n.3 del 28.03.2013 - Agenti Groupama Italia
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n.3 del 28.03.2013 - Agenti Groupama Italia
AGIT’informa n.03 Periodico di informazione di AGIT – Agenti Groupama Italia NNEEW WSS ddaalllee CCOOM MM MIISSSSIIOONNII EDITORIALE RRCC AAUUTTO O ee VVIITTAA di Claudio Roghi **** . 28 marzo 2013 IL MERCATO DANNI È DEGLI AGENTI Ultim’ora dall’INFORMATICA…. Ma l'aggressione della banca assicurazione impone una repentina correzione di rotta. A partire dalla Rc auto. L'area informatica, vista la vetustà degli applicativi gestionali esistenti, ha richiesto alla Compagnia il necessario aggiornamento di “Ad Hoc”. Quanto detto da distribuire gratuitamente alla rete . Come una coppia che portando avanti un’unione stanca, perde l’entusiasmo e la passione e scopre di non avere più molto in comune, così il fidanzamento fra il mondo bancario e quello assicurativo è stato colto, dai fatti del 2008, sull’orlo della crisi. Eppure pochi anni prima sembrava che questo connubio fosse la naturale conclusione di un processo di avvicinamento che avrebbe dominato il mercato. Nella speranza di veder quanto Allora cosa è successo? Quali sono le cause di questo stato dei rapporti? prima accolta la nostra richiesta, Andiamo per ordine. vi riportiamo la mail inviata all’Ing. Mastrandrea. Fra la fine degli anni 80 e l’inizio degli anni 90 il mondo bancario fu attratto dai trend di sviluppo del settore assicurativo e dalle masse di liquidità “Buonasera Ing. Mastrandrea, nell'ottica di fornire ai Colleghi un disponibili in quel mercato. Vista la complessità tecnica del prodotto assicurativo e la necessità di raggiungere risultati in tempi brevi, si avvicinò al programma gestionale di contabilità quanto più mondo delle assicurazioni costituendo joint venture con lo scopo di far performante ed attuale, andando vendere prodotti assicurativi in banca. Le nuove società generate dalle quindi incontro all'esigenza che in alleanze si allinearono ai principi organizzativi ispirati dal modello Mc Kinsey, tal senso viene manifestata da tanto caro alla comunità finanziaria mondiale per ottenerne i favori. Il molti Colleghi che attualmente successo nella vendita dei prodotti vita fu immediato. I fattori di questo boom, usano o sono in predicato di attivare una gestione informatica oltre alle affinità del ramo vita con il mondo bancario, furono la disponibilità di contabile, sono a richiedere la liquidità presente nel mercato in quel momento e la necessità di fornire al possibilità da parte della personale delle banche nuovi stimoli e nuove opportunità di guadagno. Con Compagnia di aggiornare l'attuale una certa spregiudicatezza, grazie alla conoscenza della consistenza delle versione di Ad Hoc con una disponibilità dei propri clienti, il denaro presente nei conti correnti venne versione recente. A disposizione per ogni trasformato in polizze. Il risultato fu una crescita impressionante del ramo vita approfondimento, ringraziando fin con il conseguente spostamento delle quote di mercato a favore del canale da ora per una collaborazione in distributivo bancario che dopo pochi anni superarono il 50% del totale. Gli tal senso, invio i miei cordiali agenti, che fino ad allora erano stati i protagonisti del mercato delle polizze saluti”. vita, furono ridotti ad un ruolo di comprimari. I prodotti più venduti divennero quelli con la componente assicurativa ridotta al minimo. In alcuni casi ne erano praticamente privi. Il mercato cambiò repentinamente e gli operatori, più che far accantonare risorse utili per la creazione di una pensione integrativa o per generare risparmio assicurativo, spinsero i propri clienti alla -1- ricerca di performance finanziarie. Quando finì la prima onda positiva, per mantenere i flussi generati e per cogliere l’opportunità creata dai bassi tassi di interesse garantiti dai buoni di stato, ci si indirizzò su prodotti finanziariamente ancora più spinti, che garantivano alle banche lauti guadagni: le index linked. Oggi è facile parlarne male, ma ieri venivano vendute da tutti. Prodotti emessi da società con nomi altisonanti, ma che in realtà erano solo scatole cinesi con sedi in paradisi