Untitled - Persuasione Svelata

Transcript

Vendita Persuasiva 2
Versione Ebook
© 2012-13 Marcello Marchese
Condizioni d’Uso
Questo ebook contiene dati criptati al fine di riconoscimento in caso di pirateria: la
copia che hai acquistato contiene i tuoi dati sia visibili che criptati, in modo tale che, in
caso di copia e condivisione illegale del presente ebook, tu possa venire rintracciato e
perseguito a norma di legge.
Tutti i diritti sono riservati: Copyright © 2012-13 Marcello Marchese (salvo alcune delle
foto i cui diritti appartengono a Wikipedia)
Nessuna parte di questo ebook può essere riprodotta senza l’esplicito consenso
dell’autore.
E' vietato trasmettere agli altri questo ebook sia in forma gratuita che sotto pagamento.
Le informazioni contenute in questo ebook sono da considerarsi semplici opinioni
personali. L’autore declina ogni responsabilità riguardo ad azioni compiute seguendo
ciò che trovi scritto in queste pagine. Leggendo questo ebook dichiari di essere il solo
responsabile delle tue azioni. Data la diversità di persone e situazioni non è garantito il
raggiungimento dei risultati.
Questo ebook non intende sostituirsi a qualsiasi trattamento medico o psicologico, se
sospetti o sei a conoscenza di eventuali disturbi fisici o psicologici sei invitato ad
affidarti ad un trattamento specifico adeguato.
Copyright © 2012-13 Persuasionesvelata.com
pag. 3
Indice Dei Contenuti
Introduzione ..................................................................................................................... 8
Piacere, Marcello Marchese ............................................................................................ 9
Cos’è la Persuasione?......................................................................................................11
Tutto Parte Dalla Tua Convinzione ...............................................................................12
Verbale, Para-Verbale e Non-Verbale ...........................................................................13
Le Profezie Auto-Realizzanti..........................................................................................15
Persuasione ed Etica ............................................... Errore. Il segnalibro non è definito.
Il Potere delle Emozioni .......................................... Errore. Il segnalibro non è definito.
Le Due Ragioni di Un Acquisto ........................... Errore. Il segnalibro non è definito.
Siamo Tutti Egoisti? ................................................ Errore. Il segnalibro non è definito.
Due Forze Persuasive .............................................. Errore. Il segnalibro non è definito.
Caratteristiche VS Benefici ................................. Errore. Il segnalibro non è definito.
Gerarchia dei Bisogni di Maslow ............................ Errore. Il segnalibro non è definito.
I Sei Principi della Persuasione .............................. Errore. Il segnalibro non è definito.
Il Principio di Coerenza ....................................... Errore. Il segnalibro non è definito.
L’Impegno Pubblico .............................................. Errore. Il segnalibro non è definito.
Il Principio di Simpatia........................................ Errore. Il segnalibro non è definito.
PNL Per la Vendita .............................................. Errore. Il segnalibro non è definito.
Cose in Comune.................................................... Errore. Il segnalibro non è definito.
Matching & Mirroring ......................................... Errore. Il segnalibro non è definito.
Tecnica di Rapport Istantaneo ............................ Errore. Il segnalibro non è definito.
Metaprogrammi ................................................... Errore. Il segnalibro non è definito.
Principio di Reciprocità........................................ Errore. Il segnalibro non è definito.
Principio di Autorità ............................................ Errore. Il segnalibro non è definito.
Effetto Tacchi del Poliziotto................................. Errore. Il segnalibro non è definito.
Autorità Per la Vendita ....................................... Errore. Il segnalibro non è definito.
Principio di Riprova Sociale................................. Errore. Il segnalibro non è definito.
Principio di Scarsità............................................. Errore. Il segnalibro non è definito.
Principio di Ripetizione ........................................... Errore. Il segnalibro non è definito.
pag. 4
Aspetti Fondamentali della Persuasione................ Errore. Il segnalibro non è definito.
Relazioni ............................................................... Errore. Il segnalibro non è definito.
Credibilità ............................................................ Errore. Il segnalibro non è definito.
Canale dell’interlocutore...................................... Errore. Il segnalibro non è definito.
Credenze e Valori ................................................. Errore. Il segnalibro non è definito.
Interessi e Bisogni................................................ Errore. Il segnalibro non è definito.
Persuasione e Numeri ............................................. Errore. Il segnalibro non è definito.
Migliaia................................................................. Errore. Il segnalibro non è definito.
