Scarica la brochure del Master

CORSO SPECIALISTICO
GESTIONE DELLE ATTIVITÀ
COMMERCIALI
SEDI E CONTATTI
Management Academy
Sida Group
[email protected]
www.mastersida.com
BOLOGNA
PARMA
FERRARA
PADOVA
VERONA
FIRENZE
ANCONA
ROMA
NAPOLI
FOGGIA
BADESI
IN EVIDENZA
•Frequenza in formula part-time
•Executive master finanziabile
con i fondi interprofessionali
•Supporto nella ricerca di tirocini
formativi post master
•Possibilita' di frequentare singoli
moduli
• Corpo docente formato
da consulenti manager ed
imprenditori
•Trasferimento di strumenti e
strategie in linea con le attuali
esigenze di mercato
CORSO SPECIALISTICO
GESTIONE DELLE ATTIVITÀ COMMERCIALI
CONTESTO
ATTUALE
OBIETTIVI
È fondamentale per l’azienda saper
commercializzare i propri prodotti e servizi
, dotarsi cioè di una struttura commerciale
dinamica ed efficiente in grado di dialogare
con tutte le altre funzioni aziendali che
possa prevedere, organizzare e governare le
dinamiche del mercato.
L’evoluzione della funzione commerciale in
azienda, da sempre primaria fonte economica
per la governance, sarà sempre di più
caratterizzata dalla necessità di avere una
stretta connessione con tutte le altre funzioni
aziendali e risultare indispensabile nell’attività
di supporto al top management.
Alla luce di queste considerazioni, il CORSO
SPECIALISTICO IN TECNICO COMMERCIALE
mira ad offrire ai partecipanti, oltre ad
una formazione manageriale trasversale
valida per qualsiasi tipologia di impresa,
una completa visione a 360 gradi su tutte
le attività che devono essere gestite dalla
funzione commerciale aziendale.
È perciò essenziale avere nelle attività di
gestione commerciale collaboratori che siano
dotati non solo delle necessarie competenze,
ma anche corredate di una cultura che
consenta di avere una visione globale e
trasversale su tutti gli aspetti del complesso
sistema aziendale.
Il corso specialistico in Commerciale si
propone quindi di fornire le conoscenze
fondamentali sulle imprese per quanto
concerne la loro struttura e il loro
funzionamento, in termini di gestione e di
operatività, con un’attenzione particolare
rivolta all’efficienza operativa.
Il percorso formativo prevede
l’approfondimento delle logiche e delle
tecniche necessarie per il corretto svolgimento
di tutte le attività commerciali di un’azienda
valide per qualsiasi settore economico,
coniugando il know-how in materia di gestione
economico-finanziaria con la conoscenza
della problematica organizzativa e gestionale
sottostante.
A tal fine, lo studio prioritario delle discipline
aziendali di contabilità e bilancio, tipiche delle
funzioni amministrative, riceve il supporto di
CARATTERISTICHE
DESTINATARI
• Diplomati
DURATA E FREQUENZA
Dal lunedì al venerdì per la durata di 16
settimane + tirocinio formativo
Facolta' di richiedere vitto e alloggio
Calendario settimanale:
Lunedì pomeriggio: Laboratorio di Inglese
(diviso in 2 livelli)
Martedì mattino: Laboratorio di studio,
individuale e di gruppo, su argomenti
vari di micro e macro economia
Martedì pomeriggio: Approfondimento
guidato dal Tutor Sida sugli argomenti
del laboratorio di studio effettuato al
mattino
Mercoledì mattino e pomeriggio: Didattica
front line sugli argomenti in programma
Giovedì mattino e pomeriggio: Lezione sugli
argomenti in programma
Venerdì mattino e pomeriggio:
Laboratorio guidato dal Tutor Sida
(attività individuale e di gruppo), con
