L`India e l`Italia. Integrazione di modelli culturali differenti in strategie

1
L'INDIA E L'ITALIA
INTEGRAZIONE
DI MODELLICULTURALIDIFFERENTI'IVSTRATEGIE
NEGOZIALI DISUCCESSO.
INTERVENTO
DEL25.06.07
DI ROBERTO
PERINO
lnnanzitutto
mi presento:
mi chiamoRobertoPerinoe sonoun piccoloimprenditore
conun unalungastoriadi collaborazioni
e relazioni
con l'lndia...dove
ho anche
qualche
per
risieduto
partecipo
tempoe doveattualmente
ad unapiccolajoint
venture...
o Vorreiimpostare
il mio intervento
in modomoltosemplice,raccontandoVi
un poco
di quellocheconoscodell'lndia,
portandoVi
pratici,
in ambitidecisamente
parlandoVi
di esperienze
vissutee di situazioni
che moltoprobabilmente,
chi di Voi
decideràdi intrattenere
relazioni
conquestoPaese,si troveràad affrontare.
. L'argomento
chedovreiillustrarVi
ed esporViparladell'integrazione
di modelli
culturalidifferenti
in strategienegoziali
di successo..
In realtà,comeognunopotràimmaginare,
nonesistono
formulebuonepertuttele
stagioni,
tantopiù quandosi ha a chefarecon un Paeseestremamente
complesso
ed interessante
comel'lndia.
. QuellochevoglioproporVi
e condividere
conVoi è unaseriedi informazioni,
di
impressioni
e di esperienze
significative.
. Oltread alcuneinformazioni
di basevorreicercaredi daùi, perquantopossibile,
alcuniesempidi particolari
attitudini
culturali
e caratteriali
degliindianie dellaloro
cultura.
Attitudini
ed atteggiamenti
culturali
chepurapparentemente
noninerentiil
contestonegoziale,
in realtàne determinano
spessoI'andamento,
se non I'esito
stesso.
. Parlodell'orgoglio
e dellavisione,
o delladifficoltà
a direno in manierachiarae
decisa,o dellareticenza
a definirenettamente
biancoe nero,dellaconcezione
di
famigliae societào dell'astrologia
della
tolleranza
o
della
tradizione
educativa,
,
dellareligione
e dellalaicitàecc.ecc.
.
. BREVICENNIALLEPERSONALI
ESPERIENZE
PROFESSIONALI
o La miaesperienza
si è svoltaper la granpartein ambitipocousualiqualiil mondo
ruraledeivillaggi
indiani,
o il mondodellapiccolao piccolissima
impresaartigianale,
commerciale
o piccoloindustriale,
con alcuneinteressanti
collaborazioni
con le
governative
lstituzioni
locali.
o Ho avutoquindioccasione
di osservare
da vicinoalcunedelleimportanti
potenzialità
e deiproblemi
nell'ambito
dellepossibili
collaborazioni
tra le piccole
pratiche.
impreseIndiane
ed ltalianein diversesituazioni
. Tra le collaborazioni
con le lstituzioni
ho collaborato
come ProjectManagerad un
progettodel ComitatoInternazionale
per la Celebrazioni
del Jai JagatMaohtsawa
chenel 1997celebrava
appuntoil cinquantenario
dell'indipendenza
indiana,il
centenario
dellanascitadi Gandhie il 25 dellamortediVinobaBhave(unodei più
importanti
gandhiano).
leaderdel movimento
. ll progettoin questione
consisteva
nellaricercadi unasinergiatra la tradizionedi
qualitàe di designdel Madein ltalyed alcunetecnichedi artigianato
tradizionale
tipichedell'lndia
rurale
. ll progettoè statopresentato
consuccessoa NewDelhinel 1997con una mostra
Multimediale
inaugurata
dall'Ambasciatore
ltalianoin Indiae dal Presidente
della
KhadiandVillagesIndustries
Commission.
2
.
Da questamostraè statopoitrattoun documentario
in duepuntatetrasmesso
sulle
retinazionali
indianecontribuendo,
secondola miaopinione,
allacrescita
di una
particolare
sensibilità
al gustoed allaqualitàin queiparticolari
settoridell'artigianato
ruraleindiano.
.
.
C E N NS
I U LB U D G E T
INDIAN2
O0 0 8S
, U L L ' l N DO
l AD I E R NE
AC C .
Cometuttisapetel'lndiaè oggiun grandepaeseestremamente
dinamico,
con un
altissimo
tassodi crescita
ed unosforzoenormeperlo sviluppo
e la costruzione
di
infrastrutture
stradalied industriali.
