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Fast Procurement Acquisti agili in contesti turbolenti Prof. Giuseppe Stabilini SDA Bocconi School of Management 1 Fast Procurement Acquisti agili in contesti turbolenti A cura di Giuseppe Stabilini SDA Bocconi School of Management G. Stabilini – Teco’15 Copyright SDA Bocconi Prof. Giuseppe Stabilini Sda Professor, Operations & Technology Management Unit, SDA Bocconi School of Management Lecturer, Department of Management, Bocconi University. His areas of expertise include Procurement and Supply Management, Operations Management, Supply Chain Management Coordinator of the Executive Program in Procurement and Supply Management Responsible for the course “Global Operations & Supply Chain Management”, Master of Science in International Management, and “Operations Management” and “Supply Chain Management”, Master in Logistics, Operations and transportation, Bocconi University. Faculty member Master Division – MBA, executive MBA, Global MBA, Master in Food and Beverage, He conducted numerous researches, in-house training and consulting projects with ABB, Anas, Ansaldo Energia, Artsana, Avanade, BigMat, Binda Group, Boheringer Ingelheim, Candy Hoover Group, Cefla, Chiesi Farmaceutici, E.On, Esprinet, Fiat Purchasing, Fiat Automobiles Sud America (FIASA), Finmeccanica, Granarolo, H3G, IBM, I-Faber (Unicredit Group), Il Sole 24 Ore, Indena, Luxottica Group, Nokia Italia Network, Prysmian, Renco, Shell, Sinv, Solvay, TeamSystem, Tetra Pak Carton Ambient, Tiscali and many others. Author of “Acquistare prodotti e servizi. Processi, logiche e soluzioni operative”, ETAS. 3 G. Stabilini – Teco’15 Copyright SDA Bocconi Il contributo della Direzione Acquisti 4 G. Stabilini – Teco’15 Copyright SDA Bocconi Agenda 5 • Gli obiettivi del Procurement Manager • Fast Procurement • Organizzare il Procurement • Global Category Buyer • «E tu, che buyer sei?» G. Stabilini – Teco’15 Copyright SDA Bocconi Il contributo della Direzione Acquisti Conto Economico Stato patrimoniale Ricavi Rendiconto finanziario Costi Fonti CPO SCM CFO CEO Impieghi Cash IN Shareholder Cash OUT Internal Stakeholder 6 G. Stabilini – Teco’15 Copyright SDA Bocconi L’ambito di analisi e di gestione Innovazione Brand Riduzione di costo Fornitori Fornitori Azienda Q Q Q Clienti Q Q Q Q Prezzo Capex Post Vendita Stabilità nei prezzi Altri costi (logistica, controllo) CCN Termini di Pagamento Stabilità del parco fornitori Lead Lead Time Time Stockout Flessibilità Volume, Mix, Prodotto e Servizio Supply Chain Risk management Governance, Policy 7 Cost Avoidance G. Stabilini – Teco’15 Copyright SDA Bocconi L’ambito di presidio della Direzione Acquisti Direzione Acquisti Marketing d’acquisto Internal Customer Specification Supplier selection Order processing Contracting Ordering Sourcing Expediting and evaluation Follow up and evaluation Supplier Supply Procurement 8 G. Stabilini – Teco’15 Copyright SDA Bocconi Purchasing Maturity Value creation Functional Focus Orientamento transazionale Focus Orientamento commerciale Coordinamento degli acquisti Servire il plant Ridurre il prezzo di acquisto Saving attraverso sinergie Operativa, di ufficio Gestione RDA e ordini Commerciale Gestione delle richieste di offerta Negoziazione Gestione di una vendor list approvata Consolidamento dei volumi Contratti quadro Internazionalizz azione della vendor list Activities 9 G. Stabilini – Teco’15 Copyright SDA Bocconi L’ambito di presidio della Direzione Acquisti Direzione Acquisti Marketing d’acquisto Internal Customer Specification Supplier selection Order processing Contracting Ordering Sourcing Expediting and evaluation Follow up and evaluation Supplier Supply Procurement Chi prende decisioni di «acquisto» in azienda? 