approfondimenti e prove pratiche sugli
argomenti trattati nelle lezioni dei giorni
precedenti
Venerdì pomeriggio: Testimonianza di Manager aziendale o visita aziendale
guidata
CORSO SPECIALISTICO
GESTIONE DELLE ATTIVITÀ COMMERCIALI
PLUS
CORSO D'INGLESE ALL'ESTERO
(opzionale)
Laboratorio di Inglese del lunedì pomeriggio:
Corso completo con insegnante madrelingua
suddiviso su due livelli secondo il grado di
preparazione degli allievi
Laboratorio del martedì, mattino e pomeriggio
(a scelta):
• La rivoluzione industriale 4.0
• Il cambio e i suoi riflessi macro e
micoeconomici
• Agevolazioni, contributi e finanziamenti per le
imprese
• Il ciclo economico, inflazione e depressione
• La bilancia commerciale e valutaria
• La produzione e la logistica
• L’innovazione digitale e l’ITC
• Il Bilancio sociale, la comunicazione, brand
managemet
• L’internazionalizazione delle imprese
• Il contenzioso tributario e il sistema
sanzionatorio
• La finanza innovativa, alternativa e il capitale
di rischio
• L’analisi del valore e la scheda prodotto
• Il prezzo di vendita in visione strategica per la
redditività aziendale
• Le operazioni straordinarie aziendali: fusioni,
scissioni, trasformazioni, cessioni
• I piani di risanamento nelle operazioni di
ristrutturazione aziendale e bilancio aziendale
• Le operazioni concorsuali giudiziali:
concordato e fallimento
Se sei interessato a frequentare
un corso di inglese all’estero, La
Management Academy Sida Group
ti offre l’opportunità di un soggiorno
studio in Irlanda presso la Dublin
City University – DCU (www.dcu.ie).
Con una riconosciuta tradizione
di eccellenza accademica, di
ricerca e innovazione, la Dublin City
University è stata annoverata fra le
50 università più giovani al mondo
con 13.000 studenti di cui oltre il 20% di
109 nazionalità differenti.
Avrai l’opportunità di essere accolto in un
contesto nuovo, dinamico e cosmopolita,
dove condividere con altri giovani tante
attività: mostre, visite guidate alla città,
lezioni di conversazione, serate pub, eventi
culturali in generale.
In base al tuo livello di lingua, avrai la
possibilità di scegliere tra un corso di
general english o un corso di business
english. Per tre settimane sarai immerso
in un clima culturale nuovo che ti darà la
possibilità di migliorare notevolmente il
tuo inglese anche grazie alla possibilità di
usufruire dei servizi universitari, tra cui
l’accesso alla biblioteca.
Al termine del corso la Dublin City
University ti rilascerà un certificato di
lingua che potrai inserire nel tuo CV, a
dimostrazione del fatto di aver acquisito
competenze linguistiche all’estero,
skills sempre più richieste dalle aziende
italiane coinvolte nel processo di
internazionalizzazione.
CORSO SPECIALISTICO
GESTIONE DELLE ATTIVITÀ COMMERCIALI
AGEVOLAZIONI
BORSE E FINANZIAMENTI
Sida Group e le aziende convenzionate possono
mettere a disposizione borse di studio parziali e
totali per agevolare futuri inserimenti aziendali.
Il corso può essere interamente finanziato
da Istituti di Credito convenzionati, che
consentiranno di rimborsare il prestito in sette
anni con due anni di preammortamento. Rete
di aziende convenzionate creata appositamente
dal Gruppo Sida, contribuirà ad agevolare in
modo selezionato l'inserimento dell'allievo nel
mondo del lavoro. Il tasso di placement di
inserimento in azienda raggiunto dalla Sida è
pari al 92%, ulteriore testimonianza di qualità
del servizio offerto.
