e - SDF Archivio Storico e Museo

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AIIOlMO •SIORICO · SAMt
carezza Francesco
Coli.
SDF-INT-Q-2013-1
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SOMMARIO
------------------------------ -----------------------------------------------------Editoriale
03 - SAME DEUTZ-FAHR Italia, verso il 20 13!
.._:, .:>~ :
Speciale
In primo piano
In primo piano
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tC.
111
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04 - SAME: 70 anni di continua evoluzione
di Ruggero Cavatorta
08 - DEUTZ-FAHR: presentate a Berlino le nuove serie 6 e 7
di Franco Artoni
l O - Distribuzione competente in un mercato evoluto: ecco il nuovo
approccio per la full li ne DEUTZ-FAHR - intervista a Vincenzo Abate
di Paolo Grisorio
Protagonisti
12- SAME DEUTZ-FAHR aii'Eima 2012: il Gruppo che guarda al
mondo intero di Rolando Pigliapoco
Protagonisti
14 - Determinazione, volontà e fidelizzazione del cliente; fattori di
continuità per Cecom! di Sandra Bellavigna
Molto personale
15 - Faccia a faccia con Luciano Cavaliere, Area Manager SDF Finance
Nord Ovest di Paolo Grisorio
Protagonisti
18 - Come cambia l'agricoltura italiana ... e l'impresa agricola
di Roberta Martelli
Prodotti e Servizi
19 - Centrale Rischi, di che cosa parliamo . . .
di Gaia Pirovano
Prodotti e Servizi
Post Vendita
20- SDF Finance: Internai Sales a "forza 9"
di Marco Franz
22- Come cambia il servizio post vendita in SAME DEUTZ-FAHR
di Giovanni Pomè
Post Vendita
Le promozioni
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23 - Agricenter: una formula di successo in continua crescita
di Stefano Ponzi
24- "Sprint" verso il traguardo di fine anno- le campagne SDF Finance
di Matteo Galiazzo
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Agrifoglio
Magazine periodico per i concessionari
SAME DEUTZ -FAHR Italia a cura di
SDF Finance
e.mail: sdf.fì[email protected]
Anno 6 - numero l O
Direttore Responsabile
Claudio Rosa
Coordinatore editoriale
Rolando Pigliapoco
Hanno collaborato a questo numero:
Sandra Bellavigna, Claudio Boccardi,
Luisa Bonini, Claudia Bruletti, Luciano
Cavaliere, Ruggero Cavatorta, Miriam
Cereda, N icola Civita, Massimo Cocchi,
Stefano Crippa, Cristina Dazio, Marco
Franz, Matteo Galiazzo, Erica Garibaldi,
Roberta Martelli, Angelo Meschis,
Alessandra Piccioni, Gaia Pirovano,
Paola Politi, Giovanni Pomè, Stefano
Ponzi, Jenny Puglisi, Massimo Regallo,
Sabrina Regali o, Angela Resmini,
Luca Sconfìenza, Maria Elena Soliveri,
Matteo Spiranelli, Silvia Trotta, Ivano
Volpon, Alessandro Zambelli
Registrazione
Tribunale di Milano N. 536
dei i B/09/2008
Editing
Active Caos - Milano
Progetto grafico e impaginazione
Silvia Zanera - Comunicazione
BNP Paribas Leasing Solut ions
Stampa
GrafìcheDisa Srl- Milano
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News
25 - Azienda agricola Lamanna: una case history vincente per qualità e
sinergia con SDF
di Nicola Civita
News
26 - Lamborghini: il fascino del mito che inizia con il boom economico
di Claudio Boccardi
Fiere ed iniziative
31 - Grande successo in Sicilia per l'evento "tutti in campo"
di Alessandra Piccioni
Fiere ed iniziative
32 - Tre anni di tour per festeggiarne l O di TTV, targato DEUTZ-FAHR
di Antonio Castelli
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La Stagione
SAME DEUTZ-FAHR Italia,
verso il 20 13!
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di Stefano Tacchinardi, Direttore Vendite Italia SDF
Ancora pochi giorni e saremo proiettati nel
nuovo anno. E' possibile fare delle accurate
previsioni 2013 per il mercato Italia?
Non è facile pronunciarsi per quanto riguarda
le vendite complessive di trattori e mietitrebbie a livello nazionale; gli indicatori attuali fanno
però ipotizzare un mercato non troppo diverso rispetto al 20 12.
Meno difficile prevedere che la competitivit à
tra i diversi marchi, anche in considerazione
dell'accresciuto interesse di alcuni costruttori
competitor verso il nostro paese, sarà molto
intensa.
E noi su cosa ci concentreremo?
Ci siamo dati degli obiettivi ed abbiamo definito delle attività che aprono la strada ad un
piano di crescita e consolidamento studiato
per l'Italia (20 13-20 15).
Lavoreremo per mrgllorar·e la nostra capacità
di distr·ibuire i prodotti nel terTitono.
Questo lo faremo in primo luogo condividendo progetti di sviluppo con i nostri attuali concessionari e favorendo, ove possibile, accordi
di cooperazione tra di loro. Valuteremo anche
l'ingresso di nuove organizzazioni che ci aiuteranno a recuperare quote di mercato in aree
attualmente di minor successo.
In questa ottica si terrà sempre più in considerazione la relazione tra territorio e mercato,
le caratteristiche dei nuovi trattori in relazione
alla missione dei marchi e le potenzialità del
distributore.
Presenteremo tante nov1t 1 di pr·odotto.
EIMA 2012 ha offerto a tutti noi un'anteprima
dei tanti nuovi modelli che saranno introdotti
nel 20 l 3. l riscontri dei clienti, dei concessionari
e della stampa specializzata durante la fiera (si
vedano in particolare i riconoscimenti ufficiali
come il "Tractor OfThe Year 20 13" e il premio Unacoma di Novità Tecnica 20 12, ottenuta con la serie 7 DEUTZ FAHR ed il grande
apprezzamento per il nuovo Virtus per quanto
riguarda il marchio SAME), ci consentono di
fare forte affidamento su questi nuovi prodotti.
Svilupperemo un intenso piano di formazione
commerciale.
Puntiamo a migliorare le competenze medie
dei nostri venditori. l nuovi modelli introdurranno infatti importanti novità tecniche ed offriranno miglioramenti significativi in termini di
produttività, prestazioni, comfort. La giusta preparazione sarà la base per un corretto dialogo
con la clientela.
Rafforzeremo le attività sul campo a contatto
con la clientela.
Sulla scia di quanto già intrapreso con successo
nel 2012 (TTV Tour, Frutteto Tour. dimostra-
Stefano Tacchinardi,
Direttore Vendite Italia SDF
zioni, eventi locali e regionali), ci impegneremo
con i nostri distributori per dare il giusto risalto
alle tante novità di prodotto che saranno introdotte. Organizzeremo inoltre incontri e definiremo progetti per migliorare la collaborazione
con le diverse categorie di clientela in modo
da comprendere al meglio l'evolversi delle loro
necessità.
Lavoreremo 1n ::,quadn
Opereremo a stretto contatto con i nostri
concessionari e ci impegneremo con loro per
migliorare i servizi che insieme andremo ad offrire alla clientela. Il progetto Service 20 13 presentato ad EIMA dai colleghi del post vendita
credo traduca nel migliore dei modi questo
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apprOCCIO.
E poi?
Dovremo incrementare la nostra quota di
mercato in maniera significativa perché gli investimenti e gli sforzi di tutti dovranno trovare
il giusto riconoscimento.
E per far questo utilizzeremo le soluzioni e le
campagne di vendita SDF Finance, ma soprattutto le competenze, la passione e l'impegno
di tutti.
Tanti auguri e buon lavoro a tutti a noi.
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l
SAME: 70 anni di continua
evoluzione
---------------------di Ruggero Cavatorta
SAME E AGRICOLTURA
INSCINDIBILE.
SONO
UN
BINOMIO
Attraverso un contributo fondamentale allo sviluppo del settore
agricolo con una serie ancora oggi ininterrotta di importanti
innovazioni, SAME si è guadagnata "sul campo" la fiducia di intere
generazioni di coltivatori, intrecciando dunque la storia del nostro
Paese con la propria storia aziendale.
Una storia, quest'ultima, che nel 2012 ha vissuto una tappa davvero
significativa con la celebrazione dei 70 anni del marchio SAME,
tenutasi lo scorso 12 ottobre presso la sede di Treviglio.
In una ricorrenza così importante, l'azienda ha deciso dunque di porre
a tema in un unico evento, appositamente ideato e costruito, sia la
ricchezza della propria storia che i programmi futuri: si è ripercorso
il cammino di questo glorioso marchio, a partire dai suoi fondatori
Francesco ed Eugenio Cassani, ma si sono condivise anche le nuove
linee guida strategiche per i prossimi anni, linee guida che continuano
a puntare su solidità, efficienza, innovazione, ampliamento della gamma
e nuovi mercati.
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L'evento, svoltosi all'interno dell'auditorium completamente
rinnovato della sede di Treviglio, ha visto la partecipazione di oltre
500 ospiti nazionali e internazionali, autorità, clienti, giornalisti, e
soprattutto concessionari ed importatori.
Dopo l'apertura ufficiale da parte di Ruggero Cavatorta, nuovo
Responsabile della Comunicazione del Gruppo, che ha brevemente
tracciato il programma della giornata e l'introduzione di Luca Orlando,
inviato de Il Sole 240re moderatore dell'evento, che ha subito
messo in evidenza uno dei punti caratterizzanti di SAME - la sua
vocazione internazionale e la sua propensione a innovare in tempo
di crisi come chiave del suo successo -,si sono succeduti gli interventi
dell'Amministratore Delegato, Lodovico Busso lati, e dei Vice
Presidenti Francesco e Aldo Carezza, che hanno toccato passaggi
storici, ma soprattutto hanno delineato i fattori strategici per il futuro
di SAME.
In particolare, Bussolati ha posto subito l'attenzione sul fatto che la celebrazione per il 70° dalla nascita di SAME si poneva anche come oc-
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SPECIALE
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casione per la
'90 SAME lancia Frutteto, il capostipite
dei t rattori speciali per vigneto e frutteto
attraverso i quali ancora mantiene la
sto tutta la storia di SAME. L.:intervent o leadership di mercato. Negli anni 2000
dell'Amministratore Delegato di SAME vengono introdotte l'elettronica e le
DEUTZ-FAHR ha poi puntato su que- trasmissioni Powershift e TTVVariazione
sti fattori principali: la storia del marchio continua oggi significa nel nostro settore
e dell'azienda, gli indicatori economici e essere tra i grandi. Anche questo è un
l'andamento del Gruppo, la strategia per brevetto mondiale SDF.
la crescita. Ecco qui di seguito una sintesi Nel 20 l l, SAME produce il suo
dei passaggi di Bussolati su questi fattori. milionesimo trattore, un traguardo
dawero importante. E oggi
"SAME, un grande marchio della infìne, 20 12, SAME introduce
un nuovo trattore, partendo
storia dell'agricoltura italiana compie
dal
cosiddetto
''foglio
70 anni di vita. L'azienda nasce con bianco", owero da una nuova
una macchina diesel: tutti i trattori progettazione: è la gamma
al mondo oggi sono diesel. Da allora Virtus, che si colloca in un
segmento nuovo di mercato
tutto è stato storia."
e rispetto alla quale nutriamo
grandi aspettative".
presentazione di un nuovo prodotto, il Virtus, un trattore ricco
di innovazione tecnologica come del re-
SAME:
UNA
STORIA
SINONIMO DI COSTANTE
INNOVAZIONE
"Gli investimenti sono il punto
fondamentale per comprendere
lastrategiadel nostroGruppo.Nel
quinquennio 2006/20 l O abbiamo
investito l 04 milioni in prodotto,
nel 20 l 1/20 l 5 ne abbiamo previsti
242, oltre il doppio... Reagiamo
alla crisi lanciando nuovi modelli e
puntando sull'innovazione."