10 G. Stabilini – Teco’15 Copyright SDA Bocconi Purchasing Maturity Value creation Functional Focus Orientamento transazionale Focus Activities 11 Orientamento commerciale Cross Functional Focus Coordinamento degli acquisti Integrazione interna Integrazione esterna Value chain integration Servire il plant Ridurre il prezzo di acquisto Saving attraverso sinergie Total Cost of Ownership Ottimizzazione della Supply Chain Total customer satisfaction Operativa, di ufficio Gestione RDA e ordini Commerciale Gestione delle richieste di offerta Negoziazione Gestione di una vendor list approvata Consolidamento dei volumi Contratti quadro Internazionalizz azione della vendor list Team di acquisto crossfunzionali Integrazione dei sistemi informativi Vendor rating Contratti con sistemi bonus/malus Outsourcing Co-development Condivisione di costi e investimenti Programmi di sviluppo fornitore Ottimizzazione della supply chain Attività guidate dal “cliente” Co-sviluppo di tecnologie Integrazione di un network di fornitori internazionali G. Stabilini – Teco’15 Copyright SDA Bocconi L’ambito di presidio della Direzione Acquisti Direzione Acquisti Marketing d’acquisto Internal Customer Specification Supplier selection Order processing Contracting Ordering Sourcing Expediting and evaluation Follow up and evaluation Supplier Supply Procurement Team e coordinamento !!! 12 G. Stabilini – Teco’15 Copyright SDA Bocconi Il marketing d’acquisto: la filosofia MARKETING D’ACQUISTO MARKETING 1. Analisi dei bisogni del cliente/pcs interno 1. Analisi dei bisogni del cliente 2. Sviluppo della strategia di sourcing idonea 2. Offerta conforme ai bisogni del cliente 13 G. Stabilini – Teco’15 Copyright SDA Bocconi Il trade-off efficacia vs. efficienza Direzione Acquisti Marketing d’acquisto Internal Customer Specification Supplier selection Order processing Contracting Ordering Sourcing Expediting and evaluation Follow up and evaluation Supplier Supply Procurement Rilevanza della fase 14 20% 80% 80% 20% G. Stabilini – Teco’15 Tempo dedicato Copyright SDA Bocconi Le responsabilità (e co-responsabilità) degli acquisti Innovazione Definizione della specifica tecnica Analisi dei mercati di fornitura Value Management Acquisti Qualità, sicurezza, ambiente, persone Selezione e sviluppo della base fornitori Contract management 15 G. Stabilini – Teco’15 Copyright SDA Bocconi Le responsabilità (e co-responsabilità) degli acquisti Analisi dei mercati di fornitura Acquisti Selezione e sviluppo della base fornitori Contract management 16 G. Stabilini – Teco’15 Copyright SDA Bocconi Dove siete? Value creation Functional Focus Orientamento transazionale Focus Activities 17 Orientamento commerciale Cross Functional Focus Coordinamento degli acquisti Integrazione interna Integrazione esterna Value chain integration Servire il plant Ridurre il prezzo di acquisto Saving attraverso sinergie Total Cost of Ownership Ottimizzazione della Supply Chain Total customer satisfaction Operativa, di ufficio Gestione RDA e ordini Commerciale Gestione delle richieste di offerta Negoziazione Gestione di una vendor list approvata Consolidamento dei volumi Contratti quadro Internazionalizz azione della vendor list Team di acquisto crossfunzionali Integrazione dei sistemi informativi Vendor rating Contratti con sistemi bonus/malus Outsourcing Co-development Condivisione di costi e investimenti Programmi di sviluppo fornitore Ottimizzazione della supply chain Attività guidate dal “cliente” Co-sviluppo di tecnologie Integrazione di un network di fornitori internazionali G. Stabilini – Teco’15 Copyright SDA Bocconi Agenda 18 • Gli obiettivi