Il Confronto .......................................................... Errore. Il segnalibro non è definito.
Cifre Esatte o Arrotondate .................................. Errore. Il segnalibro non è definito.
Frazioni Di Un Intero VS Percentuali ................ Errore. Il segnalibro non è definito.
Unità di Misure Più Grandi ................................ Errore. Il segnalibro non è definito.
Il Principio Del Contrasto ....................................... Errore. Il segnalibro non è definito.
Confronto Mele con Arance.................................. Errore. Il segnalibro non è definito.
Quando Dire il Prezzo .......................................... Errore. Il segnalibro non è definito.
Il Potere del Perché ................................................. Errore. Il segnalibro non è definito.
Sequenza di Vendita ................................................ Errore. Il segnalibro non è definito.
Il Cliente al Centro .................................................. Errore. Il segnalibro non è definito.
La Regola dei 7 Secondi ........................................... Errore. Il segnalibro non è definito.
Marketing Scientifico? ............................................. Errore. Il segnalibro non è definito.
Rottura Dello Schema ............................................. Errore. Il segnalibro non è definito.
Il Potere delle Storie ................................................ Errore. Il segnalibro non è definito.
Esempi di Storie ................................................... Errore. Il segnalibro non è definito.
Internet Business ................................................. Errore. Il segnalibro non è definito.
Tre Potenti Tipi di Storie Persuasive .................. Errore. Il segnalibro non è definito.
Il Cliente Impegnato................................................ Errore. Il segnalibro non è definito.
Yes Set .................................................................. Errore. Il segnalibro non è definito.
Tecniche Rievocative ............................................ Errore. Il segnalibro non è definito.
La Domanda Civetta ............................................ Errore. Il segnalibro non è definito.
Primacy Effect ......................................................... Errore. Il segnalibro non è definito.
pag. 5
Recency Effect .......................................................... Errore. Il segnalibro non è definito.
Serial Position Effect ............................................... Errore. Il segnalibro non è definito.
Vogliamo le Prove .................................................... Errore. Il segnalibro non è definito.
Before & After ...................................................... Errore. Il segnalibro non è definito.
Entra Nel Mio Conto ............................................ Errore. Il segnalibro non è definito.
Gestione delle Obiezioni .......................................... Errore. Il segnalibro non è definito.
Inoculare l’Obiezione............................................ Errore. Il segnalibro non è definito.
Ignorare l’Obiezione ............................................. Errore. Il segnalibro non è definito.
Tu Tiri Fuori l’Obiezione ..................................... Errore. Il segnalibro non è definito.
Tecniche di Vendita Classiche ................................ Errore. Il segnalibro non è definito.
Tecnica Della Porta in Faccia .............................. Errore. Il segnalibro non è definito.
Tecnica del Piede Nella Porta.............................. Errore. Il segnalibro non è definito.
Upsell ....................................................................... Errore. Il segnalibro non è definito.
Upsell Fisico ......................................................... Errore. Il segnalibro non è definito.
Upsell Di Un Servizio .......................................... Errore. Il segnalibro non è definito.
Cross-Sell ................................................................. Errore. Il segnalibro non è definito.
One Time-Offer ........................................................ Errore. Il segnalibro non è definito.
Capovolgimento del Rischio .................................... Errore. Il segnalibro non è definito.
Evitare il Rimborso.................................................. Errore. Il segnalibro non è definito.
Instillare Una Credenza ...................................... Errore. Il segnalibro non è definito.
False Aspettative ................................................. Errore. Il segnalibro non è definito.
E il Prossimo Passo ? ........................................... Errore. Il segnalibro non è definito.
Tecnica Per Le Lunghe Attese............................. Errore. Il segnalibro non è definito.
Tecnica del Regalo Nascosto ................................ Errore. Il segnalibro non è definito.
Chiudere la Vendita ................................................ Errore. Il segnalibro non è definito.
Calibrazione Delle Domande ............................... Errore. Il segnalibro non è definito.
La Tecnica Della Domanda Biforcuta ................. Errore. Il segnalibro non è definito.
Capire Quando Chiudere ..................................... Errore. Il segnalibro non è definito.
Il Potere Del Silenzio ........................................... Errore. Il segnalibro non è definito.
Vendita Porta a Porta.............................................. Errore. Il segnalibro non è definito.
pag. 6
Scelta Del Quartiere ............................................ Errore. Il segnalibro non è definito.
Come Vestirsi ....................................................... Errore. Il segnalibro non è definito.
