Liebherr, la sfida da vincere NOLEGGIO

AZIENDE & MERCATI
LIEBHERR
di Stefano Cianciotta
Investire nelle
risorse umane,
ampliando la
già articolata
rete vendita e
sfruttando la
flessibilità dei
concessionari
per presentarsi
al mercato con
un’offerta di servizi
ancora più ampia e
duttile.
LO STABILIMENTO
FRANCESE DI COLMAR
dove vengono prodotti tutti
gli escavatori cingolati
aventi peso operativo da
200 q fino a 8.000 q.
22 NOLEGGIO DICEMBRE 2010
LA SFIDA DA VINCERE
AFFRONTARE IL MERCATO CON SPECIFICHE SINERGIE
L’andamento incostante del mercato ha obbligato tutti i costruttori/distributori di macchine a prendere atto di un rilevante ridimensionamento del settore, le cui
prospettive di crescita nel breve termine, sia nel mercato interno che in quelli europeo e internazionale, sono state sostanzialmente riviste al ribasso. Anche il noleggio, dopo la crescita a due cifre fatta registrare negli anni precedenti, ha riscontrato nel 2010 un peggioramento generalizzato sul fronte dei pagamenti, dovuto sostanzialmente alle difficoltà in cui sono venute a trovarsi molte aziende e alla scarsa liquidità disponibile sul mercato. Malgrado il periodo di forte contrazione del settore delle macchine movimento terra,
Liebherr ha proseguito anche nel 2010 l’espansione in
Italia delle proprie attività, assumendo nuovo personale da impiegare nelle varie unità produttive. In questo
clima acquisisce ancora più valore la scelta di Liebherr
EMtec Italia sulle risorse umane e sul potenziamento
dell’organizzazione interna. Se la crisi per molti player
del mercato ha coinciso con un generale ripiegamento
degli obiettivi ipotizzati, per Liebherr l’attuale congiuntura ha creato le premesse per una generale riorganizzazione, coincisa con il potenziamento di alcune unità
produttive, e l’assunzione di nuovo personale. Rapidità e puntualità nella gestione della customer care, riorganizzazione del settore noleggio ed espansione commerciale, sono i nuovi driver della Liebherr in Italia.
«In linea di massima, spiega Sergio Polselli, le possibilità di adeguamento ottimali che si vengono a prospettare per molte aziende sono indubbiamente legate,
laddove possibile, al tentativo di riuscire a trovare, ma
ancor più ad attuare, delle risposte efficaci, in tempi
IL PROFILO DEL MANAGER
rapidi. Tutto ciò, a maggior ragione, viste le repentine
modifiche delle condizioni di mercato che purtroppo
hanno avuto connotati decisamente negativi. Sulla base di queste premesse Liebherr ha deciso, per quanto riguarda il mercato italiano, e con particolare riferimento alle macchine movimento terra, di assorbire le
attività di noleggio svolte fino a quel momento in modo
esclusivo dalla società Liebherr Noleggio spa, da parte dell’altra società del gruppo, la Liebherr EMtec Italia
spa, avente in precedenza il ruolo di capofila nell’offerta dei servizi di vendita e service».
Nel compiere questa operazione il servizio di noleggio
è stato completamente rivisto in modo tale da conferire maggiore efficienza e redditività possibili, requisiti
quest’ultimi assolutamente indispensabili, per poter far
fronte alla difficilissima situazione di mercato che si è
venuta a creare. Si è trattato, in sostanza, di un’ottimizzazione dell’offerta globale dei servizi erogabili da parte del gruppo Liebherr nel settore delle macchine movimento terra, che ha voluto raccogliere sotto un unico tetto le tre «anime» di vendita, noleggio e service.
LE SINERGIE TRA NOLEGGIO E VENDITA
Per compiere quest’operazione, Liebherr si avvale oggi, in larghissima parte, delle competenze professionali maturate da chi operava in precedenza alle dipendenze di Liebherr Noleggio e che ha voluto seguire il
gruppo in questa nuova fase. L’obiettivo per l’azienda
tedesca è quello di creare delle sinergie tra le compe-
«Liebherr ha deciso di presentarsi con un
«fronte unico» sul mercato, lasciando tuttavia
la possibilità alla propria rete di concessionari
di offrire una serie di servizi supplementari
sfruttando la flessibilità tipica della propria
rete distributiva».
Ingegnere minerario, Sergio Polselli, ha
maturando una significativa esperienza
nella tecnica di impiego degli esplosivi per
uso «civile». eiservizio di società leader
del settore (Sei spa - Società esplosivi
industriali, Italesplosivi spa) ha partecipato
in prima persona a rilevanti progetti quali la
realizzazione della tratta Firenze – Bologna
della linea ferroviaria Av/Ac Milano – Roma e
l’adeguamento del traforo del Monte Bianco.