del Procurement Manager • Fast Procurement • Organizzare il Procurement • Global Category Buyer • «E tu, che buyer sei?» G. Stabilini – Teco’15 Copyright SDA Bocconi Il contesto attuale • • • Difficile o ridotto accesso alle fonti di finanziamento Volatilità nei mercati e nei prezzi Variabilità della domanda – – • • • • Valle Monte Incertezza sulla disponibilità e sulla continuità dell’offerta Volatilità e fluidità delle tecnologie Eventi macro-economici avversi Aumento delle interconnessioni internazionali Rendere agile la Supply Chain Stabilizzare la Supply Chain Fast Procurement G. Stabilini – Teco’15 Copyright SDA Bocconi Fast Procurement Acquisti agili in contesti turbolenti • • • • • • 20 Capacità di costruire relazioni «flessibili» Agilità e adattamento a eventi “poco probabili”, non prevedibili Capacità di rendere i processi “insensibili” a fattori esterni di difficile governo Capacità di rinnovare rapidamente la propria Supply Chain Sostenibilità Processi veloci e cicli di feedback rapidi G. Stabilini – Teco’15 Copyright SDA Bocconi Fast Procurement Velocità nel cambiare la Supply Chain Flessibilità e agilità Capacità di differenziare le strategie di acquisto 21 • Sistemi di Vendor Rating veloci e affidabili • Processo di scouting “continuo” e attività di qualifica veloci e integrate • Parco fornitori ampio e qualificato • Bassa dipendenza dei fornitori attivi • • • • Contratti flessibili (prezzi, volumi) Prassi collaborative Condivisione di informazioni “ricche”, non solo ordini Misurazione e mitigazione “collaborativa” dei rischi, anche quelli dei fornitori • Governo della spesa sin dalla definizione della specifica di prodotto/servizio • Category Management “esteso”, con strategie specifiche per ogni categoria merceologica e linea di business • Da costo a TCO a “valore” per il business (savings?) G. Stabilini – Teco’15 Copyright SDA Bocconi I fattori critici per il presente …e per il futuro Completezza informativa Visibilità Fast Procurement Risk Management Velocità Semplicità Collaborazione Responsabilità Organizzazione Obiettivi Category Management Sistema informativo integrato Competenze delle persone 22 G. Stabilini – Teco’15 Copyright SDA Bocconi I fattori critici per il presente …e per il futuro Completezza informativa Visibilità Fast Procurement Risk Management Velocità Semplicità Collaborazione Responsabilità Organizzazione Obiettivi Category Management Sistema informativo integrato Competenze delle persone 23 G. Stabilini – Teco’15 Copyright SDA Bocconi Fast Procurement Organizzazione • • • • • • • • 24 Grande concentrazione su ogni categoria di spesa Investimento di tempo e risorse sulla fase di definizione delle specifiche di acquisto Coinvolgimento del procurement e dei fornitori sin dalle prime fasi del processo Regole comuni, processi comuni, sistemi IT comuni Responsabilità del processo di acquisto end-to-end Trasparenza Sistemi di reporting complessi Organizzazione «centro – periferia» G. Stabilini – Teco’15 Copyright SDA Bocconi Fast Procurement Organizzazione Omogeneità dei business Grado di centralizzazione delle attività di gruppo Bassa 25 Coerenza a livello di gruppo G. Stabilini – Teco’15 Alta Copyright SDA Bocconi Le soluzioni HQ Acquisti staff periferici BU BU BU HQ Acquisti Centralizzati staff BU 26 BU G. Stabilini – Teco’15 BU Copyright SDA Bocconi Fast Procurement Organizzazione Product/Service Life-Cycle Design Introduction Growth Maturity Acquisti periferici 27 Renewal Acquisti centralizzati Velocità, vicinanza al business, nessuna sinergia Bassa Decline Controllo e gestione centralizzata Coerenza a livello di gruppo G. Stabilini – Teco’15 Alta Copyright SDA Bocconi Fast Procurement