Ricerca di agenti di vendita e di distributori/concessionari

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distributori/concessionari
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Klaus P. Schumann
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Contenuto
Ricerca di agenti di vendita e di distributori/concessionari .................................................. 1
Contenuto ................................................................................................................................. 2
La mia attività ........................................................................................................................... 3
Ricerca di agenti di vendita e di distributori/concessionari ...................................................... 3
Il mio metodo di lavoro............................................................................................................ 4
Fare la conoscenza ................................................................................................................ 5
Il contratto d'agenzia o di distribuzione ................................................................................... 5
Il primo tempo della collaborazione ........................................................................................ 6
Le nostre condizioni: ............................................................................................................... 6
Le nostre due proposte: .......................................................................................................... 7
Proposta A.............................................................................................................................. 7
Proposta B:............................................................................................................................. 7
Servizi supplementari: ............................................................................................................ 8
La caparra: ............................................................................................................................. 8
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La mia attività
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Da più di 30 anni mi occupo prevalentemente di marketing internazionale. Di solito cerco agenti
di vendita o partner di distribuzione p.e. per ditte italiane in Germania, Francia, Gran Bretagna,
Polonia ecc. e per società tedesche di agenti ecc. in Italia, Repubblica Ceca, Svezia ecc. ecc.
La richiesta per la mia attività diventa sempre più larga perché per cause della globalizzazione
sempre meno aziende possono limitarsi al loro mercato domestico. Il momento è buono di
promuovere gli mercati, perché nel momento di crisi i compratori sono più aperti per nuove
relazioni.
C'è da aggiungere anche la liberazione dell'Europa orientale dalla economia di stato. E perfino
dei nuovi concorrenti - specialmente dell'Asia - giocano un ruolo sempre più importante. In tanti
rami le carte vengono mescolate di nuovo.
Si è obbligato a mettere il proprio affare su base europee o internazionali. Le aziende grandi
dispongono per questo delle divisioni d'esportazione ampie con dei district-manager e delle
filiali, che si occupano dei singoli paesi. Ma non solo loro, ma principalmente delle aziende
medie e piccole si servono volentieri dei miei servizi, alle volte perché non hanno dei manager
d'esportazione specializzati oppure perché questi dirigenti sono talmente occupati dagli affari
quotidiani, che non hanno quasi tempo per la ricerca di agenti o distributori. In oltre molte
imprese preferiscono non cercare dei partner in nome proprio, perché io lo faccio
discretamente per loro.
I miei clienti mi pagano parzialmente l'onorario fisso, ma in grande parte dipende dal successo.
Offro diverse possibilità ai miei clienti.
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Il mio metodo di lavoro
Se Lei pubblica un annuncio per cercare un venditore, normalmente Vi rispondono parecchia
gente idonea e di buona voglia. Se ha fortuna trova anche la relazione giusta tra questi
candidati. Ma, normalmente son candidati, che devono ancora crearsi le relazioni con i clienti. Il
problema é, che questo oggi dura facilmente da uno a due anni.
E chi paga questi due anni ? E comprensibile, che i miei clienti normalmente non vogliono
prendere questi rischi e il venditore spesso non ha i mezzi per far fronte a questa spesa.
Si dovrebbe dunque normalmente cercare un partner di vendita che è già introdotto presso i
potenziali clienti, che li visiti comunque regolarmente e per il quale nel caso ideale il giro d'affari
supplementare rappresenta anche un profitto supplementare e non delle spese di rilievo in più.
Per questa ragione mi faccio raccomandare dei venditori da quelli, che li conoscono veramente
bene - dai clienti potenziali.
A questi mi rivolgo per fax o telefono e alle volte gli faccio un regalo (non di corruzione) oppure
gli prometto di fare un dono a loro nome ad una organizzazione di beneficenza, se mi
raccomandano un agente o distributore (In questa occasione non rivelo ancora il nome del mio
committente.)
La stragrande parte della gente che io contatto, non mi risponde. Ma, ricevo sempre alcune
raccomandazioni e questi sono di solito molto buoni. Si tratta quasi sempre di agenti od
distributori ben introdotti i quali normalmente non studiano e non rispondono a degli annunci.
Solo perché dall' acquirente - “conoscente” ricevono la mia lettera e vogliono sentire di cosa si
tratta.
Se capisco poi in una telefonata personale, che questo venditore potrebbe essere interessante
per il mio cliente, gli mando dei depliant del mio committente o gli indico le pagine INTERNET in
modo, che lui si possa fare un'impressione.