Giustoper la cronacaeroa NewDelhiil 28 febbraio
scorsoquandoil ministro
delle
FinanzeMr.P. Chindambaram
peril 200712008,
ha presentato
il BudgetFederale
con una previsione
di crescitadel9,2o/o
nonostante
le misurerestrittive
voltea controllare
I'inflazione
salitaormaida un paio
di anniad un preoccupante
6,70/o.
Particolare
enfasiè stataanchededicataallaquestione
agricolachecon una
palla
crescitadel2,60/o
rischiadi esserela
al piededel Paesechevedecomunqueil
75o/o
dellapopolazione
vivereneivillaggi.
peraltroun potenziale
Cio rappresenta
serioproblemasocialeevidenziato
dall'inurbamento
crescente
e dallaenormedisparità
tra metropoli
e campagne.
QuestoPaeseha quindiormaiunaclassemediadi circa300milionidi personecon
capacità
di acquisto
similia quelleeuropee.
Possiedeinoltreun impressionante
tessutofattodi piccolee medieimprese
artigianeed industriali
chee in continuacrescitae che naturalmente
costituisce,
insiemeall'enorme
per le
mercato,
un serbatoio
di grandipotenzialità
e opportunità
impreseitaliane
piccole
possono
cheanchenellelorodimensioni
mediee
affrontare
a pattodi tenerben presenteche inserirsinellarealtàculturale,
commerciale
e
produttiva
di un paesericchissimo
di stimolima difficileda interpretare,
è un passo
ponderato
che va attentamente
ed eventualmente
accompagnato
da adeguati
supportidi conoscenza
e di consulenza.
o
o
o
o
.
o
.
.
.
C E N NS
I U L L EP O S S I B I D
L II F F I C O L T A 'RDEl L A Z I O N E
Nelcorsodegliannila miapersonale
esperienza
di relazione
conl'lndiami ha
portatosemprepiù spessoad essereinterpellato,
da partedi aziendeinteressate
ad intrattenere
rapporticon I'lndia,in qualitàdi "esperto"
in questocampo.Si che ho
persinodatovitaad unaagenziadi consulenza
(lNDlA
sull'argomento
coNSULTTNG)
. L'impressione
generale
che ho ricavato
dallestoriedi relazioni
tra piccolee medie
quella
impreseitaliane
ed indianeè stata
di unagenerale
sottovalutazione
dei
fattoridi incomprensione
per la
derivati
da unadiversaimpostazione
culturale,
qualesi dannoper scontatealcunecoseche perI'altrononlo sonoaffatto.
o Gesti,parole,comportamenti,
leggie contrattipossonoinfattiingannare
sul loro
possono
"prima
effettivosignificato
ed anchele impressioni
vista"
a
fuorviareil
giudizio
sullarealtàoggettiva
di moltedellesituazioni
nello
chesi incontrano
svilupparsi
dellarelazione.
. CometuttiVoi bensapeteevitareequivocie incomprensioni
è parteessenziale
del
business.
J
.
LE RELAZIONI
ITALIA-INDIA,
LA CURIOSITA'
E LA CONOSCENZA
DELL'INTERLOCUTORE
o Nell'impostazione
di un correttorapportorivesteenormeimportanza
la curiosità,
o
permegliodirela conoscenza
del propriointerlocutore
e dellasua realtà,sociale,
produttiva
ecc.(SUN-TSU
docet):
. Noiitaliani
abbiamoun rapporto
conI'lndiacherisaleaddirittura
al periododei
Romani,
chepassada MarcoPoloe daigrandiviaggiatori
e commercianti
del
passatoe che ha lasciato
persinoalcunetestimonianze
linguistiche
nelnostro
Italiano
o ff questoproposito
è divertente
peresempioi nomidi alcuni
e curiosoricordare
capidi abbigliamento
(camicia-camisa,
pantalonipantalun,
pigiamapigiama)
o di
oggetticomunicome(chiaviciavi,camera-camra)
o di prodotti
alimentari
come
- ananas)o neinumeridovenoipiemontesi
(ananas
troviamo
similitudini
addirittura
(sette,otto,nove,dieci- sat,at, nou,das).
dialettali
. Persinounadelleprimetraduzioni
deiVedanelmilleottocento
fu operadi uno
studiosoitaliano.
. Piùrecentemente,
nelcampodell'automobile,
eravamofinoa trent'anni,
fa I'unica
presenza
europeain India,conla Millecento
Fiatchecontendeva
il mercatoalla
(c'eranopraticamente
localeAmbassador
soloquestedue auto)o con la Lambretta
permoltiannila motopiùvendutain lndiao conla Piaggiolegatasi
poiallaodierna
Bajajche con ilfamosotre ruote"Ape",costituiva
I'interoparcodei famosi
Motoricksha
indiani,diffusiin tuttele città.