Dopo Aver Bussato ............................................... Errore. Il segnalibro non è definito.
Dentro Casa.......................................................... Errore. Il segnalibro non è definito.
Consiglio Per Non Demoralizzarsi ...................... Errore. Il segnalibro non è definito.
Aspetti Psicologici Avanzati .................................... Errore. Il segnalibro non è definito.
Il Segreto Nascosto Da Lungo Tempo ................. Errore. Il segnalibro non è definito.
Il Miracolo ............................................................ Errore. Il segnalibro non è definito.
La Pillola Magica ................................................. Errore. Il segnalibro non è definito.
L’Offerta Sottobanco ............................................ Errore. Il segnalibro non è definito.
Vendita Nascosta ..................................................... Errore. Il segnalibro non è definito.
Domande Degli Amici di PersuasioneSvelata.com. Errore. Il segnalibro non è definito.
Accettare il Processo di Vendita .......................... Errore. Il segnalibro non è definito.
Come Creare Interesse ........................................ Errore. Il segnalibro non è definito.
Rompere la Diffidenza ......................................... Errore. Il segnalibro non è definito.
Obiezione Prezzo Alto .......................................... Errore. Il segnalibro non è definito.
Come Aprire nel Modo Giusto ............................. Errore. Il segnalibro non è definito.
Come Affrontare il Rifiuto ................................... Errore. Il segnalibro non è definito.
Prodotti Più Scarsi Che Vendono di Più ............. Errore. Il segnalibro non è definito.
Vendere A Un Prezzo Più Alto ............................ Errore. Il segnalibro non è definito.
Indurre l’Acquisto Impulsivo ............................... Errore. Il segnalibro non è definito.
Scegliere un Buon Prezzo .................................... Errore. Il segnalibro non è definito.
Non Ho Prodotti da Vendere ............................... Errore. Il segnalibro non è definito.
Conclusione .............................................................. Errore. Il segnalibro non è definito.
pag. 7
Introduzione
Ciao da Marcello Marchese,
Ti faccio i miei complimenti più vivi per aver acquistato questo prodotto che ho scritto
con lo scopo di farti diventare un “venditore persuasivo”.
Con questo prodotto vieni in possesso di tecniche di vendita e persuasione avanzate che
ti garantisco porteranno il tuo business e la tua stessa vita ad un altro livello, in cui
sarai più ricco e più soddisfatto.
Tutto quello che mi devi promettere è che applicherai le tecniche di cui verrai a
conoscenza. Non è necessario che le applicherai tutte subito perché anche un solo
piccolo cambiamento già ti porterà risultati fantastici…poi potrai passare alle altre.
Questo prodotto è pensato per la vendita in generale ed è quindi adatto sia che tu faccia
il venditore d’auto, la parrucchiera, il barista…questo perché i concetti psicologici
avanzati di cui verrai a conoscenza lavorano su un singolo elemento: il fattore umano,
che è uguale in ogni caso.
Forse non c’è bisogno che io te lo dica ma ti invito ad usare tutto con il massimo
dell’etica per migliorare la vita tua e dei tuoi clienti perché fregare la gente non paga,
né a livello di soddisfazione ma spesso neanche a livello di business.
E adesso avventuriamoci subito in questo mondo segreto della Vendita Persuasiva…ma
prima lascia che mi presenti…
pag. 8
Piacere, Marcello Marchese
Piacere  il mio nome è Marcello Marchese e sono un ragazzo italiano nato nel 1988.
La mia storia è diversa dalle altre: non ho nessun passato burrascoso né problemi
epocali, posso dire che fino ad ora tutto è andato abbastanza liscio grazie anche alla mia
attitudine a lavorare sodo e non demordere per seguire i miei obiettivi…
Ma prima un po’ di “note biografiche”: sono nato a Palermo nel 1988 e dopo il liceo
scientifico avevo un piccolo problema: quale passione seguire?
Ero appassionato di: informatica, lingue, viaggiare, economia, psicologia...non potevo
però studiare tutto!
Scelsi quindi l’informatica che era anche una carriera con ottime prospettive lavorative
e ancora oggi penso sia stata una buona scelta visto che lavorando con internet molti
dei concetti appresi si sono rivelati utili (sebbene pieni di teoria abbastanza inutile in
pieno stile italiano).
Mentre ero all’università a Palermo avevo già iniziato a crearmi dei piccoli siti web che
nel frattempo sono diventati anche abbastanza famosi permettendomi di guadagnare a
sufficienza per mantenermi.
