Orientate il vostro discorso ai benefici!
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Orientate il vostro discorso ai benefici!
DM-Consigli Orientate il vostro discorso ai benefici! Al telefono l’argomentario è uno strumento chiave. Nelle conversazioni outbound è parte dello script. E nelle conversazioni inbound serve per rafforzare i chiamanti nella loro scelta d’acquisto. È importante che formuliate non i vantaggi dei vostri prodotti bensì l’utilità dal punto di vista dei clienti. Riflettete su quali temi potrebbero spingere i vostri interlocutori ad acquistare il vostro prodotto o a usufruire del vostro servizio. Cambiate le prospettive Certamente siete orgogliosi del vostro prodotto e convinti del suo successo – del resto è un presupposto importante per delle conversazioni vincenti. Tuttavia: non raccontate quanto il vostro prodotto è eccezionale, nuovo o unico. Dite alla persona che vi sta ascoltando quello che offre il vostro prodotto in modo breve ed esauriente. Perciò: mettetevi nei panni del cliente e formulate un argomentario orientato ai suoi benefici. Argomentario Durante la creazione dell’argomentario riflettete su quali motivazioni potrebbero spingere all’acquisto chi vi sta ascoltando. Quindi vi sarà facile mettere in evidenza i benefici. Importante: esprimetevi sempre dal punto di vista del cliente. Consiglio: stilate il vostro argomentario in gruppo. Questo favorisce un modo di pensare orientato verso i clienti e i benefici del prodotto! Sulle tracce dei motivi che spingono all’acquisto A proposito: per individuare i motivi d’acquisto non servono costose ricerche di mercato. In relazione alla vostra offerta riflettete su quali valori sono importanti per il vostro target. Alcuni esempi di motivi che spingono le persone ad acquistare sono: essere amati, guadagnare soldi, risparmiare tempo, mantenersi sani, essere vincenti, essere attraenti, proteggere la propria famiglia, essere stimati, sentirsi bene ecc. È anche possibile individuare particolarmente bene dei motivi d’acquisto nel gruppo. DM-Consigli - Orientate il vostro discorso ai benefici! Esempio di una argomentazione vantaggio motivo beneficio dell’acquisto qualità provoca contentezza L’alta qualità del nostro lettore MP3 affascinerà i vostri clienti. indicazione della marca ha successo (attraverso la fidelizzazione) Grazie alla marca molto pregiata sarete presenti tra i vostri clienti per molto tempo. spedizione per posta fa risparmiare tempo Noi sbrighiamo per voi il confezionamento e la spedizione dei vostri regali a vostro nome. Per cui dovete solo preoccuparvi dell’indirizzo e del bigliettino. Posta CH SA PostMail Marketing diretto Wankdorfallee 4 3030 Berna 0848 888 888 [email protected] www.posta.ch/directpoint Pagina 1