Oggetto: Analisi delle Opportunità di

Oggetto: Analisi delle Opportunità di internazionalizzazione delle imprese siciliane
nel settore lapideo nei paesi della Tunisia e Stati Uniti
Benedetto Cassarà
Indice
0. Le difficoltà per l’export di marmi .............................................................................................. 2
1.Introduzione paese Tunisia ........................................................................................................... 3
2. Il settore lapideo nella regione siciliana ....................................................................................... 4
3. Analisi del settore lapideo in Tunisia ......................................................................................... 10
4. Le criticità del mercato tunisino ................................................................................................ 12
5. Analisi opportunità e ipotesi di scelte strategiche per le imprese siciliane ................................ 12
6. Il profilo aziendale ideale per gli interventi in Tunisia .............................................................. 15
7. Il mercato Usa dei materiali lapidei -la domanda .................................................................... 17
8. Analisi punti di forza/criticità del settore lapideo siciliano negli Usa ....................................... 22
9. Analisi opportunità per le aziende siciliane e le strategie da attuare sul mercato statunitense . 25
10. Conclusioni .............................................................................................................................. 26
11. Agenda degli incontri ............................................................................................................... 30
0. Le difficoltà per l’export di marmi
Il settore italiano della pietra naturale attraversa un periodo molto complesso con una
situazione che si trascina ormai da alcuni anni e che evidenzia una situazione molto
articolata e forti diversificazioni nei singoli poli produttivi. Le aree più importanti per la
destinazione di marmi e graniti italiani vedono ancora in testa l’Unione Europea, anche se
in calo e più su volumi che su valori, con Spagna, Olanda, Belgio, Svezia e Irlanda che
sono i paesi di maggiore assorbimento, ma con un trend decisamente incoraggiante per
paesi come Ungheria Slovacchia e Polonia. Verso l’Europa non comunitaria emerge un
andamento ambiguo, positivo sui volumi più che sui valori e con buona tenuta per i lavorati
sia di marmo che di granito.
La Svizzera è in testa all’import dei Paesi non comunitari, seguita dalla e Croazia mentre
la Turchia continua ad importare in maniera apprezzabile soltanto i marmi, sia grezzi e
semigrezzi, che lavorati.
Marocco, Egitto, Libia e Tunisia sono i Paesi che determinano il trend positivo dell’Africa
del nord, ma anche il Sud Africa rimane positivo mentre peggiora la situazione in Nord
America, dove gli Stati Uniti arretrano praticamente su tutte le voci, tranne che per i valori
dei lavorati in granito. In netta crescita invece il Canada, che ha superato i 30 milioni di
euro di importazioni dall’Italia, una quota vicina a quella dell’Arabia Saudita mentre è
positivo l’andamento dell’export verso l’Australia (ma su cifre esigue). E’ in grande
espansione l’area asiatica, in particolare l’Estremo Oriente.
1. Introduzione paese Tunisia
La Tunisia, pur non essendo una democrazia vera e propria, è uno dei paesi arabi più
liberali, moderni e cosmopoliti della regione magrebina. La situazione politica interna è
stabile, rafforzata dal lento processo di democratizzazione avviato dal presidente.
La Tunisia è considerata un paese esemplare del bacino del Mediterraneo e del mondo
arabo e africano.
Due sono i fattori fondamentali di questo successo: la stabilità politica e il dinamismo della
sua società civile. La Tunisia è inoltre un paese capace di conciliare tradizione e
modernità, una terra vicina all’Europa e al centro del mediterraneo, ponte ideale per il
mondo arabo e nord africano.
La consapevolezza e la lungimiranza di non potere basare la crescita del paese solo sullo
sfruttamento delle limitate risorse naturali, hanno convinto la Tunisia fin dagli anni ’80 ad
optare per uno sviluppo liberista della propria economia, aprendola verso l'esterno e
soprattutto verso l’Europa.
Un riconoscimento concreto dei progressi conseguiti è rappresentato dall'accordo di
associazione con l'Unione Europea, del luglio '95, primo fra tutti i paesi dell'area sud del
Mediterraneo, in previsione della prossima creazione nel 2010 di una vasta zona di libero
scambio Euro-Mediterranea, che sarà costituita da un mercato di più di 800 milioni di
abitanti.
Non va dimenticato che la Tunisia è anche legata da accordi commerciali con i paesi del
maghreb e del mondo arabo quali Turchia, Egitto, Marocco, Giordania, Iraq, Libia che
costituiscono una zona di libero scambio.
2. Il settore lapideo nella regione siciliana
Il settore lapideo rappresenta, insieme all’agroalimentare, alla metalmeccanica e
elettronica, quello maggiormente internazionalizzato della Sicilia, tale da collocarlo ai primi
posti tra le regioni che maggiormente esportano all’estero circa il 65% del fatturato medio
del settore (settore pietre da taglio), soprattutto verso i mercati mediorientali.
Il settore comprende varie voci merceologiche:
1. Materiali grezzi ( marmo e granito)
2. Materiali lavorati – pietre da taglio (piastrelle, mosaici, cubi)
3. Lavorati semplici (blocchetti, lastre pavimentazioni, bordi marciapiede)
4. Ardesia
Tra i principali mercati serviti dal settore lapideo, sicuramente il Medio Oriente (Arabia
Saudita, Emirati e Kuwait) copre oltre la metà delle esportazioni e l’Arabia è sicuramente il
paese trainate.
Gli Stati Uniti, tradizionale acquirente, e Canada emergono sempre più come mercati
interessanti e soprattutto attenti alla qualità del prodotto mentre in lieve flessione,mentre la
Francia sta aumentando le quote di importazioni , e viene seguita dall’ottimo andamento
del Regno Unito. Anche il mercato africano è in forte crescita e soprattutto quello indiano,
cinese e del sud-est asiatico.
Negli ultimi anni si è parlato molto del rilancio del “sistema produttivo del marmo” in un
clima generale dell’economia lapidea, soprattutto nel settore nazionale e regionale,
offuscato da andamenti poco incoraggianti quali:
•
l’apprezzamento dell’euro sul dollaro;
•
le tendenze negative della domanda in alcune aree “chiave” (vedi paesi medioorientali);
•
la sempre più aggressiva presenza di concorrenti internazionali che, saturato il
fabbisogno lapideo interno ai loro paesi, si sono affacciati sui mercati di sbocco
siciliani, sottraendo alle aziende quote di mercato con forti destabilizzazioni sui
prezzi.