"SAME, un grande marchio della
storia dell'agricoltura italiana compie
70 anni di vita. Nel 1942 l'azienda
nasce con una macchina diesel: tutti
i trattori al mondo oggi sono diesel.
Da allora tutto è stato storia. Negli
anni 'SO SAME introduce il primo
trattore a quattro ruote motrici,
oggi lo sono nove trattori su dieci.
Negli anni '60 sarà il Centauro a
segnare un punto di svolta, perché con
l'introduzione dell'idraulica si passa dalla
meccanica tradizionale alla meccanica
moderna: il trattore non è più sostituto
dell'animale, ma diventa un "trattore
moderno". Negli anni '70 col Bufalo
da 120 e 130 cavalli il Gruppo entra
nell'alta potenza. Negli anni '80 è la volta
della gamma Explorer, il trattore ancora
oggi più venduto dal Gruppo. Negli anni
Lodovico Busso/ati, Francesco Carozza e
Aldo Carozza
Luisel/a Cassoni e Vittorio Carozza
GRUPPO SDF: GLI INDICATORI
ECONOMICI E L'ANDAMENTO
COMPLESSIVO
"SDF nel 20 l l ha venduto in Italia il
15% delle sue macchine, nel 20 12 siamo
all' l l%. Al contrario, in Germania siamo
saliti al 25%. Questa è una situazione
generale che vede l'area mediterranea
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SPECIALE
soffrire maggiormente a causa della evoluzione della crisi in Europa. Virtus è già un esempio di questa impostazione. Nei prossimi cinque
Il resto del mondo pesa per il l 6%, mentre l'Europa orientale anni differenzieremo fortemente i marchi, dunque, e completeremo
passa dal 13% al 15%. Puntiamo sempre di più sui prodotti ad la gamma prodotto, per i trattori di potenza fìno a 400 cavalli e oltre.
alta potenza e maggior contenuto tecnologico che trovano il loro Un passaggio che awerrà creando una gamma propria per ciascun
naturale sviluppo in centro-nord Europa ed Europa orientale. In marchio. E faremo lo stesso anche per le macchine da raccolta.
termini di fatturato, l'aspettativa per il 20 12 è di chiudere a 1.200 Differenziazione e completamento ci consentiranno di allargare
milioni, grazie a un incremento di quasi il 15% del valore medio anche la rete distributiva territoriale acquisendo nuovi dealer."
del trattore venduto. Lutile netto è in buona evoluzione e punta ai
50 milioni di euro per quest'anno; un utile necessario per la mole UNA TAVOLA ROTONDA "D'ECCEZIONE"
di investimenti che abbiamo posto in essere per i prossimi 5 anni.
Gli investimenti sono il punto fondamentale per comprendere la Dopo gli interventi del management, è seguita una tavola rotonda
strategia del nostro Gruppo. Nel quinquennio 2006/20 l O abbiamo alla quale hanno partecipato diversi relatori, tra i quali Vittorio
investito l 04 milioni, nel 20 l l /2015 ne abbiamo previsti 242, oltre Carezza, Presidente di SAME DEUTZ-FAHR. e la moglie Luisella
Cassani. La loro presenza e i loro
i doppio. La gamma attuale
interventi, che in diversi momenti
che oggi arriva a 270 CV verrà
hanno emozionato i partecipanti,
estesa nei prossimi due anni
hanno testimoniato concretamente
sino a 440 CV Reagiamo alla
un
coinvolgimento
forte
e
crisi lanciando nuovi modelli e
puntando sull'innovazione per
appassionato della proprietà.
"Abbiamo deciso, ancora una volta,
guardare a nuovi sbocchi su
di andare avanti a fare questo
nuov1 mercat1.
mestiere- ha sottolineato Vittorio
A
supporto
del
tema
Carezza - e per farlo abbiamo
innovazione e della grande
incrementato i nostri investimenti
presenza internazionale del
sui nuovi prodotti: 30 nei prossimi
Gruppo, Bussolati ha poi
onque ann1.
tracciato un quadro di quelle
Luisella Cassani ha invece ricordato
che sono oggi le presenze
che: "Sono nata e cresciuta in
produttive in tutto il mondo
officina, l'ho frequentata con mio
ricordando gli stabilimenti di
padre ed i Concessionari SAME. Con mio
Treviglio in Italia, Lauingen in Germania,
"Differenziazione dei marchi
marito e la mia famiglia abbiamo sempre
Ranipet in India, Cognac in Francia, le
trovato l'energia per decidere di proseguire".
joint venture in Russia, Turchia e Cina.
e completamento della
Passaggi che hanno reso evidente come la
gamma sono alla base della
motivazione personale del fare impresa, e
nostra strategia quinquennale.
del continuare a fare impresa, specialmente
LA STRATEGIA PER LA
Riusciremo
così
a
ottenere
anche
in tempo di crisi, sia dawero all'origine della
CRESCITA
una più profonda penetrazione
crescita di SAME DEUTZ-FAHR.
territoriale acquisendo nuovi
Alla tavola rotonda hanno partecipato
"Nei prossimi tre anni il Gruppo
anche il professar Marco Vitale, economista
realizzerà 30 modelli completamente
dealer."
e membro del Consiglio di Amministrazione
nuovi. Una scelta fatta nel 20 l O, in
periodo di crisi, a dimostrazione che siamo un'azienda che investe in del Gruppo, il Marchese Piero Antinori, grande produttore di vino
innovazione e ricerca e sviluppo. Differenziazione e rafforzamento di fama mondiale e importante cliente del Gruppo e il Cavalier
dei marchi: a differenza di quanto fatto in passato, avendo tre marchi Giorgetto Giugiaro, Presidente di ltaldesign, ideatore del restyling del
molto forti - SAME, DEUTZ-FAHR e LAMBORGHINI - abbiamo nuovo logo SAME e autore del design del nuovo Virtus.
pensato fosse importante distinguerli per la loro forza e riscoprire
il Dna specifico delle loro rispettive tradizioni. E il nuovo modello
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Stagione Focus
SPECIALE
VIRTUS E IL NUOVO LOGO SAME
Il nuovo logo è entrato in scena ufficialmente quando, durante
l'evento, è stato presentato al pubblico il nuovo Virtus, il primo
trattore SAME che lo sfoggia sul cofano lanciandone l'ut ilizzo.
Un approfondimento specifico va dedicato proprio a questa
nuova versione del logo SAME che segna un recupero ed una
attualizzazione dei tratti distintivi del marchio. Torna pertanto la
tigre con la sua potenza iconografica, seppure senza l'aggressività
dell'artiglio in primo piano ma con un recupero del focus sui quattro
occhi che, già in origine, simboleggiavano l'accuratezza nella ricerca
e nell'innovazione di SAME espressa nella trazione su quattro
ruote .Valori più che mai attuali, ai quali si aggiunge la vicinanza che
questo marchio ha sempre dimostrato nei confronti dei suoi clienti
e delle loro esigenze. Il disegno delle singole lettere segna a sua
volta un recupero dei tratti del passato a sottolineare il recupero
di quanto il marchio ha rappresentato e intende continuare a
rappresentare anche in futuro. Non un tuffo nel passato quindi, ma
l'intento di guardare avanti. Senza dimenticare storia e visione del
proprio lavoro, elementi che hanno reso questo marchio vicino
ai suoi consumatori facendone un contributo determinante per
l'evoluzione dell'agricoltura italiana ed internazionale.
Il lavoro effettuato sul logotipo rientra in un più ampio progetto
di Brand Positioning, come ha spiegato Ruggero Cavatorta,
responsabile della Comunicazione del Gruppo, che vede coinvolti
principalmente i marchi SAME, DEUTZ-FAHR e Lamborghini
Trattori. L'obiettivo di questo progetto di riposizionamento è
comunicare in modo specifico le diverse realtà che compongono
SAME DEUTZ-FAHR, valorizzando la personalità di ciascun
brand in funzione delle politiche di prodotto ad esso associate,
rendendole chiare e visibili al pubblico.
l processi d'internazionalizzazione del Gruppo pongono infatti
la necessit à di definire una strategia globale che coinvolga tutti i
brand, capace di accompagnare l'importante percorso industriale
che vede ciascun marchio sviluppare prodotti specificatamente
rivolti a differenti segmenti di mercato, ponendo sempre al cent ro
il cliente e le sue esigenze.
DDB, agenzia di comunicazione internazionale, è stata chiamata
ad accompagnare SAME DEUTZ-FAHR in questo percorso
e, in collaborazione con I'Headquarters di Treviglio, sta via via
disegnando le linee di comunicazione di ciascun marchio.
Vito Diceglie, Giuliano Mare/lo, Antonio Musetti,
Ro/ando Pigliapoco e Ivano Volpon
pagina 7
DEUTZ-FAHR: presentate a Berlino le nuove serie 6 e 7
-----------------------------------------di Franco Artoni
Più di mille persone provenienti da tutto il mondo, tra clienti, dealers,
operatori del settore e giornalisti, invitate per poter cogliere al meglio
ed apprezzare dal vivo le prestazioni e le caratteristiche tecniche di una
gamma di trattori dawero innovativa.
Sono questi i partecipanti che, il 26, 27 e 28 agosto scorso a Berlino,
hanno preso parte al lancio internazionale dei nuovi trattori DEUTZFAHR Serie 6 e Serie 7.
Città simbolo della storia tedesca e metropoli famosa per la sua
modernità e per l'orientamento al futuro, Berlino ha rappresentato
il luogo ideale per "scoprire" ufficialmente i nuovi prodotti. Le radici
del marchio DEUTZ-FAH R, infatti, sono ben presenti nelle due nuove
gamme di trattori che, prodotte in Germania nello stabilimento di
Lauingen, riflettono tutta l'innovazione e la solidità costruttiva tedesca.
Dawero imponente l'organizzazione dell'evento: l 000 le camere
pagina 8
prenotate all'interno dell'Hotel Estrel, il più grande della Germania, per
ospitare l'enorme affluenza di concessionari e loro clienti provenienti da
ogni parte d'Europa.
Il programma dell'evento è stato curato in ogni singolo dettaglio:
dall'arrivo all'aeroporto di Berlino degli ospiti alla visita della città, alla
cena di gala impreziosita da un affascinante spettacolo di atleti equilibristi.
Il giorno successivo si è invece svolta la vera e propria presentazione in
campo su un terreno di circa 20 ettari di estensione dove sono state
allestite due grandi gradinate per 600 persone ciascuna, un palco e un
megaschermo.
In questo scenario, è andato dunque in "onda" il lancio dell'intera gamma
DEUTZ-FAHR, culminato con le evoluzioni delle nuove Serie 6 e 7,
che coprono insieme il segmento di potenza dai ISO ai 250 CV Oltre
ai trattori, DEUTZ-FAHR ha infine presentato la sua nuova gamma di
mietitrebbie, con nuovi motori e funzionalità dawero innovative.
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IN PRIMO PIANO
E' stato lo stesso Vittorio Carezza, Presidente SAME DEUTZ-FAHR, a
sottolineare in un suo intervento, come le nuove gamme rappresentino
il massimo che il brand DEUTZ-FAHR può oggi offrire in termini di
potenza, contenuti tecnologici, comfort e design. "Siamo orgogliosi di
poter dire - ha affermato Carezza - che le nuove Serie 6 e 7 sono il
frutto del perfetto connubio tra due leadership riconosciute in tutto il
mondo: l'alta tecnologia tedesca e il design italiano, che grazie al raffinato
tocco di Giugiaro, una realtà che oggi fa parte del Gruppo Volkswagen,
costituiranno il nuovo punto di riferimento del mercato per i clienti più
professionali ed esigenti a livello mondiale."
Ma ecco più in dettaglio tutte le novità presentate a Berlino.
•
La nuova Serie 6 offrirà trattori da 150 a 195 CV equipaggiati con
l'innovativo motore DEUTZ Tier 4i con tecnologia SCR dai consumi
ridotti ed alta efficienza. Le nuove macchine saranno disponibili con
trasmissioni Powershift evoluto (elettrovalvole proporzionali) env.