fiscali. Tutto ciò è crollato miseramente con lo scoppio della bolla speculativa planetaria nel 2008, i cui effetti in Italia sono stati sopportati quasi esclusivamente dai clienti che avevano acquistato quei prodotti, gli stessi che avevano fatto grande e ricca la banca-assicurazione. Di conseguenza la distribuzione bancaria ha avuto una consistente perdita di quote di mercato nel ramo vita. Questo fatto, associato alla riduzione dei margini di profitto, che già aveva interessato il comparto prima della crisi, e vista la scarsa presenza in quello danni, ha indotto sia il mondo bancario che quello assicurativo a ripensare a questo progetto. L’obiettivo era ricercare le cause delle difficoltà e trovare soluzioni per ridare slancio alla banca-assicurazione. In questo contesto sono stati organizzati diversi convegni proprio con lo scopo di analizzare le ragioni della crisi e riflettere sul futuro di questo sistema distributivo. Quale futuro per la banca assicurazione Ho partecipato ad uno di questi, organizzato a Milano da Irsa (Istituto per la ricerca e lo sviluppo) alla presenza di responsabili di banche, assicurazioni e associazioni, oltre a qualche giornalista. I relatori? Il presidente dell’Irsa Davide Robimarga, il direttore auto dell’Ania Vittorio Verdone, Gabriella Calvi Parisetti, coadiuvata da Cristiana Zocchi, e Sara Galli per Gf k Eurisko. Nella seconda parte c’è stata una tavola rotonda alla quale hanno partecipato Andrew Milton per Towers Perrin, Giorgio Introvigne per Resolving Strategy Finance, Maurizio Pellicano per Bnl Paribas Vita, Giovanni Tucci per Axa Mps, Marina Mantelli per Credit Agricole. Se dovessi fare la sintesi del quadro che è emerso dal convegno circa la situazione attuale, dovrei dire che nel 2009 il canale distributivo della banca-assicurazione sta recuperando le sue posizioni nel ramo vita e, pur rimanendo una realtà marginale, sta crescendo molto lentamente, ma progressivamente nel ramo danni. Che il settore, orfano delle index linked, non ha più i margini di un tempo e deve trovare nuovi sbocchi per migliorare la remunerazione dei capitali investiti. Se mi limitassi a queste conclusioni sminuirei gli spunti di riflessione emersi dagli interventi sull’attuale situazione del mercato assicurativo. Anzitutto è stato riconosciuto da Vittorio Verdone che gli agenti sono quelli che nel periodo di crisi hanno tenuto meglio nel ramo vita, a riprova dell’affidabilità che il mercato riconosce loro. Poi, sia Giorgio Introvigne che Maurizio Pellicano hanno sostenuto che il modello di società vincente potrebbe non essere più la joint venture, ma la captive, ovvero il controllo totale da parte della banca sulle attività assicurative. Giorgio Introvigne ha affermato che le banche non possono permettersi di fornire alla propria rete i prodotti nello stesso modo in cui le assicurazioni li danno agli agenti: ovvero senza supporti e formazione. Niente male, vero? La ricerca Gfk Eurisko - Certamente il momento centrale del convegno è -2- stata la presentazione del rapporto finale da parte di Gf k Eurisko. Dalla ricerca sono emersi alcuni aspetti piuttosto interessanti circa lo stato di soddisfazione del cliente verso la banca-assicurazione. La scadente qualità dell’informazione che il cliente bancario riceve all’atto della sottoscrizione dei contratti, associata alla scarsa consapevolezza di quale prodotto abbia effettivamente acquistato, creano un effetto negativo fra il momento dell’acquisto e quello del termine del contratto. Nonostante le banche, nel loro complesso, abbiano punti vendita diffusi capillarmente sul territorio e quindi abbiano una notevole prossimità al cliente, non riescono a fidelizzarlo al prodotto assicurativo. Quindi devono migliorare la comunicazione, qualificare l’informazione, gestire in modo più adeguato il post vendita, e per far questo occorre agire sugli addetti alla vendita motivandoli e facendo acquisire loro le conoscenze tecniche necessarie. Ma ciò che lo studio ha messo maggiormente in risalto è l’enorme potenziale commerciale della banca-assicurazione nel ramo danni. D’altro canto questo è stato il filo conduttore di tutto il convegno, concluso nella persuasione