLTRE sapremo molto meglio dove andare a trovare i nostri potenziali
clienti quando vorremo fare qualche iniziativa per farci conoscere.
ESEMPIO: Le mamme di prima non le troveremo alle scuole elementari ma
agli
asili nido,
oppure
presso corsi post parto,
o nei
negozi di
abbigliamento per bebè, o ancora nelle farmacie (i bambini piccoli hanno
sempre bisogno di qualcosa!) eccetera.
Inizi a scorgere gli incredibili vantaggi dell'individuare una nicchia molto
ristretta?
E TUTTO QUESTO A COSA SERVE?
Ovvio! Ci permette di fare quello che più ci piace, che poi quasi sempre è
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quello che sappiamo fare meglio, di focalizzarci su quello, senza dover
adattarci a seguire i desideri imprevedibili di clienti “casuali” che hanno
sempre bisogno di qualcosa di diverso da quello che noi abbiamo da
offrire.
OBIEZIONE
(che
mi
viene
sempre
fatta
quando
parlo
di
questo
argomento): “Ma non mi chiudo delle possibilità facendo così?”
La risposta è NO, NO e NO, non ti chiudi possibilità ma anzi, ne apri di
nuove!!
ECCO PERCHÈ
Focalizzarci su una nicchia NON significa firmare un contratto inderogabile
ed essere obbligate pena l'esilio a mandare via tutti i clienti che non sono
esattamente nella tua nicchia. Quando ti arriverà cliente interessato che
non appartiene alla tua nicchia nulla ti vieta di accettarlo, esattamente
come prima.
OBIEZIONE 2: “Si ma se io dico che mi rivolgo alle mamme le donne che
non sono mamme da me non ci vengono”. Vero?
FALSO. Aver definito una nicchia non allontanerà da te dei clienti. Infatti i
potenziali clienti che sarebbero venuti se non avessi definito la nicchia, sia
che
appartengano
o
meno alla
famigerata
nicchia,
cosa
faranno?
Esattamente quello che facevano prima! Quindi verranno o non verranno
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esattamente come prima.
PERCHÈ?
ONLINE sostanzialmente perché sulle nicchie molto grandi o nel mercato
non targettizzato, c'è una competizione così alta che, se non usi una
strategia mirata (quindi partendo dalla nicchia), le persone non sanno
nemmeno che esisti, quindi non venivano prima e non verranno dopo. Con
online intendo persone che non sanno chi sei e cosa fai, capitano per caso
sul tuo sito e decidono di diventare clienti. A meno che tu non sia una
grossa realtà con possibilità di investire molto denaro in pubblicità, è
praticamente impossibile venire trovati e scelti in mezzo a mille altri e ai
giganti del settore più che di tanto in tanto in modo fortuito, cosa non
sufficiente per costruirci un business sopra.
OFFLINE cioè nel mondo vero, chi viene da te lo fa di solito per
conoscenza, conosce un tuo amico o parente o cliente che si è trovato
bene oppure è un ex cliente o qualcuno che ti conosce già per qualche
altra ragione e si fida di te.
E questa fiducia non cambia se tu ti specializzi in una nicchia.
La fiducia che deriva dalla conoscenza è il massimo che si possa
ottenere e il lavoro online mira a instaurare un rapporto di fiducia e in
qualche modo a superare la barriera che è il computer, la diffidenza del
non sapere chi sei, se quello che scrivi è vero, se quello che proponi
funziona o no eccetera. Quindi quando questa fiducia esiste già, come per
chi conosci personalmente o si fida di qualcuno che ti conosce, il lavoro è
già fatto e la persona verrà da te anche se non fa parte della tua nicchia,
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perché si fida di te e del tuo lavoro e sa che puoi portarle un vantaggio.
OFFLINE SENZA NICCHIA: Se dici quello che fai in modo generale
a
qualcuno che non ti conosce affatto (mi occupo di diete dimagranti)
probabilmente nel giro di 1 o 2 giorni questa persona vedrà su una rivista
la pubblicità di una particolare dieta, sentirà una trasmissione alla radio
dove qualcuno racconta come ha fatto a dimagrire in un libro eccetera.
Questa persona, che ti ha conosciuto magari per 5 minuti, non penserà
più a te, non si ricorderà forse nemmeno quello che fai. Invece più il tuo
lavoro è specifico e ben identificabile (Es aiuto a dimagrire le mamme che
hanno avuto un figlio da poco) più sono alte le probabilità di rimanere
impressa nella memoria di quella persona e, nel caso capitasse lei di
parlare con una tua potenziale cliente, è possibile che gli venga da dire
“Guarda, ho conosciuto una persone che fa proprio al caso tuo”. Come fa a
consigliarti e quindi a fidarsi se non ti conosce nemmeno? Ti ha vista come
un'esperta nel tuo campo specifico egli esperti sanno fare il loro lavoro (e
se lo fanno pagare molto bene!).
E qui si collega l'ultima riflessione che voglio fare sui vantaggi del definire
la tua nicchia: il tuo guadagno.
Probabilmente ti sarà già successo (a me molte e molte volte prima di
lavorare io stessa per individuare le persone che volevo andare a servire
con il mio lavoro) questo fenomeno per cui sembra che, quando qualcuno
ti chiede di fare un lavoro per lui, il lavoro non è mai quello che tu hai
deciso di fare principalmente, e quindi quello che sai fare meglio. E la cosa
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è piuttosto frustrante perché ogni volta che capita questa cosa devi
imparare almeno in parte a fare qualcosa che non sapevi fare (e
probabilmente non è qualcosa che ti entusiasma, visto che avevi deciso di
non occuparti di quello) quindi ci metterai il triplo del tempo necessario. E
quanto chiederai come compenso? Poco ovviamente, perché sai di non
essere molto brava a fare quel lavoro. Quindi poco compenso e un sacco
di tempo: bella fregatura!
Bene, soprattutto ora con internet, non è più necessario (anzi è deleterio)
essere tuttologhe e adattarsi eccessivamente ai clienti. Se dobbiamo farlo
potrebbe voler dire che quelli non sono i clienti giusti per noi e che
dobbiamo puntare altrove.
CONCLUSIONI ED ESERCIZI
Bene, ora abbiamo parlato abbastanza dei vantaggi dell'individuare la tua
specificità e la tua nicchia. Passiamo ad un esercizio pratico.
Stasera prova ad individuare:
•
una o più caratteristiche che ti rendono unica nel tuo lavoro
•
un piccolo gruppo di persone che sarebbero per te i clienti ideali
(pensa a persona con cui ti piacerebbe lavorare, che possano godere
al meglio dei tuoi prodotti/servizi, che possano pagarti e, se in
questo gruppi ci sono persone che conosci già, con cui hai già una
certa credibilità ancora meglio!).
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Queste informazioni ti serviranno la prossima volta. vedremo la Torta del
Marketing, un insieme di semplici ed efficaci strategie per raggiungere la
tua micro-nicchia di riferimento con la minima quantità di energia e
denaro.
Se tu avrai già identificato la tua micro-nicchia e ciò che ti differenzia dagli
altri potrai applicare da subito le strategia che vedremo.
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