MERCATO PRIVATI Evoluzione organizzazione Commerciale di
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MERCATO PRIVATI Evoluzione organizzazione Commerciale di
MERCATO PRIVATI Evoluzione organizzazione Commerciale di Area Territoriale e Filiale 8 novembre no embre 2010 Mercato Privati 2 Premessa Poste Italiane ha conseguito negli ultimi anni sfidanti risultati commerciali che hanno garantito dapprima il consolidamento e quindi, successivamente, lo sviluppo del conto economico aziendale. aziendale I risultati sono stati raggiunti anche grazie allo sviluppo e alla diversificazione dell’offerta commerciale ed attraverso la focalizzazione dei prodotti/servizio sulla soddisfazione delle esigenze dei diversi segmenti di clientela. Gli elementi di discontinuità intervenuti dall’implementazione del modello organizzativo attuale ad oggi Nuovo modello di vendita conforme alle normative MIFID Progressivo ampliamento e maggiore complessità dell’offerta commerciale Necessità di sviluppare segmenti di clientela maggiormente consapevoli e con esigenze specifiche rendono necessaria una revisione del modello stesso per adattarlo a tali cambiamenti. Mercato Privati 09/11/2010 3 Il nuovo modello organizzativo:obiettivi Gli obiettivi della nuova organizzazione sono funzionali alle esigenze emerse: ESIGENZA Assicurare ss cu a e a alla a forza o a vendita negli UP un maggiore supporto metodologico e specialistico p Mercato Privati 09/11/2010 ESIGENZA Rafforzare il livello delle competenze di presidio dei prodotti/servizi nonché delle tecniche di vendita ESIGENZA Assicurare una costante spinta commerciale sulla forza vendita per garantire il raggiungimento dei risultati su tat e de dei ta target get assegnati 4 Il nuovo modello organizzativo: linee guida e ambiti di competenza Evoluzione ruolo dell dell’Area Area Territoriale e della Filiale AREA TERRITORIALE •Esprime un maggiore livello di competenza professionale a supporto pp degli g UP • Supporta gli UP giorno per giorno presidiando il raggiungimento degli obiettivi commerciali •Trasferisce le competenze e le metodologie relative alle tecniche di vendita • Affianca la forza vendita, con maggiore focalizzazione sugli UP in difficoltà e interviene nelle trattative maggiormente gg complesse Mercato Privati 09/11/2010 FILIALE 5 Il nuovo modello organizzativo dell’Area Territoriale AREA TERRITORIALE: focalizzazione sulle attività a presidio del Territorio SUPPORTO COMMERCIALE FORZA VENDITA Principali ambiti di attività: Trasferimento conoscenze e competenze tecniche relative Per i prodotti del comparto di competenza ai prodotti e servizi verso i punti vendita (Retail e Impresa) Trasferimento metodologie e tecniche di vendita Supporto nell’esecuzione delle campagne commerciali agli UP e agli Specialisti di Filiale Per gli UP di competenza territoriale R Responsabilità bilità d dell raggiungimento i i t d dell b budget d t per i prodotti/servizi di competenza sull’insieme di UP assegnati Mercato Privati 09/11/2010 6 Il nuovo modello organizzativo della Filiale 1/2 FILIALE: focalizzazione sulle attività a presidio del Territorio COMMERCIALE SUPPORTO E VENDITA Principali ambiti di attività: Spinta commerciale giorno per giorno verso gli UP di competenza territoriale Per UP: Centrali Relazione/Transito Affiancamento forza vendita “sul campo” Standard Responsabilità del raggiungimento del budget sull’insieme di UP assegnati Per gli UP di competenza territoriale Mercato Privati 09/11/2010 7 Il nuovo modello organizzativo della Filiale 2/2 FILIALE: focus UP Servizio e Presidio Per gli UP Servizio e Presidio il supporto commerciale continuerà ad essere Per assicurato dallo UP: Specialista Canale UP, UP che, che come noto, noto presidia le seguenti attività e aree di responsabilità: Centrali Relazione/Transito • manutenzione delle competenze relative alle tecniche di vendita e ai prodotti, attraverso l’addestramento Standard t i specialistico tecnico i li ti e l’affiancamento l’ ffi t sull campo alle ll risorse i d ll’UP dell’UP • monitoraggio e supporto ai processi commerciali Sviluppo del canale di riferimento • vendita diretta presso gli UP di propria competenza, in coerenza con i processi commerciali definiti e le esigenze della Filiale • responsabilità di budget sugli UP di competenza Il trasferimento delle conoscenze e delle competenze tecniche relative a prodotti e servizi per gli UP Servizio e Presidio sarà assicurato dai ruoli di Area Territoriale. Mercato Privati 09/11/2010 Ipotesi sull’evoluzione dei comparti •ASSICURATIVO – VITA •ASSICURATIVO – DANNI •FINANZIAMENTO – PRESTITI •FINANZIAMENTO – MUTUI •RISPARMIO/INVESTIMENTI RISPARMIO/INVESTIMENTI •POSTALI •FILATELIA •TRANSAZIONALI •POSTESHOP •POSTE MOBILE Mercato Privati 09/11/2010