Nell’Isola, dove spicca il polo trapanese che da solo rappresenta il 15 per cento della
produzione nazionale e l’85 dell’intera produzione regionale (la citta’ e’ il terzo bacino
marmifero in Italia dopo Massa Carrara e Verona), si producono annualmente, secondo
stime dell’Istat, circa un milione di tonnellate di marmo. Le produzioni piu’ rilevanti del
comparto, che conta oltre 4 mila lavoratori con circa 250 aziende, si concentrano nei
distretti produttivi di Trapani, Catania e Ragusa. In particolare Comiso, nel Ragusano,
costituisce il secondo centro italiano per la lavorazione del granito.
Tra le prospettive piu’ attuali del mercato lapideo italiano ed estero c’e’ anche la
qualificazione degli arredi e dei centri storici delle citta’, attraverso l’utilizzo in particolare
del Nerello di Custonaci e dell’avorio venato, materiali che si stanno
riscoprendo. La necessità emersa più chiaramente dai diversi dibattiti che si sono
susseguiti negli ultimi anni è quella di far nascere prima possibile, e non solo ‘sulla carta’,
un vero e proprio sistema produttivo lapideo siciliano (riunendo i tre poli principali quali
Trapani- caratterizzata da una notevole capacità estrattiva ma limitata da una forte
connotazione di lavorazione di primo taglio e basso valore aggiunto; Ragusa- con
una discreta capacità estrattiva che si differenzia per le lavorazioni di pregio;
Catania- rivolta essenzialmente alla pietra lavica e quindi per lavorazioni
tipicamente ornamentali), in quanto senza di esso ogni azione, seppure apprezzabile,
rischia di risultare inefficace. Al di là della costituzione e della composizione degli
organismi di gestione, il vero nodo da sciogliere è quello della definizione di una policy di
sistema, vale a dire dello sviluppo di un modo congruente dell’insieme delle azioni che a
livello locale possano effettivamente rafforzare la competitività delle imprese.
Il moltiplicatore della competitività del sistema economico distrettuale/consortile è dato da
alcuni fattori di
agglomerazione – quali la concentrazione di una massa di attività
specializzate che favorisce la
formazione di un mercato del lavoro, la creazione di
infrastrutture ad esso dedicate, lo sviluppo di servizi ausiliari – e dalla sedimentazione di
elementi immateriali – come le reti di relazioni interpersonali che si
instaurano e
l’immagine collettiva del prodotto che si crea.
Nel caso specifico del
sistema perlato, ad esempio, costituisce uno degli elementi
fondamentali in tale senso, intervenire sugli
aspetti normativi (problematiche della ex
tassa marmi, della regolamentazione degli agri marmiferi, scarti di lavorazione quali fanghi
con le attuali problematiche ambientali).
Inoltre, a causa della globalizzazione dei mercati e della diffusione della tecnologia, oggi è
sempre più difficile fare leva sugli elementi materiali dei prodotti (qualità dei materiali,
delle lavorazioni, degli imballi, ecc.) come elemento di differenziazione rispetto a quelli
della concorrenza. Diventa strategico, quindi, individuare altri elementi di differenziazione
che possono essere individuati in attributi immateriali del
prodotto, in grado di
condizionare le scelte del consumatore finale: non si deve semplicemente vendere un
pezzo di marmo ma vendere unitamente ad esso pezzi della cultura italiana, della nostra
storia, dei nostri saperi e delle capacità di una lunga tradizione lapidea.
Se guardiamo ai dati relativi agli anni ’80 e soprattutto a quelli del 2005 e se cerchiamo di
attualizzarli al contesto attuale, in collaborazione con enti istituzionali, si comincia ad
individuare la necessità di agire su tre leve: il prodotto, il mercato e l’organizzazione
del ciclo.
Per quanto riguarda il prodotto bisogna specificare che potenziando l’attività di ricerca
sulle sue possibili applicazioni si sono intraviste due possibilità non necessariamente
configgenti: da una parte la valorizzazione qualitativa dei prodotti lapidei locali di maggior
pregio su nicchie alte di mercato, dall’altro l’opzione di utilizzare le altre innumerevoli
qualità del materiale presente in loco sulla base di caratteristiche idonee all’impiego nel
cosiddetto “mercato delle famiglie” . È necessario, inoltre, che l’area passi dall’essere
semplice punto di vendita di marmo a punto di offerta di un’intera gamma di beni e servizi
legati ai materiali lapidei: dai servizi al know how tecnologico, dall’assistenza tecnica alla
formazione professionale, dall’innovazione del prodotto al know how commerciale.
Per quanto riguarda il mercato, benché la domanda delle produzioni lapidee goda di
ampi margini di autonomia rispetto all’offerta, si dovrebbero individuare azioni finalizzate a
contenerne gli effetti negativi sull’andamento ciclico del settore. In particolare dovrebbe
essere sostenuta la promozione e il rafforzamento dell’immagine del marmo attraverso
una sua differenziazione a seconda dei mercati di sbocco cui si mira (mercati emergenti o
mercati tradizionali a domanda più selettiva), attraverso
l’incentivazione di forme di
cooperazione nel processo di commercializzazione del prodotto (consorzi per l’export e
accordi di fornitura, interventi di delocalizazzione) nonché accordi sulla politica dei prezzi,
attraverso l’incentivazione di servizi associati come i servizi alla commercializzazione, di
assistenza, di controllo e di garanzia di qualità, attraverso l’informazione e la promozione
presso chi “fa il mercato”, ossia i grossi orientatori della domanda (disegnatori, studi di
progettazione, ecc).
Da un lato, vi sono poche imprese che (10/20%) , per le dimensioni interessanti, la
adeguata struttura commerciale e accordi stabili in paesi stranieri, non sono molto
“propense” al supporto delle strutture pubbliche. Tuttavia il coinvolgimento di queste può
rappresentare su specifici segmenti di mercato o paesi, un effetto di traino ed emulazione
nei confronti delle aziende del settore e creare altre opportunità di penetrazione
commerciali in paesi con forte richiesta di domanda e/o interventi delocalizzativi nei
mercati di prossimità.
D’altro lato vi sono molte piccole unità (che rappresentano nel settore lapideo più del
50%) che, per le dimensioni limitate, le scarse produzioni,
ma soprattutto per la
caratteristica di operare unicamente su un mercato strettamente locale senza
un’immagine
specifica,
non
sono
interessate
a
partecipare
ad
iniziative
di
internazionalizzazione o, pensano che non ne otterrebbero alcun vantaggio. Queste
potrebbero essere coinvolte in un’ ottica di filiera produttiva per “chiudere” quei vuoti che le
aziende maggiori non riescono a coprire e quindi essere interessate in una logica di
distretto/consorzio.