Durante il grande " Show di trattori" in campo, tutti gli ospiti hanno
potuto constatare direttamente l'elevato grado di ·innovazione e
sviluppo delle nuove serie. Ma non solo: i partecipanti, infatti, hanno
avuto l'opportunit à di vedere l'intera gamma Full Line DEUTZ-FAHR,
una gamma che comprende trattori da 30 a 270 CV, mietitrebbie,
attrezzature agricole e sollevatori telescopici.
Il livello organizzativo e logistico, l'ampia provenienza geografica dei
diversi invitati, e anche la grande conferenza stampa con cui si è concluso
l'evento, alla quale hanno partecipato più di l 00 giornalisti internazionali,
dicono chiaramente che Berlino per DEUTZ-FAHR non è stata solo
una meta di eccezione per una presentazione di livello internazionale,
ma anche e soprattutto il vero e proprio trampolino di lancio di
una nuova gamma di macchine di un marchio dall'altissimo profilo
tecnologico, che ha come sempre, e oggi ancora di più, l'obiettivo di
soddisfare le esigenze di una clientela attenta e fortemente qualitativa.
La nuova Serie 7, famiglia TTV Agrotron di alta potenza, sarà composta
da 3 modelli da 21 O a 263 CV, che andranno ad ampliare l'offerta
DEUTZ-FAHR nel segmento dei trattori a variazione continua.
Ai motori DEUTZ serie 6.1 Tier 4i con tecnologia SCR e Boost power,
si aggiunge l'efficienza delle trasmissioni TTV con velocità massima sino
a 60 km/h nella totale sicurezza della frenatura integrale anche con freni
a disco esterni.
La tecnologia tedesca delle nuove Serie 6 e Serie 7 viene esaltata dal
design italiano firmato Giugiaro, con soluzioni non solo estetiche ma
anche funzionali. Il nuovo stile della cofanatura e il nuovo disegno dei
parafanghi con luci LED si coniugano perfettamente alla nuova cabina
"Maxi Vision" che andrà a costituire il nuovo punto di riferimento per i
clienti più professionali ed esigenti a livello mondiale.
Uno dei nuovi trattori a disposizione per i test drive
•
Il numeroso pubblico presente sulle gradinate
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-- ----- ----- -- ----Stagione Focus
------ - --- - --- - ------------- - ----------------------------- - IN PRIMO PIANO
DEUTZ-FAHR 7150 TTV AGROTRON vince
due volte: ottiene i l prestigi oso riconosci·
mento "TRACTOR OF THE YEAR lO 13" e si
impone nella categoria "GOLDEN TRACTOR
FOR THE DESIGN"
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~
...
di Ruggero Cavatorta
•
"Siamo dawero soddisfatti di aver ottenuto un premio così prestigioso e importante, esito dei continui investimenti del nostro Gruppo
su contenuti tecnologici sempre più avanzati e sulla ricerca di un design e di un comfort unici. Un riconoscimento al nostro impegno
per affermarci come top player nel settore dell'alta potenza".
Così Lodovico Bussolati, Amministratore Delegato di SDF, ha commentato la notizia dell'assegnazione, nel corso di EIMA 20 12 a Bologna, dei premi "Tractor of the Year 20 13" e "Golden Tractor for the Design" al DEUTZ-FAHR 7250 TTV Agrotron. Si tratta dei
riconoscimenti più ambiti, conferiti da una giuria di oltre venti giornalisti di tutta Europa specializzati nel settore agricolo.
La Serie 7 TTV presentata a Berlino lo scorso agosto, ha caratteristiche tecnologiclrle uniche ed innovative: i nuovi motori DEUTZ serie 6.1 Tier 4i con tecnologia SCR e Boost Power, più potenti, efficienti ed ecologici che mai; l'efficienza delle trasmissioni a variazione
continua TIY con velocità massima sino a 60 km/h, nella totale sicurezza della frenatura integrale anche con freni a disco esterni; gli
equipaggiamenti di serie senza eguali, semplici e intuitivi.
Nuovi lo stile della cofanatura e il disegno parafanghi con luci LED, nuova la cabina "Maxi Vision" con il joystick ergonomico a controllo
di tutti i comandi.
Il 7250 TTV, grazie alla collaborazione con Giugiaro Design, è la perfetta espressione di efficienza e potenza fuse in uno stile unico.
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IN PRIMO PIANO
Distribuzione competente in un mercato evoluto:
ecco il nuovo approccio per la full line DEUTZ-FAHR
Intervista a Vincenzo Abate, nuovo D irettore Vendite Business Unit Full Li ne
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Vincenzo Abate, 42 anni, originario di Oderzo (fV), sposato con tre
figli, è laureato in Scienze Agrarie e ha conseguito due master, uno in
Ecomanagement e uno in Business Administration. Dopo 15 anni di
attività prima in qualità di Export Area Manager e poi di Direzione
Vendite Export nel settore delle attrezzature per l'impiego in agricoltura
(Maschio-Gaspardo, Ferri), è approdato recentemente in SAME
DEUTZ-FAHR dove gli è stata affidata la responsabilità di Direttore
Vendite Full Line. Lo abbiamo incontrato per capire da lui strategie e
linee guida operative per questa importante business unit di SDF.
Un nuovo arrivo alla Direzione Vendite Full Line in un'azienda come
SAME DEUTZ-FAHR comporta alcune domande ineludibili: come si
inquadra la sua posizione in azienda, quali novità introdurrà rispetto al
passato?
?ono inserito nella Business Unit Full Line diretta da Mario Scapin, nel
Vincenzo Abate, Direttore Vendite Business Unit Full Une
pagina Il
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Stagione Focus
IN PRIMO PIANO
team Marketing/Sales e AfterSales di Angelo Benedetti. Parlare di
Business Unit Full Line oggi significa dire Mietitrebbie, Attrezzature per
la fienagione e Sollevatori Telescopici. Tutti prodotti tesi continuamente
a soddisfare appieno le richieste del mondo della meccanica agricola.
Proprio per questo, nel prossimo futuro prevediamo già ampliamenti di
gamma sia nella sfera delle mietitrebbie che nel mondo delle attrezzature.
Implementeremo un'azione di gestione e spinta delle vendite, in un
nuovo contesto inscindibile da marketing, prodotto e mercato. Una spinta
commerciale efficace e sempre più efficiente in un'ottica di continuo
miglioramento e coordinamento delle attuali forze di vendita in essere
'
nei diversi Paesi in cui operiamo. E un nuovo approccio trasversale
che richiederà sempre maggiori e migliori competenze commerciali,
finanziarie e dei fondamentali agronomici; il tutto perché intendiamo
crescere e sviluppare le competenze interne (SDF) ma anche quelle
esterne (Rete Distributiva). Una gran parte del futuro sarà in ciò che
definirei con il termine di "distribuzione competente in un contesto di
mercato evoluto"; il prodotto non potrà che essere all'altezza.
una specificità dell'agricoltura. Oggi ci sono difficolt à in Italia, domani ci
saranno in un altro Paese. Comunque le previsioni a livello macro sono
di crescita, e cresceremo.
Questa''crisi'' può anche essere vista come un'opportunità: un'occasione
utile per pianificare azioni su nuovi mercati. Sono convint o infatti che un
approccio competente è e sarà sempre di successo anche in contesti di
crisi, perché comunque sarà sempre il miglior approccio per il contesto
specifico. In altre parole, occorre sapere vivere nel contesto economico
reale in cui ci troviamo, esattamente come un ecosistema ha le sue
capacità omeostatiche.
Owero, fuor di metafora?
Significa semplicemente che possiamo attuare il migliore adattamento
possibile perché conosciamo molto bene quello che facciamo ogni
•
g1orno.
l marchi del Gruppo vanno sempre più differenziandosi. Da questo
deriverà anche una nuova strategia vendite per la Full Li ne?
Parlando di Full Line il marchio è uno solo ed è DEUTZ-FAHR. Un
marchio storico, con una forte tradizione di eccellenza, che è sinonimo di
competenza, sicurezza, affidabilità e tecnologia. Questo è DEUTZ-FAHR.
Diciamo che in un contesto di ridefinizione delle identità specifiche di
ogni singolo marchio, la linea Full Line può consolidare e accrescere la
propria peculiarità e la percezione di questa presso il pubblico.
In tutto questo, quale è il peso e ruolo dei prodotti finanziari, owero
delle soluzioni di finanziamento messe a disposizione da SDF Finance?
E' indubbio che i prodotti finanziari siano oggi uno strumento
indispensabile a supporto delle vendite. SDF Finance e le sue soluzioni
sono un fattore determinante; impossibile per noi e per i nostri dealer
pensare di poterne fare a meno. Dobbiamo assolutamente impegnarci a
sviluppare questi strumenti anche in un contesto di utilizzo internazionale.
Come cambieranno le strategie di vendita?
Il piano delle vendite sarà funzionale al nostro piano di marketing. l
fondamentali geografici delle vendite sono localizzati in Europa e Area
CIS, territori per i quali già oggi disponiamo di un'ottima rete e un'ottima
gamma prodotto. Voglio anche sottolineare ulteriormente la forte
attenzione che il Gruppo ha ed avrà sempre di più per il mercato nelle
sue diverse componenti. Sono certo che a breve questo si noterà. Non
ci fermeremo qui.
Non siamo ancora fuori da una crisi che sembra realmente essere senza
precedenti. Come tenerne concretamente conto?
Crisi. E' da quando ero studente che in agricoltura mi hanno sempre
parlato di crisi: siccità, alluvioni, prezzi bassi, fuga verso le città. Alla fine
oserei dire che in qualche modo sono anni che abbiamo a che fare con
la crisi ... Diciamo piuttosto che l'agricoltura ha delle sue caratteristiche
intrinseche che possono essere definite di crisi, ma che sono anzitutto
Sollevatori telescopici e mietitrebbie in esposizione ad Eima
'
pagina 12
SAME DEUTZ-FAHR aii'Eima 2012:
il Gruppo che guarda al mondo intero
--------- - --- - ----------- - ---------------di Rolando Pigliapoco
'
L'edizione 2012 di EIMA lnternational, la
rassegna mondiale della meccanizzazione
agricola che si è svolta dal 7 all' l l novembre
presso il Quartiere Fieristico di Bologna
ha fatto segnare, nonostant e il momento
di crisi, il record storico di visitatori della
manifestazione con oltre 196 mila presenze in
cinque giorni (con operatori esteri in crescita
del 22%).
Eima è un appuntamento di grande rilievo
nel panorama mondiale del settore agricolo
non soltanto per ampiezza di superficie,
ambiti merceologici rappresentati, accesso
di visitatori, ma anche e soprattutto per la
qualità delle tecnologie esposte.
Come è noto, alla manifestazione partecipano
direttamente le industrie costruttrici a
livello internazionale con il meglio della loro
produzione.
Il pubblico degli operatori professionali, una
enorme platea, si reca pertanto a EIMA
perché lì è possibile prendere visione delle
anteprime assolut e delle migliori tecnologie
agricole.
La presenza di SAME DEUTZ-FAHR è stata
caratterizzata anche dagli spazi utilizzati:
un'area espositiva interna di ben 2.700 mq,
che ha posto enfasi sulla tecnologia dei nuovi
modelli presentati e da una test-area esterna
per provare le macchine. Tutto questo ha fatto
da sfondo al nuovo orientamento dell'azienda
improntato a connotare i tre marchi, SAME,
DEUTZ-FAHR e LAMBORGHINI, in modo
decisamente differenziato.