PLACEMENT
Il periodo d’inserimento in Azienda,
organizzato e progettato dalla Management
Academy Sida Group, rappresenta un valido
strumento per agevolare l’ingresso nel mondo
del lavoro: è un’opportunità per imparare,
farsi conoscere e farsi apprezzare attraverso
la pratica aziendale. La cura e l’attenzione
rivolta al periodo d’inserimento è garantita
dall’intervento di consulenti esperti nella
Ricerca e Selezione del Personale, attività
che da vent’anni viene svolta per importanti
Aziende di rilievo nazionale e internazionale
dal Gruppo Sida. Questa attività agevola
notevolmente la creazione di un legame tra
giovani e imprese. La reale attinenza tra
i programmi formativi della Management
Academy Sida Group e il mondo del lavoro
sono assicurati da un’analisi dei fabbisogni
non solo delle aziende partner che richiedono
specifici profili professionali, ma anche dallo
svolgimento periodico di indagini nel settore
reclutamento. Negli anni abbiamo raggiunto
CERTIFICAZIONI
il placement occupazionale dei nostri allievi
pari al 92%. La Management Academy Sida
Group, utilizzando l’ampia gamma di aziende
collegate in rete, offrirà al partecipante, in
funzione dei risultati conseguiti e monitorati
durante l’attività d’aula, l’opportunità di
inserimento in tirocinio formativo attraverso i
seguenti Step:
- Organizzazione dell’assessment da parte
della Divisione Risorse Umane Sida;
- Predisposizione dei colloqui individuali per
identificare il profilo del corsista;
- Individuazione delle aziende ospitanti sulla
base di specifici parametri del corsista, quali:
residenza, profilo formativo e/o lavorativo,
aspettative professionali;
- Orientamento al colloquio di selezione in
azienda;
- Affiancamento di un tutor durante il primo
colloquio in azienda;
- strutturazione da parte del tutor e del
responsabile dell’azienda ospitante,
del progetto di tirocinio formativo che il
tirocinante dovrà sviluppare;
- monitoraggio costante sulla qualità del
tirocinio attraverso la compilazione di
questionari rivolti a: tutor, tutor dell’azienda
ospitante e corsista.
ATTESTATI
Al termine dell’ iter formativo il partecipante
acquisirà
- ATTESTATO DI PARTECIPAZIONE AL MASTER
- ATTESTAZIONE DELLE COMPETENZE ACQUISITE
- ATTESTATO DI PARTECIPAZIONE AL CORSO
D'INGLESE ALL'ESTERO (se frequentato)
- ATTESTATO SICUREZZA E PREVENZIONE SUI
LUOGHI DI LAVORO (Modulo generale)
La Management Academy Sida Group punta
alla qualità e soddisfazione degli iscritti, per
questo ha ottenuto importanti certificazioni
e accreditamenti in materia di formazione
CERTIFICAZIONE UNI ISO 9001:2008 per
la progettazione ed erogazione di servizi di
formazione. Questa certificazione garantisce
all’utenza il rispetto e il controllo dei processi
che hanno un impatto diretto sulla qualità
della formazione. L'Obiettivo è garantire la
soddisfazione del partecipante al master
attraverso:
• monitoraggio costante e analisi della
domanda e dell’offerta
• analisi dei fabbisogni formativi
• eventuali incontri con università e istituti
scolastici
• enti pubblici e privati rappresentativi,
interviste e meeting con le aziende del
tessuto economico territoriale;
• orientamento svolto da psicologi e
professionisti specializzati per analizzare
le caratteristiche dei diplomati/laureati
con attenzione particolare alle loro
predisposizioni e in maniera continua
attraverso incontri periodici.
• percorso formativo, bilancio delle
competenze e certificazione dei crediti
formativi per seguire costantemente gli
allievi con la somministrazione di questionari,
attività specifiche, esami finali, assistenza e
tutoraggio e organizzazione dello stage.
CORSO SPECIALISTICO
GESTIONE DELLE ATTIVITÀ COMMERCIALI
PERCORSO
FORMATIVO
Modulo 1.
Organizzazione e strategia aziendale
Modulo 2.
Dimensione patrimoniale, economica e
finaziaria
Modulo 3.
Marketing strategico
Modulo 4.
Customer relationship management
(C.R.M.)
Modulo 5.
