Il settore moto e il credito al consumo

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Il settore moto e il credito al consumo
Il settore moto e
il credito al consumo
Rapporto di ricerca
ISPO per
Marzo 2010
RIF. 1201V110
Indice
Capitolo 1: Lo scenario
2
pag.
3
Capitolo 2: Il Credito al Consumo: atteggiamenti
13
Capitolo 3: Il Credito al Consumo: la gestione
16
Capitolo 4: Tipologia di rivenditore
22
3
Capitolo 1
Lo scenario
Quasi 2 dealer su 3 ritengono che il credito al consumo
abbia avuto una flessione negli ultimi mesi…
“Secondo Lei, in questi ultimi mesi, il ricorso al credito al consumo è…”
18%
Soprattutto:
-Nel Sud e nelle Isole (+18 p.p.)
Rimasto stabile; 18
Cresciuto, anche se
solo un po'; 12
Cresciuto molto; 6
Non so; 2
Diminuito un po'; 27
63%
Diminuito molto; 35
Soprattutto:
-Tra chi ha oltre 20 anni di esperienza (+ 5 p.p.)
Valori percentuali - Base casi: 324
TESTO DELLA DOMANDA: “Secondo Lei, in questi ultimi mesi, il ricorso al credito al consumo è…”.
4
…una percezione che appare molto più consistente
rispetto a quella registrata tra i dealer di tutti settori
ad ottobre scorso
“Secondo Lei, in questi ultimi mesi, il ricorso al credito al consumo è…”
Valori % - Cfr. con edizioni precedenti
Dealer totali
Dealer settore moto
36
28
25
18
27
19
18
13
10
6
Cresciuto molto
Cresciuto, anche se
solo un po’
Rimasto stabile, né
cresciuto né diminuito
Diminuito un po’
Valori percentuali – Dealer totali 641 (ottobre 2009); Dealer del settore moto 316 (marzo 2010)
TESTO DELLA DOMANDA: “Secondo Lei, in questi ultimi mesi, il ricorso al credito al consumo è…”.
Molto diminuito
5
Confronto tra i dati dell’intero campione moto e i
rivenditori Honda: ricorso nel comparto del credito al
consumo
Dealer settore moto
Honda
67
63
19
15
Cresciuto
18
18
Rimasto stabile
Diminutito
Valori percentuali – Base casi: 316
TESTO DELLA DOMANDA: “Secondo Lei, in questi ultimi mesi, il ricorso al credito al consumo è…”.
6
Gli intervistati si dimostrano però più ottimisti per il
futuro: quasi 1 su 3 ritiene, infatti, che il ricorso al
credito al consumo aumenterà nei prossimi mesi…
“E secondo Lei, nei prossimi mesi, il ricorso al credito al consumo…”
30%
Soprattutto:
-Nel Sud e le Isole (+ 12 p.p.)
Crescerà, anche se solo
un po'; 25
Non so; 5
Crescerà molto; 5
Diminuirà un po'; 19
Diminuirà molto; 6
Rimarrà stabile; 40
Valori percentuali - Base casi: 324
TESTO DELLA DOMANDA: “E secondo Lei, nei prossimi mesi, il ricorso al credito al consumo…”.
25%
Soprattutto:
-Nel centro (+ 6 p.p.)
7
…percezione che risulta allineata a quella espressa dai
dealer in generale ad ottobre 2009
“E secondo Lei, nei prossimi mesi, il ricorso al credito al consumo…
Valori % - Cfr. con edizioni precedenti
Dealer totali
Dealer settore moto
45
28
42
27
18
5
20
5
Crescerà molto
4
Crescerà, anche se
di poco
Rimarrà stabile
Diminuirà un po’
Valori percentuali – Dealer totali 617 (ottobre 2009); Dealer del settore moto 308 (marzo 2010)
TESTO DELLA DOMANDA: “E secondo Lei, nei prossimi mesi, il ricorso al credito al consumo…”.
6
Diminuirà molto
8
Un terzo degli intervistati può essere definito positivo
nei confronti del ricorso al credito al consumo
I dealer del settore moto e il credito al consumo: una tipologia
Fiduciosi 11%
47%
Fiduciosi
Coloro che hanno percepito
una crescita nel ricorso al
credito al consumo, e che
ritengono che crescerà
ancora.