che questa è la strada da percorrere per far ritrovare alla banca-assicurazione i margini di profitto dei capitali investiti. Le banche hanno circa 31,5 milioni di clienti, di cui più di venti hanno una polizza vita e quindi attraverso azioni di cross selling si potrebbero raggiungere volumi ragguardevoli con uno sforzo limitato. Ma quello che mi ha più colpito è che tutti, ma proprio tutti, i relatori hanno indicato la Rcauto come la chiave di accesso al ramo danni. Se da una parte sembra la scoperta dell’acqua calda, dall’altra c’è da domandarsi: come mai tutti vogliono vendere le polizze auto ed entrare in un mercato che va male? Non è un po’ strano che in un momento in cui le compagnie di assicurazione aumentano le tariffe per far fronte alle perdite tecniche e limitano le possibilità di assunzione agli agenti, ci sia chi vuole sviluppare, con tutto ciò che questo comporta: sconti tariffari, pubblicità, formazione e quant’altro? La risposta a tali quesiti ci arriva in parte da Giorgio Introvigne il quale afferma che i prodotti Rcauto venduti dalla rete bancaria hanno un combined ratio migliore perché non hanno i costi di distribuzione, alias provvigioni, che generano i canali tradizionali. L’altra parte della dimostrazione giunge dall’illustrazione dell’esperienza nel mercato d’oltralpe di tre società francesi operanti in Italia, che stanno applicando anche nel mercato nostrano gli stessi metodi che hanno determinato il successo dell’iniziativa in Francia. Pareri che non mi hanno affatto convinto, in quanto, a mio avviso, non tengono in debito conto la tipicità italiana della Rcauto, sottovalutano la capacità della rete bancaria di fare antiselezione del rischio, sottovalutano la tecnicità del prodotto auto, minimizzano le difficoltà delle banche nell´erogare servizi post vendita (sinistri) adeguati alle aspettative dei clienti ed altri fattori che rendono molto complessa la penetrazione in quel settore. La sfida rinnovata Però, malgrado tutto, la banca-assicurazione tenterà di aggredire il ramo Rcauto con prodotti qualitativamente scadenti, molto poco flessibili, piuttosto convenienti; gestirà i sinistri attraverso call center e diventerà sempre di più un concorrente agguerrito degli agenti di assicurazione che, ad oggi, detengono oltre il 90% di questo mercato. Il progetto è quello di togliere quote -3- di mercato alla rete agenziale e, come al solito, le stesse compagnie mandatarie partecipano attivamente alla sua progettazione ed alla sua realizzazione. Del resto nulla di più di quello che hanno fatto e fanno nella distribuzione delle polizze tramite telefono o internet. Dietro la falsa informazione della riduzione dei costi di intermediazione, si vorrebbe giungere a governare il mercato, in onore ai dettati Mc Kinsey, facendo vendere alle reti prodotti standard a basso contenuto assicurativo che permetterebbero alle compagnie di lucrare, come hanno fatto con le index linked. E gli agenti? Cosa possono fare per contrastare questo attacco? Per loro c’è solo una possibilità: dare al cliente il miglior prodotto possibile al miglior prezzo possibile, con la migliore consulenza possibile e corredato dei migliori servizi possibili. Utopia? Forse, visti gli attuali scenari di mercato è sicuramente molto difficile da realizzare. Ma questa è la strada da percorrere: il vero patrimonio degli agenti sono i clienti e per loro c’è da pretendere ed ottenere, dalle compagnie che vogliono lavorare con gli agenti, prodotti e servizi adeguati per affrontare le insidie. Bisogna essere consapevoli che le sfide che attendono gli agenti sono durissime ma la capacità di comprendere le mutate esigenze del mercato e di adattarsi ai cambiamenti, fornisce una straordinaria forza che aiuterà ad affrontare le difficoltà che si incontreranno. Formazione, conoscenza del mercato, attenzione alle esigenze del cliente, flessibilità, consulenza, organizzazione: questi sono i principali fattori di successo da cui sarà difficile prescindere. Senza dimenticare mai che la vera opportunità è essere liberi di scegliere, di poter decidere il proprio futuro, di poter ricercare delle soluzioni da offrire ai propri clienti. Questo nella