Tra questi due poli, vi è tutta una fascia intermedia di aziende, che possono utilmente
coniugare le proprie strategie di marketing con quella dell’Ente Regione, e utilizzare
l’opportunità dello Sprint quale fattore di sviluppo.
In merito all’organizzazione del ciclo è necessaria la rimozione delle strozzature e delle
inefficienze che gravano sulla fase di estrazione del marmo. L’ambito di più urgente
intervento è stato individuato nella dimensione di impresa, in un contesto in cui la
frammentazione produttiva del settore estrattivo impedisce il raggiungimento di una sua
dimensione ottimale non tanto dal punto di vista dell’utilizzazione dei fattori ma dal punto di
vista della dotazione e dell’utilizzazione delle infrastrutture e la caduta verticale della fase
di trasformazione rischia di interrompere definitivamente l’organizzazione della filiera. È
quindi necessario l’intervento pubblico per predisporre adeguati sistemi infrastrutturali a
servizio delle imprese e nei servizi di diffusione e adattamento organizzativo
dell’innovazione tecnologica soprattutto per le fasi di lavorazione del prodotto.
Il settore lapideo si frammenta, diventa sempre più piccolo, nel comparto della lavorazione
si è assistito ad un aumento del numero delle imprese ma soprattutto di aziende molto
piccole, con meno di cinque addetti, mentre in tutti gli altri comparti il numero delle imprese
diminuisce, soprattutto nel comparto dell’estrazione, ad eccezione del settore delle
macchine che appare un po’ più dinamico rispetto a quelli dell’estrazione e della
lavorazione.
Il sistema del marmo, anche nei tre principali ambiti provinciali, è centrale per il suo
territorio, anche perché il sistema socio-economico del sistema è inserito ed opera
all’interno del sistema produttivo (cave – strade – porto).
Il sistema ha una logistica importante ed il porto è un elemento che deve essere
certamente un punto di forza, in quanto pur posizionandosi perifericamente rispetto
all’area vasta globale italiana diventa strategicamente importante se si considera il suo
posizionamento rispetto al mercato mediterraneo.
Dalla sintesi dei lavori redatti dall’UTI si evince che nonostante l’export è stato sempre il
punto di riferimento del settore marmifero con vendite del 70% rispetto a quelle nazionali
intorno al 30%, si è registrato negli ultimi anni un continuo regredire delle quote export
(riduzione quasi del 40%) questo calo delle esportazioni non è attribuibile, o almeno non
soltanto, allo scenario bellico, ma piuttosto ad una incapacità delle imprese di gestire una
parte importante della propria azienda. Da troppi anni, ormai, ci si è assuefatti alle
condizioni dettate dal mercato arabo puntando sulla produzione di un prodotto
semilavorato e non particolarmente pregiato. A ciò deve affiancarsi la comparsa di una
concorrenza straniera che ha puntato su una politica dei prezzi assolutamente fuori dalla
portata delle imprese italiane dato soprattutto l’elevato costo della manodopera. Ciò ha
condotto ad una guerra al ribasso costringendo le aziende a vendere il prodotto con
bassissimi margini di guadagno. Sarebbe piuttosto auspicabile una differenziazione del
prodotto ed una conseguente collocazione sui mercati esteri a seconda della qualità e
delle caratteristiche del prodotto. Quindi oggi ci si interroga sui nuovi scenari e nuovi
mercati (come quello europeo e nord americano) ma soprattutto rivedere sia gli aspetti
legati a fattori organizzativi delle aziende (troppo piccole, frammentate e senza una vera
strategia di marketing) che a fattori esterni quali le problematiche ambientali relativi allo
smaltimento dei fanghi.
Ritengo che il settore di riferimento sia quello dei materiali lapidei di pregio che nel
decennio 1990/2000 ha fatto registrare una lieve crescita. Recentemente, tuttavia, anche a
causa delle vicissitudini legate ai conflitti medio orientali è stato investito da una profonda
crisi che ha generato l’inizio di una fase di stagnazione. I punti di criticità che
maggiormente condizionano lo sviluppo del settore dei materiali lapidei di pregio
possono, in linea di massima, rappresentarsi come di seguito:
¾
insufficienza quali-quantitativa di infrastrutture a supporto delle attività produttive;
¾
carenza nella qualificazione degli operatori del settore;
¾
bassa sensibilità alla innovazione tecnologica, tecnologie informatiche e terziario
avanzato;
¾
scarsa attenzione agli aspetti culturali e di divulgazione;
¾
mancanza di una politica operativa per le problematiche ambientali e dello
smaltimento dei fanghi e materiale di risulta come impiego di inerti nel settore edile;
¾
eccessiva concentrazione su un solo mercato di sbocco a discapito di una
maggiore diversificazione geografica.
¾
mancanza di programmazione e di coordinamento dell’attività da parte degli
operatori.
Alla luce delle premesse di cui sopra, la definizione di una nuova
strategia di
internazionalizzazione del settore lapideo, passa da una nuova concezione del prodotto
“marmo” e da una ricollocazione dello stesso o in nuovi mercati con attività di penetrazione
commerciale (USA) o mercati di prossimità (Tunisia) con interventi delocalizzativi al fine di
servire le aree di maggior interesse.
3. Analisi del settore lapideo in Tunisia
In Tunisia non esiste marmo nel vero senso del termine. La pietra marmorea in Tunisia
appartiene al gruppo dei carbonati leggermente metamorfosati e/o re-cristallizzati, adatti
alla levigatura e dai colori apprezzabili.
Il comparto del marmo concerne i prodotti provenienti da pietre ornamentali. Sono usati in
costruzioni, decorazioni d’interni ed esterni e nella ristrutturazione urbana. Considerato
come un prodotto nobile, il marmo é classificato in quattro categorie: il marmo cristallino
e quello calcareo, il granito, la pietra levigata scura ed il Travertino.
E’ composto da tre famiglie d’attività distinte: l’estrazione dei blocchi, la lavorazione
industriale e la lavorazione finale, che raggruppa 2/3 delle imprese.
Il comparto del Marmo conta 84 imprese attualmente in funzione, aventi almeno dieci
lavoratori dipendenti, per un totale di oltre 2.633 persone. Di queste unità, quattro sono a
partecipazione estera.
Nel periodo 2000-2004, il settore del marmo ha registrato una crescita notevole su più
livelli, in particolare:
- Un aumento importante del numero di imprese industriali, il quale é passato da 57 unità
nel 1999 a 84 nel 2004, ovvero con un tasso superiore al 30%.