Dopo l’università scelta drastica e secondo me qualcosa che dovrebbero fare tutti i
giovani: “abbandono l’Italia !”, paese pieno di contraddizioni e malfunzionamenti che mi
sta troppo stretto e valigie in mano mi trasferisco a Madrid all’avventura, senza
neanche esserci mai stato.
pag. 9
Guarda un po’ questa si rivela una scelta azzeccata, mi permette di imparare lo
spagnolo in un anno e avere amici da tutto il mondo. Inoltre aumenta la mia voglia di
viaggiare, un po’ come se mi avessero dato un piccolo assaggio di una torta buonissima.
Passo un anno meraviglioso in Spagna e torno per qualche mese estivo a Palermo,
ormai un posto in cui non è più possibile vivere per me!
A Settembre quindi decido di spostarmi di nuovo questa volta con il desiderio di
scoprire l’Europa Centrale e dell’Est e mi trasferisco a Praga da cui ti sto parlando al
momento.
Ah dimenticavo: finita la triennale all’università non mi scordo delle mie altre passioni
e decido di voler scoprire i segreti di un argomento che mi incuriosiva particolarmente
ma che non avevo mai approfondito.
Hai presente come nel mondo ci sono tanti argomenti “curiosi” che però non vengono
mai approfonditi da nessuno?
Per farti un esempio un argomento di questo è l’Ipnosi.
Quando dici che hai fatto un corso d’ipnosi gli altri ti guardano con un misto d’interesse
e preoccupazione e in realtà molti ancora sono convinti che tramite l’ipnosi puoi
comandare qualcuno e fargli rapinare una banca.
Un argomento che m’incuriosiva particolarmente era la Persuasione e un giorno
fatidico decisi che ne sarei diventato un esperto.
Ancora non sapevo che questa scelta mi avrebbe cambiato la vita e portato a studiare
argomenti correlati come l’ipnosi, la vendita, il marketing…
Cominciai quindi a leggere libri e partecipare a corsi ad un ritmo insostenibile dalla
maggior parte degli esseri umani arrivando ad informazioni che avrebbero cambiato
per sempre la mia vita ed il modo di vedere il comportamento umano.
Dopo qualche mese fondai il sito PersuasioneSvelata.com per diffondere queste
conoscenze e aiutare i venditori di tutta Italia ad aumentare le proprie vendite in modo
etico diffondendo prodotti che migliorano la vita delle altre persone, perché a volte è
molto difficile convincere qualcuno anche ad effettuare un cambiamento in positivo.
Adesso quindi a distanza di tempo posso dirti di essere molto soddisfatto dei risultati
che PersuasioneSvelata.com sta ottenendo, dimostrando come in Italia ci sia un forte
bisogno di conoscere questi argomenti.
pag. 10
Posso dirti che dopo la fruizione di questo prodotto sarà come avere i Raggi X e capirai
perché le persone si comportano in certi modi e come sfruttare questi comportamenti a
tuo vantaggio.
Per questo ti invito a farne un uso corretto perché quello che ti sto per rivelare da
alcuni potrebbe essere definito “scioccante” o “rivelatorio” oltre che potente.
Buono studio e buone vendite,
Un abbraccio da Marcello.
Cos’è la Persuasione?
Partiamo però dalle basi perché se vogliamo parlare di Vendita Persuasiva dobbiamo
prima definire cos’è la Persuasione.
La Persuasione è l’arte e la scienza del convincimento.
E’ quindi l’insieme degli strumenti che servono a convincere qualcuno a prendere una
certa azione. Già dalla definizione stessa è chiaro che uno studio del genere
contribuisce ad accrescere il nostro potere personale verso gli altri e che quindi è
importante un utilizzo etico di queste armi.
A proposito: non pensare che la persuasione si applichi solo alla “vendita classica”
perché situazioni di vendita capitano ogni giorno anche senza che ce ne accorgiamo.
Supponiamo infatti che hai visto un ottimo film e vuoi consigliarlo ad un amico: in
sostanza stai cercando di vendergli l’idea di andare a vederlo.
Che metodi utilizzerai anche non conoscendo la persuasione?
Probabilmente gli dirai “questo film mi è piaciuto tantissimo, anche Paola ha detto lo
stesso sai? E poi ha ricevuto un 10/10 in quella famosa rivista che parla dei film del
momento...”
Effettivamente stai utilizzando in maniera inconsapevole dei principi che sono stati
studiati e testati e che si sono rivelati di successo...una volta letto e ascoltato questo
prodotto non avrai problemi a chiamarli per nome ed utilizzarli anche in modo conscio
quando necessario.