Organizzazione Alta Livello di professionalità degli acquisti (ruolo, posizione, competenze; livello di coinvolgimento delle decisioni di business) Maturità degli acquisti Acquisti periferici Acquisti centralizzati Velocità, vicinanza al business, nessuna sinergia Controllo e gestione centralizzata Bassa Bassa 28 Coerenza a livello di gruppo G. Stabilini – Teco’15 Alta Copyright SDA Bocconi Le soluzioni (2/3) HQ HQ staff staff BU HQ BU Struttura di acquisto federativa (Local-led) BU BU staff BU BU Struttura di acquisto coordinata Periferia 29 BU BU BU Network di acquisti centralizzato Centro G. Stabilini – Teco’15 Copyright SDA Bocconi Fast Procurement Organizzazione Alta Struttura di acquisto federativa (local-led) Network di acquisti centralizzato Piattaforma di supporto alle possibili sinergie Visione corporate e professionalità di business Struttura di acquisto coordinata Maturità degli acquisti Coordinamento light Acquisti periferici Acquisti centralizzati Velocità, vicinanza al business, nessuna sinergia Controllo e gestione centralizzata Bassa Bassa 30 Coerenza a livello di gruppo G. Stabilini – Teco’15 Alta Copyright SDA Bocconi Alcuni esempi 31 G. Stabilini – Teco’15 Copyright SDA Bocconi Alcuni esempi 32 G. Stabilini – Teco’15 Copyright SDA Bocconi Alcuni esempi 33 G. Stabilini – Teco’15 Copyright SDA Bocconi Alcuni esempi 34 G. Stabilini – Teco’15 Copyright SDA Bocconi I fattori critici per il presente …e per il futuro Completezza informativa Visibilità Fast Procurement Risk Management Velocità Semplicità Collaborazione Responsabilità Organizzazione Obiettivi Category Management Sistema informativo integrato Competenze delle persone 35 G. Stabilini – Teco’15 Copyright SDA Bocconi Fast Procurement Category Management Global Category Buyer • Conoscenza complete della categoria di spesa • Capacità di sviluppare una commodity strategy e diffonderla globalmente • Capacità di collaborare con gli stakeholder interni ( BU ; R & S ; Operations ) e i buyer locali • Capacità di influenzare gli internal stakeholder e i buyer locali • Vista 360 ° / competenze – – – – – – – – – – 36 Tecniche Economia / finanza Competitive intelligence Struttura dei costi / struttura dei prezzi Analisi strategica (proprio business e mercato di fornitura) legale Processi, logiche, strumenti Team Leadership / approccio collaborativo Negoziazione Risk management G. Stabilini – Teco’15 Unico difetto: “strabismo" Agire nel presente Pensare al futuro Copyright SDA Bocconi Agenda 37 • Gli obiettivi del Procurement Manager • Fast Procurement • Organizzare il Procurement • Global Category Buyer • «E tu, che buyer sei?» G. Stabilini – Teco’15 Copyright SDA Bocconi «E tu, che buyer sei?» A cura di Giuseppe Stabilini G. Stabilini – Teco’15 Copyright SDA Bocconi «E tu, che buyer sei?» • • Quale è lo stile di acquisto della tua organizzazione? Quali sono i benefici ricercati nelle scelte di acquisto? G. Stabilini – Teco’15 Copyright SDA Bocconi Regole del gioco • Le risposte non sono trattate per dare un giudizio sulla qualità o sulla competenza del management, ma solo per descrivere l’atteggiamento dell’azienda rispetto a varie alternative di gestione della spesa e delle relazioni di fornitura • • Ogni domanda rappresenta una situazione «tipo» che può essere ricondotta al vissuto aziendale Per ogni domanda vi sono 4 alternative di risposta Scegliere una sola risposta, quella che più si avvicina alla decisione che verrebbe intrapresa nella tua azienda («più frequente così») Ogni executive dovrebbe agire e rispondere come se fosse nel suo ufficio, nella sua azienda, di fronte ad un suo problema concreto Non vi sono risposte «giuste» o «sbagliate», ma risposte «diverse» • Ogni