Ottimisti
Coloro che, pur avendo
percepito una diminuzione
del credito al consumo, o
comunque una situazione di
stabilità, ritengono che il
ricorso al credito al
consumo crescerà nei
prossimi mesi.
Ottimisti 36%
Pessimisti 30%
Rassegnati
Coloro che hanno percepito
una diminuzione nel ricorso
al credito al consumo, e
ritengono che diminuirà
ancora.
53%
Rassegnati 23%
Valori percentuali - Base casi: 324
Pessimisti
Coloro che hanno percepito
una diminuzione del ricorso
al credito al consumo e
ritengono che tale
situazione non cambierà nei
prossimi mesi, e coloro che
pur avendo percepito una
crescita o una sostanziale
stabilità, ritengono di
andare in contro ad una
diminuzione nei prossimi
mesi.
9
Quasi la totalità dei dealer del settore moto ritiene che,
senza il credito al consumo, perderebbe una quota di
fatturato…
“Se non ci fosse la possibilità del credito al consumo, secondo Lei, la sua
azienda perderebbe una quota del suo fatturato?”
Non so; 4
No; 3
Sì; 93
Valori percentuali - Base casi: 324
TESTO DELLA DOMANDA: “Alcuni intervistati prima di Lei hanno dichiarato che il credito al consumo permette alla
gente di effettuare acquisti che altrimenti rimanderebbe o non farebbe del tutto. Se non ci fosse la possibilità del
credito al consumo, secondo Lei, la sua azienda perderebbe una quota del suo fatturato?”.
10
…elemento che risulta molto accentuato nel settore
moto rispetto ai dealer in generale
“Se non ci fosse la possibilità del credito al consumo, secondo Lei, la sua
azienda perderebbe una quota del suo fatturato?”
Valori % - Cfr. con edizioni precedenti
Dealer totali
Dealer settore moto
93
69
31
12
4
3
Si
No
Non so
Valori percentuali – Dealer totali 617 (ottobre 2009); Dealer del settore moto 324 (marzo 2010)
TESTO DELLA DOMANDA: “Alcuni intervistati prima di Lei hanno dichiarato che il credito al consumo permette alla
gente di effettuare acquisti che altrimenti rimanderebbe o non farebbe del tutto. Se non ci fosse la possibilità del
credito al consumo, secondo Lei, la sua azienda perderebbe una quota del suo fatturato?”.
11
Senza la possibilità di ricorrere al credito al consumo, la quota
di fatturato persa dai dealer del settore moto sarebbe pari,
mediamente, ad un terzo del proprio fatturato
“Se si, secondo lei, a quanto ammonta indicativamente questa quota?”
Media
Tra l'11 e il 20% del
fatturato
23%
33,5%
Che aumenta per
alcuni dealer:
Honda (34,4%)
Piaggio (34,0%)
Suzuki (37,6%)
Meno del 10% del fatturato
10%
Tra il 21 e il 30% del
fatturato
33%
Oltre il 50% del fatturato
15%
Soprattutto:
-Nel Sud e le Isole
(+15 p.p.)
Tra il 31% e il 50% del
fatturato
19%
Valori percentuali - Base casi: 324
TESTO DELLA DOMANDA: “Se si, secondo lei, a quanto ammonta indicativamente questa quota?”.
12
13
Capitolo 2
Il credito al consumo: atteggiamenti
Il credito al consumo sembra essere usato dai clienti del
settore moto soprattutto per ragioni di “necessità”, anche se
trovano consenso sia il gradimento della formula, sia la sua
comodità
14
Le motivazioni che più spesso inducono i clienti a ricorrere al credito al
consumo
Prima risposta
Totale risposte
40
Perché è L'UNICO MODO per molti clienti di poter
acquistare una moto o uno scooter
19
Perché è sempre più RARO AVERE DEI "RISPARMI" messi
da parte
Perché la dilazione nel tempo di un acquisto importante
è una FORMULA CHE PIACE, anche quando non è
strettamente necessaria
15
Perché i clienti apprezzano la COMODITÀ del pagamento
rateale
15
10
Per la proposta di soluzioni di FINANZIAMENTO
PROMOZIONALE (senza interessi)
Altro
63
45
27
26
26
1
2
Soprattutto:
-Nel Sud e le Isole (+6 p.p.)