. Poiabbiamopersoqualchetrenoed ora la presenza
italianain Indiaè veramente
moltoridotta.
. La recentecollaborazione
di FiatconTatacosìcome altreimportanti
iniziative
vannoquindinelladirezione
di ripristinare
un pocoquestanostrapresenza
ormai
pocosignificativa
in lndia.Anchese io pensocheci siaveramente
grandespazio
ed opportunità
ancheperle piccolee medieimpresecheabbianovisionee vogliadi
investirenelfuturo.
. LAVISIONE,
L'ORGOGLIO
IMPRENDITORIALE
INDIANO
lN TATAECC.
o A proposito
dei TatavorreicitarViun paiodi aneddotichedimostrano
I'orgoglio
e la
tenaciae la visionedei primiimprenditori
indianiin generale
e di questaimportante
famigliain particolare,
descrivendo
nelcontempola granderilevanza
socialee
storicadelleTataIndustries,
che in particolare
nell'acciaio
e nelcotonesonostatee
sonocosìimportanti
nellastoriadell'lndia
moderna.
. La determinazione
di JamsetjiTata nel realizzare
nel 1903a MumbayI'ambizioso
progettodel TajmahalHotel,il primoad essereilluminato
elettricamente,
fu per
esempioil risultato
di unavisitadi Jamsetji
al Pyrke'sApolloHotelin compagnia
di
un amicoeuropeodovegli spiegarono
cheI'amicoera il benvenuto
ma che lui non
potevaentrarepoichéI'areaera "ForEuropeans
only"
. Jamsetji
Tatafu presente
allafondazione
dell'lndianNational
Congress
nel 1885a
Bombay(il partitochediventerà
poidi Gandhie cheguidola lottaper
l'indipendenza
dall'lmpero
Inglese)
e fondopoiI'annosuccessivola nuova
Swadeshi
Mills.
. ln questocasoè importante
notarela grandecapacitàdi unireI'aspettoidealedel
progettoconquellocommerciale.
Swadeshiin sé significasoltanto"delproprio
paese,o domesticose preferite.
Eraperoin quelcontestostoricoil nomedel
popolare
movimento
di contrasto
all'utilizzo
dellemerciinglesi,
rendendo
cosìi
prodotti
TatadelloSwadeshi
pertuttigli indianiche
Millsenormemente
appetibili
sostenevano
I'indipendenza,
pertuttele
e fattoredi grandeorgoglionazionalista
4
maestranze
chevi lavoravano.
Questopermiseall'impresa
unarapidaed enorme
crescita,realizzando
nelcontempounadiffusione
del concettodi Swadeshied una
formadi "lotta"industriale
controgli Inglesie le loroindustrie
delcotonedi
Manchester.
La determinazione
di Tatadi entrarenelbusiness
dell'acciaio
nel 1880entra
chiaramente
in questotipodi schema.Conl'lmperochedeteneva
praticarnente
il
monopolio
dell'acciaio
importato
in tuttoil subcontinente
indianoil Rajdapprima
si
opposetenacemente
a questotentativoper poifavorirlosolosuccessivamente
nel
decennio
successivo
conil nuovoviceré(LordCurzon),
quandoormaiil Belgioe la
Germania
concorrevano
seriamente
congli Inglesialleimportazioni
di acciaioin
India.
E quindipossiamo
anchevederechela recenteacquisizione
da partedelleTata
Industries
del piùimportante
gruppodi acciaierie
inglesisembraquasichiudereil
cerchiodi un programma
di riscatto
a lungoterminechenona casoha creato
scalporein Inghilterra
ed è statoenormemente
enfatizzato
in Indiadai mediache lo
qualesimbolodella"nuovalndia"e delsuonuovoruolonel
hannodescritto
contestoglobale.