Per quanto riguarda invece le attività estrattive
ha partecipato all’ottimizzazione dei parametri
di abbattimento, in Italia e all’estero, di
importanti cantieri di vari gruppi industriali
e produttori di aggregati. All’esperienza
nel settore esplosivi si è affiancata
successivamente quella della perforazione in
roccia avendo rivestito per circa due anni il
ruolo di responsabile di macchine e materiali
per l’impiego nei cantieri a cielo aperto
(Tamrock Italiana spa). Da oltre tre anni opera
con Liebherr EMtec Italia spa, dove riveste
il ruolo di responsabile per l’Italia dei grandi
escavatori impiegati nelle attività estrattive,
demolizioni e delle applicazioni speciali in
genere.
tenze maturate internamente nell’ambito nel noleggio,
che vengono, di fatto, messe a disposizione della rete
di vendita in modo fruibile e continuo, e la nuova investitura di «venditori» per i funzionari che si occupavano in precedenza del noleggio dando così loro la possibilità di integrare le proprie competenze a livello commerciale.
«Per l’azienda, prosegue Polselli, tutto ciò si riflette nella possibilità di offrire, con maggiore competenza ed
efficienza, la propria linea completa di servizi di noleg-
IL PROFILO DEL GRUPPO. DAL MOVIMENTO TERRA FINO ALL’AMBITO DELL’AEROSPACE
Fondato nel 1949 da Hans Liebherr, il gruppo conta oggi
più di 32mila dipendenti e agisce su scala mondiale con
oltre 100 società per un fatturato complessivo, nel 2009,
di 7 miliardi di euro. Liebherr opera nei seguenti settori:
macchine movimento terra e macchine per la movimentazione industriale, fino a comprendere le grandi macchine Mining, gru a torre, autogru, autogru edili, gru cingolate, gru a cavalletto, attrezzature portuali e gru marittime, elettrodomestici, macchine utensili, aerospace, tecnologie di betonaggio: betoniere, impianti di miscelazione. A parte la consolidata presenza in Italia grazie ad al-
cuni concessionari storici, la filiale italiana della divisione EMtec (movimento terra) è stata fondata nell’ aprile
del 2002, mentre il quartier generale di Lallio, sede attuale della Liebherr EMtec Italia spa, è divenuto operativo alla fine del 2005. Successivamente è stata realizzata un’ulteriore filiale diretta ad Asti, operativa da circa tre
anni ed è stata inaugurata la nuova sede di Ctm (Centro toscana macchine) a settembre di quest’anno, mentre il nuovo concessionario Terra ha cominciato a operare,
per conto di Liebherr, in Umbria, Abruzzo e Marche a partire dal 2008.
DICEMBRE 2010 NOLEGGIO 23
AZIENDE & MERCATI
LA NUOVA SEDE DI CTM
San Miniato (PI).
24 NOLEGGIO DICEMBRE 2010
LIEBHERR
gio, vendita e service che godono della possibilità di
poter essere personalizzati secondo le esigenze dell’utilizzatore finale, caratteristica quest’ultima valevole anche per l’offerta strutturata a livello di service. Liebherr
ha deciso quindi di presentarsi con un «fronte unico»
sul mercato, per le ragioni sopra richiamate, lasciando
tuttavia la possibilità alla propria rete di concessionari
di offrire una serie di servizi supplementari sfruttando
la flessibilità tipica della propria rete distributiva. Troviamo, come esempio pratico qui rappresentato, la società Ctm (Centro toscana macchine), che recentemente
ha inaugurato la nuova struttura, in grado di offrire servizi di noleggio arricchito della propria flessibilità e maturata professionalità.
Si tratta di una risposta specifica della rete distributiva che va ad aggiungersi a quanto direttamente offerto da Liebherr. Da una parte in casa Liebherr stiamo
privilegiando il noleggio a lungo termine, dall’altra continuiamo a offrire anche il servizio di noleggio a breve termine, prosegue Polselli, soltanto però nel caso
in cui ci siano presupposti e necessari requisiti: clienti Liebherr, noleggi strettamente finalizzati all’attività
di vendita, clienti di rilievo con comportamento eticamente ineccepibile, lasciando spazio all’esame di situazioni diverse, da valutarsi caso per caso, ma sempre riconducibili all’opportunità di poter effettuare il noleggio in modo efficiente oltre che con la dovuta redditività e garanzie, limitandone quindi, più possibile, ogni
fattore di rischio. Per questa ragione non ci interessa invece, allo stato attuale, il noleggio a breve termine fine a se stesso; sia per la scarsa redditività, sia per
la difficoltà a competere con strutture che fanno del
noleggio un servizio globale esteso offrendo macchine
movimento terra, comprendendo oltretutto miniescavatori e minipale che non sono nella nostra gamma di
prodotti, fino a giungere alle singole attrezzature quali ponteggi, utensili, sia ancora per la mancanza di maturità di molti dei clienti del movimento terra «classico»
che non offrono adeguate garanzie a chi mette loro a
disposizione beni di rilevante valore con rischi di incorrere in contenziosi per la non osservanza dei termini
contrattuali, dei pagamenti, dell’adeguato trattamento
delle macchine».
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