ALL'ESTERNO GRANDE SUCCESSO CON
ITFST AREA
Il Gruppo ha voluto dare anche la possibilità
a tutti i clienti, concessionari e potenziali
acquirenti, di provare diverse macchine in due
distinte aree esterne dedicate rispettivamente
ai marchi DEUTZ-FAHR e SAME. Abbiamo
raccolto le impressioni di Cristina Dozio,
che insieme a Pierluigi Z olio, ha seguito
direttamente in qualità di coach driver; l'area di
ben 2.400 mq riservata al marchio SAME, che
ci conferma: "il focus è stato sui già conosciuti
Frutteti ed i nuovi trattori Virtus, macchine
totalmente configurabili in base alle esigenze
specifiche del singolo cliente. Trattori che per
la loro versatilità sono stati molto apprezzati
dalle oltre 350 persone che le hanno volute
provare. Si è trattata di una prova su asfalto
trovandosi all'interno del polo fieristico, ma
come primi test, dai responsi dei potenziali
acquirenti, sono stati più che positivi. Le novità
su motore, cambio e trasmissione, unite
pagina 13
•
-------------- ----- ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Stagione Focus
IN PRIMO PIANO
alla linea ed al confort di Giugiaro, hanno
generato commenti dawero entusiasmanti,
dalle diverse persone che hanno provato i
trattori. Eccone alcuni: "Un grande motore
e un design unico"; "Questa macchina ha
tutte le carte in regola per diventare li r:nio
prossimo trattore ideale"; "Finalmente la
predisposizione per il caricatore frontale";
"Una macchina che mi ha colpito per la sua
'
versatilità". E
indubbio (conclude Cristina),
si è trattato di test che hanno soddisfatto
tutti''.
Sull'altra area DEUTZ-FAHR di altri 2.000
mq, i coach driver sono stati Isaia Rossoni,
Sincinelli
e
Alberto
Alessandro
Piacentini, i quali hanno registrato oltre
400 driver che hanno voluto provare
a tutti i costi, i sette modelli disponibili in
parti colar modo i nuovi 7250 lìV, 721 O
lìV, 6180 nv ed il 6150 lìV, oltre alla
Mietitrebbia 6060 in esposizione statica.
ALLJNTERNO IN ARMONIA CON LE
NUOVE STRATEGIE.
'
E
stato possibile toccare con mano come
SAME DEUTZ-FAHR sia in un momento
in cui sta investendo con determinazione
Ruggero Cavatorta, Communication Manager SDF,
al desk SAME
sul consolidamento dei propri risultati,
nel
contempo
grande
mantenendo
attenzione alla crescita in nuovi mercati.
Si punta decisamente su nuove famiglie
di prodotti, rinnovando le gamme per far
fronte ai mercati Italia ed Europa, ma si
guarda al tempo stesso a quelli nell'Est, nel
Sud del mondo e ad alt ri mercati emergenti.
•
Non poteva mancare, con quanto ''messo in campo'' per questa edizione
20 12, il premio per l'innovazione. DEUTZ-FAHR ha vinto il premio novità
tecnica EIMA lnternational attribuito alla serie 7 l l V, per aver ideato, in
collaborazione con Top Precision Agriculture, un aggancio automatico delle
attrezzature gestito interamente da un sistema elettronico di controllo caratterizzato dalla presenza di una telecamera, una centralina di comando e
"sensori marker'' sull'attrezzo trainato. li continuo scambio di dati degli efe;.o
menti elettronici presenti sul trattore e sull'attrezzo, permette al sistema di
agganciare automaticamente l'attrezzo seguendo traiettorie definite dall'elaborazione d'immagini provenienti dalla telecamera. Un sistema efficace e
versatile che in cinque passi consente di avere sicurezza, maggior confort e
riduzione dei tempi di aggancio. Si tratta di una caratteristica distintiva dei
prodotti DEUTZ-FAHR per garantire la massima sicurezza operativa: nel
raggio di azione dell'area di aggancio non è infatti necessaria la presenza di
alcun operatore.
pagina 14
Una strategia che si concretizzerà, da un lato,
puntando sulla differenziazione dei marchi
con la conseguente comunicazione delle
loro caratteristiche distintive, e dall'altro,
sviluppando nuove Joint Venture; dunque
nuovi prodotti, che consentiranno di andare
su mercati nuovi o seminuovi, come quelli
dell'Africa e del Nord America.
Comé sempre, grande attenzione è stata
data ai dealer SDF che anche quest'anno
sono stati accolti con grande riguardo e con
box-ufficio specificamente dedicati a loro
per accogliere visitatori e nuovi potenziali
clienti.
Nel complesso, è stata una settimana di
incontri awiatasi con specifiche riunioni
separate, organizzate per le reti vendita
dei tre marchi SAME, DEUTZ-FAHR,
Lamborghini e sviluppatasi in impegnative
giornate in fiera.
Anche gli eventi rivolti ai Concessionari
hanno messo a fuoco i temi legati soprattutto
ai nuovi orientamenti strategici e di prodotto.
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Stagione Focus
IN PRIMO PIANO
Bollicine Event
o
SDF Finanr:e
Presenza di tutti i servizi di Gruppo.
SDF Finance attiva e originale con animazioni
personalizzate
Ad EIMA 2012 all'interno dello stand SDF, oltre ai grandi spazi dedicati
all'accoglienza degli ospiti (con bar, catering ed uffici sempre disponibili), altre aree importanti, sono state riservate ai servizi del costruttore:
esposizione di un grande Agricenter forn ito di tutto punto ed un desk
apposito, per SDF Parts; un desk per il Servizio Assitenza Tecnica (SAT)
ed ufficio di intrattenimento r iservato; un desk per il Marketing che accoglieva anche i visitatori esteri, il servizio Commerciale Italia con un
desk per ogni marchio; lo Shop con gli oggetti promozionali; un desk con
ufficio dedicato a SDF Finance ove i temi delle soluzioni finanziarie sono
state il driver determinante a supporto della proposta e della vendita
delle macchine.
Erano stati allestit i anche altri desk come quello per I'Agrosky, oppure
come il tunnel del 440 Hp, con un timer che registrava il conto alla rovescia che manca alla presentazione del maxi-trattore.
Tornando ai servizi in fiera, SDF Finance, che era presente con tutta
la squadra, ha lavorato per l'intera manifestazione incontrando dealer e
clienti, pensando anche al loro coinvolgimento con eventi mirati, dawero
originali.
Ha ottenuto grandissimo successo il "Bollicine EVENT" SDF Finance.
Owero, lavorare e trattare temi importanti, come le soluzioni di finanziamento per l'acquisto di macchinari agricoli, con una modalità raffinata ed
originale che ha coinvolto, con un invito mirato, il top management SDF
e i concessionari it aliani. Opportunità molt o apprezzata in un momento
di elegante e ricercata convivialità caratterizzato da vini di alta qualità,
bottiglie uniche ed il coinvolgimento di un esperto enologo.
Il team dedicato SDF Finance: Matteo Galiazzo, Luciano Cavaliere,
Ro/ando Pigliapoco e Sandro Bellavigna
Franco Artoni fra Samue/e e Laerte Simoni, contitolari
della concessionaria SDF di Bologna
Alessandra Lazzarini, Vanessa Asso/ari, Manue/a Geraci,
Erica Garibaldi a/1'/nternationa/ desk
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...
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•
Determinazione, volontà e fidelizzazione del cliente;
fattori di continuità per Cecom!
Faccia a Faccia con Lucio D'Agostino alla scoperta delle origini e dell'evoluzione della
concessionaria SAME e DEUTZ-FAHR di Teramo
- - --- --- - ------ - --- - -- - - - - ---------------di Sandro Bel/avigna
La Cecom, concessionaria SDF di Teramo,
con sede in Contrada Piano D'Accio, nasce
nel 1988 come officina ricambi e poi, con il
passare degli anni, si struttura sempre di più
diventando concessionaria SAME nel 1998 e
DEUTZ-FAHR dal 2002. Punti di riferimento
all'inizio per metà della provincia di Teramo,
recentemente è passata in termini di
competenza territoriale ad abbracciarne la
tot alità. L'attività nasce e si basa sin dall'inizio
sulle capacità e sull'esperienza di Lucio
D'Agostino che inizia la sua carriera nel
1973 in altre strutture del settore macchine
agricole, dove è impegnato dapprima come
meccanico e successivamente in qualità
di suppo rto tecnico alle vendite. Ecco
brevemente dal suo racconto la storia e
l'evoluzio ne della Cecom.
~-
•
pagina 16
Lucio, ci parli un po' del vostro inizio. Come
siete partiti?
Dopo diversi anni di collaborazione con la
struttura per cui operavo, ho awertito che
quel lavoro non mi bastava più in termini di
soddisfazione e sfida. Lo stimolo di guardare
sempre avanti, di non accontentarsi di un
buon risultato se senti che puoi dare di più,
è ciò che mi ha fatto muovere per mettermi
in proprio. L.:inizio non è stato faci le, ma sono
stato supportato da mio cognato Orazio
Zechini, che è partito in società con me;
insieme abbiamo cercato di seguire le nostre
aspirazioni, con determinazione.
Un inizio non facile ostacola o può anche
essere un'opportunità?
Un ostacolo può anche essere considerato, in
'
.'
..
un certo senso, un opportun1ta per acqu1s1re
maggior consapevolezza nei propri mezzi. Se
l'inizio è un inizio di duro lavoro, significa tanta
fatica, ma anche determinazione, volontà che
t i tempra. Noi siamo partit i con riparazioni
meccaniche in un sito modesto, ma avendo
operato in un'area la cui economia si basa
soprattutto sull'agricoltura, ci siamo creati
uno spazio importante per svolgere la nostra
attività, riuscendo ad ottenere la fiducia dei
clienti, facendoci apprezzare giorno per
giorno. Le coltivazioni che caratterizzano
l'attività agricola della provincia di Teramo,
vanno dai cereali all'erbaio per la fienagione,
dagli ortaggi alla viticolt ura; anche la zootecnia
porta il suo importante contributo alla
ricchezza della zona.
Che tipo di struttura avete oggi ?
La concessionaria ha una nuova
•
sede
•
•
-------------- -- - -- -------- ----- - ----- ----- - -- - - - -- - -- - - - --- - --- - -- - - - --- - ---- - -- -----------------------------------------------------------------------------Stagione Focus
PROTAGONISTI
acquistata da circa un paio d'anni nel
quartiere di Piano D'Accia alla periferia
della città di Teramo, dove abbiamo iniziato.
La gestione sostanzialmente è a livello
familiare; oltre al sottoscritto dedito alla
vendita, lavorano nella ditta, mia moglie
Rosanna in ufficio, coadiuvata da Anna
Di Sante l'impiegata, mio figlio Yuri ai
ricambi, aiutato da Simone Rapone, mio
cognato Orazio Zechini in officina, con
due meccanici Emidio Merletti e Massimo
Marcozzi.
Come è composto il vostro fatturato?
La maggior parte del fatturato proviene
dalla vendita di macchine da campo aperto,
le più vendute, ma gran parte deriva anche
dal servizio assistenza e dai r icambi; il
post vendita, resta una fonte economica
importante.
Infatti è qui che si gioca l'immagine
percepita dai clienti sull'affidabilità dei
servizi della Concessionaria e del marchio
che vendi, la quale owiamente deve poi
essere anche comprovata sul campo.
Essere concessionario SAM E e DEUTZFAHR significa infatti dover essere
sempre all'altezza del valore dei marchi
che rappresenti. La clientela si rivolge
a noi anche per la sola assistenza o per
i ricamb i. Altri clienti entrano invece in
cont atto con noi, perché nella nostra
offerta è compresa anche l'assistenza di un
settore importante per la zootecnia, come
quello delle macchine mungitura. Anche su
questo versante il nostro magazzino è ben
forn ito e garantisce continuamente grande
varietà di scelta, fondamentale per questo
tipo di clientela, che viene anche dal resto
dell'Abruzzo.
Se dovesse definire il tipo di clientela che
avete, come la identificherebbe ?
Guardi, penso che la clientela che intende
servirsi
della
nostra organizzazione
commerciale, sia a nostra immagine e
somiglianza: molto attaccati al lavoro, alla
terra, alle tradizioni, alla famiglia ed anche
agli impegni che si prendono con i fornitori.
Cosa dice dì questo periodo non facile?