ricerca di Gfk Eurisko non c’era, ma lo diciamo noi: il mercato assicurativo danni è degli agenti e noi indipendentemente dall’incertezza del futuro faremo quanto in nostro potere perché questo non cambi. Questo è un articolo del 2009 scritto dopo un convegno a cui ho partecipato per conto dello SNA. Quello che non ho scritto è che quel giorno a Milano ho incontrato tre nostre vecchie conoscenze: Giovanni Tucci ex vice direttore generale e responsabile danni di Nuova Tirrena (Axa Mps), Quirino Iacolucci ex dipendente di Nuova Tirrena e l'allora responsabile r.c.auto di Groupama Tresso. Questi nel vedermi in quel contesto rimase piuttosto meravigliato, io nel vedere lui compresi che non era venuto in gita di piacere. Oggi abbiamo la prova provata che Groupama avesse in animo di lavorare con le banche già allora. Lascio a ciascuno le considerazioni sul tema, ma ritengo che la conclusione sia ancora assolutamente valida ed attuale. n.d.r.: L'editoriale di Claudio, in tema ma non in linea con le nuove scelte imprenditoriali di Groupama, è stato pubblicato nel numero 9 di Nov/Dic 2009 (sic!) de "l'Agente di Assicurazione". -4- AgitINFORMA Tutto RC AUTO…..cosa cambia da Aprile Per quanto riguarda la tariffa di aprile, relativamente al settore autovetture, le novità principali sono: • • • • Introduzione nuovo prodotto scatola nera (dal 15 aprile) Introduzione parametro guida esperta Introduzione bonus famiglia coefficiente “tipo attestato” 1. Nuovo prodotto scatola nera : prevede uno sconto iniziale del 8% a prescindere dalla percorrenza ed in aggiunta degli sconti da applicare nell’annualità successiva a seconda dei km percorsi : • • • • Sc 15% per percorrenze < 5000 km Sc 10% per percorrenze 5.000-10.000 Sc 5 % per percorrenze 10.000-20.000 0 % per percorrenze > 20.000 Poi è previsto uno sconto sulla garanzia furto pari al massimo degli sconti previsti per i dispositivi satellitari ed inoltre, essendo un parametro tariffario, di riflesso sconterà anche la garanzia collisione agevolata. Non ci sono costi di installazione e disinstallazione ed è previsto un canone obbligatorio di € 44,00 più Iva e l’inserimento obbligatorio della garanzia assistenza. (Unipol fa più o meno la stessa cosa). Il canone si incassa con il premio di polizza e la Compagnia provvede a trasmetterlo ad Octotelematics. Sarà possibile applicare lo sconto per il risarcimento in forma specifica e gli sconti commerciali. Le condizioni di polizza sono le stesse di Guidamica, quindi sono sparite tutte le limitazioni e rivalse del precedente prodotto. 2. Guida esperta : per questo nuovo parametro sono previsti i seguenti sconti: • • • 2% su fascia 26-39 5% su fascia 40-59 2% su fascia da 60 in poi 3. Bonus famiglia : temporaneamente sarà introdotto come convenzione, con uno sconto (5%) che si applicherà dal secondo veicolo in poi del nucleo familiare con un massimo di 4. Sarà quindi obbligatoria la creazione delle relazioni. Tale sconto essendo una convenzione attingerà da un sacchetto di flessibilità creato ad hoc. Ogni mese la Direzione Commerciale farà un riscontro tra le convenzioni applicate e le relazioni create Anche gli sconti previsti per guida esperta, bonus famiglia potranno essere applicati al prodotto scatola nera. 4. Coefficiente “tipo attestato : per i clienti in portafoglio questa maggiorazione verrà applicata contestualmente alla variazione del malus e quindi non riguarderà più i sinistri paritari mentre per i clienti provenienti da altre compagnie verrà applicata in caso di presenza di un qualsiasi sinistro nell’ultimo anno o nel -5- penultimo. Inoltre sono variati circa 105 coefficienti territoriali di cui 100 in diminuzione (da un -2% ad un max del 10%), e solamente 5 in aumento (max +5%), Sono state create nuove microzone e sono sati inseriti nuovi CAP su alcune già esistenti. Buona parte delle variazioni territoriali sono frutto di richieste degli AM e della Commissione, anche se diverse nostre richieste (abbondantemente documentate) non sono state prese in considerazione, in quanto, a loro dire, gli andamenti tecnici non lo permettevano. Per i settori autocarri, motocicli e ciclomotori le uniche novità riguardano la variazione di