Programma di formazione venditori. Vendere con

Programma di formazione venditori. Vendere con approccio
consulenziale: metodi e tecniche di vendita [ MKTG02 ]
PROGRAMMA
Vendere soluzioni, non prodotti
La vendita consulenziale
Il mantenimento dell’attenzione sul cliente
L'analisi della posizione attuale di ogni cliente
Associare il processo di vendita al processo decisionale
Le fasi della decisione di acquisto
I tipi di domande di cui si servono i consulenti di vendita.
Individuare i punti di influenza
Sviluppare relazioni di vendita per poter prospettare vantaggi ai clienti
Associare gli influenzatori chiave delle decisioni ai ruoli che ricoprono
Selezionare le situazioni che illustrano i risultati di una soluzione di prodotto o servizio
La distinzione tra i vantaggi e i risultati.
Visibilità sul mercato
L'importanza della visibilità per accedere a potenziali clienti
Le attività per costruire la visibilità dei consulenti di vendita
Le tattiche per aumentare la propria visibilità
I metodi per trasformare le azioni per costruire la visibilità in contatti qualificati.
Costruire la propria rete personale
Individuare le figure da contattare attraverso persone disponibili all'interno dell'azienda
Individuare le figure da contattare attraverso persone insoddisfatte all'interno dell'azienda
Individuare il responsabile delle decisioni.
Stabilire un contatto
Costruire un rapporto di fiducia dal primo incontro
Le principali aspettative dei clienti di oggi
Gli obiettivi chiave della telefonata per l'appuntamento
Le fasi chiave per conquistarsi la fiducia al primo incontro.
Pianificazione preliminare dell'incontro
I vantaggi della progettazione dell'incontro iniziale
Le informazioni chiave sul cliente, utili per pianificare l'incontro
I preliminari basilari per iniziare con successo l'attività di consulenza
Le tipologie chiave delle domande da porre nel corso del primo incontro.
Presentazioni di vendita efficaci
Le tecniche adeguate per preparare una presentazione di vendita che abbia successo
Riconoscere il valore dei diversi argomenti iniziali nella decisione d'acquisto
Marketing territoriale
[ MKTG05 ]
PROGRAMMA
Il Marketing territoriale
Politiche per l’attrazione degli investimenti
Politiche per la predisposizione territoriale allo sviluppo
Politiche di promozione territoriale
Le istituzioni e la competitività
I fattori della competitività territoriale
Le agenzie locali per lo sviluppo
La misurazione della performance territoriale
Le politiche per le imprese e l’innovazione tecnologica
L’incentivazione d’impresa e il project financing
I sistemi innovativi
L’animazione economica del territorio
Opportunità istituzionali di animazione economica
L’interazione pubblico-privato
La domanda di sviluppo locale
Le nuove forme dello sviluppo economico
La rilevazione della situazione: strumenti e metodi di valutazione
L’animazione del territorio: contesto, strategie, linee di sviluppo
I sistemi locali del lavoro
Fabbisogni formativi e fabbisogni professionali
Le politiche attive del lavoro
Il project management territoriale
Le relazioni tra imprese e sistemi di governo locale
Fondamenti di marketing strategico ed operativo
[ MKTG01 ]
PROGRAMMA
Principi di marketing
I fattori ambientali interni ed esterni cruciali per lo sviluppo di una strategia di marketing
I fattori che facilitano la definizione e la segmentazione del mercato
Le Quattro "P" del marketing mix in relazione al consumatore
Il ciclo di vita del prodotto
Le cinque fasi del cuclo di vita del prodotto
Gli elementi di previsione del mercato basandosi su indicatori del ciclo, ricerche e strumenti di proiezione
I metodi di analisi delle fasi del ciclo di vita del prodotto o del servizio.
Analisi ambientale
individuare le quattro fasi del ciclo economico commerciale
stabilire l'influenza dell'ambiente tecnologico
analizzare l'ambiente politico-legale
analizzare l'ambiente socioculturale
Segmentazione del marketing
definire una segmentazione efficace
individuare la base geografica per segmentare un mercato
gli elementi della segmentazione demografica
la base psicografica per segmentare un mercato
Strumenti per la pianificazione del marketing
Strumenti per la valutazione e lo sviluppo di un piano di marketing
La matrice quota di mercato/crescita del mercato
La matrice di attrattiva del mercato
Valutare l'ambiente competitivo
I tipi di concorrenza che i ercati affrontano e i passi da compiere per sviluppare strategie competitive, considerando influenze interne ed
esterne
I fattori esterni ed interni che influenzano l'ambiente competitivo
Concorrenza e marketing di relazione
Il marketing di relazione in confronto con il marketing fondato sulla transazione
Comportamento del consumatore e concorrenza
Le basi culturali e sociali che definisono il comportamento e i bisogni del consumatore e analizzare le fasi del processo decisionale del
consumatore
I bisogni che determinano il comportamento del consumatore
Le fasi del processo decisionale del consumatore.
Fondamenti del piano di marketing
che cos'è un piano di marketing
I vantaggi del piano di marketing
I due tipi di piani di marketing
Identificare i punti chiave della pianificazione tattica e strategica.
Analisi SWOT
Il valore di un'analisi SWOT
Determinare i punti di forza dell'azienda
Determinare i punti di debolezza
La sezione “opportunità”
La sezione“minacce”
Il marchio, la promozione, la pubblicità
L'importanza del marchio, della grafica e della confezione per influenzare gli atteggiamenti del consumatore verso un prodotto
Associare strategie a obiettivi di marchio
I vari tipi di promozione e i rispettivi vantaggi
Strategie promozionali per varie situazioni di marketing
Il processo pubblicitario
Gli elementi di strategie pubblicitarie efficaci
Distinguere i vantaggi e gli svantaggi dei principali canali pubblicitari
I concetti del merchandising e come combinare il merchandising con altri strumenti tattici
Metodi di diffusione del merchandising basati sulle varie situazioni di merchandising
Scegliere la strategia di merchandising più adatta in base ai diversi scenari di prodotto.