Pianificazione commerciale, reti vendita e
reti commerciali
Modulo 6.
Tecniche di vendita
Modulo 7.
Tecniche di negoziazione e vendita
complessa
Modulo 8.
Tecniche di vendita - Project Work
Modulo 9.
Trade management
Modulo 10.
Fidelizzazione della clientela
Modulo 11.
Time management nella vendita e nelle
attività
Modulo 12.
Previsioni e budget
IL PROGRAMMA
Modulo 1.
ORGANIZZAZIONE E STRATEGIA
AZIENDALE
•Strutturazione aziendale: funzionigramma,
organigramma, mansionari, mansione,
posizione lavorative e ruolo.
•Tipologia di struttura: funzionale, divisionale
a matrice, orizzontale, a rete.
•Strategia aziendale: mappa strategica,
allineamento strategico (commitment,
comunicazione e coinvolgimento),
pianificazione strategica obiettivi e piano
operativo.
Modulo 2.
DIMENSIONE PATRIMONIALE,
ECONOMICA E FINAZIARIA
•Dimensione patrimoniale, finanziaria,
economica e organizzativa dell’azienda.
•Interconnessioni funzionali tra l’aspetto
patrimoniale, finanziario ed economico.
•Bilancio: strumento di riferimento per la
guida e il controllo del progetto strategico;
strumento di diagnosi, prognosi e terapia
aziendale.
•Costi: direct costing e l’analisi per margini.
•Principio di economicità: capacità di
produrre reddito.
•Principio di autonomia: disporre liquidità e
equilibrio finanziario.
Modulo 3.
MARKETING STRATEGICO
• Gestione della funzione marketing
e commerciale, strategie di marketing
mix; marketing 3.0.
•Strategie di push and pull, go, stop and go.
•Prodotto: elemento centrale del marketing
mix.
Modulo 4.
C.R.M CUSTOMER RELATIONSHIP
MANAGEMENT
•CRM operativo: soluzioni e tecniche per
automatizzare I processi di business che
prevedono il contatto con il cliente.
• CRM analitico: procedure per migliorare la
conoscenza del cliente attraverso i dati
inseriti nel CRM operativo, che prevedono lo
studio sui comportamenti degli stessi clienti.
• CRM collaborativo: metodologie integrate
con gli strumenti di comunicazione che
permettono di gestire il contatto diretto con il
cliente.
Modulo 5.
PIANIFICAZIONE COMMERCIALE
RETI VENDITA E RETI COMMERCIALI
• Orientamento del mercato oggi: dal porta
a porta alla managerialità; i ruorli del Project
Manager, Key Account; Export Manager;
Sales Manager.
• Orientamento alla gestione di reti vendita o
catene di vendita.
• Gestire il tempo. Tecniche di organizzazione
del lavoro per obiettivi.
• Organizzare e pianificare l’attività di vendita.
Criterio urgenza e importanza.
• Identificare ed eliminare i “time killer”.
•Metodologie e tecniche di gestione
dell’attività.
•Gestire il team di lavoro.
•Lo stile proattivo, la spinta motivazionale e
auto motivazionale.
•Metodi di auto demolizione degli alibi . Il
principio causa effetto.La “causattività”.
•Il controllo e misurazione dei risultati quali /
quantitativi.
•Analisi dei dati di vendita e delle informazioni
relative alla clientela per vendere di più.
CORSO SPECIALISTICO
GESTIONE DELLE ATTIVITÀ COMMERCIALI
IL PROGRAMMA
Modulo 6.
TECNICHE DI VENDITA
• Come acquisire nuovi clienti .
•Come aumentare le vendite .
•Misurazione dei risultati ed autovalutazione.
•Evoluzione del concetto di vendita.
•Chi sono io, chi sono i miei clienti.
•Analisi del valore. Evoluzione del concetto di
vendita.
•Principali tecniche di vendita: tecniche e
metodi di lavoro pratici nel contatto con il
cliente.
•Il cliente comunica. L’ascolto attivo come
fattore essenziale della vendita.