- Le esportazioni totali del settore del marmo sono cresciute progressivamente con
un tasso medio del 22% per anno, passando da 22.000 T a 48.000 T.
- Nel 2004, il cliente principale della Tunisia é stata l’Italia con una quota del 56%.
Rispetto al 2000, l’Italia ha aumentato la sua quota, mentre le quote degli altri partner
commerciali sono retrocesse.
- La Tunisia esporta verso la Francia ed il Belgio soprattutto marmo finito; la quota
dei due paesi é stata del 9% ciasuna nel 2004.
- La bilancia commerciale ha continuato a migliorare negli ultimi anni, passando da
43% nel 2000 al 97% nel 2004. Tale risultato deriva dal miglioramento costante
delle esportazioni e dal calo delle importazioni.
In ogni caso, il comparto del marmo ha registrato nello stesso periodo delle insufficienze
che si possono riassumere come segue:
¾ Creazione di soli 630 nuovi posti di lavoro;
¾ Sviluppo delle esportazioni a basso valore aggiunto (blocchi di marmo), che sono
passati da 15.000 T a 40.000 T, ovvero con un tasso di crescita annuo medio del
28%. I 2/3 delle esportazioni in valore destinate all’Italia sono costituite di blocchi di
marmo;
¾ - La percentuale degli scarti é aumentata;
L’adesione al programma di Mise à Niveau é stata debole : solo al 16% delle
imprese é stato approvato il dossier ed una sola impresa ha ottenuto il certificato ISO.
4. Le criticità del mercato tunisino
Nel comparto del marmo la legislazione tunisina ha fortemente frenato le importazioni di
pietre ornamentali, per sviluppare un’industria nazionale di estrazione e trattamento; i
prezzi di vendita medi cambiano da un’impresa all’altra. Lo scarto con le industrie europee
calerà con l’eliminazione delle tariffe; si dovrà sviluppare le esportazioni del marmo finito
ad alto valore aggiunto e rinforzare la presenza delle imprese tunisine all’interno delle
manifestazioni internazionali, con l’obiettivo di far conoscere il marmo tunisino e poter
diversificare il mercato; l’impresa tunisina si caratterizza per un personale troppo ampio e
di scarsa qualità. L’operaio tunisino é sei volte meno produttivo dell’operaio europeo.
Inoltre vengono poco sfruttate formazione e nicchie in espansione, nonostante i vantaggi
accordati dalla legislazione; in Tunisia, le attrezzature sono spesso vecchie e la loro
produttività media per impiego e per anno é inferiore a quella di Italia, Francia e Spagna;
sarà necessario razionalizzare lo sfruttamento delle cave e valorizzare gli scarti di
produzione.
5. Analisi opportunità e ipotesi di scelte strategiche per le imprese
siciliane
I principali fattori di opportunità per operazioni di “internazionalizzazione” sono:
¾
La manodopera costa da 1/5 a 1/10 di quella media europea.
¾
Le formalità per costituire una società sono minime e attuabili in tempi brevissimi
presso uno sportello unico certificato
¾
Il sistema industriale sta crescendo parallelamente a quello turistico e agricolo
¾
Vi sono molte strutture di servizio bilingue, il francese, l’inglese e l’italiano sono
molto diffusi.
¾
È un paese vicino e facilmente raggiungibile
¾
È una zona strategica per penetrare i mercati d’Europa, del Nord e del centro
Africa.
¾
Turismo,
Agro-alimentare,
Macchinari, Edile,
Elettrico ed elettronico sono in
crescita
¾
Politica per incentivare ed incoraggiare gli investimenti, il paese offre tutta una
serie di esenzioni, incentivi e sostegni che rafforzano l’apertura del mercato agli
investitori esteri.
¾ Sgravi sugli oneri sociali con Contributi a totale carico dello stato durante i primi 2
anni e parziale ( da 85% a 25%) durante i successivi 5 anni, in caso di occupazione
di nuovi diplomati dell’insegnamento superiore che abbiano un livello minimo di
qualifica pari al diploma di maturità + 2 anni di specializzazione
¾
Contributi a totale carico dello stato durante i primi 5 anni e parziale ( da 80% a
20%) durante i successivi 5 anni, in caso di occupazione in progetti specifici
realizzati nelle zone di sviluppo regionale individuate come “prioritarie”.
¾
I bassi costi di produzione dell’energia elettrica, gas e petrolio come da tabella
U.M.
PREZZO MEDIO DI FORNITURA
Energia Elettrica
Kwh
0,050 Euro
Gas Metano
mc
0,124 Euro
Benzina Senza Piombo
Litro
0,585 Euro
Benzina Normale
Litro
0,600 Euro
Gasolio
Litro
0,386 Euro
TIPO
(Valori medi anno 2005) - 1Tnd = 0,60331 €
Costi manodopera
QUALIFICA
SALARIO MINIMO MENSILE GARANTITO
Operaio (40h/Sett.)
118,00 Euro *
Operaio (48h/Sett.)
136,00 Euro *
Contabile Amm.vo
220,00 Euro
Tecnico esperto
320,00 Euro
*(Rev. Agosto 2005) - 1Tnd = 0,60331 €
L’iniziativa di creare una zona di libero scambio tra i 4 Paesi (Tunisia, Marocco, Egitto e
Giordania) fornisce da un lato, un contributo agli sforzi compiuti verso la creazione di un
mercato comune arabo, dall’altro la creazione della zona di libero scambio euro
mediterranea prevista per il 2010.
Questo Accordo si prefigge la creazione di una zona di libero scambio attraverso una fase
transitoria che non andrà oltre il 1 Gennaio 2005, data in cui l’Accordo entrerà in vigore.
L’obiettivo, è quello di rendere più dinamici gli scambi commerciali, sviluppare il tessuto
industriale, sostenere l’attività economica e l’impiego, aumentando la produttività e
migliorando il livello di vita.
I paesi contraenti hanno previsto un’esenzione totale dai dazi per i prodotti industriali entro
il 2005.