La crisi si è fatta sentire ma noi siamo
comunque in crescita. Questo è stato
possibile anche grazie al supporto
determinante
delle
soluzioni
di
finanziamento che ci vengono messe a
disposizione da SDF Finance. L'assistenza
continua, il materiale di aggiornamento e
formazione, il contatto sempre attivo e
la presenza dell'area manager finanziario
dedicato, sono di grande aiuto. Green
Leasìng in particolare, è un grande
strumento che ci consente di facilitare la
proposta commerciale e delle vendite.
Lucio D'Agostino, Sandro Bel/avigna, Rosanna D'Agostino,
Anna Di Sante, Orazio Zechini, Emidio Merletti, Simone
Rapone, Massimo Marcozzi
Programmi per il futuro?
Il nostro futuro è già iniziato due anni fa
quando abbiamo realizzato la nuova sede
che comprende 7.000 mq di solo piazzale
o ltre ai quasi 3.000 mq di capannone
e uffici. Ora su questa base lavoriamo
per migliorare i risultati. Nel prossimo
futuro punteremo sulla qualità dei nuovi
innovativi prodotti SDF, sulle prove in
campo e sull'insostituibile apporto dei
servizi finanziari targati SDF Finance!
Trattori nuovi pronti alla consegna
pagina 17
l
·-------------------------------------------- ------- ----------------- ---------------------------------------------------- ------- ---- ---- -- ------------ -- ------ Stagione Focus
MOLTO PERSONALE
Faccia a faccia con
Luciano Cavaliere, Area Manager
SDF Finance Nord Ovest
- --------- - --- - -------- --di Paolo Grisorio
Parlaci di te Luciano. Dove sei nato e vissuto, quali sono i tuoi interessi, il tuo lavoro. Come arrivi in SDF Finance, attraversando quale
percorso?
Sono nato e cresciuto a Torino, a due passi dal centro storico. Ho
iniziato a lavorare a 24 anni come project manager in un'azienda di comunicazione multimediale, ma dopo le prime soddisfazioni percepivo
che mi mancava qualcosa: non mi bastava più occuparmi della parte
tecnico/organizzativa dei servizi. Desideravo venderli, fare la trattativa
commerciale e "spuntarla". Passando a BNP Paribas Leasing Solutions
il salto è stato grande. Nel 2005 sono entrato nel Gruppo; molte nuove nozioni, ma ho capito che questo era il lavoro della mia vita. Nel
20 l l approdo in SDF Finance in qualità di Area Manager finanziario
per il Nord-Ovest, occupandomi della parte finanziaria e dedicandomi
in esclusiva alla rete distributiva del gruppo SDF dell'area Piemonte,
Liguria, Valle d'Aosta, Lombardia, ed Emilia.
comodarci a untavolo, mi offre un
caffè, cominciamo
a parlare di fotografia, tecnica di
ripresa, viaggi. La trattativa passa quasi in secondo piano, il cliente ha
un altro appuntamento pertanto mi accompagna alla porta, ma congedandomi mi dice: "mi raccomando allora, mi tratti bene!". Avevo
guadagnato la sua fiducia.
Con quale spirito affronti il lavoro?
Con il sorriso ed alcuni "disegni". E' fondamentale nelle relazioni commerciali trasmettere al proprio interlocutore la passione per ciò che
si fa, attraverso un linguaggio semplice in grado di generare empatia.
Non è raro ritrovarsi di fronte al dealer a disegnare schemi che possano semplificare i concetti più complessi, ma non importa il mezzo, ciò
che importa è raggiungere l'obiettivo: farsi capire ottenendo la fiducia
del proprio interlocutore.
Quanto conta la formazione?
Se il mio lavoro si limitasse ad essere quello di "passa carte", non credo fornirebbe alcun valore aggiunto al dealer. Uno dei fattori vincenti
della mia professione è fornire un'accurata formazione ai concessionari sugli aspetti legati alle tipologie di prodotto finanziario e alla corretta
valutazione della clientela.
Conta di più la relazione con dealer o il prodotto che offri?
Il rapporto con il dealer è fondamentale. Senza non vi sarebbe la
comprensione delle esigenze che sono alla base di una proficua collaborazione e non saremmo in grado di fornire i servizi ed i prodotti
che ci definiscono come veri e propri partner commerciali dei dealers
del gruppo SDF.
Raccontaci la tua giornata tipo
Non esiste una vera e propria giornata tipo; la quotidianità è sempre
molto flessibile, negli orari e nei chilometri; direi che di solito: sveglia
ore 7.15. Doccia. Colazione con la moglie, quando sono in casa. Ore
8.1 5 in macchina. Incontro con il dealer/cliente nella mattinata. Pranzo,
talvolta con il dealer: Pomeriggio: altro incontro. Rientro a casa intorno
alle l 9.30. Media quotidiana di percorrenza, circa 350 km. Owiamente
talvolta mi capita di restare a dormire fuori, considerata l'ampia area
ed il consistente numero di concessionari che ho in gestione.
Un aneddoto che ti ha colpito del tuo lavoro.
In un incontro con un cliente importante, ricordo la tensione del"prima", la paura di sbagliare. Poi l'incontro presso i suoi uffici. "Piacere
Luciano Cavaliere", osservando le numerose e splendide fotografie
appese alle pareti: "ma le ha fatte lei queste foto?". Passiamo ad ac-
Tempo di crisi: cosa chiedono maggiormente i dealer?
Un partner finanziario professionale ed affidabile, capace di prendere
decisioni in tempi brevissimi, in grado di erogare il denaro in tempi
ancora più brevi. Di essere presenti e vicini in un mercato non facile.
SDF Finance riesce ad essere tutto questo.
Qual è il tuo prodotto di finanziamento preferito?
Quello più adatto alle reali necessità del cliente. E le necessità coincidono sempre più con l'unico vero prodotto finanziario specifico per
l'agricoltura: il Greenleasing. Costi ridotti, zero cambiali, zero problemi.
Con in più, in un'ottica di diversificazione del brand, un'offerta finanziaria elaborata da SDF Finance con campagne a tasso zero e agevolato suddivise per marchio, in grado di r ispondere a ciascuna t ipologia
di clientela servita.
Nome: Luciano
Cognome: C avaliere
Nascita: 28/05/ 1976
Studi: Maturità Scientifica e Facoltà di scienze e tecno logie agrar ie
Stato civile: coniugato
Segno Zodiacale: gemelli
Ultimo libro letto: i 5 linguaggi dell'amo re di Gary C hapman
Ultimo film visto: James Bond "Skyfall"
Musica preferita: t utto ciò che "suona bene"
Hobby: fot ografia
Giorno più bello: il mio matrimonio
Il sogno nel cassetto: una casa con piscina
Vacanze: sempre e solo mare
•
pagina 18
,,
--- ----- -- -- --- -----------------di Roberta Martelli Dipartimento di Scienze e Tecnologie Agroalimentari Università di Bologna
l risultati del censimento ISTAT 20 l O, pubblicati
a luglio 20 12, offrono un'importante fotografia
per fare il punto sul settore agricolo nazionale
in termini di variazione delle superfici e delle
unità produttive, occupati ed evoluzione delle
forme di conduzione delle imprese del settore.
Vediamone insieme i principali elementi.
cresce soprattutto al sud (47%). Complessivamente l'occupazione nel comparto agricolo
subisce un calo del 50% della forza lavoro rispetto al decennio precedente; l'incidenza degli
occupati in agricoltura sul totale degli occupati
si attesta al 3,8% rispetto a una media comunitaria del 5,2%.
La dinamica delle superfici e delle unità pro-
Continua la contrazione delle superfici
duttive
La SAT aziendale ha perso nell'ultimo decennio
quasi 1,7 milioni di ettari (-9%): un dato allar-
Dai dati relativi al decennio 2000-20 l O, emerge una profonda trasformazione del comparto
agricolo con una fortissima contrazione (- 32%)
del numero delle aziende, che si riducono da
2,4 milioni a poco più di 1,6 milioni. Questa riduzione ha interessato soprattutto le microimprese a favore delle medio grandi; infatti, mentre le realtà con classi dimensionali inferiori a
due ettari si sono dimezzate, le imprese con
superficie maggiore a 30 ettari hanno rafforzato la loro presenza soprattutto in termini di
superficie: queste ultime rappresentano il 5%
delle aziende ma coltivano più del 50% della
SAU nazionale (Figura a lato). L effetto della
forte crescita della superficie media aziendale
(+44,4%) che passa dai 5,5 ettari del 2000 agli
attuali 7,9, consente all'Italia di guadagnare posizioni rispetto alla media europea.
Cala l'occupazione, ma cresce la presenza
femminile
Pur con una prevalenza della gestione aziendale a carattere familiare, si registra una chiara
evoluzione: le ditte individuali rappresentano
ancora il 90% del totale delle imprese agricole
ma nel decennio si è avuto un forte incremento delle società di persone e di capitali (8%).
Inolt re cresce la componente femminile: circa il
29% degli occupati è donna e tale percentuale
Altro dato di rilievo è il progressivo incremento, nel bilancio aziendale, del peso delle attività
dei servizi, come la gestione e sistemazione del
verde pubblico, il noleggio di attrezzature, e di
quelle secondarie come l'agriturismo, la trasformazione dei prodotti agricoli aziendali e la
vendita diretta, che rappresentano un'integrazione del reddito spesso non secondaria.
Il quadro che emerge dai dati del censimento
è quello di un'agricoltura in chiaro-scuro. Accanto ad una costante riorganizzazione fondiaOassl di su perfide
2"
ria che awicina i dati delle superfici aziendali
a quelli europei ed evidenzia una progressiva
• <l
del settore, si registra un
• t-2 professionalizzazione
decremento del peso del valore aggiunto agri• 2- 5
colo sul totale nazionale (dal 3% del 2000 al
• S-10
2,2% del 20 l 0). A ciò si aggiunga il fatto che a
• 10 - 20 livello europeo l'Italia è il Paese che ha subito
• 20-30 il maggior calo dei redditi agricoli. Dati che si
• 30- so inseriscono in un momento caratterizzato da
crisi economica e da una forte fluttuazione
• SO- 100
dei prezzi delle commodity agricole, segnale di
>100
volatilità ed incertezza che secondo gli analisti
caratterizzerà i prezzi agricoli anche nel prossimo futuro.
mante soprattutto se unito alla forte riduzione Dunque la fisionomia del settore agricolo è didella SAU (-15%) già registrata nel precedente venuta più delicata rispetto a quella del decencensimento e alla perdita di 5 milioni di terri- nio precedente. Ne è prova la forte crescita
torio agricolo stimata tra il 1971 e il 20 l O.Tale assunta dalle attività dei servizi connessi come
contrazione è da un lato ascrivibile al fisiologi- l'agriturismo, dalla multifunzionalità del settore
co abbandono di aree marginali e di montagna ma anche dal recente sviluppo del settore agricaratterizzato da processi di rinaturalizzazione, energetico.
dall'altro è riconducibile ad una sottrazione di Di fronte ad un panorama come questo, più
suoli agricoli a beneficio di usi residenziali, com- variegato e in costante evoluzione, è dunque
merciali, industriali.
necessario definire interventi nazionali e comunitari di politica agricola che possano conSi intensifica la sfera multifunzionale dell'im- tribuire a sostenere il valore aggiunto generato
presa agricola
dal settore agricolo italiano.
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.... -'t:'-----
Centrale Rischi, di che cosa parliamo ...
-------------------- - -------- - - - ------- - - - di Gaia Pirovano
La Centrale dei Rischi, formalmente denominata Servizio per la centralizzazione dei rischi bancari, è stata istituita nel 1962 ed è operativa
dal 1964. E' un sistema informativo sull'indebitamente della clientela
delle banche e degli intermediari finanziari vigilati dalla Banca d'Italia.