Altre situazioni di vendita non convenzionale?
Il padre che deve convincere il figlio che fumare fa male.e deve fronteggiare la
persuasione del gruppetto di amici che lo capiscono molto meglio visto che hanno la
pag. 11
stessa età, senza considerare la pressione sociale che un alto numero di persone ha il
potere di scatenare.
Oppure il governo che vuole convincere il cittadino a riciclare o a non commettere un
reato, anche questa è persuasione.
Non sembra possibile ma a volte una richiesta fatta per ottenere un’azione ne scatena
una completamente opposta.
Ricordo la storia di un parco nazionale dell’Arizona cosparso da degli antichi “pezzi di
legno pietrificati” e che ovviamente qualcuno rubava per ricordo.
I gestori aggiunsero un cartello per convincere le persone a tenere a bada le mani che
diceva: “La tua eredità è vandalizzata ogni giorno a causa di furti di legno pietrificato
per un totale di 14 tonnellate all’anno, per la maggior parte piccoli pezzi”.
Attento: questo cartello aveva lo scopo di farli desistere e invece...dal 2.92% di visitatori
ladri si passò al 7.92%, un incremento del 5%!
Strano? Non troppo se si conosce la persuasione e si nota che questo cartello usa il
principio di riprova sociale (che scoprirai dopo) nel modo sbagliato. Per fortuna che
hanno tenuto traccia dei furti!
Tutto Parte Dalla Tua Convinzione
Quando vuoi persuadere qualcuno puoi usare tutte le tecniche che vuoi ma alla base di
una persuasione di successo c’è un semplice ma fondamentale aspetto: la tua
convinzione ossia quanto credi che puoi ottenere quello che desideri.
Prendiamo il caso della seduzione, che è anch’essa vendita (stai sponsorizzando te
stesso!).
Quanto contano le parole rispetto a come le dici? Te lo dico io, tu puoi anche dire anche
“mi piace l’anatra all’arancia” ma se lo dici con il tono giusto che quello che pronunci è
qualcosa di sexy allora lo sarà e funzionerà meglio di dire “usciamo insieme?” con un
tono insicuro che comunica timidezza e paura di fallire.
Questo è quindi il primo punto a cui devi fare attenzione quando ti rivolgi al cliente: sei
assolutamente convinto che farai questa vendita?
Non ci dev’essere spazio per un singolo dubbio nei tuoi pensieri perché l’altro te lo
leggerà subito e quindi una preparazione va fatta in una fase precedente per entrare
nel giusto stato mentale del tipo “non me ne vado finché non apri il portafoglio”.
pag. 12
Perché puoi avere dubbi?
I casi possono essere diversi ma sicuramente uno di questi è il fatto che non credi
abbastanza nel tuo prodotto.
In questo caso il mio consiglio è cambiare prodotto o migliorarlo finché non sei
veramente convinto che tramite quella vendita a quel prezzo stai effettivamente dando
un enorme vantaggio all’altro in cambio di un equo compenso.
Vendere un prodotto che non migliora la vita degli altri o per cui chiedi un prezzo
troppo elevato rispetto al vantaggio che offri contribuirà solamente a crearti una vita
misera in cui sei magari pieno di soldi ma vuoto dentro...non è bello eh?
Ma come fa l’altro a leggere la tua eventuale “non-convinzione”?
Verbale, Para-Verbale e Non-Verbale
Devi sapere che la “comunicazione” non fa uso delle sole parole ma entrano in gioco
altri fattori. In particolare la comunicazione si divide in: verbale, para-verbale e non
verbale.
La comunicazione verbale consiste nelle parole che usi, la para-verbale comprende
invece il tono della voce, il timbro, la velocità e il volume mentre la non-verbale
comprende il linguaggio del corpo e quindi tutti quei modi di muoverlo che in qualche
modo comunicano qualcosa.
La “scioccante scoperta” è stata fatta grazie a degli esperimenti sulla comunicazione di
Albert Mehrabian, professore di psicologia negli USA.
Nel primo esperimento si voleva capire come veniva valutato il sentimento di una
persona quando le parole che pronunciava non erano correlate al tono di voce.
Mehrabian voleva capire se era più importante la parola o il tono con cui è pronunciata.
Furono impiegate due donne per pronunciare nove parole (tre positive: caro, grazie,
tesoro), tre neutrali (forse, oh, veramente) e tre negative (bruto, non, terribile) ognuna
di queste pronunciata con tre toni di voce diversi (positivo, neutro e negativo).
