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Regolatori americani per il mercato HVAC europeo
Prodotto innovativo, azienda nordamericana, mercato europeo: a prima vista, questi tre parametri
si combinano perfettamente. La globalizzazione, però, non è sempre così facile.
L'azienda nordamericana Metropolitan Air Technology (MAT) è stata fondata nel 1992 da un
privato. Tuttavia, è decollata veramente solo nel 2004, quando è stata comperata dalla Steelhead
Corporation, con sede a Chicago, ed ha visto così aumentare il suo fatturato da US$ 500.000 a
circa 20 milioni in 10 anni.
Jack Hollender, direttore, spiega: "Il mercato di massa non è mai stato il nostro principale
obiettivo. Abbiamo sempre cercato prodotti specialistici adatti ai mercati di nicchia e capaci di
generare alti margini di profitto per noi e per i nostri distributori. Con i suoi innovativi regolatori
d'aria, MAT soddisfaceva perfettamente questi criteri. Sin dall'acquisizione, abbiamo continuato
ad ottimizzare il prodotto ed ora siamo in grado di offrire una gamma completa".
Finora, il successo di MAT si è limitato essenzialmente al Nord America, sebbene i vantaggi della
sua gamma di prodotti possano conquistare utenti anche in altri paesi.
Primi passi
"Finora i nostri prodotti sono stati usati principalmente in USA, Canada e Regno Unito. Al
momento sono state installate oltre 250.000 regolatori d'aria, tra l'altro presso prestigiosi utenti
finali come la Yale University, il Waldorf Astoria a New York e Tiffany a Los Angeles.
La fiera del settore Chillventa 2008 di Norimberga è stata la nostra prima seria iniziativa verso la
globalizzazione. Purtroppo la crisi economica rende difficile stringere legami seri con le aziende,
perché tutti pensano prima ai rischi potenziali, anche se non ce ne sono. A questo proposito, il
mercato tedesco sembra vivere un momento particolarmente drammatico", afferma Hollender
riassumendo le esperienze vissute negli ultimi mesi dall'azienda.
Semplice solo in apparenza ...
Quel che è certo è che prodotti semplici come i regolatori d'aria evidenziano perfettamente le
differenze di mentalità, abitudini e requisiti tecnici dei diversi paesi e continenti. Si inizia con la
conversione dal Sistema Imperiale Anglosassone a quello metrico che genera notevoli costi per i
produttori. Un altro vicolo cieco è rappresentato dai canali di distribuzione, che possono variare
enormemente da paese a paese.
Mentre negli USA, MAT vende i regolatori attraverso rappresentanti di vendita direttamente
all'utente finale, in Germania l'opzione migliore sono i grossisti specializzati o i produttori di
componenti HVAC: un altro fattore che aumenta il prezzo. Anche i requisiti tecnici e le abitudini
possono essere molto diversi a seconda del paese. In paesi come USA, Francia o Regno Unito, i
canali di distribuzione dell'aria sono spesso standardizzati e l'estetica ha un ruolo minore. In
Germania, invece, le soluzioni su misura sono molto diffuse. Inoltre, vi sono gli ostacoli
rappresentati da direttive, norme e standard europei e nazionali che possono essere di difficile
comprensione per le aziende extraeuropee.
Ottimismo
Nonostante questi imprevisti, MAT continua il suo percorso verso l'espansione: "Siamo convinti di
avere prodotti innovativi in grado di offrire importanti vantaggi al mercato europeo", afferma Jack
Hollender che rimane ottimista. "In alcuni paesi, abbiamo già gettato le basi di contatti e rapporti
interessanti, ma rimaniamo disponibili per altre collaborazioni finalizzate alla vendita, attraverso
distributori, rappresentanti, OEM o produttori di componenti. Ci adattiamo ai requisiti locali!".
www.metairtech.com
Presente alla fiera Big5: Hall9/G76