domanda rimane attiva per 1 minuto e 30 secondi • • • G. Stabilini – Teco’15 Copyright SDA Bocconi «E tu, che buyer sei?» Risultati G. Stabilini – Teco’15 Copyright SDA Bocconi Che buyer sei? G. Stabilini – Teco’15 Copyright SDA Bocconi Che buyer sei? Prospettiva • Orizzonte considerato nella presa di decisione Orientamento • Vantaggio competitivo ricercato G. Stabilini – Teco’15 Copyright SDA Bocconi Direzione acquisti e performance ricercate Prospettiva integrata Governo degli obiettivi sia di Conto Economico, sia di Stato patrimoniale e Cash Flow Allineamento con obiettivi strategici e dell’azionista Obiettivi comprensivi dei costi accessori Visione oltre i costi e il budget, comprendendo il TCO e i valori finanziari Obiettivi legati alla sfera «classica» di presidio della Direzione Acquisti Visione principalmente di «prezzo» Prospettiva operativa G. Stabilini – Teco’15 Copyright SDA Bocconi Direzione acquisti e performance ricercate Supporto completo alla crescita aziendale Minimizzazione dei costi Ricerca di efficienza operativa Ottimizzazione delle scelte dal punto di vista economico/finanziario Collaborazione e integrazione con i clienti interni/processi di business Ricerca del valore per clienti e mercato, oltre i costi Growth & value proposition Cutting & optimization Gestione dei rischi connessi alla fornitura Orientamento al cliente interno / processi di business Co-gestione del processo di acquisto e delle decisioni G. Stabilini – Teco’15 Copyright SDA Bocconi Direzione acquisti e performance ricercate Il profilo del buyer Prospettiva integrata Growth & value proposition Cutting & optimization Prospettiva operativa G. Stabilini – Teco’15 Copyright SDA Bocconi Direzione acquisti e performance ricercate Il profilo del buyer Prospettiva integrata Growth & value proposition Cutting & optimization Prospettiva operativa G. Stabilini – Teco’15 Copyright SDA Bocconi Direzione acquisti e performance ricercate Il profilo del buyer Prospettiva integrata Growth & value proposition Cutting & optimization • Buyer negoziatore e largo impiego del potere d’acquisto • Efficienza e capacità di ridurre i costi • Focus su obiettivi concreti e tangibili • Velocità del processo decisionale Barbiere Prospettiva operativa G. Stabilini – Teco’15 Copyright SDA Bocconi Direzione acquisti e performance ricercate Il profilo del buyer Prospettiva integrata Chef • Buyer con visione sistemica, ottimizzatore • Visione completa dei costi • Capacità analitica, analisi del TCO e Life Cycle Cost • Partner del vertice aziendale/CFO Growth & value proposition Cutting & optimization Barbiere Prospettiva operativa G. Stabilini – Teco’15 Copyright SDA Bocconi Direzione acquisti e performance ricercate Il profilo del buyer Prospettiva integrata Chef Growth & value proposition Cutting & optimization Barbiere Prospettiva operativa G. Stabilini – Teco’15 Medico • Buyer «customer centric» • Visione di business line • Processi decisionali veloci e al servizio della «linea» • Focus primario su «valore per il cliente» Copyright SDA Bocconi Direzione acquisti e performance ricercate Il profilo del buyer Prospettiva integrata Chef Direttore d’orchestra • Buyer imprenditore • Visione completa e equilibrata tra costi e benefici • Obiettivi di medio-lungo termine • Capacità di leadership e collaborazione con tutti gli enti interni /esterni Growth & value proposition Cutting & optimization Barbiere Prospettiva operativa G. Stabilini – Teco’15 Medico Copyright SDA Bocconi Grazie per l’attenzione Giuseppe Stabilini SDA Professor SDA Bocconi School of Management Operations and Technology Management Unit [email protected] 58 G. Stabilini – Teco’15 Copyright SDA Bocconi