Premesso che attualmente il mercato della Tunisia risulta poco appetibile in termini
di penetrazione commerciale sia per gli elevati dazi che per una propria capacità
produttiva elevata tanto che le esportazioni superano le importazioni, risulterebbe
importante invece avviare un’attività di delocalizazzione attraverso la creazione di
joint-venture e/o consorzi stabili al fine di:
¾ promuovere forme di associazionismo di tipo consortile/distrettuale per
superare la realtà produttiva delle piccole aziende che non consente di ottimizzare
i servizi legati al settore (promozione, finanziamento, assicurazioni, costo trasporti)
e per creare un’unica filiera del settore lapideo siciliano che va dalla estrazione e
lavorazione di primo taglio nel trapanese alla lavorazione di pregio nel ragusano
alla diversificazione con la pietra lavica nel catanese;
¾ delocalizzare gli impianti verso questo mercato di prossimità, per non
aumentare i prezzi finali;
¾ potenziare il personale qualificato, investendo sulla formazione per un
trasferimento di know-how come sostegno all’export regionale nel paese;
¾ utilizzare i vantaggi connessi derivanti dalla legislazione in materia di fiscalità,
bassi costi del lavoro, di produzione (elettrico, gas,petrolio, ecc);
¾ sfruttare la zona di libero scambio che partire dal 2010 potrà facilitare l’aumento
della capacità commerciale nei paesi limitrofi che rivestono notevole importanza in
termini
di
domanda
(Libia,
Marzocco,Egitto,Qatar,Emirati
Arabi,Kuwai,
Barhein;ecc)
¾ utilizzare i fondi MEDA (fino al 2006) e ENPI (a partire dal 2007) per abbattere i
costi relativamente ai trasporti, impianti e tecnologie.
6. Il profilo aziendale ideale per gli interventi in Tunisia
Sulla base delle considerazioni di cui sopra ho identificato un campione di aziende,
prendendo come parametri, dipendenti, fatturato, propensione all’innovazione tecnologica
e diversificazione di prodotto,
% export, fattori di opportunità ed interesse, al fine di
rendere più operativa la strategia di contatto delle circa 30/40 potenziali imprese del
settore, di cui più di 25 sono localizzate nella sola provincia di Trapani.
Tunisia -Settore lapideo
Tipologia di azienda
Propensione
all’export
quota export
Fattori di opportunità
e/o
per
la
Tunisia
mercati di prossimità
Tipologia di interesse
e/
Strumenti di contatto
Aziende con > 20 dipendenti, e
>60%
fatturato > 2/2,5 milioni di euro.
Aziende
che
già
In
operano
con
gli
fase
di
tecnologica
innovazione
produttiva
e
di
-
Tunisia: 1
diversificazione produttiva
circa 10 vedi elenco aziende;
Santoro spa
Delocalizzativo solo in
maniera
consortile/distrettuale in
Joint-venture con imprese
tunisine di elevate
dimensioni per servire
mercati medio-orientali ed
asiatici come India e Cina
e sud-est aziatico
Presentazione
opportunità del sito
web Sprint
-
Brochures Sprint;
-
Workshop e focus
group con esperti
del settore;
Lesa Marmi srl
SudMarmi srl
Bono Marmi snc
Perla Marmi-Tp
GMS- Tp
Damigella-RG
Marinelli-RG
Rapisarda- Ct
Paratore-Ct
Avolastone-Rg
Aziende con >
10 e > 20
<40%
Partecipare a consorzi
dipendenti e fatturato > 1/1,5
-
di impresa per fornire
Comunicati stampa
e radiotelevisivi;
milioni di euro
Aziende
che
già
la materia prima delle
-
Brochures;
In attesa di “eventi” pubblici
operano
con
gli
cave e le lavorazione
-
Newsletter;
che
Tunisia: 0
di
-
Seminari
possano
modificare
l’attuale “posizionamento”
primo
taglio
raggiungere
per
mercati
asiatici che richiedono
Circa 30
elenco aziende da
integrare
e
convegni;
-
Workshop e focus
il prodotto grezzo e
group con opinion
non lavorato
leader;
-
E mail;
Incontri one to one.
Conclusioni Tunisia:
Intervento di delocalizzazione e creazione di joint-venture
raggiungere i seguenti obiettivi:
italo-tunisine
al fine di
¾ sostituzione dei macchinari “non più innovativi” delle aziende siciliane con la
sostituzione e trasporto in tunisia dove i macchinari e le attrezzature sono molto
¾
¾
¾
¾
obsolete, con conseguente possibilità da un alto di rinnovare il proprio parco
macchinari ed attrezzature per migliorare la produzione nella lavorazione dei
materiali più pregiati e non solo nella estrazione e lavorazione del primo taglio ;
addestramento del personale tunisino;
utilizzare i vantaggi connessi derivanti dalla legislazione in materia di fiscalità,
bassi costi del lavoro, di produzione (elettrico, gas,petrolio, ecc);
facilità di esportare per la lavorazione il marmo siciliano per l’estrema vicinanza dei
porti con conseguente abbattimento dei costi di trasporto;
maggiore penetrazione commerciale nei paesi medio-orientali, Marocco, Libia ed
Egitto oltre che Arabia Saudita, Emirati Arabi Uniti, Kuwait, Bahrein, Oman e
Qatar;
7. Il mercato Usa dei materiali lapidei -la domanda
Nel corso dell’ultimo decennio il settore dei materiali lapidei negli Stati Uniti e’ stato
caratterizzato da un periodo di ulteriore forte sviluppo.
Gli americani costruiscono un crescente numero di abitazioni, con cucine e bagni sempre
piu’ grandi.
Anche il tasso di crescita degli edifici commerciali si sta ristabilizzando, mentre l’economia
incomincia a mostrare piu’ concreti sintomi di sviluppo.
Agli inizi degli anni ‘90 la percentuale di inutilizzazione degli spazi disponibili nei palazzi
per uffici aveva raggiunto un livello, considerato record, superiore al 16%, che aveva
soffocato lo sviluppo del settore edilizio specifico e del settore immobiliare in genere.
Oggi, con una percentuale molto piu’ ridotta, accoppiata a tassi di interesse al livello piu’
basso degli ultimi 30 anni, gli investimenti in immobili per uso commerciale (ma anche
residenziale) hanno ripreso impeto. Un semplice sguardo al numero delle gru in piena
attivita’ che costellano l’orizzonte delle principali aree metropolitane degli Stati Uniti
evidenzia il robusto sviluppo dell’industria delle costruzioni in questo Paese.
Secondo la National Association of Home Builders (NAHB), il settore residenziale
costituisce un potente volano per l’ economia nazionale, rappresentando – annualmente circa il 15% del Prodotto Nazionale Lordo (PNL). Conseguentemente, la costruzione e la
vendita di nuove abitazioni ed altre attivita’ collegate rappresentano significativi indicatori
della buona salute dell’economia.
La succitata NAHB stima che nel 2003 sia stato dato inizio alla costruzione di 1.700.000
nuove abitazioni (1.381.000 unifamiliari e 319.000 plurifamiliari).
Le vendite di nuove abitazioni singole hanno raggiunto una cifra-record superiore a
1.000.000 di unita’.