Le registrazioni di queste sessioni furono poi fatte ascoltare a un gruppo di dieci
persone a cui si chiese di valutare la positività del messaggio ascoltato. Furono date
istruzioni diverse:
•
Al gruppo uno venne chiesto di fare caso solo al contenuto
pag. 13
•
•
Al gruppo due di fare caso solo al tono di voce
Al gruppo tre di fare caso ad entrambi
I risultati indicarono che quando ci sono discrepanze tra contenuto e tono allora il tono
è quello che conferisce più significato.
Nel secondo esperimento si voleva verificare questa volta se conferiva più significato il
tono o l’espressione facciale.
L’importanza del contenuto venne minimizzata scegliendo una parola neutrale: “forse”.
Questa volta venne registrata la parola “forse” con tre toni di voce diversi e associata a
tre espressioni facciali diverse.
Si scoprì che l’espressione facciale era 1.5 volte più importante nel giudicare lo stato
dell’interlocutore.
Mehrabian arrivò ad una strana conclusione sul modo in cui funziona la comunicazione:
•
•
•
Le parole che usi influiscono solo per il 7%
Il para-verbale (tono ecc..) influisce per il 38%
Il linguaggio del corpo influisce per il 55% della comunicazione totale
Ovviamente questi risultati vanno presi con le pinze perché non si può pensare che
un’email comunichi solo il 7% di quello che ha in mente chi la invia o che sia possibile
capire il 93% di quello che dice una persona straniera anche senza conoscere nessuna
parola.
Nonostante questo però le incomprensioni che avvengono tramite email o le chat ci
fanno capire che voce e linguaggio del corpo hanno un ruolo fondamentale che non va
ignorato e che devi stare attento a come usi il tuo corpo perché le persone hanno
un’abilità innata per capire quando non sei proprio convinto di quello che dici.
Per farti capire stavo parlando con un ragazzo che avevo appena conosciuto della
possibilità di guadagnare su internet attraverso la vendita delle informazioni, proprio
come sto facendo con Persuasione Svelata.
Il ragazzo mi chiese se pensavo che anche lui avrebbe potuto farlo e io risposi di sì,
anche per motivarlo ad interessarsene, chi lo sa che un giorno non sarebbe diventato un
famoso internet marketer no?
Nel dire “sì” però inconsciamente mi toccai il naso coprendo la bocca e il ragazzo rispose
“secondo me invece tu non ci credi, perché ti sei toccato il naso”.
pag. 14
In effetti: quando non siamo sicuri di quello che diciamo il nostro corpo cerca di
proteggere la nostra “innocenza” con meccanismi di difesa inconsci, per esempio
facendoci toccare il naso in modo da coprire la bocca con la nostra mano, quasi come se
volessimo fermare quello che diciamo.
Oppure facendoci chiudere gli occhi come se non volessimo essere partecipi di quel
momento o volgendo lo sguardo da un’altra parte immaginando di essere in tutt’altro
luogo.
Questi comportamenti vengono letti facilmente dall’altro, almeno a livello inconscio che,
anche se non ti saprà dire il perché ha rifiutato la tua proposta, avrà questa strana
sensazione che qualcosa non va in quello che hai detto.
Per risolvere questo problema sii onesto in quello che dici: io per esempio avrei potuto
evitare di dire sì se non ero sicuro e dire “non so se anche tu riuscirai a guadagnare
online ma posso dirti con certezza che molti già lo fanno con successo e posso anche
darti i loro siti e contatti”.
Questa era una frase di cui ero più sicuro ed essendo anche più sincero sarei stato
anche più convincente.
Le Profezie Auto-Realizzanti
Se pensi di essere un venditore fallito e il tuo unico pensiero quando incontri un cliente
è “non riuscirò a fare questa vendita” indovina cosa succederà...?
La nostra mente infatti ha questa strana abitudine di cercare e rinforzare cioè che
pensiamo più spesso, infatti ti faccio un esempio...
Quando qualcuno è insoddisfatto del proprio lavoro e vorrebbe cambiarlo molto spesso
non sa cosa vuole ma sa esattamente cosa non vuole.
Secondo te una persona che pensa tutto il giorno:
•
•
•
Non voglio un capo stressante
Non voglio un lavoro faticoso
Non voglio dovermi alzare alle 8 ogni giorno
Che tipo di nuovo lavoro si troverà? Ovviamente un lavoro con questi “difetti” perché
sono l’unica cosa che la sua mente concepisce ogni giorno per 24 ore...
