Presentazione Dott. Giulio Salomone

I servizi finanziari
e gli altri business emergenti
– Giulio Salomone –
(Senior Vice President Fiat Auto
Financial Integrated Services)
Contenuti
• Ruolo dei servizi finanziari nel settore automotive
• La risposta di Fiat Auto: Direzione Financial Integrated Services
• Integrazione dei servizi nel marketing automotive: case histories
• Nuove professionalità nel marketing dei servizi
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I servizi nell’automotive: da business “collaterale”
a business “protagonista”
• Finanziamenti e servizi:
– Inizialmente strumenti per “l’accessibilità” all’auto
– Oggi veri e propri prodotti: strategie di marketing integrate con l’auto
Manufacturer
• Redditività
• Fidelizzazione
3
Dealer
• Redditività
• Fidelizzazione
Cliente
• Domanda crescente
di finanziamenti e servizi
innovativi ed evoluti
Le attività finanziarie captive contribuiscono
significativamente al risultato economico del
costruttore ed alla fidelizzazione del cliente
Contribuzione delle attività finanziarie al settore automotive
• Significativa contribuzione al risultato economico del
costruttore
•Sul mercato europeo, la contribuzione varia a seconda dei competitor
dal 15% al 60%
•Su mercati piu’ maturi, quali USA, tale contribuzione e’ ancora piu’
elevata
• Maggior fidelizzazione del cliente e piu’ frequente
sostituzione dell’auto
•Con il finanziamento captive i clienti fedeli (che riacquistano auto del
Gruppo Fiat) sono circa il 18% in più
•Con il finanziamento captive i clienti che riacquistano un’auto del
gruppo entro i 4 anni sono circa il 17% in più
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Fonte: Annual report 2003; ricerca Sava 2003
Per il cliente finale i servizi finanziari giocano un
ruolo predominante nell’acquisto dell’auto
Best Practice 2003
Trend Europa
(% auto finanziate)
(% auto finanziate)
95%
83%
58%
1998
64%
2000
68%
2003
Gran Bretagna
USA
Aspettative di crescita a livello europeo: penetrazione
all’80% nei prossimi 5 anni
5
Fonte: European Retail Car Finance 2003,
Datamonitor; NADA 2003 per USA
La “rata” sta sostituendo il prezzo dell’auto
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Le aspettative di crescita dei finanziamenti auto
continuano ad essere positive specie per i prodotti
più evoluti : Leasing e Renting
Crescita attesa nei Major Market europei*:
numero contratti
(Cagr % , 2004- 2007)
Finanziamento
Auto Nuove
Finanziamento
Auto Usate
0,8
1,8
Renting M/L
addition
Finanziamento
leasing
7
5,4
2,7
* I pesi considerati sono: Italia, Germania, Francia, Spagna, Regno Unito
Fonte: Datamonitor 2003
Contenuti
• Ruolo dei servizi finanziari nel settore automotive
• La risposta di Fiat Auto: Direzione Financial Integrated Services
• Integrazione dei servizi nel marketing automotive: case histories
• Nuove professionalità nel marketing dei servizi
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Financial Integrated Services: la Direzione di Fiat
Auto specializzata in 3 aree di Business
Fiat Auto
Rental
services
Financial
Services
Fidis:
Savarent & Foreign Co.
• Finanziamento
Dealer
• Finanziamento
fornitori
• Captive
Fidis Retail Italia:
• Clienti finali
Fidis Retail in J/V con:
•Banca Intesa
•San Paolo IMI
•Unicredit
•Capitalia
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Mobility services
- F, UK, ES, NL -
• Dealer
Leasys
• Infomobility
• Noleggio a Breve
• Multibrand
• Vendite dirette
Leasys in J/V con Enel
In-Action in J/V con
Gruppo Cos
Targasys in J/V con ACI
Financial Integrated Services: una direzione che
integra il mondo auto e l’offerta di finanziamenti e
prodotti
Fiat Auto
Financial
Integrated
Services
BU Fiat /
Lancia
BU
Alfa Romeo
Integrazione con le Business Unit
Integrazione dell’offerta
Finanziamenti
Renting a Breve
Renting a M/L
Servizi Infomobilità
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Assicurazioni
BU
LCV
BU
Aftersales
Financial Integrated Services: è presente in 12
paesi europei
Privati
• oltre 1.600.000 clienti
attivi
• oltre 600.000
finanziamenti / anno
Aziende
• Additions
44.316
• Parco Circolante
172.913
• Oltre 17.800 aziende
11
clienti
Financial Services: forte bundling tra finanziamenti
e servizi
Prodotti
•Finanziamento rateale:
(classico finanziamento)
•Leasing Finanziario:
(con possibilità di riacquisto auto a
fine contratto, vantaggi fiscali per
partita iva)
Bundling
con servizi
• Assicurazioni
• Garanzie estese
• Infomobilità
• Renting a Breve
•Personal Contract Purchase:
(con maxirata finale)
12
•…
Rental Services: una gamma prodotti completa
Prodotti
• Global Rent (LLD):
locazione di auto e servizi ad aziende
–
–
–
–
–
Bollo
manutenzione ordinaria e straordinaria
Assicurazioni
Pneumatici
Veicolo sostitutivo
• Fleet Management (FM):
gestione di flotte di proprietà di aziende, finalizzata al
passaggio al global rent
• Renting a Privati:
locazione di auto con pricing e servizi personalizzati
(franchigie, limitazioni KM) a privati
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Renting a breve: lanciata sul mercato nel 2002,
Targarent si sta conquistando un ruolo importante nel
Rent a Car
Key figures
•
Oltre 450.000 giorni noleggio
previsti per il 2004
• Oltre 1.800 veicoli in flotta previsti
per il 2004
• Presente sul territorio nazionale
con circa 60 punti vendita
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Prodotti
• Auto Sostitutive
• Leisure
• Business
Voucher “Weekend in Liberta’”
Infomobilità: servizi di informazione attraverso sistemi
di navigazione on/off board, cellulari e internet
•
Clienti: Oltre 50.000 previsti nel 2004
•
Prodotti:
– Informazioni
POINT OF INTEREST
INFORMAZIONI
PRENOTAZIONI