Tre sono i suoi principali obiettivi:
l. Miglioramento del processo di valutazione del merito di credito della clientela;
2. lnnalzamento della qualità del credito concesso dagli intermediari;
3. Rafforzamento della stabilità finanziaria del sistema creditizio.
Alla base c'è uno scambio d'informazioni bidirezionale tra le singole banche e la Centrale; trattasi di informazioni a doppia mandata: le banche comunicano i dati in merito alle posizioni debitorie
della clientela, la Centrale Rischi fornisce alle banche informazioni
sull'esposizione debitoria di ciascun affidato nei confronti del sistema
bancario nel suo complesso.
Le posizioni individuali di rischio vengono comunicate t ramite un
modello composto da cinque sezioni:
l. crediti per cassa;
2. crediti di firma;
3. garanzie ricevute;
4. derivati finanziari;
5. sezione informativa.
• rischi auto liquidant i, che derivano da operazioni che presentano
una fonte di rimborso predeterminata (bassa rischiosità);
• rischi a scadenza, che si riferiscono a operazioni con scadenza fissata per contratto, senza una fonte di rimborso prefissata come ad
es. prestiti personali e mutui (rischiosità media);
• rischi a revoca, che consistono in apert ure di credito in c/c concesse per elasticità di cassa con clausola "a revoca" (rischiosità alta);
• sofferenze, owero crediti verso soggetti in stato di insolvenza anche non accert ato giudizialmente (rischiosità alt issima).
SEZIONE INFORMATIVA
Nella sezione informativa rient rano:
• le operazioni effettuate per cont o terzi (es. compravendita tit oli);
• i crediti acquisiti da clientela diversa da intermediari - debitori
ceduti;
Strettamente correlate all'attività di Wholesale Financing, utilizzata
per il finanziamento a breve termine dello stock dei Concessionari
SDF, sono la "sezione crediti per cassa" e la "sezione informativa".
CREDITI PER CASSA
In particolare, i crediti per cassa comprendono le seguenti categorie
di crediti in ordine di rischiosità crescente:
pagina 20
Gaia Pirovano, Gestore dedicato Wholesa/e Rnandng dei Concessionari SDF
·--------------------------------------------------------------------------------- Stagione Business
PRODOTTI E SERVIZI
ESEMPIO DI SEGNALAZIONE
•
In data Ot/10/~2 SD.F cedè fatture per complessivi 100.000 € emesse s~J concessionario X ed aventi scadenza Ol/l2112 Le segnalazioni al 3l/I0/12 (visibile dal
511 2120 12) e al 30/ J 1/20 12 (visibile dal- 5/1120 13), a nome del concessionario,
saranno:
Società X .....
• i risch i auto liquidanti - crediti scaduti;
• i crediti passati a perdita;
• i credit i ceduti a terzi (es. sconto cambiali).
Stato rapporto
Importo
Crediti scaduti
Crediti non scaduti
o
l 00.000
In data. O1/12/12 il concessionario paga solo alcune delle fatture in scadenza !asciandone non pagate per 50.000 €, ·di conseguenza la segnalazione al 31/121 ~ 2
sarà:
COSA PREVEDE LA NORMATIVA
La normativa di Centrale Rischi, nel nostro caso,
prevede segnalazioni sia a carico di SDF (cedente)
sia a carico del concessionario (debitore ceduto).
Il cedente è da segnalare per gli eventuali importi anticipati dalla Banca nella categoria "crediti per
cassa - rischi autoliquidanti" e nella "sezione informativa - rischi auto liquidanti credit i scaduti". Il
debitore ceduto è da segnalare per l'importo nom inale del credito ceduto nella categoria "sezione
informativa - crediti acquisiti da clientela d iversa da
intermediari - debitori ceduti" e, nel caso di fatture
non pagate da oltre 30 giorni, per l'importo non
pagato nella categoria "crediti per cassa - risch i a
revoca" come "sconfino".
Sono inoltre da segnalare i collegamenti tra cedente e ceduto.
Le segnalazioni hanno competenza l'ultimo giorno del mese e devono essere trasmesse, secondo
quanto prevede al normativa, entro il 25° giorno
lavorativo successivo alla r ilevazione; sono cumulative per cliente. Gli intermediari comunicano mensilmente alla Banca d'Italia il totale dei credit i pari
o superiori a 30.000 € verso i propri clienti ed i
crediti in sofferenza d i qualunque importo.
Banca d'Italia elabora il f lusso di ritorno orientativamente il 5o giorno lavorativo del secondo mese
successivo alla competenza della segnalazione.
Società X .....
Stato rapporto
Importo
Crediti scaduti
50.000
Crediti non scaduti
o
Qualora le stesse fatture (2ià segnalate nei crediti sçaciuti al 31/12120 12) risultassero ancora non pagate a fine gennaioJ la segnatazione al 31/1/13 sarà:
Società X .....
Stato rapporto
Utilizzato
Sconfino
Altri crediti
50.000
50.000
Gli .
in ottempe-
iltri
sistema
e
. . Testo Unk.o
Nelfambito dei rappc)rti dl cof~one di cui all'art 7, comma 7,
la Banca d'Italia aderisce alto stambio -dei dati tra Centrali Rischi europee.
Unico,
pagina 21
•
----
~ ~------------
one Business
•
- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - ---- - - - - - - - - - - - - - - - di Marco Franz
"lnto the business'' sempre di più!
Per essere sempre più a contatto con il mercato e i bisogni dei nostri
dealer; SDF Finance da circa un anno ha implementato, nella sede di
Milano, una nuova figura professionale: l'Interna! Sa!es.
Si tratta in sostanza di un gestore di concessionari, con una duplice missione: curare il rapporto commerciale e al medesimo tempo
assumere decisioni sulla fattibilità delle pratiche f!ow business entro
parametri predefiniti. Questo nuovo approccio ha permesso di awicinare il "decisore" all'opportunità di business offerta dai nostri partner;
con tutto beneficio del binomio velocità & efficienza tanto caro a SDF
Finance.
Composta inizialmente da sette persone, con un'esperienza media di
circa cinque anni nel settore agricoltura, la nuova task force da settembre 20 12 si è potenziata grazie ad altre due risorse, per garantire
servizi ancora più veloci e puntuali.
Oggi dunque l'Internai Sales viaggia a "forza 9": una base già certamente robusta per tutto il progetto, ma su cui si continuerà ad investire.
Questo significa creazione di valore aggiunto grazie a:
- velocità, efficienza e precisione;
- stretto monitoraggio Profìt & Loss del dealer;
- maggiore sensibilità sulle problematiche cliente/dealer;
- maggiore specializzazione su mercato e territorio;
- riduzione della "catena decisionale" dei dossier;
- maggiore velocità in particolar modo sul taglio medio delle pratiche oggetto di finanziamento.
La figura dell'Internai Sales si integra con il profilo commerciale
dell'Area Manager Finanziario, ha poteri decisionali autonomi sulle
pratiche di finanziamento e in quanto decisore è direttamente in rapporto con il dealer; il territorio ed il cliente. Ogni contatto con il dealer
diventa quindi una duplice opportunità di comunicazione per:
- trasmettere una decisione su un finanziamento, richiedere informazioni suppletive per un'istruttoria o per stimolare new business;
- cogliere i bisogni quotidiani commerciali, per ricevere informazioni
di "prima mano" sul mercato, per consolidare e a volte creare una
partnership.
pagina 22
Marco Fronz Interna/ Sa/es Manager
---------------------------------------------------------------------------------Stagione Business
PRODOTTI E SERVIZI
AREA MANAGER FINANZIARI E INTERNAL SALES:
UNA SINERGIA EFFICACE
di Sandro Bellavigna, Finance Area Manager Centro Italia
A poco più di un anno dalla creazione della nuova struttura commerciale dedicata a SDF, le sinergie che si sono create e soprattutto
consolidate nel corso dei mesi tra gli Area Manager Finanziari e gli
Internai Sales hanno generato per i dealer un considerevole miglioramento del servizio complessivo fornito da SDF Finance ed in
Daniela Varè, interna/ sale SDFRnance
generale un maggiore apprezzamento dell'operatività.
Il grafico mostra la velocità di delibera nel perimetro 0-65.000
euro, aggiornata al mese di ottobre 20 12. Un risultato eccellente raggiunto gradualmente anche grazie al crescente utilizzo da
parte dei dealer SDF della piattaforma informatica Lease Offer.
strumento che sarà sempre più determinante per conseguire
maggior efficienza nel gestire il rapporto con i nostri partner
e di conseguenza un costante miglioramento dello score dei
dealer.
Chiave di volta di questo miglioramento è il fatto che il concessio-
"Il profilo ci permette di essere dei veri consulenti a 360° - sottolinea Daniela Varè - pronti nel fornire risposte sulla finanziabilità di un cliente in tempi brevi per importi rilevanti e addirittura
in tempi brevissimi per importi modesti. Siamo in grado di garantire un supporto che prima mancava: dare consulenza globale "in diretta" sul prodotto e la campagna più adatta in funzione
delle esigenze del cliente".
Insomma una squadra all'avanguardia per essere sempre al passo con i tempi ed offrire un servizio importante e professionale
in tempo reale.
di Lease Offers, sono i veri "plus" che fanno la differenza sulla con-
100,~
80,0%
70R"
60,ft
SOP"
~
40,0%
Sales. Questa sinergia, unita all'elevata professionalità commerciale
acquisita e maturata sul campo, alla velocità di decisione e l'utilizzo
cessione del finanziamento, soprattutto in un momento economico
come quello che stiamo vivendo, dawero sfidante per tutti.
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la sinergia operativa tra lui, l'Area Manager Finanziario e l'Internai
100,
90,0%
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nario può contare su un "riferimento certo", rappresentato dal-
Sandro Bellovigna, Area Manager SDF Ftnance
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pagina 23
------- -- ----------- ---- ------- - ----- - ------------ - ----------------------------------- -- ----- ---------------------------------------------------------------Stagione
Business ~
POST VENDITA
Come cambia il servizio post vendita in SAME DEU _-FAHR
------------------------------------------di Giovanni Pomè
Una finestra su investimenti e nuovi progetti strategici, per continuare a garantire la massima soddisfazione del cliente.
alle esigenze di una clientela sempre più caratterizzata da mentalità imprenditoriale, attenta alle prestazioni in termini assoluti del
mezzo e alla valutazione dei costi di esercizio.
Come già detto dalle pagine di Agrifoglio nei
numeri precedenti, lo scenario della meccanizzazione agricola è caratterizzato da una
grande evoluzione dei contenuti tecnici dei
prodotti offerti ed è guidata da nuove normative e da clienti sempre più esigenti.
SAME DEUTZ-FAHR, consapevole di tale
trend, sta investendo fortemente sul prodotto e sta sviluppando nuove gamme, come il
7250 TTV Agrotron che all'ultima EIMA ha
conseguito il prestigioso premio di "Tractor
of the year 20 13" .
Coerentemente con il lancio di nuovi importanti prodotti, SAME DEUTZ-FAHR è consapevole di dover continuare a crescere, insieme alla propria rete distributiva, nel Servizio
Post Vendita. Così facendo potrà far fronte
Servizio Post Vendita: lo sviluppo
E' attualmente in corso un'attività di evoluzione degli standard della Documentazione Tecnica e dell'Addestramento Tecnico. Lo scopo
è poter fornire all'intera rete di assistenza gli
strumenti e le conoscenze per crescere in
competenza, professionalità e immagine. Verranno potenziati i Centri di Competenza Tecnica di Treviglio e Lauingen, preposti al supporto dei tecnici di rete ed alla raccolta delle
informazioni che confluiscono nel processo di
miglioramento del prodotto. Verrà introdotto
anche l'ausilio di nuovi e moderni sistemi informatici. Infine, per garantire un livello di servizio eccellente sulle macchine di alta gamma,
verrà creato un "Team Alta potenza" interfunzionale e con personale dedicato.
Tecnico specializzato esegue una diagnosi elettronica
pagina 24
l nuovi servizi
Al cliente sarà presto offerta la possibilità di
estendere la garanzia sul trattore e di pianificarne la manutenzione fino a 5 anni e 5000
ore di utilizzo della macchina.Tramit e specifici
contratti di estensione della garanzia e di manutenzione programmata, il cliente potrà affidarsi ad un servizio di assistenza sempre più
differenziato e tarato in base alle sue esigenze
con la piena visione dei costi di gestione del
trattore nel lungo termine.