Valori percentuali – in ordine decrescente di frequenza sulle prime risposte - Base casi: 324
TESTO DELLA DOMANDA: “Potrebbe indicarci quali sono, a suo avviso, le motivazioni che più spesso inducono i suoi
clienti a ricorrere al credito al consumo per l’acquisto di una moto o di uno scooter?”.
Rispetto a prima della crisi, i clienti preferiscono
maggiormente fare acquisti contenuti e comprare mezzi che
siano funzionali per il traffico, e, di contro, si concedono meno
lussi e fanno meno sacrifici per l’acquisto
15
Modalità di acquisto oggi rispetto a prima della crisi
Di più rispetto al 2008
Come nel 2008
Di meno rispetto al 2008
I clienti vogliono e comprano moto e scooter che li
aiutino a risolvere il problema del traffico
I clienti preferiscono concentrarsi su acquisti
importanti
24
I clienti sono disposti anche a qualche sacrificio per
comprare la moto o lo scooter dei loro sogni
6
19
15
22
I clienti si concedono pochi lussi
22
40
31
21
6
36
18
40
I clienti preferiscono fare acquisti piccoli e contenuti
Non so
7
47
10
57
6
62
Valori percentuali – Base casi: 324
TESTO DELLA DOMANDA: “Pensi adesso ai clienti del suo punto vendita e alle loro modalità di acquisto.
Rispetto al 2008, cioè a prima della crisi, sono cambiati, a Suo avviso, i loro comportamenti negli acquisti? Per
ciascuna delle opinioni elencate qui di seguito ci indichi gentilmente il suo parere”.
11
16
Capitolo 3
Il credito al consumo: la gestione
Nella maggior parte dei casi è direttamente il cliente a
richiedere la possibilità del credito al consumo
“In caso di ricorso al credito al consumo, nella sua esperienza,
è più frequente che…”
Soprattutto:
-Nel Nord Ovest (+ 8 p.p.)
Sia il venditore a
suggerire, tra le
possibilità di
pagamento, anche
quella di ricorrere al
credito al consumo;
46
Sia il cliente, al
momento
dell'acquisto di una
moto o di uno
scooter, a richiedere
la possibilità di
ricorrere al credito al
consumo; 54
Soprattutto:
-In cui vi sono più di 10 clienti al mese che
ricorrono al credito al consumo (+10 p.p.)
Valori percentuali – Base casi: 324
TESTO DELLA DOMANDA: “In caso di ricorso al credito al consumo, nella sua esperienza, è più frequente che…”.
17
Nella metà dei casi, in ogni punto vendita c’è un
responsabile dei finanziamenti che si occupa nello
specifico di credito al consumo
Responsabili nel punto vendita del credito al consumo
Tutti i dipendenti
hanno facoltà di
illustrare e
stipulare i
finanziamenti alla
clientela; 26
Tutti i dipendenti
illustrano i prodotti
finanziari ai clienti,
ma solo il
responsabile dei
finanziamenti
stipula i contratti;
24
C 'è un
responsabile dei
finanziamenti che
è l'unico che si
occupa di illustrare
ai clienti i prodotti
e le offerte; 50
Valori percentuali – Base casi: 324
TESTO DELLA DOMANDA: “Solitamente, nel suo punto vendita, chi illustra al cliente le offerte e le modalità del credito
al consumo?”.
18
Il 44% degli intervistati afferma di non avere una
procedura standard per la presentazione ai clienti delle
soluzioni di finanziamento
Presentazione delle soluzioni di finanziamento
Non esiste una
procedura
standard, dipende
dalla situazione e
dalle richieste del
cliente; 32
All'inizio della
trattativa, perché
il cliente possa
valutare
l'opportunità; 22
Soprattutto:
Al termine,
quando la vendita
è già conclusa; 2
-Nei punti vendita in cui tutti i
dipendenti hanno la facoltà di
stipulare i contratti (+7 p.p.)
Nel corso della
trattativa,
quando se ne
presenta
l'occasione; 33
Valori percentuali – Base casi: 324
TESTO DELLA DOMANDA: “Di norma la presentazione della soluzione di finanziamento come modalità di pagamento
viene fatta…”
19
La prima fonte di aggiornamento per le figure che si occupano
del credito al consumo nei punti vendita risulta il materiale
fornito da Agos Ducato, o comunque i contatti diretti con la
società
20
“E mi può dire se queste persone che illustrano
i prodotti o stipulano i contratti…”
% di sì
Si aggiornano tramite il
materiale che Agos Ducato
invia direttamente al punto
vendita
93
Hanno dei regolari contatti
con Agos Ducato
89
Hanno fatto almeno un
corso sul tema del credito al
consumo
77
Soprattutto:
-I dealer fino ai 34 anni (+6 p.p.)
