La gestione dei fornitori dominanti

Sessione di Studio AIEA
La gestione di fornitori dominanti
Milano
07/06/ 2013
OBIETTIVI DELL’INTERVENTO
Analizzare le leve operative disponibili al
contract manager per riportare un
fornitore dominante verso una relazione di
tipo strategico o per gestire al meglio la
rottura della relazione.
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INTRODUZIONE
ARGOMENTI
Evoluzione del ruolo
Livello di maturità degli acquisti (SMI)
Da fornitore emergente e fornitore strategico
La relazione per tipo di fornitore
Da fornitore strategico a fornitore dominante
La mappa dei processi di Supply Mgt
Applicazione del Method P1
Allineamento
La situazione obiettivo e il piano di trasfromazione
Conclusione
3
Inizio
Durata
14:00
00:05
14:05
00:05
14:10
00:05
14:15
00:10
14:25
00:10
14:35
00:10
14:45
00:05
14:50
00:05
14:55
00:05
15:00
EVOLUZIONE DEL RUOLO
STRUMENTI
ALTO
SUPPLY
MANAGEMENT
ACQUISTI
Purchasing (UK)
Procurement (USA)
Achats (F)
Compras (S)
VALORE
AGGIUNTO
APROVIGIONAMENTI
BASSO
Procurement (UK)
Purchasing (USA)
Aprovisionnements (F)
BASSA
Aprovisionamientos (S)
BASSA
Fonte: Method P1
4
10%-20%
BASSA
BASSA
COMPLESSITA’ DEL
RUOLO
20%-40%
ALTA
40%-70%
Budget
Acquisti/
Fatturato
INDICE DI MATURITA’ NEGLI ACQUISTI (SMI)
5
5
DA FORNITORE EMERGENTE A FORNITORE STRATEGICO
Alta
Emergenti
Strategici
Dipendenza del
fornitore dal
cliente
Tattici
Dominanti
Bassa
Bassa
Fonte: Method P1
6
Alta
Dipendenza del
cliente dal
fornitore
LA RELAZIONE PER TIPO DI FORNITORE
Tatttico
Emergente
Strategico
Dominante
Tipo di fornitore
Organizzazione
Obiettivi del
cliente
Contratti
Source: Method P1
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Relationship
client /vendor
Gruppi di lavoro
Comitati di
Management
I frequenti conflitti
vengono affrontati
con uso di
escalation
Savings con
negoziazioni
tattiche
Savings con
collaborazione
Condivisone di
obiettivi strategici
con il fornitore
Uscire dalla
situazione di
dominanza
Contratti con
Service-Level
Agreements e
penali
Contratti with
benchmarking
Reale
condivisione dei
rischi e degli
obiettivi di lungo
termine
Apparente
condivisone dei
rischi . SLA
rispettati ma
bassa
soddisfazione del
cliente
DA FORNITORE STRATEGICO A FORNITORE DOMINANTE
Alta
Strategici
Emergenti
Dipendenza del
fornitore dal
cliente
Tattici
Dominanti
Bassa
Bassa
Fonte: Method P1
8
Alta
Dipendenza del
cliente dal
fornitore
MAPPA DEI PROCESSI DU SUPPLY MGT
GESTIONE DELLA
FUNZIONE
(PFM)
1 Definizione e
controllo
degli obiettivi
GESTIONE DEI
FORNITORI
(SM)
1 Valutazione della
soddisfazione dei clienti
Interni
CATEGORY
MANAGEMENT
(CM)
DALLA
SPECIFICA AL
CONTRATTO
(STCL)
ATTIVITA’
OPERATIVE
(OP)
9
3 Gestione dei
talenti
Fonte: Method P1
3
Trasformazione
STRATEGIC
SOURCING
1 Analisi
della
situazione
1 Definizione
della bozza di
specifiche
1 Presa
in carico
RdA
2 Valutazione
della prestazione
dei fornitori
2 SWOT
e Portfolio
Analysis
2 RFI/RFP*
2 Ordine
3 Definizione di una
strategia per
fornitori (->STC4)
3 Creazione di
una strategia
per categoria
3 Definizione
del contratto
e dei pesi di
valutazione
4. Validazione
(->STCL1 ->PFM1)
4 Selezione
del
fornitore
(->OP1)
3 Ricevimento 4 Pagamento
(-> PFM3)
5 CLM*
(->SM1)
5 Gestione
problemi
(-> SM3)
APPLICAZIONE DEL METHOD P1
Alta
Emergenti
Strategici
Importanza del
cliente
Tattici
Dominanti
Bassa
Bassa
Fonte: Method P1
10
Alta
Dipendenza del
cliente dal
fornitore
ALLINEAMENTO
STRATEGIA AZIENDALE
ALLINEAMENTO STRATEGICO
STRATEGIA DELLA FUNZIONE DI SUPPLY MANAGEMENT
ALLINEAMENTO DELLE LEVE OPERATIVE
COMPETENZE
FORNITORI
PROCESSI
CLIENTI
INTERNI
INFORMATION
MANAGEMENT
Fonte: Method P1
11
ORGANIZATIONE
METRICHE
LA SITUAZIONE OBIETTIVO
COMPETENZE v.1
Attuale
ORGANIZAZIONE v.1
PROCESSI v.1
SISTEMI
INFORMATIVI v.1
METRICHE v.1
COMPETENZE v.2
Obiettivo
PROCESSI
SISTEMI
INFORMATIVI v.2
Fonte: Method P1
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ORGANIZAZIONE v.2
METRICHE v2
IL PIANO DI TRASFORMAZIONE
COMPETENZE v.1
ORGANIZAZIONE v.1
PROCESSI v.1
Attuale
SISTEMI
INFORMATIVI v.1
METRICHE v.1
Piano di trasformazione
COMPETENZE v.2
Obiettivo
PROCESSI
SISTEMI
INFORMATIVI v.2
Fonte: Method P1
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ORGANIZAZIONE v.2
METRICHE v2