Da gennaio 20 l 3 le offerte saranno disponibili sulle macchine DEUTZ-FAHR di alta
potenza. Nel biennio 20 l 3 - 20 14 verranno
poi estese all'intera offerta SDF, a partire da
mietitrebbie e trattori specialistici.
Obiettivo di fondo: conquistare e fidel izzare
una clientela sempre più esigente e professionale.
Giovanni Pomè, Responsabile Ente Garanzia
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POST VENDITA
Agricenter: una formula di successo in continua crescita
----- -- ------- ------------ -----------------di Stefano Ponzi
Offrire il miglior servizio possibile alla clientela, con particolare attenzione all'esposizione
dei prodotti. Questo è Agricenter.
Una formula che, da un lato, porta benefici al
cliente finale che può soddisfare più necessità
in un'unica operazione d'acquisto, e, dall'altro,
genera concreti vantaggi al concessionario in
termini di maggior frequenza di visita da parte
della clientela e incremento della vendita media. Un'esperienza di successo mutuata dalla
grande distribuzione che è ormai consolidata
in mercati più maturi dell'Italia, come Francia
e Germania, dove ad oggi sono stati aperti
rispettivamente 25 e l l punti vendita.
Sulla scia di questa evoluzione, si stanno oggi
sviluppando una serie di punti vendita a libero
servizio, allestiti presso le concessionarie del
SAME DEUTZ-FAHR, in vari Paesi d'Europa.
La caratteristica di questi negozi è la fruibilità diretta da parte del cliente: materiale
presentabile a scaffale, prezzi esposti, ambiente accogliente, ampia gamma di articoli, suddivisione per famigl ie merceologiche, personale
disponib ile. Tutto è a portata di mano: dai ri-
cambi e accessori per macchine agricole fino
al giardinaggio e alle attrezzature per officine.
Un'ampia gamma di prodotti di tantissime
marche è così a disposizione presso i concessionari SDF.
Anche in Italia ci sono ormai i presupposti
necessari alla diffusione degli Agricenter. Da
parte dei concessionari italiani vanno sempre
più crescendo le richieste di apertura e si
manifesta l'esigenza di differenziare il proprio
servizio rendendolo esclusivo e facilitando la
frequenza delle visite del cliente finale. In circa un anno di attività, la collaborazione con
Kramp ha generato molto: si è lavorato anzitutto sul livello di servizio, il mix di prodotto, i
prezzi, l'assortimento, brochure e cataloghi e
non ultimo, in ordine di importanza, anche il
layout espositivo e l'estetica della scaffalatura.
Nell'area espositivaAgricenter ad EIMA 20 12,
SDF Parts ha allestito una vetrina di ricambi
originali, dove sono stati esposti i principali ricambi di alta movimentazione: filtri e kit
filtri originali, olio, batterie, radio, sedi li, copri-
sedili, marmitte, silenziatori, vernici, motorini
awiamento, compressori e pompe acqua. Lo
shop allestito in fiera ha proposto, inoltre, una
completa gamma di ricambi ed accessori per
l'agricoltura, l'officina ed il giardinaggio delle
migliori marche, inclusa una selezionata gamma di prodotti a brand StarT
Un altro dei vantaggi legati ad Agricenter riguarda le logiche distributive, delle quali, ad
esempio, il negozio virtuale www.agricenter:
com è una conseguenza e un esempio. Uno
strumento di vendita che il dealer può utilizzare anche nei confronti dei suoi clienti finali.
Riteniamo che questa sia la giusta direzione
nella quale muoversi per offrire un servizio
completo e competitivo ad una clientela sempre più esigente. A questo scopo, uno shop
manager è a dispo sizione dei dealer SAM E
DEUTZ-FAHR per creare, strutturare e valutare insieme il proprio progetto di Agricenter:
Stefano Ponzi fra due esempi di allestimento Agricenter
pagina 25
l
---- --- ---- ------ ----- ---- ---- --- -- --- - --------- ------ ---- --- -- -- -- ---- ---- ---- ---LE PROMOZIONI
"Sprint" verso il traguardo di fine anno
Tutte le campagne di finanziamento in vigore per i dealer SDF.
----------------------- - -di Matteo Galiazzo
L anno 20 12 volge al termine e coloro che sono in gara, iniziano a
vedere il traguardo.
E come per gli atleti, anche per i dealer del Gruppo SDF il sogno è
uno solo: guadagnarsi un posto sul podio della meccanizzazione agricola, della propria area di competenza sul territorio nazionale.
Per fare questo, il comportamento è lo stesso di chi si trova nel bel
mezzo di una gara sportiva: concentrazione, visualizzazione mentale
delle varie fasi della corsa, attenzione all'awersario, verifica della distanza dal traguardo, mentre si è tesi a dare tutto per arrivare primi.
In una parola: esser pronti allo "Sprint" vincente.
Nel corso dell'anno infatti siamo passati dall'Autunno di Fuoco all'Inverno di Ghiaccio, dalla Trilogia all'Alta Potenza, dalla Vantaggio. l alla
Vantaggio.3, passando per la 2, dalla Power + alla Power + 2, da Aiut iamo l'Emilia Romagna sino alla Sprint, tutto per fornire sempre ai
Concessionari del Gruppo un'opportunità migliore per la vendita di
trattori, con uno strumento finanziario fondamentale, per rendere più
efficace l'approccio con il cliente.
Sprint dunque, parola chiave per i finanziamenti; campagna valida da
novembre a metà dicembre, per chiudere alla grande il 20 12.
pagina 26
Le campagne finanziarie Sprint per la prima volta sono differenziate
per marchio e permettono al cliente che acquista una trattrice di
sfruttare la promozione differenziata a seconda del Brand, cha varia
dal tasso zero a 36 mesi a durate maggiori, 48 e 60 mesi, con altri
tassi agevolati di assoluta competitività, su tutte le operazioni in Green
Leasing.
Una campagna diversa da tutte le precedenti, dunque, perché segna
un approccio diversificato per marchio; anche l'aumento dei diversi
importi massimi finanziabili, uniti al tasso agevolato per tutte le durate,
sono segni caratterizzanti della campagna Sprint.
Fermo restando tutte le caratteristiche positive delle precedenti campagne promozionali, SDF Finance ha però ulteriormente perfezionato
anche la possibilità di effettuare preventivi tramite Lease Offers, fra
tassi agevolati del trattore e quelli ordinari della relativa attrezzatura,
venduti con unico finanziamento. Tutte le promozioni sulla piattaforma informatica sono disponibili anche in Credito Agrario.
Allora tutti pronti allo Sprint?
Azienda Agricola Dino Lamanna
------ - -- - -- -- --- - --- - ---- - - - ---------di Nicola Civita
l'Europa (90%- Germania, Polonia, Francia e Olanda vendendo direttamente alla GDO).
Il dealer Colavitto Franco, concessionario storico che opera sul territorio a Sud della provincia di Bari da oltre 40 anni, coadiuvato dai figli
Margherita e Stefano, negli ultimi 20 anni ha venduto all'azienda oltre
30 trattori: dunque possiamo affermare che sia, unitamente allo stesso
marchio Lamborghini, tra i principali partner di questa azienda efficiente
ed all'avanguardia nel settore agroalimentare.
La maggior parte dei trattori, fra i quali i modelli RF 90 CV, due R2 90
Cv, I'R3 l 00 cv, due R l 55 cv, I'R l 35 cv e I'RF 70 Cv, sono state venduti
grazie alle soluzioni finanziarie di SDF Finance.
Sono state così coperte tutte le esiO
Awalendosi della collaborazione di circa 120 operai tra quelli impiegati genze dell'Azienda
sui campi e quelli destinati alla lavorazione nel capannone, l'azienda pro- con il parco macduce in totale circa 15.000 quintali di uva da tavola, 40.000 di angurie e chine oggi a dispooltre 700.000 cassettine di verdura e insalate, il tutto secondo standard SIZione.
di qualit à altissimi (Uni Iso, Global - Gap e Qs) che permettono la rin- Un altro esempio
tracciabilità dei prodotti lungo tutta la filiera. Salubrità e freschezza di importante e contutta la produzione sono ulteriormente garantite dall'innovativo tratta- creto con il quale
mento di irraggiamento combinato di microonde e raggi infrarossi cui è possibile ribadire
vengono sottoposti dopo essere stati lavati con acqua osmotizzata e che chi produce
qualità in tutto il
sanificata.
Il successivo confezionamento consente di preservare tutte le proprie- processo della filietà nutrizionali senza alterare le caratteristiche organolettiche e chimico ra lavorativa e produttiva, si awale di
fisiche.
Le attività vengono svolte in un capannone di 2.500 mq, dotato di 3 fornitori di eccellencelle frigo ad acqua glicolata, piani di carico collegati a tunnel pre-celle za come i prodotti
refrigerati, 2 linee di produzione a tunnel. Il solo piazzale dell'azienda è Lamborghini e SDF
di circa 15.000 mq. Da sempre attenta alle problematiche ambientali e Finance.
al risparmio energetico, l'Azienda Agricola Dino Lamanna produce direttamente energia tramite i pannelli di un grande impianto fotovoltaico
Nicola Civita, Dionisio Lamanna, Franco Co/avitto
che soddisfa a pieno il proprio fabbisogno. Il mercato commerciale cui
e Stanislao Frugis (Nuccio)
l'azienda si rivolge è composto dall'Italia ( l 0%- mercati ortofrutticoli) e
L azienda agricola Dino Lamanna ha sede a Polignano a Mare (nel mezzo del tratto costiero della bellissima Puglia) nella stessa cittadina sul
mare che ha dato i natali a Domenico Modugno. Il titolare Dionisio
Lamanna è all'origine del marchio "Dino", nome con cui lui stesso è
familiarmente conosciuto e con cui viene identificata e commercializzata la frutta e la verdura proveniente dai circa l 00 ettari di terreno
dell'azienda agricola, quasi tutti di proprietà. La società è attiva dal 1994
e prosegue l'attività di famiglia precedentemente iniziata dal padre, nel
1976, con la denominazione Vitantonio Lamanna & figlio Sas. l terreni
coltivati dell'azienda si estendono nell'entroterra anche tra i comuni di
Monopoli e Mola di Bari e la coltivazione è suddivisa per metà a uva da
tavola e per l'altra metà a insalate varie, angurie e patate.
pagina 27
l
Lamborghini: il fascino del mito che inizia
con il boom economico
--------------------------------di Claudio Boccardi, Archivio Storico SAME
Per capire l'essenza di un trattore Lamborghini bisogna prima capire
la poliedrica personalità di Ferruccio Lamborghini, classe 19 16, segno
zodiacale Toro, emiliano e come tale proveniente da una terra fertile e
silenziosa dove i campi sembrano fatti apposta per essere attraversati
da potenti motori. Lamborghini ha solo 32 anni quando espone nella
piazza di Pieve di Cento il suo primo trattore, costruito letteralmente
con le proprie mani, smontando e rimontando residuati bellici acquistati dagli americani. Erano gli anni del
boom. Che non nacque per caso. Ecco
perché oggi, in un momento in cui SAME
DEUTZ-FAHR è fortemente impegnata con nuovi investimenti sul fronte del
prodotto, ha un senso specifico narrare
\
la storia di Lamborghini.
E' il dopoguerra, l' Italia sta velocemente
cambiando e Ferruccio Lamborghini riesce ad interpretarne il mutamento con intuito geniale: in pochi anni la Lamborghini Trattori si trasforma da piccola impresa familiare in una azienda leader; apprezzata
ed ammirata in tutto il mondo. Passerà presto a produrre automobili
considerate ancora oggi tra le più emozionanti, attraenti, desiderabili
e perfette e al Salone di Ginevra del 1966 il mondo intero compren-
derà che quel "pazzo visionario" dal cuore caldo ci era riuscito per
dawero: era nata la "M iura", universalmente riconosciuta come "opera
d'arte automobilistica", che rivol uzionava non solo i canoni estetici, ma
l'intera concezione di GT sportiva. Qualcosa che nessuno è più riuscito ad eguagliare. Il museo d'arte moderna d i N ew York ne conserva
un esemplare, proprio perché è una pietra miliare dell'automobilismo
mondiale.