E' inoltreinteressante
notarecheI'lndianInstitute
of Science(lis)fu fondatocon
grandelungimiranza
dallafamiglia
Tataconcapitaliprivatiancorprima
dell'indipendenza
diventando
oggiunadellepiùesclusive
fucinedi formazione
dei
migliori
ingegneri
al mondo.Unaistituzione
paradiso
considerata
dei ricercatori,
con
un rapportodocenti-studenti
di unoa tre,chesvolgeimportantissime
ricercheper le
più importanti
multinazionali
e chefa direal suoresponsabile
il Dott.soumitra
KumarNandy:Harvard
è la sceltadi ripiegodi chi nonè riuscito
ad entrareda noil
INDIATERRADELLADISSERTAZIONE,
DEIDUBBI,DELLALAICITA'
E DELLE
MOLTEVOCI
Tornando
allerelazioni
ltaliaIndia,Abbiamo
quindiunastoriadi importanti
relazioni
conI'india,ma io vorreiinvitaùiqui,ancoraunavoltaad esserecuriosi,ad
informarVi
sull'lndia
senzalasciarVi
impressionare
dall'enorme
moledi datiche
riguardano
in molticampiquestaanticaculturae soprattutto
a non lasciarVisviare
daifacililuoghicomunichela nostrapercezione
di occidentali
associaall'lndia.
A questoproposito
vorreiprenderea prestitoalcunetesidel premioNobelProf.
AmartyaSene condividere
conVoi alcunepiccoleriflessioni
su argomenti
della
culturaindianache apparentemente
sonoestraneiall'argomento
trattato,cioèalle
strategie
negoziali
di successo,
ma cheinfluenzano
le decisioni
ed in
,leattitudini
definitiva
ognibusiness
nelsubcontinente
indiano.
Quandoparliamo
dell'integrazione
di modelliculturali
differenti,
cercando
di trovare
unabasecomunesullaqualefondarela nostraeventuale
negoziazione
dobbiamo
primadi tuttoabbandonare
unodei luoghicomunipiudiffusisull'lndia:
pereccellenza,
Quellocioèdell'lndia
Paesereligioso
conattitudini
spiccatamente
mistiche
espresse
nellesuemillereligioni
ecc.Indiaterradi superstizioni
e di magie
ecc.
Anzi, con tuttaprobabilità
e megliosemplicemente
tenerpresenteche cio puo
essereveroe probabilmente
lo è
ma cheaccantoa quest'aspetto
ne convivono,
anchestoricamente,
moltialtri,e
chela grandevarietàdeipuntidi vista,delleposizioni
e delleargomentazioni
e
propriola caratteristica
questa
cosìinteressante
grandecultura.
di
Se dovessicondensare
in pocheparolequestopuntodi vistadireichel'lndiae la
terradei dubbie dellediversepossibilità,
interpretative,
speculative
ecc.
5
.
.
Pensateche il grandeCantodellaCreazionecontenutonei Veda,(gliantichilibri
sacridellatradizionehindu)terminadicendopiù o menocosì:"Allafine chi puo dire
se questo(l'universo)e stato prodottoo se si e prodottoda sé, solo Coluiche ci
osseryadall'Altissimo
dei Cielipuo saperlo.O forseancheno!"
ll puntodi vistalaicoe statoquinditenutopresentenel corsodellastoriapersino
all'internodei librisacri,e le opinioniantagoniste,
sono semprestatepresentie
ripetuteanchese non vincentinel corsodellanarrazione
tradizionale.
o I N D I AT E R R AD E L L 'A C C OGLIENZA
DEI POPOLI,DELLATOLLERANZA
E DEL
C O N FR ON T O
. E'questaabitudineal confrontoed al dialogoche unitamentealla rigidastruttura
socialedelle caste ha generatonei secoli per esempiola capacitàdi accoglierealtri
popolied altrereligionisenzascatenarepersecuzioni
o altrespiacevoli
conseguenze.
E questopotrebbeesserepersinouna dellecauseper le qualila
democrazia(pur con tutte le carenzedel caso) si e instauratacosì naturalmentein
Indiaallafine delladominazioneinglesegenerandoquellache con orgogliogli
indianiindicanocome la più grandedemocraziadel mondo.
o Pensateche in lndiagli Ebreiarrivaronosubitodopo la cadutadi Gerusalemmee
continuarono
a fluirein lndianei secoliseguenti,i Cristianivi arrivarono
sin da
quartosecoloe poi i Parsiche sfuggivanoalle persecuzioniin Persiaed i
MussulmaniArabie poi moltialtrisinoalla recenteaccoglienza
dei Tibetanie del
DalaiLama.
. Gli indianisono quindiun popoloabitatoal confrontoed al dialogo,apertied abituati
a trattarecon culturediversedalla propria.
. ln indiasono quindipresenticirca140 milionidi mussulmanicosida farneil
secondopaesemussulmanodopo l'lndonesia,un grandenumerodi Sikh,di
Cristiani,di Ebrei,di Buddistiecc.
o Pensatein Indiasulle banconotele scrittesono in quattordicidiversegrafie,si
contanocircacento lingueed innumerevoli
dialetti.
.
.
.