diversi coefficienti sia in diminuzione che in aumento tenendo conto che il fabbisogno degli autocarri non è variato rispetto alla precedente tariffa, mentre quello dei ciclomotori e dei motocicli è aumentato a causa di pessimi andamenti tecnici. Per il settore autocarri la commissione aveva richiesto una riduzione della tariffa “sconto anticipato” e dei coefficienti per la classe d’ingresso per la tariffa bonus-malus. Quest’ultima variazione è stata richiesta anche per la tariffa dei motocicli dimostrando, con preventivi alla mano, che Groupama a fronte di una competitività nelle classi basse è fortemente fuori mercato nelle classi d’ingresso. Pur apprezzando gli “sforzi” della Compagnia (quasi tutti su nostra richiesta) , complessivamente la nuova tariffa non soddisfa le nostre aspettative e questo lo abbiamo evidenziato sia alla direzione Commerciale che a quella Auto, anche in occasione dell’ultimo Comitato di Presidenza dove abbiamo mostrato diversi preventivi che ,pur tenendo conto delle novità, vedono i premi Groupama ancora poco competitivi rispetto a quelli delle altre principali compagnie. Le maggiori differenze sono ancora relative alle classi superiori alla 1 ed ai veicoli con CV dai 18 in su, fasce per le quali avevamo fatto richiesta di rivisitazione dei coefficienti consegnando un confronto tariffario fatto su tutto il territorio italiano. Per quanto riguarda il nuovo prodotto per i veicoli storici stiamo ancora discutendo le norme assuntive, pertanto, tranne un probabile aumento della tariffa base, rimane tutto come prima, blocchi compresi. -6- Ci siamo inoltre confrontati sulla nuova edizione delle CGA delle autovetture e sul nuovo TU : • • per le CGA abbiamo chiesto e ottenuto una modifica del testo della clausola rinuncia alla rivalsa per la guida in stato di ebbrezza e l’inserimento della limitazione della rivalsa anche per i casi di cui ai punti C e D dell’art. 11. Per il TU sono previste diverse novità a causa dell’eliminazione della clausola del tacito rinnovo. Ultimamente stiamo discutendo anche per il Risarcimento in Forma Specifica , clausola per la quale a breve potrebbero esserci importanti novità. Concludiamo questo spazio dedicato all’RC Auto con un invito / suggerimento: sarebbe auspicabile che tutti i colleghi collaborassero con i Rappresentanti Regionali per predisporre, tramite l’osservatorio, uno studio sulla situazione tariffaria dei loro territori per tutti i settori, evidenziando e documentando le criticità. Servirà senz’altro per poi avviare un confronto sia con il vostro AM che con la commissione auto . Commissione VITA La Commissione Vita si è riunita il 13 febbraio u.s. incontrandosi per la prima volta con il nuovo Direttore Vita Dott. Daniele Maffei. Nell'incontro, tra i vari punti trattati, ci si è soffermati a lungo sulla necessità di una rivisitazione globale di tutti i prodotti, soprattutto quelli ad alto contenuto assicurativo; la Commissione ha chiesto un intervento in tempi brevi da parte della Direzione Vita per aggiornare l'intero catalogo prodotti e l'aggiornamento di tutte le clausole vessatorie nei confronti degli assicurati. A tal proposito e' stata inviata anche una comunicazione ufficiale. Il 20 febbraio, nel Comitato di Presidenza, ci si è soffermati a lungo sulla situazione della index luglio 2008; il dottor Maffei ha illustrato la situazione facendo presente che, nonostante Groupama non avesse nessun obbligo di accollarsi capitale, emissione l'onere stava di di restituzione studiando un titolo l'ipotesi garantito Groupama con scadenza futura del di da per Il presidente Melis, pur apprezzando lo sforzo dell'azienda, ha precisato che secondo il Gruppo Agenti la Compagnia avrebbe dovuto pagare l'intera somma alla scadenza convenuta senza procrastinarne la soluzione. E' proprio notizia di questi giorni che la compagnia ha ufficializzato che restituirà alla scadenza stabilita l'intero capitale a tutti i sottoscrittori delle index luglio 2008. prorogare la restituzione del capitale. -7- Rubrica Curiosità IInnggiiuussttiiffiiccaattii pprreeggiiuuddiizzii rriinnaasscciim meennttaallii !! ......ooppppuurree nnoo ?????? B Buuoonnaa PPaassqquuaa !!!!!! -8-