Nella
graduatoria
2000/2004
dei
principali
50
mercati
metropolitani
compilata
dall’Associazione, relativa ad abitazioni unifamiliari, ai primi cinque posti figurano i
seguenti centri:
- Atlanta, Georgia
- Phoenix, Arizona
- Riverside, California
- Houston, Texas
- Washington DC
Nello stesso anno la graduatoria dei cinque principali mercati per la costruzione di
abitazioni plurifamiliari risulta essere stata la seguente:
- New York, NY
- Houston, Texas
- Chicago, Illinois
- Atlanta, Georgia
- Las Vegas, Nevada
Tale volume, pari a 200.000 countertops in nuove abitazioni unifamiliari, rappresenta circa
4.600.000 piedi lineari di granito installati nelle cucine di tutto il Paese, e fa “la parte del
leone” nell’uso del granito nel mercato delle costruzioni residenziali. A tutto cio’ vanno
aggiunti poi anche i piani di cucina utilizzati nelle abitazioni plurifamiliari.
La crescente tendenza nella sempre piu’ frequente ristrutturazione di bagni e cucine in
tutto il Paese all’uso di materiali piu’ “pregiati”, ha condotto alla notevole crescita della
popolarita’ del marmo e del granito negli ultimi 10 anni.
Secondo la NHBA, le imprese di ristrutturazione operanti in tutto il Paese riferiscono
concordemente che i tre piu’ comuni progetti di ristrutturazione in abitazioni esistenti
riguardano la cucina (63%) il bagno (61%) e l’aggiunta di nuovi ambienti (58%).
Si stima che nell’ultimo triennio siano state costruite negli Stati Uniti circa 6.5 milioni di
nuove cucine: di queste, circa 5 milioni figurano come progetti di ristrutturazione, e 1.5
milioni come costruzioni nuove. Le utilizzazioni principali riguardano i piani di cucina, i
paraspruzzi (backsplashes) ed i pavimenti . Come gia’ riferito in precedenza, secondo la
NAHB (National Association of Home Builders) la lunghezza media dei countertops nelle
cucine americane e’ di 23 piedi lineari.
A partire dal 2000, circa 10 milioni di nuovi bagni sono stati realizzati negli U.S.A. (7 milioni
per di lavori di ristrutturazione e 3 milioni in costruzioni nuove). Analogamente a quanto si
verifica per le cucine, l’uso maggiore dei materiali lapidei nelle stanze da bagno riguarda
piani per lavabi e pavimenti. Negli ambienti-bagno piu’ grandi la pietra naturale viene
anche usata come rivestimento delle pareti che circondano la vasca da bagno e la doccia
e come elemento decorativo nell’intero ambiente.
La decisione di utilizzare materiali lapidei nelle abitazioni compete generalmente ai
proprietari delle stesse. Nelle costruzioni di gran lusso tale scelta e’ anche condizionata
dai responsabili della progettazione, a cui piace suggerire materiali di propria preferenza
per countertops, pavimenti ed altre applicazioni. Negli Stati Uniti questi professionisti sono:
¾ Architetti
¾ Progettisti di Interni
¾ Progettisti specializzati in bagni e cucine
¾ Consulenti costruzione cucine presso gli Home Centers
¾ Posatori di pietra naturale (Installatori)
¾ Fornitori di mobili da cucina con servizi di progettazione.
Chiunque fra i professionisti sopra elencati puo’ essere coinvolto nella selezione dei
materiali e, se del caso, della tipo specifico della pietra. La maggior parte degli architetti
americani non hanno mai studiato accademicamente l’uso della pietra naturale, e sono
letteralmente “affamati” di informazioni al riguardo.
Molti studi di architettura americani si occupano di progetti sia negli U.S.A. che in paesi
esteri – specialmente quando i progetti riguardano esemplari di architettura tipicamente
americani, quali grattacieli, Shopping Malls e grandi complessi alberghieri in localita’
turistiche e di vacanze.
La maggior parte degli architetti non si occupano direttamente dell’ acquisto dei materiali
usati nell’esecuzione dei lavori, ma hanno la responsabilita’ finale della loro scelta e
approvazione come parte della progettazione.
Pertanto, un’accurata ricerca basata sui diversi tipi di costruzioni d’interesse risulterebbe
estremamente utile ai fornitori dei materiali lapidei.
L’evoluzione del settore delle costruzioni non residenziale
Il settore delle costruzioni e’ in forte sviluppo in tutto il Paese, e le previsioni indicano che
tale tendenza persistera’ nel corso dei prossimi 3 - 5 anni. Le categorie dell’edilizia non
residenziale in cui si sono viste nuove e crescenti applicazioni nell’uso di materiali lapidei
comprendono:
- Scuole
- Uffici
- Negozi/Shopping Centers
- Alberghi/Ospitalita’
- Ristrutturazioni e rinnovamenti
- Edifici Pubblici/Governativi
- Edifici per il Culto
L’American Institute of Architects (A.I.A.) costituisce un validissimo canale per chi desideri
collaborare con studi di architettura specializzati nella progettazione di determinati tipi di
edifici. Tutti gli addetti al marketing di materiali lapidei dovrebbero arrivare ad identificare
gli studi specializzati in quei progetti edilizi per i quali tradizionalmente viene considerato
l’uso di tali materiali , quali:
¾ Banche
¾ Tribunali ed Edifici giudiziari in genere
¾ Alberghi di Lusso
¾ Shopping Centers di alto livello
Vi sono inoltre indicati i nominativi degli architetti piu’ importanti di ciascuno studio, il
numero complessivo degli architetti che ne fanno parte, ed i tipi di progettazioni e servizi
offerti . La guida precisa anche le principali sfere di attivita’ dei singoli studi, indicandone
l’ordine di importanza in percentuale (es.: uffici commerciali 15%; edifici per il culto 15%;
alberghi/motels 15%; ecc.), e fornisce un elenco completo dei progetti in corso di
realizzazione e la relativa ubicazione.
I principali paesi esteri concorrenti all’Italia
Come gia’ rilevato nell’introduzione del presente studio, si e’ verificato uno spostamento
nelle posizioni dei Paesi concorrenti dei prodotti italiani sul mercato U.S.A. : anche se
l’Italia continua a fornire agli Stati Uniti i prodotti di cui trattasi in quantitativi superiori a
quelli forniti in passato, la sua quota di mercato si sta riducendo, perfino in questo periodo
di eccezionale sviluppo dell’uso di materiali lapidei in genere.