Facciamo un esperimento, adesso ti chiedo per favore di:
pag. 15
Non pensare alla Tour Eiffel, OK? Mi raccomando di non pensare assolutamente alla
famosa torre parigina, neanche illuminata dalle luci gialle notturne...
Fatto?
Ovviamente a cosa hai pensato? Alla Torre Eiffel no?
Questo perché la nostra mente ha un modo di processare la negazione in “due passi”,
deve prima pensare all’oggetto da “non pensare”!
Questo strano meccanismo fa in modo che se vuoi eliminare un’abitudine negativa la
cosa peggiore da fare è pensare “non voglio più averla” e invece devi concentrarti su
un’abitudine sostitutiva positiva.
L’esempio perfetto è voler smettere di fumare...immagina uno che pensa tutto il giorno:
“Non devo fumare, non devo toccare quella sigaretta che ho in tasca...”
Ok, ne consegue che se vuoi avere successo nella vendita evita anche di pensare a quali
errori NON devi commettere e concentrati su comportamenti positivi sostitutivi.
Sostituisci quindi per esempio: “non devo pensare al fatto che questo cliente mi sta
antipatico” trovando un punto di incontro con questo cliente e pensando che in fondo
anche lui ha qualche aspetto positivo o passione in comune con te.
Supponiamo che questa passione in comune sia la pesca: immaginandoti questa
persona in tenuta da pesca magari mentre andate insieme in barca tipo vecchi amici
riuscirai ad ottenere pensieri positivi e una vendita più di successo.
Ancora meglio se utilizzando qualche tecnica d’ipnosi o PNL ti immagini di rivivere
tante volte un’esperienza piacevole tipo la pesca con questa persona riuscendo
addirittura ad avere un ricordo con lui come se fosse un vecchio amico e salutarlo in
modo completamente diverso quando te lo ritroverai davanti !
Nel caso più semplice, senza studiare a livello approfondito ipnosi, ti basta mettere un
po’ di musica rilassante, chiudere gli occhi e cominciare a concentrarti sul tuo respiro
fin quando non arrivi a uno stato di forte rilassamento in cui ti puoi immaginare in
modo vivido questa situazione.
Infatti c’è un concetto che dice che la nostra mente non riesce a distinguere
l’immaginazione vivida da un’esperienza vissuta realmente.
Quando ho fatto il corso di Ipnosi l’ipnotista mi ha “ipnotizzato” mandandomi in uno
stato di trance o rilassamento in cui mi ha fatto immaginare di mettere la mia mano in
un cestello pieno di ghiaccio.
pag. 16
Quello che è successo è che la mia mano sinistra (quella nel “cestello immaginario”)
dopo un po’ diventò veramente molto fredda, a testimoniarlo vi erano gli altri compagni
del corso che le toccarono entrambe sentendo la differenza.
Parlando di convinzione il secondo punto da considerare è che la maggior parte della
gente è un “follower” più che un “leader”. La gente cioè preferisce la sicurezza di
seguire qualcuno che ti mostra una strada già pronta piuttosto che il pericolo di
innovare.
Inoltre la gente nella maggior parte dei casi si comporterà nel modo in cui tu li abitui a
comportarsi e nel modo in cui ti aspetti di essere trattato.
Sai che cosa definisce un vero leader? L’estrema convinzione che lui ha il diritto a
comandare gli altri.
T’immagini un generale dell’esercito che dà gli ordini insicuro? Non resisterebbe un
attimo e verrebbe riempito di critiche. In fondo anche lui è una persona normale come
le altre e tutto quello che lo separa sono alcune medaglie sul vestito ma quello che fa la
differenza è il modo in cui si comporta.
Lo stesso funziona con le persone che parlano in pubblico: ci sono quelle timide che non
creano nessun cambiamento e poi ci sono quelle che fanno il fatidico “salto nel vuoto”
cominciando a gridare mostrando di essere convinti di quello che dicono.
Hai mai notato la reazione in questi casi?
All’inizio il pubblico ride un po’, pensando “ma chi è questo pazzo?!”...a poco a poco però
la folla nota l’estrema convinzione di questo individuo e si lascia trascinare dal carisma
e dall’entusiasmo che è a tutti gli effetti contagioso...risultato più persuasivo a parità di
parole utilizzate dagli altri.