•Ascolto attivo e tecniche di utilizzo
dell’assertività.
•Obiettivi di una comunicazione attiva . Obiettivi
di una comunicazione asseritiva.
•Il corridoio del cliente. Tecniche di attrazione.
•I segnali di acquisto e il treno dei si.
•Tecniche per la chiusura positiva della
trattativa di vendita.
•L’utilizzo del telefono nelle attività commerciali
e di contatto.
•Come acquisire nuovi clienti, dove e quando.
•Vendere di più e trovare sempre la giusta auto
motivazione.
•La ristrutturazione delle obiezioni.
•La gestione dei reclami.
•Le obiezioni e i reclami come argomento e
opportunità di vendita.
•Simulazioni e analisi del comportamento di
vendita.
Modulo 7.
TECNICHE DI NEGOZIAZIONE E
VENDITA COMPLESSA
• Negoziare, il significato, il percorso.
•Come diventare negoziatori.
•Vivere la metamorfosi da venditore a
negoziatore.
•Come creare un piano di trattativa
•Come essere realmente competitivi e
vincenti nell’attività di vendita.
•Tecniche di contatto e di approccio
negoziale.
•Tecniche di contatto col cliente in situazioni
complesse.
• Identificare il centro di insoddisfazione.
•Identificare il centro ricettivo e il centro di
potere.
•Negoziare nelle trattative complesse.
•Le regole del negoziato e la loro
applicazione pratica.
•Superamento dei filtri e strategia di
ingresso.
•Z.O.P.A. e B.A.T.N.A cosa sono, a cosa servono, come usarle.
•Il “prezzo di riserva”.
•Gestire con successo la trattativa.
•Rimuovere gli elementi di disturbo.
•La gestione dei conflitti.
•Che venditore sei? Esercizi di auto valutazione
e identificazione delle capacità negoziali.
Modulo 8.
TECNICHE DI VENDITA - PROJECT
WORK
• Simulazione guidata all’interno dell’aula delle
principali tecniche di vendita affrontate;
•Affiancamento ad un responsabile vendite
aziendale, con obiettivo di visionare nella
pratica aziendale quelli che sono gli
approcci con il cliente e le tecniche di vendita
e fidelizzazione.
Modulo 9.
TRADE MANAGEMENT
• Ruolo del manager della distribuzione, dei
canali e delle aree.
• Strategie commerciali e distributive.
•Attività "above the line" attività marketing
diretta al consumatore
•Attività "below the line" attività marketing
veicolata dal trade
•Attività promozionali in store
•Packaging - La quinta P del marketing
mix.
•Tecniche di comunicazione per la rete
vendita.
•Merchandising e politiche di promozione.
Modulo 10.
FIDELIZZAZIONE DELLA
CLIENTELA
• Il Manager della distribuzione (trade),
delle
aree, dei canali (Internet, Italia, Gad, HORECA e delle reti vendita)
• Strategie e politiche commerciali e
distributive
• Strumenti per la scelta degli investimenti
di spesa e per la gestione&controllo della
comunicazione
• Tecniche di comunicazione rivolti alla
gestione della rete di distribuzione e
vendita
• Il Merchandising: strategie e politiche
promozionali
CORSO SPECIALISTICO
GESTIONE DELLE ATTIVITÀ COMMERCIALI
IL PROGRAMMA
ALCUNI DOCENTI
Modulo 11.
TIME MANAGEMENT NELLA
VENDITA E NELLE ATTIVITÀ
•Gestione di collaboratori e venditori: gestire
le reti vendita, controllo e monitoraggio delle
performance.
•Tecniche di gestione delle attività di vendita.
•Ripartizione clienti e assegnazione di zone e
piani di sviluppo.
•Generazione di archivio storico.
•Strategia del cliente chiave.
•Acquisizione programmata di clientela.
•Metodi di analisi dei dati vendita.
•KPI controllo e andamento del processo
distribuzione delle mansioni e dei sistemi
premianti.