Nell’ultimo quinquennio, fra i principali Paesi fornitori presenti sul mercato figuravano (in
percentuale, la rispettiva quota delle importazioni USA):
¾ Brasile (12.17%)
¾ Turchia (10.61%)
¾ India (8.81%)
¾ Cina (8.11%)
¾ Spagna (6.94%)
I cinque Paesi nostri concorrenti sopra elencati sono arrivati a coprire circa il 50% delle
importazioni U.S.A. di materiali lapidei.
8. Analisi punti di forza/criticità del settore lapideo siciliano negli Usa
Le principali tipologie di costruzioni in cui trovano impiego materiali
lapidei:
¾ Abitazioni di lusso ( principalmente in cucine e bagni );
¾ Rivestimenti esterni di palazzi per ufficio (nella composizione dei rivestimenti di tali
edifici figurano tipicamente altri materiali,quali vetro, acciaio, ecc.);
¾ Alberghi e Shopping centers; Banche; Edifici Giudiziari.
Le dinamiche internazionali che influiscono sul mercato U.S.A.:
¾ Persistente tendenza all’acquisto diretto da paesi esteri;
¾ Il mercato internazionale dei blocchi grezzi e’ in fase di trasformazione;
¾ I principali mercati con intensa attivita’ di costruzione influiscono sulle
forniture internazionali (es. Cina e India);
¾ La posizione dell’EURO, piu’ forte rispetto al Dollaro continua a condizionare
le esportazioni italiane di questo settore;
¾ In considerazione dell’alto volume del traffico marittimo, le tariffe dei noli
dai paesi del Bacino del Pacifico agli U.S.A. restano piu’ concorrenziali
L’evoluzione del mercato lapideo Usa e le nuove tendenze di mercato
Nuovi canali di distribuzione:
¾ Catene nazionali di “Home Centers” con installatori e depositi di lastre all’aperto
propri.
¾ Tendenza dei distributori di piastrelle su scala nazionale ad espandere la loro
attivita’ al settore delle lastre, nonche’ alle loro vendite ad operatori di dimensioni
piu’ piccole, spingendoli in molti casi a ridurre le loro importazioni dirette.
¾ Tipo di materiale piu’ richiesto: ancora il GRANITO (le importazioni fanno registrare
un incremento annuo superiore al 25% ).
¾ Nuove finiture/Sealers (materiali impregnanti): materiali con finitura antidata
mediante trattamento ad acqua (water-jet) “
¾ Nuovi punti di vendita per “countertops” (piani per cucina):
¾ negozi di mobili per cucina, Centri di Progettazione e Arredamento per cucine e
bagni, Internet.
¾ Nuove tendenze del Marketing educativo: continuano a moltiplicarsi le attivita’
educative aventi per oggetto i materiali lapidei.
La tendenza piu’ importante da analizzare nell’immediato futuro e’ probabilmente lo
spostamento in atto nel mercato internazionale dei blocchi. Se l’attuale tendenza
continuera’, anche se l’Italia potra’ mantenere la supremazia tecnica nel breve periodo, i
veri cambiamenti potranno verificarsi con l’ingresso di altri Paesi nel commercio mondiale
e la distribuzione degli stocks di blocchi di qualita’.
Numerosi analisti concordano nel ritenere che nell’immediato futuro i mercati piu’
promettenti per il settore internazionale dei materiali lapidei saranno la Cina e l’India, dato
l’incredibile ritmo delle costruzioni e dei progetti di sviluppo attualmente in corso in tali
Paesi. Al momento, gli Stati Uniti rappresentano il principale mercato di sbocco dei prodotti
lapidei: gli esportatori italiani, tuttavia, dovranno tenere il passo con le attivita’ di
costruzione nei paesi del Bacino del Pacifico per rimanere concorrenziali sul mercato
internazionale.
Posizione di mercato dell’Italia
Gli U.S.A. costituiscono il principale mercato per le esportazione italiane di materiali lapidei
dall’ l’Italia (33% sul totale), seguiti dalla Germania (15%).
L’Italia e’ il principale paese fornitore degli U.S.A. (Quota: 31%; Valore: $535 milioni;
Tonnellaggio Pietra Lavorata: 707.000 Tonn.
Punti di forza:
¾ Principale centro di scambio di blocchi (Posizione attuale);
¾ Principale partner tecnologico/Principale Paese produttore di Macchinari per la
lavorazione dei materiali lapidei;
¾ Tradizione di esperienza quale fornitore di prodotti lapidei di alta qualita’ a tutto il
mondo.
¾ Particolare capacita’ tecnica nella fornitura di materiale “cut to size” (lavori a
casellario) per grandi progetti commerciali;
¾ Buona reputazione tra gli architetti di tutto il mondo per l’esecuzione di contratti di
fornitura di materiali lapidei.
¾ Elevata capacita’ di collegamenti internazionali con vari anelli della catena di
distribuzione :
¾ Investimenti e “joint ventures” con numerose imprese estrattive internazionali;
¾ Investimenti e “joint ventures” con distributori internazionali di materiali Lapidei;
¾ Contatti diretti con i maggiori architetti ed appaltatori scala internazionale.
Punti di debolezza:
¾ Attuale situazione di forza dell’EURO;
¾ Diminuzione del numero di cave attive nell’ambito nazionale, mentre il settore
internazionale delle cave e dei blocchi grezzi e’ in fase di grande sviluppo.
¾ Probabile penuria a medio termine di manodopera specializzata per l’industria
estrattiva e della lavorazione in genere.
¾ Alti costi delle attivita’ economiche in genere in Italia. Costo elevato della
manodopera.. Costi di spedizione superiori a quelli da altri paesi.
¾ Cospicui investimenti da parte di paesi concorrenti (specialmente Brasile e
Turchia);
¾ Discontinua presenza pubblicitaria delle industrie italiane sulle pubblicazioni
settoriali U.S.A.;
¾ Limitata partecipazione delle Aziende italiane alle attivita’ delle associazioni di
Categoria U.S.A. rispetto a quella di altri paesi nostri concorrenti.
9. Analisi opportunità per le aziende siciliane e le strategie da attuare
sul mercato statunitense
I principali operatori/distributori che possano costituire i migliori obiettivi per le
attività di consolidamento delle proprie offerte di prodotti e servizi:
¾ Importatori di lastre
¾ Marmisti/installatori di countertops
¾ Studi di architettura specializzati nel settore alberghiero
¾ Appaltatori/consulenti specializzati in rivestimenti esterni
¾ Studi di architettura specializzati in grandi progetti internazionali
¾ Catena di fornitura da estrazione blocco a lavorazione lastre
¾ Identificare ubicazione di grandi depositi internazionali di lastre
¾ Seguire attentamente le attivita’ di costruzioni nel mondo, che influiscono sulla
fornitura e sul prezzo dei materiali lapidei disponibili.