Alberghi, Ristoranti

Meteo

Cinema e teatri

Voli

Utilità (bancomat, farmacie,
officine, stazioni
servizio,…)

Trasporti
pubblici

Eventi e locali di tendenza
TRAFFICO

Musei e Monumenti

Drive me
 Informazioni personalizzate su
autostrade e tangenziali

Hotel

Ristoranti

Voli
– Cercauto
Localizzatore satellitare che permette di ottenere
sconti sulle assicurazioni
– Fleetweb
Per Aziende, servizio di localizzazione della flotta,
reporting dei percorsi/tempi
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Cellulare
HW Connect
OBN
Internet
Contenuti
• Ruolo dei servizi finanziari nel settore automotive
• La risposta di Fiat Auto: Direzione Financial Integrated Services
• Integrazione dei servizi nel marketing automotive: case histories
• Nuove professionalità nel marketing dei servizi
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Fiat Stilo: individuazione dei clienti “caldi”
e personalizzazione dell’offerta
•
Applicazione avanzata di metodologie statistiche per
– SEGMENTARE diversi profili della clientela “attuale” di Stilo
– SELEZIONARE automobilisti “potenziali” con gli stessi profili (quindi con
caratteristiche che li mostrano molto simili a quelli “attuali”)
– FILTRARE solo gli automobilisti “potenziali” che, in termini probabilistici, sono
più vicini alla sostituzione dell’auto
CLIENTI CALDI
(target differenziati)
PROPOSTE PERSONALIZZATE
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La segmentazione/lo scoring dei clienti “caldi”
•
Clusterizzazione della Clientela attuale sulla base delle variabili demografiche
presenti nel data-base:
•
•
•
•
•
•
Sesso
Età
Marca/modello dell’auto posseduta
Marca dell’auto precedente
Area geografica/ampiezza centro
Arricchimento dei profili dei singoli cluster con caratteristiche
•
•
•
sociali (famiglia, livello socio-economico, …)
comportamentali (acquisto con finanziamento, hobbies…)
di atteggiamento (motivi di scelta, atteggiamento verso l’auto)
Fonte: ricerche di mercato sull’auto
•
Scoring per selezionare solo automobilisti prossimi all’acquisto
DEFINIZIONE DI PROFILI “COMPLETI” DEI TARGET PIU’ INTERESSANTI
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Fiat Stilo: l’attività di CRM
•
Azione di mailing personalizzata con offerte di finanziamento integrate con il
servizio e differenziate:
•Anticipo corrispondente al valore usato
•Durata corrispondente al ciclo di sostituzione media del target
•Servizi pacchettizzati selezionati sulla base di interessi / tempo libero
•
•
19
Outbound telefonico a sostegno dell’iniziativa
Coinvolgimento dei dealer
Alfa 147: Alfa Voice
•
Alfa Voice: un vero “assistente personale”
•
Servizio informazioni chiamando il
numero verde su:
- Traffico,
- Meteo
- Alberghi
- Ristoranti
- Arte
- Spettacoli
- Utilità
•
Servizio gratuito per tre mesi dall’acquisto della vettura;
