Tecniche di vendita

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Tecniche di vendita
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Indice:
1. Il percorso fiducia
pag. 3
2. Focalizzare il piano di vendita
pag. 4
3. Iniziare con il piede giusto
pag. 7
4. Delineare le esigenze del Cliente
pag. 9
5. Utilizzare le obiezioni come opportunità
pag. 13
6. Convincere coinvolgendo
pag. 15
7. Implementare il piano di vendita
pag. 19
8. Attenzione totale al post vendita
pag. 23
2 – Information Summary ©Olympos Group srl – Vietata ogni riproduzione
I sette passi per vendere fiducia
1. Il percorso fiducia
«Un lungo viaggio di mille miglia si comincia col muovere un piede»
(Lao-Tzu)
Nelle sette fasi che compongono un processo di vendita efficace il valore
guida di un venditore deve essere conseguire i propri obiettivi attraverso il
raggiungimento degli obiettivi del Cliente. A livello di dichiarazione di intenti
molti venditori affermano di fare questo, nella realtà dei fatti molto pochi lo
attuano concretamente con il loro comportamento quotidiano nei confronti del
Cliente.
Uno dei modelli molto seguiti nella vendita è l’itinerario AIDDA:
Attirare l’
Attenzione
Suscitare l’
Interesse
Fare la
Dimostrazione
Provocare il
Desiderio
Portare all’
Azione
Noi analizzeremo la vendita secondo il percorso fiducia (tab. 1), la quale
deve sempre rappresentare il primo prodotto da vendere al Cliente ed il
principio guida di un venditore di successo.
In ogni fase del rapporto con il Cliente occorre meritare il diritto di andare
avanti guadagnandoci passo dopo passo la sua fiducia. Un errore può in
qualsiasi momento pregiudicare le possibilità di vendita. Nel nostro approccio è
fondamentale presidiare correttamente non solo le fasi a contatto con il Cliente
ma anche quelle pre (pianificazione) e post vendita.
Tab. 1 Il percorso di vendita fiducia
3 – Information Summary ©Olympos Group srl – Vietata ogni riproduzione
F
I
D
U
ocalizzare il piano di
Preparazione del venditore all’attività di vendita,
vendita
raccolta informazioni e pianificazione.
niziare con il piede
Approccio
giusto
velocemente in sintonia.
elineare le esigenze
Intervista e ascolto attivo per fare emergere le
del Cliente
vere esigenze e i bisogni latenti del Cliente.
tilizzare le obiezioni
come opportunità
iniziale
con
il
Cliente
per
entrare
Un venditore di successo non teme le obiezioni,
anzi incoraggia il Cliente a farle per aver modo di
consolidare il rapporto.
Il miglior modo per convincere un Cliente è
C
onvincere
rappresentato
dal
coinvolgerlo
nel
processo
coinvolgendo
d’acquisto. Molto meglio che sia il Cliente a
comprare che noi a vendere.
I
A
mplementare il piano
Concludere la vendita e/o predisporre il passo
di vendita
successivo.
ttenzione totale al
La vendita inizia e non finisce con la firma di un
post vendita
contratto. Mantenere le promesse.
2. Focalizzare il piano di vendita
F
I
D
U
C
I
A
«Quelli che si innamorano di pratica senza scienza, son come il nocchiere,
ch’entra in un navilio senza timone o bussola, che mai ha certezza dove si
vada. Sempre la pratica deve essere edificata sopra la bona teorica.»
(Leonardo da Vinci)
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2.1. La pianificazione delle attività di vendita e la gestione del tempo
La pianificazione è un processo di analisi opportunità e risorse che progetta il
futuro desiderato e le vie effettive per realizzarlo.
Il processo di pianificazione dell’attività di vendita ci mette di fronte a tre
principali domande:
-
dove siamo?
-
Dove vogliamo andare?
-
Come vogliamo fare per arrivarci?
Molti venditori hanno una visione negativa della pianificazione, ritenendola
un’inutile perdita di tempo e un qualcosa di teorico e astratto. In realtà:
► pianificare non è prevedere: la sola cosa certa a proposito delle previsioni
usate per pianificare è che esse risulteranno errate. Nessuno è in grado di
prevedere il futuro;
► pianificare non è semplicemente desiderare o fantasticare;
► pianificare non è prendere decisioni future: l’oggetto della pianificazione è
prendere ora le decisioni che forniranno in seguito col maggiore grado di
probabilità i risultati desiderati;
► pianificare non è stendere un rigido documento per il futuro: si necessita
di grande flessibilità per fornire risposte veloci ai continui cambiamenti;
► pianificare non è coprire in ogni dettaglio l’attività futura di vendita: la
sintesi permette di focalizzarsi sugli aspetti rilevanti.
In mercati molto competitivi il venditore deve essere in grado di sviluppare
un vero e proprio sistema di pianificazione dell’attività. L’approccio del
raccoglitore d’ordini che presidia il territorio può infatti non essere sufficiente.
Questo si concretizza nella volontà di passare dalla logica di “gestione degli
eventi” (approccio reattivo) alla logica di “costruzione del futuro in cui
desideriamo operare” (approccio proattivo). Nella gestione proattiva delle
nostre attività facciamo in prevalenza quello che abbiamo deciso e quindi le
cose più importanti, nella gestione passiva facciamo quello che altri o gli eventi
ci richiedono (e magari non le più importanti).
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