Fanno formazione continua
sul tema del credito al
consumo
67
Valori percentuali – Base casi: 324
TESTO DELLA DOMANDA: “E mi può dire se queste persone che illustrano i prodotti o stipulano i contratti…”.
In primo luogo, il cliente riceve informazioni sul
credito al consumo attraverso le proprie domande e
tramite la visione e la presentazione del contratto
21
Strumenti utilizzati per illustrare le informazioni sul credito al consumo
% di sì
Si tende ad illustrare il credito al consumo rispondendo
alle domande del consumatore
90
89
Viene mostrato il contratto e spiegata la normativa
84
Al cliente viene illustrata a voce l'offerta
69
Viene mostrata la brochure di Agos Ducato
31
Viene mostrato il sito internet
Si rimanda al sito internet per maggiori informazioni
16
Valori percentuali – Base casi: 324
TESTO DELLA DOMANDA: “E quali sono gli strumenti che vengono utilizzati nel Suo punto vendita per illustrare le
informazioni sul credito al consumo?”.
22
Capitolo 4
Tipologia di rivenditore
23
Gli intervistati vendono soprattutto Honda e Piaggio
Marche di moto e scooter
30
25
13
14
11
5
2
Honda
Piaggio
Suzuki
Altre moto
Altri motorini
Altri scooter
Plurimarca
Valori percentuali – NB! Il totale fa più di cento perché era possibile più di una risposta - Base casi: 324
TESTO DELLA DOMANDA: “Quali sono le tipologie di modelli che vende di più tra…” - “E quali sono le tipologie di
modelli per cui più spesso i clienti ricorrono al credito al consumo per finanziarne l’acquisto?”
Tra gli scooter, i più venduti sono di fascia media. Il credito al
consumo viene invece utilizzato per l’acquisto di tutte le
tipologie, con un’accentuazione sui mezzi di fascia più alta
Scooter: modelli venduti e modelli per cui c’è
maggior ricorso al credito al consumo
Per cui c’è maggiore ricorso
al credito al consumo
Più venduti
79
72
57
42
37
32
14
Fascia bassa
Fascia media
Fascia alta
Fascia bassa
Fascia media
Fascia alta
Valori percentuali – NB! Il totale fa più di cento perché era possibile più di una risposta - Base casi: 324
TESTO DELLA DOMANDA: “Quali sono le tipologie di modelli che vende di più tra…” - “E quali sono le tipologie di
modelli per cui più spesso i clienti ricorrono al credito al consumo per finanziarne l’acquisto?”
Tutte
indistintamente
24
Anche tra le moto, le più vendute sono quelle di fascia media,
e il credito al consumo viene invece utilizzato trasversalmente
per l’acquisto di tutte le tipologie
Moto: modelli venduti e modelli per cui c’è
maggior ricorso al credito al consumo
Per cui c’è maggiore ricorso
al credito al consumo
Più venduti
71
56
54
33
30
29
Fascia media
Fascia alta
13
Fascia bassa
Fascia media
Fascia alta
Fascia bassa
Valori percentuali – NB! Il totale fa più di cento perché era possibile più di una risposta - Base casi: 324
TESTO DELLA DOMANDA: “Quali sono le tipologie di modelli che vende di più tra…” - “E quali sono le tipologie di
modelli per cui più spesso i clienti ricorrono al credito al consumo per finanziarne l’acquisto?”
Tutte
indistinamente
25
Qualche difficoltà, per i dealer del settore moto, a
quantificare i clienti che, nel proprio punto vendita,
ricorrono mediamente al credito al consumo
Clienti che ricorrono al credito al consumo in un mese
37
Meno di 5
18
Da 6 a 10
Più di 10
69%
14
22
Dipende dai mesi
30%
8
Non so
Nessuno
1
Valori percentuali – Base casi: 324
TESTO DELLA DOMANDA: “Mi potrebbe indicare quanti clienti ricorrono al credito al consumo per l’acquisto di una
moto o uno scooter in…”.
26
27

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