Vuoi vedere un esempio di quello che dico? Ecco il divertente video del sindaco di
Catenanuova che si lascia trasportare dall’entusiasmo e trascina con lui tutto il paese:
http://www.youtube.com/watch?v=QbItQsvVNLg
(PS: se il video non c’è più semplicemente cerca ‘sindaco catenanuova’ su youtube o
google)
Ahah simpatico vero ?  Questo ti mostra anche che per trascinare una folla non serve
la logica né usare tutti i congiuntivi giusti, ma piuttosto credere in quello che si dice e
dirlo con una sicurezza tale che gli altri possono solo essere d’accordo con te.
pag. 17
In sostanza: ognuno di noi ha una sua realtà e chi riesce ad imporre la propria vince.
La tua realtà dev’essere che il tuo prodotto è assolutamente necessario per il potenziale
cliente e questa deve vincere sopra la sua realtà che dice “non mi serve” o “non sono
convinto”.
Adesso ti racconto un’altra storia per farti capire il potere di “imporre la propria
realtà”. E’ la storia dell’ipnotista Igor Ledochowski che un giorno si trovava nella hall di
un hotel insieme ad un suo amico quando ad un certo punto un gruppo di ragazzini
cominciò a saltare da tutte le parti e a fare confusione.
Igor rimproverò i bambini che finalmente si allontanarono e continuò la conversazione
con il suo amico.
Dopo un po’ però due individui grossi e minacciosi, i genitori dei bambini, si
avvicinarono con facce arrabbiate ai due con il chiaro intento di cominciare una rissa
per futili motivi.
Igor e il suo amico avrebbero potuto reagire in migliaia di modi possibili tipo voltandosi
verso i due e chiedendo che volessero oppure scusandosi o facendo i duri e cercando di
infiammare la situazione.
Invece il loro successo derivò dal fatto che ignorarono completamente i due uomini in
piedi accanto a loro. Continuarono cioè a parlare del più e del meno come stavano
facendo prima e non volsero neanche una volta il loro sguardo verso di questi. Dentro di
loro ovviamente l’adrenalina era al massimo ed erano abbastanza spaventati ma non lo
diedero a vedere e continuarono ad avere un linguaggio del corpo coerente con lo stato
“discussione amichevole tra amici”.
Era in sostanza una sfida tra due realtà. La realtà degli omaccioni che diceva
“dobbiamo litigare” e la realtà di Igor e l’amico che diceva “è tutto ok, voi neanche
esistete”.
Igor vinse la lotta fra realtà e i due si allontanarono silenziosamente.
Il motivo?
Le persone cercano continuamente conferme sul fatto di non essere “pazze” cioè di
essere perfettamente uniformate agli altri attraverso i feedback degli altri esseri
umani.
In sostanza pensano “se gli altri si stanno comportando così sarà il modo giusto di
comportarsi”.
pag. 18
Questo è dimostrato chiaramente da un esperimento fatto da Solomon Asch chiamato
“conformity experiment” in cui una serie di persone era invitata a guardare un cartello
in cui erano disegnate delle barre di diverse altezze e ognuno doveva dire ad alta voce
quale era la più alta per lui.
Il problema? Tutti i partecipanti, tranne uno, erano messi d’accordo per dare la stessa
risposta.
Dopo una serie di cartelli in cui tutti davano la risposta giusta, in modo da mettere il
testato a proprio agio, gli altri cominciavano a dare una risposta chiaramente sbagliata
spiazzando il malcapitato che dopo una serie di risposte giuste ma in disaccordo con gli
altri cominciava anche lui ad uniformarsi dando la risposta sbagliata.
Questo dimostra che teniamo in considerazione il parere degli altri di cui ci fidiamo
anche più delle nostre stesse sensazioni...non perché siamo “stupidi” ma perché ai
tempi della preistoria essere in disaccordo con la propria tribù rappresentava la morte e
quindi ancora oggi ci portiamo dietro questo desiderio di uniformarci e chi è diverso è
visto un po’ male.
Parlerò più a fondo di questo potere quando parleremo del principio di riprova sociale...
pag. 19

Untitled - Persuasione Svelata

Transcript

Documenti analoghi

catalogo bomboniere

settimana dell`accoglienza - Provincia di Pesaro e Urbino

Universitat de Barcelona Città

listino prezzi decorazioni in legno

per continuare a leggere scarica questo articolo

il personal computer uno strumento a servizio dell`animazione

SAI CHE COS`è L`INDICE DI MASSA CORPOREA?

Corso Base Internet