Sarebbe più opportuno considerato la tipologia di azienda siciliana:
¾ Operare congiuntamente in veste di “broker” per vendite dirette per contenitori
completi, dalle varie fonti esistenti nel mondo, attraverso forme consortili/distrettuali.
¾ Esaminare la possibilita’ di stabilire una “joint venture” con un’ Azienda USA con
distribuzione su scala nazionale provvisto di showrooms e depositi lastre
¾ Stabilire un “Marchio” o un “Logo” per una serie di materiali “Estratti in Sicilia” e/o
“Lavorati in Sicilia”, o quantomeno “Made in Sicily” e creare programmi di marketing
a beneficio di tutti i partecipanti e a sostegno delle rispettive vendite negli U.S.A
¾ Tali attivita’ di marketing congiunte possono contribuire a bilanciarne i costi e ad
venire poi estese ad altri canali (mostre settoriali, riviste, seminari, ecc.
¾ Stanziare fondi per l’organizzazione di viaggi in Italia di gruppi di Architetti,
dividendo i costi con altre aziende partecipanti e offrendo una combinazione di
visite agli impianti di lavorazione, itinerari di interesse architettonico, e seminari sui
materiali lapidei, per una durata di 5 - 7 giorni
10. Conclusioni
Le strategie di mercato qui suggerite non costituiscono una novita’: molte di esse furono
proposte dall’Italian Trade Commission (I.C.E.) circa 10 anni fa in sede di una simile
indagine di mercato. La sostanziale differenza e’ che oggi gli esportatori siciliani devono
affrontare nuovi e piu’ ardui ostacoli: un numero crescente di concorrenti esteri ed il valore
dell’EURO decisamente sopravvalutato; pertanto le aziende italiane devono lottare ancor
piu’ duramente per acquisire prima e poi mantenere posizioni soddisfacenti, nonostante le
difficolta’ che si incontrano giornalmente su questo mercato cosi’ tumultuoso.
Purtroppo, non c’e’ alcuna garanzia che l’attuazione di un programma di marketing ben
coordinato possa offrire la soluzione per superare gli ostacoli al successo su questo
mercato: tuttavia, dato l’attuale “boom” nel settore lapideo, la mancanza di un buon
programma portera’ certamente alla perdita di quote di mercato e di possibili vendite, a
beneficio di altri produttori piu’ agguerriti.
Va anche notato che un numero sempre maggiore di produttori lottano per assicurarsi
l’attenzione e, possibilmente, un appuntamento con i compratori per riuscire a vendere su
questo mercato. Negli anni ‘70 ed ‘80 molte aziende potevano permettersi il lusso di
attendere l’arrivo degli ordini per posta; oggi invece, per poter sopravvivere, gli esportatori
dovranno essere piu’ attenti all’evoluzione dei mercati internazionali e piu’ aggressivi
nell’avvicinare i clienti e fornire agli stessi chiare informazioni sui prodotti e un buon
servizio post-vendita.
Nelle attuali condizioni del mercato la miglior soluzione, nel breve termine, e’ forse quella
di investire in attivita’ di marketing mirate ai singoli clienti , con frequenti visite .
Prima di tali incontri , gli esportatori dovrebbero preparare i propri profili aziendali,
professionalmente predisposti e stampati, con notizie sulle proprie possibilita’ di
produzione, offerte di prodotti sempre nuovi e i relativi listini-prezzi, onde lasciare in mano
all’interlocutore una traccia concreta della visita effettuata Tuttavia, il sito Internet ed il
materiale pubblicitario vanno accompagnati , come si diceva, da visite dell’esportatore ad
architetti, a marmisti, agli importatori/distributori. Tutto questo costituisce il metodo piu’
efficace per stabilire e mantenere un solido rapporto di lavoro con aziende U.S.A.
Inoltre, anche le mostre settoriali, i congressi, le visite di cave e impianti di lavorazione
promossi da associazioni di categoria, offrono agli esportatori italiani molte favorevoli
occasioni per avviare nuove relazioni di lavoro con esponenti del settore statunitense.
Per concludere, si ribadisce il concetto che, in fondo, l’efficienza produttiva e la rapidita’
delle forniture saranno gli strumenti del successo per gli esportatori di materiali lapidei.
Se un esportatore di materiali lapidei ed il suo cliente/partner che ne distribuisce i prodotti
riuscissero ad organizzare, battendo la concorrenza sui tempi, un flusso regolare e
continuo di prodotti, il giusto assortimento degli stessi ed una ben studiata azione di
marketing in comune, per presentarsi al meglio agli addetti ai lavori del settore delle
costruzioni nonche’ ai consumatori finali, il successo nel mercato dell’edilizia in genere ed
in particolare quella residenziale li compenserebbe largamente.
STATI UNITI-Settore lapideo
Tipologia di azienda
Propensione Tipologia di prodotti
all’export
e/o
export
Strumenti
Interesse per gli USA in attività contatto
quota di penetrazione commerciale
di
Aziende
con
>
30 >60%
Considerata
dipendenti, e fatturato Aziende
> 2,5/3 milioni di euro. che
già
In fase di innovazione operano
tecnologica produttiva con
e logistica
gli
USA: 15/20
la -
Presentazione
frammentazione dell’offerta e
opportunità
la
sito web Sprint
potenziale
domanda,
del
l’interesse risulta elevato per -
Brochures Sprint;
costituire depositi
Workshop e focus
showrom,
congiunti, -
accordi
con
group con esperti
con
del settore;
circa 30 aziende tra le
importatori-distributori,
quali segnalo:
associazioni di categoria di incontri one to one.
- Comunicati stampa
architetti ed ingegneri, ecc
e radiotelevisivi;
Santoro
Filmarmi
Lima
-
Brochures;
Lesa Marmi
-
Newsletter;
SudMarmi
-
Seminari
Bono Marmi
Jovino
convegni;
-
Simac-TP
Pantalone-Tp
Caruso-RG
Damigella-RG
Marinelli-RG
Rapisarda- Ct
Paratore-Ct
Maluccio-ct
Avolastone-Rg
e
Workshop e focus
group con esperti;
-
E mail;
Incontri one to one.
Aziende con > 10 e > >40%
20
dipendenti
e Aziende
fatturato > 1/1,5 milioni che
operano
di euro
In attesa di “eventi” con
pubblici che possano USA: 5
modificare
già
l’attuale
“posizionamento”
Circa 30 vedi elenco
aziende
11. Agenda degli incontri
Vedi allegato excel
gli