Per sei mesi in caso di acquisto con finanziamento
•
Servizio disponibile anche su Alfa 156 e Alfa 166
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Alfa Spider: il noleggio anche a privati e la mobilità
differenziata
- Noleggio “all inclusive”:
- Manutenzione ordinaria e
straordinaria
- Traino e assistenza stradale
- Assicurazione (RCA, F/I e Kasko)
- 318 euro al mese
- Dopo 36 mesi: semplice restituzione
dell’usato
+
Voucher “Weekend in libertà” che
offre al cliente Alfa Spider:
- Due giorni di noleggio gratuiti
(Targarent)
- Su un’auto:
- Gamma Alfa Romeo (166, 156,
147)
- MPV Fiat/Lancia (Ulysse, Phedra)
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Fiat Punto bCONNECT
•
Nuova versione della Punto con:
– Telefono vivavoce
– Navigatore satellitare di nuova generazione:
η Ricezione del percorso sul display
η Rotte sempre aggiornate
η Assistenza operatore bCONNECT in viva voce
– Servizi bCONNECT (meteo, traffico, indirizzi, info turistiche…)
– Autoradio RDS
“FIAT PUNTO Bconnect:
NON LE MANCA NEANCHE LA PAROLA”
Media:
- TV
- Stampa
- Radio
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Punto Student: un concept per studenti universitari
Il concept auto
Il concept Finanziario
• Punto Student
–
–
–
–
–
Impianto alta fedeltà
Vernice metallizzata brillante
Computer palmare
Collegamento bluetooth
Finanziamento ad hoc
• Concepita da un gruppo di
lavoro misto (Politecnico di
Trieste, Centro Stile Fiat
Auto)
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Formula 30 e Lode
• Primo finanziamento
–
–
–
–
Rate per 30 mesi
A € 30 a settimana
1 maxirata finale del 30%
Riacquisto di una nuova auto
del Gruppo con…
• …Secondo finanziamento
– Tasso agevolato
proporzionale alle
performance scolastiche
Contenuti
• Ruolo dei servizi finanziari nel settore automotive
• La risposta di Fiat Auto: Direzione Financial Integrated Services
• Integrazione dei servizi nel marketing automotive: case histories
• Nuove professionalità nel marketing dei servizi
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Necessità di nuove competenze con skills
integrate nell’automotive e financial services
PRIMA
• Prodotto
• Comfort
• Sicurezza
• Motore/prestazioni
• ….
• Distribuzione/logistica
• Comunicazione
• Prezzo/finanziamenti
rateali tradizionali
25
ADESSO
• Prodotto
• Comfort
• Sicurezza
• Motore/prestazioni
• ….
• Distribuzione/logistica
• Comunicazione
• CRM / Marketing 1-2-1
• Prezzo
• Finanziamenti (innovativi)
• Modalità alternative di possesso
(noleggio)
• Bundling con servizi
• …
MANAGER
AZIENDE
COSTRUTTRICI
MANAGER
DEALERSHIP
BUSINESS
COLLATERALI
?
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BUSINESS DI SERVIZI
INNOVATIVI E INTEGRATI CON
IL BUSINESS AUTOMOTIVE
!
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