• Project work : creare un piano di ripartizione
zone e copertura clientela
FLAVIO GUIDI
Fondatore del Gruppo SIDA, esperto di
strategia ed organizzazione aziendale,
progettista e formatore nell’ambito delle aree
della direzione Aziendale, iscritto all’Albo dei
Dottori Commercialisti, promotore dell’ISD–
Istituto Studi Direzionali- del periodico “Il
Mondo del Lavoro nelle Marche”, oltre che
di significative integrazioni territoriali e
di prestigiose joint-venture internazionali.
Ad oggi ha formato più di 2.500 tra quadri,
manager e dirigenti. Autore di numerose
pubblicazioni e articoli per il Sole24Ore.
Modulo 12.
PREVISIONI E BUDGET
• Tecniche per la presa di decisioni e definizione
di un budget di vendita .
• Obiettivi quantitativi e qualitativi di vendita.
• Distribuzione statistica delle previsioni.
• Decisioni strategiche in riferimento ai
prodotti.
• Validità dei sistemi di previsione.
GAETANO RANIERI
Manager di esperienza decennale nella
direzione vendite e commerciale all’interno
di aziende di rilevante importanza nel
mercato nazionale, oggi consulente libero
professionista esperto in organizzazione,
ristrutturazione e riqualificazione di reti
vendita, progettazione e sviluppo franchising,
formatore e coach.
LUCA SQUARTINI
Ha lavorato per oltre 25 anni in alcune delle
più grandi multinazionali del mondo del largo
consumo, sia food che non food, maturando
competenze nell’ambito Marketing & Sales
sia sul mercato italiano che internazionale.
Ha creato e diretto reti commerciali
modellate in base alle esigenze dei diversi
canali distributivi, con particolare focus sulla
GDO.
ALESSANDRO STECCONI
Consulente Divisione Finanza e Progetti
Speciali della Sida Srl. Progettista
per finanziamenti comunitari, statali
e regionali; coordinatore di progetti
speciali nell’ambito della programmazione
negoziata; tutor nelle fasi di start- up
aziendale. Docente con esperienza
pluriennale in numerosi master, corsi
aziendali ed interaziendali. Esperienze
maturate nel campo della Responsabilità
Sociale e nell’identificazione di indicatori
alternativi di sviluppo. Esperienze
professionali: Bcc Fano, Regione Marche,
CCIAA di Macerata, Bontempi Cucine,
Gruppo Somacis , Gruppo Monaldi,
Job&Joy srl.
MICHELE SASSO
Consulente esperto, in assistenza alla
direzione, nei piani di risanamento
aziendale e ristrutturazione del debito,
di analisi di sostenibilità economicofinanziaria degli obiettivi e delle strategie
in essere, nella redazione di piani finanziari
e budget di cassa per la determinazione
dei fabbisogni monetari aziendali. Ha
operato in contesti di M&A, alla valutazione
di impresa on le diverse metodologie
(E.V.A.-MVA; Multipli empirici; D.F.C.F.;
A.P.V.). Docente con esperienza nei corsi di
“Analisi Finanziaria” e “Modello E.V.A.”
Le informazioni presenti nel materiale pubblicitario hanno valore
puramente illustrativo al solo scopo di fornire informazioni generali. Sida
Group Srl, che si riserva, comunque, il diritto di apportare modifiche a
sua totale discrezione. Nessuna responsabilità al riguardo potrà essere
attribuita a Sida Group Srl.
Per partecipare ai colloqui di orientamento e
selezione invia la tua candidatura a:
[email protected]
o contattaci al numero verde 800.991.292
SEDI E CONTATTI
Management Academy
Sida Group
[email protected]
www.mastersida.com
BOLOGNA
PARMA
FERRARA
PADOVA
VERONA
FIRENZE
ANCONA
ROMA
NAPOLI
FOGGIA
BADESI
Sede Amministrativa
Via I°Maggio, 156
60131 Ancona
Tel.07128521
Fax 0712852245
/Sida Group