Normalmente esaminerà due punti:
 La merce o il servizio offerta è interessante per la mia clientela?
 L'agenzia o l'accordo di collaborazione offerta è eventualmente in concorrenza alle mie
agenzie o attività attuali?
Se dopo questo esame è sempre interessato all'agenzia o collaborazione offerta, mi manda
alcuni dettagli su se stesso e le sue attività, p.e. un depliant o alle volte anche un curriculum.
Chiedo poi anche:
 In che settore / regione Lei visita regolarmente i Suoi clienti?
 Con che tipo di clientela è regolarmente in contatto?
 Che altre agenzie / accordi di vendita ha ancora?
 Come è organizzato?
 In che lingue può corrispondere?
Anche in nome del mio committente gli assicuro la discrezione.
Questi documenti/risposte presento poi al mio committente il quale può poi decidere se vuol
fare conoscenza con questo “candidato”.
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Fare la conoscenza
Se si é fatto vivo un numero piuttosto elevato di “candidati” potrebbe essere interessante, che il
mio committente o uno/a dei suoi collaboratori o collaboratrici visiti questi “candidati” o li
incontra da qualche parte. Comunque questo è piuttosto raro. E anche meno informativo. Da un
grossista/ distributore/ concessionario si può almeno vedere l'ufficio, evtl. il magazzino ed i suoi
collaboratori, da un agente si vede niente salvo la macchina e la scrivania.
Sarebbe normalmente molto più interessante invitare il “candidato” a venire da Voi. Questo per
tre motivi:

Lei ed i Vostri collaboratori possono fare la sua conoscenza personale e si può
eventualmente decidere insieme se potete o volete collaborare con questo “candidato”.

Il futuro agente/distributore non fa solo la Sua conoscenza, ma vede anche la Vostra
organizzazione (evtl. produzione, magazzino, uffici ecc.). Questo gli dà una base di
fiducia nella Vostra azienda senza la quale non può lavorare con successo. Si deve
sempre pensare, che il partner di vendita Vi mette a disposizione la sua clientela.
Questa è normalmente il suo unico capitale. Logicamente comincia l'affare con un certo
scetticismo.

Durante la sua visita il “candidato” sarà insieme con Voi una mezza giornata o giornata.
Forse si va a mangiare insieme e si ha occasione di parlare del proprio mercato. Lui Vi
racconterà tutti i fatti importanti. Un colloquio così intenso è quasi sempre altrettanto
interessante come un analisi del mercato comprato per tanti soldi.
Io propongo di invitare prima questo o questi “candidati”, che Vi sembrano i più interessanti.
Normalmente scriverò al lui o lei - con il Vostro benestare - che invitate lui/lei e che gli verrà
rimborsato il biglietto, “ se lui ci tiene”. Secondo le esperienze ca. la metà si fanno rimborsare il
biglietto ecc. gli altri non vogliono un rimborso, p.e. perché si sentono come piccola azienda al
Vostro stesso livello. Se Lei fa l'invito senza offrire il rimborso del biglietto forse il Vostro futuro
partner commerciale pensa, che Lei fa molti inviti senza dare molto importanza alla sua visita.
Il contratto d'agenzia o di distribuzione
Se Lei se è deciso per uno o diversi agenti/distributori Vi elaboro volentieri una bozza di un
contratto in due lingue (francese/ inglese/ italiano/ tedesco) e faccio tutti i cambiamenti, che Lei
o il Vostro futuro partner desidera. Questo servizio è incluso nel mio onorario, senza spese
supplementari. Nel caso che Lei desideri che io traduca un testo Vostro completamente, lo
faccio volentieri a bassi costi.
Sovente si comincia anche a lavorare senza un contratto scritto, p.e. solo in base di uno
scambio di corrispondenza.
Personalmente raccomando di concludere già dall'inizio un contratto scritto, eventualmente con
un lungo periodo di prova. Non vedo il contratto d'agenzia o di distribuzione come un “premio” in
caso di successo, ma come patti chiari tra le parti. Nel caso di una collaborazione senza
contratto risultano comunque dei diritti e doveri, però poi meno chiari ed eventualmente così
non desiderati.
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Il primo tempo della collaborazione
Quando il contratto tra Voi e il Vostro partner di vendita è concluso inizia una fase importante sovente difficile:
L'agente di solido non riceverà un applauso da parte del suo cliente per la sua nuova agenzia.
