docLa Consulenza nel Contesto Generale del Private
download 
Reclamo Transcript
La Consulenza nel Contesto Generale del Private
LA CONSULENZA FINANZIARIA Vantaggi e svantaggi del contratto di consulenza (l’esperienza di Banca Esperia) Dott. Robert Rausch 11 maggio 2012 - Milano S.A.F. SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO Agenda a) La Consulenza Finanziaria nel Contesto Generale del Private Banking e in Banca Esperia b) Il Valore del Servizio c) I Vantaggi per il Cliente e le possibili Criticità da gestire 2 La Consulenza nel Contesto Generale del Private Banking Economia - Masse decrescenti a causa della recessione - Margini sotto pressione Cliente - Insoddisfatto per il limitato supporto - Più sofisticato ed informato Normativa - Tutela del cliente - Miglior capitalizzazione - Miglioramento degli standard della consulenza - Trasparenza pricing Strategia delle banche - Nuovi modelli di offerta - Sviluppo modelli di consulenza - Revisione del Modello di pricing Fonte: Banca Esperia – Direzione Investment Solutions 3 La Consulenza nel Contesto Generale del Private Banking L’88% del clienti private è interessato a servizi di consulenza a pagamento Interesse complessivo verso il servizio di Advisory 65% Basso Assente 9% Alto 3% Medio 23% Fonte: Elaborazione MKTG Banca Esperia su “Indagine Customer Satisfaction 2009” AIPB 4 La Consulenza nel Contesto Generale del Private Banking Il 57%(36%+21%) del clienti private è disposto a pagare una commissione di advisory 36% Parcella annuale/forfait Commissioni su prodotti sottoscritti 27% Sistemi misti (fisso+commissioni su prodotti) 21% Percentuale calcolata sull'ammontare del patrimonio dato in gestione 12% Parcella oraria 3% Fonte: Elaborazione MKTG Banca Esperia su “Indagine Customer Satisfaction 2009” AIPB 5 Non indica: 1% La Consulenza nel Contesto Generale del Private Banking Costo dei servizi di Advisory: l’opinione dei clienti % di Clienti propensi 60% 56% 50% 40% 29% 30% 20% 15% 10% 0% 0,50% 0,75% 1,00% Pricing della consulenza a Pagamento Il 56% del clienti private è disposto a pagare almeno 0,50% per ricevere una consulenza personalizzata sul proprio portafoglio finanziario Fonte: Elaborazione MKTG Banca Esperia su “Indagine Customer Satisfaction 2011” AIPB 6 La Consulenza Finanziaria in Banca Esperia La Consulenza Finanziaria è un pilastro del Modello di Business di Banca Esperia Focus su tutte le Componenti del Patrimonio del Cliente Consulenza Finanziaria Consulenza Asset Illiquidi Governance e Protezione Fonte: Banca Esperia – Direzione Pianificazione Strategica e Commerciale 7 La Consulenza Finanziaria in Banca Esperia Il servizio di Financial & Portfolio Advisory Team Dedicato Analisi macro e idee d’investimento Consulenza Personalizzata CLIENTE Portafogli individuali a rischio controllato Fonte: Banca Esperia – Direzione Investment Solutions 8 “Universo di Soluzioni” e strumenti d’investimento Il Valore del Servizio E’ chiave il supporto di ricerca macroeconomica e di analisi di scenario Scenari macro e dei mercati Scenario “base” e rischi di scenario View di Asset Allocation Strategica Settori Bond Cash Real Estat e Equity Asset Class Analizzate Hedge Mega trend Prodotti Strutturati ETF Tematiche Aree Geografich e OICR Fonte: Banca Esperia – Direzione Investment Solutions 9 Divise I Vantaggi per il Cliente Competenze Dedicate Team di professionisti dedicati che sviluppano un’analisi approfondita dei bisogni del Cliente Indipendenza Assenza di conflitti di interesse nell’individuazione delle migliori soluzioni di investimento e strategie finanziarie, grazie ad un rigoroso processo di selezione indipendente Innovazione Accesso ai più sofisticati strumenti di investimento, per cogliere tutte le opportunità offerte dai mercati Trasparenza Analisi degli strumenti effettuata attraverso un’attenta valutazione delle potenzialità e i comportamenti passati Attenzione al Rischio e al Cliente Monitoraggio continuo dei portafogli e degli strumenti con follow-up immediato su movimenti “divergenti” Personalizzazione Soluzioni personalizzate per consentire al Cliente di raggiungere i propri obiettivi di investimento Fonte: Banca Esperia – Direzione Investment Solutions 10 Le possibili Criticità da gestire Cliente - Conversione verso il modello di consulenza - Segmentazione Ruolo del ‘’Banker’’ - Erogazione della consulenza - Supporto delle funzioni centrali - Formazione Modello di pricing - Solo commissioni esplicite (fee di consulenza) vs. commissioni implicite (legate ai prodotti) vs. misto Compliance - Gestire il rischio del mis-selling Piattaforma - Sistemi operativi e reportistica evoluti - Accesso a piattaforme multiprodotto Organizzazione - Posizionamento delle risorse di consulenza Fonte: Banca Esperia – Direzione Investment Solutions 11