Prima dell'automobile c'è stato il trattore. Le t estimonianze di chi ha collaborato personalmente
e ® con Ferruccio Lamborghini trasmettono la storia
di un "quotidiano eroico", di una vera e propria
T~ATTo~l
passione. Lamborghini nel dopoguerra recuperava pezzi meccanici dai reperti militari, il mot ore
che era su un autocarro, i d ifferenzial i, i riduttori,
e li portava a casa per assemblarli. L:officina era
un capannone dove si faceva aiutare da amici: fabbri, tuttofare, gente
volenterosa che lo aiutava a realizzare il suo sogno, quel trattore L33.
Una produzione molto artigianale e validissima, che si è fatta strada nel
difficile mercato di allora, perché indistruttibile. E già nel 1956 l'allora
"Lamborghini" si trasferisce in un nuovo e più grande capannone, più
adatto alle rinnovate esigenze.
..
pagina 28
-- ----- ---------------------------------------------------------------------------NEWS
-... Stagione
Comunicazione
inizi diceva di attività e prodotti
fatti da lavoratori comuni, artigiani,
piccoli e grandi imprenditori, gente come Ferruccio Lamborghini,
mossa dal desiderio di costruire un
bene comune dando vita a imprese
capaci di offrire prodotti utili e belli,
di fare ricerca e sviluppo, di creare
sinergie con altre realtà e quindi investire e crescere in modo efficace
e sano.
'
E da un impegno serio come questo che è nato il marchio Lamborghini, quello con il Toro. E anche il
suo ingresso in SAME è stato per
Ferruccio un impegno molto importante.
C'era volontà e determinazione da
parte di tutti in azienda, un impegno
comune per fare e fare bene. Erano
gli anni del dopoguerra, il mitico dopoguerra, dal quale sarebbe poi nato
il boom economico.
Pochi oggi riflettono sul fatto che
questo boom non è stato un automatismo ma l'esito di un impegno, di
uomini come Ferruccio e come i suoi
collaboratori. Intorno a realtà promettenti e già di grandi dimensioni
come quella costituita da Lamborghini, ce n'erano altre, di dimensioni più
piccole ed artigianali, che lavorano e
supportavano l'attività di quelle più
grandi.
La Lamborghini Trattori viene acErano apprendisti disposti a fare i
quistata dalla SAME nel 1973 e
conti col fatto che per 4-5 mesi poFrancesco Cassoni e Ferruccio Lamborghini
oggi fa parte di SAME DEUTZ-FAHR,
teva non esserci "la paga", pur di stare
su una scommessa che era oggettivarealtà che da sempre assicura ai propri
prodotti il costante sviluppo delle tecmente legata ad un prodotto innovativo e dalle grandi potenzialità. Nascevano i distretti. Nascevano aziende nologie più innovative e gli standard di qualità e affidabilità più elevati.
"in nuce", poco più che capannoni abit ati, dove ognuno faceva la sua Ma un trattore Lamborghini è molto più di tutto questo.
parte e dove alla sera, prima di andare a casa, si puliva per bene per Ferruccio Lamborghini stava infatti cercando un compratore per la diterra perché tutto fosse il più possibile ordinato e bello per il giorno visione Lamborghini Trattori, ed è cosa nota che non volesse vendere
a Fiat perché aveva in mente la SAME. A chi dei suoi gli chiedeva: "A
dopo.
Erano i tempi in cui in Lamborghini, come in tantissime altre aziende, chi l'hai venduta?", lui rispondeva: "Lho venduta alla SAME perché è
si andava in bicicletta e d'inverno, quando c'era la neve, anche a piedi. l'unica azienda possibile che continuerà a realizzare i nostri trattori."
In quegli anni l'orario di lavoro era dalle otto a mezzogiorno e dall'una E infatti la lungimiranza dell'ingegnere (laurea honoris causa) Ferruccio,
è stata confermata: a distanza di quasi 20 anni dalla sua scomparsa, i
e mezza alle cinque. Era il tempo dell'orario base e dell'orario extra.
Si lavorava anche il sabato, anche la domenica mattina e se uno restava trattori con il marchio Lamborghini ci sono ancora e ci saranno in
indietro con il proprio lavoro recuperava perché aveva ben chiaro che futuro!
il suo scopo era arrivare a finire quel determinato pezzo, fosse cofano Ecco perché oggi, in un momento in cui SAME DEUTZ-FAHR, come
o parte meccanica. Si proseguiva insomma fino a lavoro finito.
sottolineato in diverse occasioni dalla proprietà e dal management, sta
Erano gli anni di un popolo lavoratore che contava già oltre 47 milioni investendo in modo deciso in t ecnologia e sviluppo, narrare la storia di
di persone, che aveva un valore aggiunto particolare, qualcosa che Lamborghini ha un senso che non è meramente nostalgico o di gusto
vintage, ma che sostanzia tutta la passione e le grandi scelte fatte da
diventerà noto anche all'estero con il nome di "made in ltaly''.
. .
.
'
'
Un marchio che oggi identifica anzitutto moda e design, ma che agli uom1n1capaci e coragg1os1.
pagina 29
--
~----------------------------------------------------------------------
Stagione Eventi
t
--------------------------- - --------- -di Alessandra Piccioni
Sabato 7 Luglio 20 12 a San Michele di Ganzaria (Località Contrada Gigliotto - Catania) si è svolta "Tutti in campo'', la manifestazione
SAME dedicata a tutta la gamma trattori del marchio italiano e al
suo pubblico di potenziali clienti: agricoltori, contoterzisti, operatori
economici del settore agricolo. L'evento, tenutosi presso l'Agriturismo
Gigliotto, ha permesso di presentare 25 trattori in campi prove dove
le macchine si sono esibite in varie tipologie di lavorazioni. L'organizzazione complessiva ha visto anche l'allestimento di un'area prove
dedicata a DEUTZ-FAHR dove è stata data la possibilità agli ospiti di
provare sul campo i trattori a variazione continua e vedere al lavoro
la mietitrebbia 6060 HTS Climber. Un'altra area., all'interno dell'Agriturismo Gigliotto è stata invece dedicata all'esposizione statica della
nuova gamma di trattori per manutenzione del verde e municipalità,
identificata dal nuovo marchio Lamborghini Green Pro.
consumi ridotti grazie al minor assorbiment o di potenza. Più comodità
con la sua cabina rialzata di 70 mm e con la perfetta ergonomia dei
comandi. ln più, maggiore funzionalità grazie alle nuove configurazioni
di trasmissione e alla capacità di sollevamento che raggiunge i 6.200
Kg.
Non sono mancati i momenti di spettacolo e divertimento con gli
eventi speciali appositamente organizzati: grigliata in campo e spettacolo pirotecnico serale. Un evento, dunque, che ha rappresentato
un'occasione importante per entrare ancor più in contatto diretto
con gli operatori del settore agricolo del sud, e far loro toccare con
mano le ultime novità della casa di Treviglio e tutte le migliori soluzioni finanziarie offerte da SDF Finance, presente direttamente alla
manifestazione con il fìnance area manager Angelo Meschis; soluzioni
in grado di rispondere efficacemente ad ogni esigenza di finanziamento dei prodotti SDF, da parte delle clientela intervenuta.
Grande l'affluenza di pubblico proveniente anche da oltre lo stretto di
Messina: più di 2.500 persone hanno partecipato all'evento grazie alla
presenza e al supporto in loco per lo svolgimento della manifestazione garantito dai concessionari di Gruppo come O.M.A. di Rocchetta
Angelo, Tarlato Cipolla Carmelo & C. Snc, F.lli Zaccaria Vincenzo &
Giovanni Snc, Garziano Salvatore, La Rocca Giuseppe, Ricca Sri,Volatile Srl e Zaffuto Salvatore & C. Sas.
Diversi gli sponso r tecnici coinvolti (MITAS, Raciti Macchine Agricole, Rapisarda Macchine Agricole e Sider.Man.) che hanno fornito le
attrezzature collegate ai trattori, necessarie alle lavorazioni in campo
che si sono protratte anche nella nottata per consentire a tutti di provare i trattori, oltre che per coinvolgere maggiormente i clienti sino a
tarda notte, in attesa degli effetti speciali ....
Tra le novità presentate, particolare interesse ha destato il nuovo
SAME Explorer 3 l 05, per la prima volta in campo. Si tratta di un
trattore dotato di motore SDF serie l 000 a quattro cilindri, con
turbocompressore, intercooler e gestione elettronica. Una trattrice
che offre maggiori prestazioni con i cavalli in più, maggiore coppia e
~-
""'
~
pagina
30
Angelo Meschis, Finance Area Manager e Gaetano Altobelli,
Sales Area Manager
----------------------------------------------------------------------------------Stagione Eventi
- - ---------------------- - -------------di Antonio Castelli
Un anniversario importante quello celebrato nel 20 12 per i primi
l O anni dei trattori DEUTZ-FAHR dotati di trasmissione a variazione
continua che, da maggio ad ottobre, dal Piemonte alla Sicilia, hanno
viaggiato in tutta Italia rendendosi protagonisti del TTV Tour 20 12: il
"giro d'Italia", giunto alla sua terza edizione consecutiva, grazie al quale
in tre anni oltre 4.500 agricoltori e contoterzisti hanno potuto provare le macchine del prestigioso marchio tedesco. Un'iniziativa dawero
importante non solo per l'opportunità di far testare direttamente sul
campo i nostri trattori ai clienti attuali, ma anche per la possibilità di
raggiungere nuovi potenziali acquirenti illustrando loro i vantaggi dei
cambi TTV rispetto alle trasmissioni convenzionali e ai trattori della
concorrenza.
Finance, che con i propri Area Manager ha presentato agli interessati
tutte le opportunità offerte dalle campagne in vigore, declinandole
rispetto alle specifiche necessità dei clienti.
Quale esempio del diffuso giudizio sulla estrema positività del TfV
Tour 2012, può valere quanto affermato da Luca Sconfìenza, uno dei
diversi dealer che ha aderito all'iniziativa: «... il riscontro della mia
clientela è stato positivo e tutti i partecipanti hanno apprezzato la
tecnologia DEUTZ-FAHR TTY. Sono davvero soddisfatto del fatto
che molti degli invitati, non ancora clienti SDF (grandi aziende o
contoterzisti), siano venuti e abbiano espresso giudizi positivi sul
comfort e sulle prestazioni delle nostre macchine!».
Agrofarm TTY 430,Agrotron TTV 420,Agrotron TTV 620,Agrotron
l l V 630 e, successivamente al lancio della nuova Serie 7, il nuovo
7250 TTV Agrotron.
Questi i modelli protagonisti del TfV Tour 20 12 la cui organizzazione, resa possibile anche grazie alla preziosa collaborazione dei dealer
DEUTZ-FAHR, è stata caratterizzata dai seguenti numeri:
- 23 concessionari coinvolti;
- 23 aziende agricole che hanno messo a disposizione loro terreni
per effettuare i drive test;
- 26 tappe;
-1600 partecipanti.
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Lo staff DEUTZ-FAHR ha lavorato attivamente per la buona riuscita
degli eventi, a partire dal lavoro di back offìce, di organizzazione e di
messa a punto del materiale pubblicitario, fino alla diretta partecipazione in campo per le prove e per il necessario supporto tecnico.
Presenti ed attivi anche tutti i servizi SDF: da SDF Parts, che ha dedicato un'offerta speciale a tutti i partecipanti dell'evento con sconti
sui lubr ificanti e su tutti i prodotti SDF Originali o Agricenter, a SDF
Luca Sconftenza, concessionario DEUTZ-FAHR della provincia di Asti
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SDF-INT-Q-201 3-1
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