Sviluppare il piano di azione commerciale Cod. 16MRK07 Obiettivi

AREA MARKETING VENDITE
Sviluppare il piano di azione commerciale
Cod. 16MRK07
Obiettivi:
Il venditore vede generalmente la sua attività principalmente concentrata sulle visite alla
clientela e sulle azioni di vendita diretta. Ciò non corrisponde alla realtà operativa che si basa,
al contrario, su un’attenta attività di analisi e pianificazione per assicurare la massima
efficienza ad un processo costoso ed impegnativo quale è la vendita. L’attività a contatto con
il cliente non si deve esaurire nella presentazione del prodotto e nella presentazione
dell’offerta. È importante che ogni visita al cliente abbia un suo obiettivo specifico e che il
programma di visite si inquadri in un piano ben definito e sviluppato in modo organizzato.
I partecipanti saranno in grado di:
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pianificare e preparare il processo di vendita
coordinare le diverse fasi del processo di vendita prima e dopo la visita
analizzare i bisogni del cliente partendo dal colloquio con l’interlocutore durante la
visita
gestire le obiezioni del cliente e dell’interlocutore
Durata del corso:
24 ore
Programma:
La fase organizzativa
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La gestione del tempo
Definizione degli obiettivi
Analisi e definizione delle attività in funzione degli obiettivi
La pianificazione
Definizione del prodotto
La visione completa del prodotto
Il beneficio per il cliente
La strategia competitiva
Il profilo del venditore professionista
Il passaggio della vendita da funzione tattica a funzione strategica
La consulenza al cliente come evoluzione del ruolo
La conoscenza del cliente
La vendita motivazionale
L’analisi del mercato
I punti di forza dell’azienda nel posizionamento competitivo
L’analisi del proprio territorio di vendita
Valutazione e classificazione della clientela effettiva
La prospezione della clientela potenziale
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Identificazione
Qualificazione
Definizione degli obiettivi territoriali
Individuazione dei piani e delle azioni necessarie per il raggiungimento degli obiettivi
prefissati
Il rapporto con il cliente
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Definizione del bisogno del cliente
Convincere coinvolgendo
Gestione delle obiezioni
La visita al cliente
Analisi delle opzioni
Presentazione dell’offerta
Conclusione della vendita
Il dopo-vendita
Modalità:
Aula
Esposizione e discussione degli argomenti
Analisi di casi
Materiale didattico:
E’ utilizzato materiale didattico appositamente predisposto, strumenti audio e video, per un
approfondimento ulteriore dei contenuti del corso.
Personale docente:
I corsi sono svolti da docenti rigorosamente selezionati con comprovata esperienza
professionale.