L ' AB I T U D IN A
E L C ON F R ON TONELLANEGOZIAZIONE
Questagrandeabitudineal dialogofra diversi,questaattitudinea confrontare
diversevisionie concezionidel mondoha generatomodidi sentiree di interagire
estremamenteefficacie sottili.
Nelle negoziazionidovremoquindiosseryarecon attenzionele sfumature,
rispettandole posizionied individuandole variazionie le sottigliezzeche
invariabilmente
i professionistidel caso ci proporrannoe ci sottoporranno,
poiché in
questosono abilie lo sanno.
. I AT R AD IZ ION ES C OL A S T ICA
o Avremo poi a che fare spessocon professionistipreparatie moltoattenti,aggressivi
senza darlo a vederee dotatidi notevolepreparazioneprofessionale.
o L'lndiaha infattiinvestitomolto sul propriosistemaeducativoche è semprestato
tradizionalmente
importantee centralenellasocietàbraminicabasatasul rapporto
maestrodiscepolo.
. Ed oggi questoha prodottoalcunedellemiglioriuniversitàdel mondodellequali
quattroo cinquein gradodi competerecon le migliorial mondo.
. ESEMPD
I l DIFFICOLTA
E'D I N C O M P R E N S I O N I
o Vorrei tornareora sulle possibilidifficoltàche si possonoincontrarenon
conoscendola realtàindianaportandoVialcuniesempi.
6
Vorreicitarviil casodi unaimpresaitaliana
che ha tentatodi impiantare
in Indiaun
progettopilotadi produzione
e commercializzazione
di oliodi oliva.Nonostante
alcunericerche
probabilmente
di mercato,
pienedi datie di statistiche,
questa
impresaha trovatograndedifficoltàad introdurre
il prodottonel mercatoindiano.
Ebbene,
duranteun colloquio
conquestoimprenditore
ho constatato
un fattoche,
purapparendo
nondeterminante,
è oltremodo
significativo
dell'approccio
culturale
chesottostà
all'intero
questisignoriignoravano,
discorso:
dopocircaun annodi
lavoro,chein Indial'oliod'olivavieneutilizzato
dallamedicina
(la
ayurvedica
medicina
naturale
locale)nelmassaggio
e nellecuradi alcunepatologie
dellapelle,
e chequindiin generale
nonvienepercepito
comealimento
ma bensìcome
"medicina".
a
o
a
o
EQUIVOCI
DACOMPARAZIONI
Altropossibile
equivocoè rappresentato
dall'utilizzo
di definizioni
che definiscono
realtàcompletamente
qualiPiccolao mediaimpresa,
differenti,
per
o artigianato
esempio.
Pensateche nelsettoretessilevienedefinitaunaimpresaartigianauna impresa
che impiegafinoa 20 personesenza|utilizzodi energiaelettrica.
Oppurechein Indiaè normale
cheun'azienda
chefatturidiciamo20 milionidi
dolfariimpieghi600 personeed abbiagrandimezzie strutture.
Altropossibile
esempiodi incomprensione
chemi è capitato
di osservare
è quellodi
un'impresa
italiana
cherichiedendo
la produzione
prodottonon
di un particolare
avevasufficientemente
verificato
la capacitàdel lorointerlocutore
di osservare
standard
di qualitàeuropei,
e chequandonell'ambito
del rapporto
ha cominciato
ad
qualità
insistere
sulla
delprodotto
neisuoiminimiparticolari
ha ottenutoil risultato
di vedereil propriopartnerrinunciare
perchétroppostressante
allacollaborazione
per il suo livelloorganizzativo
CONCLUSIONE
E di questiesempine potreifornirein grannumero,con soluzioninegativespesso
causate,nonda effettiviproblemi,ma da falseaspettative,
incomprensioni
dovutea
diverseprospettive
di analisied in definitiva
ad una mancanzadi conoscenza
e di
curiositàsul nuovocheci si trovaad affrontare.
In conclusione
nelrapporto
di qualsiasi
tipodi partnership
tra aziendeitalianeed
indianeritengofondamentale
l'approccio
culturale,
che dovrebbe
dispiegarsi
con
un approccio
di sanacuriosità
culturale,
di conoscenza
reciproca
e di ricercadegli
interessi
comunichederivano
da quelparticolare
tipodijointventure.
La definizione
dellasostanzadellapartership
in
ed definitiva
dellaricercadelle
soluzioniche possanoportare,tramiteil rispettoper I'altruicompetenza
e la
chiarezza
sulleaspettative,
a soluzionipositiveperentrambigli attori.Le famose
winwinsolution
chemaicomein questicasisonoessenziali
perrapporti
continuativi
e di sicurosuccesso.