Piuttosto si dice a lui “Ancora un nuovo fornitore. Non ne abbiamo già abbastanza ?” Inoltre
rimane in lui sempre un certo scetticismo verso la Vostra azienda, che conosce finora solo in
modo superficiale.
Tutto questo cambia quando lui/lei ha fatto i primi affari e le prime provvigioni o profitti entrano.
Ma fino a questo punto è Lei, che dovrebbe prendere l'iniziativa per creare una buona relazione
e tenerlo in vita. La mia regola di massima : Lei o uno dei Vostri collaboratori o collaboratrici
dovrebbe una volta alla settimana telefonare al Vostro nuovo partner e parlargli personalmente
(non basta E-mail o fax). Ed una volta ogni tre mesi qualcuno della Vostra azienda dovrebbe
fargli una visita - di preferenza per visitare alcuni potenziali clienti insieme. Primo obbiettivo per
queste visite non dovrebbe essere di portare per forza a casa qualche ordine, ma in primo
luogo far sentire l'agente/venditore, che l'azienda lo sostiene.
Le nostre condizioni:
Noi non Vi forniamo dei diagrammi, statistiche o liste con indirizzi, ma Vi portiamo l'attivo
agente, distributore/concessionario, che vuol lavorare per la Vostra azienda e che Vi porta la
sua clientela.
Malgrado questo servizio molto concreto siamo più a buon mercato che la maggior parte dei
“head-hunter”- internazionali. E prima di tutto: La stragrande parte dei nostri onorari e nostre
spese Vi viene fatturata solo in caso di successo.
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Le nostre due proposte:
Proposta A
Onorari e spese per la ricerca di agenti, venditori e distributori
Euro
a. Anticipo a forfait per l’azione di ricerca, (uno tantum)
200,-b. Per ogni accordo di collaborazione che il committente conclude
con un candidato portato dal consulente anche
700,-provisoriamente o per prova
c. Per ognuno di questi candidati, quando presenta il primo ordine
800,-del primo cliente
d. Per ognuno di questi candidati, quando lavora da più di sei mesi
1.600,-con il committente
e. Per ognuno di questi candidati, quando lavora da più di un anno
2.700,-con il committente
Sono incluse tutte le spese di posta e telecomunicazione, pubblicità, regali ecc.
Proposta B:
Onorari e spese per la ricerca di venditori
a. Anticipo a forfait per l’azione di ricerca
Euro
200,-(per paese)
b.
Per ogni accordo di collaborazione che il committente conclude
con un candidato portato dal consulente anche
950,-provisoriamente o per prova
c. Quando un venditore, che il consulente portato al committente,
850,-passa la prima ordine del primo cliente
d. Onorario che si calcola alla base delle provvigione, che
spettano all’agente. Per i primi 6 anni di lavoro del venditore
20%
(Per esempio, se la provvigione dell' agente è del 5%, il
nostro onorario è del 1%.)
Oppure nel caso,che il venditore non riceve delle provvigioni
1,2%
(p.e. un distributore), l'onorario si calcola sul fatturato
Sono incluse tutte le spese di posta e telecomunicazione, pubblicità, regali ecc.
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Servizi supplementari:
Se desiderate la nostra visita prima o dopo la conclusione dell'accordo, evtl. anche per
assistere alla presentazione dell'agente/distributore, il nostro onorario giornaliero è di EURO
380,00 + spese di viaggio, p.e. EURO --,39 per km (calcolando sempre la distanza a partire da
Lugano).
La caparra:
Come può vedere sopra, la caparra è di solo Euro 200,--. Se Lei per principio non vuole pagare
delle caparre siamo anche d'accordo, che Lei non paghi la caparra a noi, ma in nostro comune
nome come dono a UNICEF o Freedom House. Per noi questa piccola somma è importante,
perché ci mostra, che il nostro cliente è veramente interessato al nostro servizio e non ci
incarica soltanto “per vedere una volta come va questa cosa”.
Il successo lo possiamo solo avere insieme: Noi Vi dobbiamo portare l'agente o distributore
giusto e Lei deve dargli le condizioni necessarie e una buona assistenza.
Una cosa Vi possiamo garantire: Finora abbiamo sempre trovato un partner per i nostri clienti.
Anche se incontriamo delle difficoltà: Da parte nostra non Vi abbandoniamo mai.
